文｜觀潮新消費(fèi) 青翎
編輯 | 杜仲
起起伏伏間，友寶經(jīng)歷了太多的迎來(lái)送往，盡管熬上了市，但3年虧損16億的表現(xiàn)很難被當(dāng)作友寶成為行業(yè)贏家的證據(jù)。
三戰(zhàn)IPO后，友寶終于如愿以償?shù)顷懜劢凰?，拿下“港股無(wú)人零售第一股”的名頭。
2023年11月3日，友寶正式登陸港交所，開盤價(jià)12.50港元/股，較發(fā)行價(jià)10.35港元/股上漲20.77%；開盤后繼續(xù)高歌猛進(jìn)，截至上午10:30，友寶股價(jià)漲38.94%至14.38港元/股，市值達(dá)112.14億港元。
只不過(guò)這一路走來(lái)并不容易，甚至是傷痕累累。招股書顯示，2020年、2021年、2022年，友寶在線分別產(chǎn)生凈虧損11.84億元、1.88億元和2.83億元，三年累計(jì)凈虧損超16億元。
招股書中，友寶先后105次提及疫情，試圖將其歸結(jié)為業(yè)績(jī)下滑的元兇。但這一說(shuō)法很難站住腳，2023年上半年，在失去疫情這個(gè)借口后，友寶再度虧損1.47億元，甚至超過(guò)去年同期。
曾幾何時(shí)，無(wú)人零售的風(fēng)潮高歌猛進(jìn)，在彼時(shí)流行的商業(yè)推演中，作為零售生意，無(wú)人零售可以降本增效；作為流量生意，它又是線下的流量入口。
橫看豎看，都是值得試水的商業(yè)模式，于是無(wú)人貨架、自動(dòng)售貨機(jī)、無(wú)人便利店等業(yè)態(tài)在那些年多點(diǎn)開花。巨頭下場(chǎng)，新銳頻現(xiàn)，風(fēng)頭甚至一度直追共享單車。
作為中國(guó)無(wú)人零售行業(yè)龍頭的友寶，也曾頗受青睞，在一級(jí)市場(chǎng)先后拿下海爾資本、中金公司、銀泰集團(tuán)等多家機(jī)構(gòu)的投資，背后甚至有螞蟻集團(tuán)的保駕護(hù)航。
但好景不長(zhǎng)，無(wú)人零售模式很快成為燒錢的無(wú)底洞，大批公司倒在融資的路上，而后遇上疫情，無(wú)接觸的生存模式又讓無(wú)人零售死而復(fù)生。
起起伏伏間，友寶也經(jīng)歷了太多的迎來(lái)送往，盡管熬上了市，但3年虧損16億的表現(xiàn)很難被當(dāng)作友寶成為行業(yè)贏家的證據(jù)。
又或許，這個(gè)行業(yè)本就沒有贏家。
資本催生的“無(wú)人零售神話”
2022年的友寶過(guò)得極為分裂，一面要承受自成立以來(lái)最大規(guī)模的“撤鋪”之殤，一面又鍥而不舍地沖擊IPO，以殘軀給市場(chǎng)講美夢(mèng)。
很難想象這是友寶會(huì)面臨的現(xiàn)狀，曾經(jīng)的它是一級(jí)市場(chǎng)熱捧的香餑餑，成立12年拿下15輪融資，背后的投資機(jī)構(gòu)可謂群英薈萃。
也沒人擔(dān)心過(guò)它的盈利能力，和后來(lái)流行的“燒錢換規(guī)模，盈利靠邊站”的互聯(lián)網(wǎng)敘事不同，友寶成立第5年就開始盈利，在新三板退市前一直都是盈利狀態(tài)，且利潤(rùn)年年增長(zhǎng)。
盡管現(xiàn)在略顯落魄，但無(wú)論是按點(diǎn)位數(shù)還是按銷售額，友寶都是無(wú)人零售行業(yè)的龍頭。
友寶的創(chuàng)始人王濱算得上是老互聯(lián)網(wǎng)人，2001年，下海經(jīng)商多年的王濱成立了深圳網(wǎng)興科技有限公司，主營(yíng)短信和彩鈴下載等移動(dòng)增值服務(wù)。
后來(lái)，王濱將公司以1.25億美元的價(jià)格賣給新浪，并在新浪擔(dān)任高級(jí)副總裁兼無(wú)線事業(yè)部總經(jīng)理。除此之外，王濱還是獨(dú)立天使投資人，其投資創(chuàng)立的線上兒童娛樂(lè)社區(qū)淘米網(wǎng)于2011年在紐交所上市。
2011年，一個(gè)自動(dòng)售貨機(jī)的項(xiàng)目被遞到王濱面前，彼時(shí)互聯(lián)網(wǎng)已發(fā)展數(shù)十年，自動(dòng)售貨機(jī)開始擺脫賣貨工具的角色，披上線下流量入口的外衣。
“互聯(lián)網(wǎng)+售貨機(jī)”的模式打開了王濱的想象空間，他投資了500萬(wàn)，并拉上兩位好友——銀泰投資的沈國(guó)軍和華住集團(tuán)創(chuàng)始人季琦，至此，友寶的創(chuàng)業(yè)班底正式組建起來(lái)。
在友寶成立的第二年，也就是2012年，支付寶推出國(guó)內(nèi)首個(gè)二維碼支付，緊接著在2013年，微信5.0版本中首次上線了微信支付功能，在那之后，京東支付、百度錢包、平安壹錢包、蘇寧金融等多家第三方支付平臺(tái)紛紛問(wèn)世，中國(guó)移動(dòng)支付的浪潮由此開啟。
僅有功能還不足以培養(yǎng)用戶的支付習(xí)慣，比功能更重要的是場(chǎng)景，讓用戶在支付場(chǎng)景中第一時(shí)間打開自家的APP進(jìn)而爭(zhēng)奪線下流量入口，才是未來(lái)幾年移動(dòng)支付大戰(zhàn)的真諦。
在此邏輯下，無(wú)人售貨機(jī)作為線下支付場(chǎng)景的價(jià)值被前所未有地重視。畢竟，相比起挨家挨戶死磕個(gè)體商戶，押注一家無(wú)人零售公司可以迅速擁有上千個(gè)線下點(diǎn)位，覆蓋更廣泛的用戶。
趕上移動(dòng)支付浪潮的友寶爆發(fā)出驚人的奔跑速度。2013年下半年，全國(guó)約有4萬(wàn)余臺(tái)自動(dòng)售賣機(jī)，友寶擁有1.2萬(wàn)臺(tái)，占據(jù)著行業(yè)最大份額。
那些年里，友寶也是資本方手中的香餑餑。2015年—2019年，友寶5年內(nèi)連續(xù)拿下10輪融資，其幕后投資方包括螞蟻集團(tuán)、青島海爾、春華資本、中金資本、云峰基金、凱雷投資等。
“天時(shí)地利人和”的加持下，友寶在2015年?duì)I收突破10億元大關(guān)，2016年成功在新三板掛牌，市值一度超過(guò)60億元。
財(cái)報(bào)顯示，2015年—2017年，友寶營(yíng)收分別為12.19億元、15.76億元、21.03億元，同期凈利潤(rùn)分別為2352萬(wàn)元、8138萬(wàn)元、1.16億元。
但新三板不是王濱理想中的終點(diǎn)。他曾表示，公司上新三板，不知道怎么去定義，如果按零售行業(yè)算，公司估值肯定不會(huì)高；如果按互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)算的話，市場(chǎng)又說(shuō)公司不像。
2019年，友寶從新三板退市，并在3年后試圖在港交所上市，只是這次，友寶的上市征程不再順利，交出來(lái)的業(yè)績(jī)也不如往日亮眼。
一年半載，點(diǎn)位縮水2萬(wàn)家
由于在新三板退市，友寶并未發(fā)布2018年財(cái)報(bào)，但從已有的三季報(bào)來(lái)看，2018年的友寶業(yè)績(jī)尚可，前三季度營(yíng)收和歸母凈利潤(rùn)分別為18.05億元和1.01億元，同比增長(zhǎng)10.50%和12.31%。
友寶真正的業(yè)績(jī)大跳水發(fā)生在2019年，也就是摘牌新三板的當(dāng)年。這一年，友寶實(shí)現(xiàn)營(yíng)收27.27億元，但凈利潤(rùn)卻下滑到3964.9萬(wàn)元。
2020年后，持續(xù)三年的疫情讓友寶的業(yè)績(jī)更加入不敷出。2020年—2022年，友寶營(yíng)收分別為19.02億元、26.76億元、25.19億元，但3年虧損共計(jì)16億元。
從業(yè)務(wù)來(lái)看，友寶在線業(yè)務(wù)主要分為無(wú)人零售業(yè)務(wù)、廣告與系統(tǒng)支援服務(wù)業(yè)務(wù)、商品批發(fā)業(yè)務(wù)、無(wú)人零售機(jī)銷售與租賃、其他業(yè)務(wù)五部分。
其中無(wú)人零售業(yè)務(wù)是友寶營(yíng)收的核心來(lái)源，2023年上半年無(wú)人零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收9.86億元，占比達(dá)到78.8%，且近三年來(lái)，該業(yè)務(wù)所占比重逐年提高。
無(wú)人零售業(yè)務(wù)即通過(guò)友寶點(diǎn)位的自動(dòng)售貨機(jī)進(jìn)行商品零售，2020年以前友寶的無(wú)人零售業(yè)務(wù)以直營(yíng)為主，但直營(yíng)模式成本過(guò)高，且擴(kuò)張過(guò)慢，難以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；б妫蚨?020年后，友寶大刀闊斧地開啟了合伙人模式。
合伙人模式與加盟相似，在該模式下，合伙人主要負(fù)責(zé)尋覓并建立點(diǎn)位，承擔(dān)點(diǎn)位開發(fā)、場(chǎng)地使用以及水電費(fèi)等成本，友寶則需承擔(dān)采購(gòu)、補(bǔ)貨、維修等日常運(yùn)作成本以及自動(dòng)售貨機(jī)相關(guān)的資本開支。合伙人的收入為銷售分成，比例一般在20%—30%。
隨著合伙人模式的開啟，友寶無(wú)人零售業(yè)務(wù)的營(yíng)收比例開始大幅變動(dòng)。2019年—2023年上半年，合伙人模式的點(diǎn)位分別占總點(diǎn)位數(shù)的17.2%、68.5%、84.0%、81.2%及81.9%；來(lái)自合伙人模式的收益占總營(yíng)收的9.2%、40.1%、55.3%、64.0%、66.0%及64.1%。
但隨著疫情的反復(fù)，友寶的合伙人點(diǎn)位開始大批量“撤鋪”，2022年友寶合伙人模式的點(diǎn)位數(shù)量?jī)魷p少16921家，2023年上半年再減少2600家，一年半時(shí)間內(nèi)，合伙人點(diǎn)位撤鋪近2萬(wàn)家。
即便是友寶自己的點(diǎn)位也出現(xiàn)了大量關(guān)停，2022年和2023年上半年，直營(yíng)模式下的友寶點(diǎn)位凈減少2044家。
招股書顯示，截至2023年6月30日，友寶共計(jì)有50699個(gè)合伙人點(diǎn)位和11189個(gè)直營(yíng)點(diǎn)位，其點(diǎn)位總量距2021年巔峰期的85139家已減少超2萬(wàn)家。
需要指出的是，2022年友寶的點(diǎn)位合伙人凈增加191名，餐廳模式點(diǎn)位合伙人凈減少14043名，但餐廳模式合伙人貢獻(xiàn)的營(yíng)收只占總營(yíng)收的2.1%，因此即便2022年有1.4萬(wàn)名合伙人“跑路”，但整體營(yíng)收只微降4%。
不過(guò)受制于合伙人模式帶來(lái)的營(yíng)收體量，友寶在招股書中依然表達(dá)了隱憂：倘若無(wú)法挽留現(xiàn)有的合伙人點(diǎn)位或吸引新點(diǎn)位合伙人，未來(lái)的擴(kuò)張可能會(huì)受阻，收入將會(huì)減少。
線下出行受限，影響的不只是無(wú)人零售業(yè)務(wù)，沒人看廣告，廣告投放自然變少，2019年—2022年，廣告業(yè)務(wù)營(yíng)收從5.4億元下降至1.94億元。
線下買東西的人變少，商品批發(fā)業(yè)務(wù)和自動(dòng)售貨機(jī)販賣與租賃業(yè)務(wù)營(yíng)收也受到干擾，2019年—2022年，兩項(xiàng)營(yíng)收分別從2.97億元、0.91億元下降至1.3億元、0.38億元。
其他業(yè)務(wù)主要是迷你KTV，還是脫不開線下流量的影響，2019年—2022年，其營(yíng)收從2.57億元下降至1.84億元。
營(yíng)收在波動(dòng)，但諸如點(diǎn)位運(yùn)維、開發(fā)、物流等剛性成本卻難以壓縮。招股書顯示，2019年—2022年，友寶的銷售及營(yíng)銷開支分別為10.24億元、10.84億元、10.77億元、11.56億元，呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，其中點(diǎn)位運(yùn)營(yíng)及開發(fā)開支占比均在50%以上。
毛利率方面，2019年至2022年以及2023年上半年，友寶毛利率分別為48.7%、29.4%、41.1%、42.7%、41.3%。除2020年毛利率均在40%以上，但整體略有下滑。
業(yè)績(jī)下滑，老股東們的態(tài)度也逐漸變得曖昧不清，創(chuàng)始班底中的季琦曾以華住投資持有友寶3.73%股權(quán)，后來(lái)幾次增資，華住投資的持股比例被進(jìn)一步稀釋，目前華住已退出友寶的股東行列，另外青島海爾也早已撤出了投資。
值得一提的是，友寶此前的融資基本集中于2019年以前，彼時(shí)新零售概念火熱，友寶的市場(chǎng)價(jià)值自然水漲船高，而疫情之后，新零售概念逐漸降溫，友寶在一級(jí)市場(chǎng)也不再吃香。
從2022年到2023年，友寶三度沖刺港交所，如今得償所愿成功上市，然而上市能作“止血”的金瘡藥，卻不是挽救業(yè)績(jī)頹勢(shì)的“救命草”，無(wú)人零售的故事能否用實(shí)打?qū)嵉臉I(yè)績(jī)兌現(xiàn)才是友寶面臨的真正考驗(yàn)。
無(wú)人零售，尚有春天？
互聯(lián)網(wǎng)出身的王濱是無(wú)人零售行業(yè)的先行者，當(dāng)他將友寶推向新三板，摘下2017年“新三板最具投資價(jià)值企業(yè)獎(jiǎng)”的榮譽(yù)時(shí)，無(wú)人零售的風(fēng)潮才開始席卷零售行業(yè)。
彼時(shí)，純線上電商紅利觸頂，消費(fèi)體驗(yàn)得到前所未有的重視，于是，加快線上線下融合，基于線上大數(shù)據(jù)重塑消費(fèi)者線下體驗(yàn)成為零售行業(yè)的新命題。
新零售的概念一經(jīng)問(wèn)世便在行業(yè)掀起了滔天波瀾?；ヂ?lián)網(wǎng)巨頭、傳統(tǒng)零售企業(yè)以及新興創(chuàng)業(yè)企業(yè)紛紛探索新業(yè)態(tài)，創(chuàng)新型跨界超市、生鮮社區(qū)店、雜貨店B2B、體驗(yàn)式專業(yè)連鎖、無(wú)人零售等新物種迅速興起。
無(wú)人零售本身不算新物種，街頭巷尾各類投硬幣、收紙幣的無(wú)人販賣機(jī)早已問(wèn)世多年，但在新零售概念的催化下，這套舊有體系披上新外衣，成為資本眼中的寵兒。
中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2017年新零售領(lǐng)域投資事件共507起，無(wú)人零售投資事件以126起位居第一，投資金額達(dá)43億元。友寶2017年財(cái)報(bào)也提到，“據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前為止無(wú)人零售領(lǐng)域的累積融資額已經(jīng)超過(guò)500億元，創(chuàng)業(yè)企業(yè)在資本的助推下快速燒錢圈地占領(lǐng)市場(chǎng)?！?/p>
但這場(chǎng)無(wú)人零售浪潮掀起來(lái)不到一年便中道崩殂。
受沖擊最明顯的是無(wú)人便利店項(xiàng)目，彼時(shí)風(fēng)頭無(wú)兩的繽果盒子在開出第一家店一個(gè)月后就拿到了1億元融資，創(chuàng)始人陳林放下豪言：“一年內(nèi)要完成5000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)。”
但9月品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，陳林卻透露目前只鋪出158個(gè)盒子，之后關(guān)店、裁員、高管出走等負(fù)面新聞接踵而至，天眼查上，繽果盒子最后一輪融資停在了2018年1月。
無(wú)人貨架的項(xiàng)目也夭折了不少。2017年誕生的果小美、猩便利，折騰不到一年便紛紛爆雷：裁員、撤點(diǎn)位、現(xiàn)金流斷裂、債務(wù)纏身甚至人去樓空。果小美從天使輪到最后一輪融資前后剛好一年，猩便利甚至一年不到。
而他們無(wú)一不是含著金湯匙出生的明星企業(yè)，果小美閻利珉曾是阿里聚劃算的總經(jīng)理，猩便利CEO司江華也曾供職于美團(tuán)和阿里，其天使投資人中王興和王慧文赫然在列。
爆雷的原因無(wú)非是成本過(guò)高，擴(kuò)張過(guò)快，諷刺的是，無(wú)人零售模式橫空出世時(shí)主打的標(biāo)簽恰恰是“降本增效”。
以無(wú)人便利店為例，除了不需要收銀和保安，剩下的補(bǔ)貨和清潔仍然必不可少，除此之外，為了實(shí)現(xiàn)無(wú)人化管理，店內(nèi)的智能設(shè)備成本也高于普通零售店。
同時(shí)，無(wú)人便利店空間有限，SKU豐富度不足，相比于普通的夫妻店、便利店以及商超缺乏產(chǎn)品端的優(yōu)勢(shì)。
另外，技術(shù)端的創(chuàng)新在實(shí)際應(yīng)用中也可能造成消費(fèi)不便，僅開門就可能難倒一批躍躍欲試的消費(fèi)者，說(shuō)到底，無(wú)人便利店的目的是“便利”，而非用“炫技”招攬顧客。
無(wú)人貨架設(shè)備成本夠低，點(diǎn)位費(fèi)更便宜，SKU也足夠精簡(jiǎn)。但其貨損率過(guò)高，猩便利內(nèi)部成員曾做過(guò)計(jì)算，每個(gè)貨架的平均貨損約為33%，個(gè)別點(diǎn)位達(dá)50%。圍繞點(diǎn)位爭(zhēng)奪掀起的惡性競(jìng)爭(zhēng)也惡化了商品的盜損率，這點(diǎn)可類比隔壁的共享單車。
更重要的是，無(wú)人零售作為線下生意，只是“臺(tái)前無(wú)人”，實(shí)際上運(yùn)營(yíng)成本并不低，物流配送和商品補(bǔ)貨都做不到“無(wú)人”，一旦點(diǎn)位分布密度過(guò)低，配送和補(bǔ)貨就是入不敷出的賠本生意。
但真正決定生死的仍是點(diǎn)位，線下生意不是無(wú)限戰(zhàn)爭(zhēng)，點(diǎn)位尤其是優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位的有限性決定了市占率的高低，反過(guò)來(lái)，點(diǎn)位的賺錢效益也決定著點(diǎn)位的去留。
點(diǎn)位賺錢了才能拿到更多點(diǎn)位，進(jìn)而放大規(guī)模效益，而擴(kuò)張過(guò)快勢(shì)必稀釋點(diǎn)位的盈利能力，賺不到錢的點(diǎn)位依然要承受點(diǎn)位費(fèi)、設(shè)備乃至運(yùn)營(yíng)等剛性成本，從而導(dǎo)致虧損不休。更糟糕的是，一旦點(diǎn)位之爭(zhēng)陷入白熱化，燒錢大戰(zhàn)在所難免。
結(jié)語(yǔ)
就在前幾日，元?dú)馍峙读酥悄芄駱I(yè)務(wù)進(jìn)展：2年鋪設(shè)2.2萬(wàn)臺(tái)，9月份已實(shí)現(xiàn)盈利。
對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)，2年即實(shí)現(xiàn)盈利無(wú)疑釋放了利好；但對(duì)友寶而言，奔涌的后浪正來(lái)勢(shì)洶洶。值得一提的是，根據(jù)友寶招股書提到的信息，無(wú)人零售行業(yè)第五大品牌應(yīng)該就是元?dú)馍帧?/p>
回到行業(yè)本身，最初無(wú)人零售以傳統(tǒng)零售行業(yè)的改造者身份登場(chǎng)，賦能千萬(wàn)夫妻老婆店的口號(hào)一時(shí)甚囂塵上，王濱曾斷言：“未來(lái)友寶的盈利中，只有20%來(lái)自零售，30%來(lái)自廣告，50%來(lái)自電子商務(wù)?！?/p>
時(shí)過(guò)境遷，才不得不承認(rèn)，無(wú)人零售的本質(zhì)依然是零售，它無(wú)法改造傳統(tǒng)行業(yè)，卻是零售行業(yè)不可或缺的補(bǔ)充，滿足了隱藏在街頭巷尾的購(gòu)買欲。
說(shuō)到底，地大物博的中國(guó)給多種零售業(yè)態(tài)提供了兼容并包的土壤，大水大魚的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，新舊迭代不是主流，共生共存才是。