文 | 盒飯財經(jīng) 譚宵寒
編輯 | 王靖
劉強(qiáng)東發(fā)起的低價戰(zhàn)役是否行之有效?
這一讓市場困惑了數(shù)月的問題,如今終于有了初步答案。京東最新發(fā)布財報顯示,2023年二季度,京東集團(tuán)收入2879億元,同比增長7.6%。其中,電子產(chǎn)品及家用電器商品收入同比增長11.4%,高于總收入增速。
京東的基本盤3C數(shù)碼和家電品類暫時穩(wěn)住了,而這很大程度上要?dú)w功于京東的低價戰(zhàn)略。
新任CEO許冉在財報電話會上解釋,京東手機(jī)品類二季度同比增速能達(dá)到兩位數(shù)的原因,包括供應(yīng)鏈能力、低價心智的加強(qiáng),以舊換新等服務(wù)以及京東在O2O領(lǐng)域的布局。
顯然,低價是關(guān)鍵因素。
一位剛剛在京東購買了Apple Watch的北京用戶告訴盒飯財經(jīng),下單前,同事建議她去拼多多百億補(bǔ)貼轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),但詳細(xì)對比后她發(fā)現(xiàn),疊加滿減優(yōu)惠券、北京消費(fèi)券等優(yōu)惠后,京東反倒比拼多多便宜了26元。
百億補(bǔ)貼上線之初,外界曾有不少擔(dān)憂與質(zhì)疑,最典型的就是認(rèn)為為守住利潤率,京東百億補(bǔ)貼的步子斷然不會邁得太大。而用戶購買行為和財報收入證明,京東的低價補(bǔ)貼自有其競爭力。
一位電商從業(yè)者解釋,京東百億補(bǔ)貼的方式之一是,由商家在后臺提報參與百億補(bǔ)貼商品的價格,價優(yōu)者入,京東再在此基礎(chǔ)上比照其他電商平臺的價格進(jìn)行補(bǔ)貼。這種方式顯然能同時兼顧價格競爭力和資源投入額度。
“二季度,百億補(bǔ)貼對用戶的購物頻次、跨品類購物都有積極帶動,同時對新用戶,特別是低頻用戶的激活都有著比較大的拉升作用”,京東CFO單甦在財報電話會上介紹。
618前夕,京東上線新版APP,排行榜、發(fā)現(xiàn)好物、新品首發(fā)等頻道權(quán)重降低,百億補(bǔ)貼、京東秒殺、9.9包郵等帶有明顯低價標(biāo)簽的頻道占據(jù)了核心位置。
據(jù)財經(jīng)故事薈報道,618期間,劉強(qiáng)東要求流量的搜索分發(fā)中,價格權(quán)重占比不能低于50%,“這是底線要求”。
劉強(qiáng)東在一季度發(fā)起的這場價格戰(zhàn)役,在二季度終于“開花”,不過談“結(jié)果”言之尚早,京東想要獲得低價戰(zhàn)役的最終勝利,尚需時日與努力。
二季度,京東總收入2879億元,其中,京東零售收入為2533億元,京東物流收入為410億元,這兩項業(yè)務(wù)是京東本季度營收增長的主要來源。
具體來看,京東的基本盤電子產(chǎn)品及家用電器商品收入增速較快,由去年同期的1366億元,增長至1521億元,撐起了京東商品收入的增長。
消費(fèi)在復(fù)蘇,但線上消費(fèi)卻面臨著不小的增長壓力。國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示,今年上半年,社會消費(fèi)品零售總額同比增長8.2%,但其中增速較快的是同比增長21.4%的線下餐飲,以及同比增長17.5%的金銀珠寶。
京東的優(yōu)勢類目,家用電器和音箱器材類的增速則遠(yuǎn)低于大盤?!岸径仁芊康禺a(chǎn)行業(yè)、耐用品消費(fèi)偏弱的雙重壓力影響,家電行業(yè)大盤壓力是比較大的”,許冉在財報電話會上提及,但京東的家電品類表現(xiàn)明顯好于行業(yè),市場份額還在進(jìn)一步擴(kuò)大。
通訊器材類整體行業(yè)表現(xiàn)則稍強(qiáng)。4-6月,該類目社會消費(fèi)額同比增速分別為14.6%、27.4%、6.6%。
許冉提到了京東優(yōu)勢類目增速高于大盤的幾點原因:用戶心智、供應(yīng)鏈能力,當(dāng)然還有今年發(fā)起的低價戰(zhàn)役。
3月,京東上線了百億補(bǔ)貼,盡管官方并未強(qiáng)調(diào)百億補(bǔ)貼會重點補(bǔ)貼哪些品類,但從百億補(bǔ)貼在頻道首頁特別設(shè)置了“Apple補(bǔ)貼專區(qū)”,便可以看出百億補(bǔ)貼的明顯指向。
單從對手反應(yīng)看,京東百億補(bǔ)貼已然給其他平臺帶來一定壓力。5月,拼多多在百億補(bǔ)貼頻道上線“電腦超級加補(bǔ)”活動。
“效果好于預(yù)期”,許冉在財報會上評價京東的價格戰(zhàn)略道。大促期間增速超過預(yù)期,也從側(cè)面證明促銷心智依舊很強(qiáng)。
京東推百億補(bǔ)貼,顯然是要在傳統(tǒng)節(jié)日大促的基礎(chǔ)上,增強(qiáng)天天低價的心智,這對一向被打上高端標(biāo)簽的京東并不輕松,“我們想要推動‘天天低價’的日銷模式,還是需要更多努力或者說更長的時間周期,需要逐步改變用戶心智”,許冉說道。
京東推進(jìn)低價心智的同時,另一個不能忽略的問題,要守住其原有的高客單價、強(qiáng)購買力的中高端用戶,這才是京東的護(hù)城河。“用戶指標(biāo)是向好的”,單甦提及,核心用戶的ARPU(每用戶平均收入)以及用戶規(guī)模占比都在繼續(xù)提升,說明一系列關(guān)注用戶體驗的動作獲得更多核心用戶的認(rèn)可和錢包份額。
事實上,低價與中高端用戶的需求并不相悖。
“朱思碼記”此前援引京東內(nèi)部數(shù)據(jù)觀察與研報稱,自疫情爆發(fā)三年來,高收入群體和低收入群體的消費(fèi)行為并未發(fā)生變化,但中等收入人群的消費(fèi)習(xí)慣短期內(nèi)有明顯下降的趨勢,而這部分人正好是社會消費(fèi)的主力人群,口紅效應(yīng)明顯。
一位用戶則在小紅書發(fā)帖說,以前買東西注重品牌品質(zhì),價格貴一點也無所謂,現(xiàn)在則更注重性價比。
從這個角度看,京東既穩(wěn)住了3C、家電的品類基本盤,又穩(wěn)住了用戶基本盤。
對這家以供應(yīng)鏈為核心的公司來說,低價戰(zhàn)是一道“既要又要還要”的難題:既要保證價格競爭力,又要不損害上游品牌商、制造商的利潤空間,同時平臺的補(bǔ)貼也要適度,以支撐平臺物流、客服等決定服務(wù)質(zhì)量的業(yè)務(wù)的發(fā)展。
這正是市場一直對京東百億成效心存疑慮的原因。二季度,平穩(wěn)地走過了這道平衡木:京東確實在低價戰(zhàn)中投入了真金白銀,投入的金額又不至于過多影響上市公司利潤。
二季度,營銷開支同比增長16.7%至111億元,營銷開支占總收入百分比由去年同期的3.5%提升至3.8%。
從用戶反饋看,重啟低價戰(zhàn)略后,京東的價格力確實有所好轉(zhuǎn)。一位網(wǎng)購經(jīng)驗豐富、加入了購物羊毛群的用戶告訴盒飯財經(jīng),現(xiàn)在很多商品好價常常會出現(xiàn)在京東。
顯然,京東的低價心智有所增強(qiáng)。
低價戰(zhàn)略并未過多影響京東利潤。今年二季度,非美國通用會計準(zhǔn)則下(Non-GAAP),京東凈利潤為86億元,2022年同期為65億元人民幣,同比增長32.3%。凈利潤率達(dá)到3.0%,創(chuàng)歷史同期最好水平。
關(guān)于營銷投入與公司利潤,CEO許冉此前曾一番解釋:京東會利用供應(yīng)鏈能力提供補(bǔ)貼,不是所有折扣優(yōu)惠都會計入營銷支出和利潤之中,“無意大幅調(diào)整全年的營銷預(yù)算?!?/p>
那么營銷投入是從哪兒來的?
從財報看,增加的投入是從供應(yīng)鏈中擠出來的。二季度,京東履約開支由去年同期的163億元增加2.3%至167億元,遠(yuǎn)低于營收增速,京東履約費(fèi)用率從去年二季度的6.1%降至5.8%。2、京東依靠技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動供應(yīng)鏈成本和效率的優(yōu)化,給營銷投入預(yù)留出了空間。
京東打低價戰(zhàn)役的另一優(yōu)勢在于,因其售后保證、物流配送等環(huán)節(jié)體驗優(yōu)于行業(yè),京東商品自帶附加值,即便價格與友商持平,京東也更容易在消費(fèi)者的比價環(huán)節(jié)勝出,這意味著理論上,京東需要在價格戰(zhàn)中需要付出的營銷成本更低。
上述最終在京東購買的Apple Watch的用戶就向盒飯財經(jīng)表示,“其實選擇京東也不僅因為便宜了26塊錢”,售后保障同樣是關(guān)鍵因素。
“在供應(yīng)鏈能力提升,推進(jìn)低價心智的同時,我們還為消費(fèi)者提供優(yōu)秀的服務(wù)”,單甦表示,這是京東的核心優(yōu)勢,優(yōu)勢品類持續(xù)獲取市場份額正可以證明這一點。
一向奉行“多快好省”的京東補(bǔ)上了“省”的一環(huán),競爭力自然增強(qiáng),“相比于短期的營銷補(bǔ)貼,只有通過持續(xù)地優(yōu)化運(yùn)營成本,才能讓消費(fèi)者真正地享受到極致性價比的商品,體驗到更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”,京東人士指出。
京東財報另一重點提及的數(shù)據(jù)是第三方商家數(shù)量:二季度,京東新增商家數(shù)量同比增速達(dá)到417%,較一季度呈加速增長態(tài)勢。
今年4月,京東零售推動自營和第三方商家團(tuán)隊融合,三方商家在組織上實現(xiàn)了與自營業(yè)務(wù)的一致。從京東推出春曉計劃和一系列商家扶持政策來看,三方商家在京東流量池中的權(quán)重得到提升,“我們會推動平臺上各主體的公平競爭,包括自營和POP之間,也包括POP商家之間的競爭”,單甦表示。
許冉透露,過去兩個季度,第三方商家的GMV一直在加速增長,前兩個季度的收入增速快于自營業(yè)務(wù),保持在了雙位數(shù)。京東預(yù)計,京東的3P業(yè)務(wù)在GMV中的占比最終會達(dá)到60%左右。
眼下,京東KPI回歸到GMV、利潤和現(xiàn)金流,GMV正高速增長的第三方商家顯然有助于京東實現(xiàn)這一目標(biāo)。
第三方商家對京東的貢獻(xiàn)更在于改善商品收入結(jié)構(gòu),帶動日百品類增長。二季度,因疫情結(jié)束后消費(fèi)回歸線下、疫情期間用戶囤貨產(chǎn)生的日用品類高基數(shù),以及京東商超自身品類調(diào)整(對重虧品類進(jìn)行了結(jié)構(gòu)性調(diào)整)等原因,京東日百品類商品收入增長面臨挑戰(zhàn)。而包括商超在內(nèi)的日百品類第三方商家,恰可以豐富商品品類、數(shù)量,從而拉動GMV增長。
事實上,引入更多第三方商家也是集團(tuán)大戰(zhàn)略低價戰(zhàn)略的一部分。今年3月,京東曾公布數(shù)據(jù),新入駐商家中,具有供應(yīng)鏈優(yōu)勢的工廠型商家、品牌型商家占比達(dá)22.9%,新農(nóng)人、設(shè)計師、手工匠人等自產(chǎn)型商家占比達(dá)15%。這類商家正可以向用戶提供高性價比的商品。
京東二季度財報中,另一表現(xiàn)亮眼的業(yè)務(wù)則是服務(wù)收入,同比增長30.1%至541億元,其中物流及其他服務(wù)收入的同比增速達(dá)到51.5%。
同時,物流業(yè)務(wù)的經(jīng)營利潤率有所提升,從去年同期的0.1%增長至1.2%;新業(yè)務(wù)的經(jīng)營利潤率則大幅改善,從去年同期的-32.4%轉(zhuǎn)正為24.6%。
新業(yè)務(wù)利潤率改善源于京東去年的主動調(diào)整,關(guān)停了部分對核心能力幫助不大的業(yè)務(wù),更強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)聚焦與供應(yīng)鏈能力,如此,京東可騰挪出更多資金與資源,投入到供應(yīng)鏈能力提高與價格戰(zhàn)役中。
因價格戰(zhàn)役初戰(zhàn)告捷以及供應(yīng)鏈能力的逐步提升,京東對下半年表現(xiàn)頗為樂觀,盡管高溫季錯配、手機(jī)新機(jī)發(fā)售節(jié)奏存在不確定性等宏觀和行業(yè)因素會對業(yè)績造成影響。
“在這樣的環(huán)境下,京東的供應(yīng)鏈能力會得到進(jìn)一步釋放,運(yùn)營韌性也會更強(qiáng)”,許冉預(yù)計,下半年,京東在包括家電、手機(jī)等在內(nèi)的帶電品類的表現(xiàn)依舊會優(yōu)于行業(yè);日百品類則會逐漸顯露出組織調(diào)整、戰(zhàn)略落地的效果,回到更加健康的增長勢頭上。