文｜雷達(dá)財經(jīng) 張凱旌
編輯 | 深海
退休兩年的“阿膠大王”，因違紀(jì)違法，重新回歸大眾視野。
3月2日，華潤醫(yī)藥官網(wǎng)顯示，東阿阿膠原黨委書記、總裁秦玉峰涉嫌嚴(yán)重違紀(jì)違法，目前正接受華潤醫(yī)藥紀(jì)委和山東省聊城市監(jiān)察委員會紀(jì)律審查和監(jiān)察調(diào)查。同樣正接受調(diào)查的還有東阿阿膠原黨委委員、高級副總裁吳懷峰。
雷達(dá)財經(jīng)梳理發(fā)現(xiàn)，秦玉峰可謂東阿阿膠的“靈魂人物”。在他的任期內(nèi)，東阿阿膠股價漲幅一度超14倍，公司凈利潤也連續(xù)保持了12年的正增長，年復(fù)合增長率超20%。
但秦玉峰的“價值回歸”策略，也為東阿阿膠帶來了不少爭議。2006年開始，東阿阿膠在12年的時間里提價17次，一舉將阿膠的零售價從每公斤200元左右提至超5000元，漲幅甚至超過貴州茅臺。而隨著阿膠的漲價，外界對其也開始產(chǎn)生“收智商稅”的質(zhì)疑。
賣阿膠，真的是一門好生意嗎？
驢皮供應(yīng)成阿膠行業(yè)發(fā)展頑疾
在秦玉峰前，東阿阿膠的掌門人是素有“中國阿膠教父”之稱的劉維志。
劉維志是公認(rèn)的公司締造者，在其領(lǐng)導(dǎo)下，東阿阿膠依靠技術(shù)革新解決了此前阿膠只能在冬天生產(chǎn)的問題，讓阿膠的產(chǎn)能邁上了新的臺階。20世紀(jì)80年代前，阿膠的年產(chǎn)量只有2.4萬斤，由國家統(tǒng)一調(diào)撥，至1993年，東阿阿膠年產(chǎn)量已達(dá)1328噸。
除此之外，劉維志還與妻子章安將阿膠的生產(chǎn)過程事無巨細(xì)全部記錄在冊，并出版了《阿膠生產(chǎn)工藝操作規(guī)程》和《阿膠生產(chǎn)崗位操作法》，讓阿膠的生產(chǎn)走上了標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)的道路。
但劉維志能解決阿膠生產(chǎn)技術(shù)的問題，卻對行業(yè)的通病束手無策。
據(jù)了解，驢皮是加工阿膠的主要原料，占其原料比例的98%以上。每生產(chǎn)1噸阿膠需要2噸驢皮，而每只驢只能產(chǎn)出1張驢皮，重量為3-4公斤。由于養(yǎng)驢效益不如養(yǎng)牛、羊、豬高，所以本身驢的產(chǎn)量就極少，再加之農(nóng)村機械化程度的不斷提高，中國的毛驢數(shù)量更是連年下滑。
2006年，時任東阿阿膠供應(yīng)部部長的肖估岐曾介紹稱：“近幾年，國內(nèi)驢皮資源每年以20%的速度下降。”
雖然驢在減少，但市場需求卻在遞增。據(jù)中國畜牧業(yè)統(tǒng)計年鑒數(shù)據(jù)，2004年全國毛驢存欄數(shù)為791.9萬匹，出欄數(shù)為217.6萬匹。而當(dāng)年，僅東阿阿膠就要用138萬匹，其它中小阿膠廠用38萬匹, 還有41.6萬匹作為其它皮革（羊皮）替代品進(jìn)入皮革市場。
在此背景下，對阿膠進(jìn)行提價幾乎已成定局。事實上，在秦玉峰接管東阿阿膠之前，公司就曾頻繁提價。2005年，公司還一度因為提價出現(xiàn)銷售渠道失控的局面。
對此，國信證券的一位分析師曾指出，阿膠生產(chǎn)工藝相對簡單，進(jìn)入壁壘相對較低，這讓阿膠系列的產(chǎn)品競爭在21世紀(jì)初愈發(fā)激烈。東阿阿膠一旦提價，不僅會讓價格更低的競對搶走市場份額，更會吞噬經(jīng)銷商利潤，出現(xiàn)經(jīng)銷商竄貨等現(xiàn)象。
另外，為迎合資本市場，以劉維志為中心的管理層還曾連續(xù)收購非主業(yè)企業(yè)，公司一度發(fā)展出了包括醫(yī)藥商業(yè)、大豆蛋白、啤酒、醫(yī)療器械、甚至水銀體溫計等在內(nèi)的20多個副業(yè)，但這也嚴(yán)重影響了公司主業(yè)的發(fā)展。
2006年，64歲的劉維志以“退休”的方式離開了公司，由他“欽點”的秦玉峰成為公司的新操盤手。據(jù)悉，在早些年的全廠職工大會上，劉維志曾對秦玉峰有過“帥才”的評價。
秦玉峰就出生在山東東阿縣。1974年，年僅17歲的他作為學(xué)徒工進(jìn)入東阿阿膠廠，后來歷任科長、處長、廠長助理、副總經(jīng)理、常務(wù)副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)過質(zhì)量、研發(fā)、技改、采購供應(yīng)、生產(chǎn)制造、市場營銷等工作。
自此，東阿阿膠進(jìn)入秦玉峰時代。
秦玉峰的價值回歸工程
秦玉峰上任后，開始力主價值回歸工程，他先是確定了剝離副業(yè)，聚焦阿膠主業(yè)的戰(zhàn)略，后開始醞釀對阿膠產(chǎn)品的全面提價。
2011年接受《中國經(jīng)濟(jì)周刊》采訪時，秦玉峰曾稱：“在明代，記錄商業(yè)史的目錄對阿膠的商業(yè)流通有詳細(xì)記載。阿膠當(dāng)時每市斤課稅銀一錢六分，按當(dāng)時稅收慣例，流通稅占銷售額的1/20，推算阿膠價格大致為每市斤三兩二錢白銀，折算到現(xiàn)在相當(dāng)于每市斤4000元-6000元人民幣?！?/p>
而針對這個目標(biāo)，秦玉峰也確實付諸了實踐。
據(jù)東阿阿膠公告及公開資料不完全統(tǒng)計，2006-2019年，東阿阿膠累計提價17次，其中2014年一年便提價3次，先后上調(diào)阿膠出廠價19%，上調(diào)復(fù)方阿膠漿最高零售價格不超過53%，上調(diào)阿膠出廠價53%。
期間，阿膠零售價從200元/公斤左右飆升至5000元/公斤以上，一舉從補品晉升為“奢侈品”。
與此前提價后遭經(jīng)銷商反噬不同，秦玉峰在提價的同時，還對銷售渠道進(jìn)行了管控。具體措施包括減少經(jīng)銷商數(shù)量、與重點終端簽訂合作協(xié)議，統(tǒng)一重點終端零售價、在全國開設(shè)專營店等。在此期間，2005年入主東阿阿膠的華潤集團(tuán)，也發(fā)揮了自身營銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢。這讓公司的提價策略得以更順暢的推行。
當(dāng)然，價值并不僅僅意味著“價格”。在秦玉峰看來，恢復(fù)阿膠的歷史地位，并傳播其“真實價值”同樣重要。身為“中藥三大寶”之一，阿膠應(yīng)與鹿茸、人參并列為滋補領(lǐng)域的頂尖產(chǎn)品。
2007年，東阿阿膠成為了山東省首批入選非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄的157個項目中，唯一的傳統(tǒng)中醫(yī)藥項目。自此，阿膠有了“補血圣藥”的美名，秦玉峰也成為了第八代阿膠傳人。
資料顯示，秦玉峰師從第七代傳人劉緒香老藥師鉆研阿膠傳統(tǒng)煉制技藝，精通泡皮、切皮、化皮、熬汁、濃縮、凝膠、切膠、晾膠、擦膠等全部制膠技法。
在一次采訪中，秦玉峰介紹道，為了達(dá)到阿膠獨特的滋補功效，必須滿足以下三個條件：其一是獨特的水資源；其二是優(yōu)質(zhì)的驢皮；其三是古法傳承的阿膠煉制工藝。
簡而言之，就是要用經(jīng)層層沙粒、巖石過濾，富含大量礦物質(zhì)和微量元素的東阿地下水熬制，并選用健壯的3歲以上毛驢出產(chǎn)的驢皮，再輔以獨特的工藝，才能發(fā)揮出阿膠的藥效。為了鑒別市場中因驢皮資源不足以次充好的假阿膠，東阿阿膠還與高校聯(lián)合開發(fā)出了阿膠鑒定方法。
得益于“價值回歸工程”，公司的業(yè)績在秦玉峰掌舵的十幾年間水漲船高。同花順iFind數(shù)據(jù)顯示，2006-2018年，東阿阿膠的營收從10.76億元增至73.38億元，歸母凈利潤則從1.49億元增至20.85億元，2012年公司毛利率一度高達(dá)73.65%。
二級市場上，自1996年上市至2005年股價累計漲幅剛過3倍的東阿阿膠，自2006年起扶搖直上，至2017年漲幅一度超14倍，成為了妥妥的白馬股。
“藥茅”不好賣了
投資大佬但斌曾表示，所有東西里，屬民俗文化最難改變，這個變動周期動輒上千年。而這也是東阿阿膠在持續(xù)提價后，仍有不少消費者買單的重要原因之一。
然而僅靠漲價并不能讓東阿阿膠一勞永逸。
有行業(yè)人士曾對消費品公司價格與銷量的關(guān)系進(jìn)行梳理和總結(jié)，得到的結(jié)論是：當(dāng)價格過低時，提價可能會實現(xiàn)量價齊升；但當(dāng)價格漲到一定程度，銷量就會迎來下滑；再繼續(xù)提價，收入也會開始下降。
東阿阿膠近十余年的成長史就是一部典型案例。2004年，公司銷量為1800噸，提價后至2006年，銷量提升至2100噸；繼續(xù)提價，銷量出現(xiàn)轉(zhuǎn)折，至2017年降至1300噸，期間公司業(yè)績持續(xù)上升；直至2018年，東阿阿膠的營收和凈利潤幾乎停止增長，這標(biāo)志著公司通過漲價來增厚業(yè)績的方式接近極限。
事實上，梳理東阿阿膠的財報可知，2017-2019年，公司的應(yīng)收賬款占營收比重逐年遞增，存貨卻在不斷減少，這意味著業(yè)績的增加，或只是經(jīng)銷商囤貨的結(jié)果。
而與白酒不同的是，東阿阿膠保質(zhì)期只有5年，并沒有“越老越醇”一說，因此越臨近保質(zhì)期限，經(jīng)銷商就會越急于出手，甚至不惜降價促銷。而一旦打折出售，公司的價格體系就會被破壞。
東阿阿膠并沒在意這些細(xì)節(jié)，而是繼續(xù)提價。結(jié)果是2019年，東阿阿膠營收同比減少59.68%，歸母凈利潤由盈轉(zhuǎn)虧，全年虧損4.44億元，同比下降121.29%，毛利率同比下降27.79個百分點。
其實，隨著時間的推移，東阿阿膠在市場中的不可替代性正在逐漸減弱。公司的老對手福牌阿膠、以及同仁堂等企業(yè)，不僅有近似的阿膠產(chǎn)品，價格也均僅是東阿阿膠的不到60%。
另外，市場對阿膠的產(chǎn)品功效，也不乏爭議的聲音。
按照傳統(tǒng)的中醫(yī)理論，東阿阿膠能滋陰、潤肺、益氣、補血、止血、調(diào)經(jīng)、安胎、祛風(fēng)等。也有支持東阿阿膠的人士認(rèn)為，其具備促進(jìn)造血、提高免疫力、促進(jìn)鈣的吸收與貯存、抗衰老、改善微循環(huán)等功效。
但2014年，北京協(xié)和醫(yī)院腎內(nèi)科主治醫(yī)師陳罡在發(fā)表的文章《阿膠，被“神化”的水煮驢皮》中稱，阿膠就是水煮驢皮，其中的膠原蛋白也可通過水煮豬皮、牛皮等方式得到。且這種蛋白質(zhì)含有大量非必需氨基酸，并缺乏人體必需的色氨酸。其還表示，從營養(yǎng)學(xué)上說，阿膠無法滿足人體對氨基酸的需求，甚至是一種劣質(zhì)蛋白。
2016年，人民日報也在微博上發(fā)過一則關(guān)于貧血的科普帖，直言阿膠、紅棗、紅糖等補血神器無用。
2019年亞布力中國企業(yè)家論壇年會上，丁香園創(chuàng)始人、生物信息學(xué)博士李天天還在談及阿膠作用時笑稱：“不能說一點沒用，但我認(rèn)為雞蛋的價值比它們大多了。”
多次有關(guān)阿膠是否為“偽需求”、“智商稅”的辯論下，阿膠雖然保留住了一定的藥用價值，但其“高端奢侈品”的屬性已被消磨殆盡。
頻繁換帥后，東阿阿膠還能實現(xiàn)價值回歸嗎？
值得關(guān)注的是，秦玉峰離職東阿阿膠前后，公司高層更迭十分頻繁。
在秦玉峰退休后不到一年的時間里，東阿阿膠包括財務(wù)總監(jiān)、副總裁、公司監(jiān)事在內(nèi)的8位高層陸續(xù)選擇離職。
此外，2019年12月，先是韓躍偉出任董事長，一個月后秦玉峰辭任，由高登鋒接任總裁。今年1月10日，韓躍偉辭職，董事長由高登鋒接任，總裁的位置則交給了華潤系高管程杰。在外界看來，這是華潤醫(yī)藥未來要加大控制力的體現(xiàn)。
從業(yè)績上來看，近兩年東阿阿膠針對此前庫存積壓和銷售渠道的問題想了一些辦法。如公司的庫存在逐漸下降，而從2019年起，東阿阿膠也開始大力推動電商業(yè)務(wù)，并在線下大量減少了經(jīng)銷商數(shù)量，以便對體系的“管控”更直接。
2021年半年度業(yè)績說明會上，高登鋒曾公開表示，經(jīng)過近兩年的清理，公司渠道庫存逐漸恢復(fù)良性。
不過，根據(jù)業(yè)績預(yù)測，目前東阿阿膠距離此前的“巔峰時刻”仍有不小的差距。公司能否再現(xiàn)此前的景氣度也并不明朗。
一方面，原料問題仍是制約行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。雖然東阿阿膠在我國各地搭建養(yǎng)驢基地，希望從供給上解決問題，但近年來我國毛驢養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)存欄量的下降依然是不爭的事實。
另一方面，阿膠行業(yè)的競爭正愈發(fā)激烈，早在業(yè)績“暴雷”前，東阿阿膠的市場份額已被其他品牌反超，這幾年的狀況更是進(jìn)一步削弱了其在市場中的位置。
再疊加外界對阿膠功能性的質(zhì)疑，東阿阿膠想要探索出一條獨特的市場道路，并非易事。
“東阿阿膠沒劉維志就沒了靈魂?！庇芯W(wǎng)友感嘆。