受訪嘉賓：途家及斯維登集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO羅軍
采訪記者：習(xí)蔓琳
文字整理：程鵬

記者：途家與斯維登的業(yè)務(wù)關(guān)系是？

羅軍：途家包含了線上平臺(tái)途家網(wǎng)、以及線下不動(dòng)產(chǎn)管理和運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)斯維登集團(tuán)。途家是一個(gè)交易、交互的平臺(tái)，斯維登主要是偏房屋的管理、經(jīng)營(yíng)這些落地的工作。起初途家網(wǎng)和斯維登集團(tuán)是屬于途家這一家公司，前兩年時(shí)候開始剝離，變成兩家公司，所以現(xiàn)在是線上線下兩家公司。

記者：那是先有了途家網(wǎng)？

羅軍：不是。創(chuàng)業(yè)第一天，2011年8月份的時(shí)候，其實(shí)我們分兩波人，一波人在海南創(chuàng)業(yè)，一部分人在北京創(chuàng)業(yè)，北京創(chuàng)業(yè)就在做系統(tǒng)，海南創(chuàng)業(yè)的就在做斯維登。

記者：那其實(shí)是共同成長(zhǎng)了。

羅軍：對(duì)，第一天（一起）起來的，然后到2015年1月開始剝離的，距現(xiàn)在兩年多了。只不過原來沒將這個(gè)品牌太多地露出，大多都知道途家自營(yíng)，途家自營(yíng)就是斯維登。

記者：之前一直也是途家露面比較多。那現(xiàn)在對(duì)外推出我們斯維登，它的規(guī)模以及布局是什么樣的情況？

羅軍：目前大概是在100多個(gè)目的地，300多個(gè)項(xiàng)目，3萬(wàn)多套房源管理。

記者：主要是在哪些地區(qū)呢？

羅軍：太多了，北（京）、上（海）、廣（州）、深（圳）所有的旅游地幾乎都有。

記者：境內(nèi)外？

羅軍：只是境內(nèi)的。這個(gè)已經(jīng)是規(guī)模量比較大了。目前看起來短租的領(lǐng)域里面，度假租賃領(lǐng)域里面這個(gè)規(guī)模量應(yīng)該是最大一家了。

記者：所以我們只做短租不做長(zhǎng)租？

羅軍：也有長(zhǎng)租，因?yàn)槲覀冮L(zhǎng)租不一樣，不是這棟樓全部做長(zhǎng)租，是指里面的房間有部分房間長(zhǎng)租。

記者：就是根據(jù)需求來？

羅軍：對(duì)，我舉個(gè)例子吧，你看比如說廣州增城，它的特性是一到春節(jié)之前的時(shí)候，大家都走了，都回家了。然后平時(shí)的時(shí)候都是人很多。所以在春節(jié)那一段時(shí)間我們用天的方式來經(jīng)營(yíng)，來的人稀稀拉拉的。在平時(shí)的時(shí)候我們用長(zhǎng)期租賃來做，所以這個(gè)是有時(shí)間切換的特性問題。

記者：就是在這種旅游目的地，可能有一個(gè)波峰波谷的問題。

羅軍：對(duì)，波峰波谷，經(jīng)營(yíng)方式會(huì)不一樣。

記者：那在北上廣深這種城市，我們主要是長(zhǎng)租為主還是短租？

羅軍：短租為主，比如說上海，像南京東路的斯維登精品公寓，我們均價(jià)1200塊錢一晚上，很貴。

記者：那可能是相當(dāng)于五星級(jí)酒店的水平。

羅軍：對(duì)，因?yàn)樵谀暇〇|路上。這樣的情況下，我們用天的方式，基本上沒有長(zhǎng)租。

記者：那在這個(gè)領(lǐng)域，我們對(duì)標(biāo)有什么競(jìng)品？

羅軍：斯維登公寓定位為中高端，有三條產(chǎn)品線，一個(gè)是服務(wù)公寓，一個(gè)是度假公寓，一個(gè)是精品公寓。精品公寓要對(duì)標(biāo)的是四星五星以上，度假公寓主要對(duì)標(biāo)那些度假村、旅游地的酒店，服務(wù)公寓對(duì)標(biāo)三四星這樣的級(jí)別。

記者：這個(gè)產(chǎn)品線也是根據(jù)城市的屬性或者說目的地？

羅軍：對(duì)，根據(jù)目的地來劃分產(chǎn)品線。

記者：那未來包括這三條產(chǎn)品線，我們的計(jì)劃是什么樣的？

羅軍：這三條產(chǎn)品線，我們還在擴(kuò)大規(guī)模。因?yàn)榻衲辏?018年）估計(jì)能到五萬(wàn)套以上。我們還沒有將它在規(guī)模上急劇擴(kuò)大，因?yàn)槲覀兊钠焚|(zhì)分都非常高，基本都在4.75分以上，滿分是5分。游客滿意度也非常高，所以我們還是想一步步地走踏實(shí)。

記者：那聽您剛才說，也就是說斯維登是線下運(yùn)行體系，你們自己一步一步建設(shè)起來的。

羅軍：對(duì)。

記者：那未來整個(gè)斯維登的運(yùn)行體系跟途家網(wǎng)的平臺(tái)會(huì)有什么協(xié)同效應(yīng)？比如說你的線下運(yùn)行能力怎么應(yīng)用到或者牽引到途家網(wǎng)的平臺(tái)上。

羅軍：其實(shí)第一天就是具有協(xié)同效應(yīng)。斯維登所有的房間都放途家網(wǎng)上進(jìn)行售賣，所以這兩個(gè)是天然合作的。斯維登的房子放在途家網(wǎng)上，途家網(wǎng)幫助斯維登推廣。對(duì)途家來說，能夠迅速占領(lǐng)市場(chǎng)其中很主要的原因是，途家網(wǎng)上有很多好的房源，就是因?yàn)槲覀兊乃咕S登自營(yíng)。所以這個(gè)相互呼應(yīng)，這和世界上的一些短租平臺(tái)是不一樣的。他們來說基本都是一個(gè)平臺(tái)，在選房子上，對(duì)品質(zhì)質(zhì)量控制還是有問題的，因?yàn)橐患乙粋€(gè)小房子嘛。如果斯維登的話，我們是集約化管理、連鎖管理的，整個(gè)品質(zhì)質(zhì)量就完全得到控制，所以這個(gè)會(huì)比較受到歡迎。

記者：因?yàn)楝F(xiàn)在在線分享短租也在講，我們這一整套的運(yùn)營(yíng)體系是不是有幫助其他的房源？

羅軍：是的，逐步地我們也在做加盟合作。（比如）他本來自己在經(jīng)營(yíng)一個(gè)小的民宿，但實(shí)在做不好。我們有完整的SOP（注：Standard Operating Procedure 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序）包括我們的系統(tǒng)，包括很多方面，所以他會(huì)用我們的管理來運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目。

記者：所以說先是要把這個(gè)體系做好。

羅軍：對(duì)。   

記者：我看到斯維登旗下除了斯維登公寓還有別墅品牌？

羅軍：我們斯維登集團(tuán)旗下的別墅品牌，叫“歡墅”。我們現(xiàn)在大概有1000棟，也是目前整個(gè)中國(guó)規(guī)模最大的。這個(gè)所有的都是別墅，不是套，是棟。一棟別墅算一個(gè)單元，大概近1000棟。這些主要是為別墅業(yè)主提供服務(wù)，讓別墅的房子得到保養(yǎng)，得到經(jīng)營(yíng)和分成。游客來說，比如說你到杭州去休閑度假，去一個(gè)周末。你住在經(jīng)濟(jì)連鎖酒店，你住五星酒店，還是愿意住在西湖邊上的別墅？你肯定愿意住別墅，別墅體驗(yàn)很好。最主要是家庭出行，family, all together. 這樣的話體驗(yàn)會(huì)很好。旅行很大的原因是找一個(gè)理由歡聚。所以我們就用“歡墅”這個(gè)詞。

記者：未來這個(gè)品牌也會(huì)用到其他的？

羅軍：對(duì)，也會(huì)輸出服務(wù)。

記者：我們會(huì)是以什么樣的方式來？比如說委托管理還是特許經(jīng)營(yíng)？

羅軍：特許經(jīng)營(yíng)?，F(xiàn)在在做委托管理，也做特許經(jīng)營(yíng)，接下來也會(huì)做特許經(jīng)營(yíng)。特許經(jīng)營(yíng)分兩種，一種是品牌式特許經(jīng)營(yíng)，一種是服務(wù)式、管理式。

記者：我們的特許經(jīng)營(yíng)偏向于哪種方式？

羅軍：我們是管理式的，不僅僅是給品牌，我們已經(jīng)參與管理了。

記者：還有兩個(gè)品牌叫“途遠(yuǎn)”和“途禮”，它是和“歡墅”平級(jí)的嗎？

羅軍：平級(jí)的，我今天剛剛講的就是“途遠(yuǎn)”的裝配式小別墅，非常受歡迎，12.9萬(wàn)一棟別墅，裝修完以后也就20萬(wàn)人民幣，誘惑力太大了，上下兩層的。這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)裝配式的，大概四個(gè)小時(shí)就裝配好了。“途禮”是用于對(duì)于禮品的分享。比如說你到了廈門，你看到這個(gè)東西非常好，你想買一個(gè)什么東西。那你買就不方便帶回去，微信“掃一掃”以后就幫你送過去，最主要是你可以把這個(gè)東西做紅包方式發(fā)給你朋友。你的朋友打開以后，打開的是一個(gè)東西不是錢，地址是他輸進(jìn)去的，你不（需要）輸?shù)?，他輸你也看不見的，這種方式就是用于對(duì)于禮品、伴手禮的分享。

我們做的東西，我們住宿的三個(gè)品牌，加上“途遠(yuǎn)”品牌和“途禮”品牌，都完全圍繞著我們本地化消費(fèi)、本地化旅游、消費(fèi)升級(jí)來做的，所以很核心，我們沒有再多的擴(kuò)展外延。

記者：那我們有什么合作伙伴嗎？或者是OTA。

羅軍：太多了，攜程、去哪、藝龍，等等這些都是和我們合作的，包括58、趕集。

記者：具體怎么合作？

羅軍：交易上的合作，宣傳推廣上的合作很多，都不一樣。有些是流量上的交易合作，有些是推廣合作，我們做很多BD（商務(wù)拓展）合作。比如說寵物的合作，我們和寵物機(jī)構(gòu)合作，因?yàn)槲覀兊姆块g可以進(jìn)寵物，和一般的不一樣。所以這種情況下，寵物機(jī)構(gòu)非常愿意和我們合作，我們也愿意通過寵物的傳播，讓我們的房間傳播得更好。

記者：剛剛你也介紹的很多種形式的斯維登旗下，那哪一種是最大的房源？房源最多的占比？

羅軍：公寓最多。近3萬(wàn)套。

記者：那三套產(chǎn)品線哪個(gè)是最多的？

羅軍：業(yè)務(wù)量，很難說什么最多，利潤(rùn)最多、收入最多，還是房量？房量還是公寓（最多）。三條線里面是度假公寓，在旅游目的地最多。

記者：那未來2018年發(fā)展的重點(diǎn)是什么？

羅軍：還是在這幾條線，3+2。就是三條經(jīng)營(yíng)線，兩條擴(kuò)展線。三條經(jīng)營(yíng)線是斯維登公寓的三條產(chǎn)品線，加上歡墅別墅，再加上兩個(gè)擴(kuò)張，就是“途遠(yuǎn)”和“途禮”。

記者：剛才你也說到別墅，我們目的地的別墅是我們租過來的嗎？

羅軍：不是租過來的。

記者：自有物業(yè)？

羅軍：也不是自有的，是分享的。這個(gè)別墅還是你們家的，平時(shí)還是你住，多余時(shí)間你不回去的時(shí)候，我們幫你請(qǐng)其他人進(jìn)來住，收入分成。所以我們是完全的分享經(jīng)濟(jì)，和租賃經(jīng)濟(jì)不一樣，因?yàn)樗奈餀?quán)擁有者和使用者是一個(gè)人，都是業(yè)主。租賃經(jīng)濟(jì)是物權(quán)擁有者和使用者是兩個(gè)人。

記者：我明白了，（別墅產(chǎn)品）就是在線短租，途家網(wǎng)上面相對(duì)高端的產(chǎn)品，這方面我們的Airbnb是不是也有重合的呢？

羅軍：Airbnb不做線下，我們做線下。線上的話我們之間有重疊，但是我們等更大。因?yàn)槲覀凅w量太大，65萬(wàn)套途家的房源，35萬(wàn)套的螞蟻的短租房源，再加上海外的房源，所以我們比其他家的都要大很多，交易規(guī)模量也大很多。

記者：因?yàn)樽罱恢痹谡f線下變的更沉，您覺得這兩年有什么變化嗎？或者說這樣的策略有什么成果或者說有什么新的趨勢(shì)嗎？

羅軍：現(xiàn)在的趨勢(shì)更重視線下。以前的線下是指對(duì)線下投入更大，現(xiàn)在是對(duì)線下的重視度更大。比如說流量獲取，原來在線上，線上流量感覺越來越貴了，愿意做線下的方式獲取流量，這還是一種投入邏輯。

其實(shí)像途家的這種，線上的途家網(wǎng)，線下的斯維登，兩家機(jī)構(gòu)。線下的斯維登其實(shí)沒有投錢，也不造房子，也不裝修，也不租房子，它只是將管理的、我們稱之為 service 的這些經(jīng)驗(yàn)、系統(tǒng)做整合。所以線下因?yàn)楫吘惯€是企業(yè)的核心，接觸點(diǎn)、接觸界面，所以一定程度上來說對(duì)企業(yè)的要求會(huì)越來越高。因?yàn)橄M(fèi)的體驗(yàn)是兩層的，一層是線上的體驗(yàn)，一層是實(shí)際到達(dá)體驗(yàn)。尤其做服務(wù)實(shí)際到達(dá)體驗(yàn)是非常重要的，所以我們的體會(huì)就是說，在線下的實(shí)際體驗(yàn)，產(chǎn)品層就必須要做的非常好。

所以第一天在七年前創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，其實(shí)我思考的也是這樣，我第一天開始從來就沒想過我只做一個(gè)網(wǎng)站，然后讓你們的東西在上面跑，我就出錢就可以了，沒這么容易的事情。

記者：這個(gè)跟中國(guó)具體的住宿市場(chǎng)有關(guān)？

羅軍：對(duì)，和誠(chéng)信度、和社會(huì)發(fā)展階段都有關(guān)系。

記者：那您覺得現(xiàn)在的線下布局已經(jīng)到了什么樣的程度？

羅軍：導(dǎo)入期已經(jīng)快完成了，非常有前景和希望。