文|雪豹財(cái)經(jīng)社 何偉潔 夏志誠
編輯|高珮莙
戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰地走了7年,元?dú)馍纸K于來到一張“坐滿老大哥”的牌桌前,“算是剛剛上了牌桌”。
過去7年,新消費(fèi)賽道潮起潮落。元?dú)馍殖酥L(fēng)口迅速奔跑,經(jīng)歷過資本熱情回落和行業(yè)迅速洗牌,在巨頭林立的飲品賽道活了下來。
2018-2020年,元?dú)馍咒N售額增長率分別達(dá)到300%、200%、309%。據(jù)尼爾森數(shù)據(jù),截至2022年底,元?dú)馍置袊鴥?nèi)水飲廠商第十二位,是其中最年輕的品牌。憑借大力植入、猛鋪廣告和大手筆營銷,它聲名鵲起的速度更為驚人。
爆發(fā)式的崛起,讓它一度成為巨頭圍攻的目標(biāo)。
元?dú)馍謩?chuàng)始人唐彬森在公司7周年慶的演講中稱,前幾年基本沒有一家飲料公司不做氣泡水,全世界所有的飲料公司都在中國市場“暴錘”元?dú)馍帧?022年,元?dú)馍咒N量增速降至20%。
跨過艱難的“成人之年”,坐在一張更大的牌桌前,這家明星獨(dú)角獸公司開始思考一些不那么性感的話題。
它不再高調(diào)地用互聯(lián)網(wǎng)思維改造一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè),取而代之的是更重的基建投入、更豐富的產(chǎn)品線、更下沉的價(jià)格帶,以及從關(guān)注增長到強(qiáng)調(diào)增長跟質(zhì)量之間的平衡。面對(duì)這張牌桌上的對(duì)手,7歲的元?dú)馍稚踔溜@得姿態(tài)謙卑:不是對(duì)壘,不是挑戰(zhàn),而是學(xué)習(xí)。
向成熟的“老大哥們”學(xué)習(xí),補(bǔ)上與老牌巨頭之間的差距,元?dú)馍衷噲D讓自己變得更大、更穩(wěn)。
史無前例地重視渠道是其中之一。
今年年初,元?dú)馍趾俺隽恕敖当驹鲂?,all in 銷售”的口號(hào)。從春節(jié)后第二周開始,唐彬森開始頻繁外出拜訪各路經(jīng)銷商,承諾與他們建立更良性的伙伴關(guān)系。
2022年,元?dú)馍纸?jīng)銷商數(shù)量達(dá)到1300多家,并完成了100萬終端渠道的鋪設(shè)。2021年的銷售回款中,有80%~90%來自線下渠道。
“穩(wěn)中求進(jìn)是元?dú)馍纸衲甑氖滓繕?biāo),今年我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了連續(xù)5個(gè)月銷量增長,前五個(gè)月的銷售業(yè)績表現(xiàn)超過我們期待的5%?!痹?dú)馍致?lián)合創(chuàng)始人王璞告訴雪豹財(cái)經(jīng)社。今年,元?dú)馍窒M?jié)奏慢下來。它對(duì)經(jīng)銷商制定的銷售目標(biāo)增速為15%~25%,與2021年增長2.5倍的目標(biāo)相比大幅下調(diào)。
在王璞看來,第三增長曲線的建立和鞏固、渠道體系的建設(shè)、人才梯隊(duì)的培養(yǎng)、價(jià)值觀的落地,每一個(gè)課題的重要性都排在融資和上市之前。
王璞在唐彬森早年游戲創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)期就與之有過合作,2018年加入元?dú)馍郑?022年9月接任公司法人,目前主要負(fù)責(zé)市場營銷、對(duì)外公共關(guān)系等業(yè)務(wù)。此前,他曾擔(dān)任浩騰媒體高級(jí)技術(shù)策略總監(jiān)、凱絡(luò)媒介談判負(fù)責(zé)人和實(shí)力傳播媒介負(fù)責(zé)人。
唐彬森總結(jié)過一個(gè)規(guī)律:人生每7年就會(huì)遇到一手同花順的牌,不 all in 就沒戲了。要做“中國的可口可樂”的元?dú)馍?,能否抓住下一個(gè)7年?
7月上旬,王璞接受了雪豹財(cái)經(jīng)社的獨(dú)家訪談,以下為節(jié)選(經(jīng)編輯):
獨(dú)角獸剛上牌桌
雪豹財(cái)經(jīng)社:如何評(píng)價(jià)元?dú)馍诌^去7年的發(fā)展?它的高速成長是趕上了風(fēng)口嗎?
王璞:元?dú)馍帜馨l(fā)展到今天,肯定離不開時(shí)代的大勢,同時(shí)也有運(yùn)氣的成分。我們的初心是要做好產(chǎn)品,要從巨頭林立的行業(yè)里走出來,就得有一些站在未來看現(xiàn)在的想法,把握趨勢。元?dú)馍帜壳霸陲嬃闲袠I(yè)算是剛剛上了牌桌,建立了完善的供應(yīng)鏈和全國銷售與渠道體系。
過去7年里,元?dú)馍挚梢哉f每一步都走得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰。大到渠道、供應(yīng)鏈、原材料,小到瓶蓋,外部的很多“小動(dòng)作”曾影響、困擾到我們。但這些都不是最大的挑戰(zhàn),最大的挑戰(zhàn)來自于自身。保持好初心和定力,戰(zhàn)勝自己的弱點(diǎn),這才是企業(yè)的護(hù)城河和壁壘。
雪豹財(cái)經(jīng)社:元?dú)馍肿罱淮稳谫Y是在2021年,最高估值達(dá)到150億美元,是否有明確的上市時(shí)間表?
王璞:被外界評(píng)為獨(dú)角獸企業(yè),給我們帶來了一些便利,也有一些困擾。估值是一種外在的評(píng)價(jià)體系,但第三增長曲線的建立和鞏固、渠道體系的建設(shè)、人才梯隊(duì)的培養(yǎng)、價(jià)值觀的落地,每一個(gè)課題的重要性都排在融資和上市之前。關(guān)于上市,目前還沒有可以透露的信息。
雪豹財(cái)經(jīng)社:2021年底至2023年初,元?dú)馍值娜藛T規(guī)模急速擴(kuò)張又大幅減少,組織架構(gòu)也幾經(jīng)調(diào)整。這中間發(fā)生了什么?
王璞:元?dú)馍诌^去一年確實(shí)進(jìn)行了組織架構(gòu)的調(diào)整和升級(jí)。過去我們采用阿米巴制,像氣泡水、外星人等產(chǎn)品都是自成一體的阿米巴,設(shè)計(jì)、電商等都由各自的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé),自負(fù)盈虧。經(jīng)過調(diào)整優(yōu)化后,我們打通了已有的阿米巴,建立了設(shè)計(jì)部門、電商中心,為所有的產(chǎn)品服務(wù)。
組織架構(gòu)的調(diào)整升級(jí)非常必要,它打下了基礎(chǔ),提高了效率,減少了內(nèi)耗、內(nèi)卷,有利于元?dú)馍指L遠(yuǎn)的發(fā)展。我們在預(yù)算體系、文化建設(shè)、組織內(nèi)驅(qū)力等方面取得了一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)展,未來還需要向傳統(tǒng)企業(yè)更多地學(xué)習(xí)。
雪豹財(cái)經(jīng)社:在管理上面臨哪些挑戰(zhàn)?
王璞:公司成長壯大、逐漸完善,需要建立相應(yīng)的流程,流程也是為高效協(xié)作服務(wù)的,我們管這個(gè)叫管理課題。執(zhí)行效率提高不應(yīng)該受流程限制,如果跑一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)流程有問題,是會(huì)根據(jù)大家意見調(diào)整的。我們所處的成長階段,讓我們還能非??焖俚胤磻?yīng)和調(diào)整。今年的年度重點(diǎn)和主題,在老唐(編者注:元?dú)馍謩?chuàng)始人兼CEO唐彬森)年初的公開信里有提到:降本增效,all in 銷售。
雪豹財(cái)經(jīng)社:唐彬森多次提出要向華為學(xué)習(xí),但華為與元?dú)馍稚硖巸蓚€(gè)完全不同的行業(yè),具體要學(xué)習(xí)什么、如何落地?
王璞:雖然產(chǎn)品和市場不同,但優(yōu)秀的企業(yè)還是有很多方面值得學(xué)習(xí)??萍脊居锌煜饭灸軐W(xué)習(xí)的,成熟公司也有我們能學(xué)習(xí)的。
在公司管理上,產(chǎn)品創(chuàng)新管理、財(cái)務(wù)與預(yù)算管理、數(shù)字化等制度、流程、機(jī)制,還有很多管理思想和企業(yè)文化方面的智慧,我們都會(huì)重點(diǎn)研究學(xué)習(xí)。當(dāng)然,落地時(shí)也會(huì)結(jié)合公司的實(shí)際情況,進(jìn)行謹(jǐn)慎、理性的嘗試。
比如,華為在產(chǎn)品創(chuàng)新的思想智慧上,提出了“云-雨-溝”的思考框架,我們的新品也要求按照這個(gè)框架來考慮三個(gè)層面的事情,這讓產(chǎn)品、品牌同事在思考上收斂了很多,不會(huì)過于發(fā)散,提高了效率。
渠道為王,永不過時(shí)
雪豹財(cái)經(jīng)社:傳統(tǒng)快消品講究“渠道為王”。元?dú)馍衷缙诘某晒﹄x不開線上營銷,線下渠道是你們的短板嗎?
王璞:談不上成功,只能說在當(dāng)時(shí)對(duì)公司的銷量和品牌形象有一定的拉升作用。元?dú)馍纸衲暧幸粋€(gè)詞叫“伙伴”,用它來定義公司和渠道之間的關(guān)系,這是一個(gè)質(zhì)變。公司對(duì)于渠道伙伴的重視提到了新高度,可以說沒有渠道伙伴就談不上用戶體驗(yàn),沒有用戶體驗(yàn)就談不上用戶滿意度,沒有用戶滿意度就不會(huì)有公司的可持續(xù)發(fā)展。未來,我們會(huì)將更多精力和資源投入到渠道伙伴上,大家共同成長。
雪豹財(cái)經(jīng)社:強(qiáng)化布局線下渠道對(duì)銷售有明顯提振嗎?
王璞:經(jīng)過去年下半年到今年上半年的調(diào)整,到目前我們對(duì)成果很滿意。未來還會(huì)針對(duì)低線市場、高潛力市場出臺(tái)針對(duì)性的激勵(lì)措施,在深度分銷上,強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)、提升服務(wù)能力、解決市場問題、切實(shí)提升伙伴滿意度。我們剛做了一次針對(duì)全國渠道伙伴的滿意度調(diào)查,通過調(diào)查能發(fā)現(xiàn)經(jīng)營中存在的問題和盲區(qū),快速改善。
元?dú)馍诌^去幾年經(jīng)歷了銷售業(yè)績飛速增長的階段,今年我們希望節(jié)奏慢下來,獲得符合規(guī)律和客觀情況的增長。用一句話說,就是調(diào)整、鞏固、充實(shí)、提高。對(duì)于今年的銷售目標(biāo),我們希望保持增長即可。
從目前的數(shù)據(jù)來看,今年半年的銷售呈現(xiàn)回暖態(tài)勢,1-5月的實(shí)際表現(xiàn)超過我們期待的5%。
不把可口可樂視為對(duì)手
雪豹財(cái)經(jīng)社:元?dú)馍謩?chuàng)立之初的產(chǎn)品主打無糖零熱量,但近年來類似產(chǎn)品層出不窮,壁壘似乎并不高。你們的護(hù)城河是什么?
王璞:如果只是無糖零熱量,把糖換成代糖,這么看確實(shí)門檻不高。但我打個(gè)比方,從有糖飲料時(shí)代邁向無糖飲料時(shí)代,相當(dāng)于從互聯(lián)網(wǎng)邁向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。淘寶當(dāng)初從PC版到手機(jī)移動(dòng)版,它需要根據(jù)移動(dòng)端的特性重新設(shè)計(jì)手機(jī)版App。
用戶需求是復(fù)雜多樣的,健康和口味的平衡,功能和場景的洞察研究,都需要重構(gòu)。比如天然代糖的選取,元?dú)馍质褂贸嗵\糖醇,同時(shí)不添加防腐劑,為此我們建立了成本更高的無菌生產(chǎn)線。不添加防腐劑導(dǎo)致保質(zhì)期變短,就需要更快的動(dòng)銷周轉(zhuǎn),背后的生產(chǎn)體系也需要花大成本。
要做到以上這些,傳統(tǒng)廠商需要投入的的資金和改革成本太大了,基本要推翻重構(gòu)。這就是門檻。我們歡迎整個(gè)行業(yè)都實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí),為消費(fèi)者提供更多滿足需求的無糖產(chǎn)品,這也是一個(gè)大趨勢。
雪豹財(cái)經(jīng)社:元?dú)馍纸衲晖瞥隽丝蓸肺稓馀菟?,為什么要進(jìn)入可樂這個(gè)紅海賽道?
王璞:目前元?dú)馍值目蓸樊a(chǎn)品正在緊張地鋪貨,進(jìn)入更多的渠道售賣。前期來看,市場對(duì)于這款產(chǎn)品的健康屬性是認(rèn)可的,它選用純天然代糖、不添加防腐劑,已經(jīng)讓很多資深的可樂用戶轉(zhuǎn)為元?dú)馍挚蓸返姆劢z。
我們一直認(rèn)為可樂是一種口味,它是紅海還是藍(lán)海,看你怎么定義它。我們認(rèn)為在健康屬性上,它的優(yōu)勢很明顯,差異化也很明顯,甚至沒有直接的競爭對(duì)手。
雪豹財(cái)經(jīng)社:在這個(gè)賽道最大的對(duì)手難道不是可口可樂嗎?
王璞:飲品行業(yè)競爭激烈,我們有很多同行。在5月的可樂味氣泡水發(fā)布會(huì)上,老唐也說過,我們希望成為可口可樂這樣的公司,但不把它當(dāng)成競爭對(duì)手。每位同行都有優(yōu)秀的地方,值得我們學(xué)習(xí),我們的想法也是向傳統(tǒng)飲料行業(yè)這些老大哥們學(xué)習(xí)。
我們認(rèn)為目前最大的問題,是消費(fèi)者認(rèn)為飲料不健康。元?dú)馍窒M屯幸黄?,花很長時(shí)間解決這個(gè)問題,這是一個(gè)新課題、新市場機(jī)會(huì)、新空間。
雪豹財(cái)經(jīng)社:在新品研發(fā)上的理念和策略是什么?今年在供應(yīng)鏈上還會(huì)有大投入嗎?
王璞:在健康和功能兩大層面儲(chǔ)備大量新品,這是我們堅(jiān)定不移的投入方向。圍繞“極簡配料表”的產(chǎn)品主張,我們在全系列產(chǎn)品上都做了布局。今年新品節(jié)奏相對(duì)以往已經(jīng)梳理完成了。目前在線下區(qū)域測試的產(chǎn)品有6個(gè),分別是3茶(發(fā)茶、麥茶、春茶)、2氣(浪和MAXX)和1水(元?dú)庾栽谒?/p>
供應(yīng)鏈方面,我們有六大自建工廠,實(shí)際投產(chǎn)的有5座,江蘇太倉工廠在建設(shè)中。產(chǎn)線數(shù)量會(huì)根據(jù)實(shí)際市場需求來調(diào)整,我們一直在做工藝提升、成本優(yōu)化、配套布局優(yōu)化,當(dāng)全市場面臨漲價(jià)壓力的時(shí)候,可以較好地克服這種壓力。