文|定焦 黎明

編輯|魏佳

這個(gè)行業(yè)里有很多傳說(shuō)。

聽(tīng)說(shuō)往俄羅斯“倒”一輛中國(guó)新能源車(chē)，轉(zhuǎn)手就能賺好幾萬(wàn)；聽(tīng)說(shuō)有人去年做二手車(chē)出口，賺了8000萬(wàn)；聽(tīng)說(shuō)這個(gè)行業(yè)很亂，錢(qián)收不回來(lái)，有公司被騙走3000萬(wàn)；還有人說(shuō)，現(xiàn)在是入局的好時(shí)機(jī)，能賺最后一波快錢(qián)……

這些傳說(shuō)，串起了一輛中國(guó)二手車(chē)的奇幻之旅。

汽車(chē)平行出口，是近兩年突然火起來(lái)的一門(mén)生意。所謂平行出口，是指把國(guó)內(nèi)的新車(chē)以二手車(chē)的名義出口，以賺取差價(jià)。這類車(chē)也叫“零公里二手車(chē)”。

典型操作是：新車(chē)先在國(guó)內(nèi)上牌，然后利用中亞國(guó)家的“個(gè)人購(gòu)車(chē)優(yōu)惠”和“低價(jià)清關(guān)” 政策，把車(chē)低成本賣(mài)到中亞；或者將中亞作為中轉(zhuǎn)地，繞道賣(mài)到俄羅斯，賺取高額利潤(rùn)。

去年，中國(guó)向俄羅斯出口了90萬(wàn)輛汽車(chē)，比前年翻了4倍多，其中有一部分是零公里二手車(chē)。

這是一門(mén)聽(tīng)起來(lái)不是很正規(guī)、深究起來(lái)又不違規(guī)的生意，它利用的是中國(guó)與其他國(guó)家之間的關(guān)稅優(yōu)惠政策。有一批貿(mào)易商抓住機(jī)會(huì)野蠻生長(zhǎng)，賺了很多錢(qián)。

然而市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝。

4月1日生效的俄羅斯新政，堵上了灰色清關(guān)的漏洞，部分中亞國(guó)家也提高進(jìn)口門(mén)檻，平行出口的成本隨之增加。從霍爾果斯口岸到俄羅斯之間的“中轉(zhuǎn)站”比什凱克，人車(chē)大量撤離。

造富神話正在破滅。跟風(fēng)進(jìn)場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者們，一頭扎進(jìn)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)做的是賠本買(mǎi)賣(mài)。原本賺錢(qián)的貿(mào)易商，利潤(rùn)急劇下滑，有公司就地解散。

從業(yè)十年的老外貿(mào)人李友霖，對(duì)「定焦」說(shuō)了一句意味深長(zhǎng)的話：“做外貿(mào)，只要你一直在做，這錢(qián)就不一定是你的，因?yàn)槟氵@次賺再多，可能下次就賠掉了?！?/p>

港口的風(fēng)變了

李友霖2014年入行，做汽車(chē)平行進(jìn)口。跟平行出口相反，平行進(jìn)口是把國(guó)外的新車(chē)，以二手車(chē)名義“倒”進(jìn)來(lái)，比如網(wǎng)紅車(chē)型奔馳G63，就有一些是平行進(jìn)口而來(lái)。

平行進(jìn)口已存在多年，它反映了國(guó)人對(duì)外資汽車(chē)品牌的喜愛(ài)。全國(guó)平行進(jìn)口的汽車(chē)中，大約有八成是通過(guò)天津港進(jìn)入。

李友霖的公司就在天津港。他發(fā)現(xiàn)，這兩年港口的風(fēng)向變了，尤其是去年，平行進(jìn)口車(chē)的數(shù)量急劇下滑?！耙郧拔覀儐诬?chē)賠錢(qián)是小概率事件，可能賠錢(qián)的車(chē)不到10%，現(xiàn)在能有10%的車(chē)賺錢(qián)就不錯(cuò)了?！彼f(shuō)。

他將原因歸結(jié)為三點(diǎn)。首先是匯率波動(dòng)，這些年他眼看著美元兌人民幣匯率從6.4一路升到7.2，抬高了采購(gòu)成本；其次是自主品牌崛起，國(guó)人對(duì)新能源自主品牌的認(rèn)可度大幅提升，外資品牌被冷落；最后是購(gòu)車(chē)人群變了，煤老板、金融高管、房地產(chǎn)老板，過(guò)去哪個(gè)行業(yè)爆發(fā)，行業(yè)里就會(huì)有暴富的人找李友霖買(mǎi)平行進(jìn)口車(chē)，但“這兩年這樣的人少了”。

“過(guò)去我們公司無(wú)外乎是多賺還是少賺，這兩年出現(xiàn)了巨額虧損?！崩钣蚜卣f(shuō)。

行業(yè)需要另尋出路，由于做平行進(jìn)口需要跟國(guó)外打交道，對(duì)外貿(mào)政策、通關(guān)流程非常熟悉，他們很快就發(fā)現(xiàn)了出口的機(jī)會(huì)。

李友霖是最早嗅到出口商機(jī)的那批人之一。早在2021年下半年，他在俄羅斯的合作伙伴就告訴他，俄羅斯可能被西方制裁，車(chē)源很緊張。那會(huì)兒俄烏沖突還沒(méi)爆發(fā)，俄羅斯向中國(guó)進(jìn)口汽車(chē)很少，2021年全年中國(guó)出口的二手車(chē)加起來(lái)也只有1.5萬(wàn)輛。

2021年底，李友霖在國(guó)內(nèi)采購(gòu)了4輛奧迪，準(zhǔn)備走海運(yùn)發(fā)往圣彼得堡，二手車(chē)出口業(yè)務(wù)算是正式啟動(dòng)了。

香港中時(shí)國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理Joseph，也是在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。最初他沒(méi)有將中亞和俄羅斯作為主要的出口目標(biāo)市場(chǎng)，但隨著時(shí)間的推移，他收到越來(lái)越多來(lái)自這些地區(qū)的客戶詢盤(pán)。這讓他意識(shí)到，原來(lái)這個(gè)市場(chǎng)的需求是如此之大?！疤孤实卣f(shuō)，對(duì)于這塊市場(chǎng)，我們的反應(yīng)是比較慢的，可以說(shuō)是后知后覺(jué)?！彼麑?duì)「定焦」說(shuō)。

不過(guò)，李友霖的第一筆訂單，最后跑下來(lái)不僅沒(méi)賺錢(qián)，還賠錢(qián)了。

流程上的坑踩了好多，比如4輛奧迪拉到天津后，才發(fā)現(xiàn)沒(méi)法過(guò)戶，又拉回金華和福州過(guò)戶，然后再拉回來(lái)。各種手續(xù)拖拖拉拉辦了幾個(gè)月，直到2022年初才具備發(fā)車(chē)條件。就在這時(shí)，俄烏沖突爆發(fā)，海運(yùn)價(jià)格暴漲，出口的箱子單個(gè)運(yùn)費(fèi)漲到9500美金，而他用了兩個(gè)。

2022年上半年，李友霖又從上海向圣彼得堡發(fā)了幾輛吉利繽越，同樣沒(méi)賺到錢(qián)。車(chē)提前賣(mài)出去了，簽了買(mǎi)賣(mài)協(xié)議，以盧布結(jié)算，結(jié)果車(chē)剛清完關(guān)到達(dá)俄羅斯，盧布匯率暴跌，盈利瞬間變成了虧損。這期間，他還賣(mài)了幾輛純電動(dòng)車(chē)極氪001，也沒(méi)有利潤(rùn)。

唯一賺錢(qián)的車(chē)型是理想L9。這一次他沒(méi)有直發(fā)俄羅斯，而是先從新疆喀什出關(guān)，到達(dá)吉爾吉斯斯坦首都比什凱克，清關(guān)之后再去俄羅斯，相當(dāng)于從比什凱克中轉(zhuǎn)了一下。

這一中轉(zhuǎn)，省下不少關(guān)稅、增值稅和報(bào)廢稅，出去的七八輛車(chē)都賺錢(qián)了。

李友霖對(duì)「定焦」說(shuō)，中國(guó)二手車(chē)直接出口俄羅斯，關(guān)稅、增值稅、報(bào)廢稅加起來(lái)大概在50%，從吉爾吉斯斯坦轉(zhuǎn)關(guān)的稅率只有20%多。

也是在那段時(shí)間，俄羅斯對(duì)中國(guó)汽車(chē)的需求大增。就如李友霖預(yù)判的，俄羅斯被西方制裁后，跨國(guó)車(chē)企陸續(xù)退出俄羅斯，汽車(chē)供給一下被切斷，來(lái)自中國(guó)的汽車(chē)正好填補(bǔ)了這部分市場(chǎng)空白。

內(nèi)銷(xiāo)轉(zhuǎn)出口，行業(yè)里探索出一條繞道中亞進(jìn)軍俄羅斯的賺錢(qián)路子，越來(lái)越多的貿(mào)易商開(kāi)始進(jìn)場(chǎng)。然而這個(gè)時(shí)候，李友霖猶豫了。

有人一夜暴富

從中亞國(guó)家繞道，獲取高額利潤(rùn)的秘訣，在于灰色清關(guān)（簡(jiǎn)稱“灰關(guān)”）。

俄羅斯橫跨歐亞大陸，它和另外四個(gè)國(guó)家（白俄羅斯、哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、亞美尼亞），成立了歐亞經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟。聯(lián)盟約定，合法出口到這幾個(gè)國(guó)家的汽車(chē)，可以在聯(lián)盟內(nèi)任一國(guó)家上牌使用。

其中，有部分國(guó)家關(guān)稅壁壘較低。比如吉爾吉斯斯坦，對(duì)進(jìn)口電動(dòng)汽車(chē)一度只收15%的關(guān)稅，其他稅費(fèi)全免，而且還能低貨值申報(bào)，比如，一款售價(jià)5萬(wàn)美元的車(chē)，以1萬(wàn)美元的價(jià)格申報(bào)，能省下來(lái)一大筆稅費(fèi)，但這種方式存在一些潛在風(fēng)險(xiǎn)。清關(guān)之后，這些車(chē)轉(zhuǎn)手就被運(yùn)到俄羅斯上牌。

這條貿(mào)易鏈帶火了兩個(gè)城市——霍爾果斯、比什凱克。

霍爾果斯與哈薩克斯坦接壤，西承中亞五國(guó)，是中國(guó)最大的汽車(chē)出口陸路口岸。中國(guó)的貿(mào)易商將大量現(xiàn)車(chē)，從全國(guó)各地運(yùn)往霍爾果斯口岸。去年有一段時(shí)間，沒(méi)上牌的新車(chē)占滿了霍爾果斯的大街小巷，出現(xiàn)幾千輛車(chē)堵在口岸排隊(duì)通關(guān)的壯大場(chǎng)面。

俄羅斯的很多客戶，都是到比什凱克買(mǎi)現(xiàn)車(chē)，貿(mào)易商需要把口岸的車(chē)發(fā)到比什凱克。因而比什凱克也聚集了一大批中國(guó)的貿(mào)易商、零售門(mén)店以及各種現(xiàn)車(chē)。

圍繞這些車(chē)，在霍爾果斯和比什凱克之間，形成了一條完整而復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈。主機(jī)廠、貿(mào)易商、貨代公司、維修廠、停車(chē)場(chǎng)、車(chē)機(jī)改裝，各路人馬都要從中分一杯羹。以車(chē)機(jī)改裝為例，專門(mén)有一批人，負(fù)責(zé)將中國(guó)新能源車(chē)中文車(chē)機(jī)改成俄文，當(dāng)然這都是未經(jīng)主機(jī)廠允許的。

貿(mào)易商處在整個(gè)鏈條的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一頭對(duì)接車(chē)源，一頭對(duì)接客戶。有些強(qiáng)勢(shì)的貿(mào)易商，有渠道拿到大量低價(jià)車(chē)源，同時(shí)還在中亞五國(guó)建展廳，吸引零售客戶，因而拿下鏈條里利潤(rùn)最豐厚的部分。

李友霖說(shuō)，去年7月到今年2月的這段時(shí)間，有大量現(xiàn)車(chē)從比什凱克灰關(guān)進(jìn)入俄羅斯，單車(chē)?yán)麧?rùn)很高?！澳莻€(gè)時(shí)間點(diǎn)，加上中國(guó)的新能源產(chǎn)品，以及這種報(bào)關(guān)方式下，確實(shí)有人賺到錢(qián)了?！?/p>

除了俄羅斯，中亞五國(guó)的市場(chǎng)也慢慢熱起來(lái)了，比如烏茲別克斯坦、哈薩克斯坦，對(duì)中國(guó)汽車(chē)的接受度也越來(lái)越高。

中亞五國(guó)里，烏茲別克斯坦非常特殊，它不屬于歐亞關(guān)稅同盟國(guó)，但對(duì)中國(guó)的純電動(dòng)汽車(chē)實(shí)行零關(guān)稅，還有一系列支持個(gè)人購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)車(chē)的優(yōu)惠政策。以比亞迪打頭陣，中國(guó)新能源車(chē)涌入烏茲別克斯坦，比亞迪宋PlusEV成為網(wǎng)紅車(chē)型。

去年7月，理想汽車(chē)創(chuàng)始人李想注意到平行出口，他說(shuō)當(dāng)月有200多輛理想被私人平行出口至中亞和中東。一輛出口至中亞的L7，售價(jià)折合人民幣高達(dá)51.43萬(wàn)元，比國(guó)內(nèi)貴了近20萬(wàn)元。在高峰期，一個(gè)月有3000多輛理想被平行出口至海外。

西安平行出口汽車(chē)貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)王緒明告訴「定焦」，2023年10月之前，出口汽車(chē)到中亞及俄羅斯基本上是報(bào)價(jià)就能成交，給所有人的感覺(jué)是市場(chǎng)處于供不應(yīng)求的狀態(tài)（但實(shí)際上也是錯(cuò)誤判斷造成的短期假象）。

西安的劉睿沖就是在去年下半年進(jìn)場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，阿里巴巴國(guó)際站的地推團(tuán)隊(duì)找到他，安利他去建站，向中亞出口比亞迪和吉利的汽車(chē)，他們可以幫忙包裝推廣，還給他描繪了一張宏偉藍(lán)圖：20萬(wàn)的比亞迪，出國(guó)搖身一變能賣(mài)50萬(wàn)。

劉睿沖在10月和朋友成立了公司“向西行”，然后馬不停蹄出國(guó)跑了一趟中亞和東歐的一些國(guó)家，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。

他不知道的是，一夜暴富的窗口期，正在逐漸關(guān)閉。

人多了錢(qián)少了

各種不同背景、不同來(lái)歷的人，都在涌入這個(gè)行業(yè)，一時(shí)間魚(yú)龍混雜。

其中既有資金實(shí)力強(qiáng)大的集團(tuán)公司，也有一兩個(gè)人的“小魚(yú)小蝦”。有人拿著一本護(hù)照、一臺(tái)電腦就出國(guó)了，蹲在展廳前攬客，有了訂單再回烏魯木齊去找車(chē)，“什么人都有?！眲㈩_說(shuō)。

劉睿沖很快就拿到了一個(gè)中亞的訂單——兩臺(tái)比亞迪宋Plus EV?？蛻羰且粋€(gè)中國(guó)人，在中亞投資了一個(gè)展廳，做汽車(chē)零售?？蛻艮D(zhuǎn)過(guò)來(lái)兩筆5000元人民幣的購(gòu)車(chē)定金，劉睿沖就把車(chē)從西安運(yùn)到了霍爾果斯。

現(xiàn)在回想起來(lái)，劉睿沖覺(jué)得當(dāng)時(shí)的自己真是勇敢，5000元的定金就讓他把一輛價(jià)值20萬(wàn)元的車(chē)發(fā)到了3000公里外，如果客戶違約，這一趟他就白跑了。

好在過(guò)程很順利，公司算是正式開(kāi)張了。然而回到公司一算賬，他發(fā)現(xiàn)這筆訂單的利潤(rùn)非常單薄——一臺(tái)車(chē)賺了810元。

之前貿(mào)易商的利潤(rùn)多來(lái)自賺稅點(diǎn)，因?yàn)槎周?chē)出口可以申請(qǐng)退稅。比如一輛含稅價(jià)11.3萬(wàn)元的車(chē)，其中有1.3萬(wàn)元的增值稅，在出口流程結(jié)束后會(huì)由稅務(wù)部門(mén)返還。這13%的稅點(diǎn)就是貿(mào)易商的毛利。

劉睿沖進(jìn)場(chǎng)時(shí)，行業(yè)里已經(jīng)快沒(méi)有賺稅點(diǎn)的玩法了，“包括老外都知道中國(guó)人可以退稅，報(bào)價(jià)就很低，卷著卷著，就有人把自己的稅點(diǎn)讓出去了?！彼f(shuō)，行業(yè)已經(jīng)極度內(nèi)卷，想象中的暴利根本不存在。

接下來(lái)的一段時(shí)間，他的毛利率都維持在1%左右。12月，他賣(mài)了一輛理想L7，也只賺了5000元。

在整個(gè)貿(mào)易鏈條里，劉睿沖對(duì)自己的定位是供貨商，下游對(duì)接零售商，相當(dāng)于做批發(fā)。他去中亞考察了一圈，驚訝地發(fā)現(xiàn)，個(gè)別門(mén)店的車(chē)價(jià)竟然殺得比批發(fā)的還低。

比價(jià)很?chē)?yán)重?！坝袝r(shí)候成本上來(lái)了，你報(bào)價(jià)多了500美金，客戶反彈特別明顯，他會(huì)直接甩過(guò)來(lái)別人的報(bào)價(jià)單，質(zhì)問(wèn)你為什么要多賺500美金?！?/p>

這原本是一門(mén)存在信息差的生意，產(chǎn)業(yè)鏈上的玩家分工明確，賺自己能力范圍內(nèi)的錢(qián)。但隨著入局者增多，貿(mào)易商互相廝殺，信息壁壘逐漸瓦解。

劉睿沖認(rèn)為，信息壁壘一旦被打破，就會(huì)有人想向上壟斷或者向下壟斷。零售商已經(jīng)接觸到最下面一層終端客，沒(méi)有辦法向下壟斷，只能向上壟斷，向上就要剔除他這些外貿(mào)商。一些中亞籍的零售商，接觸的中國(guó)商人多了，就會(huì)自己去測(cè)算外貿(mào)商的成本，同時(shí)他們收集大量報(bào)價(jià)單，這樣就能分析出底價(jià)。

“今年1月是一個(gè)分水嶺，1月之前市場(chǎng)還是良性競(jìng)爭(zhēng)，1月之后惡性競(jìng)價(jià)頻繁，導(dǎo)致市場(chǎng)很亂?！眲㈩_說(shuō)。

最夸張的是，行業(yè)里流傳，有類似于貨拉拉和UU跑腿這種貨運(yùn)公司的人，摸清楚車(chē)源信息后，開(kāi)始撬貿(mào)易商的客戶，他們通過(guò)貨運(yùn)單據(jù)，按圖索驥找到車(chē)源方，然后用低價(jià)搶市場(chǎng)。因?yàn)樗麄円呀?jīng)通過(guò)貨運(yùn)掙了一筆錢(qián)，在車(chē)價(jià)上就能讓出更多利潤(rùn)。

“蛋糕越來(lái)越小，吃蛋糕的人越來(lái)越多?！盝oseph說(shuō)。

王緒明說(shuō)，國(guó)內(nèi)的出口汽車(chē)貿(mào)易商，多數(shù)都是從事汽車(chē)平行進(jìn)口到汽車(chē)平行出口多年，沒(méi)有遇到過(guò)目前出口汽車(chē)這么“卷”，自2023年10月至今，非常多的出口汽車(chē)?yán)麧?rùn)低至“幾百美金到幾百元人民幣”，與出口汽車(chē)的價(jià)值根本不能相匹配。

飛奔突進(jìn)的平行出口，一步步走向了低利潤(rùn)與高風(fēng)險(xiǎn)的困局。

最后的瘋狂

俄羅斯逐漸收緊給中國(guó)汽車(chē)平行出口打開(kāi)的口子。

去年5月以來(lái)，俄羅斯密集出臺(tái)政策，對(duì)中國(guó)汽車(chē)進(jìn)入俄羅斯施加更多限制。先是在去年10月，中國(guó)品牌燃油車(chē)不能再以平行出口方式直接進(jìn)入俄羅斯；今年2月，來(lái)自中國(guó)的新能源車(chē)也被限制了。

影響最大的是今年2月發(fā)布的俄羅斯第152號(hào)法令，它要求通過(guò)歐亞經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟轉(zhuǎn)關(guān)進(jìn)入俄羅斯的汽車(chē)，必須補(bǔ)繳節(jié)省下來(lái)的稅費(fèi)差額，此前能夠避稅的低貨值申報(bào)也不再允許?；疑尻P(guān)的漏洞將被暫時(shí)堵上了。

這條法令從4月1日開(kāi)始生效。消息傳出后，行業(yè)一時(shí)風(fēng)聲鶴唳，貿(mào)易商火速行動(dòng)起來(lái)。

大量中國(guó)汽車(chē)從霍爾果斯和喀什口岸，被轉(zhuǎn)到比什凱克，導(dǎo)致口岸拿不到現(xiàn)車(chē)，比什凱克則出現(xiàn)大量現(xiàn)車(chē)囤積。大家要趕在4月1日法令生效之前，把車(chē)運(yùn)到俄羅斯做認(rèn)證，錯(cuò)過(guò)了這個(gè)時(shí)間，進(jìn)入俄羅斯的成本會(huì)增加。

李友霖說(shuō)，那段時(shí)間，俄羅斯的貿(mào)易商拿著現(xiàn)金在比什凱克瘋狂買(mǎi)車(chē)，之前行業(yè)里囤積的一些現(xiàn)車(chē)，全部在比什凱克消化掉了。

這是平行出口灰關(guān)交易最后的瘋狂，大家在和時(shí)間賽跑。

風(fēng)險(xiǎn)也在快速累積。今年初開(kāi)始，行業(yè)里出現(xiàn)一些跨境被騙的案例，合同糾紛時(shí)有發(fā)生。

重慶的一家大型貿(mào)易商，跟俄羅斯的一家車(chē)商簽訂了100多輛新能源車(chē)的大訂單，總價(jià)值4000多萬(wàn)元?？蛻舾锻?0%的定金，這家貿(mào)易商就發(fā)車(chē)了，從中亞轉(zhuǎn)關(guān)去俄羅斯。最后車(chē)交付了，尾款3000萬(wàn)沒(méi)收回來(lái)。

多位貿(mào)易商給「定焦」的說(shuō)法是，這家重慶貿(mào)易商當(dāng)時(shí)要趕在4月1日之前把車(chē)運(yùn)到俄羅斯境內(nèi)，需要用個(gè)人護(hù)照去做清關(guān)，車(chē)輛先過(guò)戶到個(gè)人名下，結(jié)果俄羅斯的車(chē)商資金出現(xiàn)問(wèn)題，而車(chē)輛產(chǎn)權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移，雙方產(chǎn)生了合同糾紛。

劉睿沖認(rèn)為，做外貿(mào)生意，風(fēng)控非常重要，風(fēng)險(xiǎn)鏈條拉得太長(zhǎng)就容易崩盤(pán)?！笆紫纫ＷC資金、貨品、公司是安全的，在這個(gè)前提下做交易，不追求過(guò)高的毛利，才是穩(wěn)妥的生意?！?/p>

Joseph就吃過(guò)風(fēng)控不足的虧。他曾為了盡快走完流程，為一個(gè)客戶提供墊款，結(jié)果付完款之后客戶反悔不要車(chē)了，導(dǎo)致自己流動(dòng)資金出現(xiàn)問(wèn)題。

除了俄羅斯，中亞國(guó)家也在提高關(guān)稅壁壘。根據(jù)部分國(guó)家的最新政策，4月1日之后，來(lái)自中國(guó)的車(chē)，必須得有主機(jī)廠的授權(quán)，不過(guò)它留了一個(gè)口子，個(gè)人每年有買(mǎi)一臺(tái)進(jìn)口車(chē)的名額，也就是說(shuō)零售客戶自己可以清關(guān)。

這意味著，之前做批發(fā)、大規(guī)模囤車(chē)的模式，不成立了。

王緒明告訴「定焦」，4月1日之后，平行出口到俄羅斯基本上處于停滯狀態(tài)，行業(yè)里很多人都在觀望，只有一些零零星星的訂單。因?yàn)檎吲c市場(chǎng)的匹配中會(huì)出現(xiàn)更多不確定性，沒(méi)有人敢大規(guī)模去做，大家都不敢“吃螃蟹”。

他認(rèn)為，去年10月以前，有些人通過(guò)平行出口賺到超額利潤(rùn)，是踩到了特定階段的政策與市場(chǎng)機(jī)會(huì)紅利，只要膽子夠大，敢做就能賺錢(qián)，對(duì)于當(dāng)下及未來(lái)都毫無(wú)參考意義，更多的人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)幾乎處于無(wú)知狀態(tài)。但從現(xiàn)在開(kāi)始，“誰(shuí)要還能堅(jiān)持做得好、賺到錢(qián)，那才是真本事。

劉睿沖覺(jué)得，今年可能會(huì)有一些內(nèi)陸的貿(mào)易商轉(zhuǎn)行或退行。據(jù)他了解，有一些跟他去年同期入局的陜西貿(mào)易商，至今沒(méi)有完成一筆訂單?！霸蹧](méi)有趕上第一批紅利，大浪淘沙?！?/p>

“我們是炮灰嗎？”

殘酷競(jìng)爭(zhēng)下，有人退場(chǎng)，但對(duì)某些人來(lái)說(shuō)，平行出口的故事或許才剛剛開(kāi)始。

今年3月以前，只有試點(diǎn)企業(yè)有資格開(kāi)展汽車(chē)出口業(yè)務(wù)。試點(diǎn)名單之外的貿(mào)易商，基本是通過(guò)掛靠的形式在做。3月1日，國(guó)家全面放開(kāi)二手車(chē)出口資質(zhì)，達(dá)到要求的企業(yè)均可申報(bào)，“試點(diǎn)時(shí)代”結(jié)束。

放眼全球，平行進(jìn)口和平行出口的生意已在很多國(guó)家存在多年。這是一個(gè)由需求倒逼產(chǎn)生的市場(chǎng)，它屬于貿(mào)易商的個(gè)人行為，沒(méi)有經(jīng)過(guò)廠家授權(quán)。

拋開(kāi)灰色清關(guān)不說(shuō)，平行出口本身并不違規(guī)，就像李想說(shuō)的，“沒(méi)有權(quán)利限制私人平行出口的需求”。王緒明認(rèn)為，根據(jù)權(quán)利用盡原則，主機(jī)廠授權(quán)4S店把車(chē)賣(mài)掉之后，沒(méi)有權(quán)利限制買(mǎi)家怎么處置車(chē)輛（包括出口）。

主機(jī)廠和平行出口貿(mào)易商之間的關(guān)系很微妙。一方面，貿(mào)易商賣(mài)車(chē)未經(jīng)主機(jī)廠授權(quán)，無(wú)法保證售后服務(wù)，還可能擾亂市場(chǎng)價(jià)格；另一方面，貿(mào)易商扮演了幫助主機(jī)廠出海的角色，幫助品牌在海外獲取第一批車(chē)主。

王緒明告訴「定焦」，目前做汽車(chē)出口，無(wú)論貿(mào)易商還是主機(jī)廠，其實(shí)都非常艱難。中國(guó)去年成為全球第一大汽車(chē)出口國(guó)之后，很多國(guó)家加大限制，“大家認(rèn)為你很厲害了，就都防著你?！北葋喌显?月宣布徹底退出美國(guó)市場(chǎng)，也有消息稱長(zhǎng)城汽車(chē)德國(guó)總部做了裁員和遷往匈牙利的可能。

“中國(guó)主機(jī)廠大規(guī)模的整車(chē)出口，現(xiàn)階段還不具備條件。當(dāng)下貿(mào)易商新車(chē)以二手車(chē)名義出口為主機(jī)廠打市場(chǎng)，承擔(dān)試錯(cuò)成本和交易成本，將來(lái)主機(jī)廠進(jìn)行收割，對(duì)主機(jī)廠有利而無(wú)害?！蓖蹙w明說(shuō)。

不論是汽車(chē)平行進(jìn)口還是平行出口，都具有永遠(yuǎn)的不確定性，也不可能規(guī)?；?。王緒明認(rèn)為，平行出口一旦有了規(guī)模，必然會(huì)被主機(jī)廠授權(quán)或當(dāng)?shù)厣a(chǎn)所替代。就像當(dāng)年一些貿(mào)易商從加拿大等地平行進(jìn)口豐田賽那，規(guī)模剛上來(lái)，賽那就國(guó)產(chǎn)化了。

“也許，我們就是出口這場(chǎng)戰(zhàn)役里的炮灰?！庇匈Q(mào)易商說(shuō)。

4月上旬，曾有傳言稱，理想汽車(chē)在烏茲別克斯坦授權(quán)了一家經(jīng)銷(xiāo)商，5月1日之后理想不再接受貿(mào)易商的平行出口訂單。不過(guò)理想很快辟謠了，稱暫時(shí)不會(huì)授權(quán)，貿(mào)易商頓時(shí)松了一口氣。

既然不能做大規(guī)模，那就要找到適合自己的打法。

Joseph對(duì)「定焦」說(shuō)，這段時(shí)間是公司最困難的時(shí)候，4月訂單腰斬，公司甚至出現(xiàn)了虧本的情況。他不斷地去應(yīng)酬，見(jiàn)客戶，希望能獲取多一些訂單和資源。同時(shí)，他也在積極尋找新的路徑，開(kāi)始對(duì)外銷(xiāo)售適配國(guó)外充電站的充電樁和一些新能源車(chē)的腳墊，好在汽配需求的增長(zhǎng)讓他回了一口血。

劉睿沖現(xiàn)在將90%的精力放在新能源車(chē)供應(yīng)鏈而不是大批量集采囤車(chē)，“要不然車(chē)還沒(méi)賣(mài)到國(guó)外，就已經(jīng)被國(guó)內(nèi)收割了”。同時(shí)，他對(duì)流程嚴(yán)格把關(guān)，車(chē)輛到達(dá)口岸后必須收到全款才報(bào)關(guān)出境交車(chē)。

“現(xiàn)在不能盲目地去干，不都比誰(shuí)活得長(zhǎng)么？”李友霖說(shuō)。

對(duì)于中國(guó)二手車(chē)出口接下來(lái)的發(fā)展，王緒明有四點(diǎn)判斷：一是短期內(nèi)仍然是新車(chē)以二手車(chē)出口為主，少則五年多達(dá)八至十年；二是未來(lái)必須走線上平臺(tái)拍賣(mài)模式，但需要更多規(guī)范和時(shí)間積累；三是當(dāng)下二手車(chē)出口商普遍缺乏國(guó)際視野，不理解國(guó)際貿(mào)易壁壘和風(fēng)險(xiǎn)邏輯，內(nèi)卷之后多數(shù)將無(wú)功而返和一哄而散；四是中國(guó)二手車(chē)出口商要達(dá)成共識(shí)，集中形成實(shí)力和品牌優(yōu)勢(shì)，才能與美日韓二手車(chē)商形成一些競(jìng)爭(zhēng)，從國(guó)際存量市場(chǎng)奪一些份額。

“還是堅(jiān)信，只要國(guó)產(chǎn)汽車(chē)行，汽車(chē)出口也一定行?！盝oseph對(duì)「定焦」說(shuō)。

應(yīng)受訪者要求，李友霖為化名。