文|億邦動力網(wǎng) 何洋
編輯|石磊
“正式成為蘋果一族啦！”生活在馬來西亞的JoJo，在社交媒體上曬出自己剛從machines（馬來西亞最大的蘋果高級經(jīng)銷商）買來的iPhone 14 pro max。
她激動地分享著自己如何使用Atome入手了這部心心念念很久的手機(jī)：“太貴，一直不敢買，我也沒信用卡。用Atome分三期付款，毫無壓力！”
25歲的JoJo是一家零售公司的職員，熱愛生活、喜歡新鮮事物。她收入不算低，但日常開銷也不小，想追求更高品質(zhì)的生活，又沒有多余的閑錢。于是，Atome這樣提供BNPL服務(wù)的數(shù)字消費(fèi)金融平臺，成了她的好伙伴。（注：BNPL全稱為Buy Now, Pay Later，即“先享后付”，是一種先擁有商品再分期償還金額的新型支付方式）
和JoJo一樣的人還有很多。根據(jù)大華銀行和新加坡金融科技協(xié)會發(fā)布的《2022年東盟金融科技報(bào)告》，東南亞每5位消費(fèi)者中就有4位了解BNPL服務(wù)，每10人中就有7人使用過此類應(yīng)用程序，泰國、越南、馬來西亞、菲律賓和印度尼西亞的BNPL使用量增長最快。
“我們用戶當(dāng)中，70%是年齡在25-40歲之間的年輕人，60%為女性，他們往往正處于第一份工作、成家立業(yè)、購買第一套房子的階段，需要做好開支預(yù)算。”Atome商業(yè)負(fù)責(zé)人楊逸梵向億邦動力談道。
Atome隸屬于總部位于新加坡的科技獨(dú)角獸企業(yè)領(lǐng)創(chuàng)集團(tuán)Advance Intelligence Group。作為東南亞領(lǐng)先的數(shù)字消費(fèi)金融平臺，Atome目前已擁有超4000萬用戶，除了BNPL"3期支付"產(chǎn)品以外，也提供其他消費(fèi)金融產(chǎn)品，如更長期限的分期支付、Atome 卡以及數(shù)字信貸服務(wù)等。
日前，Atome又相繼與亞馬遜（新加坡）及TikTok Shop（馬來西亞）合作，進(jìn)一步擴(kuò)大了用戶覆蓋范圍，并在短期內(nèi)就取得了可喜的成果。
如果說東南亞電商是一片極具發(fā)展?jié)摿Φ臒嵬粒敲?，Atome及BNPL支付方式，就好比一個(gè)加速器，為其快速增長再添一把火。
01 BNPL補(bǔ)上東南亞電商發(fā)展的重要一環(huán)
東南亞市場是高度移動化的增長區(qū)域，電商增速領(lǐng)跑全球。
據(jù)市場研究公司eMarketer的調(diào)查，2022年全球電商增速排名前十的國家中，來自東南亞地區(qū)的占據(jù)了一半，它們分別是新加坡（36%）、印尼（34%）、菲律賓（25.9%）、馬來西亞（18.3%）和泰國（18%）。
數(shù)據(jù)來源：eMarketer
從規(guī)模來看，Momentum Works發(fā)布的一份最新報(bào)告顯示，2022年東南亞電商GMV增長了1.8倍，達(dá)到995億美元，預(yù)計(jì)到2028年將達(dá)1750億美元。也就是說，盡管全球多個(gè)消費(fèi)市場受種種不穩(wěn)定性因素影響，震蕩加劇，但東南亞電商保持住了增長趨勢。
整個(gè)東南亞地區(qū)有6.6億左右的人口，60%的人年齡在35歲以下。這些年輕消費(fèi)群體對于新興事物——無論是線上購物還是社交媒體，都保持非常大的興趣。且這6.6億人口當(dāng)中的4.4億都是互聯(lián)網(wǎng)用戶，其中又有80%（也就是3.5億）有過線上購物經(jīng)驗(yàn)。這無疑是東南亞電商增長非常重要的因素。
然而，以物流、支付為代表的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是否完善，往往是電商發(fā)展的掣肘。從支付來看，目前，整個(gè)東南亞地區(qū)的支付方式依然以現(xiàn)金支付為主，占比基本在50%以上，COD（即貨到付款）在電商領(lǐng)域廣泛應(yīng)用。其弊端在于，不僅處理過程繁瑣、限制多、資金回款周期長，而且還伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)和高成本，如較高的退貨率、物流成本增加、收款安全隱患等。
從2019年開始，東南亞現(xiàn)金支付的占比已在逐年減少。同時(shí)，東南亞地區(qū)的卡支付占比也在逐年減少——從2019年的21%降至2021年的19%。取而代之的是，電子支付的占比正逐年增多，且增長速度越來越快。其中，BNPL（先享后付）支付方式由于低門檻、便捷性等優(yōu)勢，迅速成長（據(jù)IDC預(yù)計(jì)，2022年東南亞使用BNPL進(jìn)行消費(fèi)的總額比2021年增長3.5倍），也推動了東南亞電子支付滲透率的擴(kuò)大。
“一方面，東南亞有許多年輕的、對新科技非常精通的消費(fèi)者，他們樂于采用新的支付方式；另一方面，他們當(dāng)中許多人獲得信貸（如信用卡/傳統(tǒng)融資貸款）的機(jī)會也非常有限，這與信用卡普及率非常高、信用記錄容易獲得的歐美非常不同。因此，BNPL服務(wù)所提供的靈活性吸引了他們?！睏钜蓁蠼忉尩?。
據(jù)悉，目前東南亞仍有60%的人沒有銀行賬戶或銀行賬戶不足，許多國家的信用卡普及率還不到5%。這顯然留給了BNPL極大的發(fā)展空間。
而從商家層面來看，BNPL支付方式減少了客戶一次性支出的壓力，間接改變了單次消費(fèi)的預(yù)算，使得消費(fèi)者更有可能購買額外商品；其便捷性也可減少支付摩擦，使得下單數(shù)量隨之增加；加上分期付款降低了消費(fèi)者的還款壓力，最終使得粘性和復(fù)購率上升。由此，越來越多商家增加了BNPL的使用。
更值得一提的是，當(dāng)下，全球經(jīng)濟(jì)下行，消費(fèi)者購買力整體呈下降趨勢，BNPL憑借“無需立即付款”、“0利息無憂分期”的方式解決了消費(fèi)者短期資金緊缺的問題，可以更好的刺激消費(fèi)、加速購買決策，成為拉動電商持續(xù)增長的重要力量。
02 Atome靠什么在東南亞BNPL市場脫穎而出？
根據(jù)市場咨詢公司IDC的預(yù)測，到2025年，BNPL支付服務(wù)在東南亞電商企業(yè)的應(yīng)用將升至5%，BNPL的消費(fèi)額將繼續(xù)增長至79億美元，相比2020年有望實(shí)現(xiàn)8.8倍的增長。2025年，印尼將成為東南亞地區(qū)使用BNPL支付服務(wù)最大的國家市場。在菲律賓、馬來西亞，泰國、越南等國，BNPL支付服務(wù)的用戶數(shù)、應(yīng)用范圍、消費(fèi)額也將得到顯著提升。
東南亞作為全球增速最快的BNPL市場，自然吸引著大量企業(yè)和資本入局。據(jù)億邦動力不完全統(tǒng)計(jì)，從2021至今，包括Akulaku、Kredivo、BillEase、ShopBack、OH Credit、Pine Labs、Fundiin等在內(nèi)的東南亞BNPL服務(wù)商不斷曝出融資消息，從種子輪到E輪均有。
Atome母公司領(lǐng)創(chuàng)集團(tuán)則是在2021年9月完成4億美元的D輪融資后，又于今年5月完成了8000萬美元的融資。迄今為止，集團(tuán)已累計(jì)獲得超過7億美元的融資，并籌集了超過10億美元的資金支持業(yè)務(wù)開展，還與渣打銀行建立了長期的區(qū)域戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在東南亞地區(qū)展開深度的產(chǎn)品和資金合作。
楊逸梵向億邦動力指出，在行業(yè)競爭加劇的背景下，為了實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的盈利性業(yè)務(wù)增長，成功的BNPL業(yè)務(wù)應(yīng)具備以下條件：一是擁有良好的風(fēng)險(xiǎn)/欺詐管理記錄；二是與關(guān)鍵生態(tài)系統(tǒng)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系、獲得低成本融資；三是建立強(qiáng)大的品牌資產(chǎn)和消費(fèi)者認(rèn)知，提供良好的客戶體驗(yàn)。
Atome顯然有足夠的底氣。比如，風(fēng)險(xiǎn)管理方面，在與東南亞多個(gè)銀行、金融機(jī)構(gòu)深度合作的基礎(chǔ)上，Atome培養(yǎng)了風(fēng)控能力；同時(shí)，其在各國也獲得了相應(yīng)的牌照，可以訪問相關(guān)監(jiān)管部門的數(shù)據(jù)；并通過與電信服務(wù)商、電商平臺的合作，積累了大量數(shù)據(jù)。因此保證了可以為C端用戶提供一個(gè)適合的墊付額度和金融產(chǎn)品。
在“先享后付”的模式下，雖然消費(fèi)者是分期付款，但商家是一次性收到由BNPL服務(wù)商墊付的全部款項(xiàng)。這也意味著它是一個(gè)“吃資本”的商業(yè)模式。與渣打銀行和匯豐銀行等建立深度貸款渠道合作關(guān)系，則成了Atome相比同類公司的重要優(yōu)勢——解決了BNPL公司核心的資金成本問題。
從用戶體驗(yàn)上來看，便捷、順暢是Atome的一大標(biāo)簽——僅需72.2秒即可完成注冊申請，授信門檻沒有信用卡那么復(fù)雜，且整個(gè)收費(fèi)結(jié)構(gòu)非常透明。此外，除了0利率的分期付款服務(wù)，Atome也會在APP上為用戶提供折扣活動、優(yōu)惠券、積分兌換等，受到年輕人的喜愛。
更重要的一點(diǎn)是，Atome的核心用戶是相對有信用能力、有消費(fèi)能力的中高端人群，這也使得其客單價(jià)比東南亞其他本土電商平臺高了將近十倍左右。
“即便在高利率和高通脹的環(huán)境下，我們?nèi)栽诳沙掷m(xù)地增長，而且資金效率更高?！睏钜蓁蟊硎?。其中一個(gè)例子是在新加坡，Atome宣布與渣打銀行建立合作伙伴關(guān)系，自今年4月以來，已有超過10萬筆BNPL交易被記錄在Atome與渣打銀行的貸款人合作伙伴關(guān)系下。經(jīng)過監(jiān)管部門批準(zhǔn)后，類似的合作關(guān)系也將很快推廣到馬來西亞。
03 打開東南亞本土化運(yùn)營的捷徑
根據(jù)Atome的官方數(shù)據(jù)，目前平臺已與東南亞區(qū)域內(nèi)的幾千家線上和線下品牌商達(dá)成合作，包括絲芙蘭、Agoda、Trip.com、SHEIN、Zara、瑪莎百貨、Charles&Keith和Pandora等。
Atome也是Lazada在東南亞的戰(zhàn)略支付合作伙伴，同時(shí)與Zalora在新加坡、馬來西亞展開合作，而近期與亞馬遜（新加坡）及TikTok Shop（馬來西亞）建立合作關(guān)系后，也意味著實(shí)現(xiàn)了對東南亞最大的幾家電商平臺的覆蓋，在整個(gè)東南亞電商領(lǐng)域發(fā)揮著重要作用。
可以看到，其合作的商家類型既包括電商平臺、DTC獨(dú)立站，也包括線下零售商、品牌商。同時(shí)，Atome也與SHOPLINE、店匠科技（Shoplazza）等跨境電商SaaS建站平臺達(dá)成戰(zhàn)略合作，這些SaaS平臺所服務(wù)的廣大中國出海商家可在后臺快速接入Atome。
對于中國出海企業(yè)而言，如何實(shí)現(xiàn)運(yùn)營的本土化，是一個(gè)重大的挑戰(zhàn)。東南亞雖然常常被看作一個(gè)整體，但實(shí)際上每個(gè)國家地區(qū)都存在很大的差異，包括宗教信仰、文化習(xí)慣、消費(fèi)偏好等都有所不同。如何用本土化的服務(wù)拉近與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的聯(lián)系、如何打入當(dāng)?shù)厝荧@得消費(fèi)者的信任、如何利用本土洞察挖掘新的利潤增長點(diǎn)，都是需要解決的問題。
Atome作為一家誕生于東南亞當(dāng)?shù)氐臄?shù)字消費(fèi)金融平臺，可面向出海商家提供本土化流量運(yùn)營、支付、結(jié)算、換匯等全鏈條的跨境服務(wù)。
本土化，除了解決產(chǎn)品符合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮膯栴}，更重要的就是在語言、支付、貨幣、營銷、服務(wù)等環(huán)節(jié)全面貼近當(dāng)?shù)叵M(fèi)者。比如，Atome支持東南亞各國的當(dāng)?shù)刎泿胖Ц叮⒖墒褂妹涝c跨境商家進(jìn)行結(jié)算。另外，Atome通過線上線下消費(fèi)場景的覆蓋，構(gòu)建起了多元的流量池，可根據(jù)日積月累的數(shù)據(jù)，洞察東南亞消費(fèi)者的行為習(xí)慣，由各國本土運(yùn)營團(tuán)隊(duì)為商家輸出適合的營銷方案。
也就是說，Atome不僅僅是一個(gè)金融支付工具，還是一個(gè)流量入口、營銷渠道。一方面，Atome的APP自帶流量，平臺上的幾千萬用戶可以通過點(diǎn)擊商家的內(nèi)容跳轉(zhuǎn)至商家的網(wǎng)站完成交易；另一方面，Atome也通過簽約網(wǎng)紅、社媒種草、線下營銷活動、戶外廣告等方式進(jìn)行推廣，為商家?guī)砹髁吭隽俊?/p>
楊逸梵指出，事實(shí)證明，添加Atome作為支付方案可使訂單量增加30%-70%，還可吸引新一代精通移動技術(shù)的年輕消費(fèi)者——他們喜歡靈活的支付方式和能夠預(yù)支費(fèi)用的能力。
“自2019年以來，Atome如今已發(fā)展成為BNPL 2.0版，可提供更多消費(fèi)金融解決方案?！睏钜蓁笙騼|邦動力談道。例如，提供更長的支付期限（如在指定商戶可以分6期支付），提供靈活的貸款服務(wù)，新推出的Atome Card還可讓用戶在任何受理VISA/MasterCard的線上、線下甚至海外商戶使用Atome的先享后付服務(wù)。這將帶來更大的用戶增量和粘性。
Atome作為東南亞數(shù)字消費(fèi)金融市場的領(lǐng)軍企業(yè)，以其全面的本土化服務(wù)和強(qiáng)大的支付解決方案，為中國出海商家提供了全方位的跨境服務(wù)。其強(qiáng)大的流量入口和營銷渠道不僅為商家?guī)砹擞唵瘟康脑黾雍托铝髁康囊耄嵘松碳业腉MV和復(fù)購率，真正實(shí)現(xiàn)了商家收益的倍增。Atome的出現(xiàn)，為東南亞電商市場注入了新的活力，也為全球電商行業(yè)樹立了新的標(biāo)桿。