采訪(fǎng)對(duì)象 | 李佳琦 時(shí)尚主播
采訪(fǎng)撰文 | 郭為中 界面新聞高級(jí)副總裁
1992年出生的李佳琦，長(zhǎng)著一張俊美的面龐，也擁有很瘦長(zhǎng)的身材。出名以后，擁有非常好的做娛樂(lè)明星的條件。問(wèn)他，他卻說(shuō)不會(huì)做影視演員，“我對(duì)分享美好的產(chǎn)品給大家，有非常大的樂(lè)趣”。
我是一個(gè)老派的人物，為了采訪(fǎng)李佳琦，才在今年國(guó)慶節(jié)第一次下載了“淘寶直播”APP，第一次看了李佳琦的電商直播，結(jié)果還是被驚艷到了。
之前的觀念里，固執(zhí)地以為，電商直播無(wú)非就是之前電視購(gòu)物的一個(gè)新的手機(jī)版本而已。像我這樣年紀(jì)的人，年輕時(shí)都有無(wú)聊、孤獨(dú)、睡不著、深夜換臺(tái)時(shí)看幾眼電視購(gòu)物的經(jīng)歷，那種經(jīng)歷只是打發(fā)一些無(wú)聊時(shí)間、放空、卻并不十分美好。
看李佳琦的直播，才知道原來(lái)新的“電視購(gòu)物”是這樣的：完全沒(méi)有剪輯、非常生活化、就象一個(gè)人再和你聊天一樣，他會(huì)說(shuō)錯(cuò)話(huà)、會(huì)咳嗽、會(huì)打噴嚏。
關(guān)鍵的關(guān)鍵是：他介紹的產(chǎn)品會(huì)非常能夠吸引到你。因?yàn)閷?duì)面的那個(gè)人很真誠(chéng)、對(duì)產(chǎn)品也使用、對(duì)產(chǎn)品的功能如數(shù)家珍。而且很多都是你日常需要、也會(huì)經(jīng)常使用的產(chǎn)品。
其實(shí)，對(duì)于消費(fèi)者而言，在消費(fèi)任何消費(fèi)品時(shí)，都是小白。產(chǎn)品好在哪里、獨(dú)特性在哪里，要注意些什么，確實(shí)需要專(zhuān)業(yè)的人士來(lái)介紹。
而李佳琦在一張英俊的面龐之下，其實(shí)，他一直在只做一件事情——充分地了解、使用各種產(chǎn)品，并努力成為專(zhuān)家。
“因?yàn)槲以瓉?lái)就是線(xiàn)下的美容顧問(wèn)出身，我了解消費(fèi)者需要什么”李佳琦說(shuō)。
近距離地和李佳琦交流，其實(shí)發(fā)現(xiàn)他骨子里，也是一個(gè)老派的人。從2016年年底和美ONE公司簽約以來(lái)，他一直和美ONE在一起，并沒(méi)有離開(kāi)，他說(shuō)，人需要懂得感恩，自己是被公司挖掘、捧起來(lái)的，公司的老板是付出了很多的。他談到他的母親，也很感恩，也欣喜他的母親現(xiàn)在也開(kāi)始涂口紅、越來(lái)越年輕的狀態(tài)。
也許，我以后也沒(méi)有過(guò)多的時(shí)間看電商直播，但我知道了，他們?yōu)槭裁磿?huì)受歡迎、電商直播也會(huì)越來(lái)越成為主流和日常。但老派的朋友問(wèn)我，我一定會(huì)和他們推薦，看看李佳琦每天都有的電商直播。
因?yàn)?，那里有日常的快?lè)。
【專(zhuān)訪(fǎng)實(shí)錄（有刪減）】
郭為中：我經(jīng)歷過(guò)電視購(gòu)物時(shí)代，國(guó)慶期間第一次看您直播，沖擊力比較大。原來(lái)，電商直播和電視購(gòu)物體驗(yàn)完全不同。大家都有需求，通過(guò)畫(huà)面、購(gòu)物來(lái)獲取很多產(chǎn)品知識(shí)。直播過(guò)程全程無(wú)剪輯，您是真正愛(ài)這個(gè)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品才會(huì)表達(dá)，而不像以往的電視購(gòu)物，通過(guò)場(chǎng)景畫(huà)面設(shè)置。
李佳琦：我覺(jué)得直播帶貨是電視購(gòu)物的延伸和新的展現(xiàn)形式。其實(shí)，我的直播間也有改變。因?yàn)?，在直播領(lǐng)域，我算是最先進(jìn)入的一批人，我們前面沒(méi)有前輩經(jīng)驗(yàn)參考。關(guān)注我們的人越來(lái)越多，我們的責(zé)任也就越來(lái)越大?，F(xiàn)在我們會(huì)把一些人間煙火加入直播間，當(dāng)然，這些內(nèi)容比例有很?chē)?yán)格的要求。
郭為中：當(dāng)年，您很早加入網(wǎng)絡(luò)直播帶貨行業(yè)，很多人并沒(méi)有堅(jiān)持。回到當(dāng)初，您怎么會(huì)想到并堅(jiān)持深耕這個(gè)領(lǐng)域？
李佳琦：首先，我要做直播帶貨之前，有很多其他類(lèi)型（如娛樂(lè)類(lèi)型）直播找過(guò)我，我都是拒絕的。因?yàn)槲以臼蔷€(xiàn)下導(dǎo)購(gòu)，我也很喜歡這個(gè)職業(yè)。在柜臺(tái)崗位上給大家推薦好用的商品，消費(fèi)者買(mǎi)完之后能夠擁有愉悅開(kāi)心的心情，這是我非常喜歡的事情。當(dāng)時(shí)的公司領(lǐng)導(dǎo)找到我，問(wèn)我要不要每天多付出2小時(shí)時(shí)間（工作6小時(shí)以外；當(dāng)然，相應(yīng)的也會(huì)有額外的收入），從每天線(xiàn)下接待30位顧客（當(dāng)時(shí)已經(jīng)算是人流量很大的商場(chǎng)才有的接待量）到2小時(shí)直播接待上百、上千的消費(fèi)者？我的想法是能夠提高效率的事情，為什么不做呢？我要做！但是說(shuō)句心里話(huà)，當(dāng)時(shí)原本每天面對(duì)面接待客戶(hù)，到線(xiàn)上直播、對(duì)著屏幕說(shuō)話(huà)、看留言文字（兩者是非常不同的）。那個(gè)時(shí)候看直播帶貨的人非常少，也沒(méi)有人來(lái)互動(dòng)，大部分都是來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)、看個(gè)稀奇就走了。我還記得當(dāng)時(shí)彈幕一分鐘才刷新一次，現(xiàn)在我們都是一秒刷新很多。所以（回過(guò)頭看），其實(shí)剛?cè)胄兄辈サ臅r(shí)候，真的是2小時(shí)度秒如年。現(xiàn)在播6小時(shí)，播到23:30，我都覺(jué)得時(shí)間不夠，還有很多內(nèi)容、很多信息沒(méi)有說(shuō)完、沒(méi)有傳遞出去。但是因?yàn)槲蚁胱尨蠹冶M快休息，不要因?yàn)榭蠢罴宴辈サ⒄`時(shí)間而結(jié)束。之前我是18點(diǎn)開(kāi)始播，一直到凌晨1點(diǎn)、2點(diǎn)都不下播。但是現(xiàn)在社會(huì)責(zé)任更大，我也必須提高效率，在有限的時(shí)間做更多的事情，而不讓消費(fèi)者因?yàn)榭蠢罴宴辈ザ绊懮?、工作?/p>
郭為中：您是從美妝彩妝領(lǐng)域開(kāi)始的，聽(tīng)聞您有一面口紅墻？您對(duì)口紅特別熱愛(ài)嗎？
李佳琦：是的，口紅墻現(xiàn)在還在我家里。首先，我工作是從彩妝品柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)開(kāi)始的。4-5年前口紅相對(duì)底妝、眉部、眼部產(chǎn)品而言賣(mài)的更好。以往女生們都不太化眉部、眼部妝容，基本就涂一個(gè)口紅。后來(lái)，大家慢慢通過(guò)美妝博主的化妝教程、科普，才知道該如何更好的化底妝、眼部、眉部等等。所以，最初賣(mài)的比較多的產(chǎn)品就是口紅，然后，在直播過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)口紅的展現(xiàn)形式其實(shí)非常有沖擊力，并且消費(fèi)者也很喜歡看。以前大家試色都是涂在手上，你看這只橘色、紅色，你們買(mǎi)吧。但是我覺(jué)得這樣做不行，線(xiàn)下面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候，我能感受到很多顧客不喜歡用柜臺(tái)的試用裝。女生都喜歡干凈，并不喜歡把試用裝涂在手上、嘴上。我的做法是如果顧客股喜歡涂在自己身上，那就我來(lái)涂在我自己嘴上給顧客看。如果顧客覺(jué)得男生涂都很好看，那自己涂著也會(huì)好看。我會(huì)等顧客買(mǎi)完單之后，再去把口紅擦掉。那么，在直播的時(shí)候，我為什么不可以把口紅涂在嘴巴上給大家展示？這是我的工作并且要去做好它。
郭為中：您怎么會(huì)和馬云PK賣(mài)口紅的？
李佳琦：其實(shí)因?yàn)楫?dāng)年雙十一要傳遞的觀點(diǎn)是任何人在任何行業(yè)都可以做成TOP，賣(mài)口紅也可以成為“口紅一哥”。大家都覺(jué)得馬云很厲害，他在他的領(lǐng)域可以做到頂尖，但在別的領(lǐng)域就不一定了。馬云老師用他的行動(dòng)，傳遞了信息，告訴年輕人把一件事做到“精”，你也可以變得很厲害。
郭為中：現(xiàn)在直播大致可能有四個(gè)類(lèi)型，一種是專(zhuān)業(yè)直播帶貨、一種企業(yè)界直播、第三中是專(zhuān)業(yè)垂直領(lǐng)域直播、第四種是娛樂(lè)明星直播，是怎么看待這樣的格局趨勢(shì)？
李佳琦：我個(gè)人感覺(jué)（這樣的生態(tài)）非常好。我很幸運(yùn)短視頻帶我出圈。讓很多人知道有一個(gè)主播叫李佳琦，知道淘寶直播。我覺(jué)得各行各業(yè)都參與直播，他們都帶來(lái)了不同的人群、流量。整個(gè)生態(tài)是健康向上的生態(tài)，有一個(gè)良性的大環(huán)境。對(duì)我而言，第一這樣的環(huán)境使我不會(huì)迷失自己，第二我可以吸取大家的優(yōu)點(diǎn)，讓我自己做得更好。
郭為中：我看你直播很多家?；漠a(chǎn)品，你平時(shí)生活也會(huì)比較家?；?？去小吃店、大排檔？
李佳琦：會(huì)，我們經(jīng)常下播之后，凌晨2點(diǎn)、3點(diǎn)，如果沒(méi)辦法堂吃，我們就買(mǎi)回來(lái)公司、家里吃?，F(xiàn)在比較少可以安安靜靜的1-2小時(shí)去坐著吃飯，比較多都還是化完妝開(kāi)播前、開(kāi)工前抓緊吃幾口。
郭為中：我們知道今年6月份，您正式落戶(hù)上海，在這三年多時(shí)間里，您對(duì)上海這座城市的感覺(jué)如何？
李佳琦：我是2017年6月1日來(lái)上海的。我非常感激上海這座城市，從“陌生”到“了解”到“感激”最后是“憧憬”這四個(gè)詞來(lái)形容吧。第一次來(lái)上海，真的非常陌生。以前公司和家都在宜昌路，開(kāi)車(chē)的話(huà)僅3分鐘距離，每天公司到家里一條線(xiàn)。當(dāng)時(shí)剛來(lái)上海打拼，我只記各個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，例如618、雙十一、雙十二、過(guò)年等。后來(lái)慢慢時(shí)間久了，就有機(jī)會(huì)了解更多上海，吃喝玩樂(lè)都會(huì)有。
郭為中：現(xiàn)在除了在直播的3個(gè)小時(shí)以外，您大概在做些什么？
李佳琦：這個(gè)我可以和大家分享一下，為了準(zhǔn)備今年的雙十一，我提前半年約了幾乎所有的品牌方開(kāi)會(huì)。10月20日-10月21日晚上我們要推薦130多個(gè)寶貝，大約有60個(gè)品牌。我提前半年約他們一起開(kāi)會(huì)，把產(chǎn)品放在桌子上互相闡述，談雙十一優(yōu)惠力度，替消費(fèi)者把產(chǎn)品鎖住。因?yàn)槲以谝咔槠陂g發(fā)現(xiàn)，有些商家（海外商家）的產(chǎn)品無(wú)法及時(shí)到貨，產(chǎn)品庫(kù)存量會(huì)受到影響，所以我要替大家提前把貨量鎖住。這半年，我就在做這些事情，我需要每天輸入超多新的信息，這對(duì)我直播帶來(lái)很多幫助、對(duì)雙十一活動(dòng)也帶來(lái)很多的幫助。
郭為中：我覺(jué)得您身上還有很多的可能性。
李佳琦：當(dāng)然！因?yàn)?年前，有采訪(fǎng)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題“李佳琦，你覺(jué)得你還能火多久？”我當(dāng)時(shí)答復(fù)是“我還沒(méi)火?！蔽矣X(jué)得我就是堅(jiān)持把這件事情做好。當(dāng)你每天都期待一件事情的時(shí)候，你容易把美好的東西放的特別大，導(dǎo)致可能沒(méi)辦法專(zhuān)注眼前。我很討厭“幻想”，當(dāng)你“不期待”一件事情的時(shí)候，專(zhuān)注眼前把事情做到最好，它的效果可能是意想不到的。我做的工作，希望讓所有美ONE員工同事開(kāi)開(kāi)心心。其實(shí)當(dāng)你認(rèn)真做一件事情的時(shí)候，能量是很大的，不要摻雜其他念想。
郭為中：現(xiàn)在直播帶貨參與的人越來(lái)越多，相對(duì)的也會(huì)用數(shù)字來(lái)考量主播帶貨能力。你覺(jué)得你適合賣(mài)任何產(chǎn)品嗎？
李佳琦：我覺(jué)得我這段時(shí)間想通的一個(gè)事情，我3年前（直播初期）很在乎“數(shù)字”（頭頂上粉絲數(shù)、觀看人數(shù)、復(fù)盤(pán)后的數(shù)字），甚至以前我要達(dá)到我的目標(biāo)數(shù)再下播。今年疫情反而讓我想通很多，因?yàn)橐咔槲覀冎辈ネＡ?0多天，這么多年來(lái)休息的最久的時(shí)間。今年我們復(fù)播是在2月3日，那天產(chǎn)品沒(méi)有以往那么多，播完之后我刷微博看到直播反饋。當(dāng)時(shí)非常感動(dòng)的看到很多評(píng)論是“聽(tīng)到李佳琦的聲音就感覺(jué)我的人間煙火氣回來(lái)了”。其實(shí)，很多人看直播間并不是每天都買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，那為什么大家愿意看李佳琦直播間？第一個(gè)是習(xí)慣，第二個(gè)是陪伴。當(dāng)一個(gè)人在家的時(shí)候，大家會(huì)說(shuō)有時(shí)候我不會(huì)買(mǎi)，但是我會(huì)把直播間打開(kāi)，李佳琦聲音就像一個(gè)朋友陪伴著。評(píng)論說(shuō)，洗澡、做家務(wù)、帶寶寶都會(huì)開(kāi)著李佳琦直播，聲音放在邊上變成一種陪伴。這讓我覺(jué)得是一種責(zé)任感，讓大家相信李佳琦，我要把我可以做到的事情——陪伴與愛(ài)做好。我的直播間最重要的是陪伴。今年我也做了一個(gè)很大的決定，雙十一要來(lái)了，從10月20日開(kāi)始我的寶貝鏈接會(huì)變得很少，我要為大家負(fù)責(zé)，要保證大家的雙十一的價(jià)格優(yōu)惠，要幫大家把大家要買(mǎi)的東西整理好是最重要的。
郭為中：您在公益上有涉足嗎？例如幫助貧困地區(qū)？
李佳琦：首先，公益不是拿來(lái)說(shuō)的。我們要找到真正可靠可信賴(lài)的項(xiàng)目，我要做的公益需要可持續(xù)。今年是扶貧至關(guān)重要的一年，我是電商主播，例如農(nóng)產(chǎn)品，企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量（外包裝、產(chǎn)品品質(zhì)等）必須嚴(yán)格要求。我希望產(chǎn)品到李佳琦直播間是產(chǎn)品真真正正的好，同時(shí)價(jià)格還便宜。即便以后不再李佳琦直播間，大家也可以記住、去買(mǎi)。這才是真正的持續(xù)的脫貧公益，而不是突如其來(lái)不可延續(xù)。因此，由此延伸，我今年做的第二個(gè)重要的事情是為國(guó)貨賦能。我每天不斷嘗試各類(lèi)產(chǎn)品，當(dāng)我現(xiàn)在看到一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，我就能大概知道價(jià)格區(qū)間、是否能火。
郭為中：剛才看到直播間很火的Never形象在門(mén)口？關(guān)于Never也好、關(guān)于李佳琦也好，你以后會(huì)做自己的品牌嗎？
李佳琦：Never是開(kāi)始做直播那一年開(kāi)始養(yǎng)，第一場(chǎng)開(kāi)播她就在。其實(shí)，我有一夢(mèng)想——我想做屬于中國(guó)的美妝集團(tuán)。首先，我是否可以為國(guó)貨賦能？把這件事情做好之后，我又是否可以做一個(gè)中國(guó)頂級(jí)的美妝集團(tuán)？這幾年我非常自豪的一件事情是與花西子一起成長(zhǎng)（我和該品牌沒(méi)有任何關(guān)系，不是股東也不是合伙人）。我非常高興看到花西子雕花口紅、百鳥(niǎo)朝鳳眼影盤(pán)，在海外上了熱搜。海外網(wǎng)友驚嘆，這是藝術(shù)品！我的努力、花西子的努力太值得了！我一直在跟我覺(jué)得有潛力、用心做產(chǎn)品的品牌企業(yè)溝通，毫無(wú)保留的輸出。但是為什么我沒(méi)有做一個(gè)品牌叫“李佳琦”，我又想通了一件事情——品牌就是價(jià)值，“李佳琦”就是一個(gè)符號(hào)。大家給我一個(gè)稱(chēng)號(hào)“口紅一哥”，那么“口紅一哥”的口紅做成什么樣子才叫好？太難了！當(dāng)我沒(méi)有做好準(zhǔn)備的時(shí)候，我不會(huì)去做，我不會(huì)對(duì)消費(fèi)者不負(fù)責(zé)任。
郭為中：我第一次為了看直播下載了“淘寶直播APP”，搜索關(guān)鍵詞進(jìn)入直播間后，您直播時(shí)候的聲音非常大。
李佳琦：我現(xiàn)在的聲音只用了1/10的力氣，我整個(gè)直播間開(kāi)啟的時(shí)候，一樓、樓外的人，我不用開(kāi)麥克風(fēng)都能聽(tīng)到。因?yàn)槲矣X(jué)得大家來(lái)看我直播高興、看的酣暢淋漓，我就很開(kāi)心。
郭為中：嗯，你直播里也說(shuō)到要把正能量傳遞給大家。
李佳琦：嗯，當(dāng)一個(gè)人有快樂(lè)分享給其他人，就會(huì)有非常多份快樂(lè)。當(dāng)一個(gè)人有難過(guò)分享給一個(gè)人，就變成兩份難過(guò)，為什么要把難過(guò)分享給別人呢。今年我也帶Never家族去拍Never家族上學(xué)日記，讓他們變成治療犬，去養(yǎng)老院看望老人家、照顧小朋友，讓大家都快樂(lè)起來(lái)，所以就有了Never’s Family的形象，通過(guò)Never的形象傳遞愛(ài)與陪伴。
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