界面新聞?dòng)浾?| 黃華
界面新聞編輯 | 謝欣
來(lái)到中國(guó)市場(chǎng)十余年后，馬瀧齒科遞表港交所。
據(jù)港交所8月22日披露，馬瀧醫(yī)療管理（浙江）股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“馬瀧齒科”）遞交了招股說(shuō)明書，擬主板掛牌上市，海通國(guó)際擔(dān)任獨(dú)家保薦人。
當(dāng)前，據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，按2022年收入計(jì)，馬瀧齒科已是中國(guó)所有民營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)供應(yīng)商中的前十，并且是中國(guó)高端民營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)供應(yīng)商中的第二名。
從財(cái)務(wù)收入來(lái)看，馬瀧齒科現(xiàn)階段還未盈利。而和行業(yè)老大瑞爾集團(tuán)相比，該公司的規(guī)模水平一般。在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上，該公司以普通牙科和正畸為主。
當(dāng)前，由于國(guó)內(nèi)的老齡化趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，社會(huì)公眾對(duì)口腔健康的關(guān)注也持續(xù)加深，這都使得口腔領(lǐng)域具有較大的市場(chǎng)潛力。只是，在行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重且消費(fèi)降級(jí)的當(dāng)下，馬瀧齒科會(huì)是突出重圍的那一家口腔連鎖嗎？
目前仍是虧損
一直以來(lái)，口腔行業(yè)都有“金口銀牙”的傳說(shuō)，曾經(jīng)也有不少公司啟動(dòng)IPO計(jì)劃。但截至目前，口腔行業(yè)上市的公司僅有瑞爾集團(tuán)和通策醫(yī)療。并且，行業(yè)之中，只有通策醫(yī)療持續(xù)盈利。
2022年3月，瑞爾集團(tuán)上市，被稱為是“中國(guó)中高端口腔連鎖第一股”。當(dāng)前，該公司發(fā)布了上市后的首年數(shù)據(jù)。截至今年3月31日，瑞爾集團(tuán)收入為人民幣14.74億元，較同期減少9.2%，年內(nèi)虧損2.23億元。
而在瑞爾集團(tuán)的招股書中，2019年-2021年（截至3月31日）期間，其收入是10.8億元、11億元、15.15億元，年內(nèi)虧損3億元、3.26億元、5.98億元，持續(xù)處于虧損狀態(tài)。
在二級(jí)市場(chǎng)上，上市一年半以來(lái)，瑞爾集團(tuán)的股價(jià)也已經(jīng)腰斬。通策醫(yī)療方面，該公司的業(yè)績(jī)近年存在波動(dòng)，股價(jià)更是在種植牙集采的聲浪中跌幅慘烈。今年上半年，通策醫(yī)療營(yíng)收約13.63億元，同比增加3.38%；歸母凈利潤(rùn)約3.04億元，同比增加2.99%。
當(dāng)前，馬瀧齒科的財(cái)務(wù)狀態(tài)也是虧損。據(jù)該公司招股書，2020年-2022年，企業(yè)收入為3.2億元、3.99億元、4.84億元，期內(nèi)凈虧損為5940萬(wàn)元、1.62億元、3790萬(wàn)元。
在業(yè)務(wù)方面，馬瀧齒科主要涉及三大口腔醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域，即普通牙科、正畸科及種植科。而提供口腔醫(yī)療服務(wù)，也是該公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)。2020年-2022年，企業(yè)醫(yī)療服務(wù)收入分別為2.82億元、3.23億元、4.07億元，占比為88.4%、80.8%、83.9%。
三大業(yè)務(wù)板塊之中，普通牙科和正畸為馬瀧齒科貢獻(xiàn)了極大的收入。
普通牙科可簡(jiǎn)單理解為各項(xiàng)牙科疾病治療，大眾熟知的補(bǔ)牙、根管治療、洗牙等均屬于這一項(xiàng)業(yè)務(wù)。而對(duì)于齒科集團(tuán)而言，這項(xiàng)業(yè)務(wù)屬于基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，雖然利潤(rùn)不及正畸和種植，但它體現(xiàn)的是一家公司的專業(yè)醫(yī)療水平。2020年-2022年，馬瀧齒科依靠普通牙科服務(wù)實(shí)現(xiàn)收入1.35億元、1.46億元、1.78億元，占比42.4%、36.6%、36.8%。
在正畸業(yè)務(wù)方面，2020年-2022年，馬瀧齒科有4100宗、4200宗、3500宗正畸服務(wù)訂單。截至招股書期末，公司已為超過2.1萬(wàn)名正畸科患者提供服務(wù)。據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，該公司的正畸科服務(wù)數(shù)量及所服務(wù)的患者數(shù)目位居民營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)行業(yè)前列。
2020年-2022年，馬瀧齒科來(lái)自正畸科服務(wù)的收入分別為1.05億元、1.22億元、1.78億元，占比32.9%、30.7%、36.7%。
同一時(shí)期，馬瀧齒科的種植生意有2200例、3000例、2400例病例，來(lái)自種植服務(wù)的收入分別為4180萬(wàn)元、5430萬(wàn)元、5060萬(wàn)元，占比13.1%、13.6%、10.4%。
在種植牙領(lǐng)域，種植牙耗材集采于今年第二季度在全國(guó)范圍內(nèi)落地。同時(shí)，在這一“耗技分離”的行業(yè)變革中，除了部分種植牙耗材被集采外，監(jiān)管也對(duì)種植牙的醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)進(jìn)行了管理。整體而言，這一領(lǐng)域的盈利預(yù)期在下降。
事實(shí)上，在正畸領(lǐng)域，集采也在發(fā)生。去年12月，陜西省醫(yī)療保障局牽頭組織16?。▍^(qū)、兵團(tuán)）聯(lián)盟口腔正畸托槽耗材集中帶量采購(gòu)。最終， 32家企業(yè)的572個(gè)產(chǎn)品擬中選，擬中選產(chǎn)品價(jià)格平均降幅為43.23％，最高降幅88％。不過，該次集采對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的華東地區(qū)影響有限，這也使得現(xiàn)階段正畸領(lǐng)域的集采目前影響力有限。
在規(guī)模方面，截至今年4月底，馬瀧齒科在全國(guó)13個(gè)城市設(shè)有29家馬瀧齒科品牌?？瓶谇婚T診，145名牙醫(yī)，271張牙科治療椅。
這其實(shí)也意味著，馬瀧齒科的規(guī)模一般。如果是與行業(yè)第一的瑞爾集團(tuán)相比，規(guī)模差異巨大。因?yàn)榻刂?021年9月30日，瑞爾集團(tuán)在中國(guó)15個(gè)城市就擁有了7家口腔醫(yī)院和104家口腔診所。
不過，瑞爾集團(tuán)的規(guī)模一方面是該公司在上市前大舉擴(kuò)張、崇尚規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)；另一方面，該集團(tuán)7家醫(yī)院均是瑞泰口腔品牌經(jīng)營(yíng)的，104家診所中，瑞爾齒科品牌有51家，瑞泰口腔品牌有53家。瑞泰口腔是瑞爾集團(tuán)旗下的中端口腔品牌。
近年來(lái)，為了進(jìn)一步占據(jù)下沉市場(chǎng)，瑞爾集團(tuán)的動(dòng)作也不少。而與其相比，馬瀧齒科目前還沒有出現(xiàn)下分中端口腔品牌的舉動(dòng)。而通策醫(yī)療方面，上市17以來(lái)，該公司旗下現(xiàn)有74家醫(yī)療機(jī)構(gòu)、2056名醫(yī)生。
從馬瀧齒科在國(guó)內(nèi)的發(fā)展歷程來(lái)看，其一直屬于不急于擴(kuò)張的公司。畢竟，該公司在國(guó)內(nèi)成立10年初頭，也僅僅是擁有29家?？崎T診。
提供醫(yī)療服務(wù)之余也賣貨
馬瀧齒科原是一個(gè)葡萄牙的口腔品牌，由牙科博士保羅·馬瀧（也稱Malo博士）于上世紀(jì)90年代創(chuàng)立，在海外的名稱為“MALO CLINIC”。即，馬瀧診所。由于在全球擁有眾多分支機(jī)構(gòu)，馬瀧診所也被稱為是馬瀧診所集團(tuán)。
直至2012年，這家海外口腔集團(tuán)都與中國(guó)都鮮有交集。但就是在那一年，它被知名醫(yī)療健康領(lǐng)域投資人邵宗宗正式相中，引入中國(guó)。目前，邵宗宗是馬瀧齒科創(chuàng)始人、執(zhí)行董事兼董事長(zhǎng)。因此，從公司發(fā)展歷程來(lái)看，馬瀧齒科實(shí)則是從一個(gè)外籍醫(yī)生+投資人的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成長(zhǎng)起來(lái)的。
有意思的是，在引入中國(guó)初期，馬瀧齒科甚至否認(rèn)過“走高端路線”的說(shuō)法。邵宗宗在2015年接受《融資中國(guó)雜志》采訪時(shí)介紹，馬瀧診所實(shí)行全球定價(jià)，其在中國(guó)市場(chǎng)的定價(jià)水平與三甲醫(yī)院相一致，因此不算高端。
盡管存在前述發(fā)言，但馬瀧齒科在國(guó)內(nèi)的開業(yè)景象至今也是行業(yè)記憶。2013年11月，該集團(tuán)在中國(guó)大陸的首家實(shí)體機(jī)構(gòu)落地北京，選址CBD商務(wù)區(qū)（中央商務(wù)區(qū)），營(yíng)業(yè)面積達(dá)500平方米。當(dāng)時(shí)，這家診所的牙醫(yī)、技師全部來(lái)自其全球總部，均是外籍醫(yī)生。
在產(chǎn)業(yè)環(huán)境上，2013年時(shí)逢鼓勵(lì)社會(huì)資本辦醫(yī)大潮，中國(guó)醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)快速崛起，高端、專科、連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)成為投資領(lǐng)域的香餑餑。疫情之前，國(guó)內(nèi)齒科連鎖想要上市的消息不斷傳出，而后紛紛偃旗息鼓。而今，包括醫(yī)療行業(yè)在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)投資遇冷已有一段時(shí)日。
和同行相比，馬瀧齒科在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上稍有不同，這也是這家公司的特色。即，除了醫(yī)療服務(wù)，該公司也做產(chǎn)品銷售并向第三方出售運(yùn)營(yíng)經(jīng)營(yíng)。
在產(chǎn)品銷售方面，據(jù)公司招股書，自2015年起，馬瀧齒科向第三方口腔醫(yī)療服務(wù)商提供義齒及相關(guān)耗材及服務(wù)，可提供可摘義齒、牙冠、牙齒貼面及種植體支持的義齒。而該公司要進(jìn)行產(chǎn)品銷售的原因在于，一方面，可促進(jìn)其患者群變現(xiàn)，另一方面，有助于增強(qiáng)其患者黏性。截至目前，企業(yè)還推出了自有品牌口腔護(hù)理產(chǎn)品，包括牙膏、牙刷及牙線。
整體而言，馬瀧齒科的產(chǎn)品銷售收入不高。2020年-2022年，來(lái)自馬瀧產(chǎn)品產(chǎn)生的收入為3120萬(wàn)元、5900萬(wàn)元、5760萬(wàn)元，占比分別為9.8%、14.8%、11.9%。
不過，雖然實(shí)現(xiàn)的收入有限，但在2020年-2022年期間，馬瀧齒科分別收到超過2萬(wàn)、2.8萬(wàn)、2.2萬(wàn)份義齒業(yè)務(wù)訂單，顯示了其產(chǎn)品受市場(chǎng)認(rèn)可的程度。
除了賣口腔產(chǎn)品，馬瀧齒科還有一個(gè)稱為DSO的業(yè)務(wù)。所謂“DSO業(yè)務(wù)”，是旨馬瀧齒科向其客戶提供業(yè)務(wù)管理及支持服務(wù)。
這項(xiàng)業(yè)務(wù)是2019年開始開展的，服務(wù)對(duì)象主要為第三方口腔門診，服務(wù)具體可涵蓋運(yùn)營(yíng)支持、醫(yī)療支持、營(yíng)銷指導(dǎo)及客戶管理。也就是，作為前輩的馬瀧齒科向后備們提供運(yùn)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)，但要收費(fèi)。和其他領(lǐng)域相比，齒科是個(gè)創(chuàng)業(yè)門檻相對(duì)較低的行業(yè)，因此容易吸引新的創(chuàng)業(yè)者加入。不過，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理可能也是另一門學(xué)問。
在招股書中，對(duì)于業(yè)務(wù)范疇，馬瀧齒科舉例稱，該公司的標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程能幫助第三方考核其運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)績(jī)效，以優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)；其集中采購(gòu)系統(tǒng)能幫助第三方在面對(duì)供應(yīng)商時(shí)擁有更強(qiáng)的談判能力，減低采購(gòu)成本；同時(shí)，有助于牙醫(yī)獲得專業(yè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，并及時(shí)掌握新的醫(yī)療方案、設(shè)備及技術(shù)。
馬瀧齒科認(rèn)為，其DSO計(jì)劃能使口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的諸多利益相關(guān)者受益。當(dāng)然，通過這項(xiàng)服務(wù)，馬瀧齒科實(shí)則也了解了其DSO服務(wù)門診的運(yùn)營(yíng)狀況。而這部分“情報(bào)”，也可成為其潛在戰(zhàn)略投資或收購(gòu)目標(biāo)，以支撐其日后成長(zhǎng)。
目前，DOS計(jì)劃占馬瀧齒科業(yè)務(wù)的比重更小。2020年-2022年，來(lái)自馬瀧齒科DSO網(wǎng)絡(luò)的收入分別為260萬(wàn)元、580萬(wàn)元、人民幣610萬(wàn)元，占其同期總收入的0.8%、1.4%、1.3%，接受其服務(wù)的門診數(shù)量分別為有31家、46家、38家。截至今年4月底，這個(gè)數(shù)據(jù)變成50家。
行業(yè)環(huán)境上，據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，中國(guó)民營(yíng)口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的規(guī)模由2015年的433億元增加至2020年的人民幣831億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為13.9%，有不俗的市場(chǎng)潛力。不過，這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力同樣存在。
據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，截至今年3月，國(guó)內(nèi)共有約6萬(wàn)家企業(yè)名稱或經(jīng)營(yíng)范圍包含“口腔診所”。 2020年-2022年間，國(guó)內(nèi)相關(guān)企業(yè)注冊(cè)總數(shù)約為4.3萬(wàn)家、5.2萬(wàn)家、6萬(wàn)家。而除了數(shù)量多以外，國(guó)內(nèi)口腔領(lǐng)域同質(zhì)化嚴(yán)重、服務(wù)質(zhì)量仍需提升的問題也存在。