文|阿爾法工場
01 利潤炸裂，直追茅臺
教人炒股這門生意有多賺錢？
比貴州茅臺還賺錢？
教人炒股，屬于在線教育類的一種，即投資者教育。投資者對于財富管理知識的渴求，催生了投資者教育這一行業(yè)的迅猛發(fā)展。
第三方投教機構通過分享實用技巧和戰(zhàn)勝市場的“秘籍”，各類炒股理念和經驗總結包裹著“金玉良言”應運而生，引導抱有期待與渴求的人們，試圖解鎖投資的真諦。
這些看似財富真經的課程，是否立竿見影實現(xiàn)財務自由另當別論，甚至“薦股”也是證監(jiān)會嚴令禁止的非法業(yè)務。但向用戶收取投教費用這門生意，因為賣的是課程，做的是教育，合法合規(guī)，倒成了穩(wěn)賺不賠、財源滾滾的“金融創(chuàng)新”好買賣。
九方財富獨家冠名第一財經2023巴菲特股東大會直播，來源：九方智投
為了深入研究，筆者翻閱了“證券投教第一股”九方財富（9636.hk）披露的財務數(shù)據(jù)和公開信息，大受震撼。
九方財富是一家在線投資決策解決方案提供商，專注于在線投資者內容服務市場。它所提供在線投資者內容服務，包括在線高端投教服務和金融信息軟件服務等，并于2023年3月10日于正式在港交所上市。
相較于公募基金近年來的慘淡收益，九方財富僅通過教育和指導，幫助個人投資者鋪墊成功所必須的技能和知識，就輕松斬獲了18.5億元收入。
來源：中信建投證券
過去五年，九方財富收入增長19倍，從9700萬元到18.5億元。開始盈利后，凈利潤增長4倍。
近兩年，受各種原因影響，雖年收入增長不到30%，但仍無法阻擋九方財富強大的獲利能力，其凈利潤從2.32億元到4.6億元，接近翻倍。
這無論放在哪個行業(yè)，都是炸裂般的業(yè)績。
來源：九方財富2022年報
如此搶眼的業(yè)績，是九方財富在C端成功運營巨額流量的體現(xiàn)。
九方財富在2022年年報里提到，“截至2022年12月31日，公司坐擁245個MCN賬戶、3600萬粉絲，僅在截至2022年12月31日止30日內，公司即已獲得約1.33億次視頻或頁面瀏覽量以及約180萬次互動?！?/p>
九方財富也是中國最大的在線高端投教服務提供商，于2021年占國內市場份額的31.9%。其向用戶售賣的高端投教服務產品分為三個檔次：標準組合的價格為每六個月29800元，高端組合的標準價格為每三個月69800元，或每六個月139600元。
動輒人均2萬-3萬元以上的訂單，讓九方財富成為一部實至名歸的印鈔機。2019年-2022年，九方財富三年毛利率分別高達82.5%、89.7%、86.7%和87.3%，直追A股“定海神針”貴州茅臺（600519.SH）。
來源：九方財富2022年報
02 財富密碼：精準定位、買流量、懂人性
投教機構具體是怎么賺錢的呢？
研究九方財富的方法論后，筆者總結出幾個“黃金步驟”：
第一步，找對用戶分層，面向C端富裕人群。
高端用戶是對投資理財知識最渴慕、也最有消費能力的人群。九方財富將高端投教服務目標客戶定位在大眾富裕階層，這比普通炒股軟件公司向普通股民售賣VIP版更賺錢。
大眾富裕階層，即擁有大于等于人民幣30萬元可投資證券余額或家庭╱個人年均收入為50萬元以內的個人投資者，以白領、自由職業(yè)者和退休人員居多。
這些人通常對金融投資工具產品的價格不敏感、支付能力強，對財富管理的意愿和需求也相對更迫切，因此客戶黏性高。
根據(jù)弗若斯特沙利文的研究，2017年至2021年，高端投教服務市場的復合年增長率為26.8%，至少到2026年，高端市場的潛力依然很大。
來源：弗若斯特沙利文
招股書提到，自2019年至2021年，九方財富在線高端投教服務高端組合的總訂單由人民幣50.7百萬元增長至人民幣396.8百萬元，複合年增長率達179.8%，還會就豪華版本收取更高昂的價格。
當然，九方財富的豪華版本提供了額外的增值服務，包括一對一顧問服務及投資策略服務。
第二步，通過互聯(lián)網(wǎng)海量獲客“下鉤子”。
像九方這樣的投教服務機構，是如何吸引到目標用戶的呢？
短視頻平臺是投教機構接觸潛在客戶最直接的窗口之一。
你可以在短視頻平臺上隨處看到這樣的直播場景：一位被稱為“投顧老師”的主播滔滔不絕地講述大勢研判，分享著成功的判斷，傳授著投資技巧。他們用之前在證券、期貨等領域的履歷積累的經驗和知識，為學員提供培訓課程。
來源：抖音APP
女主播往往形象靚麗、氣質高雅；而男主播則沉穩(wěn)可靠、看上去就讓人信服。
通過在互聯(lián)網(wǎng)平臺打造IP矩陣，綜合性MCN公司的直播由早到晚不間斷瘋狂轟炸，成功占領用戶心智。
來源：抖音@板姐盤前說，微信視頻號
投資教育行業(yè)的興起，并不是因為人們突然變得理智，而是因為這是一項流量生意。
“我們的流量池使用各種媒體平臺，是我們獲取流量及獲取客戶過程中的主要動力?！本欧截敻辉谡泄蓵斜硎尽?/p>
第三方投教機構通過在各種媒體平臺篩選目標客戶和展示自己，成功地獲得了大量用戶。他們在傳統(tǒng)媒體（電視、電臺）、互聯(lián)網(wǎng)（App、網(wǎng)站）以及MCN賬戶上采購流量，以此促進流量和影響力的增長。
所謂采購流量，以抖音為例，即將短視頻內容或下單接口直接展示給刷視頻的用戶，達成引流的目的，從而讓更多粉絲關注自己的抖音賬號，提高宣傳效果。
采購流量后，投教平臺的MCN公司，借助大數(shù)據(jù)技術更精準地把握市場動態(tài)，對目標人群實現(xiàn)有針對性投放，并在直播中使用一些花哨的包裝和噱頭來打動觀眾。
如果用戶經常看到類似的推送或廣告，說明已經被算法列為精準目標用戶，被推薦給了購買流量的投教平臺公司。
相對應的，九方財富互聯(lián)網(wǎng)流量采購開支也逐年攀升，分別約占銷售及營銷開支總額的 51.8%、73.1%、74.8%和84%，近兩年互聯(lián)網(wǎng)流量采購額合計高達14億元。
來源：九方財富2022年報
投教機構的目標客戶，是那些易于沖動的個人投資者。他們的決策往往來自于直覺，消費模式非常感性。今天買的股票賺錢了，或者因虧錢不知所措，都有極大可能刷視頻“遇到”把話說到了心坎上的投顧主播。
將目標用戶吸引到直播間后，接下來，主播會熱情引導觀眾去購物車領取資料，獲得“盤前錦囊直接提示”。這在業(yè)內被稱之為導流。
來源：抖音APP
將公域流量轉化為私域流量，是轉化客戶的第一步。
主播們所在的MCN公司，會將潛在客戶群從流量池撈出來，將受眾拉入私域并分享股市學習資料。這樣做，能制造誘惑，滿足用戶的免費“獲得感”心理。
來源：九方智投
在用戶根據(jù)指引添加投教MCN公司的小助理微信后，小助理會不失時機推出課程優(yōu)惠套餐，會員期限從一個月到一年不等。購買課程后，用戶會收到團隊“內部研究”信息，可根據(jù)自身情況進行投資操作。課程還附有相關的“戰(zhàn)法”課程，供學員學習。
來源：抖音APP
盡管有少數(shù)人對這種流量池模式感到不滿，但是平臺方可按用戶未使用天數(shù)退費，盡量保證客戶的滿意度，以維護平臺的聲譽和營收。
九方財富2022年年報披露，九方智投旗艦版（高端投教服務）及九方智投擒龍版（金融信息軟件服務），按付款金額計的退款率攀升至22.7%及24.3%，即約4名-5名付費用戶中就有1人退款；而2021年這兩項產品及服務的退款率分別為16.3%及15.8%。
來源：九方財富招股書
第三步，主打一個陪伴。
雖然各大券商/基金也早就采用了視頻直播引流這一宣教方式，但相對枯燥的產業(yè)鏈研究、專業(yè)性十足的話術與必須嚴謹恪守的合規(guī)規(guī)范，都難以廣泛照拂普羅大眾的認知門檻，更不能很好滿足他們多變的情緒訴求。
尤其是市場賺錢效應差的劇烈波動期，凈值/股價跌了又跌，為投資者及時進行“心理按摩”就顯得格外重要。
來源：微信視頻號及微信朋友圈
第三方投教機構的直播主打的“陪伴式”投資教育，讓缺乏投資專業(yè)知識的小白也能快速上手，學習投資必要的基礎知識，了解市場走勢。更重要的是，他們會在行情較差時提供建議，在投資者陷入迷茫時積極指導，在投資者情緒低落時鼓勵安慰，可謂全方位多層次“撫觸”。
這一整套“按摩拳”下來，投資者的錢包可能瘦了，但是他們的錢包卻鼓了起來。教人炒股實則是個體力活，只要肯花時間，多一個付費客戶，就多一筆收入。
當然，投教不一定能幫助實現(xiàn)財務自由，但能讓投資者在煩惱和焦慮的投資之路上，體驗到一絲絲溫暖。
這就像是走進一家按摩店，顧客不僅能舒服地享受按摩師的服務，還能聽到她們溫暖的話語，感受到被人關心和在意的感覺。
即便投資收益難盡人意，但也讓人感到這錢“花得值”，而絲毫不會意識到，原本是用于投資的“投資性支出”成為了“情緒消費”。
03 “薦股”才是硬核價值？
炒股進入門檻低，但想賺錢難度極高。在詭異動蕩的資本市場，沒人能100%預判行情怎么走，理論知識和實操經驗都不可或缺。市場行情好不好，更是影響盈虧的關鍵。
投教機構巧妙地回避了與市場盈虧掛鉤的硬指標，而是通過教育和賣課賺得盤滿缽滿，收獲一大波付費客戶，成為股票基金市場真正挖掘到真金白銀的“賣水人”。
在“教人炒股”背后，隱藏著一些令人堪憂之處。新手投資者在入門階段很容易對高回報充滿幻想，部分水平參差不齊的投資顧問也混跡其中，這使投資者在購買課程之后發(fā)現(xiàn)，學習效果很難與之前抱有的期望匹配。
來源：華夏時報，抖音@探個路
另外，這些主播老師在短視頻平臺上的表現(xiàn)，很大程度上受到平臺算法的影響。為了追求點擊率、關注度和互動量，他們可能會采取夸張、煽情等手法來吸引觀眾。
如果只是傳授投資知識、提供“心理按摩”等軟價值，或難以說服用戶心甘情愿掏出大幾萬或幾十萬真金白銀買課。
這些投資者真正渴望的，是使他們能“一夜暴富”的幾個股票代碼。
投教機構當然也明白這一“硬核訴求”。為了獲得學員的加入以購買課程，部分機構過度宣傳自己的成果與能力，以“薦股”的方式賣課。
2021年年底，深圳證監(jiān)局發(fā)文指出，“非法薦股”活動特點包括：以夸張宣傳招攬客戶。不法分子通過電話、直播間、微信群、微信公眾號、QQ、微博、股吧、論壇、網(wǎng)站等渠道，以“專家一對一診股”、“無收益不收費”等夸張性宣傳術語，或者鼓吹過往炒股“業(yè)績”，招攬會員或者客戶。
投資者加入微信群、QQ群、網(wǎng)絡直播室后，不法分子以“老師”“專家”“股神”等自稱，以傳授炒股經驗、培訓炒股技巧為名，向投資者非法薦股，以獲得“打賞費”“培訓費”或者收取收益分成等方式牟利。
2022年，因提供、傳播虛假或者誤導投資者的信息、向投資人承諾收益等，證監(jiān)會直接撤銷了上海證華證券投資咨詢顧問有限公司和上海森洋投資咨詢有限公司的證券投資咨詢服務業(yè)務許可。
九方財富旗下的上海九方云智能科技有限公司是中國最早獲得投資顧問資質的公司之一，并聘請了金杜律師事務所作為中國法律顧問。但2019年4月，上海證監(jiān)局對九方財富現(xiàn)場檢查時提出了須整改的五個問題，其中就包括誤導性宣傳。其后，九方財富提交了整改報告。
來源：九方財富招股書
在黑貓投訴平臺中，仍有2022年11月底對九方平臺旗下會選股APP涉及“暗示誘導賺錢”內容投訴并要求退款，至今未處理完結。2021年，會選股APP有約400萬名注冊用戶，2018年至2021年平均月活用戶復合增長率高達153%。
來源：黑貓投訴平臺
九方財富于今年3月上市。同月，北京商報對九方智投進行暗訪，當記者添加九方財富企業(yè)微信、通過助理拉入群聊后，群內有疑似九方財富的工作人員通過展示內部推薦最近大漲的股票、以及投資者通過內部服務而大賺的案例，吸引投資者。
來源：北京商報
在撰寫本文期間，筆者嘗試掃碼加了九方助理微信，每天也會不定時收到提及具體股票名稱及漲幅的“盤前提示”，頗具誘惑力。
來源：微信
薦股是牌照生意，教人炒股賺的是知識付費，兩者之間有著天壤之別。從九方財富的案例中可以看出，在經營這一行業(yè)時，只要遵守法律法規(guī)、風控到位、遇到爭議時及時退賠、妥當處理客訴，便可保企業(yè)在暴賺利潤的同時穩(wěn)健長青。