文｜化妝品觀察
溫博士的出現(xiàn)，讓美妝行業(yè)再次將目光聚焦到抖品牌身上。
這個(gè)從抖音平臺(tái)崛起、來(lái)自廈門一帶的品牌，以月均GMV破1億的速度飚至抖音美妝頭部，迅速在各平臺(tái)躥紅。與它來(lái)自同一個(gè)地方的美妝品牌——VC美妝、造物者等，被行業(yè)統(tǒng)稱為“廈門幫”。
它們也有一個(gè)共同的稱呼——抖品牌（泛指從抖音平臺(tái)實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)或爆發(fā)的品牌）。
抖品牌的發(fā)展時(shí)間并不長(zhǎng)。自2021年起，抖品牌迎來(lái)量級(jí)突破，例如，素說(shuō)美麗于當(dāng)年的GMV超過(guò)5億元。2022年，肌先知月銷一度突破2億，年度GMV同樣超過(guò)5億。至2023年，嬌潤(rùn)泉、黛安蒂等品牌持續(xù)領(lǐng)跑，年度GMV紛紛突破10億。
近一年來(lái)，溫博士、VC美妝等品牌突圍而出。今年上半年，溫博士的GMV便突破6億，有望于今年進(jìn)入“10億俱樂(lè)部”。
一茬又一茬的品牌在抖音崛起，隨后又歸于沉寂。
在這個(gè)流轉(zhuǎn)不息的故事里，它們都留下了濃墨重彩的一筆。每一次品牌的崛起和衰落，都如同潮起潮落，帶走舊故事，迎來(lái)新篇章。
近期，《化妝品觀察》聯(lián)合飛瓜數(shù)據(jù)，重點(diǎn)聚焦歷年GMV突破5億元的抖品牌進(jìn)行了拆解。文章將從以下五個(gè)方面展開(kāi)：
1、抖品牌的花期：最短“紅不過(guò)”半年？
2、小品類里找大痛點(diǎn)：“向深處挖，直到發(fā)現(xiàn)泉水”
3、起盤的四大“密碼”
4、困局：抖品牌陷在流量里？
5、未來(lái)，“新贏盤不再是GMV”
01 抖品牌的花期：最短“紅不過(guò)”半年？
今年1-6月，韓束連拿王座，實(shí)現(xiàn)在抖音美妝的“六連冠”。像韓束這樣能在某個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)“長(zhǎng)紅”的，還有部分國(guó)內(nèi)外頭部品牌，比如歐萊雅、珀萊雅等。
綜合第三方平臺(tái)數(shù)據(jù)可以看到：抖品牌的成長(zhǎng)更具挑戰(zhàn)性，花期最短的不足半年。
以2023年之前爆發(fā)的素說(shuō)美麗和肌先知為例。素說(shuō)美麗起步時(shí)間較早，自2021年4月起，其銷售額穩(wěn)步上升，于2021年10月達(dá)至巔峰——首次闖進(jìn)抖音美妝月榜TOP10。接下來(lái)的半年內(nèi)，素說(shuō)美麗還分別于2021年12月、2022年1月、2022年2月，連續(xù)3月進(jìn)入抖音美妝月榜前十。
不過(guò)，從2022年3月起，素說(shuō)美麗的銷售額便急速下跌，雖然之后于2022年6月至2022年11月間有所回升，但巔峰不再。至2024年6月，其銷售指數(shù)環(huán)比（相較5月）跌幅超65%。整體來(lái)看，素說(shuō)美麗的“花期”并未超過(guò)7個(gè)月。
肌先知的“花期”則更短。肌先知從2022年3月開(kāi)始起量，次月達(dá)至巔峰，月GMV首次突破2億元，并登上抖音美妝月榜TOP1；2022年5月，其GMV略微下滑，至1.76億元。但從2022年6月開(kāi)始，肌先知的銷售額斷崖式下跌，至2022年10月，其聲量和銷量均達(dá)至冰點(diǎn)。整個(gè)花期僅維持不到5個(gè)月的時(shí)間。
2023年后爆發(fā)的抖品牌，花期相對(duì)更長(zhǎng)。
黛安蒂便是其中之一。黛安蒂于2023年2月起量，同年5月達(dá)至巔峰，躋身抖音美妝月榜TOP3，而后有所回落；不過(guò)，它很快于2023年10月迅速回升，跑進(jìn)抖音美妝月榜TOP7。2023年度，其GMV一度超過(guò)13億元。從數(shù)據(jù)表現(xiàn)來(lái)看，今年以來(lái)，黛安蒂的勢(shì)頭雖有所回落，但整體花期已持續(xù)1年時(shí)間。
去年起勢(shì)的嬌潤(rùn)泉，目前依然是今年頭部的美妝抖品牌，其花期已超過(guò)一年。2023年4月起，嬌潤(rùn)泉一路上揚(yáng)，至2023年10月，其登上抖音美妝月榜TOP2，其后數(shù)月，排名均靠前，年度GMV突破12億元。今年1月和4月，嬌潤(rùn)泉居抖音美妝月榜前五。不過(guò)，值得注意的是，自今年4月起，嬌潤(rùn)泉銷售額便一路下跌，走勢(shì)似乎并不明朗。
今年異軍突起的“廈門幫”，即以溫博士、VC美妝為代表的品牌，似乎后繼乏力。以溫博士為例，其1-5月的GMV均突破億元，并于今年2月闖進(jìn)抖音月榜前十；而至6月，其GMV環(huán)比跌幅超70%，排名也降至抖音美妝月榜第89名。
VC美妝的成績(jī)相對(duì)穩(wěn)定，自去年5月起量，10月達(dá)至巔峰——躋身抖音美妝月榜第7名。今年1月和4月，其同樣在抖音美妝月榜前20。不過(guò)，從趨勢(shì)來(lái)看，其5月和6月均呈環(huán)比下滑趨勢(shì)。
從上述數(shù)據(jù)來(lái)看，抖品牌的走向似乎并不理想。但也有業(yè)內(nèi)分析師認(rèn)為，銷售額的走勢(shì)只能作為參考，而不能給品牌“定性”，并不能完全依靠短期的走勢(shì)來(lái)判斷抖品牌的花期。
首先，要結(jié)合品牌大促和平銷期表現(xiàn)判斷花期。以黛安蒂為例，其在2023年大促期間發(fā)力更為明顯，比如當(dāng)年的“618”和“雙11”均有突破性爆發(fā)，對(duì)應(yīng)這兩月的銷售額暴漲?！暗@個(gè)現(xiàn)象只能說(shuō)明其銷售額是呈波動(dòng)性的，它的平銷期銷量還是不錯(cuò)的，所以不能輕易判斷它的花期有多長(zhǎng)?！?/p>
其次，今年6月抖品牌普遍下跌，和大促取消預(yù)售有一定關(guān)聯(lián)。在今年各平臺(tái)（包括抖音）取消預(yù)售之后，“618”提前開(kāi)啟，不少品牌的銷售爆發(fā)提前到了5月，故而5月的銷量高漲，而6月則呈下滑之勢(shì)?！耙虼?，6月下跌并不能斷定品牌就不行了，品牌如何走，仍需觀望?！?/p>
那么，他們是如何在短時(shí)間內(nèi)打爆一個(gè)品牌的呢？
02 小品類里找大痛點(diǎn)：“向深處挖，直到發(fā)現(xiàn)泉水”
透過(guò)6大抖品牌的熱門產(chǎn)品分析可知，上述品牌均擅長(zhǎng)從小的細(xì)分類目里找用戶痛點(diǎn)，“向更深處找泉水”。
早期，抖品牌多以眼部產(chǎn)品切入細(xì)分賽道，以此實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。
2021年至2023年，素說(shuō)美麗的熱門產(chǎn)品是抗皺眼貼膜、眼膜，主打賣點(diǎn)為眼部保養(yǎng)、抗衰老。至2024年，素說(shuō)美麗才將重心放在精華液產(chǎn)品上，但從銷量看，消費(fèi)者對(duì)于這一產(chǎn)品并不買賬。
肌先知在眼部護(hù)理賽道布局上則更為明顯。雖然在2021年和2024年，其熱賣產(chǎn)品均為面膜；但在2022年出圈那一年，其主打產(chǎn)品為煥白眼霜，這款產(chǎn)品主打賣點(diǎn)是緊致、提亮、淡紋等。
在還沒(méi)爆火之前，溫博士的主打產(chǎn)品也是眼部產(chǎn)品，即緊致抗皺眼部精華油，這款產(chǎn)品的主打賣點(diǎn)是緊致眼周等。
飛瓜數(shù)據(jù)顯示，抖音眼部護(hù)理產(chǎn)品銷售額在2022年呈翻倍式遞增，同比上漲達(dá)117.5%；不過(guò)在2023年有所下滑，跌幅達(dá)33.3%。這一趨勢(shì)，亦契合了美妝抖品牌的發(fā)展。
從2023年起，抖品牌在品類選擇和賽道布局上有了改變。這一年后，抖品牌選擇入局的重點(diǎn)類目更多。
在眼部護(hù)理賽道并未吃到紅利的溫博士，在2023年選擇面膜這一品類。同時(shí)，在這一細(xì)分類目里，溫博士主要聚焦在“去黑頭”的細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)毛孔粗大、黑頭閉口、痘痘粉刺等肌膚問(wèn)題，推出了主打產(chǎn)品B5舒緩水楊酸面膜。
通過(guò)這一精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，溫博士快速吸引了目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注。有報(bào)告顯示，2019-2023年，中國(guó)毛孔護(hù)理產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)9%，預(yù)計(jì)到2025年，市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)550億元。飛瓜數(shù)據(jù)也顯示，抖音T區(qū)護(hù)理市場(chǎng)的互動(dòng)量從2021年的1272.54萬(wàn)飆升至2023年的2705.28萬(wàn)，增勢(shì)明顯。2024年上半年，溫博士B5舒緩水楊酸面膜位列抖音貼片面膜/涂抹面膜品牌榜TOP1。
2024年，在已有的B5水楊酸面膜和凝膠面膜基礎(chǔ)上，溫博士進(jìn)行了產(chǎn)品展現(xiàn)形式的微創(chuàng)新，采用凝膠質(zhì)地、涂抹式面膜，以滿足不同消費(fèi)者的需求。
在這一策略下，溫博士也成功拓寬了用戶人群。2023年，溫博士B5舒緩水楊酸面膜的購(gòu)買人群里，女性占比87.43%；至2024年，其新品B5潔面乳的購(gòu)買人群里，女性占比則降低至62.39%，男性占比提升至37.61%，完成了用戶人群的破圈。
與此同時(shí)，成分賣點(diǎn)也被多個(gè)品牌用到了極致。2023年之后，無(wú)論黛安蒂還是嬌潤(rùn)泉，其熱賣產(chǎn)品均與成分掛鉤。比如，黛安蒂2022年和2024年的熱賣品緊致霜、雨淋乳，均在宣傳名稱前直接冠上了“膠原蛋白”；2023年，其熱賣產(chǎn)品黑繃帶面霜的宣稱名稱，前面則有玻色因三個(gè)字。
嬌潤(rùn)泉2023年的熱賣品洗面奶前面帶有氨基酸三個(gè)字；2024年的熱賣品保濕面霜?jiǎng)t強(qiáng)調(diào)了“三重蛋白”。同時(shí)，溫博士的產(chǎn)品宣傳均帶有維生素B5這一名稱。此外，VC美妝的出圈產(chǎn)品素顏霜在宣傳時(shí)也強(qiáng)調(diào)了“五重維C”。
03 起盤的四大“密碼”
快速爆發(fā)的抖品牌，基本以“快、準(zhǔn)、狠”的策略打法聞名。具體來(lái)看，上述抖品牌的策略打法主要集中在以下幾點(diǎn)。
其一，投流，是抖品牌獲得流量最快捷的方式。以肌先知為例，據(jù)公開(kāi)報(bào)道，其在2022年爆火期間，曾通過(guò)大規(guī)模投流來(lái)尋求增長(zhǎng)，僅3個(gè)月就燒掉了5億費(fèi)用。
“廈門幫”同樣如此。根據(jù)公開(kāi)信息，大部分抖品牌的投放費(fèi)率基本都是70%起，80%是常態(tài)。中國(guó)香妝融媒體執(zhí)行總編輯、財(cái)經(jīng)作家趙洪偉在文章中指出，從抖音精選聯(lián)盟后臺(tái)可以看到，某企業(yè)品牌近期的流量構(gòu)成明細(xì)顯示，來(lái)自短視頻引流、關(guān)注、搜索而來(lái)的流量微乎其微，其他付費(fèi)流量占比則高達(dá)83.16%（引述自業(yè)內(nèi)人士觀點(diǎn)）。
其二，低價(jià)、促銷仍是品牌快速崛起的不二法門。譬如，嬌潤(rùn)泉主打性價(jià)比，價(jià)格區(qū)間在40-200元之間，瞄準(zhǔn)中低端市場(chǎng)。溫博士也在價(jià)格策略上采用了極低的產(chǎn)品定價(jià)方式，產(chǎn)品單價(jià)（不含套裝）均不超過(guò)60元；同時(shí)，還通過(guò)限時(shí)優(yōu)惠、滿減等促銷活動(dòng)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買沖動(dòng)。
素說(shuō)美麗也曾用高轉(zhuǎn)化率的促銷活動(dòng)，來(lái)拉動(dòng)品牌增長(zhǎng)，比如，用直播間買一盒送15對(duì)（=3盒正裝）、免費(fèi)試用的高福利商品機(jī)制促進(jìn)轉(zhuǎn)化。
其三，搭建直播矩陣，最大程度地享受基于算法推薦的抖音流量池。
溫博士在抖音平臺(tái)上開(kāi)設(shè)了多個(gè)直播賬號(hào)，如溫博士護(hù)膚旗艦店、溫博士個(gè)人護(hù)理旗艦店、溫博士之護(hù)膚專賣店等，形成自播矩陣。這些直播賬號(hào)24小時(shí)不間斷地直播，確保消費(fèi)者在任何時(shí)間都能與主播互動(dòng)，并快速形成轉(zhuǎn)化。此外，品牌還通過(guò)直播間的搭建、話術(shù)設(shè)計(jì)、背景貼片等方式，全方位地展示產(chǎn)品特點(diǎn)和功效，增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買信心。
VC美妝也搭建了6個(gè)品牌自播號(hào)，并采用24小時(shí)不間斷的品牌自播方式，通過(guò)直播形式進(jìn)行產(chǎn)品展示、化妝教程等活動(dòng)，增加與消費(fèi)者的互動(dòng)和粘性。
其四，明星/達(dá)人/品牌創(chuàng)始人IP，均是快速破圈的方式。
素說(shuō)美麗曾于2021至2023年間，與金星、楊瀾、舒暢、黃圣依等多位明星達(dá)人帶貨合作，借明星效應(yīng)迅速起盤，同時(shí)布局建設(shè)品牌IP賬號(hào)，2024年加大品牌自播比重，品牌收入由達(dá)播主導(dǎo)轉(zhuǎn)向自播渠道主導(dǎo)。
VC美妝也通過(guò)邀請(qǐng)趙雅芝、黃奕等知名度較高的明星為產(chǎn)品背書(shū)，借助明星的光環(huán)效應(yīng)迅速提升品牌曝光度、知名度和影響力。同時(shí)，與具有影響力的網(wǎng)紅和博主合作，以“素顏美女”為關(guān)鍵詞進(jìn)行產(chǎn)品試用和推廣，增加品牌在目標(biāo)消費(fèi)群體中的口碑和信任度。
嬌潤(rùn)泉與大量達(dá)人合作，尤其是通過(guò)直播帶貨的方式，吸引了大量的用戶關(guān)注并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為。比如，其與抖音頭部達(dá)人三只羊團(tuán)隊(duì)及所關(guān)聯(lián)的多個(gè)子賬號(hào)深度綁定帶貨，吸引了大量的用戶關(guān)注并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為，目前，僅“瘋狂小楊哥”這一賬號(hào)在抖音的粉絲量便達(dá)到1億+。
部分品牌則通過(guò)打造創(chuàng)始人IP形象，來(lái)擴(kuò)大影響力和提升銷量。黛安蒂以傳遞“正能量”的短視頻和重復(fù)不間斷的內(nèi)容吸引粉絲，將品牌創(chuàng)始人“安然”塑造成為一個(gè)具有影響力IP形象，舉辦一系列與“安然”相關(guān)的線下活動(dòng)，如粉絲見(jiàn)面會(huì)、公益活動(dòng)等，擴(kuò)大IP魅力提高IP帶貨價(jià)值。
04 困局：抖品牌陷在流量里？
從目前的走勢(shì)來(lái)看，抖品牌似乎都“困在”流量里。有業(yè)內(nèi)人士指出，一旦停止砸錢投流的動(dòng)作，直接意味著沒(méi)有成交。
他提及，某抖品牌在沒(méi)了海量曝光后，銷售額呈現(xiàn)出直線下跌，6月的環(huán)比跌幅甚至超70%。此前爆火的肌先知，同樣是以投流換銷量，在停止投流后，肌先知的銷售額也從月銷上億降至月銷幾百萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)。
“確實(shí)，短期內(nèi)通過(guò)大量投入資源來(lái)提高銷量可能會(huì)帶來(lái)立竿見(jiàn)影的效果，但這種方法并不可持續(xù)，長(zhǎng)期來(lái)看可能會(huì)對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)產(chǎn)生負(fù)面影響?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士指出，健康的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該建立在高質(zhì)量產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，通過(guò)不斷創(chuàng)新和提升用戶體驗(yàn)來(lái)贏得消費(fèi)者的青睞。
而抖品牌基于爆品的打法，或無(wú)法與頭部品牌“直面競(jìng)爭(zhēng)”。
目前，頭部國(guó)貨和國(guó)際品牌均通過(guò)經(jīng)典大品牌來(lái)持續(xù)拉動(dòng)營(yíng)收和利潤(rùn)增長(zhǎng)。比如，珀萊雅在旗下多款大單品的助力下，銷售額突破80億元；同時(shí)，其毛利率也在2023年提升至69.93%。
而爆品往往是階段性的，一旦市場(chǎng)需求減弱或新的競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)，銷量可能會(huì)迅速下降，緊隨而來(lái)的便是庫(kù)存積壓和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。此外，爆品可能為品牌帶來(lái)快速的知名度，但它對(duì)品牌長(zhǎng)期形象的影響是不確定的。正是這樣的區(qū)別，也導(dǎo)致抖品牌的復(fù)購(gòu)率并不高——有數(shù)據(jù)顯示，部分抖品牌的復(fù)購(gòu)率低于20%。
此外，由于產(chǎn)品的品質(zhì)，部分抖品牌也較多被消費(fèi)者投訴。《化妝品觀察》在黑貓投訴上查詢發(fā)現(xiàn)，關(guān)于抖品牌的投訴均在數(shù)十條。比如，在該網(wǎng)站上，嬌潤(rùn)泉、溫博士、素說(shuō)美麗三大品牌的投訴記錄分別是62條、43條、46條。多集中于產(chǎn)品質(zhì)量上，投訴較多的便是消費(fèi)者用了相關(guān)產(chǎn)品導(dǎo)致過(guò)敏等。
“居高不下的投流費(fèi)用勢(shì)必壓縮產(chǎn)品的成本空間。而要想盈利的話，白牌的操盤手們也必定以犧牲產(chǎn)品的研發(fā)、包材以及質(zhì)量管理等成本為代價(jià)的，甚至產(chǎn)品質(zhì)量可能都無(wú)法得以保證?！壁w洪偉表示，在化妝品行業(yè)愈發(fā)考驗(yàn)合規(guī)能力、做好安評(píng)管理的今天，不以產(chǎn)品質(zhì)量為核心的做法就一定是短期的、投機(jī)的，注定不可持續(xù)。
05 未來(lái)，“新贏盤不再是GMV”
“品牌學(xué)習(xí)白牌的流量效率，白牌學(xué)習(xí)品牌的長(zhǎng)期價(jià)值?！倍兑鬌P、愛(ài)拍內(nèi)容科技CEO黑牛曾公開(kāi)表示。這一觀點(diǎn)也得到了不少業(yè)內(nèi)人士的贊同。
用戶說(shuō)創(chuàng)始人林愷澌認(rèn)為，抖品牌要獲取長(zhǎng)期價(jià)值，需在市場(chǎng)中的定位與未來(lái)走向緊扣幾個(gè)核心要素。
首先，文化創(chuàng)新和品牌故事化。品牌商家需要通過(guò)抖音平臺(tái)強(qiáng)化品牌背后的故事，以增加產(chǎn)品的文化價(jià)值和情感鏈接。具體而言，品牌商家可以展示產(chǎn)品背后的文化、工藝或者創(chuàng)始人的故事等。
其次，識(shí)別度提升。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，提高品牌識(shí)別度尤為重要。商家需通過(guò)產(chǎn)品的創(chuàng)新和獨(dú)特性來(lái)吸引用戶的注意，并持續(xù)優(yōu)化生產(chǎn)流程和原材料選擇，通過(guò)口碑來(lái)吸引新用戶。
再次，以數(shù)字化來(lái)做好消費(fèi)者關(guān)系管理。相較而言，大部分抖品牌的優(yōu)勢(shì)在于更懂電商運(yùn)營(yíng)。未來(lái)，加強(qiáng)自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，利用數(shù)據(jù)分析來(lái)了解用戶需求和市場(chǎng)趨勢(shì)，優(yōu)化產(chǎn)品線和營(yíng)銷策略，亦可成為品牌不可替代的資產(chǎn)。
同樣，在趙洪偉看來(lái)，美妝行業(yè)的群雄逐鹿之爭(zhēng)，不能停留在流量和電商的混戰(zhàn)層面，而是要能厘清出契合潮流趨勢(shì)的行業(yè)戰(zhàn)略。這種行業(yè)戰(zhàn)略可以基于以下能力構(gòu)建：技術(shù)能力、合規(guī)能力、原料能力、產(chǎn)品/品牌能力和營(yíng)銷能力。
“美妝行業(yè)從來(lái)就不是短期的淘汰賽，而是長(zhǎng)期的循環(huán)賽?！彼J(rèn)為，國(guó)貨美妝的真正出路和希望絕不該是所謂的GMV之戰(zhàn)，而是GTV之道，即增長(zhǎng)（G）、戰(zhàn)略（T）與價(jià)值（V）。這也是國(guó)貨美妝新故事的核心和本質(zhì)。