文|肖明超-趨勢觀察
9.9的咖啡提神醒腦，麥當(dāng)勞“窮鬼套餐”好吃不貴，前幾年一擲千金“買買買”的年輕人正逐漸走向人間清醒，理性消費(fèi)成為他們推崇的生活哲學(xué)。
與此同時中老年人徹底“入坑”方便快捷的線上購物，8塊錢的加粗大卷耐用衛(wèi)生紙、30塊錢包郵的休閑運(yùn)動鞋、幾分錢的手提垃圾袋……筆筆單價不過百但“勝”在數(shù)量龐大，中老年成為互聯(lián)網(wǎng)最大的增量群體。
01 快遞接連不斷，年輕人理性消費(fèi)，中老年瘋狂“剁手”
“自從爸媽退休后，家里快遞一周最少四五個，需要的不需要的，他們好奇就會買，因?yàn)閮r格便宜?！壁厔菥磉叺男』锇橥嘎叮胺吹故俏易约?，這半年沒怎么正經(jīng)添過東西。”
近年來的雙十一大促，總會談到年輕人的反向消費(fèi)，在豆瓣“今天消費(fèi)主義降級了嗎”小組里有超35萬的消費(fèi)主義逆行者，他們聚焦探討一切可以降級的偽需求消費(fèi)。
在說服年輕人越來越難的同時，正有一批中老年在線上購物平臺上演“手速與激情”。京東雙十一健康中老年體檢套餐成交額同比增長4倍，有助于調(diào)節(jié)老年“三高”的魚油品類、輔酶Q10品類成交額分別增長2.5、3.5倍。天貓雙十一預(yù)售首小時，助聽器成交同比增長250%，制氧機(jī)成交同比增長130%
不僅是中國的中老年愛上線上購物，作為老齡化國家，日本銀發(fā)一族也喜歡買買買。根據(jù)JCB消費(fèi)NOW的消費(fèi)趨勢指數(shù)等相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，日本中老年對電商平臺的使用量增幅已達(dá)到驚人的300%，支撐起一片向好的藍(lán)海生意。
02 從電商生意火熱，看中老年消費(fèi)趨勢
中老年人為什么這么愛買買買？是用購物填滿空閑時間，還是品牌和平臺的貼心服務(wù)讓他們獲得陪伴和情緒價值？
中老年人喜歡買哪些產(chǎn)品？健康品保健品還是他們的專屬嗎？
中老年人看的直播間有什么不同？他們也喜歡激情四射活力滿滿的直播狀態(tài)嗎？
這些問題，我們可以從下面的趨勢中找到答案。
趨勢一：中老年社交群里的kol，“粉絲”粘性更高
如果說年輕人是橫向的淺交式搭子關(guān)系，那么中老年就是互相綁定每一個可以見面的時刻，相較于家長里短的生活分享，“誰買到的衣服便宜質(zhì)量好”“水果冷鏈運(yùn)輸口味棒”更容易引起他們的關(guān)心。豐富的購物經(jīng)驗(yàn)造就了有著強(qiáng)烈分享欲望的“kol”，他們憑借優(yōu)質(zhì)的商品鏈接成為社交圈的核心人物。
除了口頭的“宣傳”，他們還更講究親身體驗(yàn)，試穿試吃都是最基本的“獲客”方法。和平常kol不同的是，中老年社交群的kol都是當(dāng)面直接做“代購”，前腳給錢，后腳就幫忙下單同款好物。作為樓上樓下的街坊好友，他們的“代購”關(guān)系更多了一份堅不可摧的信任。
趨勢二：“家人們”的直播間，空巢老人的精神陪伴
#60多歲阿姨砸20余萬追靳東##直播間的“兒子們”專門騙老人買“神藥”#簡易騙局的背后其實(shí)是一個孤獨(dú)群體的寫照。我國已經(jīng)進(jìn)入人口老齡化的快速發(fā)展階段，老齡人口超69億，而根據(jù)全國老齡辦統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，有近一半的老人屬于城鄉(xiāng)空巢家庭或類空巢家庭。
子女大都不在身邊，線上直播成為中老年尋找精神陪伴的窗口之一。以前是保健品銷售上門送溫暖，在一聲聲干爹干媽的呼喊里收割老年人的錢包?，F(xiàn)如今的中老年蹲守在“國民兒子”直播間，搶購駱駝奶粉和萬能祛病神藥。面對直播間里親切熱絡(luò)的稱呼，和所謂“全網(wǎng)最低價、不為賺錢只為家人謀福利”的信息轟炸，在一場場演繹式陪伴中，他們心甘情愿地掏出積蓄。原因無他，生活太孤獨(dú)，足不出戶就能在“兒子、姑娘們”的直播間里感受親情的溫暖，還有價低福利可搶。
趨勢三：健康必備品，線上購物so easy
不再方便的腿腳、不靈敏的聽力、越來越遲鈍的反應(yīng)力，不僅僅困住了他們的活動空間，更大大降低了他們的生活質(zhì)量。去年雙十一天貓購物榜單中出現(xiàn)的“浴室扶手熱銷榜”“輪椅熱銷榜”“助聽器熱銷榜”“血壓計熱銷榜”“中老年鈣片熱銷榜”……都是中老年面臨健康問題，加注在線上購物車?yán)锏慕?span>康生活必備品。
除了那些生活必備的不得不買，簡單的操作也是他們迷戀線上購物的原因之一。依托于越來越方便的操作流程。字體放大，強(qiáng)化圖片展示；語音搜索，方言也能輕松識別；長輩版專屬人工客服，一鍵解決售后煩惱……后續(xù)抖音、快手、視頻號也紛紛入局中老年電商，直觀的視頻形式進(jìn)一步完善“適老”電商。曾經(jīng)網(wǎng)購需要人來教的中老年，正在從微信視頻都不會打到購物、看直播樣樣都行，不用張嘴求別人，自己想買就買更方便，足不出戶便能“收割”更實(shí)惠優(yōu)質(zhì)的商品。更重要的是線上購物沒有信息差，可以自由選擇，滿足中老年的消費(fèi)需求。
趨勢四：電商生意為中老年找回存在感
照看孫子孫女？閑來遛鳥看花？新一代的中老年退休生活到底應(yīng)該是什么樣的？沉迷于網(wǎng)購的中老年除了給自己買東西，還在為家人“淘寶貝”。33歲的王女士向趨勢君透露道“前幾天跟我媽抱怨杯子漏水，她轉(zhuǎn)頭從網(wǎng)上給我買了一個保溫杯，用著也還行。”他們渴望在為家人淘到物美價廉商品的過程中，進(jìn)一步證實(shí)自己是被需要的。
在感受到自由可支配時間直線增長的同時，除了圍著家庭轉(zhuǎn)圈，他們還渴望有社會存在感，時代參與感。他們不僅是這場中老年電商生意里的買家，更巧妙借助這場“電商東風(fēng)”實(shí)現(xiàn)再就業(yè)，隨著中老年保健、服飾產(chǎn)品銷量的增長，越來越多的中老年人充當(dāng)起拍攝模特。68歲入行當(dāng)淘寶老年服裝模特的楊光阿姨說“大家打開淘寶，搜老年服裝，一定能看到我?！痹谶@場中老年的網(wǎng)絡(luò)購物狂歡里，電商生意為中老年群體找到了在家庭與社會之間尋求存在感、價值感的新路徑。
03 電商生意如火如荼，怎么“抓牢”中老年？
隨著越來越多的中老年加入網(wǎng)購大軍，諸多巨頭紛紛向銀發(fā)經(jīng)濟(jì)發(fā)力，在拓展賽道的同時，如何緊緊抓牢中老年群體，值得進(jìn)一步思考。
第一、把握不同時間點(diǎn)的中老年需求，完善碎片式貨架
和中老年早睡早起的健康作息相關(guān)，早上是他們的第一波購物高峰，尤其是在歷年雙十一、雙十二期間。他們堅持不到零點(diǎn)搶購，轉(zhuǎn)而改變策略趕早搶購，熱銷榜單上的電子產(chǎn)品、保健用品、家用儀器、服裝配飾是他們的最愛。到了意識最清晰的下午兩點(diǎn)至三點(diǎn)，有錢有實(shí)力的中老年開始“搜尋”收藏品，紫砂壺、玉石、翡翠……睡前的八點(diǎn)至九點(diǎn)，會迎來中老年網(wǎng)購的第三波高峰。
在中老年放心買買買的同時，豐富的產(chǎn)品貨架供應(yīng)、中老年購物專場也要同步更新，尤其是在購物專場的搭建上，專屬頁面入口設(shè)置是否明顯，活動跳轉(zhuǎn)簡化是否徹底，如仍需要輸入指定活動名稱，那么依然難以實(shí)現(xiàn)真正觸達(dá)所有中老年客戶。
第二、把握中老年社交圈層的核心kol
在每個社區(qū)舞蹈隊、合唱團(tuán)，甚至是街頭巷尾的三兩好友中，都有一個愛好買買買的人充當(dāng)團(tuán)隊“買手”，山東一社區(qū)舞蹈隊的蔡阿姨介紹說，由于自己的購物經(jīng)驗(yàn)最多，因此她所在舞蹈隊的舞鞋、服裝都是自己在網(wǎng)上購買，好用好穿的東西她還會分享給身邊的人。
基于中老年強(qiáng)烈的社交屬性，口口相傳的購物分享是最好的外來流量加持，年輕人用社交軟件看陌生人的拔草貼，中老年則在親朋好友的切身經(jīng)歷里種草。除了要價格實(shí)惠，還要品質(zhì)好，采用團(tuán)購優(yōu)惠價等必要的獎勵機(jī)制，才能在中老年群體中打造具有話語權(quán)的自家品牌kol。
第三、完善配套服務(wù)，做中老年認(rèn)為物超所值的生意
伴隨3月1日《快遞市場管理辦法》的施行，快遞上門進(jìn)一步方便了中老年的線上購物，快遞問題解決了，下一步是售后規(guī)范定制。部分中老年就是被網(wǎng)購的貨不對板但售后麻煩而勸退，做中老年的生意，除了要卷產(chǎn)品、爭搶簡化操作流程，還要卷服務(wù)，要圍繞產(chǎn)品設(shè)置相應(yīng)的配套服務(wù)，讓中老年人群在購物過程中獲得物超所值的體驗(yàn)。例如家電設(shè)置以舊換新、送裝全包的服務(wù)保障；發(fā)放專屬購物補(bǔ)貼、公益等促銷妙招，把握中老年精打細(xì)算花每一筆錢的心理。
從周邊市集、超市到抖音、快手、拼多多，中老年的消費(fèi)戰(zhàn)場發(fā)生了大批轉(zhuǎn)移。隨著電商逐漸滲透到各個圈層，“相信相愛一家人”的家族群里除了各種離譜夸張的偽養(yǎng)生爆款文章，還多了各式各樣的購物分享鏈接。毫無疑問，新消費(fèi)人群的涌現(xiàn)，將引領(lǐng)我們開啟下一個新航程。未來的各大電商平臺又將上演怎樣的“戲碼”，我們不妨拭目以待。