文|咸魚魚
監(jiān)制|吳懟懟
線下咖啡空間接連走紅,在線上,各社交平臺也內(nèi)生出了不同的咖啡心智。
2023年5月,界面新聞一篇《從鄙視鏈底端爬到抖音銷冠,速溶黑咖啡翻身了》,揭開了抖音的咖啡榜單,而另一邊,在以小紅書為代表的生活方式平臺上,與咖啡相關(guān)的種種內(nèi)容也在噴薄而出。
然而,都是賣咖啡,基于平臺模式和人群特點的不同,這一場線上“點位”賽,卻打出了不同的味道。
在抖音上,功效化的黑咖賣的最好,主打一個“減脂瘦身”,到了小紅書,黑咖化身冰美式,也能“抑制食欲”,但標(biāo)簽卻成了“咖啡哪有上班苦”,而在傳統(tǒng)電商環(huán)節(jié),速溶咖啡大盤穩(wěn)固,但主力選手卻換了不止三波。
有咖啡從業(yè)者也出來分享,在不同平臺賣咖啡的心態(tài)和邏輯。有人表示,他們在抖音做低價咖啡粉單品可以一個月做六七百萬,但到了小紅書,反而是偏貴的掛耳咖啡。
事實上,這種現(xiàn)象背后,是不同平臺的咖啡心智不同,抖音9.9咖啡粉通常是減肥心智,品牌以利潤為主,低價產(chǎn)品走流量思路進(jìn)行人群拉新,而在生活方式平臺,單純的低價并不誘人,要卷的,是適口、健康又有性價比的口糧咖啡。
01、再卷一遍黑咖
現(xiàn)磨咖啡的點位戰(zhàn)爭剛到萬店高潮,速溶咖啡也吹響了搶灘的號角。
去年10月,有著微商色彩的T97咖啡在抖音一夜爆紅,流量轟燃的同時,也讓一系列接近白牌的咖啡品牌浮出水面。
從輕食代餐起家的暴肌獨角獸,把均價三毛一條的功能黑咖,銷量賣到了百萬+;和微商減肥藥一個畫風(fēng)的美好回憶黑咖啡,一句“喝出小蠻腰”,主打中年受眾群;號稱直連云南產(chǎn)地的「嘗布」,一邊高舉國貨品牌咖啡的旗幟,一邊借著0脂0糖的光。
在此之前,現(xiàn)磨咖啡們在城市商圈兇猛擴(kuò)張,T97們則在直播間隱秘生長,而一段魔性喊麥的走紅,讓從業(yè)者驚覺,原來咖啡生意還能這么做。
于是,接下來的時間,在抖音瘋狂投流的咖啡品牌,變成了Manner和瑞幸。
這邊瑞幸剛拿出均價3.3的果香掛耳,那邊Manner就開始上線29.9十包掛耳,再送一個炫彩杯。
當(dāng)然,比起T97們大剌剌標(biāo)榜的「減肥水」定位,新入場的咖啡品牌還是謹(jǐn)慎一些,卷起黑咖,主要從低價、贈品的角度,而非減肥、消腫等功效化角度。
至于為什么不卷同一詞條,觀察者各有看法,一種觀點認(rèn)為,在以抖音為代表的平臺,并沒有誕生咖啡心智,當(dāng)前銷售的咖啡品牌,大多都是減肥心智,而功效黑咖雖然容易賣爆,但也容易賣死。
其表現(xiàn)之一,就是在抖音系速溶黑咖起量之前,淘系電商上的咖啡品牌就曾經(jīng)歷過從功效黑咖到精品黑咖的洗牌。
在2018年三頓半進(jìn)駐天貓以前,淘寶上曾風(fēng)行過一批主打減脂瘦身的黑咖。彼時,大到雀巢、麥斯威爾這樣的大眾咖啡品牌,小到以食品貿(mào)易商和代購商在內(nèi)的中間商角色,都曾開卷減脂黑咖。
然而,這一類功效黑咖,在一波低價供給紅利后,反而被“功效化”纏住了手腳,而只卷低價不卷口碑的作風(fēng),在精品速溶浪潮襲來后,很快便偃旗息鼓。
不過,這一輪功效黑咖的輪替,雖然口碑落敗,但卻催熟了天貓用戶的咖啡心智。黑咖品類的打響,首先去掉了很多人心中對速溶咖啡“不健康”的標(biāo)簽,讓大眾有了三合一咖啡之外的選擇,其次則為后來的三頓半及永璞們打開了口子。
有現(xiàn)成案例在前,從業(yè)者再看這批從抖音起量的黑咖品牌,難免不覺得似曾相識。
這也是manner、瑞幸這批現(xiàn)磨咖啡品牌轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上時,雖然把抖音作為重點渠道,但卻不輕易定位功效黑咖的原因。
畢竟在品牌看來,這批由功效黑咖拉升起來的抖音渠道,未來也會經(jīng)歷類似迭代,而速溶黑咖即便是以「減肥心智」這一需求催熟大眾市場,但最終仍要走向咖啡心智。
02、決戰(zhàn)口糧咖啡
與抖音上卷到地板價的功效黑咖比起來,小紅書博主們在曬的咖啡就適口了很多。
從出鏡的品牌來看,大多都是均價5元以內(nèi)的、經(jīng)歷過時間洗禮的精品速溶,也被博主們稱之為口糧咖啡。
口糧這一稱呼,最初在煙酒茶愛好者中較為流行,指的是那些適合自己口味、天天吃喝都不心疼的茶酒,是可以買得起且可以大量存儲的品類。
而這顯然指的不會是現(xiàn)磨咖啡。
對一名需要咖啡續(xù)命的格子間社畜來說,35塊一小杯的Seesaw,一天吃兩杯簡直不可能,60來塊的價格,接近5斤豬肉,十幾瓶烏龍茶,而即便是正在卷單杯9.9的瑞幸,也hold不住996加班人的噸噸噸。
所以,便宜大碗的口糧咖啡是打工人的剛需,而精品速溶正中紅心。畢竟不是所有打工人都出入靜安嘉里中心,也不是所有人都能喝得出咖啡的酸度和果香。
對更多人來說,咖啡就是一種解乏提神的飲品。艾瑞咨詢的調(diào)查也顯示,中國人70%的咖啡飲用場景是日常學(xué)習(xí)工作,對咖啡的要求,近六成是解乏解困。
即便現(xiàn)磨咖啡品牌們?nèi)缃翊虻幕馃?,但放在整個咖啡賽道來看,大部分生意仍在水面下。
2019年,峰瑞資本在一篇文章里這樣闡釋中國咖啡行業(yè)的消費:“過去兩年,瑞幸吸引了最多的注意力,實際上瑞幸所屬的現(xiàn)磨咖啡市場盡管在快速增長,仍然只占中國咖啡市場的15%至20%。而剩下的65%至70%的咖啡市場其實是速溶咖啡的天下。”
如今,五年過去了,從產(chǎn)品消費結(jié)構(gòu)上看,速溶咖啡仍然是主流,占 53%,現(xiàn)磨咖啡占 36%,即飲咖啡占 11%。
從這個角度來說,小紅書上流行的口糧咖啡,是新鮮tag,也是真實剛需。相比抖音、快手上仍舊模糊而混亂的咖啡生態(tài),用戶基本盤非常一線城市的生活方式平臺,顯然不需要咖啡品牌再講一個功效化的故事。
對這一批小紅書用戶來說,許多人的一天都以一杯咖啡開始,而這些打工人如果少了咖啡,就好像飯后摸不到煙的煙民,總覺得少點什么。
而在盯著下沉市場的抖、快里,咖啡顯然還還處于野蠻增長階段,從中跑出來的品牌,早期用平民價格和低門檻產(chǎn)品啟發(fā)了一批用戶,但最終接過這批用戶的,并不會是它們。
就如同2018年,淘系電商中以三頓半、永璞為代表的精品速溶咖啡接棒天貓一樣,未來抖音這批用戶也會迎來新的成長階段。
03、低價不是剛需,高性價比才是
雖然現(xiàn)如今咖啡早已不是國人對西方社會的浪漫猜想,但市場教育的進(jìn)程仍未完全下沉。
資料顯示,20世紀(jì)70年代,美國人平均只需要花半分鐘勞力即可賺取到一杯現(xiàn)煮咖啡,而咖啡在美國普及化的經(jīng)驗是: 某些精神刺激飲品一旦可以廣泛取得、積極促銷、降低價格,就會深受大眾歡迎,如果這些人養(yǎng)成了依賴的習(xí)慣,這些飲品就更是所向披靡了。
這個經(jīng)驗的確也是世界飲品在全球傳播中的金科玉律,茶、酒乃至碳酸飲料的歷史大抵如此,咖啡文化也不例外。
那這是否意味著,降低價格在咖啡消費中已經(jīng)成為了一種不可忽視的趨勢?這種低價又是否會沖擊整個市場的品牌生態(tài)格局?
就整體價盤來看,低價化趨勢確實近在眼前。從奶茶到咖啡,從現(xiàn)磨到速溶,消費者長期為性價比投票已經(jīng)是不爭的事實。
巨量引擎城市研究院數(shù)據(jù)顯示,2022年以來,抖音平價咖啡相關(guān)內(nèi)容播放量持續(xù)增加,于2023年2月達(dá)到峰值,而2023年1月以來,平價咖啡相關(guān)內(nèi)容播放量已然超過品質(zhì)咖啡。蟬魔方數(shù)據(jù)也顯示,今年3月,抖音10元以下價格帶的速溶咖啡商品數(shù)占整個大盤比重的8.74%,銷量占整個速溶咖啡大盤的37.29%,銷售額環(huán)比增長87.52%、同比增長23.2%。而50-100元價格帶的精品速溶,在3月銷售額同比下滑4.46%。
不過,這并不代表9.9黑咖就能長期看好,縱觀一系列9.9商家,低價的背后,都是引流拉新,再推高客單價商品。
抖音熱賣的暴肌獨角獸,就是典型。瀝金調(diào)查顯示,“暴肌獨角獸 9塊9的產(chǎn)品,在3月份的平均成交價卻是20.07塊。商家在同一鏈接下設(shè)置不同客單的SKU,顯然是為了通過低價引流到高價產(chǎn)品成交。”
回看暴肌獨角獸的產(chǎn)品史,黑咖并不是種子產(chǎn)品。
輕食代餐起家的暴肌獨角獸,產(chǎn)品策略非常生猛,把渠道定制玩法鉆研的很透,黑咖也好,雞胸肉也好,都是它鎖定大健康人群的抓手,而虧本賣咖啡也未嘗真的在虧本,而是以另一種方式篩選用戶。
而總體來看,低價和用戶教育是咖啡品牌邁向大眾市場繞不開的問題,但這并不意味著低價的產(chǎn)品就是未來。
事實上,最早一批開卷價格戰(zhàn)的精品速溶,現(xiàn)如今已經(jīng)嘗到苦頭。
今年年初,曾在商超、便利店等終端大量鋪貨的隅田川,被曝出庫存壓力大,全零售渠道賣不動,甚至為去庫存,在抖音、拼多多以及線下折扣店大量低價出清臨期產(chǎn)品,可見其動銷之難。
在從業(yè)者看來,起于線上的精品速溶咖啡,早期切入市場是為了搶占傳統(tǒng)速溶咖啡和現(xiàn)磨咖啡之間的空白市場,但隨著價格戰(zhàn)在全行業(yè)的持續(xù)滲透,一杯現(xiàn)磨咖啡的價格逐步擊穿9.9元、甚至4.9元時,精品速溶咖啡的地位很難不受到撼動。
但其實,咖啡領(lǐng)域線上線下消費人群的重合度未必像想象中那樣高,而狹路相逢時,是否要打同樣的產(chǎn)品、概念甚至是價格帶,更是個值得思考的問題。
一如淘系早期的咖啡構(gòu)成,功效化黑咖所包裝出的產(chǎn)品賣點,確實能夠用以收割對黑咖還沒形成認(rèn)知的大眾消費者,但隨著咖啡心智的逐漸成熟,人們都會找到適合自己的高性價比咖啡。
這一輪線上點位賽亦是如此,可以肯定的是,新品牌的利潤空間也許在低價、功效化,但未來咖啡消費的品牌輪轉(zhuǎn)空間一定是口糧化。