文 | 云酒頭條
張家口是河北省地級市，位于河北西北部，下轄6區(qū)10縣，被稱為“塞外明珠”。截至2023年底，全市總面積36357平方千米，常住人口405.01萬人，是連接華北和內蒙的樞紐。
張家口，在河北酒市中頗具代表性。
張家口下轄懷來縣，擁有中國葡萄酒十大產區(qū)之一的沙城產區(qū)，在葡萄酒行業(yè)舉足輕重；醬香白酒方面，飛天茅臺一枝獨秀，除茅臺外，其他醬酒品牌市場表現(xiàn)一般；清香白酒方面，清香崛起，汾酒放量，加上牛欄山、北京二鍋頭等助攻，清香白酒市場份額穩(wěn)中有升；濃香白酒方面，以五糧液、瀘州老窖、劍南春、舍得、水井坊等為代表的川酒在張家口耕耘多年，占據(jù)60%以上市場份額；地產酒方面，沙城老窖、康保老窖也在當?shù)匾约爸苓吺袌鰮碛休^強影響力。
日前，云酒頭條走進張家口調研，對話當?shù)鼐粕蹋钊肓私鈴埣铱诎拙剖袌霎斚碌陌l(fā)展情況。
15億白酒市場，川酒占據(jù)大半壁江山
作為擁有6區(qū)10縣，人口超過400萬的“塞外明珠”，張家口白酒市場規(guī)模有多大？
張家口糖酒副食有限公司董事長韻德貴表示，以出廠價計算，全市白酒市場規(guī)模不低于15億。
多位酒商提出，在張家口白酒市場，大致分為三個陣營，地產酒沙城老窖和以國窖1573為主的瀘州老窖系列規(guī)模分別約2億左右，五糧液系列、劍南春系列、汾酒系列規(guī)模均在1-2億之間，舍得系列規(guī)模約6000萬左右，水井坊規(guī)模約4000萬左右，康寶老窖規(guī)模約5000萬左右。再加上茅臺、洋河、習酒系列、牛欄山、北京二鍋頭等品牌，共同組成了張家口白酒市場的拼圖。
不難看出，在張家口酒類市場，四川白酒占據(jù)大半壁江山。川酒“六朵金花”中有四朵躋身銷量前列。
當?shù)鼐粕谭治?，河北是川酒重要市場，以瀘州老窖為例，其在全省銷量超過40億，公司渠道下沉，在張家口組建團隊，精耕細作市場，銷量長期保持當?shù)厍傲小?/p>
五糧液、舍得、水井坊也在張家口耕耘多年，市場基礎較好。近年來，劍南春憑借品牌力和性價比在張家口快速崛起，年銷量過億。川酒已經在張家口消費者中營造出良好的氛圍，銷量穩(wěn)定增長。
低度白酒流行，煙酒行成主渠道
張家口白酒市場另一特點就是：低度酒流行。
在張家口，消費者不管購買國窖1573、五糧液、劍南春還是其他品牌，絕大多數(shù)都選擇38度的低度酒，低度白酒占據(jù)市場銷量80%以上。
張家口糖酒副食有限公司總經理劉曉杰表示，河北南部低度白酒以42度為主，冀北地區(qū)則以38度為主。五糧液、瀘州老窖旗下的低度酒，滿足了中高端消費群體的酒體口感和消費需求，河北地產酒沙城老窖、山莊、板城、叢臺等酒企也在力推低度白酒，筑牢塔基市場，這為張家口低度白酒流行，奠定了市場基礎。
煙酒行和名煙名酒店，成為張家口白酒流通主渠道。
有酒商表示，張家口下轄6區(qū)10縣，大中型煙酒店約有300-500家，中高端白酒主要依靠煙酒店團購和門店零售，低價光瓶酒大都進入副食店、干雜店銷售，餐飲和商超渠道的白酒銷量很小。國窖1573、劍南春、沙城老窖、汾酒、舍得、康保老窖等，往往占據(jù)著煙酒店最好的位置。
近年來，伴隨酒業(yè)深度調整，傳統(tǒng)煙酒店生意也面臨挑戰(zhàn)。銷量下滑、渠道亂價、應收賬款增加成為三大突出現(xiàn)象。
“2024年，市場600元/瓶以上的白酒銷量下滑超過20%，酒商經營壓力明顯增大”，有煙酒店老板介紹。
由此看來，在張家口經營白酒，名煙名酒店是繞不過的關鍵點，誰占領了煙酒店，誰就能引領市場。
B端運營為主，新零售崛起
張家口地處河北西北部，地理位置相對偏僻，加上經濟水平一般，酒類經營整體較為傳統(tǒng)。
有經銷商表示，當?shù)鼐粕讨饕嫦駼端開展經營，“業(yè)務團隊的工作，主要就是拜訪名煙名酒店，談政策、進店、促銷、做陳列、維護客情，整體缺乏C端引流，拉新復購、培育消費者能力相對較弱。一旦煙酒店不動銷，酒就賣得慢。”
針對上述情況，前身為國企的張家口糖酒副食有限公司不斷創(chuàng)新，公司針對傳統(tǒng)品鑒會效果下降，要求業(yè)務經理自帶酒菜，錯過高峰期主動上門與煙酒行老板品鑒。公司還發(fā)揮大商優(yōu)勢，搭建酒業(yè)金融供應鏈為合作煙酒行賦能，取得了不錯效果。公司近期與青?；ブ煊拥虑囡乒煞萦邢薰竞献鳎_發(fā)買斷青稞酒品牌，積極提升市場掌控力。
另一方面，張家口酒快線易購商業(yè)連鎖有限公司（下稱酒快線）的誕生和崛起，也標志酒類新零售正在“塞外明珠”生根發(fā)芽。
酒快線創(chuàng)始人李治勇表示，2014年酒快線創(chuàng)立，公司開發(fā)自有APP推出“19分鐘送酒，超時打折”服務，全網積累了25萬+會員，歷經10年，在張家口地區(qū)開出50多家門店，零售占比70%，成為張家口酒類連鎖NO.1。
在酒快線，公司組建了6-7名員工的電商部，在抖音、快手、小紅書開設賬號，抖音賬號粉絲超過萬人。公司還定期推出各種線上主題活動與消費者互動，在當?shù)卮砦寮Z坊、酒鬼酒等，并開發(fā)出精釀啤酒自有品牌打造供應鏈，通過即時零售，公司自有啤酒和包銷白酒品牌銷量占比超過40%，為發(fā)展奠定了基礎。2024年，公司營收利潤雙增長，開始布局承德和唐山市場，并在張家口收購新店。
縱觀張家口酒市，與河北省整體相同，濃香和低度成為白酒市場標簽，當?shù)厣吵抢辖押涂祵毨辖训膹妱?，與河北地產酒山莊老酒、板城、叢臺等品牌形成呼應，即使在茅臺、五糧液、汾酒、瀘州老窖等名酒的壓力下，地產酒依然具有頑強生命力。
另一方面，受經濟和地理位置影響，張家口酒類經營總體較為傳統(tǒng)，新零售酒商的誕生和崛起，或對市場帶來沖擊。伴隨傳統(tǒng)模式和新零售的融合，張家口酒市的未來，值得期待。