文|酒管財(cái)經(jīng)

編輯|阿鰍

當(dāng)下，高星級(jí)酒店的“內(nèi)卷王”非自助餐莫屬。

最近，很多行業(yè)人都提到了高星級(jí)酒店自助餐紛紛打折促銷，從119元到188元不等，甚至各家都推出了主打菜品，波龍、生蠔、谷飼肥牛等食材輪番上陣。在春季的這波營(yíng)銷中，欲通過自助餐這個(gè)切口，不斷增加酒店的人氣。

事實(shí)上，原本三五百元的酒店自助餐走下“神壇”，多是無奈之舉，在打折這劑猛藥過后，酒店自助餐如何生意長(zhǎng)虹？

高星級(jí)酒店自助餐紛紛玩促銷

酒店經(jīng)營(yíng)中，“房餐會(huì)”總能相互成全、互相帶動(dòng)，其中餐飲最能玩出花樣，也是營(yíng)收增量的潛力股。

最近，在抖音上發(fā)現(xiàn)各地高星級(jí)酒店都推出了折扣自助餐，像是鄭州的建業(yè)艾美酒店午餐128元/人、晚餐158元；南京朗昇希爾頓酒店原價(jià)296元的自助午餐，抖音活動(dòng)價(jià)178元；廈門香格里拉大酒店限定福利自助午餐售價(jià)128元。

不久前，杭州市文化廣電旅游局聯(lián)合多家協(xié)會(huì)推出的“杭州文旅暖陽計(jì)劃——自‘游’自在杭州年”活動(dòng)，在杭州洲際酒店、世貿(mào)君瀾、索菲特等高星級(jí)酒店里的自助餐，可享滿240元享受補(bǔ)貼60元，滿360元補(bǔ)貼120元。像在杭州洲際酒店原素自助餐廳單人自助餐券后價(jià)僅198元/人。

我還詢問了上海的酒店同行，部分高星級(jí)酒店自助餐價(jià)格最近也在2百多元上下。甚至在一些城市的高星級(jí)酒店，還出現(xiàn)了99元的海鮮自助餐。

對(duì)于酒店自助餐的這波羊毛福利，有人在大眾點(diǎn)評(píng)上評(píng)論，現(xiàn)在的價(jià)格都不忍心“扶著墻進(jìn)，扶著墻出”。

景鑒智庫創(chuàng)始人周鳴岐認(rèn)為，當(dāng)下酒店行業(yè)的經(jīng)營(yíng)仍面臨挑戰(zhàn)，高星級(jí)酒店要保證其服務(wù)，人力成本是不變的，“養(yǎng)人”肯定是先決條件，目前的狀況下只能薄利多銷。另外，高星級(jí)酒店在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，全日制餐廳必須得開，自助餐通過打折還能吸引非住宿客人到店，相比于價(jià)格、服務(wù)，酒店自助餐可能要優(yōu)于社會(huì)餐飲的整體水平。

也有酒店?duì)I銷負(fù)責(zé)人稱，酒店自助餐降價(jià)、打折實(shí)屬無奈，希望通過自助餐為夏季的燒烤消費(fèi)打前戰(zhàn)。

站在顧客的角度做菜品設(shè)計(jì)

劉超知識(shí)服務(wù)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人劉超認(rèn)為，疫情下，轉(zhuǎn)換速度快的酒店都在以健康、生活方式上做產(chǎn)品。降價(jià)的方式難有利潤(rùn)空間。

而當(dāng)下，一些酒店自助餐難有起色的根源在于，從菜品研發(fā)層面依舊沒有認(rèn)清產(chǎn)品力和產(chǎn)品真相的問題。

劉超稱，產(chǎn)品力的時(shí)代已經(jīng)過了，是自我陶醉的情景。產(chǎn)品真相，這是根據(jù)顧客的需求，來做產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。

也就是說，商家對(duì)消費(fèi)者的需求，沒有在一個(gè)共同語境下來解決商業(yè)的問題。角色不發(fā)生變化，難以解決商業(yè)價(jià)值以及和顧客的問題。

“不解決人的問題，什么產(chǎn)品都出不來，這是核心?！彼Q。

讓產(chǎn)品與顧客產(chǎn)生互動(dòng)

1、通過直播把食材賣出去

當(dāng)下由于疫情局地出現(xiàn)波動(dòng)，廣州一家酒店的做法是，通過直播賣食材、送外賣。通常是由酒店大廚直播介紹食材的妙用，哪些食品可以提高免疫力，哪些食材適合在家煲湯。

一邊帶動(dòng)酒店產(chǎn)品的銷售，一邊做好酒店面向大眾的網(wǎng)上服務(wù)，還提高了員工的積極性。

2、每一道菜都有呈現(xiàn)理由

山東舜和酒店的自助餐，會(huì)跟顧客傳遞一道菜有什么好處，做這道菜的理由是什么。比如會(huì)告知顧客疫情期間，人們心情抑郁睡眠不實(shí)，常食茼蒿可安神助眠。

另外，酒店就會(huì)根據(jù)不同節(jié)氣推出不同的糕點(diǎn)，還會(huì)貼出24節(jié)氣跟人的健康、養(yǎng)生有什么關(guān)系，當(dāng)下推出一款養(yǎng)生糕點(diǎn)的理由。

3、菜品、服務(wù)具備媒體化屬性

劉超介紹，在菜品研發(fā)的時(shí)候，要問廚師幾個(gè)問題，菜單是對(duì)誰說話的？解決顧客什么問題？你的菜單，怎么在大眾點(diǎn)評(píng)、抖音、小紅書上做內(nèi)容、有什么素材可挖掘？

劉超稱，如果以爆火的冰墩墩形象舉例，從顧客進(jìn)門就有穿著冰墩墩的人偶進(jìn)行迎接，再從棒棒糖、西點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)的氛圍布置，都有冰墩墩的元素，讓產(chǎn)品具有人格化、話題化、玩具化、細(xì)分化，酒店的產(chǎn)品才有傳播力。

“當(dāng)產(chǎn)品有可以傳播的故事，有在社交媒體傳播的素材，才能構(gòu)成產(chǎn)品的媒體化屬性?！眲⒊Q，酒店要做的就是，重新對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行媒體化再造，讓產(chǎn)品變成一種語言。當(dāng)賦予產(chǎn)品故事、情感時(shí)，才能和顧客產(chǎn)生連接和互動(dòng)。

劉超認(rèn)為，當(dāng)下的年輕消費(fèi)群體，喜歡為承載回憶和情感買單，酒店需要把物理高價(jià)（金碧輝煌的裝修），轉(zhuǎn)向心理溢價(jià)，去切中目標(biāo)群體的喜好。

總結(jié)

酒店自助餐打折可能只是時(shí)下營(yíng)銷的一種手段，在周鳴岐看來，通過哪種方式推廣很重要，有的平臺(tái)能夠出量，但并非是高星級(jí)酒店的優(yōu)質(zhì)客群。像薅羊毛的顧客，沒有打折的刺激就不會(huì)再來。需要針對(duì)目標(biāo)客群去做推廣。

另外，周鳴岐認(rèn)為，把自助餐當(dāng)做是一個(gè)流量入口、獲客渠道，激發(fā)顧客之后的消費(fèi)。比如吃自助餐送優(yōu)惠券，商務(wù)經(jīng)理留一個(gè)聯(lián)系方式，或許還能產(chǎn)生住宿、會(huì)議等消費(fèi)機(jī)會(huì)。

產(chǎn)品研發(fā)方面。酒店要站在顧客不斷變化的需求適時(shí)推出新的菜品，推出一個(gè)新品，就要向顧客傳遞有哪些健康、功能性訴求。

另外菜品，或者服務(wù)要融入媒體化屬性，使之具備人格化、話題化、玩具化、細(xì)分化屬性，讓其能夠自傳播。

《有限和無限游戲》中說道，商業(yè)就是永續(xù)的，商戰(zhàn)的過程中，沒有成功者，就是通過不斷的迭代、創(chuàng)新，百花齊放，讓游戲繼續(xù)玩下去。

打折可能帶來一時(shí)高人氣，酒店自助餐想要持續(xù)受歡迎，需要不斷迭代出新，為顧客創(chuàng)造新驚喜。

統(tǒng)籌丨勞殿