文｜游戲茶館
“現(xiàn)在《三國(guó)：謀定天下》無論DAU還是ARPU數(shù)據(jù)都是超過《三國(guó)志·戰(zhàn)略版》《率土之濱》的。”一位渠道朋友將他們從后臺(tái)觀察到的現(xiàn)象告訴游戲茶館。
B站Q2財(cái)報(bào)電話會(huì)上透露，《三國(guó)：謀定天下》（以下簡(jiǎn)稱三謀）成為B站歷史上最快達(dá)到十億流水的游戲。側(cè)面印證了前述渠道的數(shù)據(jù)。
《三謀》活躍用戶數(shù)超越《三國(guó)志·戰(zhàn)略版》（以下簡(jiǎn)稱三戰(zhàn)），并不令游戲茶館感到意外。畢竟《三謀》是一款才上線兩個(gè)多月的新游戲。但以實(shí)際行動(dòng)做到“打折減負(fù)”的《三謀》，能在ARPU上超越《三戰(zhàn)》確實(shí)讓游戲茶館感到意外。
越打折，賣得越好，國(guó)內(nèi)手游似乎也在向Steam銷售策略看齊。
無獨(dú)有偶，《原神》在5.0版本中加入“捕獲明光”機(jī)制：玩家抽卡觸發(fā)小保底時(shí)，抽到當(dāng)期UP五星角色的概率由50%提升至55%。簡(jiǎn)單來說，相比之前，玩家現(xiàn)在抽到UP角色相對(duì)更容易一些了，提升了游戲抽卡體驗(yàn)。
理論上，捕獲明光機(jī)制降低了UP角色抽數(shù)期望，是一種讓利行為。身為二次元市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，將“90小保底/180大保底”機(jī)制做成“米池行規(guī)”的《原神》開始打折了，在玩家圈激起一番討論。
《三謀》《逆水寒手游》等游戲主動(dòng)掀起價(jià)格戰(zhàn)，在市場(chǎng)上取得了豐碩戰(zhàn)果。另一方面，以《尋道大千》為代表的小游戲異軍突起，吸引多家大廠入局淘金。
是否說明，消費(fèi)下沉的風(fēng)向最終還是吹到了手游領(lǐng)域呢？
01 新游戲掀起了價(jià)格戰(zhàn)
入坑《三戰(zhàn)》才兩年的費(fèi)舍曼，近半年來已經(jīng)步入躺平佛系狀態(tài)：不參加聯(lián)盟，打仗隨意，每月買個(gè)大小月卡了事?，F(xiàn)在的費(fèi)舍曼只想抽卡開圖鑒，體驗(yàn)各式陣容搭配。
費(fèi)舍曼告訴游戲茶館，玩《三戰(zhàn)》的第一年還是很上頭的，加入過好幾個(gè)盟，賽季最激烈的階段，時(shí)刻關(guān)注戰(zhàn)場(chǎng)局勢(shì)，聽從管理調(diào)遣，為聯(lián)盟出人出力?！叭缟习啻蚬ひ粯?，很累?！?/p>
就是因?yàn)檫@種高強(qiáng)度，費(fèi)舍曼加入的聯(lián)盟很少有支撐過兩個(gè)賽季的。隨波逐流，讓費(fèi)舍曼將游戲體驗(yàn)集中在抽武將，搭配陣容上。
《三戰(zhàn)》已經(jīng)四年了，長(zhǎng)青SLG
玩過率土like的玩家都知道，此類游戲付費(fèi)坑是很深的，主要體現(xiàn)在抽卡上。率土like游戲的武將，除了普通卡和橙卡外，還進(jìn)一步劃分出稀有橙卡，多數(shù)情況下只有稀有橙卡才有上場(chǎng)價(jià)值。
以《三戰(zhàn)》為例，運(yùn)氣差的玩家可能在第六次抽到橙卡武將時(shí)，才抽到心儀的稀有橙卡武將。而武將數(shù)值、戰(zhàn)法等又與抽卡綁定，要體驗(yàn)武將滿實(shí)力，注定了需要抽多張?jiān)摽?。費(fèi)舍曼就表示，如果追求戰(zhàn)力的玩家想在賽季中想滿紅（即抽七張?jiān)摽ǎ┫∮谐瓤ㄖ荒苡搽?48，“滿紅花費(fèi)上百萬并不稀奇?！?/p>
正是看到率土like游戲較高的物價(jià)問題，《三謀》主動(dòng)掀起了價(jià)格戰(zhàn)，將率土like單抽價(jià)格從20元拉低至6元左右，同時(shí)通過降低保底門檻，將橙卡綜合概率提升至8%?！度\》玩家抽一張稀有橙卡成本約數(shù)千來元，而其他率土like手游基本需要上萬。對(duì)于低氪玩家、新手玩家而言，《三謀》上手體驗(yàn)確實(shí)更為良好。
同樣的策略《逆水寒手游》也擅長(zhǎng)使用。《逆水寒手游》自上線后，屢次推出過免費(fèi)皮膚、6元皮膚還有半價(jià)皮膚，時(shí)不時(shí)總能找一些理由推出折扣禮包?？雌饋怼赌嫠钟巍坟?fù)擔(dān)并不重。
《逆水寒手游》周年慶送價(jià)值288元時(shí)裝
再看看二游品類。上半年上線的《鳴潮》，將五星角色綜合概率提升至1.8%，抽到的期望約56抽，中位區(qū)間落在70~75抽（多數(shù)人在接近小保底時(shí)才抽到五星），這在大型3D二游中已經(jīng)屬于較高的五星概率。更為關(guān)鍵的是，《鳴潮》上線以來送了不少抽數(shù)，并且已經(jīng)送過兩次自選五星，1.2下半活動(dòng)中還會(huì)贈(zèng)送指定五星角色。由此來看，新入坑玩家無需太多充值，就能組一支強(qiáng)力的開荒隊(duì)。
（圖據(jù)B站UP主一棵平衡樹）
而游戲茶館也觀察到，其他新上線的二游也加大福利投放。如《物華彌新》每個(gè)版本都送十連抽，《塵白禁區(qū)》《星之翼》推出必出池，提升游戲性價(jià)比，也是一種打折。
塵白禁區(qū)的必出池
當(dāng)然目前這種主動(dòng)打折行為主要集中在新近上線的游戲，旨在挑戰(zhàn)有著先發(fā)優(yōu)勢(shì)的同類產(chǎn)品。在產(chǎn)品質(zhì)量沒有完全碾壓的情況下，新游通過運(yùn)營(yíng)活動(dòng)撬動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，確實(shí)是一種有效手段。
新游戲的價(jià)格戰(zhàn)確實(shí)也對(duì)老游戲拉新、回流帶來一定挑戰(zhàn)，老游戲當(dāng)然不會(huì)毫無作為?！度龖?zhàn)》就加強(qiáng)了一大波老卡，降低新手期玩家負(fù)擔(dān)，以回應(yīng)后來者的競(jìng)爭(zhēng)。
02 打折是真打折嗎？
新游戲物價(jià)體系定價(jià)相對(duì)較低，但整體收入?yún)s更高了，直覺告訴游戲茶館，廠商一定是在其他付費(fèi)點(diǎn)上找補(bǔ)回來了。
知名游戲行業(yè)觀察博主梅子雨認(rèn)為，前述新游都在付費(fèi)分層引導(dǎo)上做得更為細(xì)致，刺激中R加大付費(fèi)，從而抬高了游戲ARPU值。
以《逆水寒手游》為例，雖然多數(shù)皮膚很便宜，可那些最高等級(jí)、帶酷炫演出效果的外觀、坐騎，依然靠抽?！耙惶醉敿?jí)的時(shí)裝下來，大約也要花10~20萬吧?！?/p>
逆水寒手游中元節(jié)推出的皮膚
而對(duì)于追求戰(zhàn)力的大R玩家來說，去刷帶稀有詞條的頂級(jí)內(nèi)功、裝備，在付費(fèi)深度上也是無底洞，更多是為了提前獲取。不過由于《逆水寒手游》采取賽季制，每個(gè)賽季后重置數(shù)值體系。從長(zhǎng)線來看，前述道具給角色性能帶來的提升并不顯著，付費(fèi)的邊際效應(yīng)弱。強(qiáng)氪充值的大R可能占不到整個(gè)《逆水寒手游》玩家群體1%。
正因?yàn)轫敿?jí)裝備、內(nèi)功帶來的屬性提升并不顯著。因此多數(shù)中R玩家，在一個(gè)賽季里花費(fèi)三四千元，就能在一段時(shí)間內(nèi)取得較有優(yōu)勢(shì)裝備和內(nèi)功。
“預(yù)期明確，反而會(huì)刺激中R消費(fèi)?！泵纷佑瓯硎粳F(xiàn)在的玩家更在乎性價(jià)比，希望花更少的錢獲得更好的游戲體驗(yàn)。
這種高性價(jià)比如果反應(yīng)在《三謀》上，可能是玩家花費(fèi)一兩萬能開全圖鑒，而其他率土like游戲需要十幾萬才行；如果反應(yīng)在《鳴潮》上，可能是玩家花費(fèi)6~7k就能抽滿一個(gè)角色，而其他大型3D二游可能要花費(fèi)1~2萬元。夠得著的明確預(yù)期，可能促使原來只花一兩千的玩家，在新游中花費(fèi)更多。
另一方面，游戲廠商確有開拓其他收入來源。
比如《逆水寒手游》一些獨(dú)特的染色材料是很貴的，但可以滿足玩家追求獨(dú)特性、好看性外觀的需求。尤其是近期《逆水寒手游》還增加了高級(jí)染料附加值——一些外顯道具（頭像、稱號(hào)、對(duì)話框等）——進(jìn)一步刺激玩家消費(fèi)。
梅子雨認(rèn)為《三謀》今后可能也能開拓“賣外觀”市場(chǎng)。《三謀》充值后獲得的道具箱可以開出一些稀有外顯道具，有待制作組進(jìn)一步開發(fā)特效外觀。另外《三謀》武將本來就有l(wèi)ive 2D動(dòng)態(tài)立繪，未來如果推出皮膚也并不意外。
三謀武將立繪已有Live 2D
在梅子雨看來，廠商通過降價(jià)、提速、簡(jiǎn)化操作、提升戰(zhàn)斗反饋等多重手段，提升了新一批游戲的體驗(yàn)，給玩家?guī)砀咝詢r(jià)比的付費(fèi)感。
03 打折降價(jià)≠消費(fèi)下沉
回到本文開頭的話題，游戲價(jià)格戰(zhàn)以及小游戲的火熱能否代表這是下沉呢？
游戲茶館并不這么認(rèn)為。無論《三謀》還是《鳴潮》等今年上新的游戲，美術(shù)品質(zhì)并未降級(jí)，審美在線，游戲質(zhì)量依然屬于行業(yè)第一梯隊(duì)。它們只是為了爭(zhēng)取市場(chǎng)一席之地，采取了更為適合運(yùn)營(yíng)方式和商業(yè)化策略。
小游戲雖然體量、玩法復(fù)雜度沒法與app游戲相比，但提供了更直接的游戲方式，擴(kuò)大了游戲人口。而且小游戲付費(fèi)數(shù)據(jù)也很可觀，導(dǎo)致卡牌小游戲買量單價(jià)飆升，并不比app卡牌游戲便宜多少。
更精細(xì)的付費(fèi)分層設(shè)計(jì)，更具性價(jià)比的付費(fèi)體驗(yàn)，是當(dāng)下游戲的運(yùn)營(yíng)新趨勢(shì)。并非簡(jiǎn)單的“下沉”一詞所能概括的。