文|奇偶派 范文 葉子
編輯|釗
今天的小米武漢總部交付中心，來看小米SU7真不少，但是絕大多數(shù)都是35+的中年人，鮮少看到年輕人的身影。雖然有工作日的影響，但是和普通車企并無差異的消費人群，還是讓人對小米汽車的品牌形象和覆蓋人群仍然少了興奮。
小米SU7，似乎并沒有帶來太多新東西。
奇偶派拍攝
21.59萬起，不是“雷神”，不是“雷子”，依舊是那個大眾所熟知的雷軍，在請來“蔚小理”三位掌門人同臺出席SU7的正式發(fā)布會為新車造勢后，小米SU7的底牌還是被揭曉，而為期幾個月的小米“汽車狂熱”終于落幕。
雖然基礎(chǔ)款定價沒能砍到20萬以下，但21.59萬這個價格夾在Model 3和極氪007之間，讓用戶和廠商的反應(yīng)都有些微妙。
特別是小米開訂27分鐘后，大定就突破了5萬臺，雖說有一周的退換期，但即便只有十分之一的人確認交付，小米SU7的出貨量半小時就破了5000輛，何況不能退定金的創(chuàng)始版讓小米直接入賬1億元，市場的積極反饋是讓人始料未及的，難道說新能源車行業(yè)也要迎來“小米時刻”了嗎？
為了感知消費者對小米SU7的真實看法，奇偶派第一時間趕往小米汽車交付中心(武漢總部園區(qū)店)，室外氣溫25度的武漢小米總部，車主、顧客、銷售、主播、媒體人已盤踞在現(xiàn)場展出的兩輛小米SU7周圍。
在網(wǎng)上“米粉”和“米黑”的吵的熱火朝天之外，普通的消費者對小米SU7持何種態(tài)度，我們現(xiàn)場和二十位有購車意向的消費者聊了聊，試圖找到一些關(guān)于小米SU7的真實聲音。
01 中年人才是買小米車的主力，銷售話術(shù)下單晚排期久
進到小米交付中心的第一印象，就是來看車的消費者大多年齡層在35-50歲之間，跟以往大家想象的年輕上班族不一樣，看來真“SU7粉”的用戶畫像和主流購車人群整體是重合的。
不知道這樣的意向購車群體，是否與小米此前的購車用戶畫像相吻合。至少從我們的層面看，小米SU7的購買意向群體，與小米手機及其智能家居的消費群體是不太相交的。這樣的意向購車群體，可能也會讓小米比較難利用上此前在手機營銷上的一些方法論體系，而要真正用汽車行業(yè)的營銷打法去做事情。
不少來搶鮮看小米SU7的都是初次了解小米產(chǎn)品。吳清告訴奇偶派，之前沒有太用過小米產(chǎn)品，這次來看車主要是給兒子選購車，目前看外形拉風，價格合適，應(yīng)該會下單。
第一次買車的韓迪，看中小米的原因是品牌大，聽說價格也不貴。她拉著自己老公，和銷售人員詳細咨詢。雖然她已經(jīng)付了定金，但畢竟自己都沒能摸到車，還是希望更全面系統(tǒng)地了解米SU7的情況，“小米第一臺車外觀確實比同價位其他車順眼多了，試駕發(fā)現(xiàn)車的底盤和操控表現(xiàn)是不錯的，下單最大的心里障礙其實是安全性和售后保障，不過技術(shù)員說有8年的三電售后質(zhì)保時間，其實也完全足夠我們家換下一輛電車了”。
當然，少不了的，也有一些米粉來支持小米和雷軍。
拖著自己一家四口來的陳亮，說自己和雷軍是老鄉(xiāng)，主要是家里的父親想有“中老年人的第一輛新能源車”。
他看中小米SU7的理由很簡單，家里有很多小米的智能家具。他覺得小米的產(chǎn)品用料扎實，質(zhì)量讓人放心，父親體驗過了之后感覺不錯，他就拍板買了。
面對不斷來咨詢的消費者，銷售人員反復(fù)強調(diào)，“現(xiàn)場下單的用戶交車時間已排到6月份，還有公司批量的單子進來，一出手就是5-8臺車，您今天要是不做決定，后面到手時間只會越來越晚?！?/p>
現(xiàn)場不少來的人，都表示對這些銷售話語并不相信，仍然會理性考慮是否購買，不太會考慮所謂的提車早晚問題。
我們進到小米SU7基礎(chǔ)版和MAX版車內(nèi)體驗過后，我們發(fā)現(xiàn)其搭載的智能控制系統(tǒng)與當前市場上的主流操作界面及交互方式保持著相當?shù)乃?，車后排也預(yù)留了iPad的接口可以實現(xiàn)車控，不過小米Pad可以實現(xiàn)導(dǎo)航的流轉(zhuǎn)，但是iPad目前沒有這個功能，而后排的座墊比較短、靠背無法調(diào)節(jié)，身高1米8以下的人多少有些不舒適。
奇偶派拍攝
雖然線下消費者還處于糾結(jié)又興奮的情緒里，在網(wǎng)上卻出現(xiàn)了不少“異樣”的聲音。3月29日社交媒體上開始出現(xiàn)大量消費者退單小米SU7的帖子，在維權(quán)群里分享退單流程和操作方法，甚至有“黃?！痹诙制脚_轉(zhuǎn)賣F碼（優(yōu)先購買權(quán)），價格已炒到3000-2萬元。
圖源：小紅書截圖
小米官方不得已站出來解釋：定金7日內(nèi)支持無理由退款，超過7日后，車輛配置會自動鎖定，消費者也可以提前主動鎖定配置的。一旦訂單鎖定，車輛將進入生產(chǎn)階段，配置無法再修改，定金不退。此外創(chuàng)始版現(xiàn)車配置已經(jīng)鎖定，消費者在支付2萬元定金后，即鎖單。
為了驗證網(wǎng)上層出不窮的退單理由，奇偶派嘗試了下小米SU7的定貨流程。在選好車型、顏色、配件后，還需要填報自己的身份信息，再付完定金后如果點擊鎖定配置，系統(tǒng)會再彈出一個確認框，并告知鎖定配置后，訂單將進入生產(chǎn)階段，無法更改配置。
小米汽車APP
因為誤觸導(dǎo)致鎖單的情形確實不太常見，甚至不少人表示自己就是頭腦一熱下單想要炫耀，結(jié)果發(fā)現(xiàn)無意間鎖車進入交付環(huán)節(jié)了，說明大部分用戶的消費決心不堅定，主觀上購買小米SU7的意愿不夠強烈。
可見小米SU7訂單情況超預(yù)期，但仍需觀察7日后的留存率，后續(xù)銷售供應(yīng)情況以及新能源車市價格擠壓帶來的沖擊。
目前僅半天網(wǎng)上就曝光多起SU7試駕車爆胎、撞車事故的新聞，退單和轉(zhuǎn)賣輿情則消耗了品牌口碑和消費者信任，SU7自身關(guān)于安全、產(chǎn)能和售后問題的隱憂也亟待改善，小米汽車的最終走向還存在諸多不確定性。
02 小米SU7，不帶年輕人玩了？
從奇偶派今日的現(xiàn)場感受中，我們可以輕松發(fā)現(xiàn)，盡管這款全新的電動轎跑引起了廣泛的關(guān)注與熱議，吸引了大量潛在消費者的駐足圍觀，但實際轉(zhuǎn)化為購買行為的比例似乎并未達到同樣高的熱度。
而這樣的情況也確實可以理解，畢竟車輛作為除去房產(chǎn)之外最大的消費品，消費者在真正做出購買決定時往往會表現(xiàn)出更加保守的態(tài)度。
即便小米作為國內(nèi)智能手機三大巨頭之一，但在同市場上既有的一眾實力強勁且經(jīng)驗豐富的競爭對手時，消費者仍會對其長期可靠性、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及其在智能出行領(lǐng)域的可持續(xù)創(chuàng)新能力仍持有保留態(tài)度。
而除去對售后與未來發(fā)展的保留態(tài)度外，奇偶派在和二十位有購車意向的消費者進行深度交流后，發(fā)現(xiàn)影響他們購車的最大難題，其實還是三款車型之間的選擇。
按理來說，同一系列的不同車型之間，應(yīng)該是針對需求不同人群的相關(guān)配置逐步提升，但小米SU7的消費者，卻陷入了“進退兩難”的境地。
對于標準版的SU7，前來看車的消費者們大多都對400V電氣架構(gòu)+弗迪電池的配置不太滿意，坦言，雖然雷總在發(fā)布會上表示該配置已經(jīng)足夠日常使用，但在他們眼中還是會將標準版和丐版畫上等號。
奇偶派拍攝
而對于更高一版本的Pro來講，雖然續(xù)航有了一定的提升，也裝配了高階智駕版本，但價格的提升也是實打?qū)嵉?，就連小米官方銷售人員也向奇偶派表示，Pro版本與標準版同為后驅(qū)，整體看下來性價比是不如入門版本的，如果有想要購買Pro版本的意愿的話，不如再考慮一下購買Max版本。
這樣的建議確實中肯，現(xiàn)場消費者們的選擇大多也是Max版本。作為一款真正的電動超跑，僅需2.78秒的零百加速、101kWh寧德時代麒麟電池、871V碳化硅高壓平臺，還有更豐富的配置和更高智能化水平，相比于其30萬元的售價來說，無疑是性價比最高的選擇。
但是，這樣一來，最受傷的其實還是那些預(yù)算剛好足夠購買Pro版本，又不愿意加錢購買Max版本的消費者。
而此類人群，好像正是小米造車最初的目標人群，即那些對科技與品質(zhì)有所追求、又希望以一個性價比很高的價格拿下，還不愿意“委曲求全”標準版的中青年用戶。這也同奇偶派今日所見購車人群年齡均較大的事實不謀而合。
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這樣的購車人群分布，對于當今產(chǎn)能尚且不大，品牌效應(yīng)極強的小米來說，完全可以交出一份不錯的答卷。但作為想要通過15到20年的努力成為全球前五的汽車廠商的雷總來說，初代SU7暴露出的問題，急需被重視起來。
小米應(yīng)該如何對待同一車系中各個版本的配置分布及定價，不再讓其中某一個甚至某幾個配置單純作為消費者的心中錨定物，又該如何留下真正的米粉，更好的吸引那些中青年用戶，成為了小米和雷軍要回答的下一個問題。
03 寫在最后
作為小米上市的初款車型，小米SU7無論從時尚動感的外觀設(shè)計、頗具吸引力的售后保障策略，還是其搭載的各項智能化配置方面，都充分展現(xiàn)了雷總及小米汽車團隊致力于打造高品質(zhì)智能電動汽車的誠意和決心。
而4分鐘破萬，7分鐘破兩萬，27分鐘破五萬的大定量，也確確實實證明了市場對小米SU7的認可。
不過，在為小米汽車首秀成功的喝彩的同時，我們也應(yīng)該看到相關(guān)能力上的不足：該如何攤薄固定成本來提升標準版的性價比？怎樣設(shè)計同一車系不同車型間的差異化以保證各自的吸引力？如何吸引更多中青年齡段的核心用戶群體？都成為了小米汽車必須直面和亟待優(yōu)化的關(guān)鍵問題。
總得來說，小米的“首戰(zhàn)告捷”是站在巨人肩膀上的勝利，而在未來更需要正面面對成本控制、車型配置差異化等問題，唯有打好這些基礎(chǔ)，方有資格追逐他們的星辰大海。