文 | 極點(diǎn)商業(yè)評(píng)論 孫天宇
編輯 | 楊銘
“爛臉的女生給我囤上100張敷爾佳!”
2019年5月,李佳琦在直播間中大力推薦敷爾佳醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼,這一晚,敷爾佳以19.9元/片的價(jià)格賣出25萬片?!搬t(yī)美面膜”標(biāo)簽開始深植在消費(fèi)者心中。
今年2月,敷爾佳官宣品牌大師任素汐,8月10日,官宣簽約全球品牌代言人成毅,期望通過流量加持獲得消費(fèi)者及市場關(guān)注。
但從上半年的經(jīng)營情況和資本市場表現(xiàn)來看,這家本土美妝品牌情況不妙,正在面臨多方夾擊。
據(jù)東方財(cái)富數(shù)據(jù)顯示9月9日-9月13日,敷爾佳股價(jià)累計(jì)下跌4.12%。截至9月13日,敷爾佳總市值為109.2億,與最高時(shí)超300億市值相比蒸發(fā)嚴(yán)重。
相比市值下滑,更嚴(yán)重的是利潤下滑嚴(yán)重。根據(jù)2024年上半年業(yè)績情況,敷爾佳增收不增利。2024年上半年敷爾佳營收9.4億元,較去年同期增長8.17%;但毛利率81.41%,同比減1.69%,凈利率36.22%,同比減10.98%,核心數(shù)據(jù)指標(biāo)非常一般。
根據(jù)此前報(bào)道,市面上售價(jià)148元/盒、199元/盒的敷爾佳面膜,成本不到10元。2021年-2022年,其毛利率分別為81.95%和83.07%,遠(yuǎn)超美妝行業(yè)70%毛利率的平均值,是蘋果毛利率43.8%的近兩倍。就連“玻尿酸大王”華熙生物,毛利率也才有78.37%??梢哉f,敷爾佳才是名副其實(shí)的“暴利之王”。
除此之外,這家上市僅一年的企業(yè),還面臨大股東清倉離場、過度營銷、研發(fā)能力弱等諸多挑戰(zhàn)。如今,美妝市場競爭日益激烈、價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)升級(jí),曾獲“醫(yī)美面膜第一股”之稱的敷爾佳,還頂?shù)米幔?/p>
01 上市一年,經(jīng)營瓶頸盡顯
締造敷爾佳“暴利之王”奇跡的,是出生于1964年的東北人張立國,目前持有敷爾佳84.41%的股份。根據(jù)此前招股書顯示,作為公司絕對(duì)實(shí)控人,張立國在敷爾佳2次分紅中,套現(xiàn)近10億元。
敷爾佳前身是1996年成立的華信藥業(yè),創(chuàng)始人張立國憑借中醫(yī)藥背景和多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn),捕捉到消費(fèi)者對(duì)于美容護(hù)膚及皮膚修復(fù)產(chǎn)品的市場需求,于2015年創(chuàng)立敷爾佳品牌,將公司經(jīng)營方向調(diào)整為皮膚護(hù)理產(chǎn)品領(lǐng)域。
其主要在售產(chǎn)品覆蓋醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品和功能性護(hù)膚品,主打敷料和貼、膜類產(chǎn)品,并推出了水、精華及乳液、噴霧、凍干粉等其他形態(tài)產(chǎn)品。
彼時(shí),國內(nèi)美妝市場中專業(yè)皮膚管理品牌還未形成規(guī)模,產(chǎn)品質(zhì)量也參差不齊,敷爾佳的出現(xiàn)激起了消費(fèi)市場的熱烈反饋,這一本土美妝品牌也獲得了不錯(cuò)的認(rèn)知度和市場份額。
據(jù)弗若斯特沙利文早期數(shù)據(jù),2021年,敷爾佳就以15.9%的市占率位居貼片類專業(yè)皮膚護(hù)理品份額第一位,其中醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品和功能性護(hù)膚品貼膜類產(chǎn)品分別以17.5%和13.5%的市占率位居份額第一和第二位。2022年公司實(shí)現(xiàn)收入17.69億元,歸母凈利潤8.47億元,毛利率逐步提升至83%。
然而,現(xiàn)有皮膚護(hù)理行業(yè)已進(jìn)入緩慢增長階段,消費(fèi)降級(jí)、需求細(xì)化、興趣至上等是基本趨勢(shì),且市場上不斷有海內(nèi)外新品牌涌現(xiàn),比如可復(fù)美、創(chuàng)爾生物、可孚等同樣錨定醫(yī)美面膜賽道的品牌。
“這是一個(gè)發(fā)展迭代特別迅速的市場,所以有很多新東西出來?!北就撩缞y品牌投資人陳默默曾表示。在消費(fèi)者的購買決策、購物理念轉(zhuǎn)向務(wù)實(shí)、理性后,敷爾佳開始遭遇增長瓶頸。
據(jù)敷爾佳招股書及上市后首份年報(bào)數(shù)據(jù)顯示,2020年至2023年,公司營業(yè)收入分別為15.85億元、16.49億元、17.69億元及19.33億元人民幣。年增長率分別為4.03%、7.27%、9.29%,雖然收入持續(xù)增加,但增長速度有所減緩。盈利能力方面,2023年實(shí)現(xiàn)凈利潤7.49億元人民幣,較上年下降11.56%,而2024年上半年凈利潤為3.4億元,同比下滑3.71%。
面對(duì)增收不增利的財(cái)務(wù)表現(xiàn),敷爾佳更多地將其歸結(jié)于營銷和研發(fā)投入——“營業(yè)收入增長,主要系公司報(bào)告期內(nèi)線上直銷收入持續(xù)增長所致;凈利潤下降,主要系線上銷售占比增長帶動(dòng)相關(guān)銷售費(fèi)用增加、公司北方美谷基地啟用后折舊攤銷費(fèi)用增加以及持續(xù)加大研發(fā)投入所致?!?/p>
業(yè)績表現(xiàn)疲軟也令二級(jí)市場震蕩明顯。敷爾佳上市后首日發(fā)行價(jià)格為每股55.68元人民幣,但此后一路下滑,截至今年9月13日,其收盤價(jià)進(jìn)一步下跌至27.3元,自上市以來累計(jì)跌幅高達(dá)48.56%。
與此同時(shí),曾與敷爾佳簽下對(duì)賭協(xié)議的第二大股東也在清倉離場。7月30日,哈三聯(lián)拋出股票資產(chǎn)出售計(jì)劃,宣布擬24個(gè)月內(nèi),根據(jù)股票市場行情擇機(jī)出售不超過1800萬股敷爾佳A股股票,占敷爾佳總股本比例的4.50%。而這是其持有的全部敷爾佳股份。
值得注意的是,“極點(diǎn)商業(yè)”觀察發(fā)現(xiàn),哈三聯(lián)似乎正計(jì)劃獨(dú)立進(jìn)軍醫(yī)美護(hù)膚市場。在5月舉辦的2024年第28屆CBE中國美容博覽會(huì)上,哈三聯(lián)展示了自主研發(fā)生產(chǎn)的醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼(白膜/黑膜)、醫(yī)用重組Ⅲ型人源化膠原蛋白修復(fù)貼(白膜/黑膜)等新品。曾經(jīng)的盟友很可能成為市場競敵。
02 為流量瘋狂燒錢,有用嗎?
為什么曾在專業(yè)護(hù)膚領(lǐng)域搶占先機(jī)的“現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品”如今再難維持市場熱度,且僅上市一年就出現(xiàn)疲軟的業(yè)績表現(xiàn)?
除了護(hù)膚行業(yè)的激烈競爭和品牌圍堵,這也是企業(yè)過于重視營銷,忽視產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新帶來的副作用。
近年來,在專業(yè)皮膚護(hù)理賽道,敷爾佳依靠醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品搶占了市場先機(jī)。2020年至2022年,公司醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品的銷售收入占比分別為55.54%、56.25%、48.95%,成為敷爾佳主要收入來源。
行業(yè)專業(yè)人士介紹,專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品分為醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品與功能性護(hù)膚產(chǎn)品。醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品是指可以直接用于創(chuàng)口的創(chuàng)面敷料,具有吸收創(chuàng)面滲出液、支撐器官、防粘連或?yàn)閯?chuàng)面愈合提供適宜環(huán)境等醫(yī)療作用。
從專業(yè)性和科學(xué)性上來看,敷爾佳早期的醫(yī)藥背景為其做了良好的市場背書。
“敷爾佳的成功主要是因?yàn)槠淝吧頌樽錾镝t(yī)藥起家的企業(yè),相比較其他競品有著做藥的品牌基因,讓消費(fèi)者認(rèn)為做嚴(yán)肅科學(xué)出身的企業(yè)會(huì)更加嚴(yán)謹(jǐn)。”中國整形美容協(xié)會(huì)醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)分會(huì)副會(huì)長田亞華表示。
對(duì)于市場的追捧,敷爾佳也深知自身優(yōu)勢(shì),在營銷方面有意擴(kuò)大“醫(yī)用”“械字號(hào)”的宣傳力度。但隨著行業(yè)監(jiān)管日益嚴(yán)格,敷爾佳曾依賴的“械字號(hào)”宣傳策略受到了限制。
2023年8月4日,中檢院發(fā)布《醫(yī)用敷料類產(chǎn)品分類界定指導(dǎo)原則(征求意見稿)》,明確指出“械”字號(hào)醫(yī)用敷料類產(chǎn)品的定義及使用范圍,同時(shí)國家藥監(jiān)局明確表示不存在“械字號(hào)面膜”的概念,醫(yī)療器械產(chǎn)品不能以“面膜”作為其名稱。
這一規(guī)定為敷爾佳帶來了不小的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn),當(dāng)消費(fèi)者也開始更加理性地看待醫(yī)療器械類產(chǎn)品時(shí),敷爾佳的優(yōu)勢(shì)在明顯下降。
疲軟業(yè)績表現(xiàn)與多方風(fēng)險(xiǎn)夾擊,敷爾佳開始將希望傾注在流量上。
從早期與知名帶貨主播合作,再到近年間先后簽約趙露思、成毅、袁姍姍、任素汐等流量明星,敷爾佳在宣發(fā)上動(dòng)作頻頻。甚至今年初,在冰雪旅游爆火的哈爾濱,游客都能無處不見敷爾佳的線下推廣宣傳。
實(shí)際上,敷爾佳長期以來都非常關(guān)注自身的品牌推廣和產(chǎn)品營銷。除了線下參加展會(huì),在電梯、地鐵、飛機(jī)等場景中進(jìn)行廣告投放,設(shè)計(jì)快閃店活動(dòng)等線下營銷活動(dòng)外,還在線上進(jìn)行電商平臺(tái)推廣、廣告片宣傳、影綜娛廣告植入以及互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)推廣等多種方式進(jìn)行推廣營銷。
據(jù)企業(yè)數(shù)據(jù)顯示,2020—2023年,敷爾佳營銷費(fèi)用分別為2.65億元、2.64億元及3.90億元,分別占總利潤的16.75%、16.01%及22.06%。這也是導(dǎo)致其增收不增利的主要原因之一。
瘋狂燒錢買流量,雖然能在短期內(nèi)贏得市場矚目,但這條路并不長久。比如完美日記母公司逸仙電商就不惜下血本,在KOL和KOC上砸下重金,但依然未能擺脫業(yè)績下滑、股價(jià)低迷、用戶口碑下降的“ 命定軌跡”。
03 嚴(yán)重忽視研發(fā),產(chǎn)品和市場需求脫節(jié)
“品牌是企業(yè)的護(hù)城河?!狈鬆柤言?024年半年報(bào)中如是介紹。但從現(xiàn)有態(tài)勢(shì)看,敷爾佳忽視了產(chǎn)品的性價(jià)比才是維系消費(fèi)者忠誠度的根本邏輯。
普華永道《2023年全球消費(fèi)者洞察調(diào)研》報(bào)告顯示,經(jīng)濟(jì)形勢(shì)面臨的挑戰(zhàn)使消費(fèi)者的購買決策向更加務(wù)實(shí)和理性轉(zhuǎn)變,有51%的中國消費(fèi)者表示正在減少非必需品的支出。
消費(fèi)者心理和行為的轉(zhuǎn)變,在美妝市場中體現(xiàn)為,人們?cè)絹碓蕉嗟貙ふ覂r(jià)格低廉且具有實(shí)際性價(jià)比的產(chǎn)品,而不再會(huì)為品牌故事和營銷噱頭埋單。
8月13日,新浪財(cái)經(jīng)發(fā)起了一份有1253人參與的投票,問詢消費(fèi)者是否購買過敷爾佳,以及是否會(huì)回購。投票結(jié)果顯示,有 33.99%的消費(fèi)者表示沒有購買過,54.83%的消費(fèi)者稱一直在回購敷爾佳,另有11.17%的消費(fèi)者表示,以前購買過敷爾佳,但現(xiàn)在轉(zhuǎn)而購買其他品牌了。這意味著敷爾佳有一部分市場正在被其他品牌瓜分。
顯然,在品牌尚未建立起足夠強(qiáng)的溢價(jià)能力之時(shí),便將其視為企業(yè)的護(hù)城河,這一策略很可能削弱消費(fèi)者信任,引發(fā)市場逆流。
另一方面,自身忽視產(chǎn)品研發(fā)也是主要原因。據(jù)敷爾佳在2021年9月披露的第一版招股書(申報(bào)稿),研發(fā)人員人數(shù)僅為2人,直到上市前的2022年底,敷爾佳研發(fā)人員也才8人,研發(fā)費(fèi)用更是低到60萬元。
今年8月,敷爾佳成立了上海研發(fā)中心,并上新了包括運(yùn)用超分子微囊包裹技術(shù)與超分子共晶技術(shù)的開發(fā)的10余款新產(chǎn)品。9月9日,在面向國泰君安證券的機(jī)構(gòu)調(diào)研中,敷爾佳也表示自身一直在加大研發(fā)投入
但實(shí)際研發(fā)數(shù)據(jù)與現(xiàn)有銷售費(fèi)用相比可謂是相形見絀。公開資料顯示,敷爾佳2023年研發(fā)投入為0.33億元,與2022年的0.15億元相比有高達(dá)112.88%的提升,僅是銷售費(fèi)用的零頭。且截至2024年二季度末,企業(yè)研發(fā)人員共計(jì) 39 人,僅占員工總數(shù)的7.8%。
過度營銷堪比飲鴆止渴。短期來看,以流量為核心講述營銷故事,確實(shí)能幫助企業(yè)的銷量暫時(shí)提升,但長期來看,當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)用性與營銷內(nèi)容不符,或有更具性價(jià)比的產(chǎn)品入場時(shí),對(duì)品牌的信任就會(huì)動(dòng)搖。
與此同時(shí),高昂的營銷費(fèi)用也會(huì)侵蝕企業(yè)利潤,難以獲得健康的財(cái)務(wù)表現(xiàn)。敷爾佳如何以高性價(jià)比的產(chǎn)品回應(yīng)市場需求,在產(chǎn)品研發(fā)上內(nèi)尋突破,對(duì)東北大哥張立國來說,是必須考慮的問題。