文|連線Insight 王慧瑩
編輯|陳鋒
“如果我是評(píng)論里的那位女生,會(huì)有多失望啊”,9月11日下午,李佳琦現(xiàn)身直播,率先向“所有女生”道了歉。
在這場因?yàn)檠哉摬划?dāng)引起的風(fēng)波中,李佳琦沒有隱身,并在24小時(shí)內(nèi)進(jìn)行兩度道歉。照常工作,或許是對(duì)信任他的商家和消費(fèi)者最好的交代?;剡^頭看這場風(fēng)波,并不復(fù)雜——一個(gè)過去幾年被品牌商和用戶最為信任的鏈接紐帶,在某個(gè)時(shí)刻表面上偏向了另一方,于是平衡被打破,即便那或許并非李佳琦的本意。
圖源美ONE官網(wǎng)
但你又很難僅僅通過這一場風(fēng)波就去定義李佳琦的立場,在美ONE自制綜藝《所有女生的offer》里為了“所有女生”盡力爭取機(jī)制的是他,跟品牌方討價(jià)還價(jià)的是他,覺得國貨品牌不容易的,也是他。作為鏈接供需雙方的核心“信任中介”,李佳琦需要為雙方的利益考慮。
時(shí)至今日,李佳琦早已不單單是一個(gè)“帶貨主播”的角色,他對(duì)品牌方的價(jià)值早已不只是賣貨、對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值也早已不拘泥于幫助大家詳解“最優(yōu)性價(jià)比”的難題。
這也是為什么,這一風(fēng)波發(fā)酵至今,很多消費(fèi)者依然選擇繼續(xù)相信李佳琦,商家們也并未因此撤退。但可能不止于此,一些新的聲音,也正在出現(xiàn),或許能夠讓外界更全面了解李佳琦和背后的團(tuán)隊(duì)。
01 風(fēng)波之中,商家為什么沒撤?
李佳琦的核心競爭力到底是什么?用一句話來概括,李佳琦同時(shí)具備了讓品牌方和消費(fèi)者信任的能力。
從品牌方的角度而言,李佳琦被信任的基礎(chǔ),首先當(dāng)然是長年累月和消費(fèi)者產(chǎn)生的強(qiáng)信任連接?!氨緛砭褪酋谥_夠著頭部,雖然利潤存在一定程度的走低,但我找不出三小時(shí)就能銷量破百萬的渠道?!币患页鮿?chuàng)服裝品牌主理人如此表示。但又不僅僅是銷售。
這次風(fēng)波發(fā)生后,一個(gè)有意思的現(xiàn)象是,此前跟李佳琦合作過的不少品牌,都開始主動(dòng)站出來為李佳琦發(fā)聲——他們不認(rèn)可李佳琦的言論,但認(rèn)可李佳琦作為一名專業(yè)主播,與他,還有他背后團(tuán)隊(duì)合作的過程和結(jié)果。
一家香薰品牌的創(chuàng)始人指出,無關(guān)乎品牌大小、品牌知名度,只要是經(jīng)過李佳琦團(tuán)隊(duì)檢驗(yàn)的產(chǎn)品,都會(huì)主動(dòng)給機(jī)會(huì)并由李佳琦試品。另一家中小國貨品牌商家也直言,“我沒想到李佳琦會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)我們?nèi)腭v他的直播間,原來好產(chǎn)品真的會(huì)被看到?!?/p>
值得注意的是,尤其對(duì)中小品牌和初創(chuàng)品牌而言,和頭部主播合作自然是好事,但盡管頭部主播能為其帶來可觀的品牌曝光度和銷量,直播間的渠道成本往往是勸退中小品牌的第一步。
換句話說,比起大品牌有充足的預(yù)算和大主播合作,中小品牌更看重投入產(chǎn)出比。
連線Insight注意到,在多家品牌近期的發(fā)聲中,透露出來比較關(guān)鍵的一個(gè)信息是,在某些特定領(lǐng)域,比如食品茶飲賽道,李佳琦直播間的合作坑位費(fèi)和傭金是固定的,而且在不少細(xì)分賽道,傭金也低于行業(yè)平均水平。
比如我們從一位中小國貨彩妝品牌商曬出的后臺(tái)數(shù)據(jù)看到,美ONE給他們確認(rèn)的傭金和行業(yè)水平不相上下,甚至低于行業(yè)平均水平。對(duì)于頭部主播和機(jī)構(gòu)來說,如此低的傭金十分難得。
“李佳琦已經(jīng)算是為數(shù)不多投入產(chǎn)出比不錯(cuò)的主播了?!币粋€(gè)國貨品牌的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。與此同時(shí),隨著李佳琦一步步成為直播電商行業(yè)最大的個(gè)人IP,他也在帶給品牌方于帶貨之外的更多價(jià)值。
在李佳琦直播間,我們可以反復(fù)看到同一品牌的不同產(chǎn)品,比如歐詩漫、蕉內(nèi)、blankme、usmile等等都是李佳琦直播間的常客。
他們之所以反復(fù)多次地和李佳琦直播間合作,不僅在于李佳琦直播間的帶貨能力,李佳琦直播間賦予品牌的也不僅僅是數(shù)字這么簡單,內(nèi)核在于,專業(yè)的團(tuán)隊(duì)給品牌帶來更豐富的、更多元的長期價(jià)值。
在blankme電商負(fù)責(zé)人陳濤看來,通過與李佳琦的合作,把blankme“買對(duì)用好”的理念傳遞給客戶,被更多用戶知道,blankme是一個(gè)對(duì)用戶負(fù)責(zé)的品牌所帶來的長期價(jià)值,意義遠(yuǎn)超過銷售數(shù)字。也就是說,在與李佳琦直播間的合作過程中,銷售額的增長是一方面,但銷售額背后,潛移默化中被縮短的品牌成長周期、建立的品牌心智,形成的用戶忠誠度等等,都是李佳琦直播間帶給品牌的更大價(jià)值。
02 選李佳琦,卻不僅僅是因?yàn)槔罴宴?/h4>
再從消費(fèi)者的角度來看,李佳琦直播間被信任的基礎(chǔ)無外乎分為兩點(diǎn):
一方面,是能提供給消費(fèi)者最具性價(jià)比的產(chǎn)品;另一方面則在大多數(shù)時(shí)候被忽略了,即李佳琦背后的美ONE提供的圍繞商品售前、售中、售后的多項(xiàng)服務(wù)。
實(shí)現(xiàn)這些的一個(gè)重要前提,在于選品。
一個(gè)產(chǎn)品想要進(jìn)入李佳琦直播間,需要走一段很長的路。曾有商家完整地描述過美ONE的選品流程。從入駐招商平臺(tái),到進(jìn)入直播間,要一路過五關(guān)斬六將,有時(shí)候甚至像高考前的模擬考一樣困難。
舉例而言,他們要遞交一份比個(gè)人簡歷更詳細(xì)的自我介紹,包括經(jīng)營資質(zhì)、檢驗(yàn)或?qū)@麍?bào)告、完整的樣品和標(biāo)簽說明等,接受抽檢,必要時(shí)還要配合驗(yàn)廠。
這其中,貫穿了招商對(duì)接、商家寄樣、offer提報(bào)、初選會(huì)、主播試用、終選會(huì)六個(gè)環(huán)節(jié),而美ONE團(tuán)隊(duì)對(duì)于每件商品都會(huì)圍繞著“安全性、功效性、質(zhì)量、消費(fèi)者體驗(yàn)”這四大核心逐一做測(cè)評(píng)。在此基礎(chǔ)上,商家們選擇李佳琦直播,一部分因?yàn)槔罴宴鶄€(gè)人的口碑和影響力,另一部分更重要的則是李佳琦背后的選品團(tuán)隊(duì)——在直播帶貨行業(yè),貨永遠(yuǎn)比人重要。
比如,為了確保直播間消費(fèi)者買到正品,美ONE的QC部門會(huì)從店鋪資質(zhì),品牌或商家資質(zhì)、產(chǎn)品資質(zhì)等多維度審核產(chǎn)品,確保上播商品都是來自于品牌運(yùn)營或者授權(quán)運(yùn)營的天貓官方旗艦店,或者是平臺(tái)自營的正品。
圖源美ONE官網(wǎng)
新品上直播間的最后一步是親身體驗(yàn)。美ONE許多員工們的臉、身體都是產(chǎn)品們的“試驗(yàn)田”,所有的使用感受都要匯總成幾百字的體驗(yàn)文字,發(fā)給選品部作為參考。在這背后,從選品,到銷售,標(biāo)準(zhǔn)的建立是保證品質(zhì)和服務(wù)的關(guān)鍵,而美ONE始終在為行業(yè)提供可參考的樣本。
2021年5月,美ONE推出了直播電商行業(yè)首個(gè)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)——《直播電商商品質(zhì)量與合規(guī)管理規(guī)范》,嚴(yán)格規(guī)范了直播選品流程、人員管理、合規(guī)管理和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。
某種程度上來說,選品對(duì)于直播的重要性,不亞于一個(gè)帶貨能力優(yōu)秀的主播。這是一個(gè)容錯(cuò)率很低的環(huán)節(jié),只要錯(cuò)了一步,可能就會(huì)對(duì)主播及團(tuán)隊(duì)造成不可逆的影響。
有趣的是,很多商家既是李佳琦的合作商,也是李佳琦的消費(fèi)者。他們會(huì)把自己的品牌交給美ONE直播間,也會(huì)去李佳琦直播間下單?!拔沂羌宴辈ラg的‘所有女生’,因?yàn)樾湃伟炎约旱钠放平唤o李佳琦,也因?yàn)樾湃危拍茉谥辈ラg買買買。”一位服裝品牌主理人這樣描述她和李佳琦及美ONE的多重關(guān)系。
03 在魚龍混雜的直播行業(yè),“真誠、專業(yè)”永遠(yuǎn)是關(guān)鍵詞
“我覺得李佳琦三個(gè)字并不是我的,他是屬于很多很多人的。我好像變成了一種符號(hào),或者變成了一個(gè)現(xiàn)象,或者變成了一個(gè)就是不具體的東西。”
在淘寶做電商直播七八年,李佳琦這三個(gè)字的意義早已超出名字本身,成為代表一個(gè)直播間、一家直播電商機(jī)構(gòu)的可信賴的品牌。如今最重要的是,要拿出最真誠、最專業(yè)的態(tài)度面向商家和消費(fèi)者。到底怎樣的主播才是好主播?美ONE合伙人蔚英輝曾經(jīng)下過一個(gè)定義:
“主播不是一個(gè)明星臉、明星藝人或主持人的角色,主播需要有綜合能力,無論對(duì)于產(chǎn)品的理解還是對(duì)于顧客的需求判斷,還是達(dá)到更高境界時(shí)的共情,這些都是一個(gè)優(yōu)秀銷售需要具備的素質(zhì)?!?/p>
了解品牌、清晰地表達(dá)出品牌亮點(diǎn),同時(shí)打動(dòng)消費(fèi)者,這考驗(yàn)著一個(gè)主播的專業(yè)度。
舉個(gè)例子,根據(jù)一位品牌商的講述,美ONE旗下主播莫莫能準(zhǔn)確說出其種蘆薈用的有機(jī)肥料是什么,這令他們既驚訝又驚喜。“很難想象他是怎么去深入了解我們這個(gè)品牌的。”
歐詩漫總裁沈偉良也提到,李佳琦直播間的魅力在于其并不是從流量思維提高用戶黏度,而是真的把消費(fèi)者當(dāng)做一個(gè)個(gè)體驗(yàn)官。這一點(diǎn)是非常打動(dòng)消費(fèi)者和品牌的,這種消費(fèi)者站位有助于品牌口碑的長期打造。不難發(fā)現(xiàn)的是,真誠永遠(yuǎn)是必殺技,這句話在魚龍混雜的直播帶貨行業(yè)顯得格外重要。
隨著行業(yè)競爭越來越激烈,有些主播不得不專注于直播間的人數(shù),并為商家營造一種“賣爆”的假象。殊不知,水軍刷單、刷贊這些表面功夫,帶來的是批量退貨,給商家?guī)淼氖蔷腿肆Φ碾p重?fù)p失。
本質(zhì)上,李佳琦和美ONE站在一個(gè)平衡木上,一邊是商家,一邊是消費(fèi)者。要保障商家權(quán)益,同時(shí)更要重視消費(fèi)者的購物體驗(yàn),當(dāng)行業(yè)整體卷到白熱化時(shí),想要找突破口,往往就需要回歸本質(zhì)。
李佳琦和直播間觀眾的相處,有一個(gè)關(guān)鍵詞是“陪伴”。
此前在《所有女生的主播》中,李佳琦坦言,“我直播的意義不在于能賺多少錢,能服務(wù)多少商家,而是在于大家在做自己的事情的時(shí)候,也會(huì)在一旁開著直播,覺得聽著我們的聲音就很有安全感?!?/p>
走到現(xiàn)在,李佳琦站在行業(yè)最中心后,他被賦予了最多的期待,也需要承擔(dān)起更多的責(zé)任,做好平衡,依然是他未來必須要關(guān)注的重點(diǎn)。