文|慢放
雙十一是各大電商平臺(tái)和品牌下半年最重要的節(jié)點(diǎn)。
10月24日晚間,京東雙11預(yù)售開啟不足24小時(shí),“京東采銷喊話李佳琦”沖上微博熱搜。在媒體的報(bào)道中,該事件源于京東采銷人員在朋友圈公開喊話李佳琦“二選一”,該工作人員聲稱收到品牌商海氏的律師函,因?yàn)楸黄放仆对V由于某款海氏烤箱的京東價(jià)格低于李佳琦直播售價(jià),違反了他們與李佳琦簽署的“底價(jià)協(xié)議”,并要求賠償巨額違約金。
京東、海氏、李佳琦成為事件的主人公。隨后,李佳琦所在公司美ONE和海氏紛紛發(fā)布回應(yīng)稱,京東采銷人員的朋友圈信息不實(shí),李佳琦直播間和海氏品牌沒有簽訂所謂的“底價(jià)協(xié)議”。
10月25日,京東家電家居相關(guān)負(fù)責(zé)人在朋友圈公開發(fā)文支持此前喊話的采銷人員,并表示要抵制“全網(wǎng)最底價(jià)”協(xié)議 。并且在27日京東家電家居的頁而上,直接將“比價(jià)李佳琦直接間”作為賣點(diǎn)。
京東與李佳琦之間的大戰(zhàn),被引爆。
01 人紅是非多?還是低價(jià)焦慮?
以前,雙11的價(jià)格是一個(gè)低價(jià)參考,如今,李佳琦價(jià)格成為低價(jià)參照物。時(shí)代在更迭,玩家位置在變換。
成為“口紅一哥”“勵(lì)志主播”以后,李佳琦也早已成為熱搜榜???。
一個(gè)多月前,李佳琦便遭遇了與價(jià)格相關(guān)的“花西子”事件。他在直播間說的話,也被網(wǎng)友制作成動(dòng)圖,快速成為社交新話術(shù)。事后,雖然他在24小時(shí)內(nèi)道歉一次,36小時(shí)流淚道歉第二次,但網(wǎng)友似乎并不買賬,其直播間的粉絲下滑數(shù)據(jù)驚人。
連鎖反應(yīng)隨之而來。
其合作品牌方花西子因?yàn)椴磺‘?dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)話術(shù),被送上熱搜,“花西子幣”成為熱談。而79元不貴的梗也在各大社交平臺(tái)轉(zhuǎn)載、傳播。
超級(jí)主播、品牌、網(wǎng)友間的你來我往,頗具看點(diǎn)。
當(dāng)粉絲們還在質(zhì)疑那個(gè)努力為所有女生提供價(jià)值的李佳琦消失時(shí),李佳琦超級(jí)雙十一媒體溝通會(huì)在上海舉行了。在會(huì)上,美腕公司VP新川表示,今年雙十一,美腕將大促主題定為“低低低低低,雙十一先看李佳琦”。
出人意料的事,李佳琦本人缺席了本次溝通會(huì),僅以短片形式向在場(chǎng)媒體打了招呼。片中,李佳琦還重點(diǎn)推薦了美腕的自制綜藝《所有女生的OFFER3》。這部綜藝,也讓李佳琦及其身后公司美腕,當(dāng)然還有眾多美妝品牌走到了聚光燈下,贏得了不少關(guān)注。
只是,在品牌層面一直彰顯其優(yōu)勢(shì)的美ONE,真的能讓強(qiáng)調(diào)“低低低低低”的李佳琦直播間,擁有真正的低價(jià)優(yōu)勢(shì)嗎?
早在去年雙十一時(shí),李佳琦直播間全網(wǎng)最低價(jià)的優(yōu)勢(shì)就出現(xiàn)了變化。
當(dāng)時(shí),“消費(fèi)者稱李佳琦直播間產(chǎn)品比官方貴”的消息登上熱搜;一款來自資生堂官方旗艦店的悅薇水乳套裝,李佳琦直播間里到手價(jià)為1240元,但官方旗艦店同款產(chǎn)品價(jià)格為888元,價(jià)差接近300元。即使官方回復(fù)稱是系統(tǒng)故障,為異常訂單,但這樣的解釋顯然不能平復(fù)消費(fèi)者的情緒。
當(dāng)然這并非個(gè)案,巴黎歐萊雅一款安瓶面膜,在李佳琦直播間曾創(chuàng)造了數(shù)十萬的好成績(jī),直接間價(jià)格為429元50片,但官方旗艦店在發(fā)放優(yōu)惠券再疊加平臺(tái)優(yōu)惠后,同款產(chǎn)品低至257.7元,接近翻倍的價(jià)差,引起消費(fèi)者不滿。
一位行業(yè)人士告訴慢放,“別說300元價(jià)差,就算只有10元,20元,各家平臺(tái)都會(huì)想辦法抹平?!庇绕湓诮衲?,各大平臺(tái)都基本拿出“祼價(jià)”在PK了,在他看來,“今年想要做到真正的底價(jià),并不容易。
02 淘寶頂流,想要底價(jià)也不容易
“實(shí)際上,京東這次又把‘全網(wǎng)最低價(jià)’概念戳破了。平臺(tái)可能也是有意而為之,因?yàn)榻衲暌詠怼畹蛢r(jià)’帶來的不只是低價(jià)格,同時(shí)還有一種流量引導(dǎo)?!睂?duì)于此次“烤箱事件”,資深互聯(lián)網(wǎng)觀察者張書樂表示。
同時(shí)被戳破的還有平臺(tái)與品牌方、主播關(guān)于價(jià)格的博弈。
上海財(cái)經(jīng)大學(xué)電子商務(wù)研究所執(zhí)行所長(zhǎng)崔麗麗認(rèn)為,從線上邏輯來講,講求的是商品或者服務(wù)的性價(jià)比。在信息充分和對(duì)稱的情況下,性價(jià)比是人們購(gòu)買決策的首要因素。
而這,也可以讓更多人理解平臺(tái)和主播們尋找底價(jià)的真正原因。
并且,爭(zhēng)取更低的價(jià)格,一直是直播帶貨的慣例。在帶貨前,頭部主播們一般會(huì)要求品牌方簽署“底價(jià)”合同。一位行業(yè)人士稱公布了其和交個(gè)朋友直播間的合作合作,上面就明確寫著保價(jià)要求,“直播前后各60天的最低價(jià)”,范圍包含商家及關(guān)聯(lián)公司的線上線下店鋪、京東和天貓等各大平臺(tái),一旦違約就會(huì)產(chǎn)生數(shù)萬元的賠償金。
事實(shí)上,在直播帶貨最火的近幾年,頭部主播如李佳琦、薇婭等一直可以拿到全網(wǎng)低價(jià),早已成為業(yè)內(nèi)某種共識(shí),每逢雙11、618大促,消費(fèi)者都會(huì)定時(shí)沖向直播間,定時(shí)蹲守,只為搶到“全網(wǎng)最低價(jià)?!鄙踔劣胁簧偃艘?yàn)槭炙倜Χ鴵尣坏健?/p>
但今年以來,“全網(wǎng)最低價(jià)”已經(jīng)上升到幾大平臺(tái)的對(duì)壘,不只京東、淘天,包括抖音、快手等平臺(tái),同樣把“全網(wǎng)最低價(jià)”作為雙11的核心KPI。這樣的現(xiàn)實(shí),無不透露著一個(gè)新趨勢(shì),那就是關(guān)于低價(jià)的打法升級(jí)了。
在這些爭(zhēng)斗中,品牌方往往是最先被涉及的一方。一位做寵物食品的品牌商透露,他也曾遇到海氏一樣的困境。平臺(tái)方的采銷人員要求他將128元/袋的寵物糧降至72元/袋。而在他拒絕后,被告之可以平臺(tái)補(bǔ)貼。但對(duì)于品牌方而言,這更像是“空頭支票”,整個(gè)雙11期間,品牌方需要自己先墊付降價(jià)帶來的虧損,不到結(jié)算周期,誰也不知道平臺(tái)會(huì)不會(huì)結(jié)算這筆錢。
此外,品牌方還要承擔(dān)因此帶來的連鎖反應(yīng),“活動(dòng)價(jià)比經(jīng)銷商的價(jià)要低得多,以后經(jīng)銷商還怎么和我們合作了?!?/p>
一面是平臺(tái)對(duì)壘,一面是平臺(tái)還要更低的價(jià)值,最后的結(jié)果是“品牌很受傷”。
03 流量焦慮加劇,平臺(tái)還需要“李佳琦”嗎?
其實(shí)早在花西子之前,李佳琦已經(jīng)有了流量“焦慮”。
今年618大促預(yù)售當(dāng)天,李佳琦直播間晚8點(diǎn)左右,觀看量才突破千萬,要知道,以往一上架就要拼手速的美妝產(chǎn)品,到了當(dāng)天23點(diǎn)也只有3個(gè)售罄。
不止李佳琦有此情況,直播界的帶貨天團(tuán)東方甄選也面臨著流量下滑的風(fēng)險(xiǎn),特別是在8月底更換平臺(tái)前后的半個(gè)月里。第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)“紅人點(diǎn)集”的數(shù)據(jù)顯示,東方甄選無論是帶貨銷量、銷售額還是觀看次數(shù),都呈現(xiàn)出明顯的下滑趨勢(shì)。
長(zhǎng)期在快手上占據(jù)絕對(duì)一哥位置的辛巴,其辛選集團(tuán)去年的GMV也在下滑。2022年,辛選集團(tuán)貢獻(xiàn)了500億元,雖然依然碾壓同行,但也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及三年前的水平。
除了超級(jí)主播外,平臺(tái)也在大力扶持新主播。
如淘寶,僅去年一年就新增超過50萬名新主播,今年618還邀請(qǐng)百位明星大咖來到直播間與粉絲互動(dòng)。淘寶直播事業(yè)部總經(jīng)理程道放也曾公開表示,淘寶直播會(huì)更關(guān)注DAU、用戶時(shí)長(zhǎng),而非單一的GMV指標(biāo)。今年淘寶也會(huì)在內(nèi)容層面有更多投入,包容更多的生態(tài)。
快手早在三年前就著手調(diào)整流量分配機(jī)制。今年5月的快手電商引力大會(huì)上,快手科技創(chuàng)始人兼CEO程一笑曾表示,將投入至少600億流量升級(jí)“川流計(jì)劃”;快手今年還發(fā)起競(jìng)賽類活動(dòng)“手選一姐”,通過種種手段增強(qiáng)商家與中腰部主播的競(jìng)爭(zhēng)力。
相較而言,抖音從2018年試水電商直播以來,始終不缺超級(jí)主播。不管是初代網(wǎng)紅羅永浩,還是去年夏天紅遍全網(wǎng)的董宇輝和東方甄選,還有固定直播的瘋狂小楊哥,抖音似乎無意打造自己直播帶貨的唯一頂流。
花西子事件后的40余天,我們不清楚李佳琦經(jīng)歷了什么心路歷程。但很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi),他的社交平臺(tái)都?xì)w于平靜,直至雙十一臨近,才開始出現(xiàn)在公眾面前。出現(xiàn)不久后,又再次被送上熱搜。聚光燈下的李佳琦們,在享受名與利的同時(shí),也被置于放大鏡下,一舉一動(dòng),都是焦點(diǎn)。
而從帶貨的角度看,在未來一段時(shí)間內(nèi),平臺(tái)依舊需要仰仗這些超級(jí)主播,超級(jí)主播們決定了很大一部分流量的去向,誰對(duì)用戶有號(hào)召力誰就擁有話語權(quán)。
臺(tái)柱子,無論什么時(shí)候,總是需要的。