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小紅書和閑魚,必有一戰(zhàn)

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小紅書和閑魚,必有一戰(zhàn)

新質(zhì)生產(chǎn)力之爭(zhēng)。

文|波浪線商業(yè) 

先從賣家視角來講一個(gè)交易場(chǎng)景:

你在北京的房子要賣了,家具還新,你想從二手平臺(tái)上賣掉換點(diǎn)錢。臥室一套紅橡木家具(衣柜+床),你是從紅星美凱龍買的,原價(jià)16000。你在閑魚掛出來,總價(jià)4000+。

同時(shí)你也把信息發(fā)在小紅書上。只有圖片,沒有標(biāo)價(jià)。結(jié)果,只有100多粉絲的你,得到了熱烈的回復(fù)和詢價(jià)。

你把閑魚價(jià)格調(diào)高了幾百塊錢,沒有成交。同時(shí),小紅書上的問詢絡(luò)繹不絕。因?yàn)闆]有直接標(biāo)價(jià),你掌握了更加靈活的定價(jià)權(quán),甚至可以選擇把家具賣給出價(jià)最高的人。

試問:在這種場(chǎng)景之下,你會(huì)選擇在哪個(gè)平臺(tái)繼續(xù)賣?

這是我媳婦最近遇到的真實(shí)故事,不過她是那個(gè)想買家具的人,之中的一個(gè)。她在小紅書里聯(lián)系了賣家,同時(shí)也在閑魚上意外刷到同一個(gè)人。但她發(fā)現(xiàn),賣家很快把閑魚商品鏈接下架了,小紅書留言也不再回復(fù)。

“她肯定是找到出價(jià)高的小紅書賣家了。”媳婦懊惱極了。在合適的時(shí)候、遇到合適的家具、還有合適的價(jià)格,這三個(gè)因素都滿足,難度堪比中年人再就業(yè)。

這讓我想寫寫小紅書和閑魚。

這兩個(gè)平臺(tái),正好是我最熟悉的,也是我唯二深耕的電商平臺(tái)。它們各有優(yōu)勢(shì),目前為我貢獻(xiàn)的月GMV也基本持平。在我看來,小紅書和閑魚,肯定有一天會(huì)走向正面交鋒的戰(zhàn)場(chǎng)。

01、什么是好的“場(chǎng)”?

公元234年8月,一代武侯諸葛亮病逝世。此時(shí)距離群雄并起討伐董卓,僅僅過了40余年,而距離吳蜀滅亡、三國(guó)結(jié)束,還有56年。

很多人對(duì)于三國(guó)的認(rèn)知,僅僅停留諸葛亮在世且英雄輩出的前半程,而后半程,像是被按了數(shù)倍快進(jìn)鍵,存在感很低。數(shù)十年間,三家勢(shì)力像是暫時(shí)和解,沒有再出現(xiàn)像官渡之戰(zhàn)、赤壁之戰(zhàn)、夷陵之戰(zhàn)這樣大規(guī)模的軍事戰(zhàn)役。

但實(shí)際上,在長(zhǎng)達(dá)50多年的后半程,三家勢(shì)力的內(nèi)卷精彩程度絲毫不減,甚至太過于暗黑,讓人無法直視,有宮廷內(nèi)斗,有權(quán)力傾軋,有家族血洗,有弒君奪權(quán)。

這與三國(guó)之初,群雄逐鹿展現(xiàn)的忠肝義膽、匡扶朝綱、鞠躬盡瘁、老驥伏櫪的英雄主義有著云泥之別。而這種區(qū)別的根源,不是“人”變了,而是“場(chǎng)”變化了。

電商行業(yè)可能正在發(fā)生這樣的變化。

掌握時(shí)代引領(lǐng)能力的“場(chǎng)”失去方向,人和貨會(huì)陷入到錯(cuò)位、無序的內(nèi)卷之中。

“人、貨、場(chǎng)”是電商行業(yè)流行的方法論。但在實(shí)際操作中,其實(shí)三者很難保持一種平衡的狀態(tài)。因?yàn)槿撕拓浂家栏接趫?chǎng),“場(chǎng)”是無數(shù)個(gè)小場(chǎng)組成經(jīng)營(yíng)實(shí)體,它既是經(jīng)營(yíng)的參與者,又是規(guī)則的制定者。

從商業(yè)利益角度出發(fā),“場(chǎng)”會(huì)制定有利于自身的規(guī)則?!皥?chǎng)”作為流量的分配者和平臺(tái)管理者,對(duì)于人和貨,有著生殺予奪的權(quán)利。這也是為什么,當(dāng)“場(chǎng)”陷入迷?;靵y,人和貨也會(huì)受其害。

站在經(jīng)營(yíng)者的角度,我認(rèn)為,好的“場(chǎng)”至少要有三個(gè)特征:

多數(shù)人從中獲利。

充值玩家可以買服裝、道具,但不能控制流量的分配。(此處可參考網(wǎng)游的付費(fèi)玩家與普通玩家的平衡設(shè)計(jì))

尊重商家。拿商家當(dāng)騾馬使喚的,今天扣分,明天罰錢,趁早遠(yuǎn)離。

第二點(diǎn)和第三點(diǎn)很好辨認(rèn),搞清楚平臺(tái)的商家運(yùn)營(yíng)規(guī)則就能分辨一二。更值得說道的是第一點(diǎn)。

其中關(guān)鍵詞就是:自然流量。

我經(jīng)常聽到同行抱怨,“流量不好了”、“流量又不好了”、“流量叕不好了……”流量又不是大姨媽,怎么這么不規(guī)律呢?其實(shí),大家說的是“自然流量”,也就是免費(fèi)流量。與它對(duì)應(yīng)的是付費(fèi)流量。

一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理:流量池=付費(fèi)流量+免費(fèi)流量,兩者此消彼長(zhǎng),當(dāng)付費(fèi)流量變多,免費(fèi)流量就會(huì)變少。所以,越是大促活動(dòng),免費(fèi)流量越少。(受累于618大促,我整個(gè)6、7月的生意都很慘淡。)

而付費(fèi)流量是競(jìng)價(jià)機(jī)制,價(jià)高者得。有能力用流量賺更多錢的人,才能出高價(jià)。

這其中有個(gè)隱患在于,容易導(dǎo)致劣幣驅(qū)逐良幣。比如我所在的玉石賽道,盡管平臺(tái)方采用各種機(jī)制,比如基地鑒定后發(fā)貨,也很難杜絕商家以次充好的情況。因?yàn)椤傲訋拧崩麧?rùn)更高,更有能力和意愿出高價(jià),購(gòu)買更多的流量。

當(dāng)資源不斷向上集中,螺旋就形成了:少數(shù)人獲暴利,一部分人維持生計(jì),還有一部分人干不下去。

成為頭部玩家,當(dāng)然是大多數(shù)中小賣家的夢(mèng)想。

于是,驢子和胡蘿卜的故事就來了:為了那根被主人拿到當(dāng)干活誘餌的胡蘿卜,驢子拼命拉磨,卻怎么也吃不到,還難過到睡不著覺,懊惱自己不夠努力,距離胡蘿卜只差一點(diǎn)點(diǎn)。

不想當(dāng)驢子,就得去找到自然流量更健康的“場(chǎng)”。

02、小紅書和閑魚的優(yōu)勢(shì)是什么?

最開始打算做小紅書電商的時(shí)候,我的思路還比較傳統(tǒng):既然在內(nèi)容社區(qū)做,就要先做內(nèi)容。于是,我吭吭哧哧想文案、拍攝短視頻,恨不得每天都把自己卷成一頭生產(chǎn)隊(duì)的驢。

但很快我就發(fā)現(xiàn),其實(shí)不用這樣。

小紅書的貨架電商條件已經(jīng)成熟,用戶完全通過可以搜索商品的關(guān)鍵詞找到我,也不會(huì)在意我的粉絲是幾十還是幾百,只要貨好,照樣下單。悟到這一點(diǎn)后,我松弛多了,以前做內(nèi)容的很多精力,現(xiàn)在也主要轉(zhuǎn)移到了經(jīng)營(yíng)店鋪。

說來慚愧,作為大直男,我發(fā)在小紅書上的商品圖,用媳婦的話說就是“一言難盡”。她也不理解,精致的小紅書小姐姐們?cè)趺淳湍芸瓷衔业膱D,我告訴她:這是真實(shí)的力量。

我的經(jīng)營(yíng)理念是反人設(shè)的。

互聯(lián)網(wǎng)上有太多人設(shè)了。人設(shè)是容易變形的。一個(gè)出身貧寒的女性遭受了丈夫出軌、家庭暴力,最后在粉絲(家人們)的支持下,成為獨(dú)立生活的單親媽媽。結(jié)果,大家發(fā)現(xiàn),原來她早就開上豪車、住上別墅,一場(chǎng)直播賺到的錢,那些心疼她的家人們,一輩子也賺不到。

你告訴我,這是人設(shè),還是騙局?

我在大廠干了很多年運(yùn)營(yíng),深刻認(rèn)同的一個(gè)常識(shí)是:要相信用戶是不斷進(jìn)化的。同樣的騙術(shù),騙不到兩次錢。有些成功注定是不可復(fù)制的。而“真實(shí)”是構(gòu)建信任的基礎(chǔ),也是商業(yè)的基石。所以,小商家要選擇有人的平臺(tái),而不是去跟“人設(shè)”競(jìng)爭(zhēng),那根本不是一個(gè)長(zhǎng)久的生意。

選擇人,而不是人設(shè),這讓我經(jīng)營(yíng)店鋪的時(shí)候不至于太焦慮。

我在小紅書發(fā)布的筆記,盡管只有幾百、幾千的瀏覽,但是會(huì)有很多留言、互動(dòng)。我也不會(huì)為某條視頻數(shù)據(jù)不好而焦慮。

我就是一個(gè)普通人啊,我干嘛非得發(fā)一條火一條?

做到現(xiàn)在,我的閑魚和小紅書店鋪已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)、穩(wěn)定出單。我沒有充值,當(dāng)然也沒有做成頭部,不過這已經(jīng)是我現(xiàn)階段比較滿意的狀態(tài)了。至少,我現(xiàn)在還有時(shí)間坐在咖啡館,寫寫文章,逼逼叨叨,罵罵咧咧。

從定位來看,閑魚和小紅書完全不同。一個(gè)是二手閑置交易,一個(gè)是內(nèi)容社區(qū)。但有趣的是,兩個(gè)平臺(tái)的用戶交集頻繁。我的閑魚店鋪經(jīng)常有從小紅書過來的,他們往往拿著小紅書種草的圖片,來我這問價(jià)、找貨。同樣,很多在閑魚受了氣的買家,也會(huì)生氣地在小紅書發(fā)聊天截屏,這在小紅書的語境里叫做“掛你!”——也叫避雷貼。

這就說明,兩個(gè)平臺(tái)吸引到的用戶,存在較大的交集。但從我接觸的客戶來看,兩個(gè)平臺(tái)的用戶消費(fèi)習(xí)慣,還是有差別的。

小紅書的種草特征還是很明顯。大家容易因?yàn)槟硰垐D片、某個(gè)真實(shí)分享而找過來。我曾經(jīng)賣過一條手鐲,買家小姐姐的小紅書賬號(hào)只有300多粉絲,但她曬出圖片后,看過她筆記跑來咨詢我的,不下數(shù)十人。且長(zhǎng)尾效應(yīng)很明顯,不是只在曬圖那幾天有流量。

但小紅書的缺憾在于,種草能力強(qiáng)悍,但收割能力非常一般。所以很多人會(huì)拿著小紅書的圖片,去其他平臺(tái)找價(jià)格更便宜的賣家。特別是標(biāo)品,價(jià)格優(yōu)勢(shì)突出的拼多多,應(yīng)該是承接了很多小紅書的流量。

在混雜著個(gè)人賣家和專業(yè)賣家的閑魚,用戶撿漏的心態(tài)更明顯。

我在閑魚上已經(jīng)出過800多單,接觸的客戶肯定是以千計(jì)算。從我的感受來說,閑魚客戶最大的特點(diǎn)是“摳”,她們并不是差錢,而是很享受“花小錢辦大事”的快樂。

“來閑魚,就是為了撿漏來的?!边@是一個(gè)小姐姐的原話。

所以,閑魚也成為了小紅書的拔草平臺(tái)之一。

閑魚早就不是一個(gè)“二手閑置交易平臺(tái)”,賣家中不僅有個(gè)人賣家,也有占比很高的專業(yè)賣家。特別是魚小鋪上線以后,專業(yè)賣家也相當(dāng)于獲得了官方認(rèn)證,不再遮遮掩掩。

閑魚總經(jīng)理季山曾經(jīng)說過,“閑魚的核心是C2C,但是它的精神和文化的層面,我認(rèn)為是套著‘社區(qū)’的這個(gè)殼的?!蔽艺J(rèn)為,他前半段說的沒錯(cuò),后半段欠妥,社區(qū)這個(gè)“殼”,閑魚一直想穿,但還沒完全穿上。

從我的賣家視角來看,閑魚有意在學(xué)習(xí)小紅書。

無論是海鮮市場(chǎng),還是新上線的“搞副業(yè)”,都是意在激發(fā)社區(qū)的活力;而小紅書,也在不斷地推“主理人”“商品筆記”“店播”,加速建立內(nèi)循環(huán)。當(dāng)他們所擁有的商家、消費(fèi)者、用戶會(huì)越來越像,在社區(qū)電商的戰(zhàn)場(chǎng)上,雙方必有一戰(zhàn)。

03、普通商家如何抓住這次機(jī)會(huì)

馬老師說過一段話:“今天很殘酷,明天更殘酷,后天很美好,但是絕大多數(shù)人死在明天晚上,見不著后天的太陽(yáng)?!?/p>

我們現(xiàn)在處于殘酷的日子里,也要心懷希望,相信后天會(huì)是美好的。當(dāng)然,美好的日子不是等來的。我們也得及時(shí)調(diào)整姿態(tài)。

從整個(gè)電商大盤來看,造神的時(shí)代已經(jīng)翻篇了。除了頭部機(jī)構(gòu)之后,更多的生意,會(huì)在普通人之間發(fā)生。

普通人更愿意相信普通人。這是電商的基本邏輯。對(duì)于商家來說,抱著這個(gè)信念,慢慢去做,可能是更適合當(dāng)下的姿態(tài)。

你可以是一個(gè)手工藝人,也可以是一個(gè)二道販子,甚至是一名收廢品的攤主——我在閑魚上刷到過一個(gè)收廢品的直播間,昏暗的燈光,照著正在分揀的廢品,主播一邊分揀,一邊拿出還能利用的物品上架。直播間很多人,看得不亦樂乎。

我身邊也有很多正在慢慢做的電商從業(yè)者。

搜狐前同事康康(化名),回到家鄉(xiāng),做起了自己的茶葉品牌。他通過視頻號(hào)宣傳家鄉(xiāng)的特產(chǎn)、民俗、美食、故事,他不是頭部主播,但是他的工作室足以讓家人生活得很好,還能拉動(dòng)幾個(gè)老鄉(xiāng)的就業(yè)。

我的NGTC同學(xué),00后小姑娘,利用閑暇時(shí)間在閑魚直播,一年可以銷售幾十萬的珠寶玉石,兼職收入超過主業(yè)。

我自己,算是這些星星之火中極為普通的一個(gè),憑借小紅書、閑魚上的不起眼的店鋪收入,也能維持生活,同時(shí)積累經(jīng)驗(yàn)和客戶,細(xì)水長(zhǎng)流地做生意。我很看好這門生意的前景,甚至還想過:如果兒子不是學(xué)習(xí)的料,將來還能接手生意,至少能糊口。

我們這些人有幾個(gè)共同點(diǎn):

從力所能及的小事做起,做好產(chǎn)品

選對(duì)適合自己的平臺(tái),不卷死在起跑線

放低預(yù)期,每天都是驚喜

昨天,跟一個(gè)行業(yè)頭部的朋友聊天,他說自己很焦慮,每次發(fā)完視頻,不停地刷,看到贊太少,就要刷一些,要不“太難看了”。

我說,我要為你寫一篇文章。于是便有了此文。

最后套用張小龍的十年前的老?!宜f的,也都是錯(cuò)的。

也祝福你找到對(duì)的。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

小紅書

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  • 為什么今天那么多人拿著鍋鏟沖向麥當(dāng)勞?
  • 小紅書在上海成立新公司,注冊(cè)資本1980萬

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新質(zhì)生產(chǎn)力之爭(zhēng)。

文|波浪線商業(yè) 

先從賣家視角來講一個(gè)交易場(chǎng)景:

你在北京的房子要賣了,家具還新,你想從二手平臺(tái)上賣掉換點(diǎn)錢。臥室一套紅橡木家具(衣柜+床),你是從紅星美凱龍買的,原價(jià)16000。你在閑魚掛出來,總價(jià)4000+。

同時(shí)你也把信息發(fā)在小紅書上。只有圖片,沒有標(biāo)價(jià)。結(jié)果,只有100多粉絲的你,得到了熱烈的回復(fù)和詢價(jià)。

你把閑魚價(jià)格調(diào)高了幾百塊錢,沒有成交。同時(shí),小紅書上的問詢絡(luò)繹不絕。因?yàn)闆]有直接標(biāo)價(jià),你掌握了更加靈活的定價(jià)權(quán),甚至可以選擇把家具賣給出價(jià)最高的人。

試問:在這種場(chǎng)景之下,你會(huì)選擇在哪個(gè)平臺(tái)繼續(xù)賣?

這是我媳婦最近遇到的真實(shí)故事,不過她是那個(gè)想買家具的人,之中的一個(gè)。她在小紅書里聯(lián)系了賣家,同時(shí)也在閑魚上意外刷到同一個(gè)人。但她發(fā)現(xiàn),賣家很快把閑魚商品鏈接下架了,小紅書留言也不再回復(fù)。

“她肯定是找到出價(jià)高的小紅書賣家了?!毕眿D懊惱極了。在合適的時(shí)候、遇到合適的家具、還有合適的價(jià)格,這三個(gè)因素都滿足,難度堪比中年人再就業(yè)。

這讓我想寫寫小紅書和閑魚。

這兩個(gè)平臺(tái),正好是我最熟悉的,也是我唯二深耕的電商平臺(tái)。它們各有優(yōu)勢(shì),目前為我貢獻(xiàn)的月GMV也基本持平。在我看來,小紅書和閑魚,肯定有一天會(huì)走向正面交鋒的戰(zhàn)場(chǎng)。

01、什么是好的“場(chǎng)”?

公元234年8月,一代武侯諸葛亮病逝世。此時(shí)距離群雄并起討伐董卓,僅僅過了40余年,而距離吳蜀滅亡、三國(guó)結(jié)束,還有56年。

很多人對(duì)于三國(guó)的認(rèn)知,僅僅停留諸葛亮在世且英雄輩出的前半程,而后半程,像是被按了數(shù)倍快進(jìn)鍵,存在感很低。數(shù)十年間,三家勢(shì)力像是暫時(shí)和解,沒有再出現(xiàn)像官渡之戰(zhàn)、赤壁之戰(zhàn)、夷陵之戰(zhàn)這樣大規(guī)模的軍事戰(zhàn)役。

但實(shí)際上,在長(zhǎng)達(dá)50多年的后半程,三家勢(shì)力的內(nèi)卷精彩程度絲毫不減,甚至太過于暗黑,讓人無法直視,有宮廷內(nèi)斗,有權(quán)力傾軋,有家族血洗,有弒君奪權(quán)。

這與三國(guó)之初,群雄逐鹿展現(xiàn)的忠肝義膽、匡扶朝綱、鞠躬盡瘁、老驥伏櫪的英雄主義有著云泥之別。而這種區(qū)別的根源,不是“人”變了,而是“場(chǎng)”變化了。

電商行業(yè)可能正在發(fā)生這樣的變化。

掌握時(shí)代引領(lǐng)能力的“場(chǎng)”失去方向,人和貨會(huì)陷入到錯(cuò)位、無序的內(nèi)卷之中。

“人、貨、場(chǎng)”是電商行業(yè)流行的方法論。但在實(shí)際操作中,其實(shí)三者很難保持一種平衡的狀態(tài)。因?yàn)槿撕拓浂家栏接趫?chǎng),“場(chǎng)”是無數(shù)個(gè)小場(chǎng)組成經(jīng)營(yíng)實(shí)體,它既是經(jīng)營(yíng)的參與者,又是規(guī)則的制定者。

從商業(yè)利益角度出發(fā),“場(chǎng)”會(huì)制定有利于自身的規(guī)則?!皥?chǎng)”作為流量的分配者和平臺(tái)管理者,對(duì)于人和貨,有著生殺予奪的權(quán)利。這也是為什么,當(dāng)“場(chǎng)”陷入迷?;靵y,人和貨也會(huì)受其害。

站在經(jīng)營(yíng)者的角度,我認(rèn)為,好的“場(chǎng)”至少要有三個(gè)特征:

多數(shù)人從中獲利。

充值玩家可以買服裝、道具,但不能控制流量的分配。(此處可參考網(wǎng)游的付費(fèi)玩家與普通玩家的平衡設(shè)計(jì))

尊重商家。拿商家當(dāng)騾馬使喚的,今天扣分,明天罰錢,趁早遠(yuǎn)離。

第二點(diǎn)和第三點(diǎn)很好辨認(rèn),搞清楚平臺(tái)的商家運(yùn)營(yíng)規(guī)則就能分辨一二。更值得說道的是第一點(diǎn)。

其中關(guān)鍵詞就是:自然流量。

我經(jīng)常聽到同行抱怨,“流量不好了”、“流量又不好了”、“流量叕不好了……”流量又不是大姨媽,怎么這么不規(guī)律呢?其實(shí),大家說的是“自然流量”,也就是免費(fèi)流量。與它對(duì)應(yīng)的是付費(fèi)流量。

一個(gè)很簡(jiǎn)單的道理:流量池=付費(fèi)流量+免費(fèi)流量,兩者此消彼長(zhǎng),當(dāng)付費(fèi)流量變多,免費(fèi)流量就會(huì)變少。所以,越是大促活動(dòng),免費(fèi)流量越少。(受累于618大促,我整個(gè)6、7月的生意都很慘淡。)

而付費(fèi)流量是競(jìng)價(jià)機(jī)制,價(jià)高者得。有能力用流量賺更多錢的人,才能出高價(jià)。

這其中有個(gè)隱患在于,容易導(dǎo)致劣幣驅(qū)逐良幣。比如我所在的玉石賽道,盡管平臺(tái)方采用各種機(jī)制,比如基地鑒定后發(fā)貨,也很難杜絕商家以次充好的情況。因?yàn)椤傲訋拧崩麧?rùn)更高,更有能力和意愿出高價(jià),購(gòu)買更多的流量。

當(dāng)資源不斷向上集中,螺旋就形成了:少數(shù)人獲暴利,一部分人維持生計(jì),還有一部分人干不下去。

成為頭部玩家,當(dāng)然是大多數(shù)中小賣家的夢(mèng)想。

于是,驢子和胡蘿卜的故事就來了:為了那根被主人拿到當(dāng)干活誘餌的胡蘿卜,驢子拼命拉磨,卻怎么也吃不到,還難過到睡不著覺,懊惱自己不夠努力,距離胡蘿卜只差一點(diǎn)點(diǎn)。

不想當(dāng)驢子,就得去找到自然流量更健康的“場(chǎng)”。

02、小紅書和閑魚的優(yōu)勢(shì)是什么?

最開始打算做小紅書電商的時(shí)候,我的思路還比較傳統(tǒng):既然在內(nèi)容社區(qū)做,就要先做內(nèi)容。于是,我吭吭哧哧想文案、拍攝短視頻,恨不得每天都把自己卷成一頭生產(chǎn)隊(duì)的驢。

但很快我就發(fā)現(xiàn),其實(shí)不用這樣。

小紅書的貨架電商條件已經(jīng)成熟,用戶完全通過可以搜索商品的關(guān)鍵詞找到我,也不會(huì)在意我的粉絲是幾十還是幾百,只要貨好,照樣下單。悟到這一點(diǎn)后,我松弛多了,以前做內(nèi)容的很多精力,現(xiàn)在也主要轉(zhuǎn)移到了經(jīng)營(yíng)店鋪。

說來慚愧,作為大直男,我發(fā)在小紅書上的商品圖,用媳婦的話說就是“一言難盡”。她也不理解,精致的小紅書小姐姐們?cè)趺淳湍芸瓷衔业膱D,我告訴她:這是真實(shí)的力量。

我的經(jīng)營(yíng)理念是反人設(shè)的。

互聯(lián)網(wǎng)上有太多人設(shè)了。人設(shè)是容易變形的。一個(gè)出身貧寒的女性遭受了丈夫出軌、家庭暴力,最后在粉絲(家人們)的支持下,成為獨(dú)立生活的單親媽媽。結(jié)果,大家發(fā)現(xiàn),原來她早就開上豪車、住上別墅,一場(chǎng)直播賺到的錢,那些心疼她的家人們,一輩子也賺不到。

你告訴我,這是人設(shè),還是騙局?

我在大廠干了很多年運(yùn)營(yíng),深刻認(rèn)同的一個(gè)常識(shí)是:要相信用戶是不斷進(jìn)化的。同樣的騙術(shù),騙不到兩次錢。有些成功注定是不可復(fù)制的。而“真實(shí)”是構(gòu)建信任的基礎(chǔ),也是商業(yè)的基石。所以,小商家要選擇有人的平臺(tái),而不是去跟“人設(shè)”競(jìng)爭(zhēng),那根本不是一個(gè)長(zhǎng)久的生意。

選擇人,而不是人設(shè),這讓我經(jīng)營(yíng)店鋪的時(shí)候不至于太焦慮。

我在小紅書發(fā)布的筆記,盡管只有幾百、幾千的瀏覽,但是會(huì)有很多留言、互動(dòng)。我也不會(huì)為某條視頻數(shù)據(jù)不好而焦慮。

我就是一個(gè)普通人啊,我干嘛非得發(fā)一條火一條?

做到現(xiàn)在,我的閑魚和小紅書店鋪已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)、穩(wěn)定出單。我沒有充值,當(dāng)然也沒有做成頭部,不過這已經(jīng)是我現(xiàn)階段比較滿意的狀態(tài)了。至少,我現(xiàn)在還有時(shí)間坐在咖啡館,寫寫文章,逼逼叨叨,罵罵咧咧。

從定位來看,閑魚和小紅書完全不同。一個(gè)是二手閑置交易,一個(gè)是內(nèi)容社區(qū)。但有趣的是,兩個(gè)平臺(tái)的用戶交集頻繁。我的閑魚店鋪經(jīng)常有從小紅書過來的,他們往往拿著小紅書種草的圖片,來我這問價(jià)、找貨。同樣,很多在閑魚受了氣的買家,也會(huì)生氣地在小紅書發(fā)聊天截屏,這在小紅書的語境里叫做“掛你!”——也叫避雷貼。

這就說明,兩個(gè)平臺(tái)吸引到的用戶,存在較大的交集。但從我接觸的客戶來看,兩個(gè)平臺(tái)的用戶消費(fèi)習(xí)慣,還是有差別的。

小紅書的種草特征還是很明顯。大家容易因?yàn)槟硰垐D片、某個(gè)真實(shí)分享而找過來。我曾經(jīng)賣過一條手鐲,買家小姐姐的小紅書賬號(hào)只有300多粉絲,但她曬出圖片后,看過她筆記跑來咨詢我的,不下數(shù)十人。且長(zhǎng)尾效應(yīng)很明顯,不是只在曬圖那幾天有流量。

但小紅書的缺憾在于,種草能力強(qiáng)悍,但收割能力非常一般。所以很多人會(huì)拿著小紅書的圖片,去其他平臺(tái)找價(jià)格更便宜的賣家。特別是標(biāo)品,價(jià)格優(yōu)勢(shì)突出的拼多多,應(yīng)該是承接了很多小紅書的流量。

在混雜著個(gè)人賣家和專業(yè)賣家的閑魚,用戶撿漏的心態(tài)更明顯。

我在閑魚上已經(jīng)出過800多單,接觸的客戶肯定是以千計(jì)算。從我的感受來說,閑魚客戶最大的特點(diǎn)是“摳”,她們并不是差錢,而是很享受“花小錢辦大事”的快樂。

“來閑魚,就是為了撿漏來的?!边@是一個(gè)小姐姐的原話。

所以,閑魚也成為了小紅書的拔草平臺(tái)之一。

閑魚早就不是一個(gè)“二手閑置交易平臺(tái)”,賣家中不僅有個(gè)人賣家,也有占比很高的專業(yè)賣家。特別是魚小鋪上線以后,專業(yè)賣家也相當(dāng)于獲得了官方認(rèn)證,不再遮遮掩掩。

閑魚總經(jīng)理季山曾經(jīng)說過,“閑魚的核心是C2C,但是它的精神和文化的層面,我認(rèn)為是套著‘社區(qū)’的這個(gè)殼的?!蔽艺J(rèn)為,他前半段說的沒錯(cuò),后半段欠妥,社區(qū)這個(gè)“殼”,閑魚一直想穿,但還沒完全穿上。

從我的賣家視角來看,閑魚有意在學(xué)習(xí)小紅書。

無論是海鮮市場(chǎng),還是新上線的“搞副業(yè)”,都是意在激發(fā)社區(qū)的活力;而小紅書,也在不斷地推“主理人”“商品筆記”“店播”,加速建立內(nèi)循環(huán)。當(dāng)他們所擁有的商家、消費(fèi)者、用戶會(huì)越來越像,在社區(qū)電商的戰(zhàn)場(chǎng)上,雙方必有一戰(zhàn)。

03、普通商家如何抓住這次機(jī)會(huì)

馬老師說過一段話:“今天很殘酷,明天更殘酷,后天很美好,但是絕大多數(shù)人死在明天晚上,見不著后天的太陽(yáng)?!?/p>

我們現(xiàn)在處于殘酷的日子里,也要心懷希望,相信后天會(huì)是美好的。當(dāng)然,美好的日子不是等來的。我們也得及時(shí)調(diào)整姿態(tài)。

從整個(gè)電商大盤來看,造神的時(shí)代已經(jīng)翻篇了。除了頭部機(jī)構(gòu)之后,更多的生意,會(huì)在普通人之間發(fā)生。

普通人更愿意相信普通人。這是電商的基本邏輯。對(duì)于商家來說,抱著這個(gè)信念,慢慢去做,可能是更適合當(dāng)下的姿態(tài)。

你可以是一個(gè)手工藝人,也可以是一個(gè)二道販子,甚至是一名收廢品的攤主——我在閑魚上刷到過一個(gè)收廢品的直播間,昏暗的燈光,照著正在分揀的廢品,主播一邊分揀,一邊拿出還能利用的物品上架。直播間很多人,看得不亦樂乎。

我身邊也有很多正在慢慢做的電商從業(yè)者。

搜狐前同事康康(化名),回到家鄉(xiāng),做起了自己的茶葉品牌。他通過視頻號(hào)宣傳家鄉(xiāng)的特產(chǎn)、民俗、美食、故事,他不是頭部主播,但是他的工作室足以讓家人生活得很好,還能拉動(dòng)幾個(gè)老鄉(xiāng)的就業(yè)。

我的NGTC同學(xué),00后小姑娘,利用閑暇時(shí)間在閑魚直播,一年可以銷售幾十萬的珠寶玉石,兼職收入超過主業(yè)。

我自己,算是這些星星之火中極為普通的一個(gè),憑借小紅書、閑魚上的不起眼的店鋪收入,也能維持生活,同時(shí)積累經(jīng)驗(yàn)和客戶,細(xì)水長(zhǎng)流地做生意。我很看好這門生意的前景,甚至還想過:如果兒子不是學(xué)習(xí)的料,將來還能接手生意,至少能糊口。

我們這些人有幾個(gè)共同點(diǎn):

從力所能及的小事做起,做好產(chǎn)品

選對(duì)適合自己的平臺(tái),不卷死在起跑線

放低預(yù)期,每天都是驚喜

昨天,跟一個(gè)行業(yè)頭部的朋友聊天,他說自己很焦慮,每次發(fā)完視頻,不停地刷,看到贊太少,就要刷一些,要不“太難看了”。

我說,我要為你寫一篇文章。于是便有了此文。

最后套用張小龍的十年前的老?!宜f的,也都是錯(cuò)的。

也祝福你找到對(duì)的。

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