文|Tech星球 習睿
上個月底，二手交易平臺多抓魚又一次關(guān)閉了北京三里屯的線下店。而多抓魚把閉店變成一場充滿文藝氣息的告別儀式。
外界的反應(yīng)再次印證了多抓魚口碑的兩面性。喜歡的人冒雨前去打卡，而不喜歡的人質(zhì)疑為什么進店需要收門票。
多抓魚的用戶口碑近幾年變得很割裂。
在多抓魚官方微信公眾號里，幾乎篇篇內(nèi)容都是10萬+，底下的留言都是百字長文。喜歡多抓魚的人會把他當作文藝青年最后的精神家園。而在其他網(wǎng)絡(luò)世界里，多抓魚會被形容成販賣情懷的精明資本家，只是在“割韭菜”。
隨著用戶規(guī)模的擴大，越來越多用戶質(zhì)疑多抓魚“低價收，高價賣”的行為。定價上的細微變化，都會引發(fā)新一輪的用戶反噬。
成立六年時間，從存活在微信群，到擁有超百萬的用戶，多抓魚是為數(shù)不多有自我造血能力的一家公司。上一輪融資還停留在2018年。
在未來，多抓魚可能會成為二手市場里的獨角獸，也可能會倒在新一輪的競爭中。相比于關(guān)店，用戶口碑可能更會影響多抓魚的未來。
情懷只夠交房租
“就是合約到期，租金沒談攏”，在播客節(jié)目里，多抓魚創(chuàng)始人“貓助”并不忌諱談起北京閉店的直接原因。
這是多抓魚在北京的又一次關(guān)店。三里屯的這家店存活時間只有一年多，但相比其他品牌的潦草收場，多抓魚把閉店變成一場 文藝情懷盛宴。
在多抓魚三里屯店的最后半個月時間里，北京的文藝青年們都來紀念這家曾經(jīng)的精神避難所，在那面“再見墻”上留下自己的印記。
在閉店的最后一晚，多抓魚甚至邀請了歌手老狼、民謠音樂人劉東明等人來店里合唱《啊朋友再見》。
粉絲們又一次沉浸在多抓魚創(chuàng)造的理想國里。正是這樣的儀式感讓所有人都忘了問，為什么這家深受粉絲喜愛的線下店又會關(guān)閉。
在上海門店跑通后，多抓魚重新在北京開店?！霸谝涣鞯纳虆^(qū)租二流的位置”是貓助一直以來的選址原則。但意外的是，北京三里屯這家店的租金是上海門店的兩倍多，收入只有上海門店的一半。
三里屯的店在機電院，并不在三里屯的主街上。這個位置并沒有給多抓魚帶來自然客流，每天到店的只有多抓魚的老客戶或者事先了解多抓魚，來探店的顧客。
在兩年時間里，三里屯店吸引的只有粉絲們，而無法帶來新用戶，更無法轉(zhuǎn)化成線上用戶。在2022年疊加疫情影響，2022年一整年多抓魚線下門店的人流還沒有2021年辦市集時人多。
“我自己覺得有點輕敵了，上海店很成功，我們就以為一線城市都可以”，貓助在播客節(jié)目里坦言。
線下門店的確成為粉絲的寄托，但僅僅靠已有粉絲的喜愛和情懷無法在商業(yè)世界里存活。兩年時間，門店收入只夠交房租。即使今年營業(yè)額上漲，但多抓魚還是拋棄了這個不賺錢的業(yè)務(wù)。
但北京閉店有著綜合原因，并不代表著二手線下店沒有市場，也無法證明多抓魚是無法生存的。在上海，多抓魚的門店在去年同樣經(jīng)歷被關(guān)之后，今年還是實現(xiàn)了盈利。
貓助曾透露，無論上海還是北京門店，都是靠服飾業(yè)務(wù)的收入來補貼圖書的收入。上海店服飾和圖書收入大致是 2:1、北京三里屯店是 1:1，但兩個店的利潤率差距也很大。北京線下店的關(guān)閉，也可能跟不同城市對于二手服飾的接受度有關(guān)。
多抓魚曾經(jīng)希望能在10個不同城市開店，而隨著試驗，成立六年時間，多抓魚的門店還是只能在上海深耕。
與用戶的間隙：低買高賣“割韭菜”？
對于多抓魚來說，比起關(guān)店，現(xiàn)在更需要關(guān)心的是，這些用戶對平臺的信任開始有些松動。
用戶普遍認為多抓魚有了變化，是從2022年開始的。
王穎曾被多抓魚線下店的陳列以及理念所打動，才開始把衣櫥里的衣服在多抓魚上出售。不到兩年時間，王穎已經(jīng)在多抓魚上出售上百件衣物。
最后一次是在2022年9月。在上海疫情防控政策調(diào)整后，王穎打算再進行一次“斷舍離”。但回收價格已經(jīng)有了很大變化。
“疫情之后，我發(fā)現(xiàn)平臺對品牌沒有區(qū)分，輕奢的牌子也跟ZARA一樣的回收價”，王穎明顯感覺到多抓魚的定價體系似乎發(fā)生了變化。這帶來的最直接的改變是多抓魚的回收價格變低，“后來就都只有幾十塊”，王穎回憶道。
一件只穿了一次的Free People蕾絲連衣裙，王穎海淘回來花五百塊左右。按之前的經(jīng)驗，王穎以為多抓魚能估價在50元左右，至少1折。但最后，多抓魚只估價3元?！拔宜腿硕急冉o多抓魚好”，王穎笑道。
即使是有知名度的品牌，多抓魚的估價也讓王穎意想不到，“一件江南布衣的長款風衣，多抓魚只給了10元?！?/p>
不僅是衣服這一品類，多抓魚起家的二手書類目，同樣有用戶覺得回收價格再變低。夏星從2018年就在多抓魚上賣書。從去年下半年開始，多抓魚給她書的估價基本在原價的1-2折，而之前能達到2-3折。
在之前，衣物在寄給多抓魚之前，王穎對估價預(yù)計得都八九不離十。“使用一段時間之后，你是能大概知道多抓魚的定價維度是怎樣的，給出的價格是符合預(yù)期的?！?/p>
“這不僅僅是回收價格單純變低，是我不太理解多抓魚現(xiàn)在的定價邏輯。只要理由合理，價格再低我也是可以接受的?！蓖醴f更多是對多抓魚定價邏輯的不解，多抓魚讓她覺得琢磨不透。
而除了回收價格變低，多抓魚上差價相差之大更讓用戶開始質(zhì)疑平臺的初心。
在多抓魚上，江南布衣的風衣一般售價在原價的1.2-1.7折之間，價格基本在170-220元之間。去年，多抓魚75元回收衣服翻8倍出售的新聞，甚至登上了微博熱搜。
多抓魚團隊也看到疫情之后突然多出來的質(zhì)疑。去年9月，多抓魚曾在公眾號上介紹多抓魚從收到衣物到重新上架的詳細過程，來告訴那些質(zhì)疑“割韭菜”的用戶，差價到底去了哪里。
相比閑魚，多抓魚C2B2C的模式要重得多。多抓魚需要建立數(shù)據(jù)庫，建設(shè)工廠，給二手商品翻新消毒，以及承擔物流環(huán)節(jié)。
在今年6月，這個問題再次出現(xiàn)在多抓魚的線下見面會上，創(chuàng)始人貓助又一次回答了用戶關(guān)于“低買高賣”的疑問。
但用戶似乎并不買單?！笆諆r低，賣價高”依然是多抓魚目前用戶最大的感受。在小紅書、微博上，關(guān)于多抓魚定價的討論愈發(fā)多，甚至超過多抓魚探店筆記。
王穎已經(jīng)不在多抓魚上售賣品牌衣物，而是繼續(xù)轉(zhuǎn)戰(zhàn)閑魚。閑魚雖然有溝通成本，但至少原價的1-2折能被賣出去。
多抓魚還能“抓多少魚”？
貓助將多抓魚定義為BOOKOFF （日本最大的二手書連鎖店品牌）和豆瓣的結(jié)合體：基于數(shù)據(jù)的自動化經(jīng)營模式+基于興趣的去中心化社區(qū)。
但對于目前的用戶而言，他們更多把多抓魚當工具。即使是在多抓魚上購買過近500本二手書的忠實用戶，也從未把他當作社區(qū)。
“起碼從功能上沒有感受到，而且我也不想讓別人知道我買了什么書，這其實是個人隱私”，多抓魚忠實用戶吳雄告訴Tech星球。
但消費者對于工具的使用是沒有情感的。當多抓魚對商品的定價出現(xiàn)變化后，用戶自然會選擇離開，無論是收購價還是銷售價。
貓助曾表示，多抓魚并不想單純的以價格取勝，希望用服務(wù)質(zhì)量去維護好這個市場，而且不是自殺式的拓展。雖然一直被詬病在推廣上很佛系，但多抓魚只想獲得屬于他們的那部分顧客。
但大環(huán)境下，多抓魚不得不卷入價格戰(zhàn)中。
“大部分我在平臺上購買的書都是3折到4.2折之間”，多抓魚用戶劉江告訴Tech星球，“在大的電商平臺內(nèi)卷前，這個價格還是很有競爭力的。”
但在當當、京東等電商平臺開始新一輪價格戰(zhàn)后，在大促期間，新書的價格也能達到原價的5-6折，部分用戶還是會選擇回到大的電商平臺上。
貓助也坦言，在電商大促期間，部分新書的價格會降到很低。而多抓魚抓取外部價格和調(diào)價的速度慢了，就會出現(xiàn)多抓魚二手書比其他自營平臺上的新書更貴的情況。
夏星也告訴Tech星球，之前也會在多抓魚上比價，但看到新書可能比二手書還便宜時，慢慢地就不再打開多抓魚買書。
不過劉江也表示，日常購買圖書還是會優(yōu)先在多抓魚上購買。科技社科和經(jīng)管類圖書，只有在電商平臺做活動的時候才能達到低折扣。
在二手消費習慣還沒建立之前，這實際上都進一步壓縮了多抓魚的生存空間。作為中間商的多抓魚，生存下去的關(guān)鍵在于足夠的價差。
實際上，多抓魚已經(jīng)開展了二手電子業(yè)務(wù)，也曾想過切入非標品。但在擴大品類以及重新開店之前，多抓魚可能需要重新審視和用戶之間的關(guān)系。
線下門店實際上承擔的是幫多抓魚教育市場的作用。購買二手服飾的消費習慣，在國內(nèi)并未普及。在沒有看過實物之前，很少有人會在線上購買二手服飾，但線上依然是多抓魚的主戰(zhàn)場。真正能影響多抓魚未來發(fā)展的是這些線上用戶們。
不可否認的是，無論在交易體驗和情感寄托上，市面上還沒有一款產(chǎn)品能替代多抓魚。但這一優(yōu)勢還能維持多久，還是個未知數(shù)。
當情懷遇上現(xiàn)實，用戶就會開始變得“清醒”。