文｜火鍋餐見 張冬
最近，火鍋餐見采訪了一個(gè)曾經(jīng)專跑餐飲加盟、如今已離開行業(yè)的業(yè)務(wù)員，披露了一些行業(yè)內(nèi)部消息，餐見將其敘述錄成文章，以警醒更多創(chuàng)業(yè)者。
他們說，收割的時(shí)候鐮刀要快，下手要狠
小馬在進(jìn)入這家快餐公司的時(shí)候，做過幾年房產(chǎn)和汽車的銷售。
因?yàn)橛袖N售經(jīng)驗(yàn)、年輕，加上公司急招人，培訓(xùn)兩天后，就由“師父”領(lǐng)著，“上了戰(zhàn)場(chǎng)”。
這家快餐公司主營米飯快餐業(yè)務(wù)，直營店有十幾家，且生意不錯(cuò)，所以，你一進(jìn)總部，到處都能看到業(yè)務(wù)員們或坐或站、慷慨激昂地打電話。
那天，有一對(duì)中年夫妻過來看加盟，師父接待，小馬旁聽，這是一對(duì)下崗職工夫妻，因?yàn)樵趯W(xué)校門口擺地?cái)傎u餡餅，攢下些錢，考察到總部的快餐生意不錯(cuò)，也想搞個(gè)店。
師父態(tài)度誠懇地告訴他們，總部會(huì)幫助他們選址、做店面設(shè)計(jì)、提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求做一些活動(dòng)，一般來講，三個(gè)月就能回本，因?yàn)榭偣蚕聛?，也就四五萬塊錢。
交談中，小馬得知，這對(duì)夫妻還有兩個(gè)上學(xué)的孩子，一個(gè)讀大學(xué)，一個(gè)讀高中，雙方父母都還健在，需要贍養(yǎng)。
這對(duì)夫妻很猶豫，但師父說可以申請(qǐng)個(gè)特價(jià)，加盟費(fèi)打個(gè)88折，只要今天交5000元定金。
兩口子商量半晌，終于交了錢，接下來就是選址裝修，購買設(shè)備和原料，隨后開業(yè)等等。
晚上，師父心情大好，邀請(qǐng)小馬去喝酒擼串，觥籌交錯(cuò)間，小馬說，咱們公司還挺好，去做市場(chǎng)調(diào)研，各種幫扶……
師父卻是醉眼朦朧，冷笑說，誰有那功夫。
細(xì)問之下，小馬才得知，所謂的調(diào)研就是找?guī)讉€(gè)人隨便看看，各種幫扶就是不斷賣給他們東西，食材，設(shè)備及原料。
小馬暗自心驚，那對(duì)夫妻本就不富裕，這么亂搞一通，萬一他們不掙錢，這跟“搶劫”有什么分別，這幾萬元，可能是他們的全部身家。
隨著小馬對(duì)業(yè)務(wù)的了解，越深入，越恐懼，這家公司就是要收割窮人的錢，雖然不多，但幾萬元，可能就是一家人的所有積蓄，而且總部經(jīng)營的十幾家店，大多數(shù)都在賠錢，所謂的排隊(duì)，只是花錢買來的假象。
小馬將想法告訴同事，得到的答案卻是，必須要掙窮人的錢，富人們個(gè)頂個(gè)的精明，根本沒機(jī)會(huì)，即便是跨行來的富人，也能從業(yè)務(wù)員的只言片語中，聽出蹊蹺。
總部告訴小馬，割草的時(shí)候，“收一收你的同情心”，鐮刀要快，下手要狠，況且，萬一他們成功了，回本指日可待。
慢慢地，小馬也開始開單，話術(shù)說得很溜，且眼睛不眨。
直到有一天，小馬看到公司樓下，有個(gè)女人打出條幅，大罵公司黑心，還我血汗錢云云。
后來，這名女子被保安驅(qū)逐，再也沒有來過。
小馬不知道那個(gè)女人來自哪里，也不知道她為此賠多少錢，但他隱隱覺得，“自己這樣做，不積德”。再后來，小馬就離開了。
這是2018年的事。
找?guī)讉€(gè)“伙伴”良心就沒這么痛了
因?yàn)樘岢筛撸●R很“懷念”這種加盟公司，換了幾份工作后，小馬去到了一家火鍋企業(yè)，做招商業(yè)務(wù)員。
在摸清其中規(guī)則后，小馬心中稍安，因?yàn)榭偛恳话悴恢泵婕用松簦侵桓皡^(qū)域伙伴聯(lián)動(dòng)”，即是，總部只收區(qū)域伙伴的加盟費(fèi)，然后再由這些散落各地的區(qū)域伙伴，收取當(dāng)?shù)厣舻募用速M(fèi)。
如果找上門來的散戶，所在區(qū)域并無總部的“伙伴”，總部將會(huì)評(píng)估其實(shí)力，繼而發(fā)展成伙伴，如果此人不合適，總部就會(huì)直接拒絕，再尋伙伴。
用總部的話說，這叫“君子有所為，有所不為”。
總部主打的是重慶火鍋，小馬吃過直營店的產(chǎn)品，味道很一般，裝修看起來倒是不便宜。
在出差過程中，小馬曾暗自探訪過一些加盟店，有好有差，整體看下來，差的多，好的少。
由于沒直接接觸加盟散戶，小馬的良心稍安，每次去區(qū)域伙伴哪里拜訪，對(duì)方都是好酒好菜招待。
加盟商生意差，難免會(huì)有一些負(fù)面聲音，公司就會(huì)請(qǐng)相關(guān)團(tuán)隊(duì)過來幫忙做點(diǎn)活動(dòng)、搞點(diǎn)策劃，“壓一壓”。
由于區(qū)域伙伴越來越多，且頻繁進(jìn)貨，小馬一年賺了之前幾年的錢。
沉浸在賺錢的喜悅中沒幾個(gè)月，疫情來了，餐飲大肆倒閉，加盟商日子十分難過，而一些聰明的加盟商積極自救，開始脫離總部，自己干，有的竟還做得風(fēng)生水起。
烈火煉真金，誰聰明誰愚蠢，在極端的情況下，看得最真。
疫情一來，餐飲受創(chuàng)，小馬本以為收入會(huì)減少，哪知加盟者變得更多，且多是跨行而來的財(cái)大氣粗者，有教培行業(yè)、房產(chǎn)行業(yè)、珠寶行業(yè)、汽車行業(yè)，還有醫(yī)療行業(yè)的人員——掙錢太多太快，做點(diǎn)副業(yè)玩玩。
這些做火鍋的加盟者，手中有余錢，開個(gè)火鍋店，不至于掏空家底。想到這兒，小馬就會(huì)心安很多。
做生意嘛，有賠有賺，賠是常態(tài)，賺是意外，二八原則就在那兒放著，誰也跑不掉。
小馬逐漸抓住了這些創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)——越是迷茫，越要給他們希望，越是清醒，越要給他們制造焦慮；對(duì)于總部的信仰者，要給利，買貨打個(gè)折，多來總部參加培訓(xùn)（洗腦）；對(duì)于總部的質(zhì)疑者，要施壓，以“摘牌將失去客流”為由，說服他們聽從指揮。
而那些實(shí)在難以為繼的火鍋店，總部會(huì)跟區(qū)域伙伴打配合，告知他們換門頭，因?yàn)榭偛坑执蛟斐鲆粋€(gè)新品牌，新產(chǎn)品、新模式、新場(chǎng)景，屆時(shí)，門頭一摘，煥然一新，重啟人生。
伙伴還是原來的伙伴，加盟商還是那波加盟商，只不過他們?cè)谠飞蠌腁品牌換成了B品牌。
小馬說，不可否認(rèn)，剛開始時(shí)，新店是會(huì)賺一波錢的，總部拿來大肆宣傳，以爭(zhēng)取更多加盟商過來。
但小馬還是不太理解，在消費(fèi)下行的局面下，如果盈利狀況持續(xù)時(shí)間太短，會(huì)不會(huì)露出馬腳？
直到有一次，一次小范圍飯局上，負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈的經(jīng)理說漏了嘴：
“現(xiàn)在，總部都是在做貼錢買賣呀！”
貼什么錢，聽者心知肚明，為了維護(hù)這種顧客盈門的假象，為了收割更多的加盟商，總部以低于市場(chǎng)價(jià)數(shù)倍的價(jià)格發(fā)貨給加盟商，以確保流量，再說，總部有供應(yīng)鏈企業(yè)兜底，貼的這點(diǎn)錢，又算得了什么。
這是2023年的事。
賭徒心態(tài)，讓他們意識(shí)不到沉沒成本的存在
對(duì)于招商加盟，小馬看得很清楚，總部永遠(yuǎn)在收割，更荒唐的是，大多時(shí)候，割的還是同一茬。
小馬不明白，光天化日之下，平坦的大路中央挖了個(gè)坑，還會(huì)有人視而不見地跳進(jìn)去，還前赴后繼，且出來之后，繼續(xù)跳。
想了很久，小馬終于明白，是“貪欲”在作怪，想用“搭便車”的方式，去完成自己的目標(biāo)；而那個(gè)萬丈深淵，也被總部包裝成“滑下去，就是鵬程萬里”。
總部也正是抓住了人性的弱點(diǎn)，扯了一大圈的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也含糊不清地說了些無關(guān)緊要的風(fēng)險(xiǎn)，然后再由加盟商自己選擇。
盈利，是總部教導(dǎo)有方；賠錢，是你學(xué)藝不精。兩頭堵人，總能圓過去。
聰明人早看透了這些把戲，一發(fā)現(xiàn)生意下滑，立馬掉頭就走；而一些不那么靈光的加盟商，則不斷往其中砸錢。
試圖挽回昔日繁華的賭徒心態(tài)，讓其意識(shí)不到沉沒成本的存在——那些沉到海底的錢，再也回不來了。
小馬介紹，一旦總部想“烘”哪個(gè)品類，就會(huì)用盡全力在社交平臺(tái)上傳播，營造大流量氛圍，廣泛種草，各路達(dá)人探店，各式專家分析背書，全面攻占創(chuàng)業(yè)者及準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)者的心智。
小馬說，這其中有個(gè)很簡單的邏輯，當(dāng)所有平臺(tái)都在推的時(shí)候，這么火，你再入局，你覺得，你還能搭上這班車嗎？
從快招公司離開后，小馬偶爾也會(huì)關(guān)注餐飲加盟，他發(fā)現(xiàn)，很多品牌確實(shí)在為加盟商著想，也確實(shí)想把品牌做好，無奈經(jīng)濟(jì)下行，為自保而不得不舉起“死神的鐮刀”。
在如此環(huán)境下，那些堅(jiān)持直營的餐企，讓小馬真心佩服，他覺得，這是“硬橋硬馬的真功夫”，這樣品牌一定會(huì)走得長遠(yuǎn)，可能目前走得慢，但會(huì)一直向前。
同時(shí)，他也察覺到，大眾在逐漸覺醒，雖然說不清是因?yàn)椤耙庾R(shí)到是坑”而不跳，還是因?yàn)楦F而按兵不動(dòng)，小馬希望受騙的人越少越好，這對(duì)于社會(huì)來說是好事，否則，社會(huì)的發(fā)展會(huì)不良性。
在這場(chǎng)彌天加盟局里，小馬又算什么呢？是騙子，還是棋子？是旁觀者，還是參與者？
小馬說不上來。
就像那些賠錢的加盟商，說不上來要恨誰一樣。