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辛巴小楊哥“鷸蚌相爭”,蟹太太“漁翁得利”

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辛巴小楊哥“鷸蚌相爭”,蟹太太“漁翁得利”

流量爆表的蟹太太,還能火多久?

文 | 娛樂資本論 Tin

一個“蟹太太”引發(fā)的爭端還在繼續(xù)發(fā)酵。

辛巴和小楊哥,分別作為抖音和快手的頭部網(wǎng)紅,因大閘蟹價格差異開始的一系列“互撕”行為引發(fā)熱議。

本次辛巴與小楊哥間的爭端核心在于“蟹太太”沒有給出統(tǒng)一的 “低價”,而這或許也是當前直播電商領(lǐng)域的商業(yè)競爭縮影,所謂的“全網(wǎng)最低價”已成為主播獲客的噱頭。

“鷸蚌相爭,漁翁得利”,在這場爭端背后,供應(yīng)鏈的源頭——被蘇州陽澄湖大閘蟹協(xié)會除名的“蟹太太”則被網(wǎng)友們熟知,成為了“贏家”。

根據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示,小楊哥在8月31日開播,直播中兩款蟹太太產(chǎn)品共賣出了11萬件,銷售額約2881萬元。同一時間段,辛巴的蟹太太產(chǎn)品銷售額約為5514萬元。

除了辛巴和小楊哥,“蟹太太”還與羅永浩的交個朋友直播間,及陳赫的直播間合作。今年8月“蟹太太”的商鋪抖音的銷售額也已經(jīng)超過了2億元。

“蟹太太”背后運營主體為蘇州西風(fēng)閣電子商務(wù)有限公司(以下簡稱“蘇州西風(fēng)閣”),從2018年成立至今迅速崛起,銷售額已從5000萬突破6億元,強大的銷售能力可見一斑。

但掌握著流量密碼的“蟹太太”卻頻繁陷入消費者投訴、因“缺斤短兩”、“虛假廣告”行為被行業(yè)處罰并被蘇州市陽澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會除名等丑聞。

業(yè)內(nèi)人士表示,2022年開始“蟹太太”加碼直播渠道,低價賣卡對大閘蟹行業(yè)造成沖擊,產(chǎn)地混淆、質(zhì)量參差,影響了人們對大閘蟹的消費信心,去年“大閘蟹價格腰斬”的話題就被頻繁提起。所以部分失去價格優(yōu)勢的蟹農(nóng),不再布局線上,開始布局線下和私域流量。

有陽澄湖的蟹農(nóng)認為,辛巴和三只羊因直播價格上演鬧劇,盡管一定程度上對大閘蟹行業(yè)的形象造成影響,但也會讓部分消費者更加關(guān)注大閘蟹的源頭,讓更為注重產(chǎn)地和質(zhì)量的商家可以保持較為穩(wěn)定的價格,擴大其線下的份額。

蟹農(nóng)表示,近年來,各地蟹農(nóng)都擴大了養(yǎng)殖規(guī)模,供應(yīng)充足,可以讓部分更關(guān)注性價比的消費者可以有更多選擇。而相較于普通蟹的價格下跌,陽澄湖的螃蟹一直供不應(yīng)求,價格偏高,這也使得陽澄湖的蟹農(nóng)可以收入穩(wěn)定增長。

蟹太太官網(wǎng)信息顯示,蘇州西風(fēng)閣電子商務(wù)有限公司為“蟹太太”品牌運營方。該品牌于2018年創(chuàng)立,僅6年時間變成了大閘蟹江湖不可忽視的存在。

在營銷方面下的功夫是蟹太太打響品牌知名度的第一槍。

“蟹太太”于2018年6月28日高調(diào)在京東總部召開品牌新聞發(fā)布會,定位為高端陽澄湖品牌,并簽約影視明星黃曉明擔(dān)任形象代言人。

蟹太太品牌CEO權(quán)輝表示,蟹太太將以公平的姿態(tài)重塑行業(yè)信賴,更將以最鮮美的口感,征服最多的消費者,誓做大閘蟹第一品牌。

2022年,蟹太太廣告登上了上海外灘震旦大樓大屏,作為上海黃金地標,吸引了不少眼球。同年,蟹太太的廣告還上了江蘇南京標志性建筑——江蘇南京廣播電視塔,長達兩個月之久。

此外,蟹太太的廣告還在滬寧高速、地鐵、公交車、出租車、道閘、電梯間等多渠道,進行全方位投放。

除了舍得在營銷方面投錢外,蟹太太還擁有頗具吸引力的“品牌故事”。

“蟹太太”名字的由來便源于其品牌創(chuàng)始人權(quán)輝的愛情故事。權(quán)輝曾經(jīng)了2次創(chuàng)業(yè)失敗,在巨大的債務(wù)壓力面前,因太太的一句“回家吃飯吧!”,將其從生命低谷中拉了回來。

今年5月蟹太太集團董事長李新曾在采訪中表示,“蟹太太”名字的由來既有感謝太太一路走來的支持,也有感謝天下所有囿于家庭,為愛洗手做羹湯的太太們的默默付出。

李新曾表示,“蟹太太”品牌初創(chuàng)時,陽澄湖大閘蟹已聲名在外,但消費者對大閘蟹的認知還是以區(qū)域和產(chǎn)地為主,市場上正宗陽澄湖大閘蟹僅占1%,充斥著以次充好、缺斤少兩的行業(yè)亂象,為整頓行業(yè)亂象,“蟹太太”應(yīng)運而生。

從現(xiàn)在來看,蟹太太的出現(xiàn)為本就亂象頻出的大閘蟹市場又“添了把火”,不僅沒能起到整頓行業(yè)的作用,還讓消費者困于大閘蟹品牌和價格的選擇。

此前打著陽澄湖大閘蟹旗號的“蟹太太”其售賣的大閘蟹價格遠低于行業(yè)平均售價,利用價格優(yōu)勢成功占據(jù)一席之地。

8月31日辛巴直播間蟹太太產(chǎn)品價格為238元,每一箱包含4兩公蟹、3兩母蟹各4只。在辛巴開賣的前一天,小楊哥也在其直播間上架了兩款“蟹太太”蟹卡禮盒,產(chǎn)品價格則是298元,包含4只3兩的公蟹、4只2兩的母蟹。

當消費者把優(yōu)惠全部買滿,即買夠辛巴3箱螃蟹送1箱、加購小楊哥買一送一的情況下,辛巴的禮盒平均每一份“公蟹+母蟹”組合售價為44.63元,小楊哥禮盒平均每一份“公蟹+母蟹”組合售價為37.25元。

從行業(yè)數(shù)據(jù)來看,一對4兩的陽澄湖公蟹和3兩的陽澄湖母蟹,價格通常在100元左右。

很明顯,“蟹太太”當前售價約為平均行業(yè)售價的一半。部分供應(yīng)商認為,“蟹太太”在刨除主播傭金和運營成本后基本無法盈利。

業(yè)內(nèi)人士表示,頭部主播一般會抽取20%的傭金,部分主播還會收取一定金額的坑位費,蟹卡的成交還需要包含卡和大閘蟹的兩次快遞費。

而“蟹太太”之所以可以越做越大,這背后或許離不開蟹卡的“千層套路”。

“活蟹未動,紙蟹先行”。蟹卡作為預(yù)售卡,需要消費者提前購買,在大閘蟹上市之后再提貨。但品牌發(fā)售蟹卡后,會有意控制提貨率,導(dǎo)致部分消費者無法或最終忘記提貨。

蟹卡由于承諾兌付期較長(三年),無法排除相關(guān)企業(yè)在發(fā)售一定蟹卡,籌集一定資金后發(fā)生跑路行為,或者相關(guān)資金被用作他途,難以收回,進而給消費者造成較大損失。

從黑貓平臺的投訴來看,出現(xiàn)了多起因“蟹太太”蟹卡無法核銷以及還未到期卻無法退款的情況。

一般情況下,平臺規(guī)定,消費者三年或一定期限內(nèi)不提貨,錢會退還給商家。如果品牌線上銷售額5億元,20%的消費者無法提貨或忘記提貨,商家最終可賺到1億元凈利潤。

與此同時,很多消費者購買蟹卡蟹券主要是送禮,收到蟹卡的人,可選擇折價賣給別人,中間商再通過低于售價的價格賣給商家,商家也可以從中獲利。

而今年早早布局線上營銷的蟹太太也再度實現(xiàn)了其市場銷售額的增長。

在抖音平臺,蟹太太官方旗艦店有粉絲23.6萬,銷量為123.2萬。8月,蟹太太在抖音的月銷售額已經(jīng)超2億元,尤其在8月下旬,其單天的銷售額有多天達到2500萬元。

除了自有直播間,蟹太太還尋求與各大平臺的大主播的合作。8月22日,在賈乃亮抖音直播間,蟹太太溯源專場直播中,賣出32萬單,賣出大閘蟹280萬只,銷售額接近9000萬。辛巴與小楊哥直播間的銷售額也同樣可觀。

在進軍直播帶貨之前,企業(yè)端是蟹太太的一個重要渠道。2019年,蟹太太拓展了與渠道經(jīng)銷商的合作業(yè)務(wù),企業(yè)端需求迅速增長。據(jù)蟹太太品牌方透露,蟹太太加盟方式有兩種,一是經(jīng)銷商方式,需要提前給蟹太太打款;二是傭金提成,不需要打款,如有訂單,直接由品牌方發(fā)貨。

此外,蟹太太還進軍了線下連鎖餐飲領(lǐng)域,2023年9月,蟹太太在上海開設(shè)了首家蟹太太蟹黃面館。目前該面館已在上海、北京、江蘇等地開設(shè)10家分店,計劃到2025年全國開店300家。

“蟹太太”在業(yè)內(nèi)的知名度并不低,乘著直播帶貨的風(fēng)快速成長,但卻多次“翻車”,也與其創(chuàng)立品牌的初衷背道而馳。

通過黑貓投訴平臺檢索蟹太太關(guān)鍵詞后,有242個匹配結(jié)果,除了蟹卡兌換問題外,部分消費者投訴稱蟹太太產(chǎn)品“不夠秤”“缺斤少兩”“蟹不新鮮”等。

“蟹太太”內(nèi)部人士近期表示,目前公司售賣的螃蟹,基本都不是陽澄湖大閘蟹,而是以江蘇的湖蟹為主,包括江蘇各個湖區(qū)的,比如固城湖、洪澤湖、高郵湖等,也不在包裝上使用陽澄湖大閘蟹的字樣。

曾在品牌創(chuàng)立初期定位為“高端陽澄湖大閘蟹”的蟹太太,開始陷于價格和流量帶來的口碑“崩盤”的困境。

隨著陽澄湖水域不斷減少,知名螃蟹品牌今年幾乎都紛紛改口,不再強調(diào)”陽澄湖大閘蟹”,而是稱來自江蘇各地的養(yǎng)殖場。

關(guān)于大閘蟹“戶口”的問題再度成為熱議的焦點。

根據(jù)蘇州陽澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《陽澄湖大閘蟹生產(chǎn)技術(shù)規(guī)范》規(guī)定,陽澄湖大閘蟹指在蘇州陽澄湖湖區(qū)及沿湖周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)(陽澄湖鎮(zhèn)、陽澄湖生態(tài)休閑旅游度假區(qū)、太平街道、唯亭街道、巴城鎮(zhèn)、沙家浜鎮(zhèn))范圍內(nèi),利用陽澄湖水系生態(tài)養(yǎng)殖的長江水系中華絨螯蟹,且個體規(guī)格達到雌蟹≥125 g、雄蟹≥150 g。

據(jù)中研普華產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2023-2028年中國大閘蟹市場深度全景調(diào)研及投資前景分析報告》稱,數(shù)據(jù)顯示,2023年陽澄湖大閘蟹總產(chǎn)量預(yù)計在1.1萬噸左右,較去年增加0.16萬噸,而全國各地2023年的大閘蟹產(chǎn)量應(yīng)在80萬噸以上。

從上述數(shù)據(jù)不難看出,陽澄湖大閘蟹的總產(chǎn)量僅占全國大閘蟹市場的1/80。

多名在陽澄湖從事大閘蟹養(yǎng)殖生意的人士表示,陽澄湖這兒的螃蟹的價格多是靠天吃飯,像今年的螃蟹價格應(yīng)該不便宜,因為今年夏天太熱了,螃蟹喜寒,如果溫度太高,螃蟹容易缺氧,對螃蟹的進食活動也會受影響。盡管當前的養(yǎng)殖手段精進了不少,但整體產(chǎn)量仍不高。

在陽澄湖有三十年養(yǎng)殖經(jīng)驗的人士表示:“一分價錢一分貨,陽澄湖的螃蟹不可能以便宜的價格買到?!?/p>

對在陽澄湖扎根多年的老企業(yè)來說,一般都會有一群固定的客戶群體,無論是否有價格戰(zhàn),有多少不同的營銷渠道,維持與客戶的信任關(guān)系才是可以長久發(fā)展的關(guān)鍵。

“想要買到正宗陽澄湖螃蟹的人并不追求低價,而是希望能找到可以信任的商家。信任,在消費決策中影響力巨大?!鄙鲜鋈耸勘硎荆话汴柍魏男忿r(nóng)都是做的老客的生意,現(xiàn)在到處都是大閘蟹的廣告,打著“陽澄湖”的牌子營銷的不勝枚舉,而信任是買不到的。

上述人士稱,當前他們沒有布局線上營銷,仍舊保持著在自己飯店內(nèi)營銷作為唯一渠道,客人可以直接到店購買卡券?!瓣柍魏箝l蟹將于9月25日開捕,每年都會有很多人到蟹莊坐著船吃螃蟹,到時候很多人會直接選擇線下買卡?!?/p>

而多家曾以“陽澄湖大閘蟹”為賣點的知名螃蟹品牌卻無法像蟹農(nóng)那般從容。

隨著陽澄湖水域不斷減少,各地蟹農(nóng)紛紛擴大養(yǎng)殖規(guī)模,供求失衡下,大閘蟹的價格下行趨勢明顯,今年品牌方幾乎都紛紛改口,不再強調(diào)“陽澄湖大閘蟹”。

如“蘇湖港”、“紫澄旗艦店”、“蟹掌柜”等大閘蟹旗艦店在進行產(chǎn)品宣傳時多采用“陽澄湖鎮(zhèn)大閘蟹”“蘇州陽澄湖鎮(zhèn)”等描述語句,或僅表示自身來自江蘇省各優(yōu)質(zhì)水域。

知名螃蟹品牌“蟹狀元”在宣傳中很難再看到任何“陽澄湖”字樣。從各大電商平臺來看,蟹狀元在商品描述中更傾向于突出“鮮活””?;睢钡汝P(guān)鍵字,其詳情頁主要圍繞其產(chǎn)品品質(zhì)和供應(yīng)鏈體系進行介紹,并回避了對商品產(chǎn)地的介紹與宣傳。

蟹農(nóng)稱,從上述品牌的定價來看,他們幾乎是不可能賣正宗的陽澄湖大閘蟹的。

而陽澄湖股份作為國內(nèi)最大淡水湖養(yǎng)殖龍頭大湖股份的子公司,大閘蟹售賣情況也并不理想。陽澄湖股份主營陽澄湖大閘蟹生產(chǎn)和銷售,大湖股份也是國內(nèi)為數(shù)不多的經(jīng)營陽澄湖大閘蟹業(yè)務(wù)的上市公司。

查詢淘寶“陽澄股份旗艦店”可以發(fā)現(xiàn),其粉絲數(shù)量為約2.4萬,較蟹太太16.4萬的粉絲數(shù)量有較大差別。產(chǎn)品價格從298元-3208元不等,銷量最高的一款“1288型蟹券”近一月售出約100份,禮盒內(nèi)包含4兩公蟹、3兩母蟹各4只,售價為588。蟹太太淘寶旗艦店中,其銷量最高的一款售價258元的蟹券(同為4兩公蟹、3兩母蟹各4只),近一月有銷量為2萬。

從大湖股份年報數(shù)據(jù)來看,陽澄湖大閘蟹的養(yǎng)殖和銷售并非“賺錢”的生意。隨大閘蟹產(chǎn)量波動,陽澄湖股份近三年營收和利潤并不穩(wěn)定,且仍在虧損。

2023年其從事大閘蟹的養(yǎng)殖與銷售業(yè)務(wù)部分營收為8318萬元,凈利潤僅為394萬元。2024 年上半年,因大閘蟹還未正式開售,陽澄股份的營收為 173.4 萬元,凈利潤虧損181.86 萬元。

通過走訪山姆門店,今年山姆上架的陽澄湖大閘蟹品牌為蘇州蘇作農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司,于2019年成立,與蟹太太相同規(guī)格的蟹卡售價為888元。

業(yè)內(nèi)人士稱,隨著陽澄湖因保護水質(zhì)逐年減產(chǎn)大閘蟹,陽澄湖周邊的塘蟹成為市場主力。多數(shù)消費者不太在意產(chǎn)地和品種,且他們很難分別泰州興化、固城湖、太湖、洪澤湖等大閘蟹和陽澄湖大閘蟹的區(qū)別。

蟹太太銷量之高并非偶然,多數(shù)消費者只想品嘗鮮美感,且追求的是更具性價比的大閘蟹,而如果品牌方想要保證產(chǎn)地在陽澄湖,那么高價或無法避免。

蟹農(nóng)認為,陽澄湖當?shù)氐男忿r(nóng)不會擔(dān)心賣不出去,今年供不應(yīng)求的狀況預(yù)計仍會發(fā)生,但對于要擴大銷售規(guī)模的大閘蟹品牌來說,想要靠賣陽澄湖的大閘蟹賺錢可能就行不通了。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。

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辛巴小楊哥“鷸蚌相爭”,蟹太太“漁翁得利”

流量爆表的蟹太太,還能火多久?

文 | 娛樂資本論 Tin

一個“蟹太太”引發(fā)的爭端還在繼續(xù)發(fā)酵。

辛巴和小楊哥,分別作為抖音和快手的頭部網(wǎng)紅,因大閘蟹價格差異開始的一系列“互撕”行為引發(fā)熱議。

本次辛巴與小楊哥間的爭端核心在于“蟹太太”沒有給出統(tǒng)一的 “低價”,而這或許也是當前直播電商領(lǐng)域的商業(yè)競爭縮影,所謂的“全網(wǎng)最低價”已成為主播獲客的噱頭。

“鷸蚌相爭,漁翁得利”,在這場爭端背后,供應(yīng)鏈的源頭——被蘇州陽澄湖大閘蟹協(xié)會除名的“蟹太太”則被網(wǎng)友們熟知,成為了“贏家”。

根據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示,小楊哥在8月31日開播,直播中兩款蟹太太產(chǎn)品共賣出了11萬件,銷售額約2881萬元。同一時間段,辛巴的蟹太太產(chǎn)品銷售額約為5514萬元。

除了辛巴和小楊哥,“蟹太太”還與羅永浩的交個朋友直播間,及陳赫的直播間合作。今年8月“蟹太太”的商鋪抖音的銷售額也已經(jīng)超過了2億元。

“蟹太太”背后運營主體為蘇州西風(fēng)閣電子商務(wù)有限公司(以下簡稱“蘇州西風(fēng)閣”),從2018年成立至今迅速崛起,銷售額已從5000萬突破6億元,強大的銷售能力可見一斑。

但掌握著流量密碼的“蟹太太”卻頻繁陷入消費者投訴、因“缺斤短兩”、“虛假廣告”行為被行業(yè)處罰并被蘇州市陽澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會除名等丑聞。

業(yè)內(nèi)人士表示,2022年開始“蟹太太”加碼直播渠道,低價賣卡對大閘蟹行業(yè)造成沖擊,產(chǎn)地混淆、質(zhì)量參差,影響了人們對大閘蟹的消費信心,去年“大閘蟹價格腰斬”的話題就被頻繁提起。所以部分失去價格優(yōu)勢的蟹農(nóng),不再布局線上,開始布局線下和私域流量。

有陽澄湖的蟹農(nóng)認為,辛巴和三只羊因直播價格上演鬧劇,盡管一定程度上對大閘蟹行業(yè)的形象造成影響,但也會讓部分消費者更加關(guān)注大閘蟹的源頭,讓更為注重產(chǎn)地和質(zhì)量的商家可以保持較為穩(wěn)定的價格,擴大其線下的份額。

蟹農(nóng)表示,近年來,各地蟹農(nóng)都擴大了養(yǎng)殖規(guī)模,供應(yīng)充足,可以讓部分更關(guān)注性價比的消費者可以有更多選擇。而相較于普通蟹的價格下跌,陽澄湖的螃蟹一直供不應(yīng)求,價格偏高,這也使得陽澄湖的蟹農(nóng)可以收入穩(wěn)定增長。

蟹太太官網(wǎng)信息顯示,蘇州西風(fēng)閣電子商務(wù)有限公司為“蟹太太”品牌運營方。該品牌于2018年創(chuàng)立,僅6年時間變成了大閘蟹江湖不可忽視的存在。

在營銷方面下的功夫是蟹太太打響品牌知名度的第一槍。

“蟹太太”于2018年6月28日高調(diào)在京東總部召開品牌新聞發(fā)布會,定位為高端陽澄湖品牌,并簽約影視明星黃曉明擔(dān)任形象代言人。

蟹太太品牌CEO權(quán)輝表示,蟹太太將以公平的姿態(tài)重塑行業(yè)信賴,更將以最鮮美的口感,征服最多的消費者,誓做大閘蟹第一品牌。

2022年,蟹太太廣告登上了上海外灘震旦大樓大屏,作為上海黃金地標,吸引了不少眼球。同年,蟹太太的廣告還上了江蘇南京標志性建筑——江蘇南京廣播電視塔,長達兩個月之久。

此外,蟹太太的廣告還在滬寧高速、地鐵、公交車、出租車、道閘、電梯間等多渠道,進行全方位投放。

除了舍得在營銷方面投錢外,蟹太太還擁有頗具吸引力的“品牌故事”。

“蟹太太”名字的由來便源于其品牌創(chuàng)始人權(quán)輝的愛情故事。權(quán)輝曾經(jīng)了2次創(chuàng)業(yè)失敗,在巨大的債務(wù)壓力面前,因太太的一句“回家吃飯吧!”,將其從生命低谷中拉了回來。

今年5月蟹太太集團董事長李新曾在采訪中表示,“蟹太太”名字的由來既有感謝太太一路走來的支持,也有感謝天下所有囿于家庭,為愛洗手做羹湯的太太們的默默付出。

李新曾表示,“蟹太太”品牌初創(chuàng)時,陽澄湖大閘蟹已聲名在外,但消費者對大閘蟹的認知還是以區(qū)域和產(chǎn)地為主,市場上正宗陽澄湖大閘蟹僅占1%,充斥著以次充好、缺斤少兩的行業(yè)亂象,為整頓行業(yè)亂象,“蟹太太”應(yīng)運而生。

從現(xiàn)在來看,蟹太太的出現(xiàn)為本就亂象頻出的大閘蟹市場又“添了把火”,不僅沒能起到整頓行業(yè)的作用,還讓消費者困于大閘蟹品牌和價格的選擇。

此前打著陽澄湖大閘蟹旗號的“蟹太太”其售賣的大閘蟹價格遠低于行業(yè)平均售價,利用價格優(yōu)勢成功占據(jù)一席之地。

8月31日辛巴直播間蟹太太產(chǎn)品價格為238元,每一箱包含4兩公蟹、3兩母蟹各4只。在辛巴開賣的前一天,小楊哥也在其直播間上架了兩款“蟹太太”蟹卡禮盒,產(chǎn)品價格則是298元,包含4只3兩的公蟹、4只2兩的母蟹。

當消費者把優(yōu)惠全部買滿,即買夠辛巴3箱螃蟹送1箱、加購小楊哥買一送一的情況下,辛巴的禮盒平均每一份“公蟹+母蟹”組合售價為44.63元,小楊哥禮盒平均每一份“公蟹+母蟹”組合售價為37.25元。

從行業(yè)數(shù)據(jù)來看,一對4兩的陽澄湖公蟹和3兩的陽澄湖母蟹,價格通常在100元左右。

很明顯,“蟹太太”當前售價約為平均行業(yè)售價的一半。部分供應(yīng)商認為,“蟹太太”在刨除主播傭金和運營成本后基本無法盈利。

業(yè)內(nèi)人士表示,頭部主播一般會抽取20%的傭金,部分主播還會收取一定金額的坑位費,蟹卡的成交還需要包含卡和大閘蟹的兩次快遞費。

而“蟹太太”之所以可以越做越大,這背后或許離不開蟹卡的“千層套路”。

“活蟹未動,紙蟹先行”。蟹卡作為預(yù)售卡,需要消費者提前購買,在大閘蟹上市之后再提貨。但品牌發(fā)售蟹卡后,會有意控制提貨率,導(dǎo)致部分消費者無法或最終忘記提貨。

蟹卡由于承諾兌付期較長(三年),無法排除相關(guān)企業(yè)在發(fā)售一定蟹卡,籌集一定資金后發(fā)生跑路行為,或者相關(guān)資金被用作他途,難以收回,進而給消費者造成較大損失。

從黑貓平臺的投訴來看,出現(xiàn)了多起因“蟹太太”蟹卡無法核銷以及還未到期卻無法退款的情況。

一般情況下,平臺規(guī)定,消費者三年或一定期限內(nèi)不提貨,錢會退還給商家。如果品牌線上銷售額5億元,20%的消費者無法提貨或忘記提貨,商家最終可賺到1億元凈利潤。

與此同時,很多消費者購買蟹卡蟹券主要是送禮,收到蟹卡的人,可選擇折價賣給別人,中間商再通過低于售價的價格賣給商家,商家也可以從中獲利。

而今年早早布局線上營銷的蟹太太也再度實現(xiàn)了其市場銷售額的增長。

在抖音平臺,蟹太太官方旗艦店有粉絲23.6萬,銷量為123.2萬。8月,蟹太太在抖音的月銷售額已經(jīng)超2億元,尤其在8月下旬,其單天的銷售額有多天達到2500萬元。

除了自有直播間,蟹太太還尋求與各大平臺的大主播的合作。8月22日,在賈乃亮抖音直播間,蟹太太溯源專場直播中,賣出32萬單,賣出大閘蟹280萬只,銷售額接近9000萬。辛巴與小楊哥直播間的銷售額也同樣可觀。

在進軍直播帶貨之前,企業(yè)端是蟹太太的一個重要渠道。2019年,蟹太太拓展了與渠道經(jīng)銷商的合作業(yè)務(wù),企業(yè)端需求迅速增長。據(jù)蟹太太品牌方透露,蟹太太加盟方式有兩種,一是經(jīng)銷商方式,需要提前給蟹太太打款;二是傭金提成,不需要打款,如有訂單,直接由品牌方發(fā)貨。

此外,蟹太太還進軍了線下連鎖餐飲領(lǐng)域,2023年9月,蟹太太在上海開設(shè)了首家蟹太太蟹黃面館。目前該面館已在上海、北京、江蘇等地開設(shè)10家分店,計劃到2025年全國開店300家。

“蟹太太”在業(yè)內(nèi)的知名度并不低,乘著直播帶貨的風(fēng)快速成長,但卻多次“翻車”,也與其創(chuàng)立品牌的初衷背道而馳。

通過黑貓投訴平臺檢索蟹太太關(guān)鍵詞后,有242個匹配結(jié)果,除了蟹卡兌換問題外,部分消費者投訴稱蟹太太產(chǎn)品“不夠秤”“缺斤少兩”“蟹不新鮮”等。

“蟹太太”內(nèi)部人士近期表示,目前公司售賣的螃蟹,基本都不是陽澄湖大閘蟹,而是以江蘇的湖蟹為主,包括江蘇各個湖區(qū)的,比如固城湖、洪澤湖、高郵湖等,也不在包裝上使用陽澄湖大閘蟹的字樣。

曾在品牌創(chuàng)立初期定位為“高端陽澄湖大閘蟹”的蟹太太,開始陷于價格和流量帶來的口碑“崩盤”的困境。

隨著陽澄湖水域不斷減少,知名螃蟹品牌今年幾乎都紛紛改口,不再強調(diào)”陽澄湖大閘蟹”,而是稱來自江蘇各地的養(yǎng)殖場。

關(guān)于大閘蟹“戶口”的問題再度成為熱議的焦點。

根據(jù)蘇州陽澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《陽澄湖大閘蟹生產(chǎn)技術(shù)規(guī)范》規(guī)定,陽澄湖大閘蟹指在蘇州陽澄湖湖區(qū)及沿湖周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)(陽澄湖鎮(zhèn)、陽澄湖生態(tài)休閑旅游度假區(qū)、太平街道、唯亭街道、巴城鎮(zhèn)、沙家浜鎮(zhèn))范圍內(nèi),利用陽澄湖水系生態(tài)養(yǎng)殖的長江水系中華絨螯蟹,且個體規(guī)格達到雌蟹≥125 g、雄蟹≥150 g。

據(jù)中研普華產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2023-2028年中國大閘蟹市場深度全景調(diào)研及投資前景分析報告》稱,數(shù)據(jù)顯示,2023年陽澄湖大閘蟹總產(chǎn)量預(yù)計在1.1萬噸左右,較去年增加0.16萬噸,而全國各地2023年的大閘蟹產(chǎn)量應(yīng)在80萬噸以上。

從上述數(shù)據(jù)不難看出,陽澄湖大閘蟹的總產(chǎn)量僅占全國大閘蟹市場的1/80。

多名在陽澄湖從事大閘蟹養(yǎng)殖生意的人士表示,陽澄湖這兒的螃蟹的價格多是靠天吃飯,像今年的螃蟹價格應(yīng)該不便宜,因為今年夏天太熱了,螃蟹喜寒,如果溫度太高,螃蟹容易缺氧,對螃蟹的進食活動也會受影響。盡管當前的養(yǎng)殖手段精進了不少,但整體產(chǎn)量仍不高。

在陽澄湖有三十年養(yǎng)殖經(jīng)驗的人士表示:“一分價錢一分貨,陽澄湖的螃蟹不可能以便宜的價格買到?!?/p>

對在陽澄湖扎根多年的老企業(yè)來說,一般都會有一群固定的客戶群體,無論是否有價格戰(zhàn),有多少不同的營銷渠道,維持與客戶的信任關(guān)系才是可以長久發(fā)展的關(guān)鍵。

“想要買到正宗陽澄湖螃蟹的人并不追求低價,而是希望能找到可以信任的商家。信任,在消費決策中影響力巨大?!鄙鲜鋈耸勘硎?,一般陽澄湖的蟹農(nóng)都是做的老客的生意,現(xiàn)在到處都是大閘蟹的廣告,打著“陽澄湖”的牌子營銷的不勝枚舉,而信任是買不到的。

上述人士稱,當前他們沒有布局線上營銷,仍舊保持著在自己飯店內(nèi)營銷作為唯一渠道,客人可以直接到店購買卡券。“陽澄湖大閘蟹將于9月25日開捕,每年都會有很多人到蟹莊坐著船吃螃蟹,到時候很多人會直接選擇線下買卡。”

而多家曾以“陽澄湖大閘蟹”為賣點的知名螃蟹品牌卻無法像蟹農(nóng)那般從容。

隨著陽澄湖水域不斷減少,各地蟹農(nóng)紛紛擴大養(yǎng)殖規(guī)模,供求失衡下,大閘蟹的價格下行趨勢明顯,今年品牌方幾乎都紛紛改口,不再強調(diào)“陽澄湖大閘蟹”。

如“蘇湖港”、“紫澄旗艦店”、“蟹掌柜”等大閘蟹旗艦店在進行產(chǎn)品宣傳時多采用“陽澄湖鎮(zhèn)大閘蟹”“蘇州陽澄湖鎮(zhèn)”等描述語句,或僅表示自身來自江蘇省各優(yōu)質(zhì)水域。

知名螃蟹品牌“蟹狀元”在宣傳中很難再看到任何“陽澄湖”字樣。從各大電商平臺來看,蟹狀元在商品描述中更傾向于突出“鮮活””?;睢钡汝P(guān)鍵字,其詳情頁主要圍繞其產(chǎn)品品質(zhì)和供應(yīng)鏈體系進行介紹,并回避了對商品產(chǎn)地的介紹與宣傳。

蟹農(nóng)稱,從上述品牌的定價來看,他們幾乎是不可能賣正宗的陽澄湖大閘蟹的。

而陽澄湖股份作為國內(nèi)最大淡水湖養(yǎng)殖龍頭大湖股份的子公司,大閘蟹售賣情況也并不理想。陽澄湖股份主營陽澄湖大閘蟹生產(chǎn)和銷售,大湖股份也是國內(nèi)為數(shù)不多的經(jīng)營陽澄湖大閘蟹業(yè)務(wù)的上市公司。

查詢淘寶“陽澄股份旗艦店”可以發(fā)現(xiàn),其粉絲數(shù)量為約2.4萬,較蟹太太16.4萬的粉絲數(shù)量有較大差別。產(chǎn)品價格從298元-3208元不等,銷量最高的一款“1288型蟹券”近一月售出約100份,禮盒內(nèi)包含4兩公蟹、3兩母蟹各4只,售價為588。蟹太太淘寶旗艦店中,其銷量最高的一款售價258元的蟹券(同為4兩公蟹、3兩母蟹各4只),近一月有銷量為2萬。

從大湖股份年報數(shù)據(jù)來看,陽澄湖大閘蟹的養(yǎng)殖和銷售并非“賺錢”的生意。隨大閘蟹產(chǎn)量波動,陽澄湖股份近三年營收和利潤并不穩(wěn)定,且仍在虧損。

2023年其從事大閘蟹的養(yǎng)殖與銷售業(yè)務(wù)部分營收為8318萬元,凈利潤僅為394萬元。2024 年上半年,因大閘蟹還未正式開售,陽澄股份的營收為 173.4 萬元,凈利潤虧損181.86 萬元。

通過走訪山姆門店,今年山姆上架的陽澄湖大閘蟹品牌為蘇州蘇作農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司,于2019年成立,與蟹太太相同規(guī)格的蟹卡售價為888元。

業(yè)內(nèi)人士稱,隨著陽澄湖因保護水質(zhì)逐年減產(chǎn)大閘蟹,陽澄湖周邊的塘蟹成為市場主力。多數(shù)消費者不太在意產(chǎn)地和品種,且他們很難分別泰州興化、固城湖、太湖、洪澤湖等大閘蟹和陽澄湖大閘蟹的區(qū)別。

蟹太太銷量之高并非偶然,多數(shù)消費者只想品嘗鮮美感,且追求的是更具性價比的大閘蟹,而如果品牌方想要保證產(chǎn)地在陽澄湖,那么高價或無法避免。

蟹農(nóng)認為,陽澄湖當?shù)氐男忿r(nóng)不會擔(dān)心賣不出去,今年供不應(yīng)求的狀況預(yù)計仍會發(fā)生,但對于要擴大銷售規(guī)模的大閘蟹品牌來說,想要靠賣陽澄湖的大閘蟹賺錢可能就行不通了。

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