文｜筷玩思維
高鐵野餐已經(jīng)Next level了。
擺好水果拼盤，打開《甄嬛傳》，一手捧奶茶、一手拆鹵味的年輕人悄然把高鐵變成了“移動(dòng)觀景餐廳”。
在剛剛過去的春節(jié)，“返工人把高鐵吃成流水席了”、“高鐵才是真正的中國米其林三星”等話題沖上熱搜。濟(jì)南煎餅、西安涼皮、武漢熱干面……來自全國各地的地域美食乘著“舌尖上的高鐵”紛至沓來，不斷擴(kuò)散的高鐵外賣/跑腿訂單也隨之爆單。
“春節(jié)期間，每天都要送五六百杯奶茶。顧客提前在線上下單，路過站頭時(shí)，我們送茶到座”，牛先生2021年開始做高鐵跑腿生意，曾在鐵路局工作的他擅長挖掘高鐵上的隱性需求，他告訴我們，其團(tuán)隊(duì)規(guī)模約10人左右，這門曾經(jīng)的副業(yè)年流水已達(dá)約100萬元。
除了第三方開展的高鐵跑腿業(yè)務(wù)外，中國鐵路總公司在2017年引入“互聯(lián)網(wǎng)+鐵路外賣”模式。這一年春運(yùn)，“高鐵外賣”走紅，彼時(shí)還引來餓了么、美團(tuán)外賣的關(guān)注和試水。
現(xiàn)在，打開12306的APP“餐飲·特產(chǎn)”類目，顧客只需填好車次和出發(fā)日期，就能輕松實(shí)現(xiàn)“送餐到位”。以濟(jì)南西站為例，據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2024年配送外賣已超過100萬單。
在中國，高鐵是天然的人口密集場所，2024年1-12月，我國鐵路旅客發(fā)送量達(dá)43.12億人次，同比增長11.9%。尤其春運(yùn)期間，對(duì)商家而言，高鐵就約等于一座龐大的消費(fèi)金礦。
不過，相對(duì)封閉的消費(fèi)環(huán)境、嚴(yán)格的準(zhǔn)入機(jī)制，也讓這門生意的前景撲朔迷離。
高鐵跑腿生意賺錢嗎？高鐵外賣如何開展？為什么被戲稱為“高鐵特產(chǎn)”的零食總是西梅、奶酪、牛肉干三件套，卻不見新崛起的網(wǎng)紅零食？肉眼可見的“高鐵流量”雖然“吸金”，但卻很難被商家抓在手里。比起在高鐵站開家“高鐵店”，想要直接登上高鐵列車，困難要多得多。
日均代買奶茶500多杯，利潤10%-20%
“訂好茶顏悅色，找好長沙Top1湘菜‘笨蘿卜’的代購，提前在iPad上下載好昨晚沒看完的脫口秀。這一刻，女朋友稱我是‘高鐵上的神’”，在小紅書上，高鐵野餐悄然興起。
在全國上千個(gè)高鐵站中，長沙南站可能是吃貨們最愛的站臺(tái)，而在當(dāng)?shù)匚寤ò碎T的餐飲品牌中，茶顏悅色可能又是“坐高鐵”最多的奶茶。在湖南人牛先生的記憶中，高鐵跑腿這門生意的崛起，幾乎和茶顏悅色走紅軌跡完美重合。“購買的需求大了，自然就出現(xiàn)了代買”。
2016年，牛先生從鐵路專業(yè)畢業(yè)，隨后入職鐵路局，但到處奔波的工作日常，并不是他夢(mèng)想中的生活。在鐵路局干了3年后，他毅然決定離職。他干過外貿(mào)、當(dāng)過老師，嘗試過很多種新的人生路徑，但最終讓他自己都沒料到的是，“還是回到了最熟悉的地方，送奶茶”。
“這個(gè)市場比我原本想象的大得多”，2021年，一個(gè)香港老板在閑魚上給牛先生下單，拜托他每天帶20多杯茶顏悅色送到香港，送滿一個(gè)月。這筆600多杯的大訂單，讓他察覺到這門小生意背后蘊(yùn)藏的潛力，繼而開始專注做高鐵跑腿。
去年，靠著一筆訂單幾十元的小單子，牛先生的生意流水已經(jīng)達(dá)到約100萬元，其中，茶顏悅色的奶茶訂單占到約八成。
“起初做的主要是B端生意，散客很少，我基本就自己帶，按趟收費(fèi)，每趟最多能帶24杯，收600元跑腿費(fèi)”，如果按照每天一趟來算，月收入也能達(dá)到18000元。但很快，牛先生就發(fā)現(xiàn)，通過閑魚被動(dòng)接單的方式，溝通成本很高，配送也容易出現(xiàn)混亂?！伴_展高鐵跑腿的人越來越多，想要長久地把生意做下去，我就得和別人不一樣，要做差異化”。
2023年底，牛先生找人做了個(gè)微信小程序，起名“牛同學(xué)跑腿”。生意自此從B端轉(zhuǎn)向C端，只要經(jīng)過長沙南站的顧客都可以自助下單，收費(fèi)也不再“按趟”收取上百元的跑腿費(fèi)了。
以茶顏悅色為例，牛先生給奶茶定價(jià)38元/杯起送，這個(gè)價(jià)格是原價(jià)的2倍，但牛先生解釋，凈利潤并沒有想象中高，大約在10%-20%?！皥F(tuán)隊(duì)10個(gè)人，按照計(jì)件制發(fā)工資。定價(jià)上漲也是因?yàn)橛腥肆Τ杀?、運(yùn)營成本，在小紅書、抖音上做推廣也都是要費(fèi)用的”，不過，這套完全能“自運(yùn)轉(zhuǎn)”的路徑讓牛先生很滿意，做個(gè)“甩手掌柜”，一年也能入賬十幾萬元。
今年春節(jié)，牛先生團(tuán)隊(duì)每天都送出五六百杯奶茶，而在高鐵野餐、精致出游的年輕人帶動(dòng)下，他還擴(kuò)充了更多可以幫忙跑腿、送上高鐵的品類，比如舜華鴨蛋面、湖南各式土特產(chǎn)等。
品牌商家、網(wǎng)紅零食為何進(jìn)不了高鐵？
高鐵跑腿生意被市場需求所催生，這間接證明了高鐵乘客也有著被忽略的“消費(fèi)欲望”。
在綠皮火車時(shí)期，春運(yùn)餐食幾乎只有泡面和火腿腸；高鐵興起后，大大縮短了交通往返時(shí)間，但高鐵餐也長期被吐槽只有“啤酒可樂礦泉水，花生瓜子八寶粥”，許多乘客因此更習(xí)慣于自帶面包、餅干等食物“對(duì)付兩口”，并不講究，但如今，高鐵餐成為一項(xiàng)重要服務(wù)。
比起非官方性質(zhì)的民間跑腿，在12306上點(diǎn)外賣則給了乘客更多消費(fèi)的選擇權(quán)。
曾經(jīng)，在高鐵上就餐，除了自帶食物以外，乘客基本只有一個(gè)選擇——購買高鐵餐車上的盒飯。國鐵招商網(wǎng)《成都客運(yùn)段Z322/1次等4趟普車餐飲銷售業(yè)務(wù)對(duì)外合作項(xiàng)目經(jīng)營權(quán)招商公告》顯示，該餐飲招商項(xiàng)目面向“成都客運(yùn)段經(jīng)營資源，進(jìn)行自制品食品加工、銷售以及提供相應(yīng)服務(wù)，不含預(yù)包裝食品銷售、水果經(jīng)營銷售、休閑茶座、休閑茶餐車等”。
其中，在售賣價(jià)格方面，“定價(jià)原則上加成率不超過55%且售價(jià)不高于餐料成本的2.22倍”，但現(xiàn)實(shí)中，高鐵盒飯的價(jià)格往往并不便宜，要價(jià)40-60元的盒飯很常見。為此，小紅書上涌現(xiàn)出9萬多篇筆記，內(nèi)容全是在線教學(xué)#高鐵15元盒飯?jiān)趺促I劃算#。
相比承包給餐飲公司的車上餐食“只此一家”，自2017年開通的“互聯(lián)網(wǎng)+鐵路外賣”模式，則孵化了一種獨(dú)特的外賣路徑——面向在高鐵站開“高鐵店”的商家，開通配送上車的服務(wù)。
對(duì)乘客而言，只要在12306的APP“餐飲·特產(chǎn)”類目填好車次和出發(fā)日期，然后選擇途徑站，就能找到相應(yīng)站點(diǎn)內(nèi)開設(shè)“高鐵店”的商家，下單并由鐵路工作人員配送。
以杭州東站為例，可以實(shí)現(xiàn)“車上用餐”的有老娘舅、永和大王、和府撈面等多個(gè)品牌，這些商家均在東站內(nèi)開設(shè)“高鐵店”，站外商家則無法配送。其中，老娘舅(杭州東站店)顯示月銷6151件，相較于該站附近的老娘舅(杭州東站西子國際店)月銷2000多件，前者銷量大約是后者3倍，配送時(shí)長則顯示在10:51到達(dá)杭州東站后，預(yù)計(jì)11:21送達(dá)座位。
龐大的人流量撐起翻倍的訂單和強(qiáng)大的推廣影響力，不少品牌商家開設(shè)高鐵店均是看中了這些優(yōu)勢，但并不是所有商家都能承擔(dān)開設(shè)高鐵店的高昂成本。
有業(yè)內(nèi)人士表示，高鐵站內(nèi)開店的租金和運(yùn)營成本都要更高，同地段下，租金會(huì)比常規(guī)地段高出5倍。
同樣，高鐵上販賣的零食很少有叫得上號(hào)的品牌，不僅僅是因?yàn)椤百F”。國鐵招商網(wǎng)《中國鐵路蘭州局集團(tuán)有限公司銀川客運(yùn)段2025年列車文化產(chǎn)品、土特產(chǎn)及列車小百貨銷售項(xiàng)目公開招商公告》顯示，銷售土特產(chǎn)的承包底價(jià)金額是220萬元/年。
在高昂入場費(fèi)下，定價(jià)往上浮動(dòng)，消費(fèi)者不愿意付溢價(jià)，對(duì)看重“價(jià)格體系”的品牌商家來說并不友好。
為什么同樣的奶片和牛肉干，高鐵買的和淘寶買的口感不一樣？在小紅書上，不少吃貨發(fā)出靈魂質(zhì)問。對(duì)此，上述業(yè)內(nèi)人士透露，正是因?yàn)椴荒芷苾r(jià)，高鐵上賣的不少零食都是“高鐵專供”，這也是為何高鐵零食種類局限、在民間衍生出不少第三方跑腿服務(wù)的原因。
“中國最賺錢的高鐵”靠什么盈利？
不管是在高鐵站還是高鐵上做生意，租金貴、承包貴，但高鐵的“貴”有貴的道理。
高鐵造價(jià)昂貴，每公里的平均造價(jià)在1-2億元左右。在今年1月2日國鐵集團(tuán)召開的年度工作會(huì)議上透露，2024年，全國鐵路完成固定資產(chǎn)投資突破8500億元，同比增長11.3%，創(chuàng)歷史投資最高紀(jì)錄，但高鐵較強(qiáng)的公益屬性，又注定它是很難盈利的行業(yè)。
國鐵集團(tuán)背后有一張復(fù)雜的公司版圖，包含7家上市公司，其中大秦鐵路和京滬高鐵是國鐵最具盈利能力的兩大利潤支柱。然而，能盈利的線路往往都是因?yàn)閰^(qū)位優(yōu)勢，多數(shù)集中在東部的發(fā)達(dá)地區(qū)，人流量大，消費(fèi)能力高。比如被稱為“班味最重”的京滬高鐵連接京津冀和長三角兩大經(jīng)濟(jì)圈，途徑人口千萬級(jí)城市就有6座，經(jīng)濟(jì)總量萬億級(jí)城市有10座。
2020年，京滬高鐵在上海證券交易所主板掛牌上市，作為“中國高鐵第一股”，它也被稱為中國最賺錢的高鐵。
2024年京滬高鐵半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，去年上半年京滬高鐵歸母凈利潤突破60億元，相當(dāng)于每天能賺3000多萬。但與之對(duì)比的是，其負(fù)債也居高不下，同期，京滬高鐵償還94.52億元負(fù)債，合計(jì)負(fù)債由2023年底的743.08億元降至648.57億元。
此外，中國還有更多的鐵路則是建設(shè)在中西部地區(qū)，需要穿過高山、湖泊、荒漠等特殊地貌，不僅建設(shè)難度大，人員流動(dòng)頻次也更低，“持續(xù)虧損”才是多數(shù)高鐵擁有的命運(yùn)。
在京滬高鐵的收入構(gòu)成里，路網(wǎng)服務(wù)和客運(yùn)業(yè)務(wù)是兩個(gè)收入大頭兒。2023年京滬高鐵年報(bào)顯示，路網(wǎng)服務(wù)貢獻(xiàn)收入242億元，占比59.54%；客運(yùn)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)收入160.82億元，占比39.53%；包含餐飲在內(nèi)的其它業(yè)務(wù)則貢獻(xiàn)3.77億元，占比不足1%。
與其說“互聯(lián)網(wǎng)+鐵路外賣”模式是一項(xiàng)營收業(yè)務(wù)，不如說它更像是提升“服務(wù)質(zhì)量”的板塊，盈利也并不高。
去年以來，多地高鐵開出自營餐廳。南鐵在南昌西站開出“贛鄱智慧印記”高鐵熱鏈主題餐廳，京鐵在北京南站新開“京鐵佳膳”自營餐廳；中國鐵路北京局集團(tuán)有限公司還于去年暑期在京滬 、京廣、京哈、京張高鐵部分高鐵列車上，為暑期出行推出“兒童套餐”。
把高鐵吃成“美食專列”，嘗遍全國各地的美食，這是一個(gè)美好的設(shè)想，但如何把這個(gè)設(shè)想化為現(xiàn)實(shí)、產(chǎn)生更高的經(jīng)濟(jì)效益，則是一本更需要精密測算的賬本。比如，高鐵站停留時(shí)間短，乘客的真實(shí)消費(fèi)能力有多少？要配送更多品類的美食，又需要多少人手來“送餐到位”？
2017年，“高鐵外賣”曾引來餓了么、美團(tuán)等頭部外賣平臺(tái)關(guān)注，但相關(guān)平臺(tái)近兩年均沒有進(jìn)一步的消息。
如何找到高鐵上的生意機(jī)會(huì)？時(shí)至今日，或許對(duì)不少商家而言，飛馳在全國各地的高鐵依然是一座尚未被挖掘過的金礦。