受訪嘉賓：途家及斯維登集團聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO羅軍
采訪記者：習蔓琳
文字整理：程鵬
記者：途家與斯維登的業(yè)務關系是？
羅軍：途家包含了線上平臺途家網(wǎng)、以及線下不動產(chǎn)管理和運營機構(gòu)斯維登集團。途家是一個交易、交互的平臺，斯維登主要是偏房屋的管理、經(jīng)營這些落地的工作。起初途家網(wǎng)和斯維登集團是屬于途家這一家公司，前兩年時候開始剝離，變成兩家公司，所以現(xiàn)在是線上線下兩家公司。
記者：那是先有了途家網(wǎng)？
羅軍：不是。創(chuàng)業(yè)第一天，2011年8月份的時候，其實我們分兩波人，一波人在海南創(chuàng)業(yè)，一部分人在北京創(chuàng)業(yè)，北京創(chuàng)業(yè)就在做系統(tǒng)，海南創(chuàng)業(yè)的就在做斯維登。
記者：那其實是共同成長了。
羅軍：對，第一天（一起）起來的，然后到2015年1月開始剝離的，距現(xiàn)在兩年多了。只不過原來沒將這個品牌太多地露出，大多都知道途家自營，途家自營就是斯維登。
記者：之前一直也是途家露面比較多。那現(xiàn)在對外推出我們斯維登，它的規(guī)模以及布局是什么樣的情況？
羅軍：目前大概是在100多個目的地，300多個項目，3萬多套房源管理。
記者：主要是在哪些地區(qū)呢？
羅軍：太多了，北（京）、上（海）、廣（州）、深（圳）所有的旅游地幾乎都有。
記者：境內(nèi)外？
羅軍：只是境內(nèi)的。這個已經(jīng)是規(guī)模量比較大了。目前看起來短租的領域里面，度假租賃領域里面這個規(guī)模量應該是最大一家了。
記者：所以我們只做短租不做長租？
羅軍：也有長租，因為我們長租不一樣，不是這棟樓全部做長租，是指里面的房間有部分房間長租。
記者：就是根據(jù)需求來？
羅軍：對，我舉個例子吧，你看比如說廣州增城，它的特性是一到春節(jié)之前的時候，大家都走了，都回家了。然后平時的時候都是人很多。所以在春節(jié)那一段時間我們用天的方式來經(jīng)營，來的人稀稀拉拉的。在平時的時候我們用長期租賃來做，所以這個是有時間切換的特性問題。
記者：就是在這種旅游目的地，可能有一個波峰波谷的問題。
羅軍：對，波峰波谷，經(jīng)營方式會不一樣。
記者：那在北上廣深這種城市，我們主要是長租為主還是短租？
羅軍：短租為主，比如說上海，像南京東路的斯維登精品公寓，我們均價1200塊錢一晚上，很貴。
記者：那可能是相當于五星級酒店的水平。
羅軍：對，因為在南京東路上。這樣的情況下，我們用天的方式，基本上沒有長租。
記者：那在這個領域，我們對標有什么競品？
羅軍：斯維登公寓定位為中高端，有三條產(chǎn)品線，一個是服務公寓，一個是度假公寓，一個是精品公寓。精品公寓要對標的是四星五星以上，度假公寓主要對標那些度假村、旅游地的酒店，服務公寓對標三四星這樣的級別。
記者：這個產(chǎn)品線也是根據(jù)城市的屬性或者說目的地？
羅軍：對，根據(jù)目的地來劃分產(chǎn)品線。
記者：那未來包括這三條產(chǎn)品線，我們的計劃是什么樣的？
羅軍：這三條產(chǎn)品線，我們還在擴大規(guī)模。因為今年（2018年）估計能到五萬套以上。我們還沒有將它在規(guī)模上急劇擴大，因為我們的品質(zhì)分都非常高，基本都在4.75分以上，滿分是5分。游客滿意度也非常高，所以我們還是想一步步地走踏實。
記者：那聽您剛才說，也就是說斯維登是線下運行體系，你們自己一步一步建設起來的。
羅軍：對。
記者：那未來整個斯維登的運行體系跟途家網(wǎng)的平臺會有什么協(xié)同效應？比如說你的線下運行能力怎么應用到或者牽引到途家網(wǎng)的平臺上。
羅軍：其實第一天就是具有協(xié)同效應。斯維登所有的房間都放途家網(wǎng)上進行售賣，所以這兩個是天然合作的。斯維登的房子放在途家網(wǎng)上，途家網(wǎng)幫助斯維登推廣。對途家來說，能夠迅速占領市場其中很主要的原因是，途家網(wǎng)上有很多好的房源，就是因為我們的斯維登自營。所以這個相互呼應，這和世界上的一些短租平臺是不一樣的。他們來說基本都是一個平臺，在選房子上，對品質(zhì)質(zhì)量控制還是有問題的，因為一家一個小房子嘛。如果斯維登的話，我們是集約化管理、連鎖管理的，整個品質(zhì)質(zhì)量就完全得到控制，所以這個會比較受到歡迎。
記者：因為現(xiàn)在在線分享短租也在講，我們這一整套的運營體系是不是有幫助其他的房源？
羅軍：是的，逐步地我們也在做加盟合作。（比如）他本來自己在經(jīng)營一個小的民宿，但實在做不好。我們有完整的SOP（注：Standard Operating Procedure 標準作業(yè)程序）包括我們的系統(tǒng)，包括很多方面，所以他會用我們的管理來運營項目。
記者：所以說先是要把這個體系做好。
羅軍：對。
記者：我看到斯維登旗下除了斯維登公寓還有別墅品牌？
羅軍：我們斯維登集團旗下的別墅品牌，叫“歡墅”。我們現(xiàn)在大概有1000棟，也是目前整個中國規(guī)模最大的。這個所有的都是別墅，不是套，是棟。一棟別墅算一個單元，大概近1000棟。這些主要是為別墅業(yè)主提供服務，讓別墅的房子得到保養(yǎng)，得到經(jīng)營和分成。游客來說，比如說你到杭州去休閑度假，去一個周末。你住在經(jīng)濟連鎖酒店，你住五星酒店，還是愿意住在西湖邊上的別墅？你肯定愿意住別墅，別墅體驗很好。最主要是家庭出行，family, all together. 這樣的話體驗會很好。旅行很大的原因是找一個理由歡聚。所以我們就用“歡墅”這個詞。
記者：未來這個品牌也會用到其他的？
羅軍：對，也會輸出服務。
記者：我們會是以什么樣的方式來？比如說委托管理還是特許經(jīng)營？
羅軍：特許經(jīng)營?，F(xiàn)在在做委托管理，也做特許經(jīng)營，接下來也會做特許經(jīng)營。特許經(jīng)營分兩種，一種是品牌式特許經(jīng)營，一種是服務式、管理式。
記者：我們的特許經(jīng)營偏向于哪種方式？
羅軍：我們是管理式的，不僅僅是給品牌，我們已經(jīng)參與管理了。
記者：還有兩個品牌叫“途遠”和“途禮”，它是和“歡墅”平級的嗎？
羅軍：平級的，我今天剛剛講的就是“途遠”的裝配式小別墅，非常受歡迎，12.9萬一棟別墅，裝修完以后也就20萬人民幣，誘惑力太大了，上下兩層的。這個產(chǎn)品是一個裝配式的，大概四個小時就裝配好了。“途禮”是用于對于禮品的分享。比如說你到了廈門，你看到這個東西非常好，你想買一個什么東西。那你買就不方便帶回去，微信“掃一掃”以后就幫你送過去，最主要是你可以把這個東西做紅包方式發(fā)給你朋友。你的朋友打開以后，打開的是一個東西不是錢，地址是他輸進去的，你不（需要）輸?shù)?，他輸你也看不見的，這種方式就是用于對于禮品、伴手禮的分享。
我們做的東西，我們住宿的三個品牌，加上“途遠”品牌和“途禮”品牌，都完全圍繞著我們本地化消費、本地化旅游、消費升級來做的，所以很核心，我們沒有再多的擴展外延。
記者：那我們有什么合作伙伴嗎？或者是OTA。
羅軍：太多了，攜程、去哪、藝龍，等等這些都是和我們合作的，包括58、趕集。
記者：具體怎么合作？
羅軍：交易上的合作，宣傳推廣上的合作很多，都不一樣。有些是流量上的交易合作，有些是推廣合作，我們做很多BD（商務拓展）合作。比如說寵物的合作，我們和寵物機構(gòu)合作，因為我們的房間可以進寵物，和一般的不一樣。所以這種情況下，寵物機構(gòu)非常愿意和我們合作，我們也愿意通過寵物的傳播，讓我們的房間傳播得更好。
記者：剛剛你也介紹的很多種形式的斯維登旗下，那哪一種是最大的房源？房源最多的占比？
羅軍：公寓最多。近3萬套。
記者：那三套產(chǎn)品線哪個是最多的？
羅軍：業(yè)務量，很難說什么最多，利潤最多、收入最多，還是房量？房量還是公寓（最多）。三條線里面是度假公寓，在旅游目的地最多。
記者：那未來2018年發(fā)展的重點是什么？
羅軍：還是在這幾條線，3+2。就是三條經(jīng)營線，兩條擴展線。三條經(jīng)營線是斯維登公寓的三條產(chǎn)品線，加上歡墅別墅，再加上兩個擴張，就是“途遠”和“途禮”。
記者：剛才你也說到別墅，我們目的地的別墅是我們租過來的嗎？
羅軍：不是租過來的。
記者：自有物業(yè)？
羅軍：也不是自有的，是分享的。這個別墅還是你們家的，平時還是你住，多余時間你不回去的時候，我們幫你請其他人進來住，收入分成。所以我們是完全的分享經(jīng)濟，和租賃經(jīng)濟不一樣，因為它的物權擁有者和使用者是一個人，都是業(yè)主。租賃經(jīng)濟是物權擁有者和使用者是兩個人。
記者：我明白了，（別墅產(chǎn)品）就是在線短租，途家網(wǎng)上面相對高端的產(chǎn)品，這方面我們的Airbnb是不是也有重合的呢？
羅軍：Airbnb不做線下，我們做線下。線上的話我們之間有重疊，但是我們等更大。因為我們體量太大，65萬套途家的房源，35萬套的螞蟻的短租房源，再加上海外的房源，所以我們比其他家的都要大很多，交易規(guī)模量也大很多。
記者：因為最近一直在說線下變的更沉，您覺得這兩年有什么變化嗎？或者說這樣的策略有什么成果或者說有什么新的趨勢嗎？
羅軍：現(xiàn)在的趨勢更重視線下。以前的線下是指對線下投入更大，現(xiàn)在是對線下的重視度更大。比如說流量獲取，原來在線上，線上流量感覺越來越貴了，愿意做線下的方式獲取流量，這還是一種投入邏輯。
其實像途家的這種，線上的途家網(wǎng)，線下的斯維登，兩家機構(gòu)。線下的斯維登其實沒有投錢，也不造房子，也不裝修，也不租房子，它只是將管理的、我們稱之為 service 的這些經(jīng)驗、系統(tǒng)做整合。所以線下因為畢竟還是企業(yè)的核心，接觸點、接觸界面，所以一定程度上來說對企業(yè)的要求會越來越高。因為消費的體驗是兩層的，一層是線上的體驗，一層是實際到達體驗。尤其做服務實際到達體驗是非常重要的，所以我們的體會就是說，在線下的實際體驗，產(chǎn)品層就必須要做的非常好。
所以第一天在七年前創(chuàng)業(yè)的時候，其實我思考的也是這樣，我第一天開始從來就沒想過我只做一個網(wǎng)站，然后讓你們的東西在上面跑，我就出錢就可以了，沒這么容易的事情。
記者：這個跟中國具體的住宿市場有關？
羅軍：對，和誠信度、和社會發(fā)展階段都有關系。
記者：那您覺得現(xiàn)在的線下布局已經(jīng)到了什么樣的程度？
羅軍：導入期已經(jīng)快完成了，非常有前景和希望。