文 | 極點商業(yè)評論 孫天宇
編輯 | 楊銘
“爛臉的女生給我囤上100張敷爾佳！”
2019年5月，李佳琦在直播間中大力推薦敷爾佳醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼，這一晚，敷爾佳以19.9元/片的價格賣出25萬片?！搬t(yī)美面膜”標(biāo)簽開始深植在消費者心中。
今年2月，敷爾佳官宣品牌大師任素汐，8月10日，官宣簽約全球品牌代言人成毅，期望通過流量加持獲得消費者及市場關(guān)注。
但從上半年的經(jīng)營情況和資本市場表現(xiàn)來看，這家本土美妝品牌情況不妙，正在面臨多方夾擊。
據(jù)東方財富數(shù)據(jù)顯示9月9日-9月13日，敷爾佳股價累計下跌4.12%。截至9月13日，敷爾佳總市值為109.2億，與最高時超300億市值相比蒸發(fā)嚴(yán)重。
相比市值下滑，更嚴(yán)重的是利潤下滑嚴(yán)重。根據(jù)2024年上半年業(yè)績情況，敷爾佳增收不增利。2024年上半年敷爾佳營收9.4億元，較去年同期增長8.17%；但毛利率81.41%，同比減1.69%，凈利率36.22%，同比減10.98%，核心數(shù)據(jù)指標(biāo)非常一般。
根據(jù)此前報道，市面上售價148元/盒、199元/盒的敷爾佳面膜，成本不到10元。2021年-2022年，其毛利率分別為81.95%和83.07%，遠(yuǎn)超美妝行業(yè)70%毛利率的平均值，是蘋果毛利率43.8%的近兩倍。就連“玻尿酸大王”華熙生物，毛利率也才有78.37%?？梢哉f，敷爾佳才是名副其實的“暴利之王”。
除此之外，這家上市僅一年的企業(yè)，還面臨大股東清倉離場、過度營銷、研發(fā)能力弱等諸多挑戰(zhàn)。如今，美妝市場競爭日益激烈、價格戰(zhàn)持續(xù)升級，曾獲“醫(yī)美面膜第一股”之稱的敷爾佳，還頂?shù)米幔?/p>
01 上市一年，經(jīng)營瓶頸盡顯
締造敷爾佳“暴利之王”奇跡的，是出生于1964年的東北人張立國，目前持有敷爾佳84.41%的股份。根據(jù)此前招股書顯示，作為公司絕對實控人，張立國在敷爾佳2次分紅中，套現(xiàn)近10億元。
敷爾佳前身是1996年成立的華信藥業(yè)，創(chuàng)始人張立國憑借中醫(yī)藥背景和多年從業(yè)經(jīng)驗，捕捉到消費者對于美容護膚及皮膚修復(fù)產(chǎn)品的市場需求，于2015年創(chuàng)立敷爾佳品牌，將公司經(jīng)營方向調(diào)整為皮膚護理產(chǎn)品領(lǐng)域。
其主要在售產(chǎn)品覆蓋醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品和功能性護膚品，主打敷料和貼、膜類產(chǎn)品，并推出了水、精華及乳液、噴霧、凍干粉等其他形態(tài)產(chǎn)品。
彼時，國內(nèi)美妝市場中專業(yè)皮膚管理品牌還未形成規(guī)模，產(chǎn)品質(zhì)量也參差不齊，敷爾佳的出現(xiàn)激起了消費市場的熱烈反饋，這一本土美妝品牌也獲得了不錯的認(rèn)知度和市場份額。
據(jù)弗若斯特沙利文早期數(shù)據(jù)，2021年，敷爾佳就以15.9%的市占率位居貼片類專業(yè)皮膚護理品份額第一位，其中醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品和功能性護膚品貼膜類產(chǎn)品分別以17.5%和13.5%的市占率位居份額第一和第二位。2022年公司實現(xiàn)收入17.69億元，歸母凈利潤8.47億元，毛利率逐步提升至83%。
然而，現(xiàn)有皮膚護理行業(yè)已進入緩慢增長階段，消費降級、需求細(xì)化、興趣至上等是基本趨勢，且市場上不斷有海內(nèi)外新品牌涌現(xiàn)，比如可復(fù)美、創(chuàng)爾生物、可孚等同樣錨定醫(yī)美面膜賽道的品牌。
“這是一個發(fā)展迭代特別迅速的市場，所以有很多新東西出來?！北就撩缞y品牌投資人陳默默曾表示。在消費者的購買決策、購物理念轉(zhuǎn)向務(wù)實、理性后，敷爾佳開始遭遇增長瓶頸。
據(jù)敷爾佳招股書及上市后首份年報數(shù)據(jù)顯示，2020年至2023年，公司營業(yè)收入分別為15.85億元、16.49億元、17.69億元及19.33億元人民幣。年增長率分別為4.03%、7.27%、9.29%，雖然收入持續(xù)增加，但增長速度有所減緩。盈利能力方面，2023年實現(xiàn)凈利潤7.49億元人民幣，較上年下降11.56%，而2024年上半年凈利潤為3.4億元，同比下滑3.71%。
面對增收不增利的財務(wù)表現(xiàn)，敷爾佳更多地將其歸結(jié)于營銷和研發(fā)投入——“營業(yè)收入增長，主要系公司報告期內(nèi)線上直銷收入持續(xù)增長所致；凈利潤下降，主要系線上銷售占比增長帶動相關(guān)銷售費用增加、公司北方美谷基地啟用后折舊攤銷費用增加以及持續(xù)加大研發(fā)投入所致?！?/p>
業(yè)績表現(xiàn)疲軟也令二級市場震蕩明顯。敷爾佳上市后首日發(fā)行價格為每股55.68元人民幣，但此后一路下滑，截至今年9月13日，其收盤價進一步下跌至27.3元，自上市以來累計跌幅高達48.56%。
與此同時，曾與敷爾佳簽下對賭協(xié)議的第二大股東也在清倉離場。7月30日，哈三聯(lián)拋出股票資產(chǎn)出售計劃，宣布擬24個月內(nèi)，根據(jù)股票市場行情擇機出售不超過1800萬股敷爾佳A股股票，占敷爾佳總股本比例的4.50%。而這是其持有的全部敷爾佳股份。
值得注意的是，“極點商業(yè)”觀察發(fā)現(xiàn)，哈三聯(lián)似乎正計劃獨立進軍醫(yī)美護膚市場。在5月舉辦的2024年第28屆CBE中國美容博覽會上，哈三聯(lián)展示了自主研發(fā)生產(chǎn)的醫(yī)用透明質(zhì)酸鈉修復(fù)貼（白膜/黑膜）、醫(yī)用重組Ⅲ型人源化膠原蛋白修復(fù)貼（白膜/黑膜）等新品。曾經(jīng)的盟友很可能成為市場競敵。
02 為流量瘋狂燒錢，有用嗎？
為什么曾在專業(yè)護膚領(lǐng)域搶占先機的“現(xiàn)象級產(chǎn)品”如今再難維持市場熱度，且僅上市一年就出現(xiàn)疲軟的業(yè)績表現(xiàn)？
除了護膚行業(yè)的激烈競爭和品牌圍堵，這也是企業(yè)過于重視營銷，忽視產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新帶來的副作用。
近年來，在專業(yè)皮膚護理賽道，敷爾佳依靠醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品搶占了市場先機。2020年至2022年，公司醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品的銷售收入占比分別為55.54%、56.25%、48.95%，成為敷爾佳主要收入來源。
行業(yè)專業(yè)人士介紹，專業(yè)皮膚護理產(chǎn)品分為醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品與功能性護膚產(chǎn)品。醫(yī)療器械類敷料產(chǎn)品是指可以直接用于創(chuàng)口的創(chuàng)面敷料，具有吸收創(chuàng)面滲出液、支撐器官、防粘連或為創(chuàng)面愈合提供適宜環(huán)境等醫(yī)療作用。
從專業(yè)性和科學(xué)性上來看，敷爾佳早期的醫(yī)藥背景為其做了良好的市場背書。
“敷爾佳的成功主要是因為其前身為做生物醫(yī)藥起家的企業(yè)，相比較其他競品有著做藥的品牌基因，讓消費者認(rèn)為做嚴(yán)肅科學(xué)出身的企業(yè)會更加嚴(yán)謹(jǐn)?！敝袊蚊廊輩f(xié)會醫(yī)療美容機構(gòu)分會副會長田亞華表示。
對于市場的追捧，敷爾佳也深知自身優(yōu)勢，在營銷方面有意擴大“醫(yī)用”“械字號”的宣傳力度。但隨著行業(yè)監(jiān)管日益嚴(yán)格，敷爾佳曾依賴的“械字號”宣傳策略受到了限制。
2023年8月4日，中檢院發(fā)布《醫(yī)用敷料類產(chǎn)品分類界定指導(dǎo)原則（征求意見稿）》，明確指出“械”字號醫(yī)用敷料類產(chǎn)品的定義及使用范圍，同時國家藥監(jiān)局明確表示不存在“械字號面膜”的概念，醫(yī)療器械產(chǎn)品不能以“面膜”作為其名稱。
這一規(guī)定為敷爾佳帶來了不小的監(jiān)管風(fēng)險，當(dāng)消費者也開始更加理性地看待醫(yī)療器械類產(chǎn)品時，敷爾佳的優(yōu)勢在明顯下降。
疲軟業(yè)績表現(xiàn)與多方風(fēng)險夾擊，敷爾佳開始將希望傾注在流量上。
從早期與知名帶貨主播合作，再到近年間先后簽約趙露思、成毅、袁姍姍、任素汐等流量明星，敷爾佳在宣發(fā)上動作頻頻。甚至今年初，在冰雪旅游爆火的哈爾濱，游客都能無處不見敷爾佳的線下推廣宣傳。
實際上，敷爾佳長期以來都非常關(guān)注自身的品牌推廣和產(chǎn)品營銷。除了線下參加展會，在電梯、地鐵、飛機等場景中進行廣告投放，設(shè)計快閃店活動等線下營銷活動外，還在線上進行電商平臺推廣、廣告片宣傳、影綜娛廣告植入以及互聯(lián)網(wǎng)社交平臺推廣等多種方式進行推廣營銷。
據(jù)企業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2020—2023年，敷爾佳營銷費用分別為2.65億元、2.64億元及3.90億元，分別占總利潤的16.75%、16.01%及22.06%。這也是導(dǎo)致其增收不增利的主要原因之一。
瘋狂燒錢買流量，雖然能在短期內(nèi)贏得市場矚目，但這條路并不長久。比如完美日記母公司逸仙電商就不惜下血本，在KOL和KOC上砸下重金，但依然未能擺脫業(yè)績下滑、股價低迷、用戶口碑下降的“ 命定軌跡”。
03 嚴(yán)重忽視研發(fā)，產(chǎn)品和市場需求脫節(jié)
“品牌是企業(yè)的護城河?！狈鬆柤言?024年半年報中如是介紹。但從現(xiàn)有態(tài)勢看，敷爾佳忽視了產(chǎn)品的性價比才是維系消費者忠誠度的根本邏輯。
普華永道《2023年全球消費者洞察調(diào)研》報告顯示，經(jīng)濟形勢面臨的挑戰(zhàn)使消費者的購買決策向更加務(wù)實和理性轉(zhuǎn)變，有51%的中國消費者表示正在減少非必需品的支出。
消費者心理和行為的轉(zhuǎn)變，在美妝市場中體現(xiàn)為，人們越來越多地尋找價格低廉且具有實際性價比的產(chǎn)品，而不再會為品牌故事和營銷噱頭埋單。
8月13日，新浪財經(jīng)發(fā)起了一份有1253人參與的投票，問詢消費者是否購買過敷爾佳，以及是否會回購。投票結(jié)果顯示，有 33.99%的消費者表示沒有購買過，54.83%的消費者稱一直在回購敷爾佳，另有11.17%的消費者表示，以前購買過敷爾佳，但現(xiàn)在轉(zhuǎn)而購買其他品牌了。這意味著敷爾佳有一部分市場正在被其他品牌瓜分。
顯然，在品牌尚未建立起足夠強的溢價能力之時，便將其視為企業(yè)的護城河，這一策略很可能削弱消費者信任，引發(fā)市場逆流。
另一方面，自身忽視產(chǎn)品研發(fā)也是主要原因。據(jù)敷爾佳在2021年9月披露的第一版招股書（申報稿），研發(fā)人員人數(shù)僅為2人，直到上市前的2022年底，敷爾佳研發(fā)人員也才8人，研發(fā)費用更是低到60萬元。
今年8月，敷爾佳成立了上海研發(fā)中心，并上新了包括運用超分子微囊包裹技術(shù)與超分子共晶技術(shù)的開發(fā)的10余款新產(chǎn)品。9月9日，在面向國泰君安證券的機構(gòu)調(diào)研中，敷爾佳也表示自身一直在加大研發(fā)投入
但實際研發(fā)數(shù)據(jù)與現(xiàn)有銷售費用相比可謂是相形見絀。公開資料顯示，敷爾佳2023年研發(fā)投入為0.33億元，與2022年的0.15億元相比有高達112.88%的提升，僅是銷售費用的零頭。且截至2024年二季度末，企業(yè)研發(fā)人員共計 39 人，僅占員工總數(shù)的7.8%。
過度營銷堪比飲鴆止渴。短期來看，以流量為核心講述營銷故事，確實能幫助企業(yè)的銷量暫時提升，但長期來看，當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品實用性與營銷內(nèi)容不符，或有更具性價比的產(chǎn)品入場時，對品牌的信任就會動搖。
與此同時，高昂的營銷費用也會侵蝕企業(yè)利潤，難以獲得健康的財務(wù)表現(xiàn)。敷爾佳如何以高性價比的產(chǎn)品回應(yīng)市場需求，在產(chǎn)品研發(fā)上內(nèi)尋突破，對東北大哥張立國來說，是必須考慮的問題。