文|強(qiáng)調(diào)商評(píng)

“行業(yè)里談ARR哪里少了？是飛書(shū)太注重DAU了吧？”。

一位TOB從業(yè)者在看到飛書(shū)裁員消息和相關(guān)報(bào)道后，對(duì)于飛書(shū)CEO謝欣的認(rèn)知和SaaS行業(yè)之間的脫節(jié)程度有點(diǎn)匪夷所思。

3月26日，謝欣發(fā)布全員信，宣布飛書(shū)正式裁員。據(jù)媒體報(bào)道裁員比例大概在20%，涉及人數(shù)達(dá)上千人。兩天之后，網(wǎng)易宣布原網(wǎng)易智企和原網(wǎng)易數(shù)帆業(yè)務(wù)整合為網(wǎng)易數(shù)智。事實(shí)上，飛書(shū)大規(guī)模裁員和網(wǎng)易的調(diào)整早就在行業(yè)的預(yù)期之中，SaaS行業(yè)的寒冬從2022年就開(kāi)始蔓延，飛書(shū)和網(wǎng)易不是第一家，也不會(huì)是最后一家。

比如飛書(shū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一，某HR SaaS公司在過(guò)去兩年經(jīng)歷了三次大規(guī)模的裁員，公司人數(shù)從接近千人規(guī)模直接縮減到了500人左右，裁員比例達(dá)到50%，該公司位于北京海淀區(qū)的辦公室也從兩層直接縮減為一層。另?yè)?jù)該公司前員工透露，公司在2023年初設(shè)定2.3億的收入目標(biāo)在年中下調(diào)為2億，但最終2億目標(biāo)也沒(méi)有完成，員工的年終獎(jiǎng)也未能正常發(fā)放。

國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)在2020年疫情推動(dòng)下經(jīng)歷了一段過(guò)山車(chē)式發(fā)展。突然激增的企業(yè)在線(xiàn)辦公需求讓資本聞風(fēng)涌入SaaS行業(yè)，2021年SaaS創(chuàng)業(yè)公司融資額度一路從數(shù)千萬(wàn)美元推高到過(guò)億美元，有明星創(chuàng)業(yè)公司的P/S（估值/營(yíng)收）甚至達(dá)到60倍以上，大量創(chuàng)業(yè)公司和飛書(shū)一樣在資本的推動(dòng)下加速泡沫化、無(wú)序擴(kuò)張。

但僅一年后就情況急轉(zhuǎn)直下，2022年下半年開(kāi)始資本迅速退潮，快速擴(kuò)張帶的團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有帶來(lái)與之匹配的營(yíng)收，高昂的成本一下拖垮了許多SaaS企業(yè)，裁員、倒閉、欠薪成為這個(gè)行業(yè)的高頻關(guān)鍵詞。

裁員并不足以解決這些企業(yè)所面臨的根本性問(wèn)題。潮水褪去，究竟誰(shuí)在裸泳成為這個(gè)行業(yè)當(dāng)下最真實(shí)的寫(xiě)照。

相比游戲、Pico這些TOC業(yè)務(wù)，縱使在降本增效的高壓之下，字節(jié)依然不舍得放棄飛書(shū)和火山引擎兩大TOB業(yè)務(wù)。

但這兩個(gè)業(yè)務(wù)上，字節(jié)也許還有很多彎路要走。

謝欣在公開(kāi)信中提到裁員的出發(fā)點(diǎn)是：適當(dāng)精簡(jiǎn)規(guī)模。其實(shí)，規(guī)模問(wèn)題只是表象，背后有許多更深層次問(wèn)題。

據(jù)媒體報(bào)道，飛書(shū)團(tuán)隊(duì)目前的規(guī)模在6000人左右，而釘釘、企業(yè)微信的團(tuán)隊(duì)規(guī)模在一兩千人，一般SaaS企業(yè)員工數(shù)也就500至千人左右。飛書(shū)團(tuán)隊(duì)龐大一直被同行認(rèn)為是“財(cái)大氣粗，以及不懂TOB行業(yè)”的表現(xiàn)。

作為字節(jié)旗下的業(yè)務(wù)，飛書(shū)從誕生第一天開(kāi)始就不缺預(yù)算。但是互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)跨入一個(gè)全新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，缺的從來(lái)不是“錢(qián)和人”這些可見(jiàn)的資源，而是對(duì)行業(yè)的理解和預(yù)判。

2023 年，謝欣公開(kāi)說(shuō)：中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)談 DAU 太多，談 ARR (年度訂閱收入)太少。但真實(shí)情況并非如此，真正SaaS行業(yè)的老炮們言必稱(chēng)ARR，反倒是很少把用戶(hù)量掛在嘴邊。如果他聽(tīng)到ARR太少，那只有一種可能，那就是他跟真正SaaS行業(yè)的企業(yè)和客戶(hù)交流還是太少，以及真的一點(diǎn)都不缺錢(qián)。

字節(jié)被稱(chēng)為App工廠(chǎng)，深諳C端“先燒錢(qián)發(fā)展用戶(hù)規(guī)模，后談商業(yè)模式”之道。但TOB行業(yè)是相反的：商業(yè)模式先行，客戶(hù)付費(fèi)是王道，用戶(hù)規(guī)模最多是個(gè)結(jié)果之一。

據(jù)媒體報(bào)道，飛書(shū)在發(fā)布的第二年，即2020年就把200萬(wàn)用戶(hù)規(guī)模作為核心業(yè)務(wù)目標(biāo)，也因此導(dǎo)致了一系列錯(cuò)誤的導(dǎo)向。比如，飛書(shū)團(tuán)隊(duì)總是在一些產(chǎn)品的細(xì)節(jié)上花太多時(shí)間糾結(jié)、發(fā)展海外用戶(hù)等。這并非說(shuō)打磨產(chǎn)品不好，中國(guó)SaaS軟件確實(shí)普遍存在難用的問(wèn)題，好的產(chǎn)品體驗(yàn)最終帶來(lái)的是企業(yè)效率的提升。但這終歸不是創(chuàng)業(yè)階段最重要的，也不是最能打動(dòng)企業(yè)CEO的。

飛書(shū)總結(jié)了很多字節(jié)的成功經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)也許適用一些互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶(hù)，但是這兩年的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)生意都不好做，大家都沒(méi)有增量。而在體量更大的非互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，字節(jié)的成功經(jīng)驗(yàn)其實(shí)效果有限。

飛書(shū)組織臃腫的另一個(gè)深層次原因是大客戶(hù)戰(zhàn)略以及 All in One的產(chǎn)品策略。

與釘釘、微信不同的是，飛書(shū)上來(lái)就瞄準(zhǔn)了大客戶(hù)。過(guò)去幾年，飛書(shū)花大力氣拿下了理想、小米、元?dú)馍值阮^部客戶(hù)作為標(biāo)桿案例，希望通過(guò)這些標(biāo)桿案例影響其同行其他中小企業(yè)。這是一個(gè)看起來(lái)正確，但其實(shí)很互聯(lián)網(wǎng)的打法。

在TOC市場(chǎng)，KOL和一二線(xiàn)城市對(duì)大眾和下沉市場(chǎng)會(huì)有明顯的帶頭效應(yīng)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)TOC產(chǎn)品都沒(méi)有多少使用成本，但是TOB產(chǎn)品是一個(gè)復(fù)雜的決策過(guò)程。

大客戶(hù)體量越大，往往個(gè)性化需求越多。為了拿下大客戶(hù)，飛書(shū)不得不投入大量研發(fā)團(tuán)隊(duì)做大客戶(hù)的二次開(kāi)發(fā)。據(jù)媒體報(bào)道，一個(gè)頭部大客戶(hù)的二次開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)規(guī)模甚至達(dá)到數(shù)百人。這種量級(jí)在中國(guó)同行以及國(guó)外的SaaS企業(yè)中都是罕見(jiàn)的，也因此飛書(shū)拿下了一些特殊的客戶(hù)。大客戶(hù)費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦上線(xiàn)之后，飛書(shū)還需要花不少市場(chǎng)預(yù)算為該客戶(hù)案例進(jìn)行推廣。不論從哪個(gè)角度計(jì)算，這個(gè)帳都很難打平。

飛書(shū)或許已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，去年下半年以來(lái)，飛書(shū)已經(jīng)有意識(shí)地在減少這種標(biāo)桿客戶(hù)的數(shù)量和量級(jí)。

飛書(shū)不僅要滿(mǎn)足大客戶(hù)的個(gè)性化需求，還希望把產(chǎn)品做成萬(wàn)能的，其底層邏輯也是“大力出奇跡”。2022年，飛書(shū)在文檔、視頻會(huì)議、多維表格等模塊基礎(chǔ)上加入招聘和人事模塊飛書(shū)People，這個(gè)產(chǎn)品的復(fù)雜度甚至并不亞于重做一個(gè)獨(dú)立的產(chǎn)品，也因此飛書(shū)People的產(chǎn)品功能至今都不太完善。釘釘和企業(yè)微信則通過(guò)跟第三方合作來(lái)提供人力服務(wù)，模式更輕，體驗(yàn)也并不比all in one差。

“先進(jìn)企業(yè)先用飛書(shū)”也是過(guò)去在行業(yè)里爭(zhēng)議比較多的話(huà)題之一。爭(zhēng)議的點(diǎn)在于：有從業(yè)者認(rèn)為這帶著字節(jié)式傲慢，也有客戶(hù)困惑于什么是先進(jìn)企業(yè)？誰(shuí)來(lái)定義先進(jìn)？為什么只能先進(jìn)企業(yè)用飛書(shū)？不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)需要解決的問(wèn)題天差地別。這個(gè)問(wèn)題發(fā)生在市場(chǎng)部，反映的是飛書(shū)對(duì)產(chǎn)品的核心定位的問(wèn)題，他并沒(méi)有準(zhǔn)確清晰的告訴客戶(hù)飛書(shū)的核心價(jià)值。

去年這個(gè)時(shí)候，飛書(shū)曾經(jīng)遭遇一次輿論危機(jī)，當(dāng)時(shí)就有媒體指出飛書(shū)的諸多問(wèn)題。但彼時(shí)謝欣和字節(jié)都還對(duì)飛書(shū)充滿(mǎn)信心。也許，不到終局，誰(shuí)也無(wú)法斷定飛書(shū)路線(xiàn)就一定是錯(cuò)誤的。

但堅(jiān)持一年之后，飛書(shū)裁員在某種程度上是對(duì)此前路線(xiàn)的一定程度糾偏。好在飛書(shū)至少還是個(gè)“富二代”，還有更多時(shí)間和機(jī)會(huì)試錯(cuò)。

和飛書(shū)一樣，同樣誕生在大廠(chǎng)中的釘釘和企業(yè)微信都還在虧損中。不過(guò)盡快扭虧為盈已經(jīng)確定為這兩家公司的當(dāng)務(wù)之急。今年1月，企業(yè)微信副總裁李致峰表示今年內(nèi)會(huì)實(shí)現(xiàn)盈利，而釘釘總裁葉軍在2023年表示將在三年內(nèi)盈虧平衡。飛書(shū)披露了去年?duì)I收超過(guò)2億美金，但是盈利尚無(wú)時(shí)間表。

有著20多年歷史的老牌企業(yè)用友和金蝶最近發(fā)布的財(cái)報(bào)也不樂(lè)觀(guān)，這兩家行業(yè)頭部公司都還在大額虧損中。HR SaaS頭部企業(yè)北森在去年上市之后，股價(jià)從近30元一路下跌到最低3元以下，跌去90%。

大廠(chǎng)不好過(guò)，不計(jì)其數(shù)的SaaS小廠(chǎng)則更是哀鴻遍野。有悲觀(guān)的從業(yè)者認(rèn)為SaaS根本就不適合國(guó)內(nèi)企業(yè)。

客觀(guān)來(lái)說(shuō)，中國(guó)SaaS在過(guò)去兩年遇到的困難首先跟需求疲軟有關(guān)。

2022年以來(lái)，從互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)到傳統(tǒng)企業(yè)，降本增效都是核心戰(zhàn)略，很多SaaS服務(wù)要么減購(gòu)，要么直接不再續(xù)簽。

這也加劇了SaaS行業(yè)內(nèi)的內(nèi)卷。比如，飛書(shū)就降維打擊，用飛書(shū)People直接切走了Moka和北森的不少客戶(hù)。北森為了切Moka和飛書(shū)的HR SaaS客戶(hù)甚至?xí)o出相當(dāng)于白送招聘模塊的報(bào)價(jià)方案。這種內(nèi)卷，其實(shí)對(duì)于大家都不是好事，但是誰(shuí)都不想成為先下牌桌的那個(gè)。

中國(guó)SaaS企業(yè)經(jīng)常拿美國(guó)市場(chǎng)做對(duì)標(biāo)，這也是很多SaaS企業(yè)CEO經(jīng)常犯的錯(cuò)誤。

美國(guó)企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)發(fā)展和教育，都比較習(xí)慣于用標(biāo)準(zhǔn)化的流程和產(chǎn)品解決問(wèn)題，而中國(guó)企業(yè)的很多都是個(gè)性化的問(wèn)題、更注重企業(yè)數(shù)據(jù)安全等。因此，客戶(hù)抱怨SaaS軟件難用，SaaS企業(yè)抱怨客戶(hù)的需求是偽需求，成為了SaaS企業(yè)和客戶(hù)之間的日常矛盾。

歸根結(jié)底來(lái)說(shuō)，中國(guó)SaaS行業(yè)發(fā)展的時(shí)間依然相對(duì)較短，而對(duì)于行業(yè)的理解并不是大力出奇跡的事，阿里、華為取得今天的TOB業(yè)務(wù)成績(jī)之前都在各個(gè)行業(yè)里與客戶(hù)深耕了十多年。

不僅僅是謝欣，很多SaaS企業(yè)CEO都是企業(yè)服務(wù)行業(yè)的新人，抑或是互聯(lián)網(wǎng)等其他行業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)，大家對(duì)行業(yè)的認(rèn)知尚需時(shí)間。只不過(guò)有的人還有時(shí)間，有的企業(yè)則等不到吃透千行百業(yè)的那一天。

困難重重之下，一些SaaS企業(yè)選擇出海作為最后的救命稻草。

機(jī)會(huì)點(diǎn)在于不同國(guó)家對(duì)數(shù)據(jù)安全監(jiān)管日趨嚴(yán)格，企業(yè)需要適應(yīng)不同國(guó)家、地區(qū)的數(shù)字化產(chǎn)品。但挑戰(zhàn)是，不同語(yǔ)言和國(guó)家需求的版本的工作量不亞于重新做一個(gè)，其背后的人力、物力消耗巨大。有一些小的創(chuàng)業(yè)公司鋌而走險(xiǎn)，在相關(guān)合規(guī)問(wèn)題上留下長(zhǎng)期隱患。而且這些企業(yè)實(shí)際拿下的只是少部分出海企業(yè)業(yè)務(wù)，要和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)爭(zhēng)搶本土化客戶(hù)的難度還將上一個(gè)臺(tái)階。所以很多SaaS出海業(yè)務(wù)與其說(shuō)是新增長(zhǎng)點(diǎn)，不如說(shuō)是緩解投資人焦慮的新故事。

不過(guò)，對(duì)SaaS行業(yè)最大的挑戰(zhàn)可能還來(lái)自于AI和大模型，當(dāng)然也是市場(chǎng)洗牌的機(jī)會(huì)。

基于大模型的SaaS產(chǎn)品在海外已經(jīng)日趨成熟，行業(yè)的普遍共識(shí)是：幾乎所有企業(yè)級(jí)軟件將會(huì)在大模型上重新改寫(xiě)。這和今天一些SaaS企業(yè)套殼應(yīng)用，或者是簡(jiǎn)單的疊加AI應(yīng)用將會(huì)是根本的不同。

這也許正是掌握大模型入口優(yōu)勢(shì)的大廠(chǎng)們不愿意放棄SaaS的根本原因。釘釘、企業(yè)微信、飛書(shū)目前所掌握的大模型資源和先發(fā)優(yōu)勢(shì)是中小SaaS公司無(wú)法匹敵的，未來(lái)基于大模型的SaaS是否會(huì)讓大廠(chǎng)向下兼容了他們的服務(wù)？這是當(dāng)下許多中小型SaaS公司的遠(yuǎn)慮。

“生活就是苦苦掙扎”。

這是硅谷知名企業(yè)家本·霍洛維茨在《創(chuàng)業(yè)維艱》中重點(diǎn)引用的卡爾馬克思的名言，用來(lái)形容謝欣和今天的SaaS創(chuàng)業(yè)者們或許也再恰當(dāng)不過(guò)。