文|VCPE參考 李子璇
編輯|李悠然
IDG合伙人?？庥殖晒ν顺鲆患移蠓惖赖莫毥谦F。
近日，北京易動紛享科技有限責(zé)任公司（下稱「紛享銷客」）發(fā)生工商變更，包括?？庠趦?nèi)多人退出紛享銷客董事會，不再擔(dān)任董事或監(jiān)事，同時也退出股東行列。
不過，?？獠⑽磸氐缀图娤礓N客脫離關(guān)系。
企查查的股權(quán)穿透圖顯示，?？馔ㄟ^和諧浩數(shù)、愛奇慧德分別持有珠海安然、珠海瑛然各29.55%的股份，而后兩家公司分別持有紛享銷客6.7969%、3.3824%股。
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（來源：企查查）
紛享銷客是?？庠?012年發(fā)掘到的項目，參與A輪投資后，他幫助創(chuàng)始團隊一起制定戰(zhàn)略，并幾乎參與了公司后期的每一輪融資。去年5月，紛享銷客在F輪融資完成后估值達(dá)到110億元，十年間估值漲了上百倍。
不過?？鈱娤礓N客的信心和期待還遠(yuǎn)不止這些，他曾公開表示，「紛享銷客是一個百倍起步的回報，我希望有機會做到一千倍的回報」。
企業(yè)服務(wù)一直是?？馍瞄L的方向，他在2007年進(jìn)入IDG資本，投出了包括商湯科技（0020.HK）、金山云（KC.US）、奇安信（688561.SH）等上市公司，以及脈脈、紛享銷客、酷家樂、Teambition、同盾科技、找鋼網(wǎng)等知名企業(yè)，其中多家企業(yè)較投資時估值都漲了上百倍。這些企業(yè)都有一個共同點——他們都TO B。
他也曾在健康、O2O以及電商等2C的領(lǐng)域有所涉獵，但投得不算出彩。不難看出，邏輯、技術(shù)以及與企業(yè)打交道的經(jīng)驗才是他的長項。
只是，在進(jìn)入IDG之初，?？膺B續(xù)三年一個項目都沒有投出，因此2010年之后的2B創(chuàng)業(yè)熱潮于他而言，有種時勢造英雄的特別意義。
01、快出手、下重注
企業(yè)服務(wù)是?？庾钌瞄L的投資領(lǐng)域，出手大多在C輪之前。盡管這一時期風(fēng)險較大，但投資結(jié)果證明了他的實力。
他對看中的項目投得迅速且篤定，甚至在下重注時都能很快決斷。
在商湯科技的天使輪融資中，?？饨o出的投資金額高達(dá)數(shù)千萬美元，是「AI四小龍」中最高的天使輪投資。曠視科技和依圖科技天使輪融資只有數(shù)百萬元，云從科技天使輪獲投6000萬元。
其實，在投資之前，牛奎光已經(jīng)在商湯科技所在的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域接觸了許多技術(shù)型公司，例如提供云安全解決方案的安全狗、智能分析決策服務(wù)商同盾科技等，并總結(jié)出針對技術(shù)公司的幾條投資標(biāo)準(zhǔn)：1、技術(shù)能否產(chǎn)業(yè)化；2、團隊是否是行業(yè)里最好的團隊；3、技術(shù)如果能產(chǎn)業(yè)化，將會形成多大的市場規(guī)模？
2014年，商湯科技創(chuàng)始人湯曉鷗及其團隊發(fā)布了一項研究成果：基于原創(chuàng)的人臉識別算法準(zhǔn)確率達(dá)到了98.52%，首次超過了人眼識別能力的準(zhǔn)確率97.53%——這項數(shù)據(jù)一度被認(rèn)為是算法不可超越的天花板。
?？庹J(rèn)為這是一個重要信號——意味著計算機視覺技術(shù)有可能商業(yè)化落地，于是馬上起身飛往香港拜訪湯曉鷗。
?？庠趯嶒炇铱戳藴淌趫F隊做的十幾個demo，并得知，過去三年中，全球29篇深度學(xué)習(xí)論文中有14篇是商湯團隊發(fā)表的。?？馀袛啵高@個團隊?wèi)?yīng)該是該領(lǐng)域在中國能找到的最強團隊，即便在全世界范圍也能進(jìn)前五」，隨即便決定投資，并給出了2億美元（約合人民幣12.64億元）的估值。
IDG內(nèi)部當(dāng)時對商湯科技的高估值存在爭議，但普遍看好這項技術(shù)的發(fā)展前景。最終，敲定了這筆投資。
2021年年底，商湯科技(0020.HK)上市，首日最高市值達(dá)到1578億港元（約合人民幣1275億元），較天使輪IDG給出的估值翻了100多倍。
根據(jù)創(chuàng)業(yè)邦報道，商湯科技首輪投資回報可達(dá)20多倍，后期投資人投資回報倍數(shù)遞減。毫無疑問，IDG是這個項目中最大的機構(gòu)贏家。
此外，牛奎光還重金投資了脈脈。
美國職場社交公司LinkedIn一直是他的「理想型」項目，他曾去這家公司拜訪交流，覺得他們的模式非常好，但在國內(nèi)一直沒有發(fā)現(xiàn)類似的產(chǎn)品。
2013年，脈脈App一上線，?？饩陀X得眼前一亮。
脈脈從移動端起步，并契合中國人的職場文化——基于手機號的人與人的關(guān)系，以及線下熟人關(guān)系衍生出來的「二度人脈」關(guān)系——朋友的朋友等。
牛奎光認(rèn)為「（用戶）真的在用你產(chǎn)品，這一點是非常重要的?！?/p>
在平臺數(shù)據(jù)方面，比起用戶量，牛奎光更在乎用戶粘性。當(dāng)時脈脈雖然只有80萬注冊用戶，但脈脈的用戶粘性和使用反饋都很好。
彼時，脈脈并不在融資窗口期，創(chuàng)始人林凡向他透露下一輪打算做2000萬美元，牛奎光干脆說「我現(xiàn)在做，你要不要？」最終IDG以1億美元（約合人民幣6.3億元）的估值投資了脈脈。
結(jié)合脈脈當(dāng)時的用戶量，其單用戶價值為125美元。而這一年上市的陌陌，總注冊用戶為1.803億，估值約30億美元，單用戶的價值約16.7美元；據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，微信彼時的估值在700億美元左右，結(jié)合其約7億的用戶，單用戶的價值也只有100美元左右?？梢娒}脈B輪的溢價之高。
02、不懂創(chuàng)業(yè)者的咨詢師不是好投資人
曾與?？夂献鞯娜A創(chuàng)資本合伙人熊偉銘，評價前者「有著認(rèn)真嚴(yán)肅的創(chuàng)業(yè)者輔導(dǎo)性格」。
這一點，在紛享銷客的投資上得到了充分印證。
2012年，?？獍l(fā)現(xiàn)了移動CRM服務(wù)商紛享銷客。盡管創(chuàng)始人羅旭沒有軟件行業(yè)的經(jīng)驗，但牛奎光跟創(chuàng)始人羅旭聊天后，發(fā)現(xiàn)后者有著十多年的市場銷售經(jīng)驗，對用戶需求和應(yīng)用有著深刻的理解，而且一切都是以解決實際問題為導(dǎo)向，不僅僅是為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)。
牛奎光在A輪投資了紛享銷客數(shù)百萬美元，投后估值1500萬美元（約合人民幣0.95億元），此后紛享銷客的每一輪融資IDG幾乎都有參與。
羅旭此前積累了很多大型企業(yè)聯(lián)系人的資源，大型企業(yè)的客單價非常高，但是購買產(chǎn)品時，往往要求定制化，他不確定是否要將大型企業(yè)作為主要客戶。
?？馀c他討論后，堅定地告訴他一定要做中小企業(yè)，否則會陷入定制化的泥潭，拖慢公司的發(fā)展。于是羅旭明確只做中小企業(yè)和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，這樣的好處是推廣、復(fù)制的速度很快，而且對員工的要求不高，可以節(jié)省人才成本。
牛奎光認(rèn)為做中小企業(yè)軟件的速度是最快的，因為他們決策流程更加簡單，而且服務(wù)完中小企業(yè)之后在做中大型企業(yè)會容易一些，反之則不然。
03、時勢造英雄
?？鈱ζ髽I(yè)戰(zhàn)略層面的認(rèn)識和經(jīng)驗源于他過去的工作經(jīng)歷。
畢業(yè)后，?？庠温氂邴溈襄a公司，參與過多家世界五百強企業(yè)的戰(zhàn)略制定、市場進(jìn)入、運營管理提升和政府關(guān)系等戰(zhàn)略咨詢。不僅了解大小企業(yè)的市場需求，在協(xié)助初創(chuàng)企業(yè)制定戰(zhàn)略、提升管理效率等方面也有著豐富的經(jīng)驗。
此外，牛奎光畢業(yè)于清華大學(xué)計算機系，更容易理解企業(yè)服務(wù)需要的各項技術(shù)。因此，企業(yè)服務(wù)這個賽道就像是為其量身打造一般。而他最出色的投資也幾乎都是2B的。
但如今的大佬，曾經(jīng)也有灰暗的時光。
在進(jìn)入IDG的前三年里，?？庖粋€項目都沒有投出去，直到第二個三年，遇到了國內(nèi)2B市場的崛起，他才逐漸嶄露頭角。
2011年，IDG在系統(tǒng)性地調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，2B市場在中國的兩個底層推動因素：一是人力成本在上升，并以高達(dá)每年13%的速度持續(xù)增長了七八年；二是移動端興起，數(shù)據(jù)儲存在云端，過去盜版橫行的狀況現(xiàn)在變得不可能。
于是IDG組建了企業(yè)服務(wù)小組，牛奎光就是其中一員。他開始在這一領(lǐng)域深入鉆研。為了理順企業(yè)服務(wù)的投資邏輯，連續(xù)三年都沒有休息過一個周末。
事實證明，這才是能夠讓他施展才能的領(lǐng)域。
2012年～2013年，他相繼投出了紛享銷客、酷家樂、同盾科技等項目。其中酷家樂已在去年向美國證券交易委員會（SEC）遞交招股書，后來傳出轉(zhuǎn)戰(zhàn)港股的消息。去年年底，酷家樂完成了2億美元（約合人民幣12.74億元）的Pre-IPO融資。
隨著在2B領(lǐng)域不斷深耕，?？獾难芯糠较蛞餐卣沟皆朴嬎?、大數(shù)據(jù)以及人工智能等前沿技術(shù)領(lǐng)域，并在后來投出了金山云、商湯科技等優(yōu)質(zhì)項目。
牛奎光的同事和他的CEO們都喜歡叫他「老?！梗A創(chuàng)資本合伙人熊偉銘曾評價他，「老牛非常嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯清楚，讓他死磕一個東西，肯定能行」，不過，談事情「對就是對，不對就是不對，糊弄不過去」。
牛奎光較真的個性在2B領(lǐng)域得到了充分施展，「老?！苟嗄甑母艣]有被辜負(fù)。