文|動(dòng)脈網(wǎng)
縱觀近3年國(guó)內(nèi)的口腔市場(chǎng)，用火爆來(lái)形容一點(diǎn)也不為過(guò)。
一方面，二級(jí)市場(chǎng)里，時(shí)代天使、瑞爾集團(tuán)、登康口腔等明星企業(yè)皆陸續(xù)上市，正雅、美皓醫(yī)療等正在啟動(dòng)、沖刺IPO。
另一方面，在一級(jí)市場(chǎng)，數(shù)十家VC跑步入局，用真金白銀投資。根據(jù)動(dòng)脈橙數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)，從2021年1月起到2023年6月，口腔行業(yè)共發(fā)生121起投融資事件，融資總額近200億元人民幣，包括君聯(lián)資本、經(jīng)緯創(chuàng)投、達(dá)晨財(cái)智、啟明創(chuàng)投、方源資本、辰德資本、遠(yuǎn)毅資本等在內(nèi)的頂級(jí)投資機(jī)構(gòu)皆有出手，美維口腔、登特菲、迅實(shí)科技、云甲科技、賽樂(lè)醫(yī)療、倍康美等獲得融資。
行業(yè)火熱的背后，有一條主線正在浮現(xiàn)：數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
比如無(wú)論是已經(jīng)上市的瑞爾集團(tuán)、登康口腔，還是時(shí)代天使，都在今年發(fā)布了自己的新數(shù)字化方案：1月，時(shí)代天使口腔數(shù)字化遠(yuǎn)程解決方案正式推出；2月，在華南國(guó)際口腔展上，瑞爾集團(tuán)發(fā)布了FRIDAY數(shù)智化口腔醫(yī)療平臺(tái)；登康口腔則在持續(xù)加快研發(fā)數(shù)字化、生產(chǎn)智能化、管理信息化的轉(zhuǎn)型步伐。
不僅如此，近年獲得融資的口腔項(xiàng)目里，業(yè)務(wù)與數(shù)字化相關(guān)的企業(yè)占到了總數(shù)的98%以上。 毫無(wú)疑問(wèn)，押注數(shù)字化已經(jīng)成為口腔行業(yè)接下來(lái)一段時(shí)間發(fā)展和投資的主題。
數(shù)字化究竟能解決什么？還有哪些痛點(diǎn)和難點(diǎn)待厘清？又有怎樣的投資機(jī)會(huì)？針對(duì)這些問(wèn)題，動(dòng)脈網(wǎng)訪談了多位行業(yè)資深投資人，以求一窺問(wèn)題的答案。
口腔行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，痛點(diǎn)在哪？
改變正在發(fā)生。
“中國(guó)口腔治療需求正在進(jìn)入高速發(fā)展期，需求端的增長(zhǎng)正在推動(dòng)診所端和技工廠端的數(shù)字化變革?！苯?jīng)緯創(chuàng)投合伙人左凌燁表示。
據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)觀察，“數(shù)字化”布局成為許多企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化時(shí)的重要戰(zhàn)略舉措和重要選擇，成為企業(yè)的“融資利器”，行業(yè)發(fā)展如火如荼。 不僅如此，數(shù)字化的發(fā)展正進(jìn)入口腔的核心領(lǐng)域。
“在早期，數(shù)字化技術(shù)主要應(yīng)用于口腔臨床，例如在椅旁制作簡(jiǎn)單的修復(fù)體。近幾年口腔修復(fù)、正畸和種植、門診的管理營(yíng)銷、供應(yīng)鏈等都在大量應(yīng)用數(shù)字化技術(shù)。”一位行業(yè)資深投資人告訴動(dòng)脈網(wǎng)。
籠統(tǒng)而言，口腔數(shù)字化可以分為三類，一是設(shè)備數(shù)字化，二是管理與營(yíng)銷數(shù)字化，三是供應(yīng)鏈數(shù)字化。
設(shè)備數(shù)字化近年來(lái)進(jìn)展迅速，其中口內(nèi)三維掃描儀、CBCT的出現(xiàn)和使用是設(shè)備數(shù)字化的重要分水嶺。原因在于，二者大大改變了過(guò)往口腔診療繁瑣的流程，加速了行業(yè)質(zhì)效的提升。
以CBCT為例，在低輻射、各向同性及高空間分辨率下， CBCT生成的三維可以直觀地顯示牙齒全貌及病變組織，輔助醫(yī)生手術(shù)或用藥。
再以數(shù)字化種植為例，其以患者CT影像為基礎(chǔ)，借助專用種植設(shè)計(jì)軟件，進(jìn)行術(shù)前診斷和種植模擬設(shè)計(jì)，通過(guò)種植手術(shù)導(dǎo)板將術(shù)前制定的種植方案應(yīng)用于種植手術(shù)和修復(fù)的全過(guò)程，實(shí)現(xiàn)以修復(fù)為導(dǎo)向的牙種植技術(shù)。 與傳統(tǒng)種植相比，數(shù)字化種植時(shí)間短、創(chuàng)傷小，患者在心理和生理上更加輕松和舒適。
數(shù)字化種植流程 圖源：蛋殼研究院·《2023口腔醫(yī)療服務(wù)洞察報(bào)告》
管理與營(yíng)銷的數(shù)字化方興未艾，不少口腔機(jī)構(gòu)和信息化廠商正在加速布局。根據(jù)蛋殼研究院于2022年對(duì)1000家口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，約3成機(jī)構(gòu)將在未來(lái)1年內(nèi)啟動(dòng)數(shù)字化升級(jí)，比如搭建運(yùn)營(yíng)管理數(shù)據(jù)平臺(tái)和醫(yī)療質(zhì)量控制平臺(tái)等。
核心原因在于，數(shù)字化手段可以幫助口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)改變過(guò)去營(yíng)銷成本高、運(yùn)營(yíng)不標(biāo)準(zhǔn)、信息不透明等問(wèn)題，使機(jī)構(gòu)更專注于診療質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)能力的提升，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，繼而帶來(lái)更大規(guī)模化發(fā)展的可能。
供應(yīng)鏈端的數(shù)字化正在起步階段。一直以來(lái)，口腔供應(yīng)鏈比較分散，有近5000多家代理商，它們承擔(dān)了“最后一公里”的物流服務(wù)。而在上游，耗材器械SKU有幾十萬(wàn)種，機(jī)構(gòu)選品、議價(jià)存在著諸多挑戰(zhàn)；在下游口腔醫(yī)院/診所的實(shí)際場(chǎng)景中，庫(kù)管人員一次采購(gòu)近百種不同類型的耗材，需要手工錄入，既要保障庫(kù)存量，又要關(guān)注效期問(wèn)題，效率偏低。針對(duì)此，行業(yè)內(nèi)多家企業(yè)正幫助口腔醫(yī)院/診所建立采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、醫(yī)生領(lǐng)用、銷售、效期管理等完整的進(jìn)銷存閉環(huán)。
不過(guò)，口腔數(shù)字化這條路的前景雖然美好，但挑戰(zhàn)也很大。
一方面，我國(guó)在基礎(chǔ)技術(shù)和學(xué)術(shù)研究方面與國(guó)外相比稍遜一些，且相關(guān)國(guó)產(chǎn)品牌設(shè)備在集成化、一體化方面還有一段路要走，這使得口腔數(shù)字化設(shè)備的國(guó)產(chǎn)化率、普及率速度較慢。
另一方面，大多口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)過(guò)于偏重?cái)?shù)字化營(yíng)銷，輕視數(shù)字化管理，醫(yī)療質(zhì)量管控較弱；加之?dāng)?shù)據(jù)存在不互通的情況，機(jī)構(gòu)內(nèi)數(shù)字化設(shè)備之間的數(shù)據(jù)也不聯(lián)通，對(duì)醫(yī)生的診療效率、患者的轉(zhuǎn)診效率、供應(yīng)鏈的管理等都造成了挑戰(zhàn)，“數(shù)據(jù)孤島”現(xiàn)象普遍。
正是在此情況下，口腔行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型亟待找到新出口。
落地與實(shí)踐，口腔數(shù)字化究竟該如何做？
如何進(jìn)行數(shù)字化破局？受訪的多位投資人皆認(rèn)為，解決遇到的挑戰(zhàn)即是機(jī)遇。
為此， 針對(duì)前文提到的行業(yè)難點(diǎn)，創(chuàng)新企業(yè)們正在給出各自對(duì)應(yīng)的解法。
以上游端的登特菲為例，該企業(yè)重點(diǎn)布局了包括CBCT、3D口腔顯微鏡等在內(nèi)的口腔數(shù)字化設(shè)備和基于云的系統(tǒng)應(yīng)用兩大管線產(chǎn)品。為了能打破國(guó)產(chǎn)化率、普及率速度較慢的問(wèn)題，登特菲在路徑上全面對(duì)標(biāo)特斯拉，即通過(guò)技術(shù)研發(fā)，將核心部件（射源、平板探測(cè)器）等成本降低至進(jìn)口設(shè)備的70%，后續(xù)隨著產(chǎn)能擴(kuò)張，硬件搶占市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，以設(shè)備為入口端，發(fā)展軟件和云計(jì)算服務(wù)，最終形成口腔數(shù)字化生態(tài)。
又比如倍康美，該企業(yè)集成3D打印、軟件、云計(jì)算、口腔醫(yī)學(xué)和技術(shù)的多學(xué)科應(yīng)用發(fā)展，以將服務(wù)、軟件、硬件相結(jié)合，為醫(yī)生和患者提供固定正畸矯治系統(tǒng)、數(shù)字椅旁解決方案和速植美數(shù)字種植解決方案。
再看服務(wù)端，從2016年初便發(fā)力數(shù)字化的 美維口腔也探尋出了一條新路徑。作為行業(yè)內(nèi)首家擁有自研數(shù)字化系統(tǒng)的口腔連鎖企業(yè)，美維口腔打造了“維小美醫(yī)療云智能平臺(tái)”，其是一個(gè)提升管理運(yùn)營(yíng)效率為核心的信息化系統(tǒng)，涵蓋了HIS、財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈、人力資源、OA等系統(tǒng)，既能夠滿足企業(yè)精細(xì)化管理，又能全面支持多組織的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與數(shù)據(jù)共享。
值得一提的是，美維口腔在數(shù)字化的思考上與行業(yè)有所差異化，核心是“以患者為中心”和“以醫(yī)療為中心”，從而建構(gòu)出適合美維口腔特色DSO模式的數(shù)字化布局。
比如美維口腔的AI智能技術(shù)針對(duì)患者口腔情況進(jìn)行多項(xiàng)智能檢測(cè)，通過(guò)AI分析，快速協(xié)助醫(yī)生發(fā)現(xiàn)患者口腔問(wèn)題，并可以通過(guò)AI生成患者的定制報(bào)告。不僅有助于加強(qiáng)患者對(duì)口腔健康保健的意識(shí)，也提高了口腔診療的準(zhǔn)確性和效率。
又比如借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，美維口腔可快速分類客戶，進(jìn)行患者回訪、跟蹤，效率得以提升，也最大化管理好了現(xiàn)有患者資源。
在動(dòng)脈網(wǎng)的觀察中， 服務(wù)機(jī)構(gòu)在數(shù)字化嘗試中落地與執(zhí)行是最為困難的環(huán)節(jié)之一。為此，美維口腔的解法是把IT人員和一線人員兩方的語(yǔ)言轉(zhuǎn)換為大家都能理解的語(yǔ)言，然后讓 IT系統(tǒng)的人員知道怎么去研發(fā)，同時(shí)也能讓一線人員知道研發(fā)出來(lái)后的產(chǎn)品具體是如何執(zhí)行的。
為了做到這點(diǎn)，美維口腔構(gòu)建了良好的保障系統(tǒng)，以讓每一個(gè)崗位、管理者、城市總經(jīng)理、門診的店長(zhǎng)都能認(rèn)知、理解怎么通過(guò)IT系統(tǒng)將管理深化、無(wú)紙化，并提高效率。
“其實(shí)，不被罵的IT系統(tǒng)是不存在的。幸運(yùn)的是，一直以來(lái)，無(wú)論是股東，還是我們的合作伙伴，給到我們的都是全力支持。起初美維口腔的信息化系統(tǒng)還不夠完善，經(jīng)常出現(xiàn)一些問(wèn)題。但一線的使用人員都積極反饋意見(jiàn)幫助系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化。”美維口腔創(chuàng)始合伙人兼CEO朱麗雅此前告訴動(dòng)脈網(wǎng)。
截至目前，在全面共享的數(shù)智化平臺(tái)上，美維口腔已實(shí)現(xiàn)人、財(cái)、物等數(shù)據(jù)的高度集成，形成強(qiáng)有力的生態(tài)閉環(huán)，最大限度減少人為干預(yù)，提高運(yùn)營(yíng)效率，降低運(yùn)營(yíng)成本和管理風(fēng)險(xiǎn)，讓想要自主創(chuàng)業(yè)的專業(yè)醫(yī)生更無(wú)后顧之憂地專注于醫(yī)務(wù)工作，初創(chuàng)業(yè)的事業(yè)合伙人能學(xué)習(xí)到更多的創(chuàng)業(yè)知識(shí)，也為他們提供了一個(gè)更廣闊的發(fā)展空間。
憑借在數(shù)字化上的不斷創(chuàng)新和可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化能力，美維口腔增長(zhǎng)動(dòng)力強(qiáng)勁，現(xiàn)已擁有16個(gè)品牌、近200家口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)，且仍在穩(wěn)健成長(zhǎng)中。
而在“數(shù)據(jù)孤島”的破局方面，因當(dāng)前的醫(yī)療大背景，行業(yè)的嘗試較少。行業(yè)投資人認(rèn)為， 這有賴于行業(yè)提供數(shù)據(jù)共享和標(biāo)準(zhǔn)化機(jī)制，以促進(jìn)數(shù)據(jù)流動(dòng)。
“數(shù)字化轉(zhuǎn)型提速通常始于數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化，這一塊行業(yè)做得還很少，需要各方參與者不斷加入、推動(dòng)；在合規(guī)大前提下，數(shù)據(jù)的共享是加速口腔個(gè)性化服務(wù)的重要支撐，也需要行業(yè)有所突破?！鄙鲜鲑Y深投資人表示，這一塊做好了，投資機(jī)會(huì)也很廣闊。
從上不難發(fā)現(xiàn)，我國(guó)口腔行業(yè)的數(shù)字化已經(jīng)尋找到一些新的可能。但當(dāng)下還尚處起步期，任重道遠(yuǎn)，仍需行業(yè)各方的持續(xù)創(chuàng)新與不斷積淀。
數(shù)字化潮浪下，行業(yè)未來(lái)將如何演進(jìn)？
面對(duì)數(shù)字化的大浪潮，口腔行業(yè)正處在巨大窗口期： 未來(lái)較長(zhǎng)一段時(shí)間里，數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施的完善會(huì)驅(qū)動(dòng)口腔行業(yè)一系列革命性的變化。
以美國(guó)口腔行業(yè)的發(fā)展為參考，數(shù)字化勢(shì)必帶來(lái)巨大的增長(zhǎng)機(jī)遇。例如在服務(wù)端，Heartland Dental和Aspen Dental就借助在數(shù)字化的持續(xù)布局，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)張，突破了發(fā)展瓶頸。
美國(guó)頭部口腔企業(yè)數(shù)字化布局歷程 圖源：蛋殼研究院·《2023口腔醫(yī)療服務(wù)洞察報(bào)告》
如何抓住口腔產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的先機(jī)，動(dòng)脈網(wǎng)結(jié)合受訪投資人的觀點(diǎn)，認(rèn)為行業(yè)上中下游有三個(gè)趨勢(shì)和投資機(jī)會(huì)值得注意。
一是在上游，隨著數(shù)字化底層基礎(chǔ)不斷夯實(shí)，主打降本增效的產(chǎn)品機(jī)會(huì)增多。
無(wú)論是口掃、CBCT、口腔3D打印，還是隱形正畸、種植牙，都有不錯(cuò)的增長(zhǎng)空間，關(guān)鍵在于如何在市場(chǎng)中找到差異化的組合和優(yōu)勢(shì)。
例如在口掃端，如果能直接在軟件里植入智能AI提示系統(tǒng)，傻瓜化操作，降低牙醫(yī)學(xué)習(xí)成本，在高精度、成本可控的情況下，或可在市場(chǎng)中打開一條新路。
二是在中游，數(shù)字化幫助口腔分銷行業(yè)降低成本，并帶來(lái)服務(wù)機(jī)會(huì)。
首先是降本，比如通過(guò)耗材線上集中采購(gòu)、線下售后培訓(xùn)相結(jié)合的方式，能為口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的采購(gòu)和使用增效降本。
再次是服務(wù)機(jī)會(huì)，比如針對(duì)口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷、金融、獲客等方面的難題，提供一站式服務(wù)。
三是在下游，數(shù)字化要為口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)提高人效或新的營(yíng)銷增長(zhǎng)點(diǎn)。
目前，口腔行業(yè)整體獲客成本越來(lái)越高，在連鎖化的過(guò)程中管理壓力也大?；诖?，通過(guò)數(shù)字化技術(shù)提升口腔機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)效率和人效，如讓業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、診療專業(yè)化、庫(kù)房規(guī)范化等十分必要。盡管這個(gè)方向已有不少企業(yè)布局，但仍有機(jī)會(huì)。
在這一點(diǎn)上，口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)可結(jié)合自身情況，選擇自建數(shù)字化系統(tǒng)或使用第三方系統(tǒng)，差異不大。但底層邏輯要對(duì)，即“以患者為中心”和“以醫(yī)療為中心”，從而形成長(zhǎng)期服務(wù)價(jià)值，為患者進(jìn)行全生命周期口腔健康管理，形成正向、良性的經(jīng)營(yíng)循環(huán)。
需要注意的是， 在口腔數(shù)字化創(chuàng)新的過(guò)程中，產(chǎn)業(yè)協(xié)同與資本賦能也極其重要。多位投資人表示，創(chuàng)新企業(yè)可以通過(guò)自研、融資、并購(gòu)、IPO等多種方式完善數(shù)字化流程各環(huán)節(jié)上的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，強(qiáng)化產(chǎn)品協(xié)同效應(yīng)，塑造優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
未來(lái)已來(lái)，期待數(shù)字化為口腔行業(yè)能帶來(lái)更多驚艷和精彩。