文 | 每日人物社 宋春光

編輯 | 張輕松

運(yùn)營 | 泡芙

林遠(yuǎn)是一位職業(yè)加盟商，今年30歲，在山西一個(gè)人口5萬的縣城生活。從2021年開始，前后加盟了5家趙一鳴零食，1家瑞幸咖啡。他見證過在“紅利期”起飛的盛況，也感受過卷到極致的無奈。如今他選擇放慢腳步甚至?xí)和?，等候下一個(gè)風(fēng)口。

最近幾年，林遠(yuǎn)發(fā)現(xiàn)各地的縣城越來越相似了，無論在南方或是北方，西部或者東南沿海，走上縣城的核心步行街，都能看到蜜雪冰城、瑞幸咖啡、華萊士漢堡等店鋪。

加盟的狂熱從餐飲追求萬店模式開始席卷全國，許多個(gè)體加盟商把全部身家all in，卻忽略了加盟的風(fēng)險(xiǎn)。林遠(yuǎn)勸退過幾十個(gè)想要加盟的人，他們中有不想上班的年輕人，也有貸款加盟的中年人?！昂芏嗳艘詾楫?dāng)上了小老板，就萬事大吉了。實(shí)際情況是，原本的工作都做不好，怎么可能開個(gè)店就掙錢呢？”

與個(gè)體加盟商不同，職業(yè)加盟商將“加盟”視為一種具有實(shí)體形態(tài)的風(fēng)險(xiǎn)投資，用百萬積蓄，理智配置著不同業(yè)態(tài)的店鋪?zhàn)鳛橘Y產(chǎn)。做加盟，是機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存的游戲，要抓住不同行業(yè)的紅利期，在風(fēng)口賺錢，紅利期消失后再去追逐下一個(gè)風(fēng)口。

以下是林遠(yuǎn)的講述：

縣城零食加盟商開始轉(zhuǎn)店

如你所見，今年趙一鳴零食和零食很忙的門店總數(shù)超過了10000家，加盟零食店的紅利期過去了，現(xiàn)在的賽道已是擁擠不堪。

從2022年開始，我先后加盟了5家趙一鳴零食，分布在安徽、江蘇、山西。今年我在山西縣城老家生活，順便照看開在縣城步行街的一家零食店——也是這座縣城的首家零食店。這是我加盟的策略，只開地方首店。

縣城居民們平時(shí)喜歡逛的商圈有限，尤其是經(jīng)濟(jì)不如南方發(fā)達(dá)的北方縣區(qū)，支撐起商業(yè)生態(tài)的可能只有核心的一兩條商業(yè)街。這兩年，我們這里核心步行街仍舊一鋪難求，位置稍差的鋪?zhàn)涌罩玫迷絹碓蕉?。我記得有一間空置的鋪?zhàn)樱看温愤^都會(huì)看到門前貼著的出租海報(bào)，貼了半年多還掛在上面。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在今年，價(jià)格不上不下的店鋪?zhàn)钊菀钻P(guān)閉。在我們縣城，德克士、書亦燒仙草幾乎全部關(guān)店了。剩下的玩家競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。上半年，一家招牌上畫著微笑兔子的競(jìng)品零食店開在了我鋪?zhàn)痈舯趲资淄狻？h城的盤子就這么大，大家都心照不宣，彼此默默地，貼臉對(duì)打，爭(zhēng)奪客流。

所以我今年著重看零食之外的業(yè)態(tài)，上半年，我加盟了一家瑞幸咖啡。原本，我也在看餐館的項(xiàng)目，還面試了塔斯汀漢堡，可參考了身邊加盟商朋友今年的加盟情況，決定還是繼續(xù)觀望。

加盟的腳步放慢了，我有了時(shí)間照顧家庭。妻子在今年秋天生了小孩，我就帶孩子，做家事，剩余的時(shí)間，反倒是可以把過去了解的數(shù)據(jù)整理出來，比如不同縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人口、經(jīng)濟(jì)、商圈情況，為后續(xù)開店選址打好基礎(chǔ)。

零食店的模式與便利店接近，如果能保持微利的狀態(tài)，回本周期三到四年是很正常的。而餐飲店不同，生命周期很短，很多都活不過一年。今年以來，能做到全國性的餐飲品牌更少了，大部分都集中在某片區(qū)域。

我身邊兩個(gè)做零食的加盟商朋友，都在今年切換了賽道，加盟了火鍋店，一個(gè)選了鮮切牛肉的品牌，開在縣城，一個(gè)選了重慶火鍋，開在一個(gè)三線城市。正常來講，火鍋店的投資金額都比較高，這兩家店都投了百萬元以上，目前看來，每個(gè)月都在虧錢，其中做重慶火鍋的朋友每個(gè)月單是補(bǔ)貼人工費(fèi)用，就要花費(fèi)十萬塊。

這是職業(yè)加盟商們嘗試新業(yè)態(tài)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)的失誤。職業(yè)加盟商是近幾年新興的群體，大家都是一邊試錯(cuò)一邊積累經(jīng)驗(yàn)。與個(gè)體加盟商不同，我們一般通過合伙人的形式，共同分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。舉例來說，我最初加盟趙一鳴零食的啟動(dòng)資金是100萬元，分成兩個(gè)50萬，找了一個(gè)合伙人配置剩余的資金，這樣就擁有了兩家門店，不是把全部身家都all in在一家鋪?zhàn)由稀?/p>

除此之外，我所理解的職業(yè)加盟商也要懂得多品類經(jīng)營，做過不同業(yè)態(tài)。畢竟在一個(gè)賽道持續(xù)開店，復(fù)制的只是這個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，如果跨品類還能繼續(xù)做得好，這樣加盟商的防御性就會(huì)越強(qiáng)。很多人能開店，可能是因?yàn)檫\(yùn)氣好，如果跨到其他業(yè)態(tài)，沒有持續(xù)學(xué)習(xí)的能力，他可能會(huì)把這筆掙的錢再虧掉。

據(jù)我觀察，零食店的情況比餐飲好一些。今年我看到的零食店關(guān)店數(shù)量并沒有那么高，但是很多店主選擇轉(zhuǎn)店。我們有一些加盟商的網(wǎng)站和群聊，大家就把需要交互的信息放在上面，轉(zhuǎn)店的信息比去年多了許多。

什么情況下會(huì)轉(zhuǎn)店呢？每個(gè)月還是能掙到錢的，比如一兩萬、兩三萬，但也不會(huì)再多了，這種不溫不火的狀態(tài)，不適合沒有人守店的加盟商，更適合當(dāng)?shù)厝私邮郑龀煞蚱薜甑哪Ｊ?，就?dāng)給自己花錢買了份工作。因?yàn)闆]有適合守店的店長，我去年年末也把一家位于南京的零食店轉(zhuǎn)出去了，正好有一個(gè)南京當(dāng)?shù)乩习逑虢颖P。

畢竟，零食行業(yè)的風(fēng)口已經(jīng)是兩年前的事了。

2021年末，我從北京一家做教培的互聯(lián)網(wǎng)大廠離職，在那家公司工作的五年間，我攢下了100萬元本金，也是這段經(jīng)歷，讓我格外懂得紅利期對(duì)一個(gè)行業(yè)的重要性。

之后，我去了廣東、江西、湖南，一邊休息，一邊看不同的業(yè)態(tài)。零食店是那段時(shí)間異軍突起的新模式。當(dāng)時(shí)我在長沙，第一次看到零食很忙、趙一鳴零食的實(shí)體店，客流量很高，幾乎每個(gè)走進(jìn)店鋪的人都會(huì)買些東西出門。

我萌生了開零食店的念頭，接連跑了許多零售批發(fā)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)他們給個(gè)體商販的進(jìn)貨價(jià)格比在零食店購買還要高，也就是說，沒有體量的情況下，很難做到如此低的價(jià)格。外界把趙一鳴零食、零食很忙比作“零食界的蜜雪冰城”，除了客單價(jià)低以外，背后這種體量換低價(jià)的供應(yīng)鏈邏輯也很相似。

2022年夏天，我通過了趙一鳴零食的加盟面試。為了深度理解這個(gè)行業(yè)，我申請(qǐng)去實(shí)體店上一個(gè)星期班。店鋪位于安徽省中部的一個(gè)縣城，我在附近訂了酒店，每天下午1點(diǎn)到店，晚上11點(diǎn)下班。

那家店鋪的生意很好，一天能賣到3萬塊，相當(dāng)于3萬塊錢的貨要從貨架上清走，再從倉庫把3萬塊錢的貨搬出來，往里補(bǔ)。

店員總是在不停補(bǔ)貨，直到現(xiàn)在我回憶起那周的工作，還清楚地記得一天走動(dòng)下來雙腳的疼痛感。店鋪有120平方米，算上我，店員在10人左右，我們按照不同種類劃分每個(gè)人負(fù)責(zé)的區(qū)域，比如飲料區(qū)、泡面區(qū)、糖果區(qū)、辣條區(qū)等等，要做的事情并不復(fù)雜，主要是保證自己區(qū)域的貨架充足，貨架下面的抽屜充足，倉庫里有庫存。

除了補(bǔ)貨，我還協(xié)助收銀員收銀，負(fù)責(zé)在一旁打開購物袋裝貨。高峰期從下午6點(diǎn)就開始了，持續(xù)到晚上9點(diǎn)，店里3臺(tái)收銀機(jī)都不停歇。有一次我低頭裝了一個(gè)小時(shí)袋子，一抬頭，發(fā)現(xiàn)排隊(duì)的隊(duì)伍和沒動(dòng)一樣，把通道都填滿了。

如今，縣城零食店幾乎很難再出現(xiàn)這種火熱的景象，能夠保持微利，持續(xù)經(jīng)營已經(jīng)很好了。

縣城都變成了“復(fù)制粘貼”

業(yè)內(nèi)有這樣一句話，足以說明一個(gè)好的位置對(duì)商鋪的重要性——選址定生死。直到現(xiàn)在，我走過了全國各地100多個(gè)縣城，依然不敢說能絕對(duì)看準(zhǔn)。

我的第一家店開在安徽中南部的縣城，選址選了兩個(gè)多月。起初，我花了20天在隔壁的縣城看鋪面。每天早上七八點(diǎn)起床后，就沿著這個(gè)縣城走，挨個(gè)鋪?zhàn)恿摹Ｕ悼崾?，我?shí)在走不動(dòng)了，就買了雙軟底拖鞋，接著轉(zhuǎn)，熬到晚上。

即便花了半個(gè)多月時(shí)間，最后我也沒有在那里開成店。兩年過去了，我對(duì)那座縣城的整體的布局依舊很熟悉，我記得它的老城區(qū)到新城區(qū)怎么走，它的開發(fā)區(qū)在哪里，某某鋪?zhàn)拥淖饨鸲嗌馘X，轉(zhuǎn)讓費(fèi)多少錢。

選址的邏輯清晰，就是看這個(gè)鋪面不錯(cuò)，然后問店主愿不愿意把鋪面轉(zhuǎn)讓出來，但好鋪面的店人家的經(jīng)營情況也不會(huì)差，為什么要轉(zhuǎn)讓給你呢？這是很冒昧的一件事，所以和店主們的線下溝通并不容易。我的性格偏內(nèi)向，不抽煙也不喝酒，更難拉近跟人家的距離。

不過，幸好我使用地圖軟件解決了一些問題。我會(huì)檢索某某店鋪的電話號(hào)碼，打電話過去說，“我在58同城上看到你這個(gè)店在轉(zhuǎn)讓”，對(duì)方如果有意向，可能會(huì)繼續(xù)聊，有壓根就不想轉(zhuǎn)的，人家就直接回你：“神經(jīng)病?！?/p>

當(dāng)時(shí)零食賽道火熱，除了趙一鳴零食外，還有其他競(jìng)品在我所在的縣城“圈地”。有一個(gè)汽車店，面積、位置都非常合適，我線下看好后給老板打電話，結(jié)果對(duì)方直接說：“給我100萬我就轉(zhuǎn)，拿不出來就別給我打電話了?！焙髞砦也胖?，競(jìng)品也在聯(lián)系這位店主，所以他才不耐煩。

每天也不是漫無目的地走，我有一個(gè)小技巧，先把縣城的商圈歸納出來。在地圖軟件上搜索蜜雪冰城、絕味鴨脖、古茗，這種品牌連鎖店，打上標(biāo)簽，然后再搜索當(dāng)?shù)氐乃?、大超市，全部都找完后，你可以看到地圖上哪里的小星星聚集最多，那這里可能就是人流聚集地，就集中去看。

大概是開到第三四家店的時(shí)候，我才對(duì)選址這件事有些理解了，這中間也錯(cuò)過了一些鋪面。我在這個(gè)縣城看中的第一個(gè)鋪?zhàn)樱饨鸨阋?，展示面大，但到最后我還是放棄了這個(gè)鋪，沒有勇氣拿。因?yàn)榈赇佒苓厸]有任何人流，后面也沒有社區(qū)，附近也沒有好的商圈，甚至很多店開在它隔壁都倒閉了。

后來，有一個(gè)加盟商比較果敢，盤下這個(gè)鋪?zhàn)隽闶常龅煤芎?。鋪的位置剛好是縣城的入口，臨著交通要道，門頭做了大概有30米，非常長，把燈光打出來之后，展示效果蠻震撼的，還方便停車。這種就是撿漏來的鋪?zhàn)?，但?dāng)時(shí)在我的理解范圍之外。

▲ 在山西某縣城選址時(shí)，林遠(yuǎn)路過的理想轉(zhuǎn)角鋪。圖 / 講述者提供

在安徽和江蘇開了兩家零食店后，我回到山西老家的縣城開店。幾番嘗試后，我發(fā)現(xiàn)對(duì)零食這個(gè)品類而言，南北差異是非常大的。同樣是開在縣城，南方店面的客單價(jià)比較高，皖南、江蘇等地區(qū)在40元到50元左右，但北方基本在30元左右，甚至河南地區(qū)在20元左右。

這種消費(fèi)差異是客觀存在的。在北方，商業(yè)業(yè)態(tài)以超市、集市為主，大家習(xí)慣去這種大型集合地一站式購物，不適應(yīng)零食店這類專售類型。另外據(jù)我觀察，北方的很多家長會(huì)限制小孩吃零食，但在南方，很多家長進(jìn)了零食店之后，給小孩一個(gè)購物籃，再自己拿一個(gè)，各自挑自己喜歡的東西，不限制。

老年人對(duì)零食的態(tài)度也非常不同。上午是零食店相對(duì)冷清的時(shí)段，我在南京看店時(shí)，碰到過很多大清早就來光顧的爺爺奶奶，他們都退休了，來零食店買些甜品、餅干，取悅自己?？杀狈降那闆r，更多是老人帶著孫輩買零食，很少買給自己。

一些地方也在我們加盟商群體里有共識(shí)，在這片做新消費(fèi)的生意比較難。比如說山東，山東省的經(jīng)濟(jì)其實(shí)并不差，但是除了青島、濟(jì)南，其他城市的零食店、奶茶店生意都很差，被稱為商業(yè)“百慕大”。

“下沉”是過去兩年間最常聽到的策略，一些連鎖品牌從城市下沉到縣城，就可以形成“降維打擊”，但我們不能很籠統(tǒng)地去講，還要看實(shí)際情況。比如在南方，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)規(guī)?？赡鼙缺狈降目h城都要好，而在西北等地區(qū)，有些縣城的常住人口少，可能連完整的商業(yè)生態(tài)都沒有。所以，不同縣城能做到怎樣的規(guī)模，我們需要做更進(jìn)一步的評(píng)估。

這兩年，在走過100多個(gè)縣城后，我發(fā)覺現(xiàn)在絕大多數(shù)地方都變成了“復(fù)制粘貼”。如果不去看縣城里具體的人，單看縣城擁有的品牌，幾乎都一模一樣。

走到縣城中心最繁華的步行街，你一定會(huì)看到黑底招牌，賣咖啡的瑞幸、庫迪；紅底招牌，賣漢堡的塔斯汀和華萊士，還有燈牌最亮，賣奶茶的蜜雪冰城。區(qū)別無非在于A縣城人口多些，幾個(gè)店的生意好些，B縣城人口更少，店鋪生意差些。

很快，這些具有品牌效應(yīng)的頭部品牌會(huì)蠶食當(dāng)?shù)氐膫€(gè)體戶，原來的個(gè)體奶茶店、個(gè)體漢堡店，個(gè)體零食店、個(gè)體超市，慢慢都會(huì)被打擊到。

許多夫妻店就被迫陷入與品牌加盟店的低價(jià)內(nèi)卷中。我目前在老家山西的縣城定居，這里的常駐人口5萬左右，規(guī)模不大?？h城的餐食物價(jià)比較低，三四十元足夠覆蓋兩個(gè)人的一餐，我和妻子一周會(huì)外出吃飯兩三次。小餐館們不斷推出特價(jià)套餐，幾天前，我路過一家面館，門口寫著“10元不限量”，愛吃多少面就吃多少面。

我們經(jīng)常光顧小區(qū)附近的中式快餐小店，有賣肉夾饃、餃子、面條的，很豐富。其中一家位置靠里的快餐店，老板是一對(duì)夫妻，沒有額外雇店員，丈夫負(fù)責(zé)后廚，妻子負(fù)責(zé)前廳，他們剛讀小學(xué)的兒子放學(xué)后會(huì)在店里幫忙。我常點(diǎn)店里的晉南特色湯餃，味道不差。

今年8月份，我們路過那家小店時(shí)，發(fā)現(xiàn)門口貼出了一張通知，寫著“三天之內(nèi)清會(huì)員”，要給充錢的食客退款。幾天后，小店就徹底關(guān)閉了。沒過多久，在同樣的位置，又開了一家做中式快餐的小店。挺可惜的，幾年前開家小飯店還能支撐一個(gè)家庭，現(xiàn)在很難說了。

▲小區(qū)附近的快餐店即將倒閉，門上貼著“三天之內(nèi)清會(huì)員”。圖 / 講述者提供

在縣城之下，還有一塊被忽視的鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域，仍然有許多商業(yè)可能性。我是這樣理解“鄉(xiāng)鎮(zhèn)”的，這是一塊遠(yuǎn)離縣城和市區(qū)的地區(qū)，居民們?nèi)ヒ粋€(gè)商業(yè)中心很遠(yuǎn)，可能超過開車通勤超過40分鐘甚至一個(gè)小時(shí)，自然而然地，當(dāng)?shù)厝藭?huì)選擇就近消費(fèi)、就近上學(xué)，形成了一個(gè)較為封閉的“商業(yè)孤島”。

前兩天有一個(gè)朋友過來找我聊天，他是做漢堡的，同時(shí)在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有店。最近在他的縣城店隔壁開了家塔斯汀，于是生意急轉(zhuǎn)直下。鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的數(shù)據(jù)卻一直很好，因?yàn)榈胤襟w量不夠，大品牌會(huì)認(rèn)為“不值得”下沉，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)個(gè)體店反而活得比較滋潤。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開一個(gè)店成本幾萬塊錢，房租便宜、人工便宜，順利的話兩三個(gè)月就能回本，大部分人看不上這塊市場(chǎng)?？筛S頭部品牌的腳步，去各地的商業(yè)中心卷，成本更高，客流流失量也可能會(huì)增多，畢竟顧客的選擇更多了。

飲食之外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)還有一個(gè)很火的市場(chǎng)是做美容室。最近我妻子在小區(qū)門口新開的理發(fā)店辦了卡，我偶爾也會(huì)去店里和老板聊一聊。為了小孩在城里讀書，老板在今年上半年從鄉(xiāng)鎮(zhèn)搬到了縣城，把她在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的美容室關(guān)了。在她們鎮(zhèn)，同樣的小美容室足有20多家，大家各有各的?？停痊F(xiàn)在在縣城的生意有賺頭。

這種情況不是個(gè)例，我們這里還有個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要種植冬棗，傳統(tǒng)、時(shí)令性極強(qiáng)，大家到了農(nóng)閑的時(shí)候沒事干，就會(huì)去附近的美容室護(hù)膚美發(fā)，很有消費(fèi)能力。一般這種獨(dú)立美容室很小，一兩個(gè)人就能運(yùn)作起來，給當(dāng)?shù)氐呐詡冏銎つw保養(yǎng)、頭發(fā)護(hù)理，生意很好的。

我勸退了幾十個(gè)人不要做加盟

今年以來，我在社交平臺(tái)上分享一些加盟心得，每發(fā)一篇都有人來私信我，和我說他們的情況是怎樣的，項(xiàng)目是怎樣的，問我“要不要做加盟”。幾乎所有問我的，我都回復(fù)“不要做”，最起碼勸過幾十個(gè)人，能勸一個(gè)是一個(gè)。

大家的境遇各不相同，有些情況你可能也想象不到。

一個(gè)考上教師編制的年輕人對(duì)我說，他不想每天早上六七點(diǎn)就起床備課，厭倦了這種按部就班的生活，問我在他們縣城是否建議做某某品牌的加盟店。我一聽，立刻勸他別冒險(xiǎn)。他可能覺得加盟大品牌一定能成功，搖身一變成小企業(yè)主，自由、安逸，于是想放棄如此穩(wěn)定的工作機(jī)會(huì)。

有一些特別“小白”的我就不回了。他們會(huì)直接問我：“現(xiàn)在有什么項(xiàng)目給我推薦一個(gè)嗎？我想開個(gè)店”，或者“我要加盟個(gè)炸雞店，能不能給我個(gè)建議”。他們似乎并不理解加盟這件事，也沒有做過調(diào)查，面對(duì)這樣的情況，我無從建議起。

還有我怎么勸也不聽的人。那是一個(gè)40來歲的大哥，說想加盟一家包子店，家里沒有足夠的積蓄，還要貸款去做。他此前也沒做過加盟，卻很理想化，說也不雇人，就他和他妻子兩個(gè)人操持生意。大哥看上的品牌沒什么知名度，在當(dāng)?shù)剡€沒開幾家店就開放加盟了。我評(píng)估下來，覺得大哥做加盟的風(fēng)險(xiǎn)太大了。

聊到最后，他才告訴我，原來他已經(jīng)把十幾萬塊加盟費(fèi)都交了，給我發(fā)私信可能是想聽到讓自己心里舒服的答案。我沒辦法給出這個(gè)答案。

很多人是單純又天真的，他們遇到“快招公司”加盟騙局的概率也大?！翱煺泄尽笔侵付虝r(shí)間里靠模仿、偽裝等手段做出來的品牌，沒開幾家店就開始招商，掙的就是加盟費(fèi)。大家都知道加盟瑞幸、霸王茶姬不容易，這些快招公司就會(huì)把自己包裝得與之相似，或者直接說自己是他們的子品牌，誘惑不懂行的人交錢。

一般來說，快招公司設(shè)置的加盟費(fèi)價(jià)格更低，單筆幾萬塊、十幾萬塊都有，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在縣城，能拿出這筆錢的人不在少數(shù)。的確有人相信這種騙局，對(duì)方說什么就是什么，不管有沒有后續(xù)支持，直接過去交錢了。我其實(shí)并不理解，這樣鮮少思考的人怎么攢夠了二十萬？但從結(jié)果來看，錢確實(shí)也被別人掙走了。

▲很多人在加盟時(shí)遇到“快招公司”的騙局。圖 / 《真的不騙你》

我覺得能掙到錢的人是有一定特質(zhì)的，要么是運(yùn)氣好，要么就是自身的工作能力足夠出色，有獨(dú)立的思考能力。這兩年，加盟的財(cái)富神話給大家?guī)砹隋e(cuò)覺，讓人覺得只要交錢就能開店，只要開店，當(dāng)上了小老板，就萬事大吉了。實(shí)際情況是，很多人自己原本的工作都做不好，怎么可能開個(gè)店就掙錢呢？

關(guān)于如何判斷一個(gè)品牌是不是“割韭菜”，我有一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)：去看這個(gè)品牌是不是在一個(gè)區(qū)域先做加密，在一個(gè)城市先把品牌的勢(shì)能打出去，鞏固一部分聲量后，再去換城市開店。當(dāng)你看到一個(gè)品牌，東開一家西開一家，那么這種品牌就需要再三考慮了，靠譜的品牌一定是先做足夠多的密度，先把一個(gè)城市“吃掉”，再換下一個(gè)。

可以說，加盟商和品牌之間也是一種博弈的關(guān)系。在某個(gè)行業(yè)有競(jìng)爭(zhēng)的情況下，有兩個(gè)及以上的品牌在競(jìng)爭(zhēng)，這種情況品牌更可能讓利于加盟商，如果說某個(gè)品牌已經(jīng)形成寡頭，肯定很難去博弈了。

品牌方更強(qiáng)勢(shì)的情況下，就不只看加盟商的個(gè)人能力，更重要的是你的商業(yè)資源，意思是無論你的能力有多好，都不如你在某縣城的核心擁有一塊地。對(duì)于做實(shí)體經(jīng)濟(jì)的品牌來講，拿最好的位置才有助于提高知名度。知名商場(chǎng)的旺鋪位置不好拿，如果你有商業(yè)資源，某地萬達(dá)商場(chǎng)的位置隨便挑，那么這個(gè)加盟商的名額自然會(huì)先考慮你。

如何加盟一個(gè)比較頭部的一個(gè)品牌，有兩種可能。第一，你能幸運(yùn)地抓住早期機(jī)會(huì)，在品牌要求不高的時(shí)候上車；第二，你有特別亮眼的資源。這兩年，加盟霸王茶姬算是很多加盟商的夢(mèng)想，我在今年年初也提交了申請(qǐng)，但沒有通過，原因是我過往沒有管理茶飲店鋪的履歷，在選址方面也沒有特別的資源。

其實(shí)，在縣城好的店鋪位置呈現(xiàn)越來越少的趨勢(shì)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這兩年縣城居民的消費(fèi)場(chǎng)域愈發(fā)集中，可能五年前有兩到三個(gè)商圈，現(xiàn)在很多縣城都集中在一個(gè)商圈。在山西，我所居住的縣城就是如此，旺鋪都集中在核心步行街，有加盟商一鋪難求，其他商圈的店鋪空置率很高。

所以，為了第一時(shí)間搶到旺鋪資源，加盟商、品牌會(huì)同時(shí)出擊。2023年，我在山西縣城加盟第三家零食店的時(shí)候，看中鋪位的資源被另一個(gè)零食品牌拿走了。我重視選址，在這個(gè)縣城的核心步行街位置開店是絕對(duì)不會(huì)出錯(cuò)的，于是我便加盟了這個(gè)品牌。沒過多久，我發(fā)現(xiàn)雖然都是做零食，這個(gè)品牌與趙一鳴零食相比，管理更混亂，所以我翻盤又做了趙一鳴零食。

事實(shí)上，加盟業(yè)態(tài)在中國發(fā)展的時(shí)間并不長。上世紀(jì)80年代，肯德基第一次入駐中國市場(chǎng)，讓許多商人知道了“特許經(jīng)營”這個(gè)有利于擴(kuò)張商業(yè)版圖的好方法。直到2007年，《商業(yè)特許經(jīng)營管理?xiàng)l例》正式開始實(shí)施，加盟業(yè)態(tài)才開始規(guī)范起來。

2015年開始，加盟業(yè)態(tài)進(jìn)入爆發(fā)期，第一批萬店品牌就涌現(xiàn)在這個(gè)階段，比如2017年達(dá)到萬店的正新雞排、2019年達(dá)到萬店的絕味鴨脖。這之后，蜜雪冰城、瑞幸咖啡這類新茶飲品牌迅速爆發(fā)，用連鎖化、規(guī)?；耐緩竭_(dá)到萬店規(guī)模，“占領(lǐng)”地區(qū)的打法才成為主流。

可是做加盟，風(fēng)險(xiǎn)是100%存在的，我們只能通過人為干預(yù)降低風(fēng)險(xiǎn)。包括我在內(nèi)，很多職業(yè)加盟商背后都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，不是一個(gè)人“單兵作戰(zhàn)”，我們會(huì)一起評(píng)估項(xiàng)目、選址、配置資源，看看怎么把風(fēng)險(xiǎn)降低。因?yàn)榧用说臉I(yè)態(tài)越多，虧錢的概率就越大。比如你做零食店，基于紅利期，或是對(duì)這行的理解，你可能會(huì)掙錢，可一旦從零食業(yè)態(tài)跨出去，跨到火鍋、咖啡這樣的新領(lǐng)域，就又換了一套玩法。

我不悲觀，我仍然認(rèn)為每個(gè)時(shí)代都有自己的特色。比如現(xiàn)在，玄學(xué)也成了現(xiàn)在火熱的生意，有的商家打著占卜的噱頭賣酒、賣手串，我有朋友副業(yè)做占卜，每個(gè)月能收入八萬塊錢。

現(xiàn)在來看，大家的消費(fèi)更謹(jǐn)慎，所以會(huì)選擇更具性價(jià)比，或者說“看起來更具性價(jià)比”的東西。我們能做的，就是持續(xù)審視市場(chǎng)，捕捉下一個(gè)機(jī)遇。

（林遠(yuǎn)為化名）