文 | Tech星球 林京
“以前下午打完劇本殺，晚上還能跟朋友約個(gè)飯，現(xiàn)在動(dòng)輒8個(gè)小時(shí)起步，在劇本殺門店還得吃兩頓外賣，簡(jiǎn)單的故事翻來覆去地復(fù)盤”，劇本殺愛好者張馳說道。
張馳從2018年開始接觸劇本殺，陸續(xù)打過700多個(gè)本子。過往4個(gè)小時(shí)的劇本殺，即使在工作日，他也能下班去玩一局，最瘋狂的時(shí)候“一天打一本”。
但今年，張馳玩劇本殺的頻次開始減少。他直言，現(xiàn)在動(dòng)輒就是城限本（劇本限量出售給一個(gè)城市的少數(shù)店面）、獨(dú)家本（劇本只出售給一家門店），價(jià)格變貴、時(shí)間變長(zhǎng)。尤其是，劇本靠一些機(jī)制或者線索缺失來拖延時(shí)間，或者不斷加設(shè)定來達(dá)到反轉(zhuǎn)效果，簡(jiǎn)直是花錢買罪受。
劇本殺切中了4～20人的陌生線下社交市場(chǎng)，在國內(nèi)發(fā)展已經(jīng)7年有余。最巔峰時(shí)期，從2019年到2021年4月份，國內(nèi)劇本殺門店數(shù)量從2400家飆升至4.5萬家。在線下，一棟樓里十幾家劇本殺店密集鋪開，也屢見不鮮。
相比于密室逃脫的百萬投入，這曾是一項(xiàng)低成本、高收益的賽道。一個(gè)編劇可以靠爆款劇本短期內(nèi)獲得百萬收益，店家最低投入十萬就可以開張營(yíng)業(yè)，發(fā)行端更是“躺著賺錢”。
作為年輕人休閑社交娛樂方式之一，劇本殺為何開始“失寵”？如今已經(jīng)涼透了嗎？
客流斷崖式下跌，有店家虧損300萬
劇本殺也曾有過高光時(shí)刻，尤其疫情期間，這是年輕人為數(shù)不多的娛樂活動(dòng)。一位劇本殺店主對(duì)Tech星球表示，2022年跨年的晚上，很多不回家的年輕人涌入門店，當(dāng)晚客流暴增三倍，達(dá)到200余人，按照最低150元的客單價(jià)，一晚上就可以收入3萬。
但疫情放開后，很多店并沒有迎來想象中的客流暴增。高月是一家劇本殺品牌主理人，今年關(guān)掉了三家劇本殺門店，虧損了三百余萬?！傲髁垦鼣?、再腰斬，大不如從前?！备咴抡f，他的門店1200多平米，共14個(gè)房間，旺季時(shí)候一個(gè)月最高600車（“一車”即一組玩家），單店?duì)I業(yè)額最高到40萬元左右。到2023年，單月場(chǎng)次從300車下滑到200車。
在各大平臺(tái)上，劇本殺門店轉(zhuǎn)讓、閉店，劇本低價(jià)甩賣的帖子屢見不鮮。
多重因素導(dǎo)致了客流減少，高月說，劇本殺本質(zhì)是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，店家提供劇本和場(chǎng)地，用戶的體驗(yàn)，通常與同車玩家、DM（劇本殺主持人）、劇本質(zhì)量息息相關(guān)。
在劇本殺爆火的幾年時(shí)間里，已經(jīng)對(duì)用戶完成初步教育，篩選出一部分劇本殺愛好者。并且，由于行業(yè)門檻較低，在魚龍混雜的門店中，很多新用戶體驗(yàn)初次體驗(yàn)較差，影響了他們后續(xù)復(fù)購。
更何況，隨著疫情放開，年輕人娛樂方式變多，都可以產(chǎn)生對(duì)劇本殺的替代性。
如高月一般，一些劇本殺店主正陷入兩難抉擇。店內(nèi)的老用戶對(duì)劇本殺要求越來越高，他們希望玩時(shí)間更長(zhǎng)的大型機(jī)制本、邏輯推理本，或者是演繹特別豐富的情感沉浸本。
因此，門店如果想要繼續(xù)保持盈利，并且努力留住老用戶，就會(huì)采購更多比例的高價(jià)城限本。一套盒裝本價(jià)格通常在500元左右，而一套城限本的價(jià)格則2000元左右。這也會(huì)形成惡性循環(huán)，新玩家更難再進(jìn)來。
但即便如此，高月的門店目前也是勉強(qiáng)維持。因?yàn)槌窍薇疽馕吨枰嗟娜肆Τ杀?、道具成本，以及人員使用效率、單店坪效都會(huì)降低。一場(chǎng)8個(gè)小時(shí)的劇本，DM一天只能接兩場(chǎng)甚至一場(chǎng)劇本殺，房間的翻桌率會(huì)大幅降低。
還有一部分店家依舊堅(jiān)持以盒裝本為主。今年初，劉清加盟了一家劇本殺品牌，門店位于大學(xué)城附近，只提供客單價(jià)較低的盒裝本，滿足目標(biāo)學(xué)生群體需求。
但不到半年時(shí)間，就虧損了40萬。在劉清看來，盒裝劇本殺不具備唯一性，這意味著用戶忠誠度也較低，他們可以隨時(shí)去其他打出更低價(jià)格的門店。
“開劇本殺門店之后，沒有一天是睡好的”，劉清說，劇本殺生意通常在下午到晚上，平均每隔10天就會(huì)收到用戶發(fā)出的差評(píng)，熬夜的DM不僅沒有掙到多少錢，還要去給用戶道歉。
除此之外，300平米的門店，房租成本太高，裝修也投入了十幾萬，如果面積能夠小一些，應(yīng)該能回本。但比起未來維持低利潤(rùn)運(yùn)營(yíng)，劉清選擇閉店重新思考創(chuàng)業(yè)賽道。他在社交平臺(tái)上發(fā)起“0元轉(zhuǎn)讓”，希望能夠收回一部分租房押金，減少損失。
變味的展會(huì)，賣劇本全靠“吹”
變化也發(fā)生在劇本殺的上游。劇本展會(huì)，是劇本發(fā)行方和劇本殺店鋪交流、買賣劇本的主要渠道。發(fā)行方在展會(huì)上帶來新劇本進(jìn)行宣傳，而店家則可以參與內(nèi)測(cè)和選本。店家為了采購到優(yōu)質(zhì)劇本，一年當(dāng)中需要擠在幾十個(gè)人山人海的展會(huì)中。
璐璐是一家劇本殺發(fā)行工作室主理人。她告訴Tech星球，以前是“店家太多發(fā)行不夠用”，展會(huì)是賣方市場(chǎng)，發(fā)行帶到展會(huì)上的劇本，都被賣家一搶而空。從劇本創(chuàng)作到最終上市的時(shí)間，通常是3個(gè)月創(chuàng)作一個(gè)劇本，然后兩個(gè)月測(cè)本，半年時(shí)間就可以將幾十萬輕松收入囊中，如果發(fā)行工作室擁有多名編劇，那就是幾百萬的收入。
這也吸引更多人成立劇本殺發(fā)行工作室。甚至是，劇本殺店家、玩家只要會(huì)寫劇本，購買一張幾千元的展會(huì)門票，將打印好的劇本參展，就可以成為發(fā)行。
但隨著供給不斷增加，展會(huì)早已是買家市場(chǎng)，甚至出現(xiàn)參展方大于劇本殺店家的現(xiàn)象。
一方面，滋生了劇本殺宣發(fā)這一職業(yè)。璐璐介紹，宣發(fā)就是把劇本信息分發(fā)給其朋友圈里的店家，同時(shí)招募到足夠的店家去參與劇本上展前的公車、私車測(cè)試。
璐璐說，劇本殺宣發(fā)從業(yè)者年齡普遍比較低，很多都是學(xué)生群體。這也并不是銷售崗位，他們不需要對(duì)劇本最終銷量負(fù)責(zé)，只負(fù)責(zé)幫你“吹”本就可以。
如今，對(duì)劇本殺發(fā)行而言，劇本質(zhì)量甚至都可以排在第二位，宣發(fā)變得越來越重要。璐璐介紹，一名宣發(fā)人員的平均成本在5000元左右，高銷量劇本通常需要請(qǐng)更多宣發(fā)人員。除此之外，很多大型發(fā)行機(jī)構(gòu)還會(huì)在短視頻等平臺(tái)上，高價(jià)付費(fèi)投流。
當(dāng)客流的銳減影響到發(fā)行端，宣發(fā)成本又居高不下，他們只能從劇本創(chuàng)作端縮減成本。璐璐決定放棄高成本的全職作者培養(yǎng)，也退掉了租的辦公室，開始與兼職作者對(duì)接合作。
展會(huì)另一亂象是“口嗨本”的誕生?！翱卩吮尽蓖ǔＪ侵缸髌吠瓿啥韧ǔＶ挥胁坏?0%，現(xiàn)場(chǎng)就靠劇本框架、結(jié)構(gòu)，比拼誰“吹”的更厲害。這也就導(dǎo)致，劇本殺店主在劇本到貨后，才知道劇本的真實(shí)水平。
很多時(shí)候，店主們甚至無法按時(shí)收到劇本，通常在展會(huì)購買的本子，可能一年后才會(huì)收到，發(fā)行方美其名曰“在打磨”，其實(shí)是團(tuán)隊(duì)在后續(xù)創(chuàng)作完整劇本時(shí)，出現(xiàn)各種問題。背后本質(zhì)上，是發(fā)行帶著不成熟的劇本去展會(huì)圈錢。
劇本殺發(fā)行，也正逐漸成為頭部發(fā)行機(jī)構(gòu)的財(cái)富游戲。很多頭部發(fā)行機(jī)構(gòu)，會(huì)進(jìn)行捆綁式銷售，店家想要購買一個(gè)爆款劇本，需要同時(shí)購買其他劇本，也會(huì)形成類似俱樂部模式，店家交一定的年費(fèi)才能購買到熱門劇本。還有部分發(fā)行方，開始憑借他們的劇本資源去吸引新手玩家加盟。
劇本殺的“破圈”困局
劇本殺行業(yè)正面臨著多重挑戰(zhàn)。一方面，是“老用戶退坑、新用戶進(jìn)不來”的難題。隨著城限本規(guī)則發(fā)生變化，從只授權(quán)給一個(gè)城市的三、四家門店，到可以授權(quán)至幾十家門店，內(nèi)容質(zhì)量也開始參差不齊。
這意味著，劇本殺玩家的試錯(cuò)成本增加。劇本殺愛好者張馳表示，最早都是便宜的盒裝本，即使遇到爛本，也不是很介意。但如今，動(dòng)輒10個(gè)小時(shí)的劇本，非?？简?yàn)內(nèi)容故事，他遇到過很多畫蛇添足的爛本，還有店家為了提升價(jià)格安排多個(gè)NPC現(xiàn)場(chǎng)尬演，玩一天劇本殺，仿佛在坐牢。
一位退坑的劇本殺玩家就在社交平臺(tái)表示，時(shí)長(zhǎng)、難度增加，經(jīng)常出現(xiàn)后半程掉線狀態(tài)，打本熱情大幅降低。
另一方面，是人才的流失。在劇本殺行業(yè)里，普遍的共識(shí)是，最值錢的東西其實(shí)不是劇本，而是主持人，他們是提升用戶體驗(yàn)的重要變量。但隨著客流減少，DM也在流失。
一位二線城市的劇本殺DM就對(duì)Tech星球表示，收入由“底薪+提成”模式，熬夜通宵是常事，帶一個(gè)10小時(shí)的劇本殺，也就100元提成。對(duì)身體的消耗，與收入水平并不匹配，最終，他選擇離開這個(gè)行業(yè)，“熬不動(dòng)了”。
然而，劇本殺行業(yè)仍然展現(xiàn)著野蠻生長(zhǎng)的一面。劇本殺作者阿倉告訴Tech星球，由于入行門檻較低，行業(yè)內(nèi)充斥著一些想要賺快錢但本身能力不足、人品不佳的無良發(fā)行，作者投入大量時(shí)間成本進(jìn)行創(chuàng)作，在本子發(fā)行后卻一無所獲，最終不得不與發(fā)行對(duì)簿公堂，這在業(yè)內(nèi)屢見不鮮。
阿倉的首部作品就曾經(jīng)出現(xiàn)過被發(fā)行虛報(bào)授權(quán)門店數(shù)量等問題。身為作者，除了需要具備寫作能力，還要甄別發(fā)行。為此，她雇傭了一個(gè)常年法律顧問，為她撰寫、審理合同，“既然還想在業(yè)內(nèi)深耕，就只能靠這樣的辦法，為自己保駕護(hù)航?！?/p>
今年由她創(chuàng)作的盒裝劇本《洗劫倫敦所有的玫瑰》，已經(jīng)取得了兩千七百萬元的票房成績(jī)，而她從此劇本獲得的收入，雖然不能比肩最火爆時(shí)期的劇本殺作者，但這些正向反饋，讓她愿意繼續(xù)留在行業(yè)內(nèi)深耕。
盡管，出于盈利需求，發(fā)行、店家都更傾向于城限本。但盒裝本才是拓寬整個(gè)市場(chǎng)新用戶的關(guān)鍵，阿倉說，據(jù)她所知，2022年的一個(gè)爆款盒裝本為市場(chǎng)帶來了200萬人次的新用戶。
如阿倉一般，很多還留在劇本殺行業(yè)的從業(yè)者，在思考破局當(dāng)下難題。畢竟，只有新用戶進(jìn)來，才是這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的關(guān)鍵。
（備注：文中皆是化名。）