文|儀美尚

“經(jīng)公司董事會(huì)提名委員會(huì)審查通過，公司董事會(huì)同意聘任俞巍先生為公司總經(jīng)理?！苯?，上市公司湖北均瑤大健康飲品股份有限公司發(fā)布了一份人事變動(dòng)公告，引發(fā)行業(yè)關(guān)注。

根據(jù)公告附件信息，俞巍正是原相宜本草首席執(zhí)行官兼總裁。不過，俞巍離開相宜本草，顯得異常低調(diào)，多家媒體向相宜本草求證，均未獲回應(yīng)。這則公告，坐實(shí)了俞巍離職的事實(shí)。

此時(shí)距俞巍屢職相宜本草，恰好4年。這一變動(dòng)，讓相宜本草長(zhǎng)達(dá)12年的IPO坎途，再添陰霾。

人事變動(dòng)頻繁，九年間9位高管離職

在相宜本草的歷史中，嚴(yán)明是繞不開的一個(gè)名字。

2003年，嚴(yán)明受相宜本草創(chuàng)始人封帥的邀請(qǐng)加入。2014年10月，嚴(yán)明離開相宜本草，成為亞商資本創(chuàng)始合伙人，但期間其仍擔(dān)任相宜本草董事；2017年6月，嚴(yán)明以兼任總裁的身份再次回歸相宜本草；2020年7月1日，相宜本草沖IPO，嚴(yán)明再度離職，仍保留董事一職；到了2022年11月，嚴(yán)明不再擔(dān)任相宜本草董事。

至此，嚴(yán)明不再擔(dān)任相宜本草任何實(shí)際職務(wù)。但他與相宜本草的“緣分”，并非終結(jié)。工商信息顯示，截至目前，嚴(yán)明仍持有相宜本草8.38%的股權(quán)。

截圖源自愛企查

嚴(yán)明的屢進(jìn)屢出，是相宜本草發(fā)展史中人事變動(dòng)的一個(gè)縮影。近九年的時(shí)間里，包括嚴(yán)明在內(nèi)，相宜本草至少經(jīng)歷過9次高層人事震蕩。

2015年，時(shí)任相宜本草副總經(jīng)理陳海軍、副總裁阮偉華以及高級(jí)品牌策劃經(jīng)理鐘頻，分別在接下來的兩年間相繼離職。

次年，百事食品中國(guó)區(qū)前大客戶部資深總監(jiān)胡庭洲擔(dān)任相宜本草分管銷售副總裁；伽藍(lán)集團(tuán)前營(yíng)銷總裁張昊擔(dān)任相宜本草CEO；伽藍(lán)集團(tuán)前美素事業(yè)部總經(jīng)理朱文良擔(dān)任相宜本草CS（專營(yíng)店）事業(yè)部總經(jīng)理；歐萊雅中國(guó)前負(fù)責(zé)專業(yè)日化線的闕嘉華，任職相宜本草CMO（首席營(yíng)銷官）。

但好景不長(zhǎng)。2017年5月，胡庭洲、張昊、朱文良和闕嘉華紛紛離職。同年6月，嚴(yán)明緊急回歸“救火”。

俞巍，則是在2020年7月接棒嚴(yán)明，成為相宜本草新一任執(zhí)行總裁。公開資料顯示，俞巍曾歷任貝恩公司Bain &Company全球合伙人，上海家化聯(lián)合股份有限公司首席市場(chǎng)官CMO、首席數(shù)據(jù)營(yíng)銷官CDO，兼漳州片仔癀上海家化口腔護(hù)理有限公司監(jiān)事會(huì)主席。

坊間傳聞，彼時(shí)，俞巍身負(fù)相宜本草IPO的使命而加入。隨著俞巍的離職，相宜本草的IPO之路再次變得撲朔迷離。

12年三闖IPO，相宜本草何時(shí)圓夢(mèng)？

2000年前后，市場(chǎng)誕生了一大批如今響當(dāng)當(dāng)?shù)幕瘖y品公司或國(guó)貨品牌——相宜本草、巨子生物、華熙生物、珀萊雅、丸美股份、上美股份……

時(shí)至今日，除了相宜本草之外，這些公司都已陸續(xù)上市，在資本市場(chǎng)大施拳腳。其實(shí)，相宜本草曾有機(jī)會(huì)成為上述企業(yè)中最早上市的“老大哥”。

2007年，相宜本草成為國(guó)內(nèi)第一批接受風(fēng)險(xiǎn)投資的美妝品牌——“風(fēng)投女王”徐新的今日資本，對(duì)相宜本草投資了1000萬美元。據(jù)傳，相宜本草創(chuàng)始人封帥與今日資本簽下對(duì)賭協(xié)議，將公司的增長(zhǎng)預(yù)期由50%提升至70%-80%。

此后，相宜本草在營(yíng)銷的助力下，踏上了狂飆之路，連續(xù)多年保持高速增長(zhǎng)。2012年，相宜本草營(yíng)業(yè)收入超過20億元，一舉成為國(guó)內(nèi)美妝企業(yè)龍頭。

在這種態(tài)勢(shì)下，相宜本草首次向證監(jiān)會(huì)遞交IPO招股書，擬在上交所上市。彼時(shí)，相宜本草擬募集資金超7億元，計(jì)劃用于營(yíng)銷渠道及品牌建設(shè)項(xiàng)目和信息化平臺(tái)建設(shè)項(xiàng)目。

但在前景一片大好之時(shí)，相宜本草卻主動(dòng)終止上市進(jìn)程。對(duì)此，嚴(yán)明曾表示：“終止上市系出于公司戰(zhàn)略多方面考量，目前商超渠道大環(huán)境不理想，公司內(nèi)部也處在調(diào)整期，這兩年將以維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定為重，同時(shí)加強(qiáng)公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力。”

相宜本草第二次傳出IPO傳聞，已是6年之后。2020年，業(yè)內(nèi)再次傳出相宜本草計(jì)劃上市。而俞巍，由于其在上市公司上海家化的豐富工作經(jīng)歷，正是相宜本草二次上市計(jì)劃中的關(guān)鍵一環(huán)。

但傳聞之后，并沒有實(shí)質(zhì)性的動(dòng)作。一直到2022年，根據(jù)中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)披露的信息，外界才得知相宜本草已與中金公司簽署上市輔導(dǎo)協(xié)議，擬于A股掛牌上市。同年11月，中金公司向上海證監(jiān)局提交了輔導(dǎo)備案申請(qǐng)（推薦閱讀：時(shí)隔10年，相宜本草再?zèng)_IPO）。

截至目前，中金公司已對(duì)相宜本草完成了多期上市輔導(dǎo)。

在中金公司于今年1月披露的最新一期輔導(dǎo)工作報(bào)告中，中金公司指出了相宜本草存在的一些問題——如相宜本草歷史上曾經(jīng)實(shí)施多次股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，輔導(dǎo)期間內(nèi)公司個(gè)別激勵(lì)對(duì)象離職；通過經(jīng)銷模式的收入占比超過30%，客戶中經(jīng)銷商較多，且空間范圍較為分散；銷售費(fèi)用占營(yíng)業(yè)總收入比重維持在40%左右，占比較高等。

“下一階段，輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)將繼續(xù)與其他中介機(jī)構(gòu)一起督促輔導(dǎo)對(duì)象對(duì)目前尚待規(guī)范或完善的問題加以解決，協(xié)助輔導(dǎo)對(duì)象盡快實(shí)現(xiàn)符合上市公司要求的目標(biāo)?！敝薪鸸驹趫?bào)告中稱。

根據(jù)證監(jiān)會(huì)的公開信息看，相宜本草尚沒有提交招股說明書。按A股上市的審批流程和時(shí)間周期看，至少今年內(nèi)，相宜本草暫難圓上市之夢(mèng)。

錯(cuò)失“黃金十年”后 國(guó)貨護(hù)膚龍頭開啟兩大重構(gòu)

公開信息顯示，2007年-2011年，相宜本草的銷售額分別為8800萬元、2.17億元、3.77億元、7.49億元和13.3億元。到了2013年，相宜本草銷售額23億元。相當(dāng)于7年增長(zhǎng)了26倍。

那一年，相宜本草在大眾護(hù)膚品的市場(chǎng)份額達(dá)到3.1%，成為當(dāng)之無愧的國(guó)貨龍頭企業(yè)，位居國(guó)貨護(hù)膚單品牌第一。

截圖源自相宜本草官方微博

所謂“盛極而衰”，相宜本草的高光時(shí)刻，也是其走下坡路的開始。

在相宜本草登頂?shù)倪^程中，KA渠道成為主力。彼時(shí)，相宜本草布局了3000余家KA賣場(chǎng)，直供包括沃爾瑪、家樂福、屈臣氏、大潤(rùn)發(fā)和易初蓮花等全國(guó)大型賣場(chǎng)。

不過，也正由于相宜本草重押KA渠道，也由此錯(cuò)失CS渠道的“黃金十年”。再往后，電商來勢(shì)洶洶，進(jìn)口品浪潮興起，新銳國(guó)貨繁榮，相宜本草優(yōu)勢(shì)不再。2015年，相宜本草的回款額下滑至15億元。

“2014年到2016年是比較可惜的，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，商超渠道在停滯，我們的反應(yīng)是慢半拍的，也走了一些彎路……我們的品牌發(fā)展表現(xiàn)出來是比較迷茫的、乏力的、混亂的，我也非常清醒地看到這些結(jié)果，我覺得應(yīng)該從這個(gè)階段吸取一些教訓(xùn)與啟發(fā)?！狈鈳浽谂cHBG品牌增長(zhǎng)研究院創(chuàng)始人麥青的一次對(duì)話中，如是說。

對(duì)品牌和渠道的重構(gòu)，是相宜本草的關(guān)鍵舉措。

2016年之前，相宜本草先后定位“面膜專家”、“本草護(hù)膚專家”等。2017年嚴(yán)明回歸之后，提出了“中草藥護(hù)膚專家”的全新定位，專注于中草藥成分的開發(fā)；渠道上，相宜本草也不斷轉(zhuǎn)變策略，在繼續(xù)重視商超渠道的同時(shí)，將線上渠道作為營(yíng)銷重心。

效果是顯著的。2018年起，相宜本草開始在淘系平臺(tái)起勢(shì)——當(dāng)年，相宜本草初代紅景天精華賣出82.8萬多支；2020年，相宜本草龍膽面膜售出超820萬片，位居凍干面膜市場(chǎng)TOP3；2021年，相宜本草銷售額同比增長(zhǎng)33%，線上渠道同比增長(zhǎng)59%；2022年“雙11”，相宜本草銷售額突破2億元，同比增長(zhǎng)88%；2023年雙11，相宜本草躋身天貓美妝行業(yè)首日預(yù)售榜TOP20。

“2018年是調(diào)整年，2019年起步，2020年再入資本市場(chǎng)。到自己60歲退休時(shí)，相宜本草一定會(huì)變成一個(gè)健康、強(qiáng)大的企業(yè)。”嚴(yán)明曾經(jīng)的這份期待，或正在一步步實(shí)現(xiàn)。