文|動脈網
一種緊迫感正在越來越多的醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)中出現。
“這幾年，行業(yè)越來越卷，我們的壓力也越來越大。”一位深耕醫(yī)藥領域15年的藥企市場總監(jiān)范陵鑫告訴動脈網，“一方面，國內藥企藥管線同質化非常嚴重，競爭激烈；另一方面，藥械產品進入醫(yī)保集采后，價格大幅下降，企業(yè)利潤承壓。”
面對挑戰(zhàn)，眾多醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)開始把業(yè)績增長的希望寄托于出海。
境外市場有多誘人？以PD-1為例，某國內廠商PD-1藥品年銷售額在6億美元左右，已是該產品管線最高業(yè)績水平；但是默克的K藥一年銷售額則達到140億美元。兩者差距足足有20多倍。
巨大的市場增量讓醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)們看到了一個性感商業(yè)故事的雛形。正如夏爾巴資本創(chuàng)始管理合伙人蔡大慶一次會議中所說，出海是不管生物醫(yī)藥還是醫(yī)療器械企業(yè)都需要十分重視的戰(zhàn)略舉措。
但要意識到的是，出海不是把產品從國內賣向國外這么簡單，它更需要擇機、擇地、擇時?！扒皫啄?，出海東南亞如火如荼；而這兩年，出海中東適逢其時。”行業(yè)投資人孫迎學表示，“我經常給我們被投企業(yè)講，再不出海中東，就晚了?！?/p>
中東，為何會成為當下醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)出海最新的熱土？
出海中東爆火，醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)要抓緊
目的地的選擇一直是醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)出海的難題。
無論是歐美發(fā)達市場，還是東南亞、中東等新興市場，由于各地不同的政策文化和經濟水平，導致各地的出海難度不同。比如作為“一帶一路”沿線國家聚集地，東南亞擁有距離較短、交通便利、風俗相近的優(yōu)勢，但目前醫(yī)藥產業(yè)鏈尚不完整。
“一旦選錯目的地，對企業(yè)來說影響很大。這不僅會導致花出去的錢打水漂，甚至還會動搖企業(yè)整體的戰(zhàn)略?！鄙鲜鏊幤笫袌隹偙O(jiān)范陵鑫表示。
因此，在過去相當長一段時間，中東市場鮮有國內企業(yè)關注?！爸袞|給人固有的印象就是傳統(tǒng)能源、宗教色彩，以及戰(zhàn)亂等，過去到中東做生意的企業(yè)主要以國有企業(yè)為主，業(yè)務也很傳統(tǒng)，主要是搞基建、做地產。”范陵鑫補充道。
那中東又是如何一夜之間火起來，讓醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)趨之若鶩的呢？
“據我觀察，國內醫(yī)健企業(yè)紛紛出海中東是在2020、2021年起步的。其中一個代表是華大基因。彼時在疫情影響下，由政府部門牽頭，華大基因幫助當地設立了大量核酸基礎檢測設施及相關實驗室，幫助中東地區(qū)度過了困難時期?！苯∩坛龊＃∕eddcom）執(zhí)行董事Shawn Choi告訴動脈網。
隨后在2023年年初，中東主權基金在中國陸續(xù)設立辦公室，提供了接觸中東的新渠道。與此同時，中國資本開始前往中東募資，加深了兩地產業(yè)間的交流。對此，動脈網在《中東資本“錢進”中國醫(yī)療，二級市場瘋狂掃貨、一級市場押注未來》一文中有詳盡分析。
除了上述疫情期間的合作，以及近年產業(yè)、資本加深互動的因素外，一個更為關鍵的信號是，中東地區(qū)開始大力發(fā)展醫(yī)療創(chuàng)新產業(yè)，并頻頻發(fā)布相關政策。這讓一眾醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)嗅到了機會。
以該地區(qū)的沙特為例，2017年開始，沙特阿拉伯醫(yī)療保健領域向外國投資者放開持股限制；2020年，沙特阿拉伯政府預算撥款約合445億美元，以在2030年實現295家醫(yī)院私有化，以及改善醫(yī)學教育和推動患者病歷數字化……
與此同時，中東地區(qū)多個國家制定了快速審批、注冊及本地產藥品價格優(yōu)惠等多項措施來鼓勵制藥業(yè)本地化。不僅如此，該地區(qū)相關國家還提供大量激勵措施，以促進跨國藥企與本地制造商合作建立合資企業(yè)。
政策開閘后，巨大的需求被釋放，據IQVIA報告統(tǒng)計，預計全球醫(yī)藥市場到2027年將以3%—6%的年復合增長率增至約1.9萬億美元。其中，中東和北非地區(qū)預計未來五年的支出增長將達到35%—55%不等，遠高于全球平均水平。
（IQVIA報告：未來五年中東地區(qū)醫(yī)療支出增速高于全球平均水平）
強有力的政策支持，高增長潛力的市場空間，讓中東的生意充滿了想象。
“不過，到底選哪個地方作為出海目的地，是需要企業(yè)對當地有足夠的了解才能決定的。這需要大量的時間調研和深入交流?！狈读牿伪硎?，“所以要在中東找機會，得抓緊。當大家都走過一遍后，機會就少了。”
從行業(yè)情況來看，已經有眾多企業(yè)馬不停蹄地去了解中東市場。去年5月，畢馬威中國帶著由14家中國生物科技創(chuàng)新企業(yè)組成的24人代表團到中東交流；同年9月，阿斯利康和君聯(lián)資本共同支持的中國醫(yī)療企業(yè)代表團（包括康希諾、綠葉制藥、艾德生物、長春高新、信達生物、博安生物、諾輝健康、Innomind、康聯(lián)達、Etana、伯杰醫(yī)療、醫(yī)渡科技等企業(yè)）考察了中東地區(qū)……
毫無疑問，一個嶄新的出海機會已經向醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)們徐徐展開。
中東很熱，但并不適合所有企業(yè)
盡管中東火了，但并不是所有企業(yè)都適合將其選為出海目的地。
“目前行業(yè)有個誤解，把中東類比為東南亞或者我國2000年初的情況，其實當地很富裕；另外，不少人都受過國際教育，具備全球視野；成本投入方面，當地建廠的基建成本非常高?！毙袠I(yè)投資人孫迎學表示，“所以醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)要到中東出海，就要把這些要素都考慮進去?！?/p>
健商出海（Meddcom）執(zhí)行董事Shawn Choi也持相似觀點，他向動脈網對比了當下各主流出海目的地的基本市場情況，以及各地適合的企業(yè)類型。
首先是中東，該地區(qū)受地緣政治因素影響，期望與美國等歐美國家脫鉤，完成自身醫(yī)藥全產業(yè)鏈的打造，完成生物技術產業(yè)鏈本土化。因此，中東地區(qū)不單是有對產品的上游需求，更希望引進技術對當地產業(yè)鏈進行升級，完成從上游到下游的端到端產業(yè)結構搭建。此外，中東市場也有著市場風險，企業(yè)最好具備一定的其他海外市場運營經驗，處于特別早期的創(chuàng)新企業(yè)不建議過早進入到中東市場中。
“無論是從進入中東的時間點來看、還是從當地的市場份額來看，其實中國藥械企業(yè)都不太具備先發(fā)優(yōu)勢。這是諸多中國企業(yè)當前面臨的問題?！盨hawn Choi補充道，“但國內企業(yè)優(yōu)勢在于，可以配合政府的一些舉措來達成一些合作，這本身意味著機會均等。以沙特阿拉伯為例，民間的經營活動本身需要跟隨政府發(fā)展的戰(zhàn)略。我們在國際關系方面更具備優(yōu)勢，且通過醫(yī)藥產業(yè)巨頭實現生態(tài)合作落地。今年Q4我們也會和一家在過去一年已經在出海方面有諸多前瞻性布局的MNC達成合作伙伴關系，帶領更多中國醫(yī)健企業(yè)出海中東。另外，中東地區(qū)更喜歡大品牌，企業(yè)落地最好選擇和跨國藥企合作或者有政府及商會牽頭。”
然后看歐洲，這部分地區(qū)的市場制度完善，藥品定價高，但競爭激烈，幾乎全球的藥械企業(yè)都以能在歐美市場產品上市作為重要的里程碑，所以是“頭部玩家的樂園”。
再者是東南亞，該地區(qū)覆蓋6億人口，醫(yī)藥企業(yè)眾多，每個國家都有幾百家醫(yī)藥企業(yè)，但以仿制藥為主，急需產業(yè)升級?！爱數馗鲊就林扑帢I(yè)普遍不發(fā)達，雖然監(jiān)管政策、支付體系靈活，但藥品監(jiān)管體系的建設還相對薄弱，無論是GCP、GMP檢查，還是許可批準均會參考或者依賴其他國家的監(jiān)管決策結果?！盨hawn Choi表示。
不難發(fā)現，由于各地情況不一，醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)更要審慎：不能因為中東眼下很熱，就盲目選擇出海中東。
另外，由于中東地區(qū)涉及范圍較廣，具體國家和地區(qū)的選擇也應該有所差異。
作為中東地區(qū)最火的目的地之一，沙特阿拉伯的醫(yī)療市場屬于高端市場，但由于當地醫(yī)藥、器械行業(yè)并不發(fā)達，因此更多依賴進口藥械產品，涉及美國、德國、日本等頭部的企業(yè)，這對高端設備廠商和創(chuàng)新藥企是一個機會。
不過，由于中國企業(yè)的品牌認知在當地尚不成熟，在方法上，中國醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)最好能與當地渠道和代理商合作，并在進入市場時，提供完整的臨床解決方案，成功概率更高。
阿聯(lián)酋同為火熱出海目的地，因為當地相關展會較多且具有較高影響力，該地亦成為國內醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)“初次亮相中東”或“秀肌肉”的地方。
比如今年1月29日， 在第49屆阿拉伯國際醫(yī)療器械展覽會（Arab Health 2024）上，邁瑞醫(yī)療、海信醫(yī)療、聯(lián)影醫(yī)療、怡和嘉業(yè)、魚躍醫(yī)療、艾瑞特醫(yī)療、硅基仿生、安保醫(yī)療、理邦超聲、萬脈醫(yī)療、普愛醫(yī)療、康源醫(yī)療、戴維醫(yī)療、偉晴大健康、振海醫(yī)療等紛紛亮相。據悉，Arab Health是中東北非地區(qū)醫(yī)療展覽規(guī)模最大、展品最全的專業(yè)醫(yī)療博覽會，在中東北非享有盛譽。
另一中東目的地土耳其，在心血管疾病、器官移植、眼科、口腔、醫(yī)美整形、癌癥治療（腫瘤學）、醫(yī)療旅游等領域比較成熟，市場替代機會較大，且當地對政府集采的價格十分敏感，高性價比醫(yī)療產品進入當地市場會更容易。
在地域之外，一些細分賽道也有較顯著的機會?！澳壳爸袊鴦?chuàng)新藥械正在從Fast Follow朝First Class過渡，產品本身具備實力；從企業(yè)投入產出來看，很多產品管線回本周期雖然很長，但是相對于中東地區(qū)國內生產成本較低。伊斯蘭國家面臨更強的倫理、監(jiān)管等問題，當地多中心實驗成本會更高?！痹诮∩坛龊＃∕eddcom）執(zhí)行董事Shawn Choi看來，仿制藥和血制品在中東地區(qū)也許存在較大的機會?！皣鴥瘸浞指偁幍沫h(huán)境下帶來的上下游產業(yè)鏈的完備，在去往中東市場時，產品往往能夠很好地滿足當地需求?！?/p>
不僅如此，中東當地居民因飲食習慣等原因，肥胖、糖尿病、男性脫發(fā)等問題頻發(fā)，加之當地特殊的疾病譜系，IVD及糖尿病關聯(lián)的企業(yè)在出海中東方面更具優(yōu)勢。
當然，在出海的過程中，安全合規(guī)、風險評估、風俗文化等因素不可避免地會成為企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，出海中東尤其如是。因此，醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)要做好充分的市場調研，選擇合適的合作伙伴和投資者，適應當地的法律法規(guī)和消費習慣，要通過差異化來打造自身優(yōu)勢。
熱潮下的冷思考
當出海成為眾多醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)的選擇時，不少行業(yè)人士也提出了一些“冷思考”。
“要出海，就要做好虧兩三年的準備。”行業(yè)投資人孫迎學告訴動脈網，“據我們觀察，出海其實短期內很難拿到一個大結果。有一家創(chuàng)新器械企業(yè)，出海中東已經接近兩年了，到目前為止尚未看到賺錢可能。所以這是一個需要長線投入的事情，要有心理預期?！?/p>
除了盈利有較長的回報時間周期外，本身出海的動因也值得再反思。杭州嘉因生物科技有限公司董事長吳振華在第十屆國際生物藥大會暨展覽會上指出：“要區(qū)分被動出海和主動出海，很多出海都是被動式的，是為了解決企業(yè)的生存問題。中國的生物醫(yī)藥行業(yè)從2022年開始就進入了寒冬，這個寒冬比任何人想象的都冷，我們先要解決好中國醫(yī)藥市場容量急劇減小的問題，再考慮出海。”
美國生物技術公司 Hopewell Therapeutics首席科學官（CSO）張曉葵在上述大會上也表示，出海似乎是個偽命題。“不少人認為國內的集采等措施打壓了企業(yè)創(chuàng)新積極性，只能尋求國外市場，出海成了唯一出路，但這似乎有點本末倒置。企業(yè)要回答的核心問題是企業(yè)的產品能解決什么問題？一個醫(yī)藥項目最初的立足點是什么？是對適應證的創(chuàng)新，還是在原有基礎上對技術的改進？在出海前，先要解決好這些問題?！?/p>
這背后，本質是醫(yī)療創(chuàng)新企業(yè)們不能把出海當作業(yè)務收縮后的救命稻草，而應該是企業(yè)做大做強必經的過程，且出海的產品一定要滿足當地人民的真實需求。
也就是說，真正具有創(chuàng)新力、滿足臨床需求的產品才是出海牌桌上最重要的籌碼。
（應受訪者要求，范陵鑫、孫迎學為化名）
參考資料：
《前瞻2027：未來5年全球醫(yī)藥市場趨勢與展望》——IQVIA
《藥企“出?！保悍敲绹豢桑亢尾幌仍趪鴥日痉€(wěn)腳跟？》——澎湃新聞