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花200萬請顧問的老板們,后來怎么樣了?

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花200萬請顧問的老板們,后來怎么樣了?

“外援”有必要,但不能讓企業(yè)起死回生。

文|定焦  溫故  星星  翰墨  布魯斯  向園

編輯|向園

最近,因為圍觀知名商業(yè)咨詢顧問劉潤的年度演講,很多人對“企業(yè)咨詢師”這一行產生了好奇。

有的老板認為,商業(yè)咨詢顧問視角高于企業(yè),能幫企業(yè)提升公司戰(zhàn)略、彌補市場短板;但也有聲音認為,市面上有大批專業(yè)能力不行、濫竽充數(shù)的“咨詢顧問”。

實際上,商業(yè)咨詢是一個非常寬泛的概念,不同的咨詢顧問、不同的企業(yè),對咨詢的認知和預期有很大的差別,甚至很多人搞不清咨詢、顧問和培訓的差別。這是外界對商業(yè)咨詢顧問評價不一的原因之一。

讓“企業(yè)咨詢師”追捧與爭議同在的另一方面原因,正是短視頻平臺上刷爆的各類IP。其中不乏專業(yè)的商業(yè)咨詢IP,但是,把商業(yè)講得像相聲卻不能解決實際問題的“導師”,也大有人在。

這場關于“企業(yè)咨詢師”的討論還在繼續(xù)?!付ń埂拐业搅宋逦徽堖^商業(yè)咨詢顧問的經營者以及咨詢行業(yè)的從業(yè)者,來講講他們眼中的商業(yè)咨詢。

一位“創(chuàng)二代”認為,找“外援”有必要,但一定要務實,他找過一位曾任營銷總監(jiān)的咨詢顧問,他認為,比大型的咨詢公司更實用。一位廣告行業(yè)企業(yè)主表示,市場對咨詢顧問評價不太好,不能全怪“咨詢師”,還要看看企業(yè)執(zhí)行落地了多少。但也有一位快消行業(yè)從業(yè)者稱,公司花了200萬請咨詢顧問,可是給出的方案過于理想化,落地需要付出較高的成本,最終沒有采納咨詢建議。

對此,兩位咨詢行業(yè)從業(yè)者均表示,企業(yè)不要對咨詢顧問抱有不切實際的預期:顧問不能讓企業(yè)起死回生,只能解決特定的問題;尤其是小微企業(yè),反而會因為想更快見到效果,被一些機會主義的機構“割韭菜”。

以下是他們的故事和看法。

顧問對公司的影響,是一個潛移默化的過程

羅鴻飛|北方某城市 家具行業(yè)

我們公司選擇從外部請咨詢顧問,是為了彌補自身短板。

我屬于創(chuàng)二代,當年從父親手中接過公司生意時,我對商業(yè)的理解還不是很深。自己摸索這些年,公司取得了一些成績,但發(fā)展的壓力也不小。一方面要面對激烈的市場競爭,另一方面公司要轉型,要更適應當今的市場環(huán)境。

六年前,公司發(fā)展遇到瓶頸,當時我就覺得,特別需要有一個人來幫助我做一些工作,尤其是在戰(zhàn)略和市場方面。光靠自己琢磨,是很難有進展的。

最后選的這位顧問,曾任一家公司的營銷總監(jiān),經驗非常豐富,后來自己出來創(chuàng)業(yè),給一些中小民營企業(yè)做咨詢。他最擅長的是營銷,同時對產品也很了解,因為營銷跟產品一定是掛鉤的。

他給我們公司做全案營銷,每個月來一次公司,一次待一周左右,交通食宿全包,一年費用十多萬元。另外,如果公司業(yè)績好,會有額外的報酬。他同時還在其他公司做顧問,我們公司是他服務的客戶之一。

我們這種合作形式的自由度比較大,但非常務實。我要求他深度參與公司業(yè)務,而不只是出出方案講講課,公司的核心數(shù)據(jù)我都會給他看,然后我們一起整理思路,分析問題,以確定公司戰(zhàn)略和營銷策略。

之前我也接觸過大型的咨詢公司,他們看起來很專業(yè),方案做得很細致,還有一些針對性的課程和培訓,但我覺得很多東西落不了地。感覺那些咨詢方案都是一個模板,每次換一下公司名稱就可以繼續(xù)用。如果公司完全按咨詢方案去做,那公司就完了。

我們的這位顧問,一切都跟著業(yè)務走。比如在銷售方面,他幫我重新梳理了公司的銷售體系,把銷售團隊管起來,確立了明確的管理制度。這是非常有意義的。我們還調整了公司的產品結構,確立新的產品線,打開了新的增長空間。

我印象最深的,還是他對我思維方式的轉變帶來的影響。包括如何制定戰(zhàn)略,如何看待市場,如何做管理,這種影響短期內不會在業(yè)務上有所體現(xiàn),但量變引起質變,是一個循序漸進的過程。

我認為作為一家創(chuàng)業(yè)公司的CEO,最重要的任務是確定公司戰(zhàn)略,明確思路,做好管理,這很考驗認知能力,當然經驗也很重要。每位CEO都不可避免會有短板,要補齊短板,要么找到能力互補的合伙人,要么就找外援。歸根到底,CEO的思維要領先公司的發(fā)展。

一定要務實,業(yè)務導向。那種看起來很花哨的培訓課程,也許的確是基于很深刻的行業(yè)認知,但你如果想通過它來提升業(yè)績,或者對公司整體面貌有全新的改變,我覺得不現(xiàn)實。

咨詢顧問最核心的能力,是高于企業(yè)的視角

方杰|北方某城市 廣告行業(yè)

我之前請過一個咨詢顧問,當時公司是個不到十人的初創(chuàng)團隊,但業(yè)務做得很不錯,接了很多大客戶的單子,很多朋友也跟我說,可以考慮擴大公司規(guī)模。

因為心里一直有這個想法,某次和朋友聊天,他說自己恰好認識這方面的人,對方的背景是某投資公司經理,幫很多大公司做過這方面的規(guī)劃。

幾次見面我們聊得都很投緣,別看對方是個90后,但很成熟穩(wěn)重,所以順利達成了合作,期限為一年。

在這一年期間,這位顧問會參與到公司的方方面面。比如大方向上,會建議把公司品牌樹立起來,內部做好員工規(guī)范。他也會參加我們的周會、季度會、半年會。

這段時間,公司內外發(fā)生了很大改變,比如更換了公司Logo,但更重要的是,整體從以前偏感性、靠直覺的工作方式,變得規(guī)范化了。

現(xiàn)在我們已經有了一套還算比較完備的工作方法,其中一個很大的原因是,在咨詢這段期間內,搭建起了我們在投標、招聘、日常管理上的第一版標準化流程。

我覺得咨詢顧問最核心的能力是高于企業(yè)的視角,和提出并推進解決方案的能力,包括咨詢顧問的一些工作方法和投資視角,也給我個人帶來了很多啟發(fā)。

現(xiàn)在很多人覺得咨詢顧問有些“虛”,原因可能有這樣四個方面。

一是這個行業(yè)確實評判標準不太清晰,一個企業(yè)的成功或失敗是多種因素作用的結果,無法靠一些確定的東西看出咨詢師的水平;二是很多時候我們用錯了咨詢,咨詢是給到視野、方法論、提核心點的(偶爾救火),真正核心執(zhí)行的還是企業(yè)的管理團隊;三是執(zhí)行力問題,咨詢顧問給到的建議公司是否能執(zhí)行,執(zhí)行率又能達到百分之多少;四是水土不服問題,咨詢顧問的經驗和方法一般是行業(yè)通用方法,落實到具體某家公司里,還是需要大家根據(jù)自身情況調整。

我雖然覺得咨詢顧問不虛,但也建議大家,要分行業(yè)、分公司、分階段,具體問題具體分析,判斷自己現(xiàn)階段到底需不需要求助咨詢顧問。

比如,如果只是公司內部遇到了一些問題,可能咨詢行業(yè)里做得好的前輩,效果比找專門的商業(yè)咨詢更好。但如果公司即將改變階段,當營業(yè)額從一個量級想向下一量級躍升,卻遇到了瓶頸,可能就需要咨詢顧問這類人。

不過,公司并不是找了咨詢顧問,就能萬事大吉。

作為老板也要想清楚幾個事情。公司下一階段要達成的目標是什么(不能是虛的,得是可衡量可執(zhí)行可調整的)?你需要咨詢顧問為企業(yè)附加什么價值 ?你究竟要找的是哪種咨詢顧問,而你作為企業(yè)主可以信任他到什么程度 ?以及結果驗證,雙方的合作到什么程度要即時止損,或者加深合作。這樣咨詢顧問的價值才能夠發(fā)揮出來。

200萬花得不值,但至少嘗試過才會心安

魯平|上??煜袠I(yè)

我們公司在疫情期間遇到了增長和轉型的難題,于是抱著“貴就是好”“花錢買經驗”的想法,老板花200萬找了一家比較知名的商業(yè)咨詢顧問公司。

當時,整個公司面臨著外部和內部環(huán)境的雙重挑戰(zhàn)。我們品牌的銷售渠道,此前都專注在傳統(tǒng)電商平臺,疫情期間規(guī)模有所萎縮,需要探索新渠道。同時內部的人才架構體系過于成熟,已經不太能夠適應市場現(xiàn)狀了。

為了尋找一些外部的新聲音和新血液,我們抱著試試看的心態(tài)做了這個決定,同時希望能夠鏈接到咨詢顧問公司的客戶資源和行業(yè)資源。

這個事情里里外外忙活了大半年。最開始的一兩個月,對方為了全方位地了解企業(yè)的信息,跟每個部門的Leader和核心員工都進行了交流?;谶@些信息,對方列出了企業(yè)的一些問題,并著手開始進行整體戰(zhàn)略的定位工作。第三個月,我們會配合顧問團隊到一線進行用戶調研,上到供應商、大客戶,下到門店和外包團隊等,又花去了近兩個月的時間。

所有的基礎信息收集完之后,接下來,就是不停開會確定方向和PPT內容,反復修改了幾次之后,我們覺得還是有所欠缺,不是我們想要的樣子。

客觀來說,他們專業(yè)咨詢機構的能力其實都具備了,關鍵在于這家咨詢顧問公司對我們的行業(yè)有了一定的了解,但不如我們自己深入,同時一些企業(yè)內部的問題,對方也無法完全看清。

雙重的影響導致對方在調研之后,給出的方案過于理想化,而不能解決我們想在未來三年破局的目標。按照他們的想法,落地需要付出較高的成本,我們最后沒有采納他們的咨詢建議。

這一單花了我們近200萬元,公司不光花了錢,還付出了時間和精力,對于最后這個結果,覺得有些不值。而且最終對方的資源,我們也沒有完全用到。

不過,后來想想,我也能理解。一般做戰(zhàn)略咨詢,最主要的方法論之一就是對標分析,小公司個體戶其實很容易找到頭部企業(yè)的閃光點,結合自己的資源和目標等等做決定,收益比較大,但我們這樣的大企業(yè),可能更難定位,回報也更難預測。

但即使這樣,還是得努力去做,為了企業(yè)的未來,老板們總會愿意付出,如果最后發(fā)現(xiàn)不值,及時止損就行了。

不過,現(xiàn)在咨詢顧問行業(yè)也有一個新趨勢,就是顧問方需要越來越懂客戶具體做的東西,越來越細分。以前行情好的時候哪怕只講大道理,不管落地程度都能賺錢,現(xiàn)在行情不好了,可能請顧問之前,大家內部都討論過了,如果沒有具體的亮眼的新方案出來,都不再愿意買單。

顧問不能讓企業(yè)起死回生,只能解決特定的問題

老江|咨詢行業(yè)從業(yè)者 上海

商業(yè)咨詢的形式有很多種,有的顧問是整案交付,做一套解決問題的方案出來,還有的主要是給企業(yè)提建議,同時幫老板鏈接資源。我做的是運營管理顧問兼執(zhí)行。

我一般首先是幫企業(yè)做“診斷”,判斷一件事能不能干。其次是執(zhí)行,有時候我要直接上手調整,甚至裁員,按照我的方案幫企業(yè)把團隊帶出來。我的服務周期一般是半年左右,可以同時服務3-4家公司,一個月收費一兩萬元。

我曾經服務了一個劇院的運營管理項目,當時他們整個劇院幾乎癱瘓了,離職的人比較多,剩下的人不知道該怎么干活,招人又招不到。我去了做的第一件事情是培訓,第二是優(yōu)化流程。本來那個劇場進場時要排隊半個小時,優(yōu)化完流程以后只要五分鐘。優(yōu)化之后也不需要請以前那么多保安,成本下降了20%。

印象比較深的還有個工廠,老板在糾結要發(fā)展還是要裁員。我首先做的是市場分析,之后給他的建議是,因為經營成本太高,需要裁掉一半的人,用剩下的人來發(fā)展,我還幫他列了裁員名單。第二是設計激勵機制,第三就是讓老板去考慮這個業(yè)務的其他收益點。

商業(yè)顧問有很多坑,比如有的顧問給自己加了很多title,但很多經歷沒法從旁驗證,很多時候都是虛的,不代表他的能力,比如大廠的P9、P10;還有的顧問以前的經歷和所服務公司的領域不一致,過于泛的商業(yè)咨詢,價值不大;也有咨詢顧問用一套方法論去硬套在絕大多數(shù)模式上,實際上應該是去分析對應的企業(yè)有什么問題來出方案。

還有一些人就是出來招搖撞騙的,基本上只能陪老板喝茶,緩解老板的焦慮,同時帶著老板混混圈子,認識點人。當然了有的坑還可能是因為老板過于不切實際,想求一個靈丹妙藥,病急亂投醫(yī)。

很多老板會寄希望于商業(yè)咨詢顧問,是因為盲目相信所謂的外部資源跟外部力量,實際上,鼓吹視野、格局,最終也只是認識了一些有資源的人,但是自己沒有強到能給對方產生交易價值的時候,認識了高端資源也留不住。

我認為企業(yè)可以找商業(yè)顧問的情況有:第一,創(chuàng)始人個人的認知需要突破,需要提高眼界的時候,但這個替代方式有很多種,比如讀EMBA,第二,公司的主業(yè)是穩(wěn)定的,但達到平臺期了,想要突破瓶頸,提高舊業(yè)務或者想要開拓新業(yè)務的時候。

如果是公司還在虧損,指望商業(yè)顧問讓企業(yè)起死回生,大概率是實現(xiàn)不了的。比如一個公司的產品不行或者營銷不行或當時的市場環(huán)境不行,自己沒有優(yōu)勢,商業(yè)顧問也很難解決,甚至,花完這筆錢還可能加速公司死亡。

我遇到一上來就讓帶銷量、漲業(yè)績項目一般都不接,有的企業(yè)長時間虧損,本來就快死了,像一個無頭蒼蠅一樣四處奔走,這種大部分救不回來了。

我認為企業(yè)找顧問的時候先要清楚是讓這個人做什么,是診斷還是執(zhí)行,這兩項不一定要由一個人來完成,先診斷清楚問題,再針對性地去解決。比如如果銷售不行,找專業(yè)的人做銷售培訓,管理不行,可能要引入一個ERP系統(tǒng)。

創(chuàng)業(yè)者找顧問前,也可以先去學習一些管理學、市場營銷等方面的知識,對這些領域的方法論有基本的認識,之后找顧問的時候也有一些判斷能力。

另外,最好不要給商業(yè)咨詢顧問定經營KPI以及對應的獎勵,因為很容易造成KPI的扭曲、造假等事情發(fā)生,買他們的時間跟資源就可以了。

企業(yè)越想快速見效,越容易被不專業(yè)的顧問割韭菜

胡世明|和初咨詢創(chuàng)始人

商業(yè)咨詢是個非常寬泛的概念,在國內一般指的是面向公司提供咨詢服務,面向個人的一對一咨詢不是主流。不同的咨詢顧問、不同的企業(yè),對咨詢的認知和預期,也有很大的差別。

最典型的例子是,很多人會把咨詢和培訓劃等號,有些叫某某咨詢的公司,卻是以培訓見長。實際上,咨詢和培訓雖有交叉,卻是兩種不同的服務業(yè)態(tài)。

還有一些人會混淆咨詢和顧問。這兩種服務我們團隊日常都會涉及,它們前期的投入成本差別很大,所需要的費用差距也非常大。

一般來說,咨詢的流程是,前期的商業(yè)接洽之后啟動項目,先對產業(yè)、企業(yè)本身、企業(yè)競對進行深入的調研分析,出一系列報告,并就報告的落地提供輔導。

顧問的形式會輕很多,我在項目啟動后也會對企業(yè)做調研訪談,最后給出結論,再和客戶開會研討。

我所在的咨詢公司關注的是全行業(yè),我本人以及我自己帶的團隊更多關注農業(yè)。我們的客戶有央企、國企、外企,還有國內民營企業(yè)的集團化公司和小型企業(yè)。

近幾年的行業(yè)環(huán)境發(fā)生了一些變化。民營企業(yè)在咨詢方面的預算明顯下降,轉而把預算放到更緊迫的地方,比如直接推動業(yè)績,或是用于資本運作籌劃上市。

我們也看到很多過去主營業(yè)務做投資的機構或投資人,現(xiàn)在跨界做咨詢。這是正常的跨界現(xiàn)象。但也不排除,有一些機構甚至是個人顧問,可能是趨向機會主義,長期去看,會對行業(yè)生態(tài)造成破壞。而被割韭菜的,普遍是中小微企業(yè),以及稍有規(guī)模的個體工商戶。

就像現(xiàn)在很流行的一句話,你永遠賺不到認知以外的錢。當小微企業(yè)越想快速見到效果,就越容易降低判斷能力,很多時候在特定的前景里,在從業(yè)人員的營銷推動下,因為有了不切實際的預期就買單了。

像前幾年前比較流行的一種“培訓”,就是通過前面的小課程讓企業(yè)主買單,接下來在某些封閉的場所里搞培訓,讓大家很亢奮,去推銷更貴的課程,有時候都趕上我們一次共享性咨詢的價格了,幾十萬、上百萬的都有。

這筆錢花出去后,導致很多企業(yè)主的生意出現(xiàn)了很大問題。但是很多小微企業(yè)依然樂此不疲,甚至覺得不是說對方講的沒有用,而是自己運氣不好或是沒有領會。

對于一些比較理性的企業(yè)主,我的建議是,首先,要了解咨詢顧問的客戶,或許能得到比較客觀公允的評價,其次,要判斷他的專業(yè)能力、顧問和機構的背景、作業(yè)流程是否科學等。當然,也可以通過他的品牌影響力去做判斷,但這個維度有可能踩坑。

因為短視頻平臺崛起之后,出現(xiàn)了很多顧問和咨詢IP,但必須要說,專業(yè)IP的比例較小,大多數(shù)快速做起來的IP,往往是因為能把商業(yè)講得像相聲或段子,滿足了大部分人的興趣驅動。

在我們這個行業(yè)里,咨詢、顧問的專業(yè)性,和做出IP,是兩種不同的能力,很多人并不同時具備。當然,不排除一些特例,IP做得不錯,同時也是很優(yōu)秀的顧問。

但總體情況是,講得好,不一定做得好,甚至越是專業(yè)的顧問,往往越難在短視頻平臺上獲取流量,IP越難做起來。

*題圖及文中配圖來源于Pexels。

*應受訪者要求,文中羅鴻飛、方杰、魯平、老江為化名。

*定焦(dingjiaoone)

本文為轉載內容,授權事宜請聯(lián)系原著作權人。

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花200萬請顧問的老板們,后來怎么樣了?

“外援”有必要,但不能讓企業(yè)起死回生。

文|定焦  溫故  星星  翰墨  布魯斯  向園

編輯|向園

最近,因為圍觀知名商業(yè)咨詢顧問劉潤的年度演講,很多人對“企業(yè)咨詢師”這一行產生了好奇。

有的老板認為,商業(yè)咨詢顧問視角高于企業(yè),能幫企業(yè)提升公司戰(zhàn)略、彌補市場短板;但也有聲音認為,市面上有大批專業(yè)能力不行、濫竽充數(shù)的“咨詢顧問”。

實際上,商業(yè)咨詢是一個非常寬泛的概念,不同的咨詢顧問、不同的企業(yè),對咨詢的認知和預期有很大的差別,甚至很多人搞不清咨詢、顧問和培訓的差別。這是外界對商業(yè)咨詢顧問評價不一的原因之一。

讓“企業(yè)咨詢師”追捧與爭議同在的另一方面原因,正是短視頻平臺上刷爆的各類IP。其中不乏專業(yè)的商業(yè)咨詢IP,但是,把商業(yè)講得像相聲卻不能解決實際問題的“導師”,也大有人在。

這場關于“企業(yè)咨詢師”的討論還在繼續(xù)?!付ń埂拐业搅宋逦徽堖^商業(yè)咨詢顧問的經營者以及咨詢行業(yè)的從業(yè)者,來講講他們眼中的商業(yè)咨詢。

一位“創(chuàng)二代”認為,找“外援”有必要,但一定要務實,他找過一位曾任營銷總監(jiān)的咨詢顧問,他認為,比大型的咨詢公司更實用。一位廣告行業(yè)企業(yè)主表示,市場對咨詢顧問評價不太好,不能全怪“咨詢師”,還要看看企業(yè)執(zhí)行落地了多少。但也有一位快消行業(yè)從業(yè)者稱,公司花了200萬請咨詢顧問,可是給出的方案過于理想化,落地需要付出較高的成本,最終沒有采納咨詢建議。

對此,兩位咨詢行業(yè)從業(yè)者均表示,企業(yè)不要對咨詢顧問抱有不切實際的預期:顧問不能讓企業(yè)起死回生,只能解決特定的問題;尤其是小微企業(yè),反而會因為想更快見到效果,被一些機會主義的機構“割韭菜”。

以下是他們的故事和看法。

顧問對公司的影響,是一個潛移默化的過程

羅鴻飛|北方某城市 家具行業(yè)

我們公司選擇從外部請咨詢顧問,是為了彌補自身短板。

我屬于創(chuàng)二代,當年從父親手中接過公司生意時,我對商業(yè)的理解還不是很深。自己摸索這些年,公司取得了一些成績,但發(fā)展的壓力也不小。一方面要面對激烈的市場競爭,另一方面公司要轉型,要更適應當今的市場環(huán)境。

六年前,公司發(fā)展遇到瓶頸,當時我就覺得,特別需要有一個人來幫助我做一些工作,尤其是在戰(zhàn)略和市場方面。光靠自己琢磨,是很難有進展的。

最后選的這位顧問,曾任一家公司的營銷總監(jiān),經驗非常豐富,后來自己出來創(chuàng)業(yè),給一些中小民營企業(yè)做咨詢。他最擅長的是營銷,同時對產品也很了解,因為營銷跟產品一定是掛鉤的。

他給我們公司做全案營銷,每個月來一次公司,一次待一周左右,交通食宿全包,一年費用十多萬元。另外,如果公司業(yè)績好,會有額外的報酬。他同時還在其他公司做顧問,我們公司是他服務的客戶之一。

我們這種合作形式的自由度比較大,但非常務實。我要求他深度參與公司業(yè)務,而不只是出出方案講講課,公司的核心數(shù)據(jù)我都會給他看,然后我們一起整理思路,分析問題,以確定公司戰(zhàn)略和營銷策略。

之前我也接觸過大型的咨詢公司,他們看起來很專業(yè),方案做得很細致,還有一些針對性的課程和培訓,但我覺得很多東西落不了地。感覺那些咨詢方案都是一個模板,每次換一下公司名稱就可以繼續(xù)用。如果公司完全按咨詢方案去做,那公司就完了。

我們的這位顧問,一切都跟著業(yè)務走。比如在銷售方面,他幫我重新梳理了公司的銷售體系,把銷售團隊管起來,確立了明確的管理制度。這是非常有意義的。我們還調整了公司的產品結構,確立新的產品線,打開了新的增長空間。

我印象最深的,還是他對我思維方式的轉變帶來的影響。包括如何制定戰(zhàn)略,如何看待市場,如何做管理,這種影響短期內不會在業(yè)務上有所體現(xiàn),但量變引起質變,是一個循序漸進的過程。

我認為作為一家創(chuàng)業(yè)公司的CEO,最重要的任務是確定公司戰(zhàn)略,明確思路,做好管理,這很考驗認知能力,當然經驗也很重要。每位CEO都不可避免會有短板,要補齊短板,要么找到能力互補的合伙人,要么就找外援。歸根到底,CEO的思維要領先公司的發(fā)展。

一定要務實,業(yè)務導向。那種看起來很花哨的培訓課程,也許的確是基于很深刻的行業(yè)認知,但你如果想通過它來提升業(yè)績,或者對公司整體面貌有全新的改變,我覺得不現(xiàn)實。

咨詢顧問最核心的能力,是高于企業(yè)的視角

方杰|北方某城市 廣告行業(yè)

我之前請過一個咨詢顧問,當時公司是個不到十人的初創(chuàng)團隊,但業(yè)務做得很不錯,接了很多大客戶的單子,很多朋友也跟我說,可以考慮擴大公司規(guī)模。

因為心里一直有這個想法,某次和朋友聊天,他說自己恰好認識這方面的人,對方的背景是某投資公司經理,幫很多大公司做過這方面的規(guī)劃。

幾次見面我們聊得都很投緣,別看對方是個90后,但很成熟穩(wěn)重,所以順利達成了合作,期限為一年。

在這一年期間,這位顧問會參與到公司的方方面面。比如大方向上,會建議把公司品牌樹立起來,內部做好員工規(guī)范。他也會參加我們的周會、季度會、半年會。

這段時間,公司內外發(fā)生了很大改變,比如更換了公司Logo,但更重要的是,整體從以前偏感性、靠直覺的工作方式,變得規(guī)范化了。

現(xiàn)在我們已經有了一套還算比較完備的工作方法,其中一個很大的原因是,在咨詢這段期間內,搭建起了我們在投標、招聘、日常管理上的第一版標準化流程。

我覺得咨詢顧問最核心的能力是高于企業(yè)的視角,和提出并推進解決方案的能力,包括咨詢顧問的一些工作方法和投資視角,也給我個人帶來了很多啟發(fā)。

現(xiàn)在很多人覺得咨詢顧問有些“虛”,原因可能有這樣四個方面。

一是這個行業(yè)確實評判標準不太清晰,一個企業(yè)的成功或失敗是多種因素作用的結果,無法靠一些確定的東西看出咨詢師的水平;二是很多時候我們用錯了咨詢,咨詢是給到視野、方法論、提核心點的(偶爾救火),真正核心執(zhí)行的還是企業(yè)的管理團隊;三是執(zhí)行力問題,咨詢顧問給到的建議公司是否能執(zhí)行,執(zhí)行率又能達到百分之多少;四是水土不服問題,咨詢顧問的經驗和方法一般是行業(yè)通用方法,落實到具體某家公司里,還是需要大家根據(jù)自身情況調整。

我雖然覺得咨詢顧問不虛,但也建議大家,要分行業(yè)、分公司、分階段,具體問題具體分析,判斷自己現(xiàn)階段到底需不需要求助咨詢顧問。

比如,如果只是公司內部遇到了一些問題,可能咨詢行業(yè)里做得好的前輩,效果比找專門的商業(yè)咨詢更好。但如果公司即將改變階段,當營業(yè)額從一個量級想向下一量級躍升,卻遇到了瓶頸,可能就需要咨詢顧問這類人。

不過,公司并不是找了咨詢顧問,就能萬事大吉。

作為老板也要想清楚幾個事情。公司下一階段要達成的目標是什么(不能是虛的,得是可衡量可執(zhí)行可調整的)?你需要咨詢顧問為企業(yè)附加什么價值 ?你究竟要找的是哪種咨詢顧問,而你作為企業(yè)主可以信任他到什么程度 ?以及結果驗證,雙方的合作到什么程度要即時止損,或者加深合作。這樣咨詢顧問的價值才能夠發(fā)揮出來。

200萬花得不值,但至少嘗試過才會心安

魯平|上??煜袠I(yè)

我們公司在疫情期間遇到了增長和轉型的難題,于是抱著“貴就是好”“花錢買經驗”的想法,老板花200萬找了一家比較知名的商業(yè)咨詢顧問公司。

當時,整個公司面臨著外部和內部環(huán)境的雙重挑戰(zhàn)。我們品牌的銷售渠道,此前都專注在傳統(tǒng)電商平臺,疫情期間規(guī)模有所萎縮,需要探索新渠道。同時內部的人才架構體系過于成熟,已經不太能夠適應市場現(xiàn)狀了。

為了尋找一些外部的新聲音和新血液,我們抱著試試看的心態(tài)做了這個決定,同時希望能夠鏈接到咨詢顧問公司的客戶資源和行業(yè)資源。

這個事情里里外外忙活了大半年。最開始的一兩個月,對方為了全方位地了解企業(yè)的信息,跟每個部門的Leader和核心員工都進行了交流?;谶@些信息,對方列出了企業(yè)的一些問題,并著手開始進行整體戰(zhàn)略的定位工作。第三個月,我們會配合顧問團隊到一線進行用戶調研,上到供應商、大客戶,下到門店和外包團隊等,又花去了近兩個月的時間。

所有的基礎信息收集完之后,接下來,就是不停開會確定方向和PPT內容,反復修改了幾次之后,我們覺得還是有所欠缺,不是我們想要的樣子。

客觀來說,他們專業(yè)咨詢機構的能力其實都具備了,關鍵在于這家咨詢顧問公司對我們的行業(yè)有了一定的了解,但不如我們自己深入,同時一些企業(yè)內部的問題,對方也無法完全看清。

雙重的影響導致對方在調研之后,給出的方案過于理想化,而不能解決我們想在未來三年破局的目標。按照他們的想法,落地需要付出較高的成本,我們最后沒有采納他們的咨詢建議。

這一單花了我們近200萬元,公司不光花了錢,還付出了時間和精力,對于最后這個結果,覺得有些不值。而且最終對方的資源,我們也沒有完全用到。

不過,后來想想,我也能理解。一般做戰(zhàn)略咨詢,最主要的方法論之一就是對標分析,小公司個體戶其實很容易找到頭部企業(yè)的閃光點,結合自己的資源和目標等等做決定,收益比較大,但我們這樣的大企業(yè),可能更難定位,回報也更難預測。

但即使這樣,還是得努力去做,為了企業(yè)的未來,老板們總會愿意付出,如果最后發(fā)現(xiàn)不值,及時止損就行了。

不過,現(xiàn)在咨詢顧問行業(yè)也有一個新趨勢,就是顧問方需要越來越懂客戶具體做的東西,越來越細分。以前行情好的時候哪怕只講大道理,不管落地程度都能賺錢,現(xiàn)在行情不好了,可能請顧問之前,大家內部都討論過了,如果沒有具體的亮眼的新方案出來,都不再愿意買單。

顧問不能讓企業(yè)起死回生,只能解決特定的問題

老江|咨詢行業(yè)從業(yè)者 上海

商業(yè)咨詢的形式有很多種,有的顧問是整案交付,做一套解決問題的方案出來,還有的主要是給企業(yè)提建議,同時幫老板鏈接資源。我做的是運營管理顧問兼執(zhí)行。

我一般首先是幫企業(yè)做“診斷”,判斷一件事能不能干。其次是執(zhí)行,有時候我要直接上手調整,甚至裁員,按照我的方案幫企業(yè)把團隊帶出來。我的服務周期一般是半年左右,可以同時服務3-4家公司,一個月收費一兩萬元。

我曾經服務了一個劇院的運營管理項目,當時他們整個劇院幾乎癱瘓了,離職的人比較多,剩下的人不知道該怎么干活,招人又招不到。我去了做的第一件事情是培訓,第二是優(yōu)化流程。本來那個劇場進場時要排隊半個小時,優(yōu)化完流程以后只要五分鐘。優(yōu)化之后也不需要請以前那么多保安,成本下降了20%。

印象比較深的還有個工廠,老板在糾結要發(fā)展還是要裁員。我首先做的是市場分析,之后給他的建議是,因為經營成本太高,需要裁掉一半的人,用剩下的人來發(fā)展,我還幫他列了裁員名單。第二是設計激勵機制,第三就是讓老板去考慮這個業(yè)務的其他收益點。

商業(yè)顧問有很多坑,比如有的顧問給自己加了很多title,但很多經歷沒法從旁驗證,很多時候都是虛的,不代表他的能力,比如大廠的P9、P10;還有的顧問以前的經歷和所服務公司的領域不一致,過于泛的商業(yè)咨詢,價值不大;也有咨詢顧問用一套方法論去硬套在絕大多數(shù)模式上,實際上應該是去分析對應的企業(yè)有什么問題來出方案。

還有一些人就是出來招搖撞騙的,基本上只能陪老板喝茶,緩解老板的焦慮,同時帶著老板混混圈子,認識點人。當然了有的坑還可能是因為老板過于不切實際,想求一個靈丹妙藥,病急亂投醫(yī)。

很多老板會寄希望于商業(yè)咨詢顧問,是因為盲目相信所謂的外部資源跟外部力量,實際上,鼓吹視野、格局,最終也只是認識了一些有資源的人,但是自己沒有強到能給對方產生交易價值的時候,認識了高端資源也留不住。

我認為企業(yè)可以找商業(yè)顧問的情況有:第一,創(chuàng)始人個人的認知需要突破,需要提高眼界的時候,但這個替代方式有很多種,比如讀EMBA,第二,公司的主業(yè)是穩(wěn)定的,但達到平臺期了,想要突破瓶頸,提高舊業(yè)務或者想要開拓新業(yè)務的時候。

如果是公司還在虧損,指望商業(yè)顧問讓企業(yè)起死回生,大概率是實現(xiàn)不了的。比如一個公司的產品不行或者營銷不行或當時的市場環(huán)境不行,自己沒有優(yōu)勢,商業(yè)顧問也很難解決,甚至,花完這筆錢還可能加速公司死亡。

我遇到一上來就讓帶銷量、漲業(yè)績項目一般都不接,有的企業(yè)長時間虧損,本來就快死了,像一個無頭蒼蠅一樣四處奔走,這種大部分救不回來了。

我認為企業(yè)找顧問的時候先要清楚是讓這個人做什么,是診斷還是執(zhí)行,這兩項不一定要由一個人來完成,先診斷清楚問題,再針對性地去解決。比如如果銷售不行,找專業(yè)的人做銷售培訓,管理不行,可能要引入一個ERP系統(tǒng)。

創(chuàng)業(yè)者找顧問前,也可以先去學習一些管理學、市場營銷等方面的知識,對這些領域的方法論有基本的認識,之后找顧問的時候也有一些判斷能力。

另外,最好不要給商業(yè)咨詢顧問定經營KPI以及對應的獎勵,因為很容易造成KPI的扭曲、造假等事情發(fā)生,買他們的時間跟資源就可以了。

企業(yè)越想快速見效,越容易被不專業(yè)的顧問割韭菜

胡世明|和初咨詢創(chuàng)始人

商業(yè)咨詢是個非常寬泛的概念,在國內一般指的是面向公司提供咨詢服務,面向個人的一對一咨詢不是主流。不同的咨詢顧問、不同的企業(yè),對咨詢的認知和預期,也有很大的差別。

最典型的例子是,很多人會把咨詢和培訓劃等號,有些叫某某咨詢的公司,卻是以培訓見長。實際上,咨詢和培訓雖有交叉,卻是兩種不同的服務業(yè)態(tài)。

還有一些人會混淆咨詢和顧問。這兩種服務我們團隊日常都會涉及,它們前期的投入成本差別很大,所需要的費用差距也非常大。

一般來說,咨詢的流程是,前期的商業(yè)接洽之后啟動項目,先對產業(yè)、企業(yè)本身、企業(yè)競對進行深入的調研分析,出一系列報告,并就報告的落地提供輔導。

顧問的形式會輕很多,我在項目啟動后也會對企業(yè)做調研訪談,最后給出結論,再和客戶開會研討。

我所在的咨詢公司關注的是全行業(yè),我本人以及我自己帶的團隊更多關注農業(yè)。我們的客戶有央企、國企、外企,還有國內民營企業(yè)的集團化公司和小型企業(yè)。

近幾年的行業(yè)環(huán)境發(fā)生了一些變化。民營企業(yè)在咨詢方面的預算明顯下降,轉而把預算放到更緊迫的地方,比如直接推動業(yè)績,或是用于資本運作籌劃上市。

我們也看到很多過去主營業(yè)務做投資的機構或投資人,現(xiàn)在跨界做咨詢。這是正常的跨界現(xiàn)象。但也不排除,有一些機構甚至是個人顧問,可能是趨向機會主義,長期去看,會對行業(yè)生態(tài)造成破壞。而被割韭菜的,普遍是中小微企業(yè),以及稍有規(guī)模的個體工商戶。

就像現(xiàn)在很流行的一句話,你永遠賺不到認知以外的錢。當小微企業(yè)越想快速見到效果,就越容易降低判斷能力,很多時候在特定的前景里,在從業(yè)人員的營銷推動下,因為有了不切實際的預期就買單了。

像前幾年前比較流行的一種“培訓”,就是通過前面的小課程讓企業(yè)主買單,接下來在某些封閉的場所里搞培訓,讓大家很亢奮,去推銷更貴的課程,有時候都趕上我們一次共享性咨詢的價格了,幾十萬、上百萬的都有。

這筆錢花出去后,導致很多企業(yè)主的生意出現(xiàn)了很大問題。但是很多小微企業(yè)依然樂此不疲,甚至覺得不是說對方講的沒有用,而是自己運氣不好或是沒有領會。

對于一些比較理性的企業(yè)主,我的建議是,首先,要了解咨詢顧問的客戶,或許能得到比較客觀公允的評價,其次,要判斷他的專業(yè)能力、顧問和機構的背景、作業(yè)流程是否科學等。當然,也可以通過他的品牌影響力去做判斷,但這個維度有可能踩坑。

因為短視頻平臺崛起之后,出現(xiàn)了很多顧問和咨詢IP,但必須要說,專業(yè)IP的比例較小,大多數(shù)快速做起來的IP,往往是因為能把商業(yè)講得像相聲或段子,滿足了大部分人的興趣驅動。

在我們這個行業(yè)里,咨詢、顧問的專業(yè)性,和做出IP,是兩種不同的能力,很多人并不同時具備。當然,不排除一些特例,IP做得不錯,同時也是很優(yōu)秀的顧問。

但總體情況是,講得好,不一定做得好,甚至越是專業(yè)的顧問,往往越難在短視頻平臺上獲取流量,IP越難做起來。

*題圖及文中配圖來源于Pexels。

*應受訪者要求,文中羅鴻飛、方杰、魯平、老江為化名。

*定焦(dingjiaoone)

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