文｜投資界PEdaily
“今年內(nèi)部兩個崗位最火，法務(wù)崗和招商崗?！边@堪稱一級市場年度最生動的寫照：法務(wù)崗對應(yīng)的是回購，招商崗則是返投。
正如最近一則招聘信息在圈內(nèi)流傳——
一家知名雙幣VC基金緊急招聘一個新崗位——產(chǎn)業(yè)招商總監(jiān)，開出的月薪為50k-70k。印象中，以往這樣的崗位并不多見。
臨時年末，返投的壓力越來越大。有IR朋友開玩笑說，看到身邊機構(gòu)準(zhǔn)備設(shè)立首席返投官，即chief round-trip investment officer（簡稱CRO），用于監(jiān)督返投和招商任務(wù)；而有的投資機構(gòu)則劃分一個組做招商，內(nèi)部稱為“政府資源部”。
悄然間，招商似乎擺在了所有投資機構(gòu)面前。
頭部VC急聘招商總監(jiān)：月薪7萬元
產(chǎn)業(yè)招商總監(jiān)究竟是一個什么樣的崗位？這則招聘信息列出了5條職位介紹要求，即：
參與園區(qū)產(chǎn)業(yè)招商事宜決策；
負責(zé)商務(wù)拓展渠道的開發(fā)和管理，維護已有渠道的良好關(guān)系；
負責(zé)搜尋和篩選生物醫(yī)藥行業(yè)有發(fā)展?jié)摿屯顿Y價值的高成長中小企業(yè)，進行商務(wù)談判，引進優(yōu)質(zhì)項目；
負責(zé)建立、發(fā)展和維護優(yōu)質(zhì)項目庫，實現(xiàn)與公司其他區(qū)城商務(wù)拓展的資源流通；
重點推進公司層面需跨多部門協(xié)作的創(chuàng)新項目，配合園區(qū)服務(wù)部門跟蹤入駐項目的發(fā)展。
該崗位位于上海靜安區(qū)，學(xué)歷要求為本科，為其開出的月薪范圍為50k-70k。從招聘信息來看，這一崗位更注重行業(yè)經(jīng)驗與資源，而相比該機構(gòu)放出的其他崗位，薪資已經(jīng)在中上偏高的水平。
這透露出一個明顯的趨勢——美元基金正在努力適應(yīng)國內(nèi)LP的招商需求，包括為地區(qū)引進優(yōu)質(zhì)項目、配合產(chǎn)業(yè)園區(qū)進行項目跟蹤等。昔日朋友圈游走全球各地的美元投資人也開始到國內(nèi)三四線城市小縣城出差，干起人民幣基金的活兒。
“并不奇怪?！鄙钲谝晃蝗嗣駧呕餓R朋友聊起，最近兩年接到不少獵頭的溝通，大多在給美元背景鮮明的雙幣基金招聘人民幣基金募資崗。開始募集人民幣，無疑是絕大多數(shù)美元基金本土化轉(zhuǎn)型的重要一步。
記憶里，今年國內(nèi)各大頭部基金調(diào)整姿勢的一幕幕仍在眼前。6月份，紅杉資本宣布分拆獨立，轟動一時；三個月后，藍馳創(chuàng)投改英文名為拼音縮寫“Lanchi”，改名意味不言而喻；幾乎同一時間，紀(jì)源資本宣布正式獨立運營，不再使用GGV這一英文品牌。
與此同時，全球PE巨頭華平投資選擇與宜興合作，募集第一支人民幣基金；CMC資本首支碳中和基金落地安徽，基石LP是安徽省國資“三重一創(chuàng)”二期基金。
“LP變了，服務(wù)內(nèi)容就得變?！闭猩?，必然會是一個繞不過去的話題。
招商辦擠爆VC/PE辦公室
其實這一幕，已經(jīng)在人民幣基金面前屢屢上演。
今年1月，一家頭部人民幣VC成立了一個專門服務(wù)招商返投的部門，部門成員的主要職責(zé)就是研究各個地區(qū)的產(chǎn)業(yè)情況，根據(jù)區(qū)域劃分引導(dǎo)基金資源、被投企業(yè)和潛在項目，其他部門的同事再決定怎么拿錢、怎么投。
“這兩年，我們的工作明顯多了一項：整理各地稅收和招商政策。”深圳某人民幣基金投后負責(zé)人如是坦言。
在他的印象中，招商這樣的事情投資機構(gòu)近幾年開始出現(xiàn)，“只要募集人民幣基金，就繞不開政府引導(dǎo)基金，而拿了政府引導(dǎo)基金，那就要滿足他們的最大訴求——返投，即是招商?！睙o論是多么頭部的投資機構(gòu)，都沒法避免。
甚至，投資機構(gòu)內(nèi)部負責(zé)招商的同事還要承接一些“會展”工作。2022年，深圳一家人民幣基金與中部某城市合作，在當(dāng)?shù)嘏e辦了創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽，并順勢挖掘一批當(dāng)?shù)馗咝７趸鰜淼捻椖?。“忙活了大半年，好在?dāng)?shù)卣軡M意?！辈贿^該基金的投后人員透露，自家在返投和招商落地完成得不好，今年還要繼續(xù)想別的辦法。
臨近年末，每一家投資機構(gòu)的年會陸續(xù)舉行，可以明顯看到的變化是，招商的色彩更濃厚了?！敖衲昴陼y得把大部分被投企業(yè)聚齊，LP爸爸們輪番招攬?！?/p>
難以避免出現(xiàn)一些極端的情況。業(yè)內(nèi)傳聞，某家投資機構(gòu)甚至把招商壓力分攤到了企業(yè)身上，把遷注冊地寫到打款協(xié)議里面——你不遷注冊地，我就不打款。
還有“前置返投”的操作?！拔覀兿热ギ?dāng)?shù)赝顿Y幾個項目，再去跟當(dāng)?shù)卣哪假Y的事情?！苯?jīng)歷幾年運作后，政府引導(dǎo)基金也觀察到，一些GP在返投上的表現(xiàn)參差不齊，招引項目的數(shù)量不能達標(biāo)。于是，一些政府引導(dǎo)基金會要求子基金管理人在申請的時候就帶著當(dāng)?shù)氐膬漤椖縼砩暾垺?/p>
而有的FA和項目方也愈發(fā)默契。一個投融資交流群里，往往100字不到的項目公司簡介最后都會附上“是否可遷注冊地”、“是否可落地分公司”等備注。投資人聊起曾目睹的一幕：為了融資，一家不算太大且沒有擴張需求的企業(yè)把工廠落在了全國四五個地區(qū)。
當(dāng)下，只追求財務(wù)回報的LP越來越少，國資屬性的LP都有一個重要任務(wù)——為當(dāng)?shù)卣猩桃Y。
于是，政府招商辦也卷到了GP辦公室。一家華南人民幣基金合伙人告訴投資界，最近幾個月，前來拜訪的政府招商團隊絡(luò)繹不絕，這些團隊來自全國各地，甚至為了高效招商，通常都是市長級領(lǐng)導(dǎo)帶隊來訪。
“三個月時間里，我們接待的各地政府團隊差不多100個。”該合伙人坦言對各地的招商壓力表示理解，“明年辦公室要重點弄一下背景墻，現(xiàn)在來訪合照是剛需?！?/p>
“創(chuàng)投市場走向分化，已經(jīng)不可避免”
每逢年底，LP開始催起返投完成情況，這正在成為大多數(shù)機構(gòu)的年終考核之一。
聊起返投，達晨財智高級合伙人邵紅霞用了三個詞總結(jié)：理解、尊重、落實。
“大多國資LP承擔(dān)著培育地方產(chǎn)業(yè)的重任，如果你有意尋求合作，那就要理解對方的訴求，尊重對方的具體情況，當(dāng)然最關(guān)鍵的是切切實實完成返投落地指標(biāo)?！?/p>
沿著這一背景，不論是美元基金還是人民幣基金，都在調(diào)整自己姿態(tài)。常年奔走于一線，邵紅霞總結(jié)了當(dāng)下GP需要具備的幾點要求：
第一，政策的敏感度和解讀能力。
第二，專業(yè)度，對產(chǎn)業(yè)和項目的判斷能力一定是看家本領(lǐng)。
第三，有效覆蓋。過往平臺經(jīng)濟作為主流投資方向的時候，很多投資團隊都放在了北上廣深；現(xiàn)在投硬科技，在三四線甚至五線城市都有水下項目和隱形冠軍，所以團隊的“下鄉(xiāng)”能力十分重要。
第四，A股退出能力。正如清科研究中心數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年有45家企業(yè)海外上市，但融資額下降超70%，對比來看，一家投資機構(gòu)需要非常需要具備A股的退出。
“未來創(chuàng)投市場走向分化，已經(jīng)不可避免。”長三角一位母基金合伙人這幾年接觸了數(shù)百家GP，他分享自己的一個觀察：未來可能將會留下三類投資機構(gòu)——
對產(chǎn)業(yè)有著深刻理解的GP，可能會演變成為垂直細分領(lǐng)域的黑馬特色GP；而熟悉各地招商和產(chǎn)業(yè)政策的機構(gòu)，可以與政府緊密配合，成為招商基金；剩下的中腰部GP漸漸消失，至于大白馬基金則繼續(xù)獨立發(fā)展。
適者生存，時代的車輪就這么滾滾碾過。