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總GMV破億,直播能否讓B站盈虧平衡?

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總GMV破億,直播能否讓B站盈虧平衡?

直播賽道如此擁擠,B站的直播帶貨之路該如何走?

圖片來源:界面新聞蔡星卓

文|TopMarketing

前幾天,B站up主“鸚鵡梨”連開兩天直播,“知名相聲演員BBBBB大王”(以下稱BB大王)開啟直播帶貨首秀,讓B站時尚區(qū)一下變得熱鬧起來。

以上兩人都是2023年百大up主,粉絲量超過兩百萬,在B站不算傳統(tǒng)優(yōu)勢的時尚區(qū)已經(jīng)算得上是頭部up主。而時尚作為與商業(yè)變現(xiàn)聯(lián)系最緊密的一個板塊,不出意外地成為B站直播帶貨的“試驗田”,兩位up主開始先后接觸直播帶貨。

去年半年時間,鸚鵡梨在B站總共開啟三場直播帶貨,總GMV破億元,數(shù)據(jù)已經(jīng)不亞于行業(yè)內(nèi)的頭部主播。亮眼的數(shù)據(jù)吸引了不少外界目光,也再次勾起人們對于B站商業(yè)化潛力的好奇心。

今年是B站盈利的決勝之年。B站董事長兼CEO陳睿表示: “我們有信心在2024年的Q3利潤轉(zhuǎn)正,并且開始盈利。”這一盈利目標從2021年就開始提出,三年時間里,B站做過不少商業(yè)化的努力《Bi面還是Li面?B站商業(yè)化戰(zhàn)略之選》,包括調(diào)整激勵計劃,鼓勵直播、廣告、帶貨、課堂、充電等多元變現(xiàn)渠道。

直播賽道如此擁擠,B站的直播帶貨之路該如何走?TOP君將以兩位up主為案例剖析其中存在的問題與解決之道。

總GMV破億,B站時尚區(qū)帶頭直播

up主鸚鵡梨一直專注服裝測評,也有美妝、配飾、健身分享,憑借真誠的態(tài)度和個人形象打造,曾獲得2023百大UP主、2022年度潮流影響力獎UP主、知名時尚UP主的頭銜,如今已積累了202.5萬粉絲。

她的粉絲群體以女性居多,審美好、消費能力較強。在鸚鵡梨開啟首場直播帶貨之前,其作品《漫畫胸能不能走出現(xiàn)實??????》播放量達到1049.6萬,全站排行榜最高13名。該作品以長視頻的形式探討了女性胸罩設(shè)計的不合理問題,通過科普引入產(chǎn)品。

鸚鵡梨用鮮明的觀點圈粉的同時,激發(fā)了消費者對品牌與產(chǎn)品的討論互動,實現(xiàn)了擴大品牌聲量、促進品牌轉(zhuǎn)化,這某種程度上證明了她“內(nèi)容+帶貨”的潛力。

三場直播總GMV破億也有衣服價位高的原因,在之前接受媒體采訪時,她談到最受歡迎的裙子客單價在2000元以上:“上一場里直播賣得最好的是客單價2000元以上的裙子,這與賬號的內(nèi)容緊密相關(guān),因為我最早就在做這個價位的連衣裙測評,粉絲對我和品牌的接受度會比較高?!?/p>

從過去的視頻看,鸚鵡梨經(jīng)常接觸一些“小眾”“獨立設(shè)計”的格調(diào)品牌,并通過測評將其推介給觀眾,這樣的品牌服裝往往價格不菲。比如4月26日直播包含的NanaJacqueline、BECBRIDGE產(chǎn)品價位在一千到三千元人民幣左右。

鸚鵡梨直播圖文清單

高客單價意味著消費者和up主需要承擔的風險更大。鸚鵡梨會在直播中反復(fù)提醒消費者理性按需購買,介紹產(chǎn)品時拉來身型不同的模特試穿同一件衣服,提供多角度的參考。

盡管如此,仍有部分消費者吐槽收到的衣服“差別太大”“選品不好”等問題,吐槽視頻的熱度有時甚至超過鸚鵡梨本人視頻的熱度。

不同于視頻制作的小體量,直播畢竟是需要內(nèi)容端、商務(wù)端、執(zhí)行端、主播本人配合的團隊協(xié)作。去年直播成績被寫入B站財報的鸚鵡梨,在直播方面仍然在不斷探索中,努力平衡帶貨效果和觀眾體驗。

比如有“觀眾領(lǐng)導”反映希望看到她本人上身的商品展示圖,而非品牌官方的展示圖,在最新直播的圖文清單中,鸚鵡梨就全部換成了自己的展示圖,方便觀眾將商品對上號。

近幾個月鸚鵡梨的直播頻率變得比往常更高,一方面是up主的個人意愿,另一方面也折射出B站商業(yè)化的急迫,這種壓力傳導到各位up主身上,推動他們先后開始接觸直播帶貨。

相比帶貨已經(jīng)有所成績、直播規(guī)劃較為明晰的鸚鵡梨,時尚區(qū)另一位up主BB大王還在起步階段,首秀難免暴露出團隊許多問題。

BB大王最開始以美妝出身,后來因為硬核幽默的“個人脫口秀”風格出圈,獲得2023百大UP主、2023年度商業(yè)新勢力稱號。其常規(guī)視頻內(nèi)容為一邊化妝一邊講故事,犀利的觀點和語言吸引了眾多粉絲。

與賬號內(nèi)容和定位相協(xié)調(diào),BB大王首次直播的選品也是化妝品、香水之類的產(chǎn)品。正因為大多是日??梢越佑|的品牌,在多渠道的對比下,BB大王直播間的福利和優(yōu)惠不足以讓普通消費者堅定選擇,更多是賺粉絲的支持。

圖源小紅書

還有觀眾反映,從直播中看得出團隊的混亂和BB大王的緊張。針對直播中品牌斷貨、贈品差異等引起觀眾不滿的問題,BB大王在直播后迅速溝通,給出抽獎、退款補償?shù)南鄳?yīng)解決方案。

雖然直播首秀有驚無險地完成了,但想要避免類似問題再度發(fā)生,持續(xù)做好帶貨直播,打造B站的直播帶貨頭部案例,還需要up主、團隊、平臺各方共同努力。

欲實現(xiàn)盈虧平衡,B站直播面臨三個問題

直播已經(jīng)是存量市場,根據(jù)iGroup數(shù)據(jù),2023年直播電商用戶增速明顯放緩。雖然放緩,但在內(nèi)容的重要性日益凸顯的當下,直播仍有增長的可能,直播帶貨是B站想要實現(xiàn)盈虧平衡不得不抓的板塊。

圖源iGroup

在此情景下,B站需要直面以下三方面的問題:

人均購買力不高。B站以二次元起家,后來擴展到廣泛的受眾圈層中,但其用戶群體大部分仍然是消費不高的青少年。

上文提到的鸚鵡梨和BB大王是服裝、美妝賽道的up主,她們主要面向消費力相對較高的女性用戶,而這樣的群體在B站中也是少數(shù),意味著特定賽道的直播帶貨規(guī)模有限。

另一方面,如果不拓展其他賽道的商業(yè)化方式,容易出現(xiàn)對同一個群體反復(fù)“割韭菜”的現(xiàn)象,導致內(nèi)容、品類同質(zhì)化,消費者生命周期價值較低等問題。

選品和價格沒有優(yōu)勢。如今消費者通過不同渠道比價,“價格”成為大家更關(guān)心的問題。在此情境下,不同渠道開始內(nèi)卷低價,尤其是線上線下渠道矛盾凸顯。

一旦消費者發(fā)現(xiàn)在直播間購買反而沒有找代購或其他渠道優(yōu)惠,選品的可替代性又很強,產(chǎn)生的輿論容易反噬up主的人設(shè),在不知不覺中消耗掉粉絲對up主的信任,不利于直播的長期運營。

直播方向與定位模糊。B站作為入局直播較晚的平臺,尚未探索出可以復(fù)制的直播模式。乍一看up主鸚鵡梨的風格,會覺得她的調(diào)性更“小紅書”,這就是小紅書借董潔、章小蕙等人打出的品牌效應(yīng)。

目前沒有自己特色的B站直播很難吸引品牌的目光,畢竟頭部電商平臺有抖音、快手,傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)型有淘寶、京東,新興電商平臺有小紅書、視頻號,獨特的風格在初期可以迅速吸引合適的商家與品牌,降低up主直播的啟動門檻。

結(jié)語:

其實B站的出路從一開始就擺得很明白。橫屏長視頻內(nèi)容是B站的立身之本,Z世代是其獨特的受眾群體,隨著人們對內(nèi)容質(zhì)量要求的上升、Z世代的消費能力與意愿增強,光是這兩點就足夠B站用心挖掘。

但直播帶貨與視頻內(nèi)容的邏輯差別較大,直播不僅需要up主的內(nèi)容生產(chǎn),更需要平臺的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),B站在推進直播的過程中勢必會遇到挑戰(zhàn)。對于平臺和商家來說,這都意味著新增量的可能。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。

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直播賽道如此擁擠,B站的直播帶貨之路該如何走?

圖片來源:界面新聞蔡星卓

文|TopMarketing

前幾天,B站up主“鸚鵡梨”連開兩天直播,“知名相聲演員BBBBB大王”(以下稱BB大王)開啟直播帶貨首秀,讓B站時尚區(qū)一下變得熱鬧起來。

以上兩人都是2023年百大up主,粉絲量超過兩百萬,在B站不算傳統(tǒng)優(yōu)勢的時尚區(qū)已經(jīng)算得上是頭部up主。而時尚作為與商業(yè)變現(xiàn)聯(lián)系最緊密的一個板塊,不出意外地成為B站直播帶貨的“試驗田”,兩位up主開始先后接觸直播帶貨。

去年半年時間,鸚鵡梨在B站總共開啟三場直播帶貨,總GMV破億元,數(shù)據(jù)已經(jīng)不亞于行業(yè)內(nèi)的頭部主播。亮眼的數(shù)據(jù)吸引了不少外界目光,也再次勾起人們對于B站商業(yè)化潛力的好奇心。

今年是B站盈利的決勝之年。B站董事長兼CEO陳睿表示: “我們有信心在2024年的Q3利潤轉(zhuǎn)正,并且開始盈利?!边@一盈利目標從2021年就開始提出,三年時間里,B站做過不少商業(yè)化的努力《Bi面還是Li面?B站商業(yè)化戰(zhàn)略之選》,包括調(diào)整激勵計劃,鼓勵直播、廣告、帶貨、課堂、充電等多元變現(xiàn)渠道。

直播賽道如此擁擠,B站的直播帶貨之路該如何走?TOP君將以兩位up主為案例剖析其中存在的問題與解決之道。

總GMV破億,B站時尚區(qū)帶頭直播

up主鸚鵡梨一直專注服裝測評,也有美妝、配飾、健身分享,憑借真誠的態(tài)度和個人形象打造,曾獲得2023百大UP主、2022年度潮流影響力獎UP主、知名時尚UP主的頭銜,如今已積累了202.5萬粉絲。

她的粉絲群體以女性居多,審美好、消費能力較強。在鸚鵡梨開啟首場直播帶貨之前,其作品《漫畫胸能不能走出現(xiàn)實啊????》播放量達到1049.6萬,全站排行榜最高13名。該作品以長視頻的形式探討了女性胸罩設(shè)計的不合理問題,通過科普引入產(chǎn)品。

鸚鵡梨用鮮明的觀點圈粉的同時,激發(fā)了消費者對品牌與產(chǎn)品的討論互動,實現(xiàn)了擴大品牌聲量、促進品牌轉(zhuǎn)化,這某種程度上證明了她“內(nèi)容+帶貨”的潛力。

三場直播總GMV破億也有衣服價位高的原因,在之前接受媒體采訪時,她談到最受歡迎的裙子客單價在2000元以上:“上一場里直播賣得最好的是客單價2000元以上的裙子,這與賬號的內(nèi)容緊密相關(guān),因為我最早就在做這個價位的連衣裙測評,粉絲對我和品牌的接受度會比較高?!?/p>

從過去的視頻看,鸚鵡梨經(jīng)常接觸一些“小眾”“獨立設(shè)計”的格調(diào)品牌,并通過測評將其推介給觀眾,這樣的品牌服裝往往價格不菲。比如4月26日直播包含的NanaJacqueline、BECBRIDGE產(chǎn)品價位在一千到三千元人民幣左右。

鸚鵡梨直播圖文清單

高客單價意味著消費者和up主需要承擔的風險更大。鸚鵡梨會在直播中反復(fù)提醒消費者理性按需購買,介紹產(chǎn)品時拉來身型不同的模特試穿同一件衣服,提供多角度的參考。

盡管如此,仍有部分消費者吐槽收到的衣服“差別太大”“選品不好”等問題,吐槽視頻的熱度有時甚至超過鸚鵡梨本人視頻的熱度。

不同于視頻制作的小體量,直播畢竟是需要內(nèi)容端、商務(wù)端、執(zhí)行端、主播本人配合的團隊協(xié)作。去年直播成績被寫入B站財報的鸚鵡梨,在直播方面仍然在不斷探索中,努力平衡帶貨效果和觀眾體驗。

比如有“觀眾領(lǐng)導”反映希望看到她本人上身的商品展示圖,而非品牌官方的展示圖,在最新直播的圖文清單中,鸚鵡梨就全部換成了自己的展示圖,方便觀眾將商品對上號。

近幾個月鸚鵡梨的直播頻率變得比往常更高,一方面是up主的個人意愿,另一方面也折射出B站商業(yè)化的急迫,這種壓力傳導到各位up主身上,推動他們先后開始接觸直播帶貨。

相比帶貨已經(jīng)有所成績、直播規(guī)劃較為明晰的鸚鵡梨,時尚區(qū)另一位up主BB大王還在起步階段,首秀難免暴露出團隊許多問題。

BB大王最開始以美妝出身,后來因為硬核幽默的“個人脫口秀”風格出圈,獲得2023百大UP主、2023年度商業(yè)新勢力稱號。其常規(guī)視頻內(nèi)容為一邊化妝一邊講故事,犀利的觀點和語言吸引了眾多粉絲。

與賬號內(nèi)容和定位相協(xié)調(diào),BB大王首次直播的選品也是化妝品、香水之類的產(chǎn)品。正因為大多是日??梢越佑|的品牌,在多渠道的對比下,BB大王直播間的福利和優(yōu)惠不足以讓普通消費者堅定選擇,更多是賺粉絲的支持。

圖源小紅書

還有觀眾反映,從直播中看得出團隊的混亂和BB大王的緊張。針對直播中品牌斷貨、贈品差異等引起觀眾不滿的問題,BB大王在直播后迅速溝通,給出抽獎、退款補償?shù)南鄳?yīng)解決方案。

雖然直播首秀有驚無險地完成了,但想要避免類似問題再度發(fā)生,持續(xù)做好帶貨直播,打造B站的直播帶貨頭部案例,還需要up主、團隊、平臺各方共同努力。

欲實現(xiàn)盈虧平衡,B站直播面臨三個問題

直播已經(jīng)是存量市場,根據(jù)iGroup數(shù)據(jù),2023年直播電商用戶增速明顯放緩。雖然放緩,但在內(nèi)容的重要性日益凸顯的當下,直播仍有增長的可能,直播帶貨是B站想要實現(xiàn)盈虧平衡不得不抓的板塊。

圖源iGroup

在此情景下,B站需要直面以下三方面的問題:

人均購買力不高。B站以二次元起家,后來擴展到廣泛的受眾圈層中,但其用戶群體大部分仍然是消費不高的青少年。

上文提到的鸚鵡梨和BB大王是服裝、美妝賽道的up主,她們主要面向消費力相對較高的女性用戶,而這樣的群體在B站中也是少數(shù),意味著特定賽道的直播帶貨規(guī)模有限。

另一方面,如果不拓展其他賽道的商業(yè)化方式,容易出現(xiàn)對同一個群體反復(fù)“割韭菜”的現(xiàn)象,導致內(nèi)容、品類同質(zhì)化,消費者生命周期價值較低等問題。

選品和價格沒有優(yōu)勢。如今消費者通過不同渠道比價,“價格”成為大家更關(guān)心的問題。在此情境下,不同渠道開始內(nèi)卷低價,尤其是線上線下渠道矛盾凸顯。

一旦消費者發(fā)現(xiàn)在直播間購買反而沒有找代購或其他渠道優(yōu)惠,選品的可替代性又很強,產(chǎn)生的輿論容易反噬up主的人設(shè),在不知不覺中消耗掉粉絲對up主的信任,不利于直播的長期運營。

直播方向與定位模糊。B站作為入局直播較晚的平臺,尚未探索出可以復(fù)制的直播模式。乍一看up主鸚鵡梨的風格,會覺得她的調(diào)性更“小紅書”,這就是小紅書借董潔、章小蕙等人打出的品牌效應(yīng)。

目前沒有自己特色的B站直播很難吸引品牌的目光,畢竟頭部電商平臺有抖音、快手,傳統(tǒng)電商轉(zhuǎn)型有淘寶、京東,新興電商平臺有小紅書、視頻號,獨特的風格在初期可以迅速吸引合適的商家與品牌,降低up主直播的啟動門檻。

結(jié)語:

其實B站的出路從一開始就擺得很明白。橫屏長視頻內(nèi)容是B站的立身之本,Z世代是其獨特的受眾群體,隨著人們對內(nèi)容質(zhì)量要求的上升、Z世代的消費能力與意愿增強,光是這兩點就足夠B站用心挖掘。

但直播帶貨與視頻內(nèi)容的邏輯差別較大,直播不僅需要up主的內(nèi)容生產(chǎn),更需要平臺的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),B站在推進直播的過程中勢必會遇到挑戰(zhàn)。對于平臺和商家來說,這都意味著新增量的可能。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。