文｜阿爾法工場
01 B與C
過去一年，超過1億人在閑魚發(fā)布了閑置物品出售廣告。其中最活躍的95后用戶，人均賺得超過2600元。
從手機(jī)數(shù)碼到動漫模玩，再到票務(wù)卡券、美妝和家居產(chǎn)品等，閑魚涵蓋了各種熱門品類，成為了無數(shù)年輕人的交易樂園。
但據(jù)閑魚某中層管理人士透露，C端用戶并非閑魚眼下的關(guān)注重點(diǎn)，閑魚目前正在大力發(fā)展B2C業(yè)務(wù)。
這是因為，龐大的C端用戶流量，不易兌現(xiàn)成真金白銀。閑魚難以對C2C交易施加更多收費(fèi)和抽成。
閑魚的主要交易模式包括C2C、B2C和C2B2C。其中，C端賣家占據(jù)絕對優(yōu)勢，占比超過70%，B端商家僅占25%。
從實踐看，C端變現(xiàn)形式，目前主要是驗貨寶服務(wù)。
驗貨寶是閑魚提供的一項鑒定服務(wù)，目的是為了幫助用戶購買二手商品時，能快速、準(zhǔn)確地判斷商品的真?zhèn)巍①|(zhì)量等問題。
用戶使用驗貨寶服務(wù)，閑魚會收取服務(wù)費(fèi)。但此類費(fèi)用金額不大，閑魚也無意在此賺錢，主要是為了向用戶提供增值服務(wù)。
真正有商業(yè)化價值的對象，只能是B端商家。廣告費(fèi)、流量費(fèi)、交易傭金等，可以拓展很多收費(fèi)項。
想要賺錢、想要實現(xiàn)利潤的閑魚，2024年的重點(diǎn)，主要放在B2C業(yè)務(wù)上。
綜合全年數(shù)據(jù)來看，雖然閑魚流量主要服務(wù)于C端用戶，但B端流量轉(zhuǎn)化率更高。2023年與2024年相比，B2C業(yè)務(wù)的增速也更快。
但B2C業(yè)務(wù)整體發(fā)展，還不算成熟。
從店鋪數(shù)量來看，閑魚的B2C業(yè)務(wù)前四大品類，主要為數(shù)碼產(chǎn)品、服飾穿戴、家居和美妝等。
其中，數(shù)碼產(chǎn)品交易，貢獻(xiàn)了B2C業(yè)務(wù)接近一半的GMV；服飾穿戴占比亦接近三分之一。奢侈品業(yè)務(wù)也相對不錯，但其余品類有待進(jìn)一步找到切口。
比如，美妝雖然需求旺盛，但供給結(jié)構(gòu)比淘寶復(fù)雜，B端商家不好參與。
如果消費(fèi)者想要購買正價商品，更偏好京東、天貓等平臺，而不是首先選擇閑魚。
如低于正價商品銷售，難免有假貨之嫌；再加上美妝類SKU較多，驗真成為一個繁瑣的環(huán)節(jié)。
而將美妝C2C發(fā)展為C2B2C，即在中間加入驗貨寶等環(huán)節(jié)，仍可能面臨交易周期過長、資金流轉(zhuǎn)緩慢等問題。閑魚內(nèi)部正在研究如何提高商品流通效率的方式。
在向B2C業(yè)務(wù)傾斜時，閑魚也不得不權(quán)衡對C2C基本盤交易的影響。
閑魚平臺的交易，不少在同城內(nèi)發(fā)生。在部分一線城市，同城交易甚至能占到20%以上。因此在設(shè)計搜索算法時，閑魚依然要保障C端用戶的商品露出率。
02 流量的焦慮
如何既能留存用戶，又可加速交易和貨品的流轉(zhuǎn)交易，是閑魚一直以來頗為“頭疼”的問題。
在國內(nèi)二手平臺中，閑魚用戶體量最大。據(jù)接近閑魚的另一位人士透露，拉新不再是平臺主要目標(biāo)。閑魚將以賺錢為主，促成流量轉(zhuǎn)化最重要。
去年底，閑魚的DAU（日活躍用戶）在4000萬左右。
閑魚的戰(zhàn)略目標(biāo)之一，是三年內(nèi)DAU做到5000萬，未來每一年都將朝這個目標(biāo)發(fā)展。
閑魚”會玩社區(qū)”的達(dá)人營銷，是閑魚的商業(yè)化抓手之一。會玩社區(qū)的設(shè)定，類似小紅書的達(dá)人種草功能。
但與小紅書種草體驗顯著不同，閑魚用戶很難理解和接受的一點(diǎn)是：我關(guān)注的達(dá)人，竟然全在賣東西？
當(dāng)點(diǎn)擊達(dá)人主頁，大部分會直接跳轉(zhuǎn)到了商家店鋪。這引發(fā)了許多用戶不滿。
這是因為，達(dá)人筆記固然可以提高用戶留存率；但如想獲得閑魚平臺推薦，達(dá)人必須標(biāo)明商家身份以便履約，才能獲得更多的流量。
閑魚的算法邏輯，也是基于店鋪推薦而非用戶興趣。前述閑魚內(nèi)部人士透露，平臺更為關(guān)注DAU和交易額。
即便如此，會玩社區(qū)的交易占比目前仍然很低，合計不超過8%。
閑魚也在考慮，將直播納入會玩社區(qū)，以擴(kuò)大整個平臺的影響力，并加速產(chǎn)品在整個平臺體系內(nèi)的消化。
03 新增長探索
想要將DAU做到5000萬，除了重點(diǎn)關(guān)注B2C業(yè)務(wù)，閑魚也會嘗試在新品類上延伸C2B2C模式。
值得一提的是，2023年，閑魚的卡券和皮膚游戲卡類商品增速非常高。在平臺所有訂單交易中，占比第一。
自2011年開始涉足游戲裝備領(lǐng)域以來，閑魚積累了豐富的經(jīng)驗。如今，閑魚交易的裝備場景也趨向多元化，不再局限于充值券，更多地向游戲相關(guān)交易拓展。
在這類虛擬資產(chǎn)交易中，閑魚可借助支付寶的安全性和芝麻信用分背書。這也是該類業(yè)務(wù)增長較快的重要原因之一。
此外，閑魚并不滿足于僅僅是一個二手交易平臺。雖然閑魚以閑置為核心業(yè)務(wù)切入點(diǎn)，但閑魚并不為此設(shè)限，也在發(fā)展全新商品。
用戶購買二手商品或出售二手商品，主要動機(jī)是性價比。閑魚內(nèi)部認(rèn)為，如果能提供具有高性價比的全新商品，將會更加吸引用戶。
目前，在閑魚上，全新商品交易占比已達(dá)到15%左右。
04 如何監(jiān)管交易？
C2C交易如何查實貨品真?zhèn)?，一直是眾多消費(fèi)者的擔(dān)憂所在。閑魚也一直在努力改善這個痛點(diǎn)。
比如，對于C2C交易，如果賣家產(chǎn)品多次收到用戶投訴，閑魚就會取消該賣家的權(quán)限，使其無法在平臺上繼續(xù)銷售商品。
對于B2C交易，閑魚會在供給引入、開店和上傳商品時，要求相關(guān)資質(zhì)完備。
比如在發(fā)布商品時，閑魚會檢查商品配圖，是否為淘寶或閑魚已存在的主圖，即是否為盜圖。在實際售賣過程中，如商品被用戶舉報和投訴，閑魚也會進(jìn)行核查。
核查打擊的重點(diǎn)對象之一，是倒貨商家。
所謂倒貨，就是掛鏈賣家手中并不掌握貨源，僅起到代下單的作用。此類交易，目前約占閑魚B2C交易規(guī)模15%左右。
針對這類“假B端”賣家，閑魚會在甄別之后，向其收取相比正常B端賣家，更高比例的服務(wù)費(fèi)和抽傭。
收取“懲罰性”費(fèi)用的目的，是為了他們擠壓的生存空間，以實現(xiàn)加速出清。