文|鋅刻度 星晚
編輯|文婕
最近幾天,直播帶貨界 “翻車”事件頻發(fā),李佳琦、東方甄選主播中燦都先后因言語不當(dāng)而陷入輿論。
不過,伊能靜卻在董潔、章小蕙之后,開啟氛圍感直播首秀,斬獲不少好評。開播當(dāng)晚穩(wěn)居小紅書帶貨榜榜首,觀看人數(shù)突破166萬人。除了相似溫馨布景、舒緩節(jié)奏之外,伊能靜本就擅長的分享與講述也在直播中得到了發(fā)揮。
直播帶貨如今已逐漸成為成熟的內(nèi)容電商形式,參與其中的平臺與紅人數(shù)不勝數(shù),但如何造出新鮮感,有效區(qū)別于其他主播,則變得越來越難。因此,買手模式開始在各個(gè)平臺上流行起來,從內(nèi)容分享者到帶貨買手的一整套轉(zhuǎn)型也開始成為模板。
消費(fèi)者心智與需求的變化,正在推動(dòng)著直播帶貨市場的轉(zhuǎn)變,誰是下一個(gè)“頂流”,的確是難有定論。
“互聯(lián)網(wǎng)活人”開始走紅
9月6日,常年活躍在網(wǎng)絡(luò)上的伊能靜終于開啟了直播帶貨首秀。
這件事情的走向,其實(shí)很早之前就已經(jīng)被大眾預(yù)測到了。一直以來,伊能靜都十分熱衷于在微博、小紅書上分享自己的生活日常、變美技巧以及心得體會(huì)。“話癆”體質(zhì)既讓她時(shí)常被“黑”,也讓她在網(wǎng)絡(luò)上擁有了一群聆聽者。
據(jù)鋅刻度觀察,自今年6月開始,伊能靜加大了分享美容護(hù)膚經(jīng)驗(yàn)的頻率,細(xì)分到護(hù)發(fā)、護(hù)眼、護(hù)胸等多個(gè)領(lǐng)域。8月21日,伊能靜發(fā)布一則視頻宣布將于9月6日開啟直播帶貨,主題是一個(gè)人的房間。
基于對明星帶貨的一定排斥,伊能靜自然也遇到了質(zhì)疑的聲音。有人表示“怎么都來直播啦”“就是為了賺錢”,她則回復(fù)道:“抱著賺錢的初心做什么都做不久。真誠、用心、利他,有這樣的認(rèn)知,錢會(huì)來找你”。
有了長期的內(nèi)容耕耘,伊能靜的直播首秀的確順利收獲了成功。戰(zhàn)報(bào)顯示,這場直播的累計(jì)觀看人數(shù)達(dá)到166萬人,客單價(jià)在1000元,熱度位居帶貨榜榜首。
伊能靜在直播前就已經(jīng)開始分享好物
伊能靜開啟直播的時(shí)機(jī)并不算早,路線也并不獨(dú)特。在她之前,董潔、章小蕙、張靜初、楊蓉、張儷、董璇等女明星都早已經(jīng)營著“質(zhì)感女星”“精致女人”的人設(shè),其中董潔、章小蕙更是憑借自己的選品能力、講話風(fēng)格、審美體系擁有了一批重視擁躉。
如此背景之下,伊能靜的直播帶貨還是獲得了成功,不少網(wǎng)友認(rèn)為是因?yàn)橐聊莒o在精致之外,還增加了一絲真實(shí)感,她更像是一位“互聯(lián)網(wǎng)活人”,而不單是一位女明星。
例如她在介紹香薰蠟燭時(shí),會(huì)講到自己曾是個(gè)賣火柴的小女孩,一個(gè)平凡人,但是通過一番努力,終于成為了飛上枝頭的鳳凰,而那些蠟燭則承載著她過往的故事。
她一次次地提起自己的成長經(jīng)歷,對負(fù)債、貧窮、痛苦都不避諱?!拔矣X得她不是賣東西,是在賣希望、賣憧憬,句句說到我的心坎里,她就是超級買手?!庇芯W(wǎng)友對她評價(jià)道。
以“地下室女孩”的經(jīng)歷貼近普通消費(fèi)者,又以精致女明星的現(xiàn)狀來展現(xiàn)自己審美品味,讓觀看其直播的人相信每一款商品,也相信她這個(gè)人本身。直播首秀收尾時(shí),她這樣說:“榮格說,往外看的人在做夢,向內(nèi)審視的人清醒著。我們允許自己會(huì)睡著,但請一定要學(xué)會(huì)去喚醒自己,全身心地感受自己與這個(gè)世界所有美好的豐盛幸福的關(guān)系。”
無論銷售成績?nèi)绾?,伊能靜向外樹立人設(shè)的目的都算是達(dá)到了。
買手型主播殺出重圍
有人說,小紅書直播如今主打“姐系IP”,各個(gè)“有故事的女同學(xué)”都在直播間分享自己的故事,輸出自己的觀念,談笑間悄悄把帶貨這件事完成了。
其實(shí)直播帶貨這張牌桌上,從來不缺實(shí)力超群的參賽者,但消費(fèi)者的需求卻是在時(shí)刻發(fā)生著變化的。從一開始叫賣、劇情和超低價(jià),到后來教化妝、教穿搭、教英文,再到如今以個(gè)人特征為核心,向外輸出一整套生活方式,正展現(xiàn)了消費(fèi)者需求的變化。
“很多直播間一點(diǎn)進(jìn)去就立馬想退出,聒噪的氛圍,不靠譜的宣傳,還有麻木的‘3、2、1,上鏈接’,尷尬得讓人腳趾抓地?!边@樣的想法是不少消費(fèi)者共同的心聲。因此后來東方甄選、董潔、柴碧云等主播陸陸續(xù)續(xù)從各個(gè)平臺上殺出重圍。
但要想消費(fèi)者心甘情愿地掏錢包,光有氛圍感是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如何用新鮮感讓消費(fèi)者增加進(jìn)入直播間的頻次,又如何讓消費(fèi)者在直播間內(nèi)停留得久一點(diǎn),并最終獲得銷售額的有效轉(zhuǎn)化,則是當(dāng)前直播帶貨的一大競爭難點(diǎn)。
事實(shí)上,直播帶貨的買手時(shí)代已經(jīng)悄悄開啟。早就擁有專業(yè)時(shí)尚買手標(biāo)簽的章小蕙是一類代表,用生活經(jīng)歷豐富購物審美的伊能靜也是一類代表,由于名人的身份,她們擁有著精準(zhǔn)覆蓋受眾和持續(xù)擴(kuò)散影響力的天然優(yōu)勢。
越來越多的女明星走買手型主播路線
不過在各個(gè)平臺上,也在涌現(xiàn)出越來越多的買手型主播。他們比拼的不是價(jià)格,不是商品數(shù)量,而是個(gè)人的品位,挖掘“尖貨”的能力。
“專業(yè)買手是一項(xiàng)很復(fù)雜的職業(yè),看秀與采購是買手必須具備的基本功,除此之外還有數(shù)不勝數(shù)的市場調(diào)研、品牌關(guān)系建立、賣點(diǎn)提取、上新計(jì)劃、銷售培訓(xùn)等一系列的細(xì)節(jié)工作要做。專業(yè)的買手當(dāng)然要有審美,但卻不能只有審美?!币幻麜r(shí)尚行業(yè)從業(yè)人員對鋅刻度談到。
該從業(yè)人員透露,以往線下買手店其實(shí)面臨著比較大的競爭壓力,高質(zhì)量的客群、一流的選址都是品牌方會(huì)對其設(shè)立的嚴(yán)格要求。
那么如果買手轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上,雖然能夠從更大的流量池中淘金,但也脫離了“小而美”的商業(yè)邏輯,因此也意味著更多的挑戰(zhàn)。例如運(yùn)營賬號的能力、售后處理的水平等,都是買手型主播同樣繞不開的難題。
總而言之,買手型主播是當(dāng)前直播帶貨賽道中殺出來的新角色,帶來了新故事,但未來是否能夠登上更大的舞臺,還有待市場檢驗(yàn)。
批發(fā)主播時(shí)代謝幕,吸引力將成王牌
李佳琦與中燦的不當(dāng)言論,讓直播帶貨這片市場再度陷入熱議當(dāng)中。
但其實(shí)在李佳琦因不當(dāng)言論“翻車”之前,他的一套帶貨方式就已經(jīng)開始走下坡路了。自2022年雙十一之后,就有不少消費(fèi)者發(fā)現(xiàn),李佳琦直播間里所謂的優(yōu)惠實(shí)際上早已大不如前。
“基本上和其他渠道的價(jià)格是一樣的,甚至有時(shí)候官方旗艦店的贈(zèng)品還多一些?!币晃幌M(fèi)者向鋅刻度表示,“哪怕是大促節(jié),也基本沒有了蹲守直播間搶貨的必要?!被蛟S就像李佳琦自己在直播間所說的那樣,他繼續(xù)留在直播間的意義其實(shí)是為了陪伴長期以來支持他的消費(fèi)者。
隨著頭部主播也不再擁有最優(yōu)惠的直播機(jī)制,那么消費(fèi)者的選擇也就不再具有唯一性。主播的形象、直播間的氛圍、售后的保障等因素則會(huì)進(jìn)一步被消費(fèi)者關(guān)注到。
更重要的是,主播需要具備更鮮明的直播特色和選品特色。在越發(fā)平等的價(jià)格機(jī)制面前,誰能夠從海量產(chǎn)品里選出更好的產(chǎn)品,或者是打造出更獨(dú)特的風(fēng)格,才算是拿到了一張難以被替代的王牌。
而對于平臺來說,擁有更多不同風(fēng)格的買手型主播,才能打造出更多元的生態(tài),實(shí)現(xiàn)全面化的種草,吸引到不同層級的消費(fèi)者,進(jìn)一步加強(qiáng)平臺的吸引力。
東方甄選開啟多平臺發(fā)展模式
從長遠(yuǎn)來看,直播帶貨究竟是要以人為主還是以貨為主,似乎不能再單一討論。而主播與平臺的關(guān)系或許也不像以往那樣深度綁定,就像東方甄選如今不僅團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),更是多條腿并走,在抖音、淘寶、自有APP上共同發(fā)展。
網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心此前發(fā)布的《2022年度中國直播電商市場數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示,在用戶規(guī)模方面,2022年直播電商用戶規(guī)模達(dá)4.73億人,同比增長10%,增速下滑。2018-2021年直播電商的用戶規(guī)模分別為2.2億人、2.5億人、3.72億人、4.3億人,2020年用戶規(guī)模增速達(dá)到頂峰為48.8%,而后兩年增速則逐漸放緩。
黃金期后發(fā)展放緩已是大局,未來的賽跑將更考驗(yàn)從內(nèi)容輸出到平臺運(yùn)營的全方面實(shí)力。