文|藍(lán)洞商業(yè)  趙衛(wèi)衛(wèi)

繼創(chuàng)業(yè)九年的Keep三次輾轉(zhuǎn)終于登陸港交所之后，運動健身賽道又有了新動態(tài)。

7月29日，樂刻高調(diào)打出「百城萬店」戰(zhàn)略，「店越多，店均會員數(shù)就越多。」樂刻運動聯(lián)合創(chuàng)始人兼聯(lián)席CEO夏東說。

同日，樂刻發(fā)布兩大子品牌：瑜伽品牌館YOGAPOD小瑜莢，以及面向新興市場的健身子品牌閃電熊貓，并宣布將通過品牌矩陣沖刺一萬家門店，目前品牌矩陣均開放加盟。

樂刻創(chuàng)始人韓偉認(rèn)為，萬店完成的時間表大概在五年之內(nèi)。截至目前，閃電熊貓試點門店已在紹興運營近1年，小瑜莢試運營門店已在杭州運營5年。

服務(wù)業(yè)能否出現(xiàn)萬店級的公司？線下能否像線上一樣，出現(xiàn)超大規(guī)模份額的公司？這是夏東在7月29日分享的核心問題。

當(dāng)下，中國市場的萬店品牌主要集中在餐飲領(lǐng)域，包括蜜雪冰城、華萊士、絕味鴨脖、正新雞排和瑞幸咖啡。

在夏東看來，今年6月宣布全國門店超一萬家的瑞幸咖啡，在全國超過4萬家門店的貝殼找房，以及今年宣布在主營業(yè)態(tài)中實現(xiàn)盈利的盒馬，都是樂刻參考和學(xué)習(xí)的對象。

截至目前，樂刻已在23個城市開出了1300家門店，其中包含1100多家樂刻健身、160家FEELINGME樂刻私教館，其中直營門店近300家，合伙人門店近1000家，效率更高的合伙人門店占比7成，也將是樂刻沖擊「萬店」的希望。

就在今年7月，同一賽道的Keep在港交所上市，股價高開低走，目前市值151.9億港幣，沒有達(dá)到上市前最后一輪24億美元的估值。而上市也只是一個節(jié)點，未來的增長、盈利等問題依然在路上。

那么再看樂刻，它距離「萬店」還有多遠(yuǎn)？加盟會成為它的一大利器嗎？

7月29日，「藍(lán)洞商業(yè)」對話樂刻運動創(chuàng)始人韓偉、樂刻運動城市事業(yè)部總經(jīng)理湯鑫、樂刻運動商家事業(yè)部總經(jīng)理梁皓，以下為對話摘要：

「健身領(lǐng)域，合伙人是最好的模式。」

問：樂刻如何支撐一萬家店？

韓偉：樂刻底層不是健身公司，而是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司。樂刻用數(shù)智中臺去調(diào)度場景端的翻臺率等效率指標(biāo)，就像Uber是用數(shù)智中臺調(diào)度車和人，Airbnb是用數(shù)智平臺調(diào)動房源和用戶。運動健身是更復(fù)雜的中臺模型，它調(diào)度場景端、教練端還有消費者端，多了一個維度，難度系數(shù)是增加了一個級別的。

理論上樂刻是可以做到萬家門店的，中臺能力在不斷提升，能夠應(yīng)對不同城市，只是目前呈現(xiàn)的是健身房形態(tài)。假如未來我用這個中臺調(diào)度一萬個籃球場，你會認(rèn)為我是籃球場公司嗎？以前大家不相信，做到1000家店之后，大家慢慢相信樂刻了。

「藍(lán)洞商業(yè)」：合伙人加盟店是樂刻未來的大趨勢，效率高于樂刻直營店，從經(jīng)營效率模型上，1000家店跟10000家店有什么區(qū)別？

韓偉：肯德基的合伙人店比直營店的效率高大概10%，樂刻的數(shù)值比這個還要大，大概在15%到20%。合伙人模式效率天然高于直營，在健身領(lǐng)域，合伙人是最好的模式。體量大了才叫好，就可以讓價格變得更低，一萬家門店將覆蓋籃球、游泳池、乒乓球、高爾夫、馬拉松、居家健身等。

湯鑫：零售領(lǐng)域一個核心的問題，就是保持同店的營收不斷增長。

2018年，樂刻一個店需要輻射周邊3萬多人，現(xiàn)在一線城市門店只要更少的人，未來一家店只需輻射周圍300米。既要保持總數(shù)增長，也要保持每個店的營收提升。今年第二季度，樂刻的同店水平已經(jīng)超過2019年（但比2021年差一點），樂刻做產(chǎn)業(yè)中臺的同學(xué)就是在練一個能力，不斷把同店的增長推高，然后再開店。

對于一萬家門店目標(biāo)，內(nèi)部是這么看的：

第一，杭州健身房市場大概是2000家，樂刻有200家占比10%，整體的經(jīng)營水平持續(xù)增長；中國的存量健身房有10萬家左右，同樣的邏輯如果樂刻占比10%，就是開一萬家；

第二，美國健身滲透率15%，中國是3%，健身和健康的需求不斷增加，需求端不斷在變好；

第三，過去八年有樂刻的地方，健身滲透率從不到1%提高了大概5倍，輻射半徑從一公里變成了500米，樂刻還會滿足不同用戶的需求，搭配不同的品牌矩陣，有樂刻、FEELINGME、瑜伽，還有未來的籃球、羽毛球等。

問：一萬家門店的時間表是怎么計劃的？

韓偉：我個人的期望值，是三年。放點彈性的話，是未來三到五年。三年實現(xiàn)我會特別開心，五年也可以。

湯鑫：我們定了一個五年計劃。兩年前，我們推演過可能性以及到哪里開，今年的開店保持了中等速度，全年新開門店大概在400—500之間。明年交出1000—2000個店基本沒問題，很多東西都是一個勢能積累的過程。就像樂刻前五年一共開了200多個店，但從2019年至今，新開八九百家，是一個道理。

問：中國健身消費的體量到底有多大，能否支撐萬店計劃？

韓偉：我認(rèn)為有好的產(chǎn)能就會有消費者，消費者是不缺的，我擔(dān)心的是供給側(cè)，就是教練的供應(yīng)量。

問題不是一個人愿不愿意運動，而是要找到一種好的適合他的運動方式，在他最方便舒適的地點、時間提供給他，他一定會去運動。比如你不喜歡健身，但喜歡乒乓球或是羽毛球，只要價格合適又很舒適，你一定會去的。

一個社會或是一個時代的進(jìn)步標(biāo)準(zhǔn)，就是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的迭代，以前桑塔納40萬一臺，現(xiàn)在電動汽車幾萬塊，以前手機(jī)一兩萬，現(xiàn)在一兩千。居家健身也是一樣，我收你50塊，就必須創(chuàng)造51塊的價值，否則你一定不會付費。

做運動賽道的「華住集團(tuán)」

「藍(lán)洞商業(yè)」：樂刻在新興市場為什么要換一個「閃電熊貓」的名字？

湯鑫：換一個名字是要有一些差異化，包括未來在定價、運營、投資等方面，要區(qū)別于現(xiàn)在的樂刻健身。就像華住集團(tuán)，旗下有全季、漢庭、桔子等。未來樂刻的線下多品牌呈現(xiàn)會像華住集團(tuán)一樣，而且我們的延展性會更強(qiáng)，從一個健身的場景擴(kuò)展到一個運動的場景，包括綜合mall、羽毛球場等。

美國的健身運動有很多細(xì)分賽道，但中國現(xiàn)在滲透率還很低。在低滲透率的人群中，如果做的過度細(xì)分，就很難規(guī)?；Ｖ袊蔫べて放坪芏?，但規(guī)模最大的品牌也沒有超過200個店，而且健身是區(qū)域市場，很少有跨區(qū)域品牌，所以樂刻先做更多人群的生意，滲透率做大之后，再根據(jù)用戶需求做細(xì)分。

2015年樂刻誕生，2018年開始孵化包月私教的FEELINGME，去年開了100多個FEELINGME，我們先研究用戶，然后做單店模型，再適度規(guī)模化，這樣能保證所有門店的經(jīng)營效率，以加盟店為主也能保持良性收入。

問：閃電熊貓和樂刻健身的商業(yè)模式有什么差異？

湯鑫：在產(chǎn)品模型上，閃電熊貓更符合新興市場，會有一些嘗試性的做法，比如會賦能城市合伙人，他們在當(dāng)?shù)赜猩虡I(yè)資源，能拿到比較好的物業(yè)，樂刻在流量和供應(yīng)鏈上做賦能。

我們不把它定義為下沉市場，而是新興市場，因為未來隨著政策的變化，中國二三線城市的經(jīng)濟(jì)活力會更好一些。比如紹興這樣級別的城市，未來可能有20-30家閃電熊貓，這是我們的愿景。

問：之前沒有進(jìn)入地級市市場，為什么現(xiàn)在開始布局？

韓偉：做一個商業(yè)模型，本質(zhì)上要關(guān)注主流市場。因為我們的資源和人才在杭州更方便，所以在杭州做這個模型。

現(xiàn)在得樂刻相當(dāng)于初考及格了，我們想換份再難點的答卷。其實做新興市場會更難，因為假設(shè)到了嘉興或是桐鄉(xiāng)，只有100萬人口，上限也開不到100家健身房，好教練不愿意去。

我們不是沖著數(shù)字目標(biāo)去的，就是想看看是否具備了做新興市場的能力，我們是想讓三線城市的人和一二線城市的人一樣，享受健身平權(quán)，每個人平等享有運動健康的資源和權(quán)利。所以當(dāng)我們能力具備了，就做了這件事。如果有一天我們的能力具備了，我一定把高爾夫的價格打下來。

問：如何在新興市場招到教練？

梁皓：樂刻有一個研訓(xùn)中心，從0到1孵化團(tuán)課和私人教練，今年能夠上新1000名教練，他們大部分來自樂刻的會員、退伍軍人和體校畢業(yè)生，他們的畫像不會集中在一線城市，可能會在新興城市。

韓偉：教練本身應(yīng)該是做增量，在市場中搶來搶去是毫無意義的，完全是在內(nèi)卷。我們想要改變教練，讓人們對健身教練只會賣卡、忽悠和卷錢跑路的偏見中走出來，讓教練成為受尊重的職業(yè)，自然就不缺供給了吧？

如果要說樂刻的價值，一定是對體育產(chǎn)業(yè)和教練群體發(fā)生改變，教練本身是個正常職業(yè)，讓身體變得更美好。

干出中國化的健身課程

問：比樂刻更細(xì)分的健身訓(xùn)練館越來越多，樂刻會不會受影響？

韓偉：樂刻會拓展其他領(lǐng)域和場景，只是三年磨一劍還是十年磨一劍的問題。FEELINGME（包月私教）打磨了三年才做好，如果只打磨6個月，現(xiàn)在早就掛了吧？每個品類未來都會細(xì)分，但站在宏觀上看，中國更需要解決的問題是要有更多的健身人群，我希望健身平權(quán)，健身房就是運動的基礎(chǔ)設(shè)施。

湯鑫：做商業(yè)戰(zhàn)略，就是選擇做什么和不做什么的問題，當(dāng)下我們選擇的生意，都是當(dāng)下中國市場里具有普遍性的生意。2019年孵化FEELINGME，在杭州用三年時間開了二十幾個店，模型跑通之后，在2021年開放加盟。

現(xiàn)在孵化定位地級市的閃電熊貓，面對更高性價比的健身需求，用什么產(chǎn)品去滿足？在這個階段一定是基于規(guī)?；囊暯侨タ串a(chǎn)品，然后以基礎(chǔ)需求做細(xì)分。

我們在杭州有一家瑜伽館，開了五年，但一直沒有拓展，因為組織能力和精力分配問題，但如今這個賽道日漸成熟，下半年開始做小瑜莢瑜伽館。

樂刻健身就是國民健身房，可以理解為最普適的品牌，然后有了高標(biāo)準(zhǔn)的私教品牌FEELINGME，未來在細(xì)分人群中有小瑜莢，在新興市場有閃電熊貓。

「藍(lán)洞商業(yè)」：今年主品牌樂刻有哪些重點布局的城市？

湯鑫：樂刻內(nèi)部對今年的大環(huán)境是樂觀的，它在持續(xù)回升，現(xiàn)在保持中等速度。今年Q2數(shù)據(jù)，很多指標(biāo)基本回到了歷史比較好的水平。今年，我不會把東北三省作為發(fā)展目標(biāo)，但明年可能會進(jìn)入大連、沈陽這些城市。

每一年，我們的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃團(tuán)隊、開發(fā)團(tuán)隊、城市和供應(yīng)鏈團(tuán)隊都會把所有城市做一次排列，看GDP、社會零售、常住人口等數(shù)據(jù)，基于當(dāng)?shù)氐慕∩矸恳?guī)模做一個整體研究，然后在當(dāng)?shù)刈?-2周的調(diào)研，最后確定未來會進(jìn)入哪些城市，過去23個城市都是用這種方法確定目標(biāo)和打法。

今年上半年，我們在北京和上海各開了20家店左右，今年Q3，北京樂刻加FEELINGME會破200個店，上海和杭州也會達(dá)到200個店的體量布局。

問：樂刻的盈利能力現(xiàn)在如何？

韓偉：我們從2019年就開始現(xiàn)金流為正，一直都是這樣的狀態(tài)。2021年融資，跟互聯(lián)網(wǎng)公司合作，是為了打開流量端口，包括騰訊和58這樣的企業(yè)，都是有業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略訴求，不是為了融資去用這個錢。目前樂刻的財務(wù)狀況很健康，能支撐我們后續(xù)萬店計劃的拓展。

湯鑫：目前的成本主要是單店模型的研發(fā)，包括數(shù)字化平臺的建設(shè)，還有一個就是要對合伙人賦能，保證它有良好的盈利水平，如果沒有好的盈利水平，合伙人大會可能就變成維權(quán)大會了吧？（笑）

問：在供給側(cè)看，樂刻未來會是萊美健身的競對？

韓偉：我們和萊美一定不會是競對關(guān)系，中國人跳尊巴怎么可能超過南美人？我們也很難想象外國人打太極比中國人還要絲滑，我們中國有那么多技術(shù)，但沒有真正的課件化。

如果我有資金能力、組織能力也夠的話，我一定努力在中國做一個這樣的課程，讓世界中有一個運動體系是中國文化基礎(chǔ)的，讓國外的哥們跟我們打太極。

我的目標(biāo)是干出中國化的健身課程，如果始終沒有成行的話，是我們這一代健身人的悲哀。