文|白馬商評(píng)
2024開(kāi)年，企業(yè)管理軟件巨頭用友網(wǎng)絡(luò)動(dòng)蕩不斷。
1月26日，用友發(fā)布年度業(yè)績(jī)公告，2023年公司歸母凈虧損8.8億-9.8億元；扣除非經(jīng)常性損益后的凈虧損為11億-12億元。
年初用友已經(jīng)發(fā)布公告，公司創(chuàng)始人王文京辭去總裁一職，未來(lái)可能淡出公司管理一線；接替他的是陳強(qiáng)兵，2000年加入用友，并曾在2019-2021年期間擔(dān)任過(guò)兩年公司總裁職務(wù)。
據(jù)接近用友的人士透露，公司近期密集調(diào)整了多個(gè)中高層管理崗位，“任命文件”頻發(fā)。
與此同時(shí)，用友內(nèi)部開(kāi)展新一輪“降本增效”，裁員正在進(jìn)行中。
預(yù)虧、換帥、裁員、變陣
1988年，24歲的王文京從國(guó)務(wù)院機(jī)關(guān)事務(wù)管理局辭職下海，借款5萬(wàn)元在中關(guān)村創(chuàng)辦了用友。
1991年，用友就做到了國(guó)內(nèi)財(cái)務(wù)軟件業(yè)的第一名。2001年，用友成功上市；2015年，王文京以29億美元的財(cái)富位列《福布斯》華人富豪榜第103位，成為江西首富。2023胡潤(rùn)百富榜，王文京以290億元財(cái)富排名第171位。
從1999年至今，王文京一直擔(dān)任用友的董事長(zhǎng)，目前仍保留了該職務(wù)。總裁一職，王文京先是從2004-2019年擔(dān)任了14年之久，2019年卸下該職位；2021年1月，王文京重新?lián)慰偛寐毼?，一直到今年年初宣布辭職，本次任職時(shí)長(zhǎng)3年多。
而在2019-2021年期間，替代王文京出任總裁職位的恰恰是此次接任的陳強(qiáng)兵。因此，實(shí)際上近19年來(lái)，用友總裁職位就是王文京和陳強(qiáng)兵的“二人轉(zhuǎn)”。
伴隨著王文京的去職，用友內(nèi)部的重要管理崗位正在密集調(diào)整，據(jù)反饋，今年以來(lái)，用友已經(jīng)發(fā)布了60余封任命書(shū)。
此外，職場(chǎng)社區(qū)平臺(tái)上有帖子表示，用友正在進(jìn)行新一輪的組織架構(gòu)調(diào)整，同時(shí)大刀闊斧地裁員。
有接近用友的人士向白馬證實(shí)，公司確實(shí)有裁員動(dòng)作。目前，許多員工正在同公司商談賠償事宜。
不斷惡化的財(cái)務(wù)指標(biāo)
2020年下半年以來(lái)，用友的股價(jià)持續(xù)下跌，總市值從最高1700多億下降至當(dāng)前的400多億，僅剩高點(diǎn)時(shí)的零頭。
2019年后，用友的營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)陷入停滯，歸母凈利潤(rùn)不斷下滑。2019年，用友歸母凈利潤(rùn)為11.83億元；此后的2020-2022年，歸母凈利潤(rùn)增速分別為-16.7%、-28.18%、-69.03%，下降幅度越來(lái)越大。
到2022年，用友的歸母凈利潤(rùn)僅剩2.19億元。最新的業(yè)績(jī)預(yù)告顯示，用友2023年預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入97.25億元到 98.2億元，同比增長(zhǎng)5%至6%；歸母凈利潤(rùn)為-8.8億元到-9.8億元，26年來(lái)首次年度虧損。
用友的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流和凈利潤(rùn)幾乎同步惡化。去年前三季度，公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金凈流出18.82億元。
用友面臨的難題不是“獨(dú)家”的，事實(shí)上，不斷走差的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)反映出的是傳統(tǒng)企業(yè)管理軟件公司仍然處在轉(zhuǎn)型困境之中。
另一家企業(yè)管理軟件公司金蝶國(guó)際，其歸母凈利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流也是從2020年開(kāi)始步入下降軌道，目前已經(jīng)連續(xù)三年處于虧損狀態(tài)；2023年上半年，金蝶再次虧損2.84億元。
唯一的區(qū)別是，金蝶近幾年的營(yíng)收尚能維持在兩位數(shù)的增長(zhǎng)，保持相對(duì)較好的態(tài)勢(shì)。
云轉(zhuǎn)型陣痛
利潤(rùn)下滑的問(wèn)題由轉(zhuǎn)型而來(lái)。
隨著企業(yè)開(kāi)啟轟轟烈烈的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)ERP軟件已經(jīng)不能滿足客戶的需要。于是，用友、金蝶也開(kāi)啟云轉(zhuǎn)型的征程。
公開(kāi)資料顯示，2012年金蝶率先開(kāi)始云轉(zhuǎn)型。2014年，金蝶國(guó)際創(chuàng)始人、董事會(huì)主席徐少春甚至在公司周年慶上親手砸掉客戶的服務(wù)器，以示全面云轉(zhuǎn)型的決心。同年，用友也開(kāi)始快速推進(jìn)云轉(zhuǎn)型。
2019年，金蝶提出聯(lián)合Gartner推出《EBC白皮書(shū)（2019）》，提出企業(yè)數(shù)字化從ERP到EBC時(shí)代。
根據(jù)公開(kāi)報(bào)道，所謂EBC，譯為“企業(yè)業(yè)務(wù)能力”，是由Gartner與金蝶等廠商共同倡導(dǎo)的、被認(rèn)為是繼ERP之后的企業(yè)管理第四代變革。
EBC的重要特性之一是“可組裝”，即把基于元數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)編織能力，和各種具體的數(shù)據(jù)運(yùn)用能力（云原生、AI、大數(shù)據(jù)），組裝成PBC（封裝業(yè)務(wù)能力），進(jìn)一步構(gòu)建EBC平臺(tái)。高度的彈性、韌性和靈活性，是EBC的重要價(jià)值。
金蝶在上述轉(zhuǎn)型思路的指導(dǎo)下打造了可組裝的企業(yè)級(jí)PaaS平臺(tái)金蝶云·蒼穹，并基于蒼穹平臺(tái)面向大、中、小型企業(yè)分別推出星瀚、星空和星辰等SaaS應(yīng)用。
用友則在2020年提出了YonBIP（用友商業(yè)創(chuàng)新平臺(tái)）這一全新概念。
公開(kāi)信息顯示，YonBIP是用友采用新一代信息技術(shù)，按照云原生（含微服務(wù)）、元數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、中臺(tái)化和數(shù)用分離的架構(gòu)設(shè)計(jì)，涵蓋平臺(tái)服務(wù)、應(yīng)用服務(wù)、業(yè)務(wù)服務(wù)與數(shù)據(jù)服務(wù)等形態(tài)，集工具、能力和資源服務(wù)為一體，服務(wù)企業(yè)與產(chǎn)業(yè)商業(yè)創(chuàng)新的平臺(tái)型、生態(tài)化的云服務(wù)群。
YonBIP具有數(shù)字化、智能化、高彈性、安全可信、平臺(tái)化、生態(tài)化、全球化和社會(huì)化八大特性，是企業(yè)通過(guò)數(shù)智化實(shí)現(xiàn)商業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的使能平臺(tái)。
在YonBIP引領(lǐng)下，用友打造了針對(duì)不同規(guī)模、不同類型企業(yè)的YonBIP、YonSuite、U9cloud、U8cloud、暢捷通等產(chǎn)品。
然而，正是在用友、金蝶宣布轉(zhuǎn)型后，兩家公司進(jìn)入陣痛期，相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)開(kāi)始惡化。
我們將用友的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了拆分。與2019年相比，2022年全年公司營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)了8.84%，營(yíng)業(yè)成本則增長(zhǎng)了37.36%，遠(yuǎn)超收入的增長(zhǎng)速度。用友的銷售成本率也一路攀升，已經(jīng)從2019年的34.58%上升至最新2023年前三季度的50.31%。
另一個(gè)大幅增長(zhǎng)的成本費(fèi)用類科目是銷售費(fèi)用，相較于2019年，2022年用友的銷售費(fèi)用增長(zhǎng)了36.78%。然而，2022年研發(fā)費(fèi)用僅比2019年增長(zhǎng)了7.61%，低于收入的增速。
上述數(shù)據(jù)說(shuō)明，至少到目前為止，用友的轉(zhuǎn)型并不由創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，反而是一邊推升了成本，一邊更加依賴銷售推廣。
營(yíng)業(yè)成本的增加拉低毛利率，銷售費(fèi)用的增加進(jìn)一步拉低凈利率，用友利潤(rùn)消失的原因基本來(lái)源于此。
金蝶的情況基本類似：營(yíng)業(yè)成本較轉(zhuǎn)型前大幅增加，毛利率下降20個(gè)百分點(diǎn)左右；銷售費(fèi)用大幅增加，進(jìn)一步導(dǎo)致虧損。
當(dāng)然，我們至少看到了金蝶研發(fā)費(fèi)用出現(xiàn)了大幅度的增加。
不管怎樣，這一輪云轉(zhuǎn)型尚未見(jiàn)到財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上的成效，反倒是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，ERP巨頭們的盈利能力都出現(xiàn)了劇烈的下滑。
用友破局
找到了利潤(rùn)消失的原因，我們?nèi)孕枳穯?wèn)：為什么云轉(zhuǎn)型會(huì)讓ERP公司成本增加？
銷售費(fèi)用的增加似乎很好理解——一方面客戶對(duì)新產(chǎn)品有一個(gè)認(rèn)識(shí)的過(guò)程，需要在銷售上下更大的力氣；另一方面轉(zhuǎn)型期用友和金蝶也加大了爭(zhēng)搶市場(chǎng)的力度，我們看到原來(lái)聚焦中小企業(yè)客戶的金蝶開(kāi)始爭(zhēng)奪大企業(yè)客戶了。
營(yíng)業(yè)成本的增加又是何故呢？
高彈性、靈活性是ERP巨頭們新產(chǎn)品都在強(qiáng)調(diào)的優(yōu)點(diǎn)。這些云產(chǎn)品與傳統(tǒng)ERP軟件相比，功能要多得多，僅憑自身的能力是不夠的。
所以，用友和金蝶都在打造“生態(tài)”。根據(jù)雙方官網(wǎng)最新數(shù)據(jù)，用友云市場(chǎng)入駐伙伴超過(guò)10000家，生態(tài)開(kāi)發(fā)者達(dá)到115萬(wàn)人；金蝶的生態(tài)伙伴超過(guò)5000家。
實(shí)際上，用友在給客戶提供的服務(wù)當(dāng)中，既有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品也有定制化的產(chǎn)品，這些定制化的產(chǎn)品一部分依靠?jī)?nèi)部的團(tuán)隊(duì)完成，一部分則依靠外部的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。
僅內(nèi)部團(tuán)隊(duì)一項(xiàng)，用友在2020-2022三年間增加了8112人，員工總數(shù)2022年底與2019年相比增幅超過(guò)40%。
前面我們分析過(guò)用友的銷售成本率，到目前為止，該數(shù)據(jù)仍在持續(xù)上升。
現(xiàn)在擺在用友面前的有兩條路：第一，繼續(xù)軍備競(jìng)賽，直到與對(duì)手拉開(kāi)差距，但盈利可能會(huì)進(jìn)一步下滑；第二，鳴金收兵、休養(yǎng)生息，重新恢復(fù)盈利能力。
用友似乎選擇了第二條路。
為了推動(dòng)轉(zhuǎn)型，王文京曾在2021年重新?lián)慰偛寐毼?，協(xié)調(diào)各方資源，搭建產(chǎn)品體系；現(xiàn)在休養(yǎng)生息多“打糧”，陳強(qiáng)兵接了王文京的班，公司重心恐怕將重回前端銷售。
為了推動(dòng)轉(zhuǎn)型，用友啟動(dòng)組織變革，特別是去年年初用友將大型企業(yè)客戶業(yè)務(wù)由原來(lái)以地區(qū)為主的組織模式升級(jí)為以行業(yè)為主的組織模式，中型企業(yè)客戶業(yè)務(wù)繼續(xù)按照區(qū)域但全國(guó)統(tǒng)一、垂直組織開(kāi)展，據(jù)此組建了23個(gè)行業(yè)客戶與解決方案事業(yè)部。最近，用友又將23個(gè)行業(yè)縮減到了16個(gè)，并新增了部分地區(qū)事業(yè)部。
為了推動(dòng)轉(zhuǎn)型，用友大幅擴(kuò)充人員，廣泛引進(jìn)外部伙伴建立生態(tài)；去年下半年，用友在西安四五百人規(guī)模的ODC離岸開(kāi)發(fā)中心大比例減員，事業(yè)部的開(kāi)發(fā)人員也在減少，與生態(tài)伙伴的合作預(yù)計(jì)會(huì)更加謹(jǐn)慎。
及時(shí)“止血”
用友的調(diào)整顯示出歷經(jīng)3年的ERP公司云轉(zhuǎn)型進(jìn)入到新階段。
轉(zhuǎn)型的成果還需要拉長(zhǎng)時(shí)間來(lái)檢驗(yàn)，但至少短期內(nèi)用友將及時(shí)“止血”。天風(fēng)證券的研究報(bào)告認(rèn)為，管理層的調(diào)整意味著用友高強(qiáng)度研發(fā)與組織戰(zhàn)略調(diào)整有望接近尾聲，看好公司在新的一年不斷恢復(fù)收入與利潤(rùn)的快速增長(zhǎng)。
白馬從用友內(nèi)部得到的反饋來(lái)看，基層員工總體上比較認(rèn)可陳強(qiáng)兵的能力，并對(duì)未來(lái)抱有期待。
陳強(qiáng)兵已經(jīng)在用友扎根了20多年，并且是從基層一步步成長(zhǎng)起來(lái)的高管，既了解用友的內(nèi)部體系也有豐富的前沿銷售經(jīng)驗(yàn)。
在捋順內(nèi)部機(jī)制后，用友銷售重新回歸活力、人員精簡(jiǎn)降低成本，即便營(yíng)收仍然保持微增的狀態(tài)，通過(guò)降本也能提升公司的盈利能力。
但是如何建立更加長(zhǎng)期和穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，仍然是用友管理層需要解答的難題。
對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，頻繁分拆資產(chǎn)上市則是用友存在的另一個(gè)“隱患”。用友分拆資產(chǎn)上市的情況以及旗下其他幾家上市公司質(zhì)量問(wèn)題，白馬將單獨(dú)分析。