文｜波浪線商業(yè)
1986年春節(jié)，四大名著改編的電視劇《西游記》一經(jīng)首播便轟動(dòng)全國(guó)，一時(shí)間“噔噔噔……噔噔噔……”響徹大街小巷。鄭遠(yuǎn)元的家距離唐僧的傳道場(chǎng)（唐朝都城長(zhǎng)安，現(xiàn)在的陜西省西安市）僅僅200多公里，不知道他是否也從《西游記》中獲得了靈感，亦或是讀懂了唐僧取回的真經(jīng)。
反正他信了：路在何方？路在“腳下”——
唐僧取經(jīng)用了17年，鄭遠(yuǎn)元從一個(gè)修腳攤做到百億營(yíng)收的“修腳集團(tuán)”，也用了17年。他把門店開(kāi)到了全國(guó)各地，我在地圖上查過(guò)：我家附近3公里之內(nèi)就有6家。
鄭遠(yuǎn)元門店分布相當(dāng)密集
據(jù)媒體報(bào)道，鄭遠(yuǎn)元2023年全年?duì)I收130個(gè)億，2024年?duì)I收預(yù)期還將增長(zhǎng)，目前門店總數(shù)8712家，粗略估算，平均一家門店年?duì)I收150萬(wàn)左右。
按一家門店平均4-5名員工來(lái)算，人均年產(chǎn)值30至40萬(wàn)。這個(gè)產(chǎn)值不算低了，我一個(gè)做財(cái)經(jīng)內(nèi)容MCN的朋友，200多人的公司，一年?duì)I收5000萬(wàn)，人均產(chǎn)值還不到30萬(wàn)。
不得不說(shuō)，鄭遠(yuǎn)元確實(shí)選擇了一條很有潛力的賽道。本文將從三個(gè)角度拆解鄭遠(yuǎn)元：
一、修腳為什么是一門好生意？
二、如何構(gòu)建好生意的護(hù)城河？
三、暗流。
01、好生意的答案
什么是好生意？我想，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者心中都不一樣。但我覺(jué)得有兩點(diǎn)是共識(shí)的：長(zhǎng)坡厚雪的賽道和豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。
僅靠這兩點(diǎn)，足以干掉90%以上的新創(chuàng)項(xiàng)目了。
“修腳”這個(gè)聽(tīng)起來(lái)就有點(diǎn)兒重口味的項(xiàng)目，很容易被忽略，因?yàn)樗投肆耍诤芏嗳搜劾?，這是“沒(méi)本事的人”才干的活兒。以前，我一定不會(huì)認(rèn)為它是一門好生意，直到最近兩年，我的腳后跟老繭開(kāi)始增厚、起皮，尤其最近，北京天氣干燥，它還干裂了，讓我很難受。
我不得不接受自己需要修腳這個(gè)現(xiàn)實(shí)。上周末，在經(jīng)歷過(guò)一輪流感的襲擊后，我跟媳婦開(kāi)啟了2025年的第一個(gè)養(yǎng)生項(xiàng)目：
走進(jìn)小區(qū)門口的鄭遠(yuǎn)元修腳店。
這個(gè)門店的門頭很小，夾在洗衣房、飯館之間，說(shuō)實(shí)話我之前從沒(méi)留意到。但周末下午2點(diǎn)，里面居然滿員了。四位修腳師傅加上店長(zhǎng)齊上陣，我們等了幾分鐘，前面顧客做完，才有位置。
我們這次消費(fèi)的是150元的雙份套餐，包括洗腳、修腳和肩頸按摩，人均75元。我看了下，如果只做腳部的泡、修、按套餐，只需要40多。
價(jià)格相當(dāng)親民，銷量相當(dāng)可觀
這很難不讓人上頭。
店里收拾得很干凈，又暖和，修腳師傅們還陪聊天，提供情緒價(jià)值。我旁邊的兩個(gè)大爺，一邊修腳，一邊嘮嗑，妥妥的老年星巴克。
不過(guò)，三四十塊的泡腳、修腳并不是修腳店的全部，真正的大活兒，是“修護(hù)”腳病。
“修護(hù)”是一個(gè)合規(guī)用詞，其實(shí)在顧客看來(lái)，應(yīng)該等同于治療。
在我享受泡腳、按摩的時(shí)候，接連進(jìn)來(lái)了5名顧客，其中有兩名年齡較大的客戶，都是來(lái)處理灰指甲的，看他們與技師的熟悉程度，顯然不是第一次來(lái)消費(fèi)了。其中一位阿姨在臨走時(shí)，還向技師問(wèn)：“那個(gè)小瓶?jī)旱乃幩?，幫我再帶一個(gè)，家里的用完了。”
技師從柜子里拿出一個(gè)像眼藥水瓶大小的棕色小瓶，給阿姨包好。后來(lái)，我從小紅書(shū)上查到，那個(gè)是一種鄭遠(yuǎn)元自己研發(fā)的藥水，可以“修護(hù)”灰指甲。一瓶定價(jià)198元，折扣各地不等，但從網(wǎng)友回復(fù)的價(jià)格來(lái)看，最低也要百元左右。
一旦涉及腳病，顧客的消費(fèi)一般在幾百到幾千元不等，甚至有顧客自稱在一家門店消費(fèi)上萬(wàn)元。
零零碎碎拼湊出來(lái)的信息讓我很震驚。
我最近跟很多做生意的朋友聊過(guò)，幾乎都是壞消息。聊天扯淡時(shí)，我們也會(huì)談到環(huán)境的不利，什么老齡化、AI、消費(fèi)疲軟，仿佛這些宏觀大敘事中，真的有我們這仨瓜倆棗。
鄭遠(yuǎn)元就成功與老齡化同頻了——老年人好，老年人渾身全是寶。
治不好也治不壞的老年病、慢性病，是很好的細(xì)分領(lǐng)域。比如灰指甲，從我現(xiàn)場(chǎng)觀察的情況來(lái)看，它需要定期處理，得用到刀子，有一定技術(shù)含量。從生意的角度來(lái)看，它還有極為廣泛的客源、不透明的利潤(rùn)空間、高復(fù)購(gòu)率，可以說(shuō)是很完美了。
有了這個(gè)生意模型，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)樾弈_這門生意是一個(gè)“社區(qū)商業(yè)模型”，必須形成規(guī)模，才有足夠的價(jià)值。
一個(gè)修腳攤，就算老板再黑心，能賺多少錢？
社區(qū)商業(yè)不需要爆款，只需要“爆”，聚起一團(tuán)火，散是滿天星。
標(biāo)準(zhǔn)化是鄭遠(yuǎn)元和社區(qū)商業(yè)的必經(jīng)之路。
我和媳婦在店里得到的服務(wù)，在流程上基本一樣。不僅如此，標(biāo)準(zhǔn)化還包括門店布置、員工著裝、客戶接待流程、員工禮儀話術(shù)等等。
特別值得一提的是，技師給用具消毒、洗手、換刀片、二次消毒、丟掉一次性用品等等，這些操作全部是在我的視野范圍內(nèi)進(jìn)行的，顯然，這些細(xì)節(jié)是精心設(shè)計(jì)，故意讓顧客看到的，目的是讓對(duì)安全衛(wèi)生更加放心。
標(biāo)準(zhǔn)化流程讓顧客體驗(yàn)上更加分，這也是大企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，小公司很難在標(biāo)準(zhǔn)化上投入研發(fā)成本。
在商業(yè)模型、標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，鄭遠(yuǎn)元的第三個(gè)優(yōu)勢(shì)很自然也就形成了：復(fù)制成本低。
鄭遠(yuǎn)元的門店一般開(kāi)在人口密集的生活區(qū)，相比商業(yè)區(qū)房租成本低很多。門店裝修是極簡(jiǎn)風(fēng)格，大玻璃門窗，大白墻，一排柜子、幾個(gè)沙發(fā)、消毒柜、飲水機(jī)，一眼望去，沒(méi)幾樣值錢的家當(dāng)。
但是，干凈衛(wèi)生、寬敞明亮，很符合社區(qū)消費(fèi)的預(yù)期。
按照我家所處的北京四環(huán)-五環(huán)的居民區(qū)，我粗略算了一下鄭遠(yuǎn)元的開(kāi)店成本：
房租成本：30萬(wàn)/年
裝修+設(shè)備成本：25萬(wàn)
這里沒(méi)有包括加盟費(fèi)、保證金、首批進(jìn)貨費(fèi)和人員工資等等。但結(jié)合我們上文推算的單店?duì)I收能力，實(shí)現(xiàn)首年盈利，還是機(jī)會(huì)很大的。在我看來(lái)，這已經(jīng)符合一門好生意的基本條件。
02、護(hù)城河
好生意一定會(huì)有人能做成，但不一定是我們自己。我的前老板馬化騰先生有過(guò)經(jīng)典的三問(wèn)，其中第三個(gè)問(wèn)題是：“如果做了，在這個(gè)新項(xiàng)目中自己能保持多大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？”
建起新賽道的護(hù)城河，這才是做成功的關(guān)鍵。
我們重新復(fù)盤一下鄭遠(yuǎn)元的商業(yè)模型，它的營(yíng)收模式非常簡(jiǎn)單：
總營(yíng)收=所有門店創(chuàng)造的價(jià)值之和=所有技師創(chuàng)造的價(jià)值之和
從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，遠(yuǎn)元集團(tuán)已經(jīng)不是一個(gè)大型修腳店，而是一個(gè)供應(yīng)鏈企業(yè)。它真正的客戶是8712家門店和數(shù)萬(wàn)名一線技師。
從集團(tuán)公司的視角來(lái)看，鄭遠(yuǎn)元的核心競(jìng)爭(zhēng)力只有一個(gè)：人。
門店越多、技師越多，能賣出去的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和產(chǎn)品，就越多。這里，我需要補(bǔ)充一下，早在2010年，遠(yuǎn)元集團(tuán)就成立了生物科技公司，專攻腳部修護(hù)產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)。
鄭遠(yuǎn)元淘寶旗艦店
因此，這門生意的經(jīng)營(yíng)方法就是不斷復(fù)制、裂變，開(kāi)更多的店，淘汰不盈利的店，招新的技師，淘汰不合格的技師。店越多，技師越多，可以占領(lǐng)的市場(chǎng)就越大。
我們先看“招人”。
鄭遠(yuǎn)元的第一批修腳師來(lái)自于家鄉(xiāng)陜西省紫陽(yáng)縣。如果我是鄭遠(yuǎn)元，這件事可能就折在這一步了。我一個(gè)人也拉不到，我不好意思跟親朋好友說(shuō)：“姐，我?guī)愠鋈ソo人修腳吧？”
我自己拉不下臉，我估計(jì)也會(huì)有人覺(jué)得我是個(gè)騙子。
我想，鄭遠(yuǎn)元也一定遇到了同樣的困難。但是他很聰明，他找到了地方政府。
當(dāng)時(shí)，紫陽(yáng)縣還是一個(gè)貧困縣，地方政府有脫貧的任務(wù)，通過(guò)勞務(wù)輸出，解放貧困人口，既能完成扶貧任務(wù)，又能為企業(yè)造血，這是多方共贏的局面。
有了政府背書(shū)，修腳變成正規(guī)產(chǎn)業(yè)，而不再是低三下四的行當(dāng)?！耙蝗诵弈_，全家脫貧”，成為了當(dāng)?shù)氐臉s耀。
2020年，紫陽(yáng)縣摘帽脫貧，修腳產(chǎn)業(yè)功不可沒(méi)，在官方發(fā)布的新聞中，有過(guò)這樣的表述：“紫陽(yáng)修腳產(chǎn)業(yè)遍布全國(guó)30多個(gè)省市，開(kāi)辦門店9000余家，帶動(dòng)1.8萬(wàn)貧困人口實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增收?！?/p>
把企業(yè)的發(fā)展，與政府的任務(wù)和時(shí)代的命運(yùn)捆綁在一起，這是一個(gè)頂級(jí)陽(yáng)謀。
在留人方面，修腳技師出身的鄭遠(yuǎn)元也很“會(huì)”。
遠(yuǎn)元集團(tuán)的員工分為五個(gè)層級(jí)：技師、店長(zhǎng)、片區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理和省區(qū)經(jīng)理。
他的“留人”政策，歸納為兩個(gè)字：畫(huà)餅。
從官網(wǎng)能查閱到的每一層級(jí)的薪資信息，技師能賺到多少，經(jīng)理能賺多少，一目了然。
因?yàn)猷嵾h(yuǎn)元做過(guò)技師，他懂得，技師是用時(shí)間賺錢，收入的上限就是工作時(shí)長(zhǎng)。如果，再想多賺錢，要么晉升，要么走人。
所以，留人的關(guān)鍵，就是要把晉升通道的大門打開(kāi)。
先公開(kāi)，后公平。
遠(yuǎn)元集團(tuán)有兩個(gè)晉升管理層的硬性指標(biāo)：
一是，所有管理層都從修腳工做起，沒(méi)有空降兵；
二是，沒(méi)有接班人就不能晉升，想要晉升就必須有接班人。
修腳工是每一個(gè)管理層的起點(diǎn)，高管也是每一個(gè)修腳工的榜樣。這種機(jī)制為一線技師提供了公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，而不是依靠關(guān)系或背景。
不要因?yàn)樽约菏且幻胀ǖ男弈_工，就放棄向上拼搏的野心，機(jī)會(huì)是有的。
“培養(yǎng)接班人”制度，把人才培養(yǎng)的壓力傳導(dǎo)到每一個(gè)管理者身上。管理者不能藏著掖著，擔(dān)心“教會(huì)徒弟，餓死師傅”，必須要把下屬培養(yǎng)起來(lái)，自己才能更進(jìn)一步。
創(chuàng)造公開(kāi)公平的機(jī)制，錢給到位，機(jī)會(huì)給到位，人自然就能留得住。
03、暗流
最后我們來(lái)討論這門生意的風(fēng)險(xiǎn)。
在我看來(lái)，當(dāng)下權(quán)重最高的風(fēng)險(xiǎn)在于：鄭遠(yuǎn)元還沒(méi)有學(xué)會(huì)如何接待它的年輕客戶們。
年輕人養(yǎng)生意識(shí)的崛起，讓修腳按摩不再只是中老年項(xiàng)目。我在小紅書(shū)上進(jìn)行過(guò)搜索，很多年輕人都在分享關(guān)于它的體驗(yàn)，但讓我意外的是，其中很多都是差評(píng)和投訴。
最令我不解的是，這些投訴筆記竟然沒(méi)有鄭遠(yuǎn)元官方人員跟進(jìn)處理。
網(wǎng)絡(luò)輿論公關(guān)的缺失，可能會(huì)成為鄭遠(yuǎn)元未來(lái)最大的不確定性。
越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)原住民成為它的顧客。他們可能不擅長(zhǎng)線下的爭(zhēng)論，但很擅長(zhǎng)在網(wǎng)上“掛人”（小紅書(shū)黑話）。
論唇槍舌劍，肯定是大爺大媽厲害，但論在網(wǎng)上帶節(jié)奏，那誰(shuí)也玩不過(guò)年輕人。
水能載舟亦能覆舟。鄭遠(yuǎn)元的商業(yè)模型優(yōu)勢(shì)，也有可能把它帶入暗流。
我們換個(gè)角度拆解一下鄭遠(yuǎn)元的商業(yè)模型：
集團(tuán)營(yíng)收=服務(wù)（洗腳、修腳）收入+腳病產(chǎn)品（膏貼、藥水等）收入
前者是引流項(xiàng)目，后者是利潤(rùn)項(xiàng)目。
從這個(gè)視角來(lái)看，鄭遠(yuǎn)元是以基礎(chǔ)服務(wù)引流，以產(chǎn)品做高客單價(jià)的商業(yè)模式。在前文，我也提到過(guò)，遠(yuǎn)元集團(tuán)更像是一家供應(yīng)鏈企業(yè)，在這個(gè)公式中，更加明顯。
門店越多，產(chǎn)品越好賣，利潤(rùn)就越高。這是遠(yuǎn)元集團(tuán)利潤(rùn)增長(zhǎng)的暗線。
但這樣的商業(yè)模型會(huì)有一個(gè)弊端，門店越多，管理就越難，個(gè)別門店出現(xiàn)問(wèn)題，一定會(huì)影響到整體品牌形象，甚至可能讓整個(gè)品牌翻車。
比如，我在小紅書(shū)上搜索時(shí)，發(fā)現(xiàn)了有很多顧客投訴技師操作不當(dāng)、門店收費(fèi)不合理，有的偏高，有顧客因?yàn)榧诇涎兹ム嵾h(yuǎn)元尋求治療，被技師報(bào)價(jià)800元直接嚇跑等等。
北京電視臺(tái)報(bào)道，衛(wèi)生監(jiān)督部門就曾查處一家位于北京市通州區(qū)的鄭遠(yuǎn)元門店，技師用一個(gè)“平板”對(duì)顧客腳部掃描，識(shí)別為灰指甲，“紅色為重度，黃色為中度”，然后開(kāi)始用某種藥水進(jìn)行“修護(hù)”。雖然技師一再?gòu)?qiáng)調(diào)不是在“治療”而是“修護(hù)”，但是對(duì)于顧客而言，肯定是奔著治腳病來(lái)的。
先不說(shuō)診斷是否科學(xué)，單說(shuō)沒(méi)有相關(guān)資質(zhì)，治療腳病就涉嫌非法行醫(yī)。
我相信遠(yuǎn)元集團(tuán)一定是有合規(guī)要求和應(yīng)對(duì)預(yù)案的。
但是一兩家和一兩千家、一兩萬(wàn)家的管理難度完全不是一回事。因此，門店數(shù)量的上限取決于集團(tuán)公司的管理水平，而不是業(yè)務(wù)擴(kuò)張的速度。如果管理能力跟不上，攤子鋪得越大，爆雷的風(fēng)險(xiǎn)也越大。
我倒希望鄭遠(yuǎn)元能跑得慢一點(diǎn)兒。