文 | 華夏能源網(wǎng)

“中東人遞你一瓶礦泉水，這對(duì)于外國(guó)客人是很高的‘禮遇’了?！币晃粍倓倧纳程乜疾旎貒?guó)的制造業(yè)創(chuàng)業(yè)者這樣向華夏能源網(wǎng)描述他在中東市場(chǎng)的考察細(xì)節(jié)。

在踏上這片神奇的土地之前，很多中國(guó)企業(yè)家對(duì)它的印象大多集中在這幾個(gè)關(guān)鍵詞：沙漠、石油，土豪與奢華。在實(shí)地考察之后，大多數(shù)人開(kāi)始轉(zhuǎn)變視角。

近兩年來(lái)，隨著中國(guó)新能源企業(yè)的全球“航海”之旅在歐洲、美國(guó)遇險(xiǎn)，前往中東“淘金”成為了集體選擇。從過(guò)去的觀望，“試試到水溫”，到如今屢屢捧回大單，發(fā)生了本質(zhì)變化——中東已經(jīng)成為中國(guó)光伏企業(yè)出海的熱土。

這與大環(huán)境的變化密切相關(guān)。

近年來(lái)，以沙特為首的中東國(guó)家齊齊“向東看”，大量中東資金看好中國(guó)巨大的市場(chǎng)和穩(wěn)定向前的經(jīng)濟(jì)。以阿布扎比投資局（ADIA）、穆巴達(dá)拉（Mubadala）、沙特公共投資基金（PIF）為主的中東財(cái)團(tuán)，把更多、更大的籌碼押在中國(guó)企業(yè)身上，據(jù)已披露的信息，僅今年7月以來(lái)，沙特財(cái)團(tuán)就砸下數(shù)百億真金白銀投資中國(guó)。

中國(guó)亦適時(shí)升級(jí)了與中東國(guó)家的友好關(guān)系。高層交往在增加互信的同時(shí)，為工商界合作提供了良好機(jī)遇。9月10日，國(guó)務(wù)院總理李強(qiáng)出訪中東，密集會(huì)見(jiàn)了沙特和阿聯(lián)酋的重要政要，隨行帶去了中石化董事長(zhǎng)馬永生、中石油總經(jīng)理侯啟軍、遠(yuǎn)景集團(tuán)董事長(zhǎng)張雷等能源領(lǐng)域的知名企業(yè)家，并與沙特工商界高層做了交流。

那么，中國(guó)新能源企業(yè)的中東出海之旅會(huì)順風(fēng)又順?biāo)?？石油富豪們的錢(qián)就躺在那里等中國(guó)人去“撿”嗎？去中東做生意，到底有哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？（本文討論的中東，主要指“海合會(huì)”國(guó)家，即海灣阿拉伯國(guó)家合作委員會(huì)，成員國(guó)包括沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋、卡塔爾、阿曼、科威特、巴林等國(guó)。）

緣何此時(shí)“闖”中東？

2023年至今，新能源領(lǐng)企業(yè)出海中東的消息頻頻占據(jù)新聞?lì)^條。

今年6月起，多家中國(guó)新能源企業(yè)與沙特財(cái)團(tuán)、阿聯(lián)酋財(cái)團(tuán)及當(dāng)?shù)匦履茉醇瘓F(tuán)達(dá)成協(xié)議，宣布前往中東投資建廠，具體包括協(xié)鑫科技（HK：03800）、晶科能源（SH：688233）、TCL中環(huán)（SZ：002129）、鈞達(dá)股份（SZ：002865）等。

華夏能源網(wǎng)（公眾號(hào)hxny3060）不完全統(tǒng)計(jì)，自2023年以來(lái)，至少有10余家中國(guó)新能源企業(yè)前往中東“淘金”，項(xiàng)目金額總計(jì)高達(dá)數(shù)百億之多，涉及光伏、風(fēng)電、儲(chǔ)能、氫能等多個(gè)行業(yè)，囊括了解決方案、新能源產(chǎn)品、設(shè)立工廠及一體化項(xiàng)目等。

落地中東的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)，涵蓋了光伏全產(chǎn)業(yè)鏈、風(fēng)電風(fēng)機(jī)及關(guān)鍵零部件的制造等，具體服務(wù)項(xiàng)目主要是沙特的NEOM新未來(lái)城、AMAALA旅游項(xiàng)目等。與此同時(shí)，很多中資企業(yè)還以EPC（工程總承包）的方式參與到當(dāng)?shù)氐幕?xiàng)目中，中國(guó)電建、中國(guó)能建等相繼拿到中東國(guó)家的新能源EPC大單。

中國(guó)新能源企業(yè)出海多年，一直是將歐洲和美國(guó)作為首發(fā)地，緣何此時(shí)調(diào)轉(zhuǎn)船頭，大舉選擇挺進(jìn)中東？

在踏入中東熱土之前，出海的中國(guó)商人們長(zhǎng)期在歐洲與美國(guó)的土地上奔波，因?yàn)檫@兩大市場(chǎng)擁有巨大的市場(chǎng)需求、良好的營(yíng)商環(huán)境和更高的產(chǎn)品價(jià)格。然而，歐美市場(chǎng)貿(mào)易壁壘逐年筑高，大洋彼岸的蝴蝶翅膀微微震動(dòng)，一次次引發(fā)中國(guó)新能源領(lǐng)域的颶風(fēng)海嘯。

尤其以電動(dòng)汽車(chē)、動(dòng)力電池和光伏為代表的出海“新三樣”，被歐美處處掣肘，“雙反”調(diào)查、巨額關(guān)稅、離譜的準(zhǔn)入門(mén)檻所埋下的巨大隱患，隨時(shí)都在爆炸，并讓中企損失慘重。這讓中國(guó)新能源企業(yè)不得不尋找更多安全的去處。

如果說(shuō)地緣政治波動(dòng)、歐美逆全球化趨勢(shì)是中企出海的“桎梏”，中東市場(chǎng)正是“開(kāi)鎖之鑰”。

對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院教授、知名國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)家龔炯在接受華夏能源網(wǎng)采訪時(shí)表示：“沙特、阿聯(lián)酋等國(guó)家的地緣政治風(fēng)險(xiǎn)小，政局相對(duì)穩(wěn)定，市場(chǎng)可靠，當(dāng)?shù)卣钟修D(zhuǎn)型決心，這是外部有利因素。此外，本地市場(chǎng)許多工業(yè)品、消費(fèi)品都依靠進(jìn)口，產(chǎn)業(yè)鏈不完整，這些缺口都意味著機(jī)會(huì)，中國(guó)企業(yè)有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。”

從地理位置看，沙特、阿聯(lián)酋、阿曼等國(guó)緊鄰歐洲，身處亞歐非三大洲交界地帶；對(duì)于亟需全球化、又受制于歐美貿(mào)易壁壘的中國(guó)企業(yè)而言，中東是優(yōu)越的出海碼頭。投向中東的產(chǎn)能可以方便轉(zhuǎn)口，出口到歐洲、美國(guó)，還可完美規(guī)避歐美的關(guān)稅壁壘。

從消費(fèi)市場(chǎng)看，中東除擁有大量人口外，這里人口結(jié)構(gòu)年輕化，60%-80%的人口都在30歲以下；海灣六國(guó)人均GDP均超2萬(wàn)美元，消費(fèi)力高；本地居民購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，商品?客單價(jià)高；互聯(lián)網(wǎng)滲透率高，海灣六國(guó)均超過(guò)95%。

“現(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)出海有三站，東南亞、中亞和中東，對(duì)比來(lái)看，整個(gè)中東國(guó)家人口總數(shù)大約4.7億，有一定的市場(chǎng)規(guī)模，而且相對(duì)東南亞和中亞地區(qū)，中東地區(qū)人群的凈值更高。”阿布扎比哈利法經(jīng)濟(jì)區(qū)KEZAD GROUP中國(guó)區(qū)代表、復(fù)星創(chuàng)富風(fēng)險(xiǎn)合伙人嚴(yán)林輝對(duì)華夏能源網(wǎng)說(shuō)。

在外交方面，中東國(guó)家與中國(guó)的關(guān)系持續(xù)升溫。今年5月底6月初，阿聯(lián)酋、埃及、巴林、突尼斯等四國(guó)元首同期訪華。9月，國(guó)務(wù)院總理李強(qiáng)會(huì)見(jiàn)了沙特和阿聯(lián)酋的重要政要。

在貿(mào)易方面，中國(guó)與海合會(huì)六國(guó)的貿(mào)易額去年達(dá)到2860億美元，并且中國(guó)已成為沙特、阿聯(lián)酋的最大貿(mào)易伙伴國(guó)，中沙雙邊貿(mào)易額已連續(xù)兩年超過(guò)1000億美元。

遍地“黃金”暗藏“雷區(qū)”

盡管中東遍地是富豪，但千萬(wàn)別以為中東老板們“人傻錢(qián)多”。嚴(yán)林輝告訴華夏能源網(wǎng)，相反，中東老板十分精明，而且背后擁有強(qiáng)大的智囊團(tuán)。在過(guò)往的項(xiàng)目和投資中，中東人十分有意愿為優(yōu)秀的人才和方案支付高昂的咨詢(xún)費(fèi)。

那么新能源企業(yè)赴中東“淘金”，做什么能賺錢(qián)？會(huì)遇到什么風(fēng)險(xiǎn)？

機(jī)會(huì)就擺在明面上。以中東碳中和發(fā)展勢(shì)頭正勁的沙特為例，其在2016年發(fā)布“2030愿景”，提出96個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，下定決心打破嚴(yán)重依賴(lài)石油的經(jīng)濟(jì)格局。

在清潔能源領(lǐng)域，高盛預(yù)計(jì)沙特投資額將增至2350億美元，比此前預(yù)計(jì)的1480億美元大幅提升。與之呼應(yīng)的是，沙特將此前到2030年可再生能源裝機(jī)量58.7GW的目標(biāo)，上調(diào)至130GW。

值得注意的是，截止2023年，沙特可再生能源累計(jì)裝機(jī)量?jī)H8.8GW，這意味著新能源領(lǐng)域?qū)⒂瓉?lái)巨大投資機(jī)遇。其他海合會(huì)國(guó)家也都曾提出能源轉(zhuǎn)型的計(jì)劃，在新能源領(lǐng)域的投資機(jī)會(huì)是確定的。

隨著新能源裝機(jī)的投資增長(zhǎng)，電力系統(tǒng)也將帶來(lái)新的機(jī)遇。龔炯教授認(rèn)為，海灣六國(guó)的電力、電網(wǎng)系統(tǒng)中藏著巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。不止電源環(huán)節(jié)的光伏、儲(chǔ)能、風(fēng)電，隨著電動(dòng)汽車(chē)出海普及，充電設(shè)備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)創(chuàng)造大量的基建需求，競(jìng)爭(zhēng)將非常激烈。

然而，機(jī)遇從來(lái)都與風(fēng)險(xiǎn)同在。中東遍地“黃金”下，也處處暗藏“雷區(qū)”。

與中東人做生意并不容易，首先在心態(tài)上要有所準(zhǔn)備。

據(jù)嚴(yán)林輝觀察，中東財(cái)團(tuán)近兩年的投資邏輯與前些年大不相同，千萬(wàn)別抱著“人傻錢(qián)多”的刻板印象去做生意。“現(xiàn)在中東財(cái)團(tuán)的投資、招商都足夠謹(jǐn)慎，都要考慮是否符合本國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略、是否能提高非石油經(jīng)濟(jì)比例等等，而且也會(huì)增加一些附加條款?！?/p>

在中東布局最早的光伏企業(yè)、全球光伏組件龍頭企業(yè)晶科能源董事長(zhǎng)李仙德在央視《對(duì)話》節(jié)目中指出，“最大的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于美國(guó)的長(zhǎng)臂管轄?！?/p>

迄今為止，晶科能源業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋全球190多個(gè)國(guó)家，有個(gè)別國(guó)家不在覆蓋范圍內(nèi)，肯定無(wú)法擺脫來(lái)自美國(guó)的制裁。李仙德還提到，去中東要注意兩點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，一是合同簽署時(shí)注意賠償細(xì)節(jié)，二是不要違約，否則會(huì)受到嚴(yán)厲的懲罰。

舊思維已不適應(yīng)中東

“去別人家做客，要入鄉(xiāng)隨俗”。中國(guó)企業(yè)需要了解的是，在社會(huì)文化層面，中東正在經(jīng)歷一場(chǎng)蝶變。

以沙特為例，對(duì)外開(kāi)放旅游簽證；放開(kāi)國(guó)內(nèi)文娛活動(dòng)，解除電影院等娛樂(lè)場(chǎng)所禁令，積極舉辦大型賽事；女性權(quán)益空前提高，鼓勵(lì)女性就業(yè)并保障其權(quán)益，女性可以進(jìn)入體育場(chǎng)觀看比賽、音樂(lè)會(huì)，可以單獨(dú)出國(guó)旅行，可以以感情破裂為由提出離婚等等。

然而，要真正進(jìn)入中東市場(chǎng)，還必須做好多方面準(zhǔn)備，以應(yīng)對(duì)來(lái)自當(dāng)?shù)赝顿Y、建設(shè)、經(jīng)營(yíng)、宗教、文化等各個(gè)方面沖突。

嚴(yán)林輝認(rèn)為，到沙特、阿聯(lián)酋投資或建廠之前，至少需要了解以下幾點(diǎn)：

首先，當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)圈子小，金字塔頂端的人非常少，因此在當(dāng)?shù)刈錾庖浅Ｕ\(chéng)信，否則很容易被“拉黑”；

其二，當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)思維更“西化”，即重視契約與合規(guī)；

其三，行政、溝通、辦事效率上，當(dāng)?shù)厝艘任鞣饺诉€慢；

其四，當(dāng)?shù)厝司ぷ鲿r(shí)間相對(duì)更短，每周工作4.5天。因?yàn)楸镜厝诵磐骄佣?，周五下午大多要做禮拜，而且周中每天也都會(huì)有禮拜的時(shí)間。

在投資準(zhǔn)入上，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)要求產(chǎn)業(yè)鏈條的本土化，是最基本的門(mén)檻。例如，歐盟和美國(guó)都提出了本土制造的占比，沙特對(duì)此也有要求，即“沙特化率”，企業(yè)在沙特落地，必須雇傭一定比例的沙特本地人?！吧程鼗省辈煌涞仄髽I(yè)能享受到的政策待遇也不相同。

在中東地區(qū)，到底選擇跟誰(shuí)合作也很有講究，不同國(guó)家的營(yíng)商環(huán)境差別巨大。

早在2023年9月，協(xié)鑫科技（HK：03800）便計(jì)劃在中東建設(shè)一家年產(chǎn)12萬(wàn)噸的工廠，與沙特方面談判許久，協(xié)鑫集團(tuán)CEO蘭天石還曾表示，“沙特?fù)碛谐墒斓幕A(chǔ)設(shè)施和工業(yè)制造經(jīng)驗(yàn)?！?/p>

就在業(yè)內(nèi)人士已默認(rèn)協(xié)鑫的工廠將要落地沙特時(shí)，今年6月，一紙公告打破外界猜想：其首個(gè)海外FBR顆粒硅項(xiàng)目將落地阿聯(lián)酋阿布扎比。

轉(zhuǎn)道阿聯(lián)酋，除了審批流程的考慮，正是出于對(duì)“營(yíng)商環(huán)境”的顧忌。有業(yè)內(nèi)人士向華夏能源網(wǎng)透露，協(xié)鑫之所以最終選擇阿聯(lián)酋有兩方面原因：一是阿聯(lián)酋營(yíng)商環(huán)境更好、流程更短、資金更快；另一個(gè)更重要的原因是，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的10萬(wàn)噸多晶硅項(xiàng)目在阿曼落地，阿曼與阿聯(lián)酋接壤，距離很近，這意味著協(xié)鑫如果不立刻建廠投產(chǎn)，市場(chǎng)很有可能被搶走。

為引進(jìn)并留住外來(lái)資本和企業(yè)，中東國(guó)家都正努力改善自身的營(yíng)商環(huán)境，尤其以沙特更為積極。據(jù)世界銀行《全球營(yíng)商環(huán)境報(bào)告（2020）》，沙特營(yíng)商環(huán)境在190個(gè)國(guó)家中排名62位，較前一年有了大幅提升。

不過(guò)，就現(xiàn)階段而言，阿聯(lián)酋的營(yíng)商環(huán)境成熟度遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在沙特的前面。

嚴(yán)林輝表示，阿聯(lián)酋之于中國(guó)企業(yè)出海至少有五大優(yōu)勢(shì)：一是營(yíng)商環(huán)境在全球排名第16位（2020年），連續(xù)多年排名阿拉伯世界第一。外商投資政策友好、金融環(huán)境寬松；二是地理位置優(yōu)越，距離歐洲近；三是跟歐洲很多國(guó)家有自貿(mào)協(xié)定，稅收方面有很大優(yōu)勢(shì)；四是基礎(chǔ)勞工充足，對(duì)于勞動(dòng)密集型的行業(yè)是一大利好；五是能源廉價(jià)。

阿聯(lián)酋對(duì)外商投資的吸引力，數(shù)據(jù)更有說(shuō)服力——2022年，流入阿聯(lián)酋的外國(guó)直接投資為227.3億美元，占海合會(huì)國(guó)家的61.24%。

“中東是非常好的市場(chǎng)，特別是對(duì)中國(guó)公司十分友好?！本Э颇茉炊麻L(zhǎng)李仙德曾公開(kāi)表示。

中國(guó)新能源企業(yè)帶著雄心壯志踏上中東熱土的那一刻起，難題也在等待著新挑戰(zhàn)者的化解。中東將在中國(guó)新能源企業(yè)出海2.0時(shí)代，留下濃墨重彩的一筆。