文 | 異觀財(cái)經(jīng) 炫夜白雪
近期,社交媒體上關(guān)于“胖東來代購,月入4萬”、“我在胖東來做代購,賺了幾百萬”的消息被廣泛傳播,而近期胖東來打擊代購的消息也引發(fā)關(guān)注。
不得不說,今年的胖東來特別火。
此前,胖東來“爆改”永輝的消息已傳播許久,被“爆改”過的永輝超市,在銷售額方面均市場(chǎng)不同倍速增長。同時(shí),零售行業(yè)的許多超市紛紛效仿它,似乎一學(xué)胖東來,所有問題都能迎刃而解。這一現(xiàn)象的背后,正是當(dāng)前中國零售超市普遍面臨的困境:業(yè)績下滑、成本上漲。
當(dāng)初,盒馬生鮮和永輝超級(jí)物種這兩大“新零售”標(biāo)桿案例曾備受期待,然而它們?nèi)缃竦谋憩F(xiàn)卻大相徑庭。相比之下,本土零售品牌胖東來,及外來的山姆會(huì)員店,卻在“消費(fèi)降級(jí)”的環(huán)境下,成為行業(yè)亮點(diǎn)。
悲觀中尋找樂觀:中國零售的機(jī)遇
中國零售業(yè)正在經(jīng)歷深刻的轉(zhuǎn)型。過去十幾年,電商的崛起對(duì)傳統(tǒng)的線下零售造成了巨大沖擊,然而近年來,線上零售增速放緩,市場(chǎng)增量逐漸接近飽和,競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。
根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示,2024年前三季度,社會(huì)消費(fèi)品零售總額為353564億元,其中,實(shí)物商品網(wǎng)上零售額90721億元,占比為25.7%。
人是社會(huì)動(dòng)物,需要社交、情感交流、互動(dòng)空間的體驗(yàn),未來可預(yù)計(jì)的是,零售線上線下市場(chǎng)份額大致維持在三七開或者四六開比例,線下零售依然有著堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)基礎(chǔ)和潛力。線上和線下的競(jìng)爭(zhēng),已從傳統(tǒng)的渠道爭(zhēng)奪,轉(zhuǎn)向了如何結(jié)合用戶需求、提升體驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)。
與此同時(shí),宏觀經(jīng)濟(jì)的下行壓力也對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)產(chǎn)生了不小的影響。消費(fèi)者的消費(fèi)欲望減弱,尤其是在大宗消費(fèi)和非必需品方面,消費(fèi)者更注重性價(jià)比、商品質(zhì)量以及購物體驗(yàn)。盡管消費(fèi)意愿有所降低,但消費(fèi)者依然愿意為高品質(zhì)、個(gè)性化的商品支付額外費(fèi)用。
作為今年的“當(dāng)紅炸子雞”——胖東來和山姆,與其他零售品牌相比,它們似乎找到了適應(yīng)市場(chǎng)的“正確打開方式”。胖東來憑借自己獨(dú)特的本土化服務(wù)和消費(fèi)體驗(yàn),迅速吸引了大量消費(fèi)者;而山姆則用會(huì)員制模式精準(zhǔn)抓住了追求高性價(jià)比和品質(zhì)的中高端消費(fèi)群體。
胖東來:區(qū)域零售的極致化
最近有一個(gè)強(qiáng)烈的感受,胖東來被神化了。作為一家區(qū)域零售標(biāo)桿企業(yè),胖東來既有他的優(yōu)勢(shì)也有他的局限性。
總結(jié)起來,其核心優(yōu)勢(shì)之一是細(xì)致入微的服務(wù)體驗(yàn),從細(xì)節(jié)上考慮得非常周到,比如提供雨天的一次性雨衣、專為老年人設(shè)計(jì)的購物車和購物提示,能讓顧客感到被重視。更重要的是,胖東來有高效的售后服務(wù)和退貨政策,顧客不滿意時(shí)能迅速解決問題,這增強(qiáng)了顧客的信任感,提升了品牌的忠誠度。
這種服務(wù)體驗(yàn)需要員工高度自律,把顧客放在心上。這就得說到胖東來以人為本的企業(yè)文化。其始終把員工的福利放在重要位置,提供高于行業(yè)平均水平的薪酬和福利。這樣的做法不僅讓員工工作滿意度提升,也直接影響到他們的服務(wù)質(zhì)量。此外,創(chuàng)始人于東來提倡的“自由與愛”的經(jīng)營理念也使得員工更加愿意為品牌努力,形成了獨(dú)特的企業(yè)文化。
注意,胖東來至今未走出河南,并沒有急于擴(kuò)展到全國范圍。這種區(qū)域性策略讓它能深耕本地,避免了在擴(kuò)展過程中出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量下降和管理難度增大的問題。專注本地市場(chǎng),也幫助胖東來更好地理解消費(fèi)者需求,從而提供更有針對(duì)性的服務(wù)。
以人為本的企業(yè)文化和細(xì)致入微的服務(wù),需要高毛利來支撐。胖東來超市的業(yè)務(wù)毛利率接近30%,遠(yuǎn)高于零售行業(yè)的平均水平。這一優(yōu)勢(shì)為它提供了更多的利潤空間,使其能夠持續(xù)投入到服務(wù)質(zhì)量、商品創(chuàng)新等方面,進(jìn)一步鞏固了市場(chǎng)地位。
不過,胖東來的成功依賴于大量的人工投入,尤其是在細(xì)致的服務(wù)上。但這種高度依賴人工的模式并不容易擴(kuò)展到更多地方,特別是在服務(wù)一致性上較難保證。更重要的是,胖東來的運(yùn)營模式成本較高,可能難以適應(yīng)一二線城市對(duì)效率和低成本的高需求。
胖東來的服務(wù)模式主要適用于三四線城市,這些地方的消費(fèi)群體注重服務(wù)和品質(zhì),而且生活節(jié)奏相對(duì)較慢。但在一二線城市,消費(fèi)者的購物行為和偏好不同,線上購物的普及和價(jià)格敏感型消費(fèi)者的增多,使得胖東來的模式難以完全復(fù)制。
胖東來在提高員工福利和服務(wù)質(zhì)量上投入了大量資源,這對(duì)于其盈利模式的可持續(xù)性提出了挑戰(zhàn)。對(duì)于一些低毛利的零售商來說,這種高成本的模式可能難以長期維持,尤其是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下。
山姆會(huì)員店:高端會(huì)員制零售的標(biāo)桿
在國內(nèi)傳統(tǒng)大賣場(chǎng)持續(xù)關(guān)店的同時(shí),山姆會(huì)員店卻在不斷進(jìn)擊,每新開一家門店,都會(huì)呈現(xiàn)火爆盛況,即便數(shù)次被曝出食品安全的負(fù)面消息,山姆依舊火爆,國內(nèi)銷售額不斷增長。
根據(jù)沃爾瑪2024年第三季度財(cái)報(bào),山姆中國的表現(xiàn)依然強(qiáng)勁。2024年三季度,沃爾瑪中國市場(chǎng)凈銷售額達(dá)到49億美元,同比增長17%。山姆會(huì)員店銷售額已突破去年全年銷售水平。沃爾瑪?shù)恼w營收為1695.9億美元,同比增長5.5%。
山姆會(huì)員店采用的會(huì)員制經(jīng)營模式是其區(qū)別于其他零售商的重要特點(diǎn)之一。這種模式不僅增強(qiáng)了顧客的忠誠度,還通過收取會(huì)員費(fèi)為山姆帶來了穩(wěn)定的收入來源。同時(shí),會(huì)員制也使山姆能夠更好地服務(wù)其核心消費(fèi)者群體,并通過更具針對(duì)性的商品推薦和優(yōu)惠活動(dòng),提升消費(fèi)者的購物滿意度。
山姆會(huì)員店最顯著的優(yōu)勢(shì)之一便是其獨(dú)特的商品差異化。作為會(huì)員制零售商,山姆專注于提供高品質(zhì)、具備競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格的商品,尤其在進(jìn)口商品領(lǐng)域表現(xiàn)尤為突出。山姆將全球供應(yīng)鏈與本地化運(yùn)營相結(jié)合,依托沃爾瑪?shù)娜虿少従W(wǎng)絡(luò),能夠在全球范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模采購,確保商品的多樣性和供應(yīng)的穩(wěn)定性。這種全球供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì),使山姆能夠?qū)⑷蚋鞯氐膬?yōu)質(zhì)商品帶入中國市場(chǎng),為消費(fèi)者提供更多的選擇。
盒馬生鮮創(chuàng)始人侯毅就表示:“山姆會(huì)員店的成功之處在于將美國的商品品類和中國的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相結(jié)合。這讓山姆既有國際化的供應(yīng)能力,又能從前置倉布局、中國低成本物流、短視頻和社交媒體傳播中得到增益。尤其是山姆的前置倉,它能很快地全面覆蓋每一個(gè)城市,并在控制單店成本的前提下實(shí)現(xiàn)盈利?!?/p>
自有品牌:零售未來趨勢(shì)
胖東來和山姆會(huì)員店,誰更能代表零售的未來?
作為今年最火的兩家實(shí)體零售,雖然在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上有差異,一個(gè)深耕區(qū)域,強(qiáng)調(diào)以人為本;一個(gè)依托全球供應(yīng)鏈,主打會(huì)員制零售。但是,兩者都有一個(gè)共性:就是自有品牌占比相當(dāng)高。
山姆會(huì)員店自有品牌在其銷售中占比約為30%。而關(guān)于胖東來自有品牌所占比例,沒有看到準(zhǔn)確的官方數(shù)據(jù),有人說其自有品牌SKU(最小存貨單位)占比超過20%,但據(jù)有分析師在現(xiàn)場(chǎng)所見,其貨架占比遠(yuǎn)不止20%,而銷售份額會(huì)更高。
山姆向媒體表示:“目前,山姆大力發(fā)展的自有品牌Member’s Mark幾乎涵蓋所有品類。之所以如此命名,主要想體現(xiàn)這是山姆會(huì)員專享的商品,所以做到與眾不同是基本的要求,從商品開發(fā)、品質(zhì)控制到定價(jià),都體現(xiàn)了山姆為會(huì)員專屬定制的品牌價(jià)值?!?/p>
山姆開發(fā)自有品牌秉承兩大原則:一是針對(duì)還沒有清晰行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品,由山姆去定義標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)。二是當(dāng)山姆發(fā)現(xiàn)外部供應(yīng)鏈中某個(gè)環(huán)節(jié)利潤太大時(shí),為了給會(huì)員最佳性價(jià)比,山姆也會(huì)選擇去開發(fā)自有品牌,這樣能保證給會(huì)員最合適的性價(jià)比?!?/p>
殊途同歸,胖東來也通過自采、OEM和精細(xì)化的供應(yīng)鏈管理,有效地控制了產(chǎn)品質(zhì)量與成本,使得其自有品牌在銷售中占據(jù)了強(qiáng)勢(shì)地位。相比傳統(tǒng)的品牌采購模式,胖東來通過自有品牌實(shí)現(xiàn)了更高的毛利率和更低的運(yùn)營成本,同時(shí)能夠快速響應(yīng)市場(chǎng)變化,推出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。其成功的背后,正是一個(gè)經(jīng)過深度優(yōu)化和精確調(diào)控的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。
對(duì)零售商來說,自有品牌的優(yōu)勢(shì)非常明顯,供應(yīng)鏈打造得好的話,更好的品質(zhì)、更低的價(jià)格,以及更高的毛利率是可以共存的。
越來越多的零售商采取自有采購的模式,盒馬生鮮創(chuàng)始人侯毅談到了盒馬生鮮在采購上的變化:“這決定了未來零售與商品競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。因?yàn)楹旭R全面轉(zhuǎn)型折扣店模式離不開組織變革,所以盒馬決定將自有品牌團(tuán)隊(duì)、大進(jìn)口團(tuán)隊(duì)和品類采購進(jìn)行合并,全部以自有平臺(tái)采購為主,并在未來逐步放棄KA(關(guān)鍵客戶)模式。誰改掉了KA模式,誰就具有了競(jìng)爭(zhēng)力。”
中國零售市場(chǎng)在經(jīng)歷了電商高速增長的時(shí)代后,正面臨著一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。傳統(tǒng)零售行業(yè)不僅要適應(yīng)線上線下融合的趨勢(shì),還需要通過創(chuàng)新的商業(yè)模式和精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位,在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
胖東來、山姆等品牌的成功,正是這一趨勢(shì)的體現(xiàn)。它們通過差異化的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和創(chuàng)新的商業(yè)模式,贏得了市場(chǎng)的青睞。
盡管當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境充滿挑戰(zhàn),但中國零售業(yè)依然充滿希望。
未來的零售市場(chǎng),將是一個(gè)多元化、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。零售商需要在區(qū)域深耕與全國擴(kuò)張之間找到平衡,并通過技術(shù)賦能和服務(wù)創(chuàng)新來滿足消費(fèi)者不斷升級(jí)的需求。無論是哪種模式,最終的成功都離不開以消費(fèi)者為中心的核心理念。