文 | 趣解商業(yè) 劉亮
最近幾天，零跑汽車（9863.HK）的股價(jià)猶如坐過山車。
3月20日，零跑汽車股價(jià)盤中高漲，最高漲幅超過了5%，達(dá)到了53.2港元/股，創(chuàng)下上市以來新高；不過緊接著第二天，股價(jià)大跌超8%，報(bào)收48.35港元/股。
圖源：百度股市通截圖
零跑汽車近期在二級市場備受關(guān)注，一方面是因?yàn)锽10上市后48小時(shí)預(yù)售訂單量超3.1萬輛，另一方面也因?yàn)榱闩芏麻L朱江明透露稱布局人形機(jī)器人領(lǐng)域；可以說，零跑被資本市場“選中”了一把。
過去一年，零跑也同樣被消費(fèi)者選中；2024年全年銷量29.3萬輛，今年全年銷量指引更是達(dá)到了50-60萬輛。
不過，零跑這香檳還不能開得太早，雖然從低谷期爬出來了，但隨著“智駕平權(quán)”新一輪的價(jià)格戰(zhàn)，零跑還有很多課要補(bǔ)。
01.“價(jià)格屠夫”開始賺錢
要說車圈里可以做“重生爽文”主角的企業(yè)，零跑一定是一個(gè)。2024年，零跑賣了29.3萬輛車，是2023年的兩倍還多。
圖源：海豚投研
到這里，還不能說零跑可以“開香檳”了，因?yàn)橘u車多少和賺了多少并不一定是正比。所以還得確認(rèn)兩件事情：零跑是不是在以價(jià)換量、零跑到底能不能賺錢。
從數(shù)據(jù)來看，隨著銷量規(guī)模的上升，零跑降本能力實(shí)際上在得以增加，2024年第四季度的毛利率也達(dá)到了13.3%的水平；對比來看，小鵬汽車2024年的毛利率為14.3%，不過零跑均車單價(jià)是11.1萬元，相比小鵬的16.2萬元更低，這也側(cè)面說明零跑生產(chǎn)成本控制得非常出色。
圖源：海豚投研
而從營銷費(fèi)用來看，2024年零跑營銷費(fèi)用21.4億元，同比增加18.9%；而營收同比增加了92%至321.6億元。即使是在被車圈公認(rèn)的淡季，去年第四季度零跑單月銷量還是處于4萬輛的水平，同時(shí)零跑也并沒有為了“沖業(yè)績”大幅降價(jià)，只是推出了金融貼息方案和置換補(bǔ)貼（零跑老車主復(fù)購）。
換句話說，零跑的流量很多是“自來水”，不是來自于以價(jià)換量的短期效果。
這點(diǎn)從另一件事情上也可以印證，就是零跑高于預(yù)期的銷量預(yù)測指引。2025年零跑銷量目標(biāo)達(dá)到了50-60萬輛，同比增幅達(dá)到70%-104%；這超過了之前的市場預(yù)期，也體現(xiàn)了零跑對于銷量持續(xù)增長的信心。
圖源：微博截圖
規(guī)模效應(yīng)之外，零跑采用自研自產(chǎn)的策略會在C系列車型繼續(xù)上升，同時(shí)上游供應(yīng)商采購價(jià)格的下降也為零跑的“降本”做了貢獻(xiàn)。爆款+自研+供應(yīng)商降價(jià)，造就了零跑“能賣也能賺”的結(jié)果，在2024年第四季度實(shí)現(xiàn)了單季度的經(jīng)營利潤轉(zhuǎn)正。
而長遠(yuǎn)來看，零跑是否還有繼續(xù)扭虧為盈和持續(xù)盈利的機(jī)會，就要看接下來零跑即將進(jìn)入的新的產(chǎn)品周期——C系列改版+B系列上新。
零跑剛剛推出的B10，精準(zhǔn)的掌握了“智駕平權(quán)”這波熱度。在發(fā)布會上，零跑直接說“在路況如此復(fù)雜的中國市場，有激光加上高階算力的智駕才是真智駕?！辈⒈硎尽澳壳?10-15 萬元的緊湊級 SUV 市場擁有多達(dá) 206 款產(chǎn)品，但其中沒有任何一款能滿足用戶的高階智駕需求”；然后當(dāng)場宣布激光雷達(dá)智駕版本起售價(jià)只有12.98萬元，甚至把打響“智駕平權(quán)”第一槍的比亞迪也甩在了身后。
圖源：零跑汽車
從零跑全局車型來看，家用SUV市場定位+純電加增程雙動力+智駕優(yōu)勢，是這一次產(chǎn)品迭代的主旋律。
這次產(chǎn)品升級是否能成功，還是要看三要素——銷量、產(chǎn)能、毛利率。
分開來看，目前零跑已經(jīng)靠C系列爆款打響知名度，探底的智駕車型也極具競爭力。發(fā)布會之后的一周，自媒體“車fans”創(chuàng)始人孫少軍發(fā)微博稱據(jù)統(tǒng)計(jì)零跑單周訂單量已經(jīng)增加了7500輛，預(yù)售勁頭很強(qiáng)。
在零跑對2025年銷量信心滿滿的同時(shí)，同樣給出了10%以上的毛利率指引以及整體凈利潤轉(zhuǎn)正的指引預(yù)期，進(jìn)一步說明零跑對于自研自產(chǎn)下成本控制能力提升的信心。
總體來看，零跑算是“翻身”了，但如何在“紅?！崩镌€(wěn)，還得看B系列后續(xù)的變現(xiàn)。
02.“小理想”的成功學(xué)
回頭看零跑這一路，與其說是“爽文主角”不如說是“觸底反彈”。
作為大華股份的二股東，朱江明下海造車的時(shí)候比起“造車新勢力”的何小鵬、李斌、李想以及“自帶流量”的雷軍，顯得有些“小透明”。
零跑的第一輛車，S01，是一輛十萬元級別的純電轎跑，2019年上市一直到2021年總銷量都沒有破萬。
2019年“蔚小理”開始嶄露頭角，當(dāng)時(shí)新能源車主流車型還是北汽、比亞迪這種傳統(tǒng)車企推出的車型，在純電車型還是“市場萌新”的時(shí)候，更多的消費(fèi)者購車考慮的是實(shí)用性大于科技感，這就讓轎跑車型這種本來在國內(nèi)市場就不是消費(fèi)主流的定位非常吃虧。
首款車沒有支棱起來，零跑立刻開始學(xué)乖，不再另辟蹊徑而是向已經(jīng)被市場驗(yàn)證過的A00級車型轉(zhuǎn)型，推出了第一個(gè)小爆款，T03。
圖源：太平洋汽車
在經(jīng)歷了產(chǎn)能爬坡之后，推出的第二年T03的月均銷量基本維持在5000-7000輛的表現(xiàn)。就在大家以為零跑要在“老頭樂”領(lǐng)域大展拳腳的時(shí)候，零跑在2022年推出了售價(jià)區(qū)間在18-27萬元的C01。
從2015年創(chuàng)立到2022年，零跑的定位一直左右搖擺，這其中很重要的原因之一就是，零跑汽車想要上市。
零跑汽車招股書第一句話就解釋了這種搖擺不定，零跑定義自己是“聚焦價(jià)格15-30萬元的中高端主流新能源汽車市場”。道理也很簡單，“老頭樂”雖好但是不賺錢，即使是“老頭樂”的頭部五菱宏光MINIEV也常年游走在虧損邊緣；但不同的是五菱背后有通用五菱輸血，而零跑是光桿司令，背后直接是投資人。上市之前從2019-2021年，零跑一直都是毛虧狀態(tài)，也就是說T03固然是小火了一把但是練基本生產(chǎn)成本都覆蓋不了，投資人肯定是不樂意的。
圖源：招股書截圖
但是零跑汽車上市之后當(dāng)天“破發(fā)”，最大跌幅超過30%，總市值一下子就蒸發(fā)了190多億港元。就在很多人都不看好零跑的時(shí)候，零跑又靠C11增程版翻身了。
2023年C11增程版上市之后開始起量，據(jù)“太平洋汽車”統(tǒng)計(jì)，C11在當(dāng)年月均銷量達(dá)到了7000-10000輛的水平。之后嘗到甜頭的零跑在2024年推出增程/純電C16，然后就以“小理想”的外號開始了銷量的狂飆。
圖源：太平洋汽車
“趣解商業(yè)”認(rèn)為，從低谷到翻身，零跑其實(shí)做對了兩件事。
一是“對標(biāo)”大火產(chǎn)品，不論是“老頭樂”還是家庭用車，零跑對標(biāo)的都是當(dāng)下最火的市場賽道之一；C系列更受歡迎的原因是，性價(jià)比更高而且掌握了家庭用車多媒體、大屏幕的標(biāo)配精髓。
二是選擇“雙動力”，其實(shí)回溯去年翻身仗打得好的車企就能看出來，小鵬準(zhǔn)備布局混動、零跑從純電開始轉(zhuǎn)向純電+增程，這背后透露的意義就是：這些車企意識到了現(xiàn)在車圈的殘酷性，自己要放下堅(jiān)持，先向規(guī)?；讌f(xié)；得有規(guī)模，先生存，再說技術(shù)和純電。而目前的市場上，想要規(guī)模，雙動力是最好的選擇之一。
03.智駕是門“要補(bǔ)的課”
電車圈的競爭是不會等人的，剛剛在定位和價(jià)格這堂課上拿了好成績的零跑，沒時(shí)間喘息就得去補(bǔ)智駕這堂課。
從智駕進(jìn)度來看，零跑計(jì)劃2025年第一季度實(shí)現(xiàn)城市快速路及高架NAP功能的全國覆蓋，覆蓋車型包括零跑C10、C11和C16三款車型；2025年下半年推出城區(qū)高階智駕功能，并通過免費(fèi)OTA升級的方式推送給用戶。對比來看，小鵬在早在兩年前就提出了XNGP全國覆蓋計(jì)劃，2024年已經(jīng)覆蓋了超過243個(gè)城市。
而從技術(shù)來看，當(dāng)華為ADS 3.0、小鵬XNGP已實(shí)現(xiàn)城市領(lǐng)航時(shí)，零跑的智駕仍停留在L2+水平；有業(yè)內(nèi)人士表示，目前零跑的智駕方案與頭部企業(yè)無圖化城市NOA存在18個(gè)月技術(shù)代差。
零跑自己也說了2024年確定了“端到端”的自動駕駛研發(fā)方式，這也是被特斯拉帶火的目前最主流的自動駕駛研發(fā)方式。但是“端到端”是有技術(shù)難度的，廣東省科學(xué)技術(shù)廳就曾發(fā)文統(tǒng)計(jì)稱目前特斯拉FSD累計(jì)學(xué)習(xí)的人類駕駛視頻片段超過2000萬個(gè)，而這一規(guī)模的數(shù)據(jù)僅采集成本就需要50億元至80億元。
這單單只是數(shù)據(jù)層面，即使有充分的數(shù)據(jù)還得有強(qiáng)大的算法。據(jù)“趣解商業(yè)”了解，零跑選擇的路徑是“硬件標(biāo)準(zhǔn)化+自研芯片”：LEAP 3.5架構(gòu)實(shí)現(xiàn)傳感器模塊通用化，凌芯01芯片壓縮計(jì)算成本；但對比華為ADS 3.0（算力400TOPS）和小鵬XNGP（508TOPS），零跑B10搭載的高通8295芯片算力僅30TOPS，這也會制約其復(fù)雜場景的實(shí)時(shí)決策能力。
而數(shù)據(jù)也好，算法也罷，都意味著一件事情：“燒錢”。
朱江明在今年零跑智駕年會后發(fā)朋友圈表示“再節(jié)儉也不能減少智駕的投入”，意味著零跑對智駕的投入要加碼了。不過，整體來看，2022-2024年，零跑汽車研發(fā)費(fèi)用總計(jì)投入了62.27億元，占比總營收的10%左右；相較之下，小鵬同期研發(fā)投入為169.49億元，占比總營收約17%，不論從數(shù)值還是從營收占比上看，零跑的研發(fā)投入都還差一個(gè)量級。
圖源：朋友圈截圖
而且，隨著比亞迪率先拉響了“智駕價(jià)格戰(zhàn)”，零跑雖然靠著低價(jià)的激光雷達(dá)智駕在表面上扳回一局，但隨著智駕體驗(yàn)的普及，消費(fèi)者有了各家的對比感受，零跑的一些差距或許也會顯露出來。
定位來看，維持去年爆款的車型定位和價(jià)格定位，再結(jié)合今年主流的低價(jià)智駕定位，策略是沒錯(cuò)的；但想要完成這套打法下的熱賣和轉(zhuǎn)盈，零跑還得繼續(xù)“補(bǔ)課”。