文|節(jié)點財經(jīng) 零度
瑞幸?guī)е乱回敿镜臉I(yè)績報告,又殺回了市場舞臺的中央。
簡單看幾組數(shù)據(jù):
- 2023年Q2,瑞幸總收入62.1億,凈收入同比增長88%;
- 月均交易客戶數(shù)4307萬人,同比增長107.9%;
- 自營門店數(shù)7188家,門店收入44.95億,同比增長85.2%;
- 聯(lián)營門店收入14.86億,同比增長91.1%。
從數(shù)據(jù)看,瑞幸繼上個季度再次實現(xiàn)了營收上漲。更在二季度實現(xiàn)了扭虧為盈。而從線下情況看,過去一個季度中,瑞幸新開店鋪數(shù)量為1485家,這樣一來,瑞幸門店數(shù)量突破萬家,達到10836家。
一時間,投資人狂歡了。因為投了瑞幸,背后投資人在項目暴雷時承擔了不少奚落。如今,業(yè)績回正,低價賣股的投資人把大腿都拍青了,一直持有的投資人們在朋友圈紛紛轉(zhuǎn)發(fā)財報,試圖證明自己的投資眼光。
而到了消費市場上,不少人也蒙圈了。知乎上,有人提問:“為什么瑞幸又活過來了?”
自成立起,瑞幸就像是一家“流量明星”,大肆擴張、瘋狂燒錢,短期內(nèi)爆火后,又在美股市場“塌房”,經(jīng)歷幾番團隊角逐的瑞幸,如今拿著10個億的凈利潤活過來了?
就在幾天前的業(yè)績溝通會上,瑞幸董事長兼首席執(zhí)行官郭謹一宣布,要把9.9元活動常態(tài)化進行下去,“決定此次活動將至少持續(xù)兩年”。
“持續(xù)加強的優(yōu)惠力度,一方面來自庫迪等低價咖啡競對的壓力,另外一方面則是瑞幸想要持續(xù)擴大規(guī)模的野心?!比A南一位消費賽道投資人告訴節(jié)點財經(jīng)。“面對激烈的競爭,瑞幸還不能放松?!?/p>
節(jié)點財經(jīng)將通過過去一個季度,瑞幸產(chǎn)品、營銷等幾個方面,剖析其當前真實的狀態(tài)。
01 過去三個月,瑞幸都做了什么?
瑞幸剛剛公布了Q2凈營收62.0億元,同比增長88%;凈利潤9.987億元,上年同期虧損1.147億元。
扭虧為盈,瑞幸的Q2都做對了什么?
先從產(chǎn)品端看。
今年以來,瑞幸先后推出多款新品,其中值得一提的是茶咖系列,如碧螺知春拿鐵、茉莉花香拿鐵、蘭韻鐵觀音拿鐵等產(chǎn)品。
根據(jù)瑞幸的數(shù)據(jù),碧螺知春拿鐵創(chuàng)造出了首周售出447萬杯的銷量。此前,瑞幸更曾大舉宣傳,其茶咖系列產(chǎn)品創(chuàng)出七天625萬杯的成績。
在創(chuàng)造爆品產(chǎn)品上,瑞幸是嘗過甜頭的。
最典型的就是生椰拿鐵。2021年,瑞幸首創(chuàng)飲品生椰拿鐵2年賣出3億杯,椰飲一躍成為飲料界頂流,讓瑞幸從“財務造假”的陰影里一戰(zhàn)翻盤。
“椰子”+“咖啡”火了之后,瑞幸在次年找到了椰樹集團玩起了跨界營銷,推出了超級大爆款“椰云拿鐵”。這種“土到極致就是潮”的營銷方式在當時引發(fā)了廣泛關注。瑞幸官方給出的信息,椰云拿鐵上市一周銷量突破495萬杯。
當時,連聯(lián)名的手提紙袋都是一票難求。可想其火爆程度。椰子火了,甚至帶動了整個行業(yè)的跟進。
喜茶推出了椰椰芒芒、奈雪推出生椰斑斕、茶百道推出芒芒生打椰、蜜雪冰城的咖啡椰椰......據(jù)咖門發(fā)布的《2022中國飲品行業(yè)產(chǎn)品報告》, 取樣的40個茶飲品牌里,“含椰率”高達92.5%。
如果說一個爆款的誕生可能是偶然,那么瑞幸層出不窮的現(xiàn)象級飲品背后,是超強度的上新速度——2020年77款,2021年113款,2022年共推出108款全新現(xiàn)制飲品。
通過海量產(chǎn)品的覆蓋,瑞幸才有了爆款的可能性。這一思路之外,瑞幸以年輕人為方向,陸續(xù)進行相關的聯(lián)名,比如攜手LINE FRIENDS、悲傷蛙PEPE、《JOJO的奇妙冒險:石之海》、哆啦A夢等知名IP聯(lián)名,通過吸引年輕人的關注,瑞幸實現(xiàn)了品牌年輕化的定位。也順利收獲了大批用戶。
“可以說,瑞幸的成功不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品好喝上,而是如何更好的、更有效的營銷。”上述投資人直言。
02 不能放棄的價格戰(zhàn)
就在幾周前,小紅書上一個帖子火了,一位網(wǎng)友分享了自己0元買到瑞幸的故事,此后,這一舉動紛紛被效仿,更多網(wǎng)友曬出0 元咖啡照片。
去年年底開始,咖啡賽道的紅火促使了更加激烈的競爭,市場上開始出現(xiàn)大批低價咖啡,其中一些甚至低至10元以內(nèi)。誰承想,瑞幸放出大招,祭出0元購。
今年5、6月份,瑞幸咖啡0元購的相關帖子數(shù)量激增。而探究這一“放血式”營銷背后,是瑞幸放棄不了的營銷擴張術(shù)的野心。
事實上,瑞幸還在不斷拓邊界,希望通過不同類別的人群,實現(xiàn)用戶數(shù)量的增長。
一個典型的營銷案例是,在過去幾個月里,瑞幸開始向銀行客戶拋出橄欖枝。從具體表現(xiàn)上,瑞幸和各大銀行合作,采用通過銀行積分兌換咖啡券的形式。
除此之外,瑞幸瑞幸還和 BMW 進行了一次跨界合作。只要是BMW的會員,每年可以免費領取24杯瑞幸咖啡。
在與銀行、還是BMW的合作中,形式不同,但目標人群類似——前者需要擁有20萬以上的存款,后者需要擁有一輛價值不菲的寶馬車。此舉意味明確,瑞幸試圖挖取高端客戶群體,將其受眾人群從中低端收入人群,擴展到高收入人群。
根據(jù)《第一財經(jīng)》發(fā)布的《中國城市連鎖咖啡消費報告》,在新一線城市和二線城市18-24歲咖啡消費者的占比中,瑞幸的客戶占比超過25%,抓住了新興城市的年輕群體。如果這是瑞幸過去幾年持續(xù)加強的方法論,那么如今,更下沉的人群,以及高收入人群也被其視為“新目標”。
“挖掘中高端客戶已經(jīng)是瑞幸現(xiàn)在在拓展用戶方面的一個核心策略?!币晃豢Х荣惖赖臉I(yè)內(nèi)專家告訴節(jié)點財經(jīng),“過去,瑞幸面向的是關注一杯咖啡價格的人群,通過前期積累,瑞幸開始收割更多人群。占領更大的市場是唯一的方向。”
“瑞幸這次 0 元購份額,給了三部分人,其一老用戶、其二高收入用戶拓新、其三、大學生。”上述專家分析到,“瑞幸正在通過低價的方式,讓那些沒有喝咖啡習慣的大學生,養(yǎng)成新的習慣。同時,讓高收入人群,也更多接觸到瑞幸咖啡。”
在此策略下,瑞幸的用戶人群有了顯著提升。今年一季度,瑞幸月均交易客戶數(shù)約2949萬,同比增長84.6%。而剛剛過去的二季度,月均交易客戶數(shù)4307萬人,同比增長107.9%。
一邊下沉、一邊向上,瑞幸始終在意的就是邊界和用戶群。
除了通過降價的方式獲客,瑞幸開店,拓展用戶邊界。僅二季度,瑞幸凈新開門店數(shù)量達到了1485家,環(huán)比增長15.9%。這使得瑞幸終于突破萬店大關,達到了10386家。
一二線市場成為存量,增量來自更加廣闊的三四五線城市,甚至是縣城。美團外賣數(shù)據(jù)顯示,咖啡在四五線城市的訂單量同比增長243%,遠超出一二線城市的增速。
瑞幸也在通過兩個方式不斷下沉。一個是低價補貼、另一個是開聯(lián)營店。
財報顯示,瑞幸新開門店中,包括自營門店7188家,聯(lián)營門店3645家。具體看,二季度,凈新開自營門店878家,新開聯(lián)營門店607家。此前業(yè)內(nèi)一位咖啡賽道的投資人曾總結(jié)瑞幸的擴張策略——直營快取店“加密”高線城市,加盟模式拓展低線城市。
“瑞幸開店的速度不斷加速中。目的,同樣是為了更高頻的出現(xiàn)在消費者身邊。”上述專家表示。
回到2021年,瑞幸咖啡聯(lián)營門店總數(shù)為1627家,單年凈增753家。而如今,這是一個季度的速度。雖然在一定程度上提高營銷成本搞0元購,但當前瑞幸在燒錢時,確實更有目標性。
03 陸正耀太懂瑞幸了
在瑞幸推出0元購的時候,還有一家,也在通過0元購的方式拉新——庫迪咖啡。
作為締造瑞幸的關鍵推手,陸正耀太懂瑞幸了。
陸正耀高打高舉的方式,讓瑞幸從成立到上市只用了十七個月,而星巴克做到這一切卻用了整整 17 年。不過瑞幸激進的手段,夸張的營銷和過于漂亮的財報,也終于讓它碰到了最大的危機。但如今,更多人開始復制瑞幸之路。
過去,陸正耀有三板斧:轟炸式傳播、超低價策略,數(shù)字化改造。如今,庫迪正在復制這條瑞幸的老路。
2月,庫迪祭出低價策略,推出為期兩個月的“百城千店咖啡狂歡節(jié)活動”,70余款產(chǎn)品最低售價9.9元/杯,還推出邀請新用戶0元免費喝咖啡等活動。活動覆蓋全國181個地級以上城市,門店總數(shù)約1300家,是庫迪咖啡有史以來最重磅的營銷活動。
從庫迪咖啡的定價來看,它的目標或許是成為“瑞幸”平替。庫迪咖啡的定價普遍在10-15元之間,與瑞幸的20元價格檔拉開一定距離。
這樣的定價,也被市場認為直擊瑞幸的價格心臟。為了迎上去直面競爭,瑞幸也開始低價迎戰(zhàn)。
狼多肉少,價格戰(zhàn)難以避免。更難的是,用陸正耀的方式,推翻陸正耀。在這場庫迪和瑞幸的價格戰(zhàn)廝殺中,消費者似乎樂得其所。
從競爭的底氣看,瑞幸還有勝算。瑞幸今年二季度總凈收入為62億元人民幣,同比增長88.%,凈利潤約9.9億元人民幣,上年同期虧損1.147億元人民幣。而剛剛成立的庫迪顯然財力并不如瑞幸雄厚,更重要的是,消費投資熄火,失信的陸正耀很難再拿到投資人的大錢。
截至目前,庫迪并沒有進行融資,現(xiàn)在的資金補貼,依靠的是自有現(xiàn)金儲備。也有博主爆料,庫迪已經(jīng)開始通過銀行承兌匯票給供應商做結(jié)算,庫迪并未就此做出回應。但是這并未阻止陸正耀的瘋狂。
6月5日,庫迪門店數(shù)剛剛突破3000大關。不到一個月,又上漲了1000。開店速度上,庫迪比瑞幸瘋狂得多——瑞幸的3000店目標,也用了20個月才實現(xiàn)。
據(jù)節(jié)點獨家獲悉,截止8月中旬庫迪門店數(shù)量已經(jīng)突破5000家,年底沖擊一萬家店。
咖啡賽道競爭至今,似乎沒有出現(xiàn)大贏家,原因是,真的賺到大錢的人還沒有。而對消費者而言,低價是一種選擇,味道似乎大差不差。沒有品牌黏性,這是當前咖啡賽道每一個參與者的通病。
這一幕有點像幾年前的滴滴快的大戰(zhàn),對消費者而言,誰更便宜,就選擇誰。
“對曾經(jīng)暴雷的瑞幸來說,今天建立品牌,比賺錢更難。”上述投資人直言。