文｜豹變 徐鵬霖??
編輯 | 邢昀
「核心提示」
堅(jiān)持直營(yíng)近7年的便利蜂放開加盟，一定程度上宣布算法驅(qū)動(dòng)失效，此后，算法如何與加盟商磨合，成為考驗(yàn)便利蜂的難題。
2020年12月，便利蜂的供應(yīng)商大會(huì)上，公司高管透露：按照規(guī)劃，便利蜂2021年的門店數(shù)將突破4000家，其中一半將位于中國的二三線城市，到2023年便利蜂門店數(shù)將達(dá)到1萬家，并且再次強(qiáng)調(diào)堅(jiān)決不走加盟模式，全部自營(yíng)。
彼時(shí)的便利蜂擴(kuò)張勢(shì)頭強(qiáng)勁，僅僅31個(gè)月門店數(shù)量突破1000家，以“數(shù)字驅(qū)動(dòng)”突破傳統(tǒng)便利店“以人管店”的制約，實(shí)現(xiàn)對(duì)大規(guī)模門店的全直營(yíng)管理，這一模式在市場(chǎng)上被看好。
但到2022年，便利蜂就開啟了“冬眠計(jì)劃”，收縮動(dòng)作不斷，萬店計(jì)劃提前破產(chǎn)。
壓力如洪水般涌過來，一年之后這個(gè)還有2000多家便利店的行業(yè)獨(dú)角獸決定轉(zhuǎn)向，放開加盟。
今年9月，便利蜂發(fā)布了“便利蜂伙伴共贏計(jì)劃”，走上加盟之路。有媒體報(bào)道，便利蜂會(huì)先將存量直營(yíng)店轉(zhuǎn)完加盟，然后放開增量的加盟店。目前，北京、上海、天津、南京這四座城市的2000多家便利蜂正在轉(zhuǎn)加盟店，部分加盟商為便利蜂員工。
從堅(jiān)持直營(yíng)到放開加盟，便利蜂到底經(jīng)歷了什么？加盟，真的能成為便利蜂的良藥嗎？
加盟，是救命稻草嗎？
《2023年中國便利店發(fā)展報(bào)告》顯示，靈活的加盟制度是外資便利店和頭部區(qū)域性便利店形成領(lǐng)跑優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。
中國連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)發(fā)布的2022年中國便利店榜單中，以廣東為大本營(yíng)的美宜佳，門店數(shù)量排名全國第一。美宜佳官微顯示，截至今年5月，全國門店總數(shù)已突破32000家。其在半年內(nèi)新增了2000多家門店，靠的正是加盟商。
原本依靠“數(shù)字驅(qū)動(dòng)”，走強(qiáng)管理模式的便利蜂，在遭遇了拓店危機(jī)后，如今也不得不轉(zhuǎn)向加盟模式，計(jì)劃未來能實(shí)現(xiàn)直營(yíng)+加盟兩條腿走路。按照便利蜂方面的規(guī)劃，未來加盟店占比將達(dá)到70%-80%。
“便利蜂伙伴共贏計(jì)劃”顯示，其加盟分為委托型和帶店型兩種形式。
目前只開放了委托型，門檻為21萬元，其中包括15萬保證金，5萬品牌使用費(fèi)和1萬培訓(xùn)費(fèi)。委托型加盟由便利蜂總部提供店鋪，主要由內(nèi)部員工承接門店，相當(dāng)于先內(nèi)部消化。一般加盟人員都是由資深店長(zhǎng)轉(zhuǎn)化。
便利蜂有近2000家門店，如果按照80%的門店轉(zhuǎn)為委托加盟來計(jì)算，那么便利蜂最高可以有3.36億元現(xiàn)金流補(bǔ)充，大大緩解公司的資金壓力。
委托加盟看起來門檻并不高，前期投入的資金相對(duì)較少，但是加盟者的性質(zhì)跟店長(zhǎng)差不多，店鋪的經(jīng)營(yíng)權(quán)和產(chǎn)權(quán)最終仍歸公司總部所有。在經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)方面，加盟商需要與總部進(jìn)行分成。目前便利蜂并沒有披露分成比例，此前711在北京的委托加盟店會(huì)根據(jù)毛利進(jìn)行累進(jìn)式階梯提成。
帶店型加盟，目前尚未開啟。根據(jù)便利蜂的公告，資金門檻約為65萬元，需要加盟商自己準(zhǔn)備房屋、裝修店鋪。
這種是市場(chǎng)上常見的加盟模式，在不同區(qū)域、加盟不同品牌的便利店費(fèi)用會(huì)有所不同，從十多萬到幾十萬不等。例如，在杭州加盟一家日系便利店羅森，前期投入預(yù)計(jì)至少50萬。一些知名度不高的區(qū)域便利店會(huì)更便宜，基本10萬到20萬以內(nèi)就可以。
當(dāng)前國內(nèi)便利店行業(yè)不僅賽道內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈，還要面臨零食折扣店、線下商超，甚至是生鮮電商等業(yè)態(tài)的侵蝕。便利蜂帶店型加盟65萬的門檻，意味著在市場(chǎng)上主要是和日系的頭部玩家711、羅森、全家等對(duì)標(biāo)。
將盈利差的店盤出去，共同分擔(dān)成本和風(fēng)險(xiǎn)，而盈利高的門店會(huì)被打造成典型，吸引更多的人來加盟。雖然便利蜂搞加盟打了一手好算盤，但是如何爭(zhēng)取到加盟商的信任，更多得靠數(shù)據(jù)和業(yè)績(jī)說話：比如投資一家便利蜂什么時(shí)候能回本、賺錢。
總部位于上海的一家便利店品牌負(fù)責(zé)人告訴《豹變》，帶店加盟他們的便利店只需17萬元左右，如果在北上廣等一線城市，回本周期7個(gè)月左右。
但也有業(yè)內(nèi)人士指出，商家加盟說的回本周期，現(xiàn)實(shí)中并不一定能夠?qū)崿F(xiàn)。這既與品牌有關(guān)，也與選址人流量有關(guān)?！敖诸^很多小便利店，開不了多久就關(guān)門了，一方面是連鎖的品牌不行，另一方面商家往往會(huì)夸大便利店的盈利?！?/p>
對(duì)于便利蜂來說，假設(shè)65萬元的投入包含了房租、人力等成本，以單店單日營(yíng)銷額1萬元，便利店毛利率25%、總部毛利抽成35%來粗略計(jì)算，回本周期也得在一年以上。
不過這已經(jīng)是比較樂觀的推算?！?023年中國便利店發(fā)展報(bào)告》顯示，2022年便利店單店單日銷售4794元，較2022年下降約6%，這其中有疫情對(duì)線下客流的影響。2022年，報(bào)告抽查的樣本企業(yè)毛利率、凈利率均出現(xiàn)下降，分別為24.1%、1.3%。對(duì)毛利形成侵蝕的費(fèi)用主要是來源于職工薪酬、房租，以及其他費(fèi)用。
而加盟商與便利蜂總部的抽成目前并對(duì)外披露，從行業(yè)來看，羅森是在毛利基礎(chǔ)上公司總部抽35%。
如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)中，捕獲加盟商的芳心，這是便利蜂亟需補(bǔ)課的地方。
便利蜂不便
便利蜂放開加盟實(shí)際上早已有跡可循。
中國連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)公布數(shù)據(jù)顯示，截至2022年12月30日便利蜂門店數(shù)量為2005家，較巔峰時(shí)期凈減795家門店。
實(shí)際上，2022年3月，便利蜂啟動(dòng)了“冬眠計(jì)劃”，通過關(guān)店，讓部分門店暫時(shí)“靜默”，等待時(shí)機(jī)。伴隨著關(guān)店的還有裁員收縮、降本增效。直到今年上半年，便利蜂還啟動(dòng)了新一輪技術(shù)研發(fā)運(yùn)維類人員為主的裁員，規(guī)模達(dá)千人。
2020年5月，便利蜂完成C輪15億美元融資后，開始了瘋狂擴(kuò)張。但此后疫情對(duì)線下商業(yè)的影響展現(xiàn)到方方面面，便利蜂擴(kuò)張的同時(shí)并沒有帶來自我造血能力的提升，反而拖累了現(xiàn)金流。這之后的三年里，便利蜂在融資方面也沒有更多進(jìn)展。
原本驅(qū)動(dòng)便利蜂擴(kuò)張的核心是其引以為傲的算法模式。這套算法在順風(fēng)局里讓便利蜂感受到了助益，但是到逆風(fēng)局里，也放大了與員工之間的矛盾。
作為傳統(tǒng)零售業(yè)的便利店，天然具有高人力成本的缺陷，而便利蜂將算法引入就是為了解決“人”的問題，通過算法，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)可以標(biāo)準(zhǔn)化，減少人為因素的干擾，最終實(shí)現(xiàn)降本增效，突破傳統(tǒng)便利店擴(kuò)張存在的人才管理、供應(yīng)鏈精細(xì)化運(yùn)營(yíng)等制約。
這套算法被便利蜂運(yùn)用到了選址、培訓(xùn)、選品、定價(jià)、員工排班，以及自有商品生產(chǎn)、物流、銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)。
算法的確使得便利蜂在人員培訓(xùn)上更快速高效，便利蜂的創(chuàng)始人莊辰超曾對(duì)外表示，店員基本上5天就可以完全掌控一個(gè)店面，店長(zhǎng)大約需要一個(gè)多月。這個(gè)效率遠(yuǎn)高于同行業(yè)，在711一個(gè)店長(zhǎng)的培養(yǎng)時(shí)間是3年。
因?yàn)樗惴ㄟ^分強(qiáng)調(diào)考核、流程，以至于員工成為像工蜂一樣的工具人，不僅導(dǎo)致便利蜂沒有其他便利店的服務(wù)溫度，而且超高強(qiáng)度的工作任務(wù)讓員工感到疲憊，員工流失嚴(yán)重。因?yàn)榈陠T不足，部分店鋪營(yíng)收出現(xiàn)了較大幅度的下降。
過去便利蜂堅(jiān)持直營(yíng)路徑正是基于算法強(qiáng)管控的基礎(chǔ)，不過當(dāng)加盟的大門打開，一定程度上宣布便利蜂算法路徑的失效。在之后，算法如何與加盟商磨合，也成為便利蜂需要邁過的一個(gè)大坎。
目前來看，委托型加盟對(duì)于加盟商的管控更強(qiáng)勢(shì)，算法的執(zhí)行也不會(huì)受到太大挑戰(zhàn)。但是后期開放的帶店型加盟，會(huì)不會(huì)導(dǎo)致加盟店的自主權(quán)和便利蜂精密算法之間的矛盾與沖突暴露，還是個(gè)問號(hào)。畢竟過往便利蜂會(huì)通過算法，將店鋪選址、商品類型、價(jià)格、甚至擺放位置全部都規(guī)定清楚，這無疑讓加盟店喪失一部分自主權(quán)。
在算法之內(nèi)，如果加盟店改變售賣商品的擺放順序或者增加減少商品的種類，是否能被允許？在算法之外，自然也有很多盈利空間。比如，有些便利店還會(huì)售賣一些當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，而便利蜂方面會(huì)否給出更多自主權(quán)？
當(dāng)加盟的故事講起來，便利蜂算法的故事大概也要換一套說辭了。