文 | 云酒頭條

張家口是河北省地級市，位于河北西北部，下轄6區(qū)10縣，被稱為“塞外明珠”。截至2023年底，全市總面積36357平方千米，常住人口405.01萬人，是連接華北和內(nèi)蒙的樞紐。

張家口，在河北酒市中頗具代表性。

張家口下轄?wèi)褋砜h，擁有中國葡萄酒十大產(chǎn)區(qū)之一的沙城產(chǎn)區(qū)，在葡萄酒行業(yè)舉足輕重；醬香白酒方面，飛天茅臺一枝獨(dú)秀，除茅臺外，其他醬酒品牌市場表現(xiàn)一般；清香白酒方面，清香崛起，汾酒放量，加上牛欄山、北京二鍋頭等助攻，清香白酒市場份額穩(wěn)中有升；濃香白酒方面，以五糧液、瀘州老窖、劍南春、舍得、水井坊等為代表的川酒在張家口耕耘多年，占據(jù)60%以上市場份額；地產(chǎn)酒方面，沙城老窖、康保老窖也在當(dāng)?shù)匾约爸苓吺袌鰮碛休^強(qiáng)影響力。

日前，云酒頭條走進(jìn)張家口調(diào)研，對話當(dāng)?shù)鼐粕?，深入了解張家口白酒市場?dāng)下的發(fā)展情況。

15億白酒市場，川酒占據(jù)大半壁江山

作為擁有6區(qū)10縣，人口超過400萬的“塞外明珠”，張家口白酒市場規(guī)模有多大？

張家口糖酒副食有限公司董事長韻德貴表示，以出廠價計(jì)算，全市白酒市場規(guī)模不低于15億。

多位酒商提出，在張家口白酒市場，大致分為三個陣營，地產(chǎn)酒沙城老窖和以國窖1573為主的瀘州老窖系列規(guī)模分別約2億左右，五糧液系列、劍南春系列、汾酒系列規(guī)模均在1-2億之間，舍得系列規(guī)模約6000萬左右，水井坊規(guī)模約4000萬左右，康寶老窖規(guī)模約5000萬左右。再加上茅臺、洋河、習(xí)酒系列、牛欄山、北京二鍋頭等品牌，共同組成了張家口白酒市場的拼圖。

不難看出，在張家口酒類市場，四川白酒占據(jù)大半壁江山。川酒“六朵金花”中有四朵躋身銷量前列。

當(dāng)?shù)鼐粕谭治?，河北是川酒重要市場，以瀘州老窖為例，其在全省銷量超過40億，公司渠道下沉，在張家口組建團(tuán)隊(duì)，精耕細(xì)作市場，銷量長期保持當(dāng)?shù)厍傲小?/p>

五糧液、舍得、水井坊也在張家口耕耘多年，市場基礎(chǔ)較好。近年來，劍南春憑借品牌力和性價比在張家口快速崛起，年銷量過億。川酒已經(jīng)在張家口消費(fèi)者中營造出良好的氛圍，銷量穩(wěn)定增長。

低度白酒流行，煙酒行成主渠道

張家口白酒市場另一特點(diǎn)就是：低度酒流行。

在張家口，消費(fèi)者不管購買國窖1573、五糧液、劍南春還是其他品牌，絕大多數(shù)都選擇38度的低度酒，低度白酒占據(jù)市場銷量80%以上。

張家口糖酒副食有限公司總經(jīng)理劉曉杰表示，河北南部低度白酒以42度為主，冀北地區(qū)則以38度為主。五糧液、瀘州老窖旗下的低度酒，滿足了中高端消費(fèi)群體的酒體口感和消費(fèi)需求，河北地產(chǎn)酒沙城老窖、山莊、板城、叢臺等酒企也在力推低度白酒，筑牢塔基市場，這為張家口低度白酒流行，奠定了市場基礎(chǔ)。

煙酒行和名煙名酒店，成為張家口白酒流通主渠道。

有酒商表示，張家口下轄6區(qū)10縣，大中型煙酒店約有300-500家，中高端白酒主要依靠煙酒店團(tuán)購和門店零售，低價光瓶酒大都進(jìn)入副食店、干雜店銷售，餐飲和商超渠道的白酒銷量很小。國窖1573、劍南春、沙城老窖、汾酒、舍得、康保老窖等，往往占據(jù)著煙酒店最好的位置。

近年來，伴隨酒業(yè)深度調(diào)整，傳統(tǒng)煙酒店生意也面臨挑戰(zhàn)。銷量下滑、渠道亂價、應(yīng)收賬款增加成為三大突出現(xiàn)象。

“2024年，市場600元/瓶以上的白酒銷量下滑超過20%，酒商經(jīng)營壓力明顯增大”，有煙酒店老板介紹。

由此看來，在張家口經(jīng)營白酒，名煙名酒店是繞不過的關(guān)鍵點(diǎn)，誰占領(lǐng)了煙酒店，誰就能引領(lǐng)市場。

B端運(yùn)營為主，新零售崛起

張家口地處河北西北部，地理位置相對偏僻，加上經(jīng)濟(jì)水平一般，酒類經(jīng)營整體較為傳統(tǒng)。

有經(jīng)銷商表示，當(dāng)?shù)鼐粕讨饕嫦駼端開展經(jīng)營，“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作，主要就是拜訪名煙名酒店，談?wù)?、進(jìn)店、促銷、做陳列、維護(hù)客情，整體缺乏C端引流，拉新復(fù)購、培育消費(fèi)者能力相對較弱。一旦煙酒店不動銷，酒就賣得慢?！?/p>

針對上述情況，前身為國企的張家口糖酒副食有限公司不斷創(chuàng)新，公司針對傳統(tǒng)品鑒會效果下降，要求業(yè)務(wù)經(jīng)理自帶酒菜，錯過高峰期主動上門與煙酒行老板品鑒。公司還發(fā)揮大商優(yōu)勢，搭建酒業(yè)金融供應(yīng)鏈為合作煙酒行賦能，取得了不錯效果。公司近期與青?；ブ煊拥虑囡乒煞萦邢薰竞献?，開發(fā)買斷青稞酒品牌，積極提升市場掌控力。

另一方面，張家口酒快線易購商業(yè)連鎖有限公司（下稱酒快線）的誕生和崛起，也標(biāo)志酒類新零售正在“塞外明珠”生根發(fā)芽。

酒快線創(chuàng)始人李治勇表示，2014年酒快線創(chuàng)立，公司開發(fā)自有APP推出“19分鐘送酒，超時打折”服務(wù)，全網(wǎng)積累了25萬+會員，歷經(jīng)10年，在張家口地區(qū)開出50多家門店，零售占比70%，成為張家口酒類連鎖NO.1。

在酒快線，公司組建了6-7名員工的電商部，在抖音、快手、小紅書開設(shè)賬號，抖音賬號粉絲超過萬人。公司還定期推出各種線上主題活動與消費(fèi)者互動，在當(dāng)?shù)卮砦寮Z坊、酒鬼酒等，并開發(fā)出精釀啤酒自有品牌打造供應(yīng)鏈，通過即時零售，公司自有啤酒和包銷白酒品牌銷量占比超過40%，為發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。2024年，公司營收利潤雙增長，開始布局承德和唐山市場，并在張家口收購新店。

縱觀張家口酒市，與河北省整體相同，濃香和低度成為白酒市場標(biāo)簽，當(dāng)?shù)厣吵抢辖押涂祵毨辖训膹?qiáng)勢，與河北地產(chǎn)酒山莊老酒、板城、叢臺等品牌形成呼應(yīng)，即使在茅臺、五糧液、汾酒、瀘州老窖等名酒的壓力下，地產(chǎn)酒依然具有頑強(qiáng)生命力。

另一方面，受經(jīng)濟(jì)和地理位置影響，張家口酒類經(jīng)營總體較為傳統(tǒng)，新零售酒商的誕生和崛起，或?qū)κ袌鰩頉_擊。伴隨傳統(tǒng)模式和新零售的融合，張家口酒市的未來，值得期待。