文|品牌數(shù)獨(dú) 于金平
編輯|楊絢然
lululemon再次顯露了它的增長魔力。
3月29日,lululemon公布了2021年財報數(shù)據(jù)。lululemon全年營收62.57億美元,同比增長42.1%;凈利潤9.75億元,激增65.5%。第四季度營收21.29億美元,同比增長23%;凈利潤4.35億美元,同比增長23%。
因為2020年疫情首次爆發(fā),拉低了基數(shù),品牌的財報表現(xiàn)普遍出現(xiàn)了增長。但lululemon在2020年依然保持了10.6%的營收增長,2021年的數(shù)據(jù)與2019年相比,營收增長幅度達(dá)57.3%,凈利潤增幅為50.9%,漲幅更加明顯。
由此可見,無論是否將疫情因素考慮在內(nèi),lululemon在近三年依然處于快速上升期。與adidas同期-1%的營收增長和35.3%的凈利潤相比,lululemon的表現(xiàn)十分強(qiáng)勁。
lululemon首席執(zhí)行官Calvin McDonald表示:“2021年對lululemon來說又是成功的一年。2021財年的業(yè)績表現(xiàn)彰顯了我們的品牌‘Power of Three’增長計劃中設(shè)定的2023年目標(biāo),而這些成績也表明lululemon具備持續(xù)增長的潛力與長遠(yuǎn)發(fā)展的活力,以及業(yè)績長期增長的能力。我們首次突破了60億美元的營收大關(guān),并提前完成了‘Power of Three’增長計劃?!?/p>
這個被提到的增長策略“Power of Three”,何以如此神奇?
01 三角戰(zhàn)略的神話
隨著市場規(guī)模擴(kuò)大和企業(yè)文化成型,在2015年前后,lululemon逐漸側(cè)重品牌和創(chuàng)新,同時加強(qiáng)了其社區(qū)運(yùn)營,初步形成了“Power of Three”戰(zhàn)略,“Three”即指代產(chǎn)品創(chuàng)新、全渠道用戶體驗和新市場拓展。
這也一語道破了lululemon的增長法則:極致產(chǎn)品力+社群運(yùn)營+垂直零售。2019年4月,lululemon就曾定下目標(biāo):在產(chǎn)品方面,增強(qiáng)面料及產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)方面的投入,加強(qiáng)在數(shù)字化能力,以及到2023年,男裝和線上業(yè)務(wù)的銷售收入增長一倍;同時實現(xiàn)海外市場銷售額增長三倍,其中海外擴(kuò)張將集中在中國和其他亞洲和歐洲市場。
lululemon五年增長計劃也由此開啟。
從產(chǎn)品上看,近幾年lululemon在瑜伽服外,還拓展了運(yùn)動T恤、運(yùn)動夾克外套、運(yùn)動衛(wèi)衣/套頭衫等,根據(jù)增長黑盒數(shù)據(jù),從2019年至2021年,瑜伽服之外產(chǎn)品占GMV的比例逐漸擴(kuò)大,運(yùn)動衛(wèi)衣/套頭衫表現(xiàn)最為明顯。
同時,lululemon此前拓展的居家服飾、智能健身器材、男性產(chǎn)品等,也逐漸扛起拉動營收的大旗。在五年增長戰(zhàn)略中重要的男裝市場,在近7年的市場培育下到了收獲的季節(jié)。贏商網(wǎng)此前報道,2021年第三季度,男性產(chǎn)品營收增長44.2%,占比23.7%,其他產(chǎn)品增長32.9%,均高于女性產(chǎn)品25.1%的增長,從2017年至2020年,男性產(chǎn)品的占比從20%逐步上升至22%~23%。
從其產(chǎn)品創(chuàng)新的思路上,可以看出,從瑜伽品類拓展至其他運(yùn)動品類、從女性至男性、從拳頭產(chǎn)品到全運(yùn)動服飾,lululemon在近幾年一直在嘗試多點開花。
在社群方面,lululemon一直是很多品牌效仿的對象,其依賴布局門店展開跑步、瑜伽、訓(xùn)練、普拉提等社群活動,消費(fèi)者可以選擇就近的門店,在小程序上報名參加,全部免費(fèi)。今年,lululemon還將陸續(xù)推出“夏日樂挑戰(zhàn)”,“心悅十月”等系列活動。
依靠品牌在產(chǎn)品和營銷端的探索,lululemon在海外市場也收獲了不錯的戰(zhàn)績。2021年lululemon全球凈收入增長53%,甚至超過了北美市場的40%。
而在進(jìn)入海外市場時,其推崇的DTC模式也扮演了重要的角色。DTC全稱direct to consumer,在海外市場主要指依靠自己的門戶網(wǎng)站銷售產(chǎn)品的模式,在國內(nèi)則更偏向于指依靠淘寶、京東、微信小程序的電商模式。在lululemon的體系里, DTC與自營門店同為其主要銷售渠道,二者營收占比高達(dá)90%,剩下的MIRROR、奧萊、批發(fā)等途徑占比在10%左右。
圖源:lululemon財報注:左圖為2020年凈收入占比圖,右圖為2019年;Direct to Consumer即DTC,Company-Operated Stores即為直營門店
從2017年開始,lululemon的DTC占比穩(wěn)定在20%~30%。2020年,全球受疫情影響門店關(guān)閉,DTC成為其主要銷售渠道,該項營收占比超過一半達(dá)52%。在行業(yè)普遍受影響的情況下,依靠DTC的發(fā)力,lululemon的整體營收依然提高了10%。2021年,在線下商業(yè)有所恢復(fù)的情況下,DTC占比仍高達(dá)44%,漲幅為22%,經(jīng)過計算約為27.53億美元。
圖源:國海證券
在線下渠道的拓展上,lululemon一直都保持著相對穩(wěn)定的增速。2020年,受疫情影響,lululemon放緩了在全球的開店速度,開店數(shù)量由2019年的51家降為30家。2021年又有所提升,全年開店53家門店,恢復(fù)至2019年的開店節(jié)奏。其中,在國內(nèi)lululemon也進(jìn)入了更多城市,在南寧、寧波、濟(jì)南、合肥、蘭州、三亞等城市分別開設(shè)了首店,并于去年第三季度開除了首個機(jī)場店——深圳寶安機(jī)場店。
目前,lululemon在中國市場門店總數(shù)達(dá)71家,主要布局北京、上海、深圳、成都等一線城市和新一線城市。贏商大數(shù)據(jù)顯示,在合作購物中心的偏好上,lululemon更喜歡萬象城、大悅城、萬科等品牌,占比分別為10%、5%和2%。
在線下的同時,lululemon也極為注意門店坪效的健康度。lululemon相關(guān)負(fù)責(zé)人曾對品牌數(shù)讀透露,在開設(shè)門店時不只考慮商場客流和業(yè)績因素,也會判斷該點位對建立品牌、開展?fàn)I銷活動、建立社群等是否有幫助。有時候,會因為看重品牌、營銷或者社群等因素而選擇某個購物中心。
02 財報光環(huán)之下的暗潮
但在所創(chuàng)下的增長神話面前,lululemon也并非完美,在產(chǎn)品、社群和市場等方面仍舊有提升的空間。
3月23日,lululemon推出了跑鞋blissfeel。該產(chǎn)品主打?qū)榕栽O(shè)計,售價1180元,3月23日正式上線。這意味著,lululemon將會在運(yùn)動市場與耐克、adidas等品牌展開正面競爭。3月末,網(wǎng)球系列也將上線。
圖源:lululemon
品牌數(shù)讀觀察到,目前部分門店信息顯示已上新,但并未上線天貓渠道,只能在小程序購買,而近期全國疫情多點爆發(fā),尤其是lululemom重點布局的一線城市部分購物中心停擺,讓blissfeel的實際銷量難以判斷。但從小紅書筆記來看,已有不少博主發(fā)布了產(chǎn)品筆記,完成了前期的種草工作。
競爭因素外,諸如鞋子、網(wǎng)球產(chǎn)品等其他品類能為整體營收貢獻(xiàn)的多少份額尚未可知,但可從lululemon以往的品類拓展中窺得一二。從2014年推出男性產(chǎn)品后,在7年時間內(nèi)該品類的占比持續(xù)穩(wěn)定在20%~24%之間。而近幾年占比增速較快的運(yùn)動衛(wèi)衣/套衫,在天貓上的占比也穩(wěn)定在20%左右。由此看見,新品類的消費(fèi)者心智培養(yǎng)并非一蹴而就。
在市場擴(kuò)張上,雖然在lululemon大力拓展的海外市場,包括中國、亞洲和歐洲市場等地出現(xiàn)了強(qiáng)勁的增長,但根據(jù)財報顯示,2021年,曾在2020年貢獻(xiàn)了86%營收、坐擁400多家門店的北美市場,全年營收增長為40%,相比lululemon全球凈收入增長的53%略有遜色。這也意味著,北美市場會更早地進(jìn)入飽和狀態(tài)。
而在海外市場,lululemon的競爭也并輕松。從中國市場來看,MAIA ACTIVE等平價品牌也在與lululemon搶占市場份額,以“l(fā)ululemon”式打法來對抗lululemon,耐克、adidas、安德瑪品牌也推出了平價瑜伽褲跟隨。耐克的瑜伽褲定價在300~600元之間,在價位上與750元~1000元的lululemon形成差異化,而國內(nèi)品牌MAIA ACTIVE定價在400~600元之間,并喊出“為亞洲女孩量身定制”這樣的本土化策略,都試圖在從lululemon的培育好的市場中分一杯羹。
面對巨頭及本土跟隨者,lululemon相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為,更多玩家進(jìn)入會加速市場教育,培育更多受眾。雖然在價格上和定位上有差異,但當(dāng)消費(fèi)者想要追求更舒適的產(chǎn)品、能為更高的品牌溢價買單的時候,lululemon會在瑜伽愛好者的消費(fèi)升級中收益。
而在lululemon一直被外界稱道的DTC方面,在2020年創(chuàng)下營收占比52%的高點后,在2021年有所回落降至44%。疫情后,這給lululemon帶來的思考是,是否該一味地追求增長數(shù)字,以及如何聯(lián)動線上與線下更好地發(fā)揮DTC和門店的協(xié)同效用。以優(yōu)衣庫為例,消費(fèi)者在優(yōu)衣庫線上渠道下單的時候,可以選擇就近門店進(jìn)行取貨,減少了門店斷碼斷貨等問題,門店之間就近退換減少了線上退換貨的物流等待時間,這些都是lululemon現(xiàn)在尚難以滿足的。
由此可見,power of three的增長神話讓市場看到了lululemon的發(fā)展?jié)摿?,也會有越來越多的品牌也正在學(xué)習(xí)其增長策略,希望進(jìn)入或者正在進(jìn)入高速增長期。但先行者在實踐之后,其自身的問題也在全球化擴(kuò)張、經(jīng)濟(jì)周期、疫情等不確定因素影響下逐漸顯現(xiàn)。
在五年之期滿,lululemon要思考下一個五年計劃了。
參考文獻(xiàn):
1、美股研究社:財報前瞻 | 營收增長面臨逆風(fēng)因素,Lululemon向上還是向下?
2、RockFlowUniverse: Lululemon的關(guān)山蜀道
3、增長黑盒:12000字解讀lululemon:“巫師”與“刺猬”的組合游戲