文｜鋅刻度孟會緣
編輯｜陳鄧新
“指甲留那么長，還鑲幾個鉆，你們咋打字？”曾因評價美甲時過于直男的言論，無奈被噴上熱搜的董宇輝可能想不到，屬于美甲行業(yè)的高光時刻來得這么快。
不久前，“賣穿戴甲3年，喜提400萬元賓利”的造富故事刷新了不少人的認知。在外界震驚于小小的指甲蓋上竟然隱藏著這么大一樁生意時，也為另一波看到這個商機，想靠穿戴甲致富的人引來了更深的困惑。
其實翻看當(dāng)下最主流的消費業(yè)態(tài)，即直播帶貨不難發(fā)現(xiàn)，穿戴甲確實是一個能觸達萬千愛美女性的優(yōu)選商品。眼下，少有某個類別的商品直播間能做到這么細分的：既有甲油膠、美甲燈、貼紙、合金等各種美甲用具的效果展示及銷售，又有缺碼孤品、通貨高貨等穿戴甲成品紛紛上架小黃車，還有個人美甲工作室通過直播秀技術(shù)獲客接到定制大單……
不管是代理還是批發(fā)，只要聯(lián)系上供應(yīng)鏈源頭商家就能跟風(fēng)做這門生意，在直播陷入紅海競爭的大前提下，從新的消費品類入手、憑差異化競爭出圈或許是一個好出路，但“新手中間商們”卻沒有未來。
靠直播翻盤，美甲產(chǎn)業(yè)殺紅了眼
美甲愛好者林西對穿戴甲的初印象，來自于一個她經(jīng)常觀看的美甲工作室直播間。因為是個人玩家，林西沒有系統(tǒng)性地學(xué)習(xí)過美甲技術(shù)，平時都是通過各種渠道的技術(shù)分享來練習(xí)自己手法，“經(jīng)?？吹木褪悄切┵u材料的直播間，會展示他賣的這個東西到底要怎么用，性能和效果都非常直觀。”
某天，主播突然炸了9.9元的福利品，那是一個腮紅甲樣式的中長款穿戴甲，只有底色不帶任何飾品，聽著主播介紹的“穿戴方便”“省時省力”“重復(fù)利用”“價格便宜”等優(yōu)點，林西抱著“試一試吧，這個價格也不虧”的心態(tài)下了單。
到貨后，林西試戴了一下后才發(fā)現(xiàn)，這款穿戴甲不光品質(zhì)和用料非常一般，就連隨單附送的果凍膠也不能使之做到完全貼合，刮頭發(fā)不說還容易掉，“而且我看了相關(guān)的發(fā)帖，還有人因為粘得不牢，指甲蓋和甲片之間進水感染了綠膿桿菌”，總而言之，那時候的穿戴甲在林西看來就是食之無味棄之可惜的雞肋，“戴了一兩天我就扔掉了，就當(dāng)買個教訓(xùn)吧?！?/p>
直到市面上出現(xiàn)了需要烤燈的穿戴甲貼片膠，林西才覺得“美甲平替”這個名頭變得名副其實起來，“現(xiàn)在就真的很方便了，貼好位置烤完燈至少可以堅持半個月，這個頻率其實跟做本甲差不多”，對林西來說，雖然穿戴甲初體驗比較失敗，但或許也是因為那只是穿戴甲的早期階段性產(chǎn)品，“可能主要也是讓人感受一下玩法的，想也知道這個價格不可能是太好的東西，現(xiàn)在去美甲實體店秒殺一個純色款都還要幾十塊呢?！?/p>
如今的她尤其鐘愛各種價格稍高的重工款穿戴甲，“穿戴甲也是一分錢一分貨，高價不一定能買到好的，但好的一定不便宜?！?/p>
“我自己在家只能做基礎(chǔ)款，比如涂個純色、漸變，真正要做款式還是得去美甲店，但這種需求一是要看美甲師技術(shù)，運氣不好很容易翻車，另外就是非常貴，不僅美甲師手工費貴，鉆這些飾品的價格也不便宜，做完一雙手三四百元的時候也是有的”，直到林西真正入坑穿戴甲，錢包壓力銳減，“穿戴甲再怎么重工，價格也不到線下門店類似款式的一半?！?/p>
而隨著各種穿戴甲成品直播間的興起，令越來越多像林西這樣的消費者開始注意這個新的消費品。在短視頻平臺上，只要搜索關(guān)鍵詞就可以看到，每天都有很多穿戴甲相關(guān)的直播間開播。有爆料稱，“有人直播一場能成交十幾二十萬元，旺季甚至一場直播就能交易上百萬元。”
除了純產(chǎn)品展示以消費者吸引下單之外，林西留意到還有直播間結(jié)合盲袋這種玩法，推出了更容易引流的直播模式，“就是用不透明袋子把美甲裝在里面，下單的時候就讓你選定尺碼和猜顏色，猜中袋子里的貼紙顏色就可以多拆一袋，一直中就一直拆，價格基本在三四十一單拆一副或者幾副，看著新奇又刺激。”
“躺賺”只是忽悠，看運氣才是常態(tài)
既然消費市場已是一片繁榮景象，那么從貨源到消費端的一整個鏈路上，必然有人能從中賺到錢的。就比如，之前那位被曝出“入行三年，最初成本幾十萬元，最后喜提400萬元賓利”的”90后“創(chuàng)業(yè)者。
鋅刻度發(fā)現(xiàn)，乘著這股消費熱潮，想站上風(fēng)口的人著實不少。而這就離不開各種穿戴甲源頭工廠在互聯(lián)網(wǎng)平臺上的賣力推薦了：“有沒有女生愿做穿戴甲工作室，一周給你2000元”“低成本創(chuàng)業(yè)模式，賺小錢無壓力，輕松開啟副業(yè)”“不露臉好上手，時間自由，在家也可以做”……而在評論區(qū)，全是各種“求帶”的留言，其中不乏自述為寶媽、待業(yè)者的用戶，他們的態(tài)度堪稱急切。
順著這些發(fā)帖的指引，鋅刻度聯(lián)絡(luò)上了幾個穿戴甲源頭工廠，打算從他們口中了解這個最新“商機”到底是怎么一回事。
“簡單來講，就是前期通過我們提供的素材，你可以制作成視頻去運營推廣你的賬號，等粉絲量達到開播標(biāo)準(zhǔn)了就開店帶貨。”根據(jù)其中一位供應(yīng)鏈商家的說法，要合作其實有兩種可選模式可選，即代理和批發(fā)，“比如你批發(fā)我們的貨去做直播帶貨，會壓成本囤貨，畢竟要看到實物上手。代理就是把顧客引流到微信上，確定好訂單由我這邊統(tǒng)一發(fā)貨，這種就不需要你個人囤貨?！?/p>
甚至，如果引流做得好，還能自己當(dāng)貨源招代理，“現(xiàn)在都是這樣做的，投大錢不劃算“，直播剛開始做就要準(zhǔn)備開抖店，押金2000元起，然后還得囤貨開直播，一下子就把成本拉上去了?！?/p>
另一位源頭商家則向鋅刻度推送了一個賣貨小程序，該商家告訴鋅刻度，通過這個小程序即可查看貨源的零售價，其合作方式同樣是包含一件代發(fā)和培訓(xùn)資料的代理模式，以及下單十副以上可享受批發(fā)價的批發(fā)模式，“批發(fā)的話，只要選好款式加入購物車再轉(zhuǎn)發(fā)給我，等我在后臺算賬改好價再下單就可以了；做代理的話，就是跟著我們總結(jié)的方法，老師會給你發(fā)我們總結(jié)的資料，對照資料開始做，遇到問題就來問老師，可以一對一指導(dǎo)?！?/p>
然而對于入局者可以從中賺到的差價收益，在鋅刻度的再三追問下，之前那位商家還是說了句略顯底氣不足的話，“其實不管做什么項目都存在做得好和做不好的，引流獲客有時候還是要看點運氣?！?/p>
行業(yè)洗牌，再入局的人可能會被卷哭
“今年下半年，直播間必搞?！睂τ谥辈ж涍@種賣貨模式，擁有一家小型穿戴甲生產(chǎn)工廠的李為認為這波熱度必須得跟，“之前我們工廠都是給線上供貨的，但是30%的利潤都給主播了，我們自己的供應(yīng)鏈只能拿到15%左右，所以說是很難的。”
李為最近連開了好幾場直播，一是想多熟悉一下直播這種運營模式，二是為了找到一些新的合作伙伴，“只要你有能力，又想入29.9元這個賽道，就來找我聊聊，我給你做一個專屬的鏈接，傭金都好談。20%只是起步，只要能給我?guī)碓隽浚瑐蚪鹜耆强梢酝险{(diào)的?！?/p>
在李為看來，新人做穿戴甲直播最好的方式莫過于過款（主播展示商品，讓看中的顧客回復(fù)相應(yīng)的貨號以確定歸屬，讓客戶通過專屬鏈接下單），“這種就不需要太多的話術(shù)、控場能力和運營了”，但李為也提到這可能會涉及囤貨問題，“具體的成交量要看你直播間的客戶屬性和你的選品審美，包括前期賬號的養(yǎng)護這些，你看連我自己想做直播都得去深度了解和學(xué)習(xí)了才下場呢，所以說到底新人做直播稍微慎重一點總沒錯?！?/p>
“現(xiàn)在最新的一種模式就是開盲盒，對比一下流量非常高，哪怕是新號看起來在線數(shù)據(jù)都很不錯?！睆氖酆筮@個角度講，李為覺得穿戴甲盲盒還避免了后續(xù)很多麻煩，“基本上盲盒直播間都規(guī)定了拆開后不退不換，當(dāng)然這個跟平臺‘七天無理由退貨’的制度肯定是沖突的，但凡客戶想退還是能退，不過它賭的就是有些人嫌麻煩或者是默認了直播間這個規(guī)矩才會下單，即使遇到強行退單的情況它也可以把這個客戶拉黑，畢竟這種客戶本身也不在它瞄準(zhǔn)的目標(biāo)客群里。”
結(jié)合李為的分享，從鋅刻度了解到情況來看，相比看到熱度一味蒙頭往里沖的新人主播，源頭工廠或許才是坐等分成的既定角色。拿著穿戴甲商品貨源，借助當(dāng)下接連擴大的市場規(guī)模與不斷推高的直播熱度，他們既可以與各大主播合作清庫存，又能親自下場直播帶貨減少流通成本。
至于那些拿著真金白銀入場的“新手中間商們”，可以確定能從中成功跑出來的都是少數(shù)。
一位在今年3月進場5月退出的主播，在她的小紅書記錄帖中這樣寫道：“一開始信心滿滿，然后被現(xiàn)實狠狠打臉，場觀沒人，就只是自己在那里自言自語，講了2個小時都不進人，不知道是我賬號的問題還是什么，也去各大直播間聽過課，最后越聽越迷茫?！?/p>
在這個分享帖下，大量跟帖也反映出其他新手主播同樣在經(jīng)受流量考驗，但僅是起號就如此艱難，更別提之后怎么把流量轉(zhuǎn)化為銷量了。
在直播行業(yè)整體進入紅海競爭的時代背景下，直播電商的流量紅利正在逐步消退，當(dāng)一個新的爆款商品被越來越多人看到，不可否認必然會有人因此收益，但一切正如那個網(wǎng)絡(luò)上流傳已久的說法，“當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某個初見火爆的行業(yè)時，普通人就不要想著能靠這個掙錢了，因為那些比你先入場的人在這個時候已經(jīng)開始內(nèi)卷了?！?/p>