界面新聞?dòng)浾?| 崔鵬
從2016年到現(xiàn)在，騰訊云的出海歷程已經(jīng)走過(guò)了七年。期間騰訊云在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)從后發(fā)者來(lái)到了前排位置，而在海外，騰訊也已開(kāi)始樹(shù)立自己的影響力。
目前騰訊云的業(yè)務(wù)覆蓋日韓、東南亞、美洲、歐洲、中東、非洲等各大區(qū)，在互聯(lián)網(wǎng)、游戲、金融、文旅、汽車(chē)、零售等各行業(yè)提供解決方案。這些產(chǎn)品和技術(shù)方案大多已在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)得到充分打磨，然后才面向海外輸出。
近日，包括騰訊公司副總裁、騰訊云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群COO、騰訊云總裁邱躍鵬在內(nèi)的騰訊云多位業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，與界面新聞等幾家媒體就騰訊云的出海情況進(jìn)行了交流。
回憶起這段出海經(jīng)歷時(shí)，邱躍鵬總結(jié)了騰訊云國(guó)際化的兩大主要方向：一方面是跟著中國(guó)出海的客戶往外走，客戶去哪里，騰訊就去哪里；另一方面是為入華企業(yè)提供服務(wù)，滿足那些國(guó)際知名企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)落地的需求。
2023年上半年，騰訊云國(guó)際業(yè)務(wù)整體保持了兩位數(shù)增長(zhǎng)，在歐州、日本、新加坡、馬來(lái)西亞、印尼和中東地區(qū)的表現(xiàn)尤其突出。官方信息顯示，目前騰訊云在全球26個(gè)地理區(qū)域運(yùn)營(yíng)著70個(gè)可用區(qū)，以及2800個(gè)加速節(jié)點(diǎn)。
不僅如此，騰訊云還在海外各大區(qū)設(shè)立了本地業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)，邱躍鵬也非常重視與合作方共同拓展本地市場(chǎng)，要求騰訊云做好全球范圍內(nèi)的渠道生態(tài)建設(shè)。最新數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年，騰訊云海外合作伙伴驅(qū)動(dòng)的收入同比增長(zhǎng)了66%。
中國(guó)本土公司走出去并非難事，但如何在海外市場(chǎng)立足甚至發(fā)展壯大，卻充滿著風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。
“我們從第一天起就保持了極大的耐心，經(jīng)歷了很多試錯(cuò)過(guò)程，但在出海方面的投入和決心從來(lái)沒(méi)有改變?！痹谇褴S鵬看來(lái)，出海對(duì)中國(guó)廠商來(lái)說(shuō)機(jī)會(huì)始終都在，去的早晚不重要，好產(chǎn)品才是真正的護(hù)城河。
價(jià)格戰(zhàn)是出海最差的選擇
習(xí)慣了國(guó)內(nèi)價(jià)格戰(zhàn)的人，會(huì)想當(dāng)然認(rèn)為中企出海依然要圍繞價(jià)格大做文章，騰訊卻并非如此。
“國(guó)內(nèi)大家要打價(jià)格戰(zhàn)，騰訊也能打，但這個(gè)策略在海外就像錘子打在棉花上，無(wú)效，所以我們不會(huì)選這個(gè)方向?！鼻褴S鵬表示。
在海外市場(chǎng)，當(dāng)中國(guó)廠商與AWS等國(guó)際大廠的份額差距較大時(shí)，打價(jià)格戰(zhàn)的影響微乎其微，“大家聽(tīng)一聽(tīng)而已，不會(huì)對(duì)你做任何反應(yīng)?！鼻褴S鵬說(shuō)道。
更重要的是，與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不同，海外市場(chǎng)幾個(gè)主要玩家的定價(jià)和利潤(rùn)率都比較公開(kāi)透明，不會(huì)進(jìn)行過(guò)度的成本競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，客戶也更看重云廠商自身的產(chǎn)品和技術(shù)，價(jià)格很多時(shí)候并不是最重要的。
這些客戶首先關(guān)心的是廠商產(chǎn)品是否好用，如果產(chǎn)品能幫企業(yè)節(jié)約人力，客戶愿意為此溢價(jià)；其次關(guān)心云廠商是否會(huì)對(duì)產(chǎn)品的迭代進(jìn)行持續(xù)投入，自身是否能得到長(zhǎng)期的服務(wù)支持；第三是關(guān)心云廠商的標(biāo)準(zhǔn)化能力，與國(guó)內(nèi)客戶喜歡貼身服務(wù)不同，海外客戶更關(guān)心廠商提供的API能力和文檔標(biāo)準(zhǔn)化。
KUPU是印尼本地的在線招聘平臺(tái)，兩年前上線首個(gè)版本，目前擁有超過(guò)200萬(wàn)求職者用戶和12萬(wàn)招聘者，以及大概5-6萬(wàn)個(gè)商家?；趯?duì)音視頻技術(shù)的需求，KUPU采購(gòu)了騰訊云的相關(guān)服務(wù)。
KUPU CEO周海波告訴界面新聞等媒體，相對(duì)于這些服務(wù)給公司帶來(lái)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)能力，成本問(wèn)題可以暫時(shí)不用考慮。
“如果我不買(mǎi)這個(gè)服務(wù)，也要幾個(gè)人花很長(zhǎng)時(shí)間才能做出來(lái)，”周海波表示，“我肯定先選對(duì)業(yè)務(wù)最好的方式，成本重要但不是唯一考量?！?/p>
所以邱躍鵬堅(jiān)信，騰訊云在海外市場(chǎng)有很多選擇，價(jià)格戰(zhàn)可能是最差的一個(gè)。在他看來(lái)，騰訊在海外市場(chǎng)的進(jìn)攻方式并不激進(jìn)，而是非常講究“本地團(tuán)隊(duì)+渠道生態(tài)”的搭建。
給本地團(tuán)隊(duì)更多授權(quán)
目前，騰訊云的產(chǎn)品和研發(fā)團(tuán)隊(duì)大部分依然在深圳總部，出海的產(chǎn)品主要在中國(guó)完成研發(fā)，然后再往外走。而海外的產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)主要集中于人才供給比較強(qiáng)的地區(qū)，比如香港、新加坡和美國(guó)等。
騰訊云國(guó)際高級(jí)副總裁楊寶樹(shù)表示，在海外市場(chǎng)，騰訊從開(kāi)始招人到組建團(tuán)隊(duì)，大概需要兩三年的時(shí)間進(jìn)行沉淀，逐步建立起本地化生態(tài)。
騰訊在亞太區(qū)域不同國(guó)家的不同團(tuán)隊(duì)，雖然本身差異性都很大，但他們對(duì)在本國(guó)如何做生意都有自己的想法，在這方面騰訊會(huì)給本地團(tuán)隊(duì)更多的授權(quán)。
閃剪智能是一家擁有近10年短視頻工具行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)公司，在東南亞市場(chǎng)選擇了騰訊云的音視頻等服務(wù)。CEO嚴(yán)華培曾就職于光線傳媒，創(chuàng)業(yè)時(shí)打推出過(guò)中國(guó)第一個(gè)基于云端視頻處理的視頻制作系統(tǒng)。
他告訴界面新聞等媒體，剛開(kāi)始出海時(shí)，幾個(gè)海外大廠的產(chǎn)品都曾經(jīng)考慮過(guò)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)還是國(guó)內(nèi)公司騰訊云的服務(wù)更好，能提供很多定制化的產(chǎn)品。
楊寶樹(shù)的團(tuán)隊(duì)就主要負(fù)責(zé)理解并拓展當(dāng)?shù)乜蛻簦澈笃痍P(guān)鍵支撐作用的，還是騰訊自身產(chǎn)品的國(guó)際化升級(jí)。如果產(chǎn)品做不好，即使騰訊在當(dāng)?shù)劁佉蝗f(wàn)個(gè)銷(xiāo)售也沒(méi)用。所以產(chǎn)品帶頭人需要走在前面，走進(jìn)當(dāng)?shù)乜蛻簦私饪蛻粜枰裁础?/p>
不同市場(chǎng)的客戶，對(duì)同樣的產(chǎn)品可能會(huì)提出不同的要求。比如騰訊早年間做視頻產(chǎn)品時(shí)，日本客戶對(duì)動(dòng)漫頭像的審美就與騰訊團(tuán)隊(duì)完全不同。他們拿出自己的動(dòng)漫設(shè)計(jì)給騰訊看，表示“你們這個(gè)不符合我們的審美，我們要這樣的”，這也讓騰訊云看到了做本地化適配的重要性。
騰訊云副總裁李郁韜表示，不同區(qū)域的文化有比較大的差異，它決定了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的接受度。比如日韓有濃厚的二次元和動(dòng)漫文化，很多主播喜歡用動(dòng)漫而不是真人頭像；東南亞用戶跟歐美文化貼合比較多，有很多人喜歡K歌和秀場(chǎng)直播。
想深入解決客戶所有需求，只靠騰訊自己的團(tuán)隊(duì)顯然不夠。騰訊云在各區(qū)域的本地團(tuán)隊(duì)規(guī)模都不大，對(duì)當(dāng)?shù)氐那郎躺鷳B(tài)依賴度比較高，由這些渠道商幫忙解決問(wèn)題，服務(wù)好本地企業(yè)。
想要在海外市場(chǎng)推廣自己的產(chǎn)品，靠直銷(xiāo)不是一個(gè)最經(jīng)濟(jì)可行的方式?！霸趪?guó)內(nèi)搞一千個(gè)銷(xiāo)售沒(méi)問(wèn)題，但在海外管理一千個(gè)銷(xiāo)售并不容易。”邱躍鵬表示。
也因此，騰訊在海外市場(chǎng)非常需要當(dāng)?shù)睾献鞣降拈L(zhǎng)期配合，比如騰訊云在印尼做金融解決方案的落地，如果沒(méi)有本地渠道商支持，銀行這類(lèi)業(yè)務(wù)是不能完全依靠遠(yuǎn)程解決的。
“我們有多少人并不是最重要的，產(chǎn)品有沒(méi)有人在用才更重要。”邱躍鵬表示。
騰訊云不可能在全球每個(gè)主要市場(chǎng)，都把“騰訊”這樣一個(gè)完整龐大的組織體系放進(jìn)去，所以在當(dāng)?shù)馗鼉A向于采用“騰訊產(chǎn)品+本地政策+國(guó)際化合作方”的模式。
在這套合作模式之下，有時(shí)候合作方是轉(zhuǎn)售騰訊的產(chǎn)品，有時(shí)是騰訊與合作伙伴的產(chǎn)品相結(jié)合，還有些時(shí)候合作方會(huì)嵌入騰訊的產(chǎn)品去服務(wù)它們自己的客戶，間接拓展騰訊的客戶群。
騰訊云副總裁許華彬表示，騰訊在海外有基礎(chǔ)設(shè)施和網(wǎng)絡(luò)能力，而本地合作伙伴擁有當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)，雙方完全可以合作推出一些方案面向第三方客戶。
目前騰訊云在全球范圍內(nèi)的合作伙伴數(shù)量超過(guò)了1萬(wàn)家，渠道增速在過(guò)去兩三年間保持著高速增長(zhǎng)。在海外市場(chǎng)，2023年上半年合作伙伴驅(qū)動(dòng)的收入同比增長(zhǎng)了66%，這個(gè)增速高于騰訊自己去拓展市場(chǎng)的收入增速。
騰訊將其稱(chēng)之為出海的生態(tài)聯(lián)盟，很多公司既是騰訊的客戶，同時(shí)也是騰訊的生態(tài)合作伙伴。比如電商賽道涉及物流、跨境、支付等上下游產(chǎn)業(yè)鏈，騰訊會(huì)聯(lián)合其合作方一起來(lái)做。
邱躍鵬表示，未來(lái)騰訊的重點(diǎn)是與合作方共同拓展本地化市場(chǎng)，“我對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求，無(wú)論團(tuán)隊(duì)招募還是人才布局，要更加重視跟合作伙伴共贏。”
選對(duì)出海項(xiàng)目和市場(chǎng)很重要
音視頻服務(wù)目前是騰訊云出海的主力產(chǎn)品，李郁韜表示，通常騰訊進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，會(huì)選擇從與客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度更大的產(chǎn)品切入。
在幾個(gè)出海熱門(mén)賽道里，電商目前全球化發(fā)展比較好，電商企業(yè)對(duì)云服務(wù)的消耗很大，因?yàn)橹辈ж浀男枨笤黾樱瑢?duì)音視頻相關(guān)技術(shù)和產(chǎn)品的需求也在提高。
游戲行業(yè)同樣有很多公司出海，尤其是FPS這類(lèi)主流品類(lèi)的游戲火爆，對(duì)底層云服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)資源的消耗很大，對(duì)游戲內(nèi)語(yǔ)音和安全性的需求在增加。
而在社交娛樂(lè)賽道，中國(guó)本土互聯(lián)網(wǎng)有大量的創(chuàng)新玩法，很多東南亞、中東甚至日韓歐美客戶都會(huì)借鑒選擇；最后是教育這類(lèi)傳統(tǒng)行業(yè)，對(duì)音視頻業(yè)務(wù)的改造和數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求度也很高，由于跨國(guó)教育的地域限制，線上化業(yè)務(wù)只能依靠音視頻來(lái)解決通信問(wèn)題。
綜合這些考量，騰訊云后來(lái)發(fā)現(xiàn)音視頻服務(wù)在各個(gè)行業(yè)都有不錯(cuò)的適配度，在很多場(chǎng)景里都受到客戶的歡迎，所以優(yōu)先選擇了這部分產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上樹(shù)立自己的影響力。
目前，騰訊云音視頻解決方案涵蓋音視頻PaaS（實(shí)時(shí)互動(dòng)trtc、即時(shí)通信im、媒體處理mps、點(diǎn)播、云直播）以及邊緣安全加速（EdgeOne）等能力。從數(shù)據(jù)上看，騰訊云實(shí)時(shí)音視頻實(shí)測(cè)抗丟包率超過(guò)80%、抗網(wǎng)絡(luò)抖動(dòng)超過(guò)1000ms，讓用戶在弱網(wǎng)環(huán)境下仍然能夠進(jìn)行高質(zhì)量的音視頻通信。
亞太市場(chǎng)尤其是東南亞，為騰訊云重點(diǎn)布局的市場(chǎng)。這里的人口數(shù)量足夠，近幾年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速，相對(duì)來(lái)說(shuō)受政治因素影響的可能性更低。此外，東南亞市場(chǎng)的可選范圍很廣，地理位置接近，相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈配套相對(duì)完善且易于合作，所以很多中國(guó)廠商出海都會(huì)首先選擇這里進(jìn)行試水。
最重要的是，這個(gè)市場(chǎng)跟國(guó)內(nèi)的業(yè)態(tài)有很多相似度，客戶重視并希望學(xué)習(xí)中國(guó)業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新。比如中國(guó)現(xiàn)在很火的視頻業(yè)務(wù)，基于視頻做直播電商的經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)走在了行業(yè)前列，很多日韓和東南亞企業(yè)都在看相關(guān)的業(yè)務(wù)形態(tài)。
楊寶樹(shù)表示，韓國(guó)和新加坡等亞太區(qū)域是比較成熟的市場(chǎng)，客戶對(duì)自己需要的服務(wù)和方案都有比較清晰的認(rèn)知；而印尼和泰國(guó)等市場(chǎng)類(lèi)似于過(guò)去的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，仍在成長(zhǎng)過(guò)程中，對(duì)行業(yè)和需求的理解不同，需要騰訊提供不同層面的支持，而不僅是云服務(wù)。
騰訊在每個(gè)地區(qū)都有法務(wù)、合規(guī)等不同團(tuán)隊(duì)進(jìn)行支持，騰訊云也會(huì)定期跟當(dāng)?shù)夭煌瑱C(jī)構(gòu)交流互動(dòng)，以確保滿足需求并及時(shí)解決問(wèn)題。
在東南亞市場(chǎng)，騰訊也踩過(guò)比較大的坑。邱躍鵬表示，在上一波互聯(lián)網(wǎng)出海熱潮中，國(guó)內(nèi)企業(yè)曾經(jīng)一致看好印度市場(chǎng)，騰訊云內(nèi)部也提出要把印度打造成東南亞最大的節(jié)點(diǎn)，“現(xiàn)在看是一個(gè)很傻的決策。”
但隨后的一系列事件證明，在印度市場(chǎng)踩坑的不僅有中國(guó)企業(yè)，美國(guó)企業(yè)也遇到了各種問(wèn)題，甚至于在印度經(jīng)營(yíng)的錢(qián)都帶不走。
除了東南亞，這幾年很多中國(guó)公司出海第一站也瞄向了中東、拉美甚至歐美等地區(qū)，希望從最難或者機(jī)會(huì)最大的市場(chǎng)切入，然后再用品牌和產(chǎn)品力降維覆蓋其它市場(chǎng)。
雖然市場(chǎng)區(qū)域不同，但對(duì)于立志出海的中國(guó)公司來(lái)說(shuō)，中美企業(yè)在印度的遭遇是一個(gè)深刻的教訓(xùn)，政策風(fēng)險(xiǎn)的因素變得愈發(fā)重要。
賣(mài)的不只是云，還有經(jīng)驗(yàn)
“我們?cè)谕饷娓蛻粽劦臅r(shí)候經(jīng)常（開(kāi)玩笑）說(shuō)，我們不只是來(lái)賣(mài)云的，也是來(lái)賣(mài)經(jīng)驗(yàn)的?！睏顚殬?shù)表示，騰訊過(guò)去二十年在很多賽道都有不同的產(chǎn)品布局，所以不但能分享自己的經(jīng)驗(yàn)，也可以將合作伙伴的經(jīng)驗(yàn)分享給客戶。
BeLive是一家新加坡本土流媒體服務(wù)商，也是騰訊云的客戶。由BeLive Technology提供服務(wù)的直播業(yè)務(wù)覆蓋1億多名觀眾，支持超過(guò)5千萬(wàn)小時(shí)的數(shù)字內(nèi)容在全球范圍內(nèi)傳播。
其聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官陳德專(zhuān)表示，騰訊云在跟BeLive洽談的過(guò)程中介紹了很多客戶，這些客戶都是此前跟騰訊有過(guò)合作的公司，尤其是在電視和游戲領(lǐng)域的客戶。
如果客戶想開(kāi)展新業(yè)務(wù)，或者需要做出商業(yè)決策，騰訊也會(huì)向它們提供很多信息的對(duì)齊，為客戶介紹中國(guó)當(dāng)下的業(yè)態(tài)變化和發(fā)展，甚至與客戶共同拓展市場(chǎng)。
嚴(yán)華培告訴界面新聞，閃剪智能此前一直在做C端用戶，這兩年開(kāi)始涉足B端業(yè)務(wù)，在這方面跟騰訊云也有很多合作。閃剪智能不但會(huì)進(jìn)入騰訊云的服務(wù)市場(chǎng)（商店），騰訊云也會(huì)向自己的客戶推薦使用閃剪智能的產(chǎn)品。
在李郁韜看來(lái)，騰訊云最大的優(yōu)勢(shì)之一就是能集成軟硬件科技，變成一體化場(chǎng)景方案，對(duì)于那些看重性價(jià)比的客戶來(lái)說(shuō)，就不再需要多家供應(yīng)商或者軟硬件解決方案。
能做軟硬件結(jié)合，是因?yàn)轵v訊在公司層面對(duì)科技的投入足夠大，包含了芯片等硬件和軟件產(chǎn)品。騰訊云包裝出的一體化API或者SDK云服務(wù)，客戶一次接入就能享受到所有能力，這也是騰訊特有的優(yōu)勢(shì)。
以閃剪智能為例，嚴(yán)華培告訴界面新聞，公司在調(diào)用GPU資源時(shí)，騰訊云會(huì)想很多方法幫助其進(jìn)行優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)空閑資源的合理應(yīng)用，體現(xiàn)出騰訊的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，而不是在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品上進(jìn)行降價(jià)。
嚴(yán)華培表示，閃剪智能剛出海時(shí)體量并不大，很多國(guó)際大廠態(tài)度比較一般，但騰訊云愿意支持自己，雙方還做了一些共創(chuàng)的事情。
跟出海企業(yè)做共創(chuàng)，也是騰訊云的差異化優(yōu)勢(shì)之一。許華彬表示，騰訊的很多客戶都有大量創(chuàng)新產(chǎn)品，雙方可以經(jīng)常做共創(chuàng)，比如在社交產(chǎn)品中，包含有大量游戲場(chǎng)景。
邱躍鵬表示，騰訊云的很多產(chǎn)品都來(lái)自于騰訊內(nèi)部的使用場(chǎng)景，包括騰訊花了三年時(shí)間把全部業(yè)務(wù)全面云原生化，將把五千萬(wàn)核CPU搬到云原生的模式下，這是挑戰(zhàn)非常大的事情。
現(xiàn)在騰訊云也服務(wù)了不少大體量客戶，雙方也會(huì)交流如何做云原生化。騰訊會(huì)將整個(gè)過(guò)程中自己遇到的挑戰(zhàn)和細(xì)節(jié)點(diǎn)以及三年時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)都跟客戶進(jìn)行討論，幫助它們將大體量的業(yè)務(wù)搬上云端。
“如果你不是自己最大的用戶，有些挑戰(zhàn)你就很難解決。”邱躍鵬認(rèn)為，在客戶遇到的問(wèn)題中，可能有80%的問(wèn)題都是騰訊自己內(nèi)部落地時(shí)遇到過(guò)的，在這種情況下去服務(wù)客戶就會(huì)更有經(jīng)驗(yàn)。