文|一點(diǎn)財(cái)經(jīng) 趙同
編輯|劉煜
每當(dāng)回想起小時(shí)候家里添置家電的場景,林峰都興奮無比。
2007年,家住湖北某縣城的林峰還在上初中。當(dāng)時(shí)家里還不算富裕,缺少冰箱、空調(diào)這類電器,暑假放假在家總是被悶熱籠罩。恰好當(dāng)時(shí),全國興起一輪家電下鄉(xiāng)熱,冰箱、空調(diào)紛紛降價(jià),父母商量許久給家里添置了一臺冰箱和空調(diào)。林峰回憶到,從此夏天都是冰爽清涼的味道。
這輪家電下鄉(xiāng)熱從2007年開始,一直到2013年才結(jié)束。許多家庭的生活實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的突破,許多家電廠商也獲得了質(zhì)的發(fā)展。
時(shí)光如白駒過隙,十年之后,一輪新的家電下鄉(xiāng)熱再次興起,只是這次有了新的變化。
今年6月,商務(wù)部等四部門發(fā)布《關(guān)于做好2023年促進(jìn)綠色智能家電消費(fèi)工作的通知》(下稱《通知》,其中指出:
推進(jìn)綠色智能家電下鄉(xiāng)。
具體而言,《通知》要求家電企業(yè)針對農(nóng)村市場特點(diǎn)和消費(fèi)需求,推出性價(jià)比高、操作簡便、質(zhì)量優(yōu)良的綠色智能家電產(chǎn)品,同時(shí)強(qiáng)化家電營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
說白了,就是要在產(chǎn)品和渠道上下功夫。
春江水暖鴨先知,在政策的指引下,市場上早已經(jīng)興起新的家電下鄉(xiāng)熱潮。
縱觀整個(gè)家電市場,在供需變化之下已經(jīng)進(jìn)入存量時(shí)代,家電廠商頻頻在下沉市場尋找新的增長點(diǎn)。這一次的主角,除了美的、格力、海爾智家等家電巨頭之外,還多了天貓、京東、蘇寧易購等互聯(lián)網(wǎng)玩家。
它們在下沉市場,掀起新一輪的角逐之戰(zhàn)。尤其在今年已經(jīng)拉開序幕的雙11,已經(jīng)能聞到濃烈的競爭氣息。
新的“掘金地”和“競爭場”
行業(yè)競爭變得激烈起來,要么因?yàn)榈案獠粔蚍郑匆驗(yàn)榘l(fā)現(xiàn)掘金地。
近兩年,房地產(chǎn)市場持續(xù)萎靡,也讓家電市場后勁不足。存量時(shí)代的到來,已成既定事實(shí)。
家電存量時(shí)代下,農(nóng)村天地,大有可為。
下沉市場,已經(jīng)成為許多行業(yè)尋找增量的掘金地,這主要還是源于下沉市場龐大且穩(wěn)定增長的經(jīng)濟(jì)基本盤。根據(jù)摩根士丹利數(shù)據(jù),三、四線等低線城市經(jīng)濟(jì)總量占中國名義GDP的59%。預(yù)計(jì)到2030年,中國下沉消費(fèi)市場規(guī)模將達(dá)9.7萬億美元,可挖掘的消費(fèi)空間非常大。
聚焦到家電領(lǐng)域,賽迪中國發(fā)布的《2022年中國家電市場報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示,2022年下沉家電市場逆勢微增,零售額達(dá)到2850 億元,比上年增長2.7%,家電零售額占整體家電市場的比例由 31.5% 提升至 34.1%。
這種勢頭在今年還在繼續(xù),拿空調(diào)品類來說,據(jù)奧維云網(wǎng)(AVC)線下監(jiān)測數(shù)據(jù),2023年上半年,國內(nèi)縣級市場空調(diào)零售額同比增長17.63%,一、二線市場增幅分別僅為8.38%、6.27%。
為何家電下沉市場里的增長更為強(qiáng)勁?一方面是因?yàn)橄鲁潦袌鱿M(fèi)空間大、動力足,另一方面源于下沉市場里的家電到了換新時(shí)刻。
雖說家電屬于耐用品,但使用年限并不算特別長,大部分電器用了8-10年就改換了。如果從2007年的家電下鄉(xiāng)熱算起,那一波銷售的家電產(chǎn)品已經(jīng)用了十幾年,已經(jīng)到了更新?lián)Q代的時(shí)候。
換新需求,給下沉市場的家電市場提供了強(qiáng)勁的動能,也給各企業(yè)提供了新的機(jī)會。根據(jù)安信證券測算,到2024年主要家電品類在下沉渠道的銷售規(guī)模仍有增長空間,長期來看下沉門店數(shù)量有望快速增長。
在涌入家電市場的企業(yè)選手當(dāng)中,基本可以分為兩派,一派是美的、海爾智家、格力等傳統(tǒng)的家電廠商,它們也是上一輪家電下鄉(xiāng)潮中的主角。另一派是京東、天貓、蘇寧易購為代表的電商平臺,它們從線上躍遷到線下,整合著下沉市場的渠道資源。
“廠商派”本身具有強(qiáng)大的品牌號召力,也是行業(yè)里的典型巨頭。但是隨著行業(yè)進(jìn)入存量時(shí)代,其各自也面臨著經(jīng)營壓力。就美的、海爾、格力今年上半年的業(yè)績表現(xiàn)來看,三家營收和凈利潤都實(shí)現(xiàn)雙增長,但存在明顯分化——美的仍然保持領(lǐng)先,海爾智家的增速居首,格力的增速明顯放緩。
格力曾長時(shí)間領(lǐng)先于美的,如今卻掉隊(duì),離不開下沉市場里的價(jià)格戰(zhàn)。2019年春節(jié)過后,美的搶先宣布降價(jià)10%,并推出2000元價(jià)位的空調(diào),最多能比格力便宜700元以上。
這是美的在下沉市場,對格力發(fā)起的正面挑戰(zhàn)。
最終,這一輪價(jià)格戰(zhàn)格力以失敗告終。緊接著在2020年第一季度,美的市場份額超過了格力,并一直保持行業(yè)老大的位子。
在此之后,家電企業(yè)更加重視下沉市場。另外,京東家電和天貓優(yōu)品的下沉門店快速擴(kuò)張,也讓家電企業(yè)再次意識到下沉市場和互聯(lián)網(wǎng)平臺的重要性。
眼下,格力就在與京東合力開發(fā)下沉渠道,開拓近600家格力+京東聯(lián)合門店;美的今年上半年全面進(jìn)駐下沉門店,商品覆蓋率超90%,全品類家電產(chǎn)品在下沉渠道均價(jià)提升超過30%;海爾智家方面表示,其下沉市場年度累計(jì)增長達(dá)行業(yè)4倍速。
家電廠商和互聯(lián)網(wǎng)平臺形成龐大隊(duì)伍,浩浩蕩蕩地朝著下沉市場進(jìn)軍,這會是一場長期的硬仗。
進(jìn)軍路上的“難題”和“優(yōu)勢”
進(jìn)軍下沉市場的道路,并不像布局一二線城市那么輕松。
當(dāng)眾多家電廠商和電商平臺,踏入下沉市場這片掘金地,直接面臨著眾多難題,首先便是:
區(qū)域分散。
國內(nèi)下沉市場人口占比高達(dá)70%,但分布在廣闊的縣域以及農(nóng)村市場,極為分散,這就意味著廠商和平臺:
難以滿足需求。
早在1935年,諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎得主哈耶克就提出“消費(fèi)者主權(quán)”理論,其中提到在物質(zhì)極大豐富的時(shí)代,供大于求,消費(fèi)者越來越占主導(dǎo)。企業(yè)生產(chǎn)什么,生產(chǎn)多少,應(yīng)當(dāng)由消費(fèi)者的意愿和偏好決定。
在家電存量時(shí)代,消費(fèi)者進(jìn)一步掌控“主權(quán)”,企業(yè)要想滿足他們就要通過各種營銷理解他們的需求和偏好。
然而,相較于人群較為集中的一二線城市,下沉市場里的客群分散在全國各地,在消費(fèi)喜好上存在明顯的地域差異,這就需要家電廠商和電商平臺用差異化的模式進(jìn)行本土化營銷。難以用統(tǒng)一的、可復(fù)制的運(yùn)作模式,無疑將大大提升企業(yè)的經(jīng)營成本。
區(qū)域分散帶來的最大挑戰(zhàn),來源于下沉市場里的“熟人關(guān)系網(wǎng)”。
下沉市場里到處都是熟人社會,大家在交往中更加注重“關(guān)系”,在消費(fèi)決策上更偏愛親戚或者朋友。如今,在下沉市場,家電銷售依然以批發(fā)、專賣、熟人生意為主。在大量的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn),經(jīng)銷商和夫妻店都有固定地盤和相對穩(wěn)定的消費(fèi)人群,生意做的相當(dāng)滋潤。
并且,當(dāng)家電廠商和電商平臺都在進(jìn)軍下沉市場,許多經(jīng)銷商和夫妻店并不擔(dān)心這種攻勢。《一點(diǎn)財(cái)經(jīng)》在跟一位縣城夫妻店的老板交流后了解到,對方并不擔(dān)憂電商平臺會搶走他的生意,他表示:“我沒怎么感受到電商平臺帶來的壓力,因?yàn)槲腋业念櫩秃蜐撛陬櫩秃苁?,我知道怎么做他們的生意?!?/p>
按照這位老板的說法,他的“私域流量”不可小覷。
不過,電商平臺和家電廠商也有其自身的優(yōu)勢。
大多數(shù)下沉用戶都屬于價(jià)格敏感性消費(fèi)者,而低價(jià)是電商平臺的強(qiáng)力殺手锏。最近的雙11,天貓高舉“全網(wǎng)最低價(jià)”的旗幟,京東喊出“真便宜”的口號。
減少復(fù)雜的營銷套路,直接從價(jià)格上讓利的做法,能夠獲得下沉市場消費(fèi)者的青睞。比如,京東雙11大促在10月23日晚8點(diǎn)啟動,開售10分鐘內(nèi)超過100個(gè)家電家居品牌成交額同比增長超10倍。
另外,電商平臺因?yàn)楦采w不同圈層的消費(fèi)者,離消費(fèi)者的距離更近,更容易通過推陳出新來吸引消費(fèi)者。
比如,在場景化消費(fèi)形成熱潮的趨勢下,京東家電今年開始在縣城市場,通過家庭場景化的邏輯,將家居與家電進(jìn)行一體化融合。天貓優(yōu)品也在錨定場景,在縣域市場以新家電品類構(gòu)建新場景,通過新品帶動精品,以此提升客流量。
頭部家電廠商的優(yōu)勢則在于其樹立的品牌形象,不管在下沉市場還是一二線城市都具備強(qiáng)大的號召力,這是經(jīng)銷商和電商平臺都不具備的。
總之,電商平臺和家電廠商在進(jìn)軍下沉市場的路上,既會碰到難題也有其各自的優(yōu)勢。
通往未來的“合作船票”
往后看,家電下沉市場的競爭,很大程度上錨定著渠道。
以史為鏡,可以知興替。
當(dāng)初,格力能夠迅速占據(jù)國內(nèi)空調(diào)龍頭地位,依靠的是建立股份制區(qū)域經(jīng)銷模式,也就是建立“格力電器-區(qū)域性銷售公司-代理商-經(jīng)銷商”多個(gè)層級,把多個(gè)區(qū)域里的渠道集中在一起,統(tǒng)一價(jià)格和服務(wù)。這既穩(wěn)定了當(dāng)時(shí)混亂的價(jià)格戰(zhàn),也助推了格力自身的迅速擴(kuò)張。
不過,渠道層級變得冗長之后,極易造成利益分配不公,形成矛盾,格力跟經(jīng)銷商之間就積攢著深厚的矛盾。美的則對渠道進(jìn)行了大力改革,將層級由“美的-銷售公司-代理商-二級經(jīng)銷商-終端零售商”變?yōu)椤懊赖?商務(wù)中心-代理商-終端零售商”。這既提升了渠道運(yùn)作效率、降低了成本壓力,也促使了2019年春節(jié)過后那場在下沉市場面向格力的價(jià)格戰(zhàn)。
在下沉市場,跟渠道經(jīng)銷商之間對抗一定無法走的長遠(yuǎn),必須要建立良性的合作關(guān)系。這不僅是家電廠商需要注重的,也是京東、天貓、蘇寧易購等電商平臺需要琢磨的新課題。
眼下,京東家電、天貓優(yōu)品、蘇寧易購等平臺在下沉市場,通過開放加盟吸引了許多經(jīng)銷商合作。二者如何建立平衡的合作關(guān)系,是電商平臺布局下沉家電市場的關(guān)鍵。
一方面,電商平臺必須掌握渠道話語權(quán),重點(diǎn)發(fā)展大店模式,把品牌形象樹立牢固,同時(shí)發(fā)揮出高性價(jià)比、數(shù)字化運(yùn)營等優(yōu)勢,真正形成“揚(yáng)長避短”的經(jīng)營邏輯。
另一方面,電商平臺也要具備“利他思維”。如果經(jīng)銷商無法在渠道網(wǎng)絡(luò)中嘗到甜頭、獲得利益,那么渠道網(wǎng)絡(luò)最終將會瓦解。比如,蘇寧易購零售云業(yè)務(wù)近六年來開出的超14000家門店,覆蓋全國85%的縣城市場,幫助了一大批縣鎮(zhèn)夫妻店進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
反過來,對于下沉市場里的許多家電經(jīng)銷商而言,在電商平臺和家電廠商的攻勢之下,守在自己的一畝三分地不是長久之計(jì)。要實(shí)現(xiàn)長期主義不是靠孤軍奮戰(zhàn),而是合作共贏,利用好電商平臺和家電廠商的數(shù)字化優(yōu)勢以及品牌優(yōu)勢。
這種合作,不只關(guān)系到電商平臺和家電廠商能否在下沉市場挖掘到增量,也關(guān)系到眾多家電經(jīng)銷商能否在存量時(shí)代繼續(xù)前行。
結(jié)語
天下熙熙皆為利來,天下攘攘皆為利往。
當(dāng)家電行業(yè)進(jìn)入存量時(shí)代,每一位行業(yè)里的玩家都在焦慮中尋找生存之道。當(dāng)下沉市場涌入了眾多玩家,最根本之處在于那里有可以挖掘的增量。
當(dāng)掘金地里發(fā)出誘人光芒,并非每個(gè)人都能順利取得收獲。關(guān)鍵在于能否清楚地意識到自己的短板和長處,進(jìn)而發(fā)揮合作意識和利他思維,在做大行業(yè)大盤的同時(shí),也為自己找到新的出路。
這便是水漲船高的經(jīng)營之道。