文 | 鳳凰WEEKLY財經(jīng) 劉憶
01 從擺地攤到年入數(shù)千萬
章霆今年32歲，16歲那年輟學(xué)，曾經(jīng)負(fù)債百萬，如今靠創(chuàng)業(yè)身價過億。
這樣的傳奇經(jīng)歷，很少集中出現(xiàn)在一個90后身上。2008年，在安徽老家讀到初二，他就去了浙江工廠給人當(dāng)學(xué)徒，一個月工資只有三百塊。做模具學(xué)了兩年，廚師學(xué)了三年，他覺得是時候出師了。
也才21歲。年輕，志在四方，但為了謀生，他拉得下來面子。他去網(wǎng)吧賣過炒飯、擺過地攤賣女士內(nèi)衣、當(dāng)過廚師。最體面的一次，是跟人合伙開飯店，但還是由于大家都太年輕，分工、分紅總?cè)浅雒?，只營業(yè)了半年就歇業(yè)倒閉。
命運的轉(zhuǎn)折點出現(xiàn)在2017年，他到南京投奔朋友再次創(chuàng)業(yè)，不到兩年時間就賺到幾百萬。
“那時候沒有見過那么多錢，花錢大手大腳。”2019年，好光景戛然而止，創(chuàng)業(yè)失敗，資金周轉(zhuǎn)不過來，“還倒欠100多萬”。
賣了掙來的車和房子，他消沉了快半年。這期間，妻子和他離婚了，父母也埋怨他，為什么不找個穩(wěn)定的工作。但他沒有動搖過創(chuàng)業(yè)的決心。他坦承，“上班是絕對不可能的，除非真的沒有飯吃了”。
一次偶然機(jī)會，他發(fā)現(xiàn)了新的創(chuàng)業(yè)門道。他在抖音上分享金融科普視頻，瀏覽量達(dá)到1700萬。有人氣就能做生意。恰逢抖音推出抖店，能像其他電商平臺一樣賣貨。他敏銳地預(yù)感到這是機(jī)會。
2019年，揣著從信用卡套現(xiàn)的5萬塊，把孩子托給老家的父母，他和朋友只身前往義烏。不知道賣什么，就打開抖音銷量榜單，選擇了前三名之一的品類，女生發(fā)夾。
章霆重新創(chuàng)業(yè)初期直播間
有一回，他在義烏進(jìn)貨，看到一款樹膠盲盒，一個可愛的小女孩形象，他隨手買了一些。當(dāng)天晚上，一上鏈接就被粉絲們買完。第二天，他又進(jìn)貨幾十個，庫存繼續(xù)被迅速清空；第三天，再翻倍進(jìn)貨，再一掃而空……
堪比黃金的機(jī)遇再次被他識別。他決定轉(zhuǎn)向賣潮玩盲盒。此前賣發(fā)夾等品類積累的粉絲與盲盒受眾正好高度重合，他順利轉(zhuǎn)型，成立了自己的公司，起名大漂亮。名字是粉絲取的昵稱，來源于他給自己的承諾，“負(fù)債時發(fā)誓不成功不理發(fā)，頭發(fā)一度很長像個女人”。
早期直播間，他只找來一個臨時工當(dāng)主播，200塊播三個小時。對方直播的時候，章霆經(jīng)常在后面學(xué)習(xí)模仿他的話術(shù)、動作和節(jié)奏。一個多月后主播也請不起了，他就自己當(dāng)主播。當(dāng)時，抖音平臺直播時間越長，權(quán)重越高，越容易被更多用戶看見。沒錢投流，他就熬時長，每天都直播十多個小時。那會兒他和朋友租了一間門市，樓下做直播，樓上可以睡覺。好多次，直播結(jié)束后筋疲力盡，他連爬樓的力氣都沒有，就打個地鋪湊合一晚。
他還不斷創(chuàng)新直播內(nèi)容，前兩年就推出了盲盒隱藏款和集齊幾款產(chǎn)品贏周邊的形式，積累了一批黏性強(qiáng)的粉絲。
抖音開店這條路走對了。依靠直播間吸引流量，就仿佛有一個開在市中心商業(yè)街的店鋪，每天都有很多粉絲前來買盲盒。短短三個多月，他掙了三十多萬。
章霆公司盲盒直播間，實時在線人數(shù)過萬人
潮玩領(lǐng)域從來不缺年輕創(chuàng)業(yè)者。另一位90后老板徐豪則有著更高的起點，一度拿到千萬融資 。
2020年，尚在香港中文大學(xué)攻讀計算機(jī)圖形學(xué)博士的他和另外兩位朋友一起，組建團(tuán)隊參加了由創(chuàng)新工場創(chuàng)辦的全球AI創(chuàng)新大賽，一舉拿下第一名。當(dāng)時擔(dān)任決賽評委的李開復(fù)稱贊他們的項目“可以直接拿投資”。
有獎項鋪路，更早就萌生的創(chuàng)業(yè)心緒不斷翻滾。
2020年8月，“方仔照相館”誕生在一個普通的居民小區(qū)里。簡單來說，產(chǎn)品主要是將AI應(yīng)用于傳統(tǒng)的積木產(chǎn)品，根據(jù)用戶照片可自動生成個性化方臉形玩偶。
徐豪憑借“方仔照相館”的人工智能系統(tǒng)獲得“2020年全球高校學(xué)生DeeCamp AI訓(xùn)練營”總冠軍。（圖片來源：香港中文大學(xué)）
團(tuán)隊里，有人放棄百萬年薪，從知名企業(yè)離職，有人從清華休學(xué)。徐豪回想起那個時候，有種“整天不知道在干什么”的恍惚。
最早，公司只能通過朋友圈賣產(chǎn)品。號召親朋好友轉(zhuǎn)發(fā)表單，一天能賣出五六單，這也是他們的最大產(chǎn)能。“一個月賣幾千塊，幾個人都沒有工資，你根本不知道是產(chǎn)品的問題還是哪兒的問題，團(tuán)隊協(xié)作上也有問題，反正到處都是問題?！?/p>
無論如何，創(chuàng)業(yè)已經(jīng)開始了。
“方仔照相館”粉絲返圖
02 來路曲折
成功者的故事總顯得順理成章，但細(xì)細(xì)回顧，放手一搏的未知帶來的恐懼也如影隨形。找到合適的同行人，是90后創(chuàng)業(yè)者遇到的一大門檻。
盡管有豐富的社會經(jīng)驗，章霆還是踩坑了。
2023年，隨著產(chǎn)品的進(jìn)一步迭代，章霆發(fā)覺，義烏的工廠工藝已經(jīng)無法滿足更高精度產(chǎn)品的需要。經(jīng)過行業(yè)里朋友推薦，東莞進(jìn)入他的視野。這里是玩具制造產(chǎn)業(yè)帶，具備比較完整的產(chǎn)業(yè)配套，不缺原料、設(shè)備和技術(shù)，也有經(jīng)驗豐富的工人。
但即便有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，工廠仍然良莠不齊，還得篩選。章霆曾經(jīng)遇到過工廠收定金后跑路，“80多萬，估計追不回來了”。還有更鬧心的情況，收到的產(chǎn)品貨不對板。如果不簽收，拿不到尾款，“工廠也很可憐，他們工資也發(fā)不出去”，但簽收了產(chǎn)品又賣不出好價，這時就需要在人情和利益中把握平衡——少賺一點，讓工廠返工重做。但并非每回都能順利解決，他至今還有一批瑕疵產(chǎn)品積壓在合作工廠里，局面僵持，工廠拿不到尾款，他也虧了定金。
章霆直播間發(fā)貨的區(qū)域
徐豪同樣走過識人不清的彎路。他今年剛跨入三十歲，身上有著名校博士、程序員、老板三重身份，說話時喜歡笑，表達(dá)直接，身上沒有商人的圓滑氣質(zhì)。
招聘是徐豪面臨的棘手問題之一，前期他在面試上花費了不少精力。
徐豪形容這是一個“必經(jīng)的大浪淘沙的過程”。后來復(fù)盤發(fā)現(xiàn)，最常見的坑是候選人項目經(jīng)歷“注水”。
裁員，則是他面臨的“最大挑戰(zhàn)，沒有之一”。倒不是情感上難以開口，仍然出于理性——“你沒法判斷是事情的問題還是人的問題?！?/p>
他曾經(jīng)招過一個名校畢業(yè)的大學(xué)生做客服主管。對方每天會發(fā)來詳細(xì)的匯報，文檔和培訓(xùn)資料都寫得漂亮，但一去客服部門深入問一圈，就會意識到東西沒有落地，“他的話術(shù)人家根本不用”。那時，由于業(yè)務(wù)增長，客服人數(shù)也急劇增加，他又會猶豫，是不是換一個人也是同樣的結(jié)果。
資金也是問題。一家公司要跑起來，技術(shù)、運營、銷售和工廠就好比胳膊和腿，缺掉哪一塊都會陷入不平衡。2021年拿到投資人的錢后，很長一段時間，徐豪只顧埋頭寫代碼，他不斷招募研發(fā)人員，迫切想提升產(chǎn)量。
“方仔照相館”粉絲返圖
研發(fā)和資金消耗速度在賽跑，徐豪每天看到賬戶數(shù)字一點點變小，直到某一天，驚覺沒錢了，“公司要活不下去了”。等到從代碼中抬頭，想再去融資續(xù)命，市場變天了，投資人手里的錢捂得緊了，尤其消費品類不被看好。
缺錢、缺技術(shù)、缺合適的人才，徐豪度過了艱難的兩年?！皠?chuàng)業(yè)一直都特別難，難到你根本看不到希望。”
即使集齊了幾大基本要素，要做成事，品牌和工廠端還得歷經(jīng)一番磋磨。44歲的魯波濤幾年前在東莞開了一家潮玩代工廠，他有不少客戶都是90后年輕創(chuàng)業(yè)者。他的一項重要工作就是精進(jìn)公司管理，與品牌端銷售做好銜接。備多少貨、賣哪種款式能火、精細(xì)度達(dá)到什么水平，沒人知道精確答案，都只能靠預(yù)判。
魯波濤的工廠
誤差時有發(fā)生，銷售端的情況也倒逼工廠端動作不斷改進(jìn)、優(yōu)化。
2023年，通過抖音直播間帶動，魯波濤旗下合作的品牌銷量高速增長，幾個系列的產(chǎn)品，都在不斷加單。尤其在2023年年底訂單量激增。恰逢工人們回家過年，工廠一時之間接不住這樣的產(chǎn)量，管理跟不上，當(dāng)時“整個生產(chǎn)線直接癱瘓了”。
那批貨最終延遲了幾個月才交付。后來，魯波濤緊急招募了一批工人，從原本的300余人擴(kuò)充到600多人，又購入上百臺設(shè)備，增配兩個車間，才維持了工廠訂單架構(gòu)的生產(chǎn)平衡。
盲盒產(chǎn)品有其特殊屬性，IP更迭快，制作要求高。一顆小小盲盒擺件，要經(jīng)歷數(shù)道工序——注塑成型、打磨拋光、噴大色、小槍噴油、移印、畫油、組裝、包裝，每一步都需要人工參與。
工人數(shù)量翻倍，對工廠管理也形成考驗。一個系列三十幾款，每一款再拆出5個件，就有超過15000個零件，再乘以50萬只，總量龐大，每一個件都要經(jīng)過人手操作。“這需要有匠人匠心的工作心態(tài)，不焦不燥還原設(shè)計?！濒敳f。
03 風(fēng)口上的年輕人
回顧這幾年創(chuàng)業(yè)路，章霆覺得自己很幸運，先是早早在抖音直播間積累粉絲，又及時趕上了盲盒快車。最讓他感到振奮的一次賣貨，一天就發(fā)了6000箱盲盒，用了幾十輛半掛車來裝。
當(dāng)了兩年盲盒主播，他保守統(tǒng)計，經(jīng)他手拆過的盲盒數(shù)以萬計，“任何盲盒拿到手上，我就能知道用戶喜不喜歡”。練就了這種判斷力，他決定自主研發(fā)盲盒。不懂設(shè)計，就一遍遍找設(shè)計師磨，把自己想要的樣式用語言表達(dá)，再讓設(shè)計師畫圖，反復(fù)修正。第一款由他自主設(shè)計的產(chǎn)品形似一個三歲的小娃娃，章霆把這系列盲盒命名為“娃三歲”。
“娃三歲”第一代產(chǎn)品
磨合過程花了三個月，生產(chǎn)花了兩個月，等待沒有白費，這批貨只花了不到一周就被粉絲們買到下架，直播間粉絲實時在線人數(shù)一度破萬，收益達(dá)到200萬。后來“娃三歲”也成長為頗有名氣的IP，目前已經(jīng)更新到第三十多代，連泰國知名運動員曬出來的圖片，都有“娃三歲”玩偶出鏡。
賺到錢了，他第一時間還了欠款，在老家修建了四層小樓，給父母和孩子提供了更好的生活條件。
章霆的財富故事只是潮玩領(lǐng)域的一個縮影。那幾年，行業(yè)里每個人都能感到一股熱情在躥騰。2018年，魯波濤還在一家玩具公司做市場銷售，他敏感地察覺到，找上他聊合作的人越來越多。各種設(shè)計師、大大小小的工廠都在尋求產(chǎn)能，想第一時間擠進(jìn)池子里分一杯羹。
2019年年初，他決定從公司離職單干，開一家潮玩代加工工廠，定址東莞，他看重區(qū)域本身的行業(yè)基礎(chǔ)?！皷|莞以前就有很多做手辦的企業(yè)，才能跟得上爆火的節(jié)奏?！?/p>
魯波濤的工廠，工人正在手繪加工
據(jù)新華社和中科院數(shù)據(jù)顯示，2023年玩具內(nèi)銷總額740億元人民幣，同比上升12.7%，國內(nèi)潮玩產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值有望超過千億元規(guī)模。一些大IP崛起，2024年上半年，泡泡瑪特實現(xiàn)營收45.6億元，同比增長62.0%。潮玩以高調(diào)的姿態(tài)，坐實了“00后的茅臺”之稱。
在魯波濤印象中，前幾年最火熱的時候，只要有個公仔形象，做出成品，都能走向市場產(chǎn)生銷售賺取利潤。一單就能掙上百萬，成功的誘惑就像一顆唾手可得的甜美果實，一撥又一撥人尋過來。有人找到他，開口就是“我想成為下一個泡泡瑪特”。
資源有限，涌入的人太多，市場也展露了殘酷一面。這兩年，再遇到盲目投資者，他會勸對方三思，“一旦失敗，起碼東莞一套房子的首付就賠進(jìn)去了”。分化逐漸出現(xiàn)。他見證過一些老板，剛來東莞，“三個月、半年，工廠就倒閉了，存了一堆庫存”。
創(chuàng)業(yè)很難逆風(fēng)而行，更大的氣候也預(yù)示著種種風(fēng)險。徐豪對市場環(huán)境變化有更直接的感知。
“方仔照相館”粉絲返圖
以前投資人隔三岔五登門拜訪，加他微信的更是天天不斷。一年后，他再去聯(lián)系昔日熱絡(luò)的投資人，往往只能被派發(fā)“好人卡”——項目很好，但我們沒法投。他也能理解，“資本不看好消費市場，雖然具有科技屬性，但歸根結(jié)底屬于消費”。
尤其是，跟投資人聊了一圈發(fā)現(xiàn)，對方更像是來完成kpi寫行業(yè)月報的，自那以后，他減少了拉融資的念頭。
只能斷臂求生。公司一度從百余人裁員到二三十個，他用個人征信貸了300萬，供應(yīng)商和房租也都拖了幾個月，才給公司爭取到喘息時間。2022年，自動化技術(shù)取得了突破，產(chǎn)能翻了數(shù)百倍。加上團(tuán)隊找來一位擅長營銷的幫手，渠道打開，產(chǎn)能跟上，他“賭贏了”。
現(xiàn)在，“方仔照相館”把研發(fā)部門和直播運營部門放在人才集中的深圳，把生產(chǎn)部門落到產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢明顯的東莞。其開發(fā)的積木玩偶生產(chǎn)工序尤其講究精細(xì)，“總共有1600多種標(biāo)準(zhǔn)件，每款產(chǎn)品可能只用到了其中100至120種，要把所需配件精準(zhǔn)取出，還要對應(yīng)個數(shù)”。
“方仔照相館”粉絲返圖
靠傳統(tǒng)人工，這將是巨大的工作量，“方仔照相館”引入了自研設(shè)備替代。目前已在東莞擁有4000平米的自有供應(yīng)鏈工廠，自主完成所有產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)。單日最大產(chǎn)能達(dá)到8000件，從最開始長達(dá)15到20天的交付周期，到如今縮短至2到3天，用戶下單后一周內(nèi)就能收到成品。
04 在直播間找新出路
潮玩是典型的情緒消費品類，池子里所有人都不得不思考一個問題：風(fēng)口過去后，怎么辦？
盲盒尺寸不斷縮小，對精細(xì)度的要求越來越高，損耗也相應(yīng)增加，這些都考驗著工廠的管理效度和品牌的抗風(fēng)險能力。
章霆在東莞自建了工廠，以保證穩(wěn)定出貨。還有一個辦法是盡力打造品牌IP，賦予產(chǎn)品更長遠(yuǎn)的生命力。要養(yǎng)成品牌，必須投喂流量。
“大漂亮”公司旗下產(chǎn)品
今年4月把公司搬到東莞后，章霆把更多精力放在了研發(fā)IP上，一度暫停直播，把產(chǎn)品批發(fā)給朋友的直播間。但不到半年，他還是決定籌建一個新的直播團(tuán)隊，以起到品牌宣傳、庫存釋放作用。同時，直播間還能驗證IP是否有長遠(yuǎn)的生命力。目前他和他的團(tuán)隊共設(shè)計出了十多款I(lǐng)P，哪款最受喜愛，哪款回購率最高，只要看看直播間銷量和互動就一目了然。
不同于傳統(tǒng)行業(yè)幾代人積累，新時代的風(fēng)口稱得上轉(zhuǎn)瞬即逝。只有被更多人看見，才能在風(fēng)吹來的時候順勢而行。
今年夏天，陸續(xù)有很多泰國、越南的客戶找到章霆，想下訂單，后來他才知道，有渠道商在抖音海外版做直播帶貨，讓他們的產(chǎn)品徑直火到國外。那段時間，起碼有幾千個國外涌來的訂單，每天都有業(yè)務(wù)員聯(lián)系他，總銷售額達(dá)到幾個億。
今年夏天，“娃三歲”在泰國參加潮玩展會
直播間這種扁平化的銷售模式也觸發(fā)了產(chǎn)業(yè)的多米諾骨牌，品牌火爆，訂單量激增，又傳遞到工廠端。魯波濤的工廠在這兩年的激烈競爭中存活下來，直播紅利也蔓延到他的工廠，“以前的小客戶慢慢變成了大樹，這種直面消費者的方式，讓好的設(shè)計遇到好的生產(chǎn)工廠快速彼此成就，雙向奔赴走向深遠(yuǎn)”。
徐豪也意識到抖音直播間巨大的流量優(yōu)勢。去年十月，公司開始進(jìn)軍抖音直播間，由于缺乏經(jīng)驗，先試水外部代運營，但投入了大量資金，只能維持盈虧平衡。今年七月，公司自行組建直播團(tuán)隊，目前仍在摸索前路。
回歸產(chǎn)品本身，每個創(chuàng)業(yè)者對潮玩的理解都經(jīng)歷了變化。直到創(chuàng)業(yè)入行，徐豪才后知后覺認(rèn)識到這是潮玩行業(yè)。原先，他對潮玩的理解就是“好看的擺件”，他一度不能理解為什么有人愿意花錢買這些“美而無用”的東西，直到他給自己養(yǎng)的貓咪做了一款擺件，才明白其中寄托著的情感。
“大漂亮”公司旗下產(chǎn)品
盲盒廠家老板魯波濤自稱“有一副農(nóng)民面相”，很難將軟萌可愛的擺件與這樣一個中年男人聯(lián)系在一起。他是學(xué)美術(shù)專業(yè)出身，入行時在畫廊工作，多年的藝術(shù)熏陶，讓他對潮玩風(fēng)潮有自己的獨特見解。
“就像老一代人愛收藏瓷器、茶壺，只是換了一撥年輕人，有不同的審美需求而已?！彼X得，這種收藏意識刻在國人記憶深處。他在農(nóng)村長大，小時候看大人們把稻谷和玉米收起來存放，長大后自己也愛收藏茶具和字畫。
每代人都有愿意收藏的事物，“有一個心里可以安放的地方，獨處也樂在其中。”魯波濤說。
潮玩到底是什么？到底有什么吸引力？所有理解都指向一個共性——人們在萌趣擺件上寄托著專屬心情和情感。章霆當(dāng)主播帶貨潮玩那兩年，有的粉絲幾乎每天都來直播間看他拆盲盒，“這個過程能緩解他們生活的無聊，這樣就很好”。他對潮玩前景很樂觀，相信“能夠給人情緒價值的事物都會有無窮潛力”。