文|VCPE參考 李子璇
編輯|李悠然
IDG合伙人?？庥殖晒ν顺鲆患移蠓惖赖莫?dú)角獸。
近日，北京易動(dòng)紛享科技有限責(zé)任公司（下稱「紛享銷客」）發(fā)生工商變更，包括?？庠趦?nèi)多人退出紛享銷客董事會(huì)，不再擔(dān)任董事或監(jiān)事，同時(shí)也退出股東行列。
不過，?？獠⑽磸氐缀图娤礓N客脫離關(guān)系。
企查查的股權(quán)穿透圖顯示，?？馔ㄟ^和諧浩數(shù)、愛奇慧德分別持有珠海安然、珠海瑛然各29.55%的股份，而后兩家公司分別持有紛享銷客6.7969%、3.3824%股。
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（來源：企查查）
紛享銷客是?？庠?012年發(fā)掘到的項(xiàng)目，參與A輪投資后，他幫助創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)一起制定戰(zhàn)略，并幾乎參與了公司后期的每一輪融資。去年5月，紛享銷客在F輪融資完成后估值達(dá)到110億元，十年間估值漲了上百倍。
不過?？鈱?duì)紛享銷客的信心和期待還遠(yuǎn)不止這些，他曾公開表示，「紛享銷客是一個(gè)百倍起步的回報(bào)，我希望有機(jī)會(huì)做到一千倍的回報(bào)」。
企業(yè)服務(wù)一直是?？馍瞄L(zhǎng)的方向，他在2007年進(jìn)入IDG資本，投出了包括商湯科技（0020.HK）、金山云（KC.US）、奇安信（688561.SH）等上市公司，以及脈脈、紛享銷客、酷家樂、Teambition、同盾科技、找鋼網(wǎng)等知名企業(yè)，其中多家企業(yè)較投資時(shí)估值都漲了上百倍。這些企業(yè)都有一個(gè)共同點(diǎn)——他們都TO B。
他也曾在健康、O2O以及電商等2C的領(lǐng)域有所涉獵，但投得不算出彩。不難看出，邏輯、技術(shù)以及與企業(yè)打交道的經(jīng)驗(yàn)才是他的長(zhǎng)項(xiàng)。
只是，在進(jìn)入IDG之初，?？膺B續(xù)三年一個(gè)項(xiàng)目都沒有投出，因此2010年之后的2B創(chuàng)業(yè)熱潮于他而言，有種時(shí)勢(shì)造英雄的特別意義。
01、快出手、下重注
企業(yè)服務(wù)是?？庾钌瞄L(zhǎng)的投資領(lǐng)域，出手大多在C輪之前。盡管這一時(shí)期風(fēng)險(xiǎn)較大，但投資結(jié)果證明了他的實(shí)力。
他對(duì)看中的項(xiàng)目投得迅速且篤定，甚至在下重注時(shí)都能很快決斷。
在商湯科技的天使輪融資中，?？饨o出的投資金額高達(dá)數(shù)千萬美元，是「AI四小龍」中最高的天使輪投資。曠視科技和依圖科技天使輪融資只有數(shù)百萬元，云從科技天使輪獲投6000萬元。
其實(shí)，在投資之前，?？庖呀?jīng)在商湯科技所在的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域接觸了許多技術(shù)型公司，例如提供云安全解決方案的安全狗、智能分析決策服務(wù)商同盾科技等，并總結(jié)出針對(duì)技術(shù)公司的幾條投資標(biāo)準(zhǔn)：1、技術(shù)能否產(chǎn)業(yè)化；2、團(tuán)隊(duì)是否是行業(yè)里最好的團(tuán)隊(duì)；3、技術(shù)如果能產(chǎn)業(yè)化，將會(huì)形成多大的市場(chǎng)規(guī)模？
2014年，商湯科技創(chuàng)始人湯曉鷗及其團(tuán)隊(duì)發(fā)布了一項(xiàng)研究成果：基于原創(chuàng)的人臉識(shí)別算法準(zhǔn)確率達(dá)到了98.52%，首次超過了人眼識(shí)別能力的準(zhǔn)確率97.53%——這項(xiàng)數(shù)據(jù)一度被認(rèn)為是算法不可超越的天花板。
牛奎光認(rèn)為這是一個(gè)重要信號(hào)——意味著計(jì)算機(jī)視覺技術(shù)有可能商業(yè)化落地，于是馬上起身飛往香港拜訪湯曉鷗。
?？庠趯?shí)驗(yàn)室看了湯教授團(tuán)隊(duì)做的十幾個(gè)demo，并得知，過去三年中，全球29篇深度學(xué)習(xí)論文中有14篇是商湯團(tuán)隊(duì)發(fā)表的。?？馀袛?，「這個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是該領(lǐng)域在中國(guó)能找到的最強(qiáng)團(tuán)隊(duì)，即便在全世界范圍也能進(jìn)前五」，隨即便決定投資，并給出了2億美元（約合人民幣12.64億元）的估值。
IDG內(nèi)部當(dāng)時(shí)對(duì)商湯科技的高估值存在爭(zhēng)議，但普遍看好這項(xiàng)技術(shù)的發(fā)展前景。最終，敲定了這筆投資。
2021年年底，商湯科技(0020.HK)上市，首日最高市值達(dá)到1578億港元（約合人民幣1275億元），較天使輪IDG給出的估值翻了100多倍。
根據(jù)創(chuàng)業(yè)邦報(bào)道，商湯科技首輪投資回報(bào)可達(dá)20多倍，后期投資人投資回報(bào)倍數(shù)遞減。毫無疑問，IDG是這個(gè)項(xiàng)目中最大的機(jī)構(gòu)贏家。
此外，?？膺€重金投資了脈脈。
美國(guó)職場(chǎng)社交公司LinkedIn一直是他的「理想型」項(xiàng)目，他曾去這家公司拜訪交流，覺得他們的模式非常好，但在國(guó)內(nèi)一直沒有發(fā)現(xiàn)類似的產(chǎn)品。
2013年，脈脈App一上線，?？饩陀X得眼前一亮。
脈脈從移動(dòng)端起步，并契合中國(guó)人的職場(chǎng)文化——基于手機(jī)號(hào)的人與人的關(guān)系，以及線下熟人關(guān)系衍生出來的「二度人脈」關(guān)系——朋友的朋友等。
?？庹J(rèn)為「（用戶）真的在用你產(chǎn)品，這一點(diǎn)是非常重要的。」
在平臺(tái)數(shù)據(jù)方面，比起用戶量，牛奎光更在乎用戶粘性。當(dāng)時(shí)脈脈雖然只有80萬注冊(cè)用戶，但脈脈的用戶粘性和使用反饋都很好。
彼時(shí)，脈脈并不在融資窗口期，創(chuàng)始人林凡向他透露下一輪打算做2000萬美元，?？飧纱嗾f「我現(xiàn)在做，你要不要？」最終IDG以1億美元（約合人民幣6.3億元）的估值投資了脈脈。
結(jié)合脈脈當(dāng)時(shí)的用戶量，其單用戶價(jià)值為125美元。而這一年上市的陌陌，總注冊(cè)用戶為1.803億，估值約30億美元，單用戶的價(jià)值約16.7美元；據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，微信彼時(shí)的估值在700億美元左右，結(jié)合其約7億的用戶，單用戶的價(jià)值也只有100美元左右?？梢娒}脈B輪的溢價(jià)之高。
02、不懂創(chuàng)業(yè)者的咨詢師不是好投資人
曾與牛奎光合作的華創(chuàng)資本合伙人熊偉銘，評(píng)價(jià)前者「有著認(rèn)真嚴(yán)肅的創(chuàng)業(yè)者輔導(dǎo)性格」。
這一點(diǎn)，在紛享銷客的投資上得到了充分印證。
2012年，牛奎光發(fā)現(xiàn)了移動(dòng)CRM服務(wù)商紛享銷客。盡管創(chuàng)始人羅旭沒有軟件行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，但?？飧鷦?chuàng)始人羅旭聊天后，發(fā)現(xiàn)后者有著十多年的市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)用戶需求和應(yīng)用有著深刻的理解，而且一切都是以解決實(shí)際問題為導(dǎo)向，不僅僅是為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)。
?？庠贏輪投資了紛享銷客數(shù)百萬美元，投后估值1500萬美元（約合人民幣0.95億元），此后紛享銷客的每一輪融資IDG幾乎都有參與。
羅旭此前積累了很多大型企業(yè)聯(lián)系人的資源，大型企業(yè)的客單價(jià)非常高，但是購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，往往要求定制化，他不確定是否要將大型企業(yè)作為主要客戶。
?？馀c他討論后，堅(jiān)定地告訴他一定要做中小企業(yè)，否則會(huì)陷入定制化的泥潭，拖慢公司的發(fā)展。于是羅旭明確只做中小企業(yè)和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，這樣的好處是推廣、復(fù)制的速度很快，而且對(duì)員工的要求不高，可以節(jié)省人才成本。
?？庹J(rèn)為做中小企業(yè)軟件的速度是最快的，因?yàn)樗麄儧Q策流程更加簡(jiǎn)單，而且服務(wù)完中小企業(yè)之后在做中大型企業(yè)會(huì)容易一些，反之則不然。
03、時(shí)勢(shì)造英雄
牛奎光對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略層面的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)源于他過去的工作經(jīng)歷。
畢業(yè)后，?？庠温氂邴溈襄a公司，參與過多家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的戰(zhàn)略制定、市場(chǎng)進(jìn)入、運(yùn)營(yíng)管理提升和政府關(guān)系等戰(zhàn)略咨詢。不僅了解大小企業(yè)的市場(chǎng)需求，在協(xié)助初創(chuàng)企業(yè)制定戰(zhàn)略、提升管理效率等方面也有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。
此外，?？猱厴I(yè)于清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系，更容易理解企業(yè)服務(wù)需要的各項(xiàng)技術(shù)。因此，企業(yè)服務(wù)這個(gè)賽道就像是為其量身打造一般。而他最出色的投資也幾乎都是2B的。
但如今的大佬，曾經(jīng)也有灰暗的時(shí)光。
在進(jìn)入IDG的前三年里，?？庖粋€(gè)項(xiàng)目都沒有投出去，直到第二個(gè)三年，遇到了國(guó)內(nèi)2B市場(chǎng)的崛起，他才逐漸嶄露頭角。
2011年，IDG在系統(tǒng)性地調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，2B市場(chǎng)在中國(guó)的兩個(gè)底層推動(dòng)因素：一是人力成本在上升，并以高達(dá)每年13%的速度持續(xù)增長(zhǎng)了七八年；二是移動(dòng)端興起，數(shù)據(jù)儲(chǔ)存在云端，過去盜版橫行的狀況現(xiàn)在變得不可能。
于是IDG組建了企業(yè)服務(wù)小組，牛奎光就是其中一員。他開始在這一領(lǐng)域深入鉆研。為了理順企業(yè)服務(wù)的投資邏輯，連續(xù)三年都沒有休息過一個(gè)周末。
事實(shí)證明，這才是能夠讓他施展才能的領(lǐng)域。
2012年～2013年，他相繼投出了紛享銷客、酷家樂、同盾科技等項(xiàng)目。其中酷家樂已在去年向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）遞交招股書，后來傳出轉(zhuǎn)戰(zhàn)港股的消息。去年年底，酷家樂完成了2億美元（約合人民幣12.74億元）的Pre-IPO融資。
隨著在2B領(lǐng)域不斷深耕，?？獾难芯糠较蛞餐卣沟皆朴?jì)算、大數(shù)據(jù)以及人工智能等前沿技術(shù)領(lǐng)域，并在后來投出了金山云、商湯科技等優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。
牛奎光的同事和他的CEO們都喜歡叫他「老?！?，華創(chuàng)資本合伙人熊偉銘曾評(píng)價(jià)他，「老牛非常嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯清楚，讓他死磕一個(gè)東西，肯定能行」，不過，談事情「對(duì)就是對(duì)，不對(duì)就是不對(duì)，糊弄不過去」。
牛奎光較真的個(gè)性在2B領(lǐng)域得到了充分施展，「老?！苟嗄甑母艣]有被辜負(fù)。